如何運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品鄭志春

如何運(yùn)作產(chǎn)品

主講人：曹紅元運(yùn)作產(chǎn)品是銷售產(chǎn)品的高級形式是產(chǎn)品銷售的一整套思路模式我們最缺的是產(chǎn)品的市場操作思路引子我們將隨時(shí)隨地面臨以下幾個(gè)問題：我們?yōu)槭裁匆?？（目的）我們做向何方？（方向）我們要做到什么程度？（目?biāo)）我們該怎么做到這樣的程度？（方法）我們能否做的更好？（提高）今天，我們要一起來研究上面的一些問題。題目—為什么會議室的茶杯是陶瓷的請大家回答，為什么會議室的茶杯是陶瓷的？不用玻璃杯、一次性塑料杯、不銹鋼杯？這種杯子的市場定位就是會議用杯，其功能分析如下：茶大都是熱的，所以要有把；會議場所人多，衛(wèi)生起見，要蓋的；陶瓷杯是白色的，給人衛(wèi)生干凈的良好感覺；會議場所比較莊重，陶瓷杯給人莊重的意識；容易清洗消毒并反復(fù)利用。茶杯的缺點(diǎn)可能沒有人會介紹——杯重和容易破碎。目錄第一章概論第二章競爭第三章定位第四章差異第五章概念第六章操作第七章拓展第八章地位第九章其他第十章標(biāo)志第十一章案例第十二章結(jié)束語第一章概論一、運(yùn)作產(chǎn)品和賣產(chǎn)品的區(qū)別二、我們是一個(gè)什么樣的企業(yè)——兔子與駱駝三、沒有做不好的產(chǎn)品四、運(yùn)作產(chǎn)品與產(chǎn)品策劃的區(qū)別五、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么六、產(chǎn)品要給人一個(gè)好的感覺一、運(yùn)作產(chǎn)品和賣產(chǎn)品的區(qū)別簡單地講：運(yùn)作產(chǎn)品是一種有目標(biāo)、有計(jì)劃、有步驟、有措施的系統(tǒng)操作方式。賣產(chǎn)品是一種放任自流的自然銷售方式。是一種比較落后的銷售模式。王麗莉這樣的客戶就是屬于賣產(chǎn)品的客戶。當(dāng)然，我們有些業(yè)務(wù)人員也處于賣產(chǎn)品的思想狀態(tài)中，沒有提高。有80%的客戶屬于這類客戶。我們進(jìn)行這種引導(dǎo)就十分必要。至少我們要有這樣的思想和方法來做工作。二、我們是一個(gè)什么樣的企業(yè)——兔子與駱駝兔子——快速?？焖倬鸵`活、敏捷；駱駝——穩(wěn)健。穩(wěn)健就要穩(wěn)重、謹(jǐn)慎。企業(yè)可能從兔子變成駱駝。從小變大。就現(xiàn)在而言，我們的企業(yè)是快速發(fā)展的企業(yè)，注定現(xiàn)在要做兔子而不能做駱駝。我們是兔子而不是駱駝，我們需要利潤。為此，我們要象兔子一樣，靈活、敏捷、快速。狡兔三窋——我們要根據(jù)市場具體情況及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品、客戶、措施的調(diào)整，不能固守老一套。原則性+靈活性=智慧。原則性是方向、是目的；靈活性是方式、是措施。方法可以靈活。三、沒有做不好的產(chǎn)品只有做不好產(chǎn)品的市場操作思路。而我們最缺乏的是產(chǎn)品的操作思路。陜西蒲城客戶張全友的定做產(chǎn)品——成本很低（不到1.5萬元/噸）的消毒劑在他的策劃下銷售了4噸，售價(jià)高達(dá)30萬元/噸。我們現(xiàn)在的理論能解釋這個(gè)案例嗎？其實(shí)，低價(jià)格產(chǎn)品都是機(jī)遇性產(chǎn)品，炒做一把的，給客戶賺錢的。不是質(zhì)量差而是缺乏經(jīng)營的方法。不過，此類產(chǎn)品只是機(jī)遇性的，做一次。四、運(yùn)作產(chǎn)品與產(chǎn)品策劃的區(qū)別運(yùn)作產(chǎn)品是在產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出來的基礎(chǔ)上展開的一項(xiàng)活動。使產(chǎn)品更加貼近市場。產(chǎn)品策劃則是根據(jù)市場需求來開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、促銷等全過程。產(chǎn)品策劃是在產(chǎn)品生產(chǎn)前期的一種活動，重在全面策劃；運(yùn)作產(chǎn)品是產(chǎn)品銷售時(shí)期的一種活動，重在實(shí)際操作。五、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么從顧客的角度講：主要有二個(gè)指標(biāo)——重復(fù)購買率和銷售增長率。重復(fù)購買率是指產(chǎn)品重復(fù)使用的程度。銷售增長率是指產(chǎn)品在擴(kuò)大消費(fèi)基礎(chǔ)上的拓展程度。二個(gè)指標(biāo)中重復(fù)購買率可以影響銷售增長率的增長程度。產(chǎn)品在銷售旺季時(shí)消費(fèi)者發(fā)生質(zhì)量退貨是嚴(yán)重的產(chǎn)品問題，不是銷售問題。這樣的產(chǎn)品往往不是好產(chǎn)品。70/30的法則：只有有70%的客戶反映產(chǎn)品可以，產(chǎn)品就過關(guān)了。否則，產(chǎn)品是失敗的。