宏觀環(huán)境介紹培訓(xùn)資料課件

宏觀環(huán)境介紹AresWang宏觀環(huán)境介紹1主要內(nèi)容當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境WTO后對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響MR應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備迎接入世主要內(nèi)容當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境2當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境整體大環(huán)境醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境整體大環(huán)境3整體大環(huán)境奧運(yùn)會(huì)成功申辦入世在即中國足球成功“入世”中國年整體大環(huán)境奧運(yùn)會(huì)成功申辦4整體大環(huán)境藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模逐年提高從1970年的217億美元增長(zhǎng)至1998年的3300億美元，其年平均復(fù)合增長(zhǎng)率在7%以上，高于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度預(yù)計(jì)2002年將達(dá)到4110億美元，年平均復(fù)合增長(zhǎng)率在8%左右。整體大環(huán)境藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的5醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大行業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于GDP水平行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈醫(yī)改招標(biāo)、電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大6醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大160萬職工生產(chǎn)企業(yè)6300家商業(yè)企業(yè)16000家醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大7醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大

目前國內(nèi)藥品市場(chǎng)規(guī)模約為1000多億元人民幣，其中國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品約占50%的市場(chǎng)份額，“三資”企業(yè)約占35%的市場(chǎng)份額，進(jìn)口藥品約占15%的市場(chǎng)份額。醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大8醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于GDP水平2000年，醫(yī)藥生產(chǎn)總值2332億元，同比增長(zhǎng)20％。遠(yuǎn)高于GDP（8％）醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)收入1135億，同比增長(zhǎng)19.4％。利潤(rùn)7.61億元商業(yè)利潤(rùn)率6.7％醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于GDP水平9醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序不正當(dāng)醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)10醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)療改革醫(yī)藥分家、注重OTC盈利與非盈利醫(yī)院完善社區(qū)醫(yī)療藥品降價(jià)一是城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)改革；二是醫(yī)藥分開核算，分別管理；三是醫(yī)院分類管理。醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)療改革11醫(yī)藥市場(chǎng)概況招標(biāo)招標(biāo)勢(shì)在必行招標(biāo)機(jī)制流程亟待完善最終目的是減少流通環(huán)節(jié)的無緒，降低藥價(jià)醫(yī)藥市場(chǎng)概況招標(biāo)12醫(yī)藥市場(chǎng)概況電子商務(wù)是招標(biāo)的平臺(tái)允許九家IT企業(yè)從事此商務(wù)活動(dòng)信息共享醫(yī)藥市場(chǎng)概況電子商務(wù)13醫(yī)藥市場(chǎng)概況藥品降價(jià)藥價(jià)是社會(huì)與醫(yī)藥行業(yè)矛盾的焦點(diǎn)藥品降價(jià)是醫(yī)改的目的之一更新、完善定價(jià)體系減少流通環(huán)節(jié)企業(yè)規(guī)模化醫(yī)療收入合理增加醫(yī)藥市場(chǎng)概況藥品降價(jià)14醫(yī)藥市場(chǎng)概況市場(chǎng)潛力巨大我國人口2000年達(dá)12．88億人2005年將達(dá)13．88億人按全國人均年用藥水平80元來計(jì)算2000年全國用藥總量將達(dá)1030億元2005年將達(dá)到1110億元。醫(yī)藥市場(chǎng)概況市場(chǎng)潛力巨大15醫(yī)藥市場(chǎng)概況人口、醫(yī)療、疾病、健康仍是拉動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)持續(xù)快速增長(zhǎng)的原因之一老齡化進(jìn)程加速老年人藥品的消費(fèi)將占藥品總消費(fèi)的50%以上，如按老年人人均年用藥水平385元計(jì)算，老年人口約每年以3．