六、產(chǎn)品品要給人人一個(gè)好好的感覺覺感覺來自自幾個(gè)方方面———視覺、、聽覺、、觸覺、、嗅覺、、口感等等。感覺的層層次：無感覺———引起起注意力力——觸觸動心（（觸電））——抓抓住心（（打動心心）———戀戀不不舍———滿意而而歸。設(shè)法消除除消費(fèi)者者采取行行動的障障礙———要在各各個(gè)層次次上想辦辦法，讓讓消費(fèi)者者覺得劃劃算，物物有所值值。我們有哪哪些可以以打動自自己的心心的產(chǎn)品品——首首先要打打動自己己。第二章競競爭一、競爭爭的基本本模式二、服務(wù)務(wù)是最后后的一道道大餐三、服務(wù)務(wù)的主要要內(nèi)容四、解決決物流的的基本方方法一、競爭爭的基本本模式有二種競競爭模式式——產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)價(jià)格。在什么樣樣的情況況下選擇擇產(chǎn)品的的競爭模模式？市市場多變變，企業(yè)業(yè)快速發(fā)發(fā)展的情情況下選選擇這種種模式比比較合適適。產(chǎn)品品競爭模模式就是是不斷推推出新產(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足市場場需求的的模式。。在什么樣樣的情況況下選擇擇產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的競競爭模式式？在市市場處于于穩(wěn)定狀狀態(tài)和企企業(yè)處于于穩(wěn)定狀狀態(tài)下選選擇這種種模式比比較合適適。產(chǎn)品品價(jià)格競競爭模式式就是對對于一個(gè)個(gè)長期銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品采取取降價(jià)或或升價(jià)的的模式。。其他的競競爭模式式——渠渠道和服服務(wù)競爭爭模式只只是輔助助方式。。二、服務(wù)是最最后的一道大大餐過去是生產(chǎn)人人員多；現(xiàn)在在是銷售人員員多；以后是是服務(wù)人員多多。服務(wù)不滿意，，如同100-1=0。。產(chǎn)品有缺陷可可以通過服務(wù)務(wù)進(jìn)行彌補(bǔ)；；但是，服務(wù)務(wù)出現(xiàn)缺陷就就沒有辦法彌彌補(bǔ)了。服務(wù)要努力做做到零缺陷。。服務(wù)是無限的的。提供最好的產(chǎn)產(chǎn)品就是給你你的客戶最好好的服務(wù)。產(chǎn)產(chǎn)品的升級是是服務(wù)的直接接升級。你沒有的我有有；你有的我我更好；你有有東我有西。。服務(wù)的合作，，可以節(jié)省時(shí)時(shí)間和成本———聯(lián)合促銷銷、捆綁銷售售等。讓別人滿意；；通過別人的的滿意獲取要要得到的回報(bào)報(bào)；自己得到到滿意；讓別別人更加滿意意。三、服務(wù)的主主要內(nèi)容常見的形式：：送貨上門免費(fèi)退換專業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)場演示產(chǎn)品使用說明明書熱線咨詢電話話其他形式免費(fèi)試用技術(shù)咨詢旅游四、解決物流流的基本方法法客戶不把我們們作為重點(diǎn)的的原因是什么么——如果是是物流因素，，可以設(shè)法解解決。顯然，，這是運(yùn)作產(chǎn)產(chǎn)品必需解決決的問題。要明確重點(diǎn)區(qū)區(qū)域、重點(diǎn)客客戶和重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。可以對重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品在客戶處處采取安全儲儲備量的方式式進(jìn)行管理。?？梢栽诟鲄^(qū)域域間及時(shí)調(diào)貨貨解決。建立周轉(zhuǎn)倉庫庫也是重要方方法，可以減減少發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。第三章定定位一、定位二、產(chǎn)品定位位三、市場定位位四、價(jià)格定位位五、找出漲價(jià)價(jià)的理由六、沒有價(jià)格格優(yōu)勢的高價(jià)價(jià)格產(chǎn)品出路路何在七、SWOT法分析產(chǎn)品一、定位對誰講？講什什么？怎么講講？定位就是在最最好的地點(diǎn)將將最好的商品品賣給你最想想賣的人。田忌賽馬的故故事——定位位的運(yùn)用。二、產(chǎn)品定位位給產(chǎn)品定位就就是我們想解解決產(chǎn)品是干干什么的問題題和能達(dá)到什什么樣的程度度。這是一個(gè)個(gè)基本的產(chǎn)品品開發(fā)問題，，但必須解決決好。農(nóng)藥產(chǎn)品有專專業(yè)與廣譜的的定位差別；；有治療和預(yù)預(yù)防的定位差差別；有高、、中、低檔的的質(zhì)量和價(jià)格格定位差別；；有南北方和和區(qū)域定位差差別等。此外，產(chǎn)品的的規(guī)格定位也也是關(guān)鍵因素素——涉及農(nóng)農(nóng)藥生產(chǎn)方式式和用藥習(xí)慣慣的差異影響響，如一袋一一瓶一桶水。。蔬菜是30斤的水壺，，人工噴霧；；北方是400斤的水桶桶，機(jī)器噴霧霧等。三、市場定位位市場定位是解解決誰是你的的用戶群體和和他們在哪里里的問題或者者說你為誰服服務(wù)。用戶有不同的的消費(fèi)習(xí)慣、、購買力和產(chǎn)產(chǎn)品需求。對對用戶進(jìn)行市市場細(xì)分就能能發(fā)現(xiàn)機(jī)會，，減少對牛彈彈琴的現(xiàn)象出出現(xiàn)?？梢允刮覀兊牡姆?wù)更有針針對性，從而而減少盲目性性?？梢灾贫ㄓ行У恼吆痛俅黉N措施等。。四、價(jià)格定位位在同一目標(biāo)市市場上你打算算與你的競爭爭對手如何競競爭的問題。。有幾種選擇———不管不問問競爭對手的的情況；比競競爭對手的價(jià)價(jià)格高；與競競爭對手的價(jià)價(jià)格持平；比比競爭對手的的價(jià)格低。價(jià)格定位將決決定你所采取取的措施。找到你不管不不問或高的理理由。說服你你自己和你的的客戶。五、找出漲價(jià)價(jià)的理由市場漲價(jià)———通貨膨脹的的影響。原材料漲價(jià)———部分產(chǎn)品品或國際貿(mào)易易需求量增加加或短缺所致致。操縱市場方法法的調(diào)整。新用途、新形形象、新規(guī)格格的出現(xiàn)。不過，我認(rèn)為為，原材料漲漲價(jià)不是最好好的理由———其他廠家沒沒有漲價(jià)呀??！同樣的，生生產(chǎn)成本中的的各方面的原原因都不是理理由。六、沒有價(jià)格格優(yōu)勢的高價(jià)價(jià)位產(chǎn)品出路路何在要有高利潤才才有辦法。沒沒有利潤的高高價(jià)位產(chǎn)品，，沒有出路。。沒有價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢可以制造造出其他方面面的不同或者者優(yōu)勢！說白了就是要要通過各種渠渠道方法讓出出一部分利益益。只有舍，，才有得。方法——針對對不同的對象象（客戶、客客戶的業(yè)務(wù)人人員、零售商商、用戶等））以不同方式式讓出一部分分利益。如廣廣告、有獎銷銷售、促銷等等。高價(jià)格產(chǎn)品可可以通過各種種促銷手段進(jìn)進(jìn)行銷售，有有限制地投放放市場和定點(diǎn)點(diǎn)投放有限客客戶。只有這這樣，才能加加大高價(jià)格產(chǎn)產(chǎn)品的操作成成功性。七、SWOT法分析產(chǎn)品品分析產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢、劣勢、、機(jī)會、威脅脅。找出自己能夠夠控制并決定定的因素，充充分施加自己己的影響力。。使優(yōu)勢得到發(fā)發(fā)揮，使劣勢勢得到改善。。第四章差差異一、購買心理理二、找出產(chǎn)品品中有價(jià)值的的差別三、介紹產(chǎn)品品的有價(jià)值的的差別四、分析需求求，找出亮點(diǎn)點(diǎn)五、制造出差差別優(yōu)勢六、服務(wù)體現(xiàn)現(xiàn)了很大的差差別一、購買心理理貨比三家。不不比不知道，，一比嚇一跳跳！比質(zhì)量、、比價(jià)格、比比服務(wù)！在比較中找到到我們的優(yōu)勢勢和劣勢。發(fā)發(fā)揮優(yōu)勢，克克服劣勢。同等質(zhì)量比價(jià)價(jià)格（誰的產(chǎn)產(chǎn)品能賺舒服服錢或多賺單單位產(chǎn)品的錢錢？），同等等價(jià)格比質(zhì)量量（誰的產(chǎn)品品能夠得到消消費(fèi)者的認(rèn)可可，可以多賺賺銷售量的錢錢？），同等等質(zhì)量價(jià)格比比服務(wù)（誰的的產(chǎn)品能讓經(jīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)費(fèi)者都滿意，，可以賺抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的錢？））我們的產(chǎn)品、、價(jià)格和服務(wù)務(wù)有什么可以以比的？二、找出產(chǎn)品品中有價(jià)值的的差別差別在比較中中產(chǎn)生。差別就是不一一樣，產(chǎn)生個(gè)個(gè)性特征，讓讓接觸產(chǎn)品的的人感覺與眾眾不同。差別別越大，個(gè)性性就會越鮮明明?？梢愿约罕缺容^，往往產(chǎn)產(chǎn)生改進(jìn)型的的產(chǎn)品；也可可以跟別人比比較，產(chǎn)生新新產(chǎn)品。跟別人比較就就要確定好競競爭對手。只只能跟對手比比較。有差別價(jià)值的的主要方面———安全性、、質(zhì)量穩(wěn)定性性、質(zhì)量優(yōu)越越性、功能性性、包裝適應(yīng)應(yīng)性、回收利利用性等。三、介紹產(chǎn)品品的有價(jià)值的的差別差別必須公開開展示。積極極向經(jīng)銷商和和農(nóng)民宣傳。。必須得到別人人（用者）的的承認(rèn)或認(rèn)可可。認(rèn)可的越越多越有利。。把差別概念化化，引導(dǎo)產(chǎn)品品的全面經(jīng)營營。概念化的東西西很快會被眾眾多廠家模仿仿。因此，要要不斷地推陳陳出新。使別別人永遠(yuǎn)處于于自己的后面面。差別的大小不不等，要分析析并做好判斷斷。差別的價(jià)價(jià)值不一定在在大小方面而而在差別的突突出貢獻(xiàn)或者者說差異的質(zhì)質(zhì)量方面。