2%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2005年老年人口將達(dá)1．6億人，其用藥總量將達(dá)616億元。醫(yī)藥市場(chǎng)概況人口、醫(yī)療、疾病、健康仍是拉動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)持續(xù)快速增16醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)藥零售市場(chǎng)增長(zhǎng)17％2000年居民和社會(huì)集團(tuán)醫(yī)藥零售額為831．6億元，同比增長(zhǎng)11．4%農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)潛力巨大2000年77．6億元，僅占全國醫(yī)藥銷售額的5%，也就是說全國30%的城市人口消耗了95%的醫(yī)藥用品。70%的農(nóng)村人品僅僅消耗了5%的醫(yī)藥用品。，將成為醫(yī)藥零售連銷成為醫(yī)藥市場(chǎng)的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)藥零售市場(chǎng)增長(zhǎng)17％17醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題企業(yè)規(guī)模問題流通環(huán)節(jié)問題惡性競(jìng)爭(zhēng)問題管理與服務(wù)問題發(fā)展不均問題人才與資金問題醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題企業(yè)規(guī)模問題18醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題企業(yè)規(guī)模問題企業(yè)數(shù)量多、上規(guī)模者少有專家預(yù)測(cè)，五年后中國醫(yī)藥企業(yè)可能減少30％左右。商業(yè)企業(yè)虧損率35.5％醫(yī)藥企業(yè)排名前60名的利潤(rùn)總額占全部的61.5％上海、廣州、浙江、江蘇、山東、北京的銷售占全部的60％醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題企業(yè)規(guī)模問題19醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題流通體系三多一少數(shù)量多、小企業(yè)多、環(huán)節(jié)多盈利少醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題流通體系20醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題惡性競(jìng)爭(zhēng)問題質(zhì)量、價(jià)格、仿制品管理與服務(wù)問題無效率的質(zhì)量管理體系－－－GMP服務(wù)意識(shí)差發(fā)展不均問題東、西部差距醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題惡性競(jìng)爭(zhēng)問題21WTO對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響AresWangWTO對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響22主要內(nèi)容WTO對(duì)醫(yī)藥的相關(guān)規(guī)定WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊WTO帶來的機(jī)遇WTO中國醫(yī)藥業(yè)將面臨的挑戰(zhàn)對(duì)策發(fā)展趨勢(shì)主要內(nèi)容WTO對(duì)醫(yī)藥的相關(guān)規(guī)定23相關(guān)規(guī)定藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)降低藥品進(jìn)口關(guān)稅取消對(duì)進(jìn)口大型醫(yī)療器械的管制開放藥品分銷服務(wù)開放醫(yī)療中美協(xié)議具有較大的影響，影響最大的是"開放藥品分銷服務(wù)"。相關(guān)規(guī)定藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)24WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的影響關(guān)稅減免的影響履行《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的影響WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的影響25WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的影響《與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議》（TRIPS）保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題對(duì)于我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將帶來一定的影響。WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的影響26WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊關(guān)稅減免的影響關(guān)稅減免有利于化學(xué)原料藥的出口非關(guān)稅壁壘的弱化和取消，將影響一些高技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品市場(chǎng)WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊關(guān)稅減免的影響27WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊履行《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的影響服務(wù)業(yè)水平高低是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低的重要標(biāo)志商業(yè)性服務(wù)（如研究與開發(fā)服務(wù)、生物工藝學(xué)服務(wù)）、金融服務(wù)（包括人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老金或年金保險(xiǎn)、傷殘及醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)）、健康及社會(huì)服務(wù)（主要指醫(yī)療服務(wù)、其他與人類健康相關(guān)服務(wù)、社會(huì)服務(wù)等）WTO對(duì)我國醫(yī)藥的沖擊履行《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的影響28WTO帶來的機(jī)遇制藥企業(yè)將加快創(chuàng)制新藥的步伐，加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科技進(jìn)步使國內(nèi)制藥企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)WTO有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款，為我國發(fā)展高科技產(chǎn)品，參與國際競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了有利條件WTO帶來的機(jī)遇制藥企業(yè)將加快創(chuàng)制新藥的步伐，加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科29WTO帶來的機(jī)遇制藥企業(yè)將加快創(chuàng)制新藥的步伐，加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科技進(jìn)步有利于推進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整有利于進(jìn)一步引進(jìn)外資有利于充分發(fā)揮中藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)有利于加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)秩序提高我國醫(yī)藥產(chǎn)品的出口競(jìng)爭(zhēng)能力加快企業(yè)的優(yōu)勝劣汰“藥品報(bào)銷目錄”的保護(hù)傘WTO帶來的機(jī)遇制藥企業(yè)將加快創(chuàng)制新藥的步伐，加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科30WTO的挑戰(zhàn)進(jìn)口藥品將大規(guī)模進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，使醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈受知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的藥品仿制將不復(fù)存在我國制藥業(yè)的GMP、GLP管理落后，造成我國藥物難以進(jìn)入國際市場(chǎng)WTO的挑戰(zhàn)進(jìn)口藥品將大規(guī)模進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，使醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加31WTO的挑戰(zhàn)部分醫(yī)藥企業(yè)將遭淘汰、吞并關(guān)稅水平降低將對(duì)部分產(chǎn)品造成影響藥品質(zhì)量管理規(guī)范不落實(shí)將阻礙國內(nèi)藥品的出口WTO的挑戰(zhàn)部分醫(yī)藥企業(yè)將遭淘汰、吞并32對(duì)策政府角度企業(yè)角度對(duì)策政府角度33對(duì)策政府政府應(yīng)加快醫(yī)藥立法，完善醫(yī)藥法制體系，規(guī)范藥品市場(chǎng)給予政策上的引導(dǎo)和扶持建立和完善新藥研究和開發(fā)體系，努力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)品對(duì)策政府34對(duì)策政府大力發(fā)展中藥，弘揚(yáng)國藥之長(zhǎng)加強(qiáng)GMP、GLP管理，提高藥品質(zhì)量加強(qiáng)培養(yǎng)復(fù)合型人才調(diào)整結(jié)構(gòu)，走規(guī)?；s化的發(fā)展道路改革現(xiàn)有的醫(yī)藥流通體制對(duì)策政府35對(duì)策企業(yè)加大科研開發(fā)力度企業(yè)間購并重組將成為新的焦點(diǎn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)策企業(yè)36發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國際化企業(yè)發(fā)展規(guī)?；t(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化企業(yè)經(jīng)營(yíng)者年輕化政府管理市場(chǎng)化發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國際化37發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)與現(xiàn)代結(jié)合的醫(yī)藥現(xiàn)代化企業(yè)數(shù)量大幅縮減具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥快速增長(zhǎng)藥品價(jià)格向價(jià)值回歸西部成為醫(yī)藥原料生產(chǎn)基地發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)與現(xiàn)代結(jié)合的醫(yī)藥現(xiàn)代化38入世后MR怎么辦？