四、分析需求求，找出亮點(diǎn)點(diǎn)美人痣——美美女面上的亮亮點(diǎn)。農(nóng)民的需求有有多方面———好用、安全全、經(jīng)濟(jì)、實(shí)實(shí)惠、省力、、直觀、有效效等。農(nóng)民對當(dāng)前農(nóng)農(nóng)藥的不滿最最能反映農(nóng)民民的需求。因因此，調(diào)查農(nóng)農(nóng)民的不滿能能夠發(fā)現(xiàn)問題題和存在的機(jī)機(jī)會。為農(nóng)民著想，，肯定有市場場。經(jīng)銷商對利益益的需求在產(chǎn)產(chǎn)品中表現(xiàn)的的淋漓盡致。。賺錢的需求已已經(jīng)構(gòu)成對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的新新要求——必必須更好一點(diǎn)點(diǎn)而不是差一一點(diǎn)；出廠———零售價(jià)格格差要求越來來越大。差的產(chǎn)品因?yàn)闉榱闶蹆r(jià)格不不低而效果更更差；好的產(chǎn)產(chǎn)品因?yàn)榱闶凼蹆r(jià)格較高而而效果成本要要求變差。五、制造出差差別優(yōu)勢沒有產(chǎn)品差異異怎么辦？同同質(zhì)化的現(xiàn)象象越來越嚴(yán)重重。簡單的方式就就是在產(chǎn)品包包裝中增加禮禮品，制造出出差別優(yōu)勢，，刺激銷售。。給予促銷政策策，從而給予予客戶的業(yè)務(wù)務(wù)人員和零售售商一個(gè)產(chǎn)品品的說法。產(chǎn)品有差異，，但不一定有有經(jīng)營的概念念。有經(jīng)營概概念的差別優(yōu)優(yōu)勢是最好的的優(yōu)勢。沒有差別的產(chǎn)產(chǎn)品如果比具具有優(yōu)勢的競競爭對手無差差別也是優(yōu)勢勢——價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢。六、服務(wù)體現(xiàn)現(xiàn)了很大的差差別服務(wù)的差別比比產(chǎn)品的差異異有時(shí)侯更重重要。物流的快速、、安全、準(zhǔn)確確就是很大的的差別。甚至至成為競爭的的優(yōu)勢。農(nóng)藥賺錢有的的的時(shí)候就是是機(jī)遇。機(jī)遇遇一般都比較較短暫。于是是對物流的優(yōu)優(yōu)勢要求就突突出了。經(jīng)銷商最不滿滿意的是該賺賺錢的機(jī)會沒沒有賺住錢———因?yàn)槲锪髁鞑患皶r(shí)錯(cuò)過過賺錢機(jī)會。。服務(wù)在大小廠廠家中有明顯顯的表現(xiàn)———主要是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問題，小廠廠有藥害等問問題不可能協(xié)協(xié)調(diào)處理而大大廠往往能夠夠積極處理，，沒有后顧之之憂；小廠質(zhì)質(zhì)量不能得到到保證，前一一二批效果好好，后面就太太水了，質(zhì)量量無法保證；；難以退貨處處理，小廠家家對過期產(chǎn)品品往往不管不不問等。第五章概概念一、制造產(chǎn)品品經(jīng)營的概念念二、選擇好能能經(jīng)營這種概概念的客戶三、農(nóng)藥產(chǎn)品品有哪些成功功的概念化四、概念、賣賣點(diǎn)和創(chuàng)意五、給產(chǎn)品起起一個(gè)好名字字六、廣告一、制造產(chǎn)品品經(jīng)營的概念念有了概念，產(chǎn)產(chǎn)品就有了銷銷售的靈魂。。弄清農(nóng)藥產(chǎn)品品中經(jīng)銷商和和農(nóng)民比較關(guān)關(guān)心的東西。。不含柴油，這這就制造出產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量比別別人好的概念念——別的廠廠家都在加柴柴油并設(shè)法降降低成本，老老百姓越來越越不相信某類類產(chǎn)品時(shí)，這這個(gè)概念就有有引導(dǎo)消費(fèi)的的作用。卷葉蟲難以防防治，根源是是卷葉蟲卷葉葉后缺乏活動動或停止活動動，所以基本本上沒有農(nóng)藥藥起到殺蟲治治療作用。對對此，可以制制造出防治卷卷葉蟲的虛假假概念——本本品殺滅卷葉葉后活動蟲害害。農(nóng)藥的安全、、環(huán)保的概念念太空洞，需需要細(xì)化并形形象化的宣傳傳出來?？梢砸耘c波爾多液液混用也是概概念，強(qiáng)調(diào)的的是安全性和和省時(shí)省力的的好處。微乳劑僅談環(huán)環(huán)保、安全性性沒有特色了了。要賦予新新的內(nèi)涵才行行。二、選擇好能能經(jīng)營這種概概念的客戶客戶有不同的的產(chǎn)品喜好，，對產(chǎn)品的需需求和操作能能力就體現(xiàn)出出很大的差別別。必須對新產(chǎn)品品和概念感興興趣的客戶才才可能考慮經(jīng)經(jīng)營。概念化產(chǎn)品能能夠有上量的的實(shí)例的客戶戶優(yōu)先考慮經(jīng)經(jīng)營?？蛻粲泻軓?qiáng)的的產(chǎn)品操作技技術(shù)，有堅(jiān)實(shí)實(shí)的零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。能夠?qū)⒏鸥拍钤谄錁I(yè)務(wù)務(wù)人員中進(jìn)行行傳播。在農(nóng)藥行業(yè)來來講，大客戶戶一般地說難難以做概念化化的新產(chǎn)品。。選擇中型客客戶是最好的的抉擇。三、農(nóng)藥產(chǎn)品品有哪些成功功的概念化安全環(huán)保是一一個(gè)過時(shí)的空空洞概念正打反死是一一個(gè)時(shí)尚概念念不含柴油是一一個(gè)剛開始的的概念純品是一個(gè)很很好的質(zhì)量概概念草根斬的概念念化營銷———綠色水液。。四、概念、賣賣點(diǎn)和創(chuàng)意概念可以成為為賣點(diǎn)，但賣賣點(diǎn)可能不是是概念。概念是營銷過過程中向消費(fèi)費(fèi)者倡導(dǎo)的一一種時(shí)尚；賣賣點(diǎn)是產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)特的長處及及其與其他競競品的差異性性，也可以說說賣點(diǎn)是滿足足消費(fèi)者需要要的一種或多多種切入點(diǎn)。。有的人將產(chǎn)產(chǎn)品的小小特特點(diǎn)當(dāng)作賣點(diǎn)點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)牡?。?chuàng)意是將產(chǎn)品品的賣點(diǎn)按照照市場定位以以生動、有益益、不同方式式、不同角度度的展示、論論證和演繹。。腦白金——送送禮的概念。。此外，健康康、綠色的概概念也有應(yīng)用用。五、給產(chǎn)品取取一個(gè)好名字字好名字的特征征——要根據(jù)據(jù)商品的功能能進(jìn)行確定。。不同商品對對好名字的理理解和要求是是不同的，有有較大的差異異?，F(xiàn)在取一個(gè)好好名字越來越越難。有各種種限制。好名字要得到到消費(fèi)群的認(rèn)認(rèn)可。有直觀觀的、時(shí)尚的的、古典的等等類型。農(nóng)民民一般地說喜喜歡直觀的類類型。重視別名的運(yùn)運(yùn)用和產(chǎn)品用用途的分類系系列化作用。。沒有好名字的的時(shí)候就不要要馬上上市。。六、廣告廣告的投入分分析：有大量量廣告投入的的產(chǎn)品大致分分為二類———時(shí)尚產(chǎn)品和和長線產(chǎn)品。。廣告投入不是是為賺一次錢錢，而要反復(fù)復(fù)賺錢。復(fù)配農(nóng)藥產(chǎn)品品既不是時(shí)尚尚產(chǎn)品，也不不是長線產(chǎn)品品，大多只做做三年。這決決定了產(chǎn)品不不適合大范圍圍、長時(shí)間做做廣告。我們的廣告宣宣傳投入有一一個(gè)比例。第六章操操作作一、試銷二、與客戶一一起確定目標(biāo)標(biāo)及進(jìn)度三、銷售跟進(jìn)進(jìn)四、促銷跟進(jìn)進(jìn)五、跟進(jìn)的方方式、方法六、做好產(chǎn)品品的技術(shù)交底底七、關(guān)注零售售環(huán)節(jié)的價(jià)格格控制八、產(chǎn)品的銷銷售趨勢或走走勢跟進(jìn)九、運(yùn)做好產(chǎn)產(chǎn)品的基本條條件十、運(yùn)做好產(chǎn)產(chǎn)品的基本條條件十一、操作不不同之處一、試銷試銷是非常關(guān)關(guān)鍵的一步。。試銷時(shí)機(jī)的選選擇是決定性性的，不僅可可以看出市場場的反映，也也可以看出客客戶對產(chǎn)品的的信心。因投放市場時(shí)時(shí)機(jī)不當(dāng)，新新產(chǎn)品變成舊舊產(chǎn)品，而且且被其他廠家家發(fā)現(xiàn)而模仿仿。試銷品的運(yùn)用用。試銷情況跟蹤蹤及情報(bào)反饋饋的要求。根據(jù)試銷情況況決定銷售目目標(biāo)、措施等等。二、與客戶一一起確定目標(biāo)標(biāo)及進(jìn)度必須調(diào)動客戶戶的銷售積極極性，與客戶戶一起確定產(chǎn)產(chǎn)品的銷售目目標(biāo)和進(jìn)度是是一個(gè)積極有有效的方法。。有目標(biāo)，我們們和客戶就都都有希望，就就有壓力，就就有動力，就就有措施和辦辦法。調(diào)動客戶的積積極是最關(guān)鍵鍵的，要設(shè)法法變成客戶由由被動銷售我我們的產(chǎn)品變變成主動銷售售我們的產(chǎn)品品。唯一的辦法就就是把他沒有有想到的問題題都想到并解解決好。讓客客戶無后顧之之憂。三、銷售跟進(jìn)進(jìn)有目標(biāo)、有措措施、有進(jìn)度度不能萬事大大吉，必須不不斷跟進(jìn)。市場情況會發(fā)發(fā)生變化，有有時(shí)侯變化非非常快。跟進(jìn)進(jìn)是必要的，，以便調(diào)整措措施。使目標(biāo)標(biāo)能夠順利實(shí)實(shí)現(xiàn)。要跟蹤客戶對對產(chǎn)品的銷售售心態(tài)——積積極的心態(tài)是是最好的狀態(tài)態(tài)?？蛻粲袝r(shí)時(shí)侯會觀望、、遲疑、懷疑疑甚至氣憤等等心態(tài)，這時(shí)時(shí)候需要及時(shí)時(shí)溝通，消除除疑慮。措施不力是銷銷售中的主要要問題，也是是效率低的主主要因素。四、促銷跟進(jìn)進(jìn)促銷是銷售過過程中的一種種激勵(lì)手段。。