AresWang入世后MR怎么辦？39主要內(nèi)容觀念與信心上的準(zhǔn)備技術(shù)與知識(shí)上的準(zhǔn)備提高國際競(jìng)爭(zhēng)力迎接挑戰(zhàn)主要內(nèi)容觀念與信心上的準(zhǔn)備40觀念與信心上的準(zhǔn)備擺脫傳統(tǒng)守舊觀念增強(qiáng)自信心觀念與信心上的準(zhǔn)備擺脫傳統(tǒng)守舊觀念41技術(shù)與知識(shí)上的準(zhǔn)備知識(shí)專業(yè)化(產(chǎn)品、服務(wù)之全部，包括細(xì)節(jié)）語言相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等技術(shù)與知識(shí)上的準(zhǔn)備知識(shí)42技術(shù)與知識(shí)上的準(zhǔn)備技術(shù)先進(jìn)管理技術(shù)醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人才有可能使醫(yī)藥行業(yè)在新世紀(jì)展開“搶人”大戰(zhàn)。執(zhí)業(yè)藥師缺口10技術(shù)與知識(shí)上的準(zhǔn)備技術(shù)43提高國際競(jìng)爭(zhēng)力先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)高效市場(chǎng)營(yíng)銷國際環(huán)境背景提高國際競(jìng)爭(zhēng)力先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)44迎接挑戰(zhàn)!!迎接挑戰(zhàn)!!45銷售技巧的提升培訓(xùn)AresWang銷售技巧的提升培訓(xùn)46主要內(nèi)容銷售技巧探詢客戶需求處理異議談判技巧主要內(nèi)容銷售技巧47銷售技巧收集信息拜訪前/后計(jì)劃設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動(dòng)成交銷售技巧收集信息48銷售技巧核心－－產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧核心－－產(chǎn)品知識(shí)49每提出一個(gè)問題，你都是在請(qǐng)別人說話。人們喜歡談話，因此，如果最后你極逗人喜歡，極其成功，千萬不要感到驚訝。每提出一個(gè)問題，你都是在請(qǐng)別人說話。人們喜歡談話，因此，如果50探詢客戶需求探詢聆聽探詢客戶需求探詢51探詢探詢的好處可以避免“路障”與顧客建立對(duì)話發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要探詢探詢的好處52探詢封閉式問題開放式問題探詢封閉式問題53探詢封閉式問題只能回答“是”或“不是”的問題，這種問題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。探詢封閉式問題54探詢開放式問題開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來回答你的問題如：是或不是，與其提出這樣的結(jié)束的問話：“醫(yī)生，您同意這種說法嗎？”還不如這樣問：“醫(yī)生，您認(rèn)為這種說法如何？”探詢開放式問題55探詢開放式問題切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了復(fù)雜的問題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問題會(huì)使你的顧客理解并回答你的問題探詢開放式問題56探詢問題的類型探詢事實(shí)的問題探詢事實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)，其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)探詢問題的類型57探詢問題的類型探詢感覺的問題探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情，詢問意見、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他/她覺得重要的事情探詢問題的類型58探詢直接與間接探詢感覺的問題直接探詢感覺的問題，當(dāng)問顧客敏感性問題時(shí)，會(huì)造成顧客的緊張情緒，為了避免這種可能影響對(duì)話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢感覺的問題間接探詢感覺的問題，首先敘述另人的看法或意見等，然后再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法探詢直接與間接探詢感覺的問題59探詢說要說到別人想聽！探詢說要說到別人想聽！60探詢技巧保持禮貌，不必膽怯預(yù)先準(zhǔn)備好問題問題應(yīng)有邏輯性問題力求簡(jiǎn)短扼要探詢技巧保持禮貌，不必膽怯61探詢技巧了解有哪些選擇有問題就解決問題提出的問題應(yīng)該往自己的銷售軌道上拉有錚錚有力的話或有力的提問喚起注意探詢技巧了解有哪些選擇62探詢技巧不要打斷提問的過程中，必須對(duì)得到的回答有所反應(yīng)不要批評(píng)客戶的選擇探詢技巧不要打斷63探詢技巧如醫(yī)生一向不喜歡回答問題，先介紹產(chǎn)品，再提一個(gè)與醫(yī)生本人經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的問題向客戶提問時(shí)，給他們回答問題的時(shí)間不要因?yàn)楹ε露詥栕源?，客戶可能正在思考呢？探詢技巧如醫(yī)生一向不喜歡回答問題，先介紹產(chǎn)品，再提一個(gè)與醫(yī)生64避免類似探詢你們公司是干什么的？最糟糕的方式是銷售人員問這一些他們知道答案的問題。