當(dāng)我們的優(yōu)優(yōu)勢不明顯的的時(shí)候或者沒沒有優(yōu)勢的時(shí)時(shí)候是有效方方法。采取促銷方式式后也要跟進(jìn)進(jìn)促銷的效果果。以便調(diào)整整促銷的形式式和方法。促銷在產(chǎn)品銷銷售規(guī)劃制定定的時(shí)候就要要考慮進(jìn)去。。提前促銷比比過后促銷要要好。這樣一一來，容易把把握促銷的最最有利時(shí)機(jī)，，取得叫好的的效果。蘇格拉底讓三三個(gè)弟子撿麥麥穗的故事———方法與時(shí)時(shí)機(jī)。不求最最好，但求自自己滿意的結(jié)結(jié)局。五、跟進(jìn)的方方式、方法制定任務(wù)進(jìn)度度檢查表，確確定檢查時(shí)間間。一定按照進(jìn)度度表進(jìn)行檢查查，不要輕易易改變進(jìn)度表表。明確時(shí)間、數(shù)數(shù)量、客戶、、產(chǎn)品、金額額等關(guān)鍵衡量量指標(biāo)。分析完成任務(wù)務(wù)或不能完成成任務(wù)的原因因，找出關(guān)鍵鍵因素。并針針對性采取調(diào)調(diào)整措施。不不能聽之任之之，隨大流，，聽天由命。。不能改變大局局，但要設(shè)法法改善局面。。六、做好產(chǎn)品品的技術(shù)交底底做好技技術(shù)交交底，，可以以減少少經(jīng)銷銷商走走彎路路，從從而提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的推廣廣效率率和銷銷售效效果。。我們十十分缺缺乏產(chǎn)產(chǎn)品的的技術(shù)術(shù)交底底工作作，經(jīng)經(jīng)銷商商為此此要做做一些些別人人或我我們已已經(jīng)做做過的的事情情。技術(shù)交交底的的內(nèi)容容：產(chǎn)產(chǎn)品的的使用用時(shí)間間及階階段性性、產(chǎn)產(chǎn)品的的使用用技術(shù)術(shù)、藥藥害注注意事事項(xiàng)、、各地地使用用情況況、使使用范范圍拓拓展情情況等等。產(chǎn)品比比較多多的時(shí)時(shí)候可可以對對重要要產(chǎn)品品進(jìn)行行技術(shù)術(shù)交底底。七、關(guān)關(guān)注零零售環(huán)環(huán)節(jié)的的價(jià)格格控制制產(chǎn)品的的功能能期望望價(jià)值值與零零售———出出廠價(jià)價(jià)格差差有直直接的的關(guān)系系，從從而與與零售售價(jià)格格直接接有關(guān)關(guān)?？刂屏懔闶蹆r(jià)價(jià)格，，保持持產(chǎn)品品的的的合理理功能能期望望價(jià)值值?？乜刂凭途褪墙o給予適適當(dāng)?shù)牡南拗浦苹蛘哒呓ㄗh議?？刂埔谂l(fā)———零零售環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行。。流通環(huán)環(huán)節(jié)的的利潤潤要合合理進(jìn)進(jìn)行分分配，，這就就是我我們要要監(jiān)督督控制制的主主要部部分。。也是是運(yùn)作作產(chǎn)品品的主主要內(nèi)內(nèi)容。。八、產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售趨勢勢或走走勢跟跟進(jìn)抽查批批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)的的庫存存和走走貨動動態(tài)，，可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品在何何時(shí)何何地何何客戶戶銷售售的表表現(xiàn)和和趨勢勢。抽查零零售環(huán)環(huán)節(jié)的的庫存存，可可以掌掌握產(chǎn)產(chǎn)品的的真正正消耗耗量。。產(chǎn)品品重要要的是是消耗耗而不不是銷銷售———鋪鋪貨而而已。。做好銷銷售趨趨勢分分析是是運(yùn)作作一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品中要要做的的基礎(chǔ)礎(chǔ)工作作。查庫存存是一一件很很辛苦苦、很很細(xì)致致的工工作，，一定定要做做好，，建立立好庫庫存臺臺帳管管理。。九、市市場保保護(hù)市場保保護(hù)就就是產(chǎn)產(chǎn)品的的有計(jì)計(jì)劃投投放和和限制制性投投放和和管理理。流通業(yè)業(yè)發(fā)達(dá)達(dá)，竄竄貨的的問題題越嚴(yán)嚴(yán)重。。經(jīng)銷銷商對對市場場保護(hù)護(hù)的要要求越越高———不不斷提提出更更大范范圍內(nèi)內(nèi)的客客戶限限制。。地區(qū)零零售價(jià)價(jià)格差差異和和競爭爭機(jī)制制是造造成市市場保保護(hù)的的根本本原因因。海南與與珠三三角市市場的的差別別———因珠珠三角角的零零售商商銷售售額大大海南南小，，珠三三角零零售商商有錢錢而海海南錢錢少決決定了了珠三三角的的零售售商可可以現(xiàn)現(xiàn)款操操作而而要求求市場場保護(hù)護(hù)好；；海南南客戶戶更多多的是是能賒賒銷多多少。。產(chǎn)品的的短期期操作作行為為強(qiáng)化化了對對市場場保護(hù)護(hù)的要要求。。