銷售人員應(yīng)對(duì)其所要去的公司的背景進(jìn)行調(diào)查我能為你做什么？銷售人員永遠(yuǎn)不要以其所提供的禮物作為交易的交換條件。道德對(duì)我來說很重要。故職業(yè)化的為人，對(duì)我亦相當(dāng)重要避免類似探詢你們公司是干什么的？65避免類似探詢你是否可以做購買決定？如果你不是能做決定的人，為什么銷售人員和你都在這里？你現(xiàn)在向誰購買？這個(gè)問題似乎銷售員把精力狹窄地放在價(jià)格上，努力和競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)格，而非表現(xiàn)人的公司的生產(chǎn)或服務(wù)能力，并展示它能為我公司增加什么價(jià)值避免類似探詢你是否可以做購買決定？66貴公司正在尋找何種方式去增加價(jià)值？我能為貴公司改進(jìn)產(chǎn)品或流程做些什么？如果你對(duì)本公司產(chǎn)品感興趣，你打算如何使用它？我能為你公司的流程增加什么價(jià)值？貴公司正在尋找何種方式去增加價(jià)值？67用于溝通的時(shí)間聽：45％說：30％讀：16％寫：9％用于溝通的時(shí)間68問題真的就是答案！問題真的就是答案！69溝通的正規(guī)培訓(xùn)寫：16年讀：8－16年說：1－2年聽：0年溝通的正規(guī)培訓(xùn)70聆聽感應(yīng)性聆聽Empathic反應(yīng)性聆聽Attentive選擇性聆聽Selective假裝聽Pretending不聽I(yíng)gnoring聆聽感應(yīng)性聆聽Empathic71聆聽反應(yīng)性聆聽反應(yīng)性聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了”“我同意…”“您是否再詳細(xì)說明這一點(diǎn)”“嗯、哼”“您能否再說這一點(diǎn)與以前所說的聆聽反應(yīng)性聆聽72聆聽感覺性聆聽感覺式聆聽是以“能用對(duì)方所說的詞句去反問對(duì)方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話”例如：“所以說您的意思是”“讓我試試我是否正確理解您的意思”“換句話說，您的意思是”“這樣對(duì)不對(duì)？”聆聽感覺性聆聽73聆聽聽要聽到別人想說！聆聽聽要聽到別人想說！74確定必要的市場(chǎng)信息以達(dá)成目標(biāo)聆聽建立問話重述是否達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)確定必要的市場(chǎng)信息以達(dá)成目標(biāo)聆聽建立問話重述是否達(dá)成目標(biāo)達(dá)成75聆聽意料之外的回答問題1意料之內(nèi)的回答問題2問題3目標(biāo)聆聽意料之外的回答問題1意料之內(nèi)的76談判技巧AresWang談判技巧77生存就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對(duì)方了。－－－哈佛大學(xué)教授、美國語言學(xué)家約克?肯生存就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得78主要內(nèi)容 談判與談判分類原則性談判談判的技巧使用傳統(tǒng)談判戰(zhàn)術(shù)與成功談判者的忠告主要內(nèi)容 談判與談判分類79談判是什么通常是企業(yè)對(duì)企業(yè)談判的本質(zhì)－－討價(jià)還價(jià)談判是什么通常是企業(yè)對(duì)企業(yè)80不管人與人之間有多大的意見分歧，那都是思想的產(chǎn)物－－要么是他們的，要么是你自己的。不管人與人之間有多大的意見分歧，那都是思想的產(chǎn)物－－要么是他81談判分類軟性談判硬性談判原則性談判談判分類軟性談判82談判分類軟性談判希望避免個(gè)人之間的沖突希望達(dá)成友好的協(xié)議希望在最少的煩惱中走到這一步多一些讓步談判分類軟性談判83談判分類硬性談判意志力強(qiáng)不惜一切代價(jià)易損害人際關(guān)系談判分類硬性談判84談判分類原則性談判是軟性和硬性談判的合并涉及如何獲取自己應(yīng)該得到的東西如何體質(zhì)人際關(guān)系使公平有可能得以維持談判分類原則性談判85原則性談判原則性談判關(guān)鍵因素將人與問題分開，對(duì)事不對(duì)人集中在利益而不是見解上想出多種選擇辦法原則性談判原則性談判關(guān)鍵因素86原則性談判將人與問題分開我們的目標(biāo)是完成銷售，是要讓潛在買主客戶，是要培養(yǎng)人際關(guān)系，并把客戶當(dāng)作我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。原則性談判將人與問題分開87原則性談判把自己放在對(duì)方的見解上關(guān)注感覺處理人的情緒分歧存在的原因是思維的產(chǎn)物，要么是你的，要么是他的傾聽比攻擊更好談判是來回交流的過程，最終達(dá)成雙贏原則性談判把自己放在對(duì)方的見解上88原則性談判集中在利益上而不是見解上互為沖突的利益是引起問題的原因每一個(gè)見解的后面都有共同利益的存在原則性談判集中在利益上而不是見解上89原則性談判想出各種選擇辦法先想出點(diǎn)來，再評(píng)判把餅做大應(yīng)該相信對(duì)方想解決問題“假如、那么”法原則性談判想出各種選擇辦法90談判的技巧使用談判前的準(zhǔn)備策略的選擇沖突的解決退讓交換成交談判的技巧使用談判前的準(zhǔn)備91談判前的準(zhǔn)備目標(biāo)的確定信息的收集了解你的對(duì)手服飾、舉止、語言、禮儀的選擇與禁忌談判前的準(zhǔn)備目標(biāo)的確定92談判前的準(zhǔn)備目標(biāo)的確定我方的目標(biāo)應(yīng)比較高目標(biāo)必須是雙贏的目標(biāo)可以是分階段的談判前的準(zhǔn)備目標(biāo)的確定93談判前的準(zhǔn)備目標(biāo)的確定BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement)達(dá)成協(xié)議的最佳變通辦法談判前的準(zhǔn)備目標(biāo)的確定94談判前的準(zhǔn)備信息的收集談判信息應(yīng)該是關(guān)于參與談判各方當(dāng)事人的或直接、間接影響談判內(nèi)容，表明或暗示有關(guān)各方面談判、意圖目標(biāo)的信息。