不僅僅廠家家要控控制客客戶，，合理理布局局投放放市場場，批批發(fā)商商同樣樣要做做好布布局和和重點(diǎn)點(diǎn)投放放。合理的的市場場保護(hù)護(hù)是廠廠商間間要共共同商商量和和確定定的事事情，，不能能一概概由商商家或或者廠廠家說說了算算。而而我們們過去去沒有有做好好。十、運(yùn)運(yùn)做好好產(chǎn)品品的基基本條條件萬事具具備，，只欠欠東風(fēng)風(fēng)———借東東風(fēng)的的故事事。天時(shí)、、地利利、人人和。。要有市市場運(yùn)運(yùn)作的的重點(diǎn)點(diǎn)———重點(diǎn)點(diǎn)市場場和重重點(diǎn)客客戶。。農(nóng)業(yè)是是靠天天吃飯飯的，，要研研究透透天———都都與天天的種種種表表現(xiàn)有有關(guān)。。不是具具備條條件后后都能能運(yùn)作作好產(chǎn)產(chǎn)品，，只是是做好好產(chǎn)品品的方方法更更科學(xué)學(xué)，成成功的的機(jī)會會更大大。十一、、操作作不同同之處處產(chǎn)品是是相同同的，，價(jià)格格是相相同的的，可可不同同的地地區(qū)存存在消消費(fèi)差差異，，于是是產(chǎn)生生了各各種不不同的的要求求。上述不不同，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員改變變不了了，怎怎么辦辦？業(yè)務(wù)人人員可可以改改變的的就是是操作作產(chǎn)品品的措措施和和方法法。第七章章拓拓展展一、加加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品的的應(yīng)用用技術(shù)術(shù)研究究二、拓拓展產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場表現(xiàn)現(xiàn)三、農(nóng)農(nóng)藥產(chǎn)產(chǎn)品壽壽命規(guī)規(guī)劃及及銷售售措施施四、產(chǎn)產(chǎn)品改改進(jìn)或或升級級換代代五、運(yùn)運(yùn)作客客戶賺賺錢產(chǎn)產(chǎn)品的的手法法一、加加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品的的應(yīng)用用技術(shù)術(shù)研究究研究在在各種種環(huán)境境下（（地區(qū)區(qū)、氣氣溫、、生長長期等等）的的最佳佳使用用效果果。拓展使使用范范圍。。應(yīng)用技技術(shù)成成果的的通報(bào)報(bào)及資資料的的供應(yīng)應(yīng)。出現(xiàn)效效果問問題時(shí)時(shí)就要要設(shè)法法找到到最佳佳的效效果條條件。。農(nóng)業(yè)部部對效效果的的推薦薦用量量表明明用量量不是是絕對對的，，要視視具體體情況況確定定。二、拓拓展產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場表現(xiàn)現(xiàn)尋找產(chǎn)產(chǎn)品的的新用用途增加產(chǎn)產(chǎn)品的的單位位使用用量有限保保護(hù)市市場和和產(chǎn)品品，增增加客客戶數(shù)數(shù)量。。墻里開開花墻墻外香香———偉哥哥的故故事。。少有有的現(xiàn)現(xiàn)象，，要有有可遇遇不可可求的的心態(tài)態(tài)。要要精心心培育育，成成功的的機(jī)會會更大大。三、農(nóng)農(nóng)藥產(chǎn)產(chǎn)品壽壽命規(guī)規(guī)劃及及銷售售措施施在不同同的壽壽命階階段，，要采采取不不同的的銷售售措施施。千千篇一一律的的做法法是做做不好好產(chǎn)品品的。。一般的的復(fù)配配農(nóng)藥藥有三三年的的壽命命，運(yùn)運(yùn)作好好的可可以延延長數(shù)數(shù)年不不等。。壽命長長的農(nóng)農(nóng)藥往往往有有品牌牌力。。一年點(diǎn)點(diǎn)控；；二年年數(shù)控控；三三年放放開。。四、產(chǎn)產(chǎn)品改改進(jìn)或或升級級換代代不斷地地改進(jìn)進(jìn)、改改善和和提高高，更更好地地服務(wù)務(wù)市場場。主要是是產(chǎn)品品缺陷陷、不不足的的改進(jìn)進(jìn)和功功能性性的增增減。。產(chǎn)品改改進(jìn)是是一個(gè)個(gè)持續(xù)續(xù)工作作，要要不斷斷地進(jìn)進(jìn)行。?？梢砸孕纬沙芍贫榷然?。。產(chǎn)品改改進(jìn)也也是一一個(gè)系系統(tǒng)工工程，，各部部門承承擔(dān)不不同職職責(zé)和和任務(wù)務(wù)。但但應(yīng)有有一個(gè)個(gè)牽頭頭的部部門或或責(zé)任任人。。隨意放放棄一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品是是有害害無益益的。。五、運(yùn)運(yùn)作客客戶賺賺錢產(chǎn)產(chǎn)品的的手法法客戶賺賺錢的的產(chǎn)品品未必必是好好產(chǎn)品品?？蛻糍嵸嶅X的的產(chǎn)品品，我我們也也可能能賺錢錢。但但功能能性未未必有有保證證。