談判信息必須是經(jīng)過特殊處理的人工信息談判前的準(zhǔn)備信息的收集95談判前的準(zhǔn)備了解你的對(duì)手估價(jià)對(duì)手實(shí)力考察談判對(duì)對(duì)方的重要性測(cè)析對(duì)手談判目標(biāo)談判代表能否拍板琢磨對(duì)手的作戰(zhàn)計(jì)劃比較自己與對(duì)手的目標(biāo)談判前的準(zhǔn)備了解你的對(duì)手96戰(zhàn)略的選擇談判的風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)型：一種導(dǎo)致正面沖突的贏輸方法妥協(xié)型：不太理想的一種雙贏方法合作型：營(yíng)造雙方共同解決問題的雙贏方法遷就型：一種導(dǎo)致有條件投降的輸贏方法避讓型：一種導(dǎo)致撤回的雙輸方法戰(zhàn)略的選擇談判的風(fēng)格97行為模式合作方式他們的思各更開放，也愿意談?wù)摬煌慕鉀Q方法他們更愿意妥協(xié)他們講真話，也愿意提供你想知道的信息更放松，也極希望找到一個(gè)解決辦法傾向于更多專注于利益而不是見解。傾聽問題，也提出一些問題，在交流當(dāng)中也更開放尋找答案，好像也希望明白你的問題。提供也尋找反饋，愿意花時(shí)間來解決問題競(jìng)爭(zhēng)方式交流水平很差傾向于提出要求而不是提供解決辦法希望不惜一切代價(jià)求勝傾向于少聽多說毫不讓步，只要求很多東西傾向于捍衛(wèi)見解而不講求利益只在不得憶的情況下提供信息，有時(shí)候還提供一些虛假的信息行為模式合作方式競(jìng)爭(zhēng)方式98談判方式模型撤回型競(jìng)爭(zhēng)型妥協(xié)型合作型遷就型我們贏/他們輸50對(duì)50的解決辦法談判破裂我們輸/他們贏雙贏談判方式模型撤回型競(jìng)爭(zhēng)型妥協(xié)型合作型遷就型我們贏/他們輸5099談判過程模式撤回型競(jìng)爭(zhēng)型妥協(xié)型合作型遷就型談判過程模式撤回型競(jìng)爭(zhēng)型妥協(xié)型合作型遷就型100始終記住自己的位置！始終記住自己的位置！101沖突的解決沖突是一門成長(zhǎng)的行業(yè)沖突的解決沖突是一門成長(zhǎng)的行業(yè)102沖突的解決策略與技巧如果你能讓對(duì)方先拿出提議來，那你會(huì)處在最有利的位置首先提出開放問題，這樣對(duì)方就必須解釋他們的感覺如果你發(fā)現(xiàn)必須由自己開啟談判過程，那你就要在開局的時(shí)候提出主要的要求一開始提出的要求要高沖突的解決策略與技巧103沖突的解決策略與技巧最好避免錯(cuò)誤估計(jì)如果對(duì)方并不著急談話，看起來好像也不愿意談判，就不談下去注意人而不是問題注意未來而不是過去注意利益而不是見解沖突的解決策略與技巧104沖突的解決策略與技巧注意對(duì)方省略掉的地方，然后進(jìn)行攻擊其中弱點(diǎn)對(duì)他們據(jù)以形成觀點(diǎn)的一些假定提出疑問自己的論點(diǎn)應(yīng)該有強(qiáng)有力的論據(jù)支持讓對(duì)方明白接受你的見解會(huì)得到的益處，反之帶來的反面后果沖突的解決策略與技巧105沖突的解決策略與技巧傾聽對(duì)方談話，并用一些軟性問題引導(dǎo)他們談話不要進(jìn)行長(zhǎng)篇大論的解釋，也不要透露太多的信息簡(jiǎn)單和就事論事的回答，不要放大不要讓小組成員跟對(duì)方太隨便說話沖突的解決策略與技巧106退讓交換退讓交換是任何談判里面必然會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象，積極的詞是交換，其含義是，如果你作出退讓，一定要期望對(duì)方也作出退讓，并且總應(yīng)該要求對(duì)方作出比你更大的退讓。退讓的原則：拿出去的退讓應(yīng)該小于你得到的退讓退讓交換退讓交換是任何談判里面必然會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象，積極的詞107退讓交換應(yīng)該努力讓對(duì)手首先退讓退讓成為自己也得到一個(gè)退讓的條件退讓之前，總應(yīng)該思考一下長(zhǎng)期和短期的后果退讓時(shí)可加一個(gè)限制條款進(jìn)行退讓交換時(shí)，不要進(jìn)行多重交換想辦法強(qiáng)調(diào)，這個(gè)退讓對(duì)對(duì)方為什么非常重要退讓交換應(yīng)該努力讓對(duì)手首先退讓108打破僵局的技巧想辦法達(dá)成原則性協(xié)議；想想還有哪些選擇辦法再看看所談的問題和已經(jīng)取得的進(jìn)步再回到“假如。。。那么”上而來，并張更有創(chuàng)意的解決方案打破僵局的技巧想辦法達(dá)成原則性協(xié)議；想想還有哪些選擇辦法109結(jié)束談判掌握時(shí)機(jī)帶著威嚴(yán)出價(jià)明確談判結(jié)束結(jié)束談判掌握時(shí)機(jī)110傳統(tǒng)的討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)故作熱情漫天要價(jià)得到一個(gè)有威望的盟友亮出底牌權(quán)力有限鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利分而制之拖延時(shí)間不動(dòng)聲色靜觀以待互相讓步試探氣球出其不意傳統(tǒng)的討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)故作熱情分而制之111成功談判者的忠告永遠(yuǎn)都要準(zhǔn)備好，了解自己的下一個(gè)步驟，并利用沉默前后一致，但同時(shí)要記住糾正錯(cuò)誤的最佳時(shí)機(jī)，是最開始的時(shí)候了解自己的業(yè)務(wù)額外的努力，才能滿足人們的需要和需求銷售人員必須愿意銷售附加件成功談判者的忠告永遠(yuǎn)都要準(zhǔn)備好，了解自己的下一個(gè)步驟，并利用112成功談判者的忠告一種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品之間的差別一般很小，唯一真正的問題是服務(wù)水平允諾給客戶的，一定要做到不能夠放棄成功談判者的忠告113成功談判者的忠告

諾德斯特姆法：“真是對(duì)不起，您希望我們做什么？”成功談判者的忠告

諾德斯特姆法：114

微觀市場(chǎng)計(jì)劃Qct.2001AresWang微觀市場(chǎng)計(jì)劃115微觀市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷與微觀市場(chǎng)營(yíng)銷的概念區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)者分析微觀市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷與微觀市場(chǎng)營(yíng)銷的概念116

市場(chǎng)營(yíng)銷是這樣一種企業(yè)功能，它識(shí)別客戶的需要和欲望，確定某個(gè)組織所能提供

最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場(chǎng)的需要

<<營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論>>菲力普.科特勒

市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷是這樣一種企業(yè)功能，它識(shí)別客戶的需要和欲望，確定某117

市場(chǎng)營(yíng)銷是通過確定，預(yù)估和滿足客戶的需要來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的過程

市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷是通過確定，預(yù)估和滿足客戶的需要來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的過程118

市場(chǎng)營(yíng)銷就是創(chuàng)造出很多的活動(dòng)來讓我們的客戶和產(chǎn)品經(jīng)理保持繁忙

市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷就是創(chuàng)造出很多的活動(dòng)來讓我們的客戶和產(chǎn)品119營(yíng)銷戰(zhàn)略的觀點(diǎn)大量營(yíng)銷產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷客戶導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略的觀點(diǎn)大量營(yíng)銷120目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)主要步驟市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)主要步驟市場(chǎng)細(xì)分121有效市場(chǎng)細(xì)分的條件可衡量的：市場(chǎng)潛力＋結(jié)果可盈利的：細(xì)分市場(chǎng)足夠大，有足夠的利潤(rùn)可獲得性：指能有效的進(jìn)入和滿足細(xì)分市場(chǎng)可行動(dòng)性：指設(shè)計(jì)出吸引和滿足細(xì)分市場(chǎng)的有效方案有效市場(chǎng)細(xì)分的條件可衡量的：市場(chǎng)潛力＋結(jié)果122微觀市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)潛力與機(jī)會(huì)的概念現(xiàn)狀分析潛力預(yù)估微觀市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)潛力與機(jī)會(huì)的概念123微觀市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)潛力，在一個(gè)既定的環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷努力達(dá)到無窮大時(shí)，市場(chǎng)需要所趨向的極限微觀市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)潛力，在一個(gè)既定的環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷努力124定義潛力一產(chǎn)品的潛力應(yīng)定義為....