可以告告訴客客戶某某些產(chǎn)產(chǎn)品是是讓客客戶賺賺錢的的，大大家心心領(lǐng)神神會。?？蛻魬糁赖啦僮髯鞔祟愵惍a(chǎn)品品的技技術(shù)。。低價(jià)位位的產(chǎn)產(chǎn)品就就屬于于此類類。這這也是是要對對客戶戶進(jìn)行行技術(shù)術(shù)交底底的。。第八章章地地位一、在在客戶戶經(jīng)營營中的的地位位二、不不同經(jīng)經(jīng)銷地地位的的措施施三、改改變地地位的的企圖圖一、在在客戶戶經(jīng)營營中的的地位位三類類地地位位：：主主推推地地位位；；補(bǔ)補(bǔ)充充地地位位；；沒沒有有地地位位。。重要要推推廣廣廠廠家家與與補(bǔ)補(bǔ)充充產(chǎn)產(chǎn)品品渠渠道道廠廠家家的的地地位位差差別別。。此此外外，，某某些些廠廠家家的的產(chǎn)產(chǎn)品品做做為為擺擺設(shè)設(shè)的的地地位位。。在進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶選選擇擇時(shí)時(shí)就就基基本本決決定定了了你你的的地地位位————明明白白客客戶戶選選擇擇你你的的意意圖圖十十分分關(guān)關(guān)鍵鍵。。明白白自自己己在在客客戶戶處處的的，，決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品及及市市場場運(yùn)運(yùn)作作的的策策略略并并敢敢于于調(diào)調(diào)整整，，主主動動出出擊擊。。我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品決決不不能能只只做做為為擺擺設(shè)設(shè)，，浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間和和產(chǎn)產(chǎn)品品資資源源。。二、、不不同同經(jīng)經(jīng)銷銷地地位位的的措措施施主推推地地位位：：全全力力以以赴赴支支持持補(bǔ)充充地地位位：：給給自自己己留留足足發(fā)發(fā)展展空空間間。。沒有有地地位位：：趕趕緊緊撤撤退退。。不明明確確地地位位：：要要視視同同補(bǔ)補(bǔ)充充地地位位對對待待。。處于于擺擺設(shè)設(shè)地地位位時(shí)時(shí)必必須須以以最最快快的的速速度度撤撤離離并并尋尋找找新新的的客客戶戶。。三、、改改變變地地位位的的企企圖圖地位可以以轉(zhuǎn)變，，但非一一年之功功。改變客戶戶的經(jīng)營營理念和和經(jīng)營方方式是很很困難的的，除非非，客戶戶自己想想改變。。我們的作作用只是是影響客客戶而已已。扶溝客戶戶——不不做海利利爾做正正業(yè)的緣緣故。第九章其其他一、產(chǎn)品品的銷售售措施有有哪些內(nèi)內(nèi)容二、產(chǎn)品品銷售前前的準(zhǔn)備備工作三、關(guān)注注產(chǎn)品市市場消化化不良四、產(chǎn)品品操作中中的種種種短期行行為五、氣候候?qū)r(nóng)藥藥銷售的的影響有有多大六、天時(shí)時(shí)、地利利、人和和七、客戶戶經(jīng)常提提出的產(chǎn)產(chǎn)品問題題八、如何何對待產(chǎn)產(chǎn)品的缺缺陷一、產(chǎn)品品的銷售售措施有有哪些方方面整個(gè)市場場與局部部市場的的措施個(gè)別客戶戶的措施施個(gè)別產(chǎn)品品的措施施針對業(yè)務(wù)務(wù)人員的的措施階段性目目標(biāo)措施施有什么銷銷售問題題就需要要采取一一定措施施解決。。拖不是是辦法。。二、產(chǎn)品品銷售前前的準(zhǔn)備備工作要先做好好上市前前的各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作———宣傳品品、確定定投放客客戶及時(shí)時(shí)間、鋪鋪貨計(jì)劃劃等。積極與目目標(biāo)客戶戶進(jìn)行溝溝通，不不要自以以為是。。自己認(rèn)認(rèn)為價(jià)格格高了就就不溝通通了。三、關(guān)注注產(chǎn)品市市場消化化不良投得多，，消化的的少；投投得少，，沒消化化。選擇客戶戶不當(dāng)，，客戶沒沒有用心心推廣。。產(chǎn)品的功功能性不不良。產(chǎn)品的利利潤空間間小，沒沒有利益益驅(qū)動力力。產(chǎn)品價(jià)格格高，沒沒有吸引引力。環(huán)境不適適應(yīng)———溫度、、氣候等等因素。。區(qū)域消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣———不適適應(yīng)性嚴(yán)嚴(yán)重。這些因素素為我們們制定措措施提供供了具體體方向。。四、產(chǎn)品品操作中中的種種種短期行行為由客戶經(jīng)經(jīng)營，而而不是努努力營造造廠商共共同去經(jīng)經(jīng)營。造造成產(chǎn)品品好不好好由客戶戶說了算算的局面面。只求短期期銷售量量而忽視視產(chǎn)品的的長期價(jià)價(jià)值。產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值是產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在在和將來來的獲利利