(所有的可能消費(fèi)者)

x(一個(gè)消費(fèi)者一年的最大消費(fèi)量)x(單價(jià))定義潛力一產(chǎn)品的潛力應(yīng)定義為....125市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

是在考慮了進(jìn)入市場(chǎng)的障礙后的市場(chǎng)潛力評(píng)估產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的障礙是什麼?(如果沒有進(jìn)入障礙,

潛力=機(jī)會(huì))市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是在考慮了進(jìn)入市場(chǎng)的障礙后126目的預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)形成有意義的SWOT分析目的預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)127

現(xiàn)狀分析

“我們現(xiàn)在在哪里?”

5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5個(gè)重要方面:環(huán)境/人口銷售信息醫(yī)生信息拜訪活動(dòng)市場(chǎng)信息 現(xiàn)狀分析

“我們現(xiàn)在在哪里?”

5128在選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)方面

你認(rèn)為需要哪些支持工具

Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市場(chǎng)調(diào)研，即IMS國家醫(yī)藥管理局醫(yī)院行政科信息藥房市場(chǎng)信息科室人員團(tuán)隊(duì)的看法在選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)方面

你認(rèn)為需要哪些支持工具129做一個(gè)好的目標(biāo)尋找者

善于收集市場(chǎng)信息善于與信息機(jī)構(gòu)建立密切關(guān)系利用地區(qū)管理系統(tǒng)利用目標(biāo)策略規(guī)劃銷售活動(dòng)重視拜訪頻率而非覆蓋率不斷更新目標(biāo)醫(yī)生名單拜訪有潛力的醫(yī)生而非容易的醫(yī)生經(jīng)常評(píng)估醫(yī)生的潛力和觀點(diǎn)做一個(gè)好的目標(biāo)尋找者130選擇目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)

TargetingCriteria--HospitalHospital:

PatienttypeO.L.P.PriceInformationfrompharmacy(highusageunit)CurrentprescriberNo.ofbeds醫(yī)院:

病人類型有知名度的醫(yī)生價(jià)格從藥房獲得的信息(用藥量高)目前產(chǎn)品的處方者床位數(shù)選擇目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)

Targeting131目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)請(qǐng)從下列各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中選出5項(xiàng)你認(rèn)為對(duì)醫(yī)院代表建立本公司產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生名單最有用的標(biāo)準(zhǔn)并打上“”：1.名牌（專業(yè)）產(chǎn)品處方率2.醫(yī)生參加專業(yè)繼續(xù)教育計(jì)劃的程度

3.醫(yī)院（科室）規(guī)模4.醫(yī)生處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的盒數(shù)和品種5.醫(yī)生閱讀專業(yè)報(bào)刊6.從信息服務(wù)公司獲得的醫(yī)生處方信息7.醫(yī)生的友好（進(jìn)取）程度8.床位數(shù)目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)132目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)9.醫(yī)生對(duì)價(jià)格的敏感程度

10.醫(yī)院（科室）對(duì)某一特定藥品的實(shí)際用藥量11.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)院代表處所獲得的有關(guān)信息12.醫(yī)生的可接近程度13.完成第四期臨床試驗(yàn)14.醫(yī)院地點(diǎn)15.醫(yī)生對(duì)治療領(lǐng)域方面的興趣程度目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)133目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)--續(xù)

16.對(duì)其他醫(yī)院醫(yī)生的影響力17.樣品用量18.醫(yī)生目前正在處方某一特定產(chǎn)品19.醫(yī)生的創(chuàng)新程度20.從醫(yī)院藥劑師處所獲得的信息21.醫(yī)生對(duì)本公司產(chǎn)品的喜歡程度22.病人類型目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)--續(xù)134目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)--續(xù)

23.醫(yī)生參加商業(yè)繼續(xù)教育計(jì)劃的程度24.醫(yī)生訂閱專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志25.醫(yī)生對(duì)本公司代表的接受程度26.醫(yī)生的年齡27.醫(yī)生所喜歡的處方習(xí)慣28（其它）門診處方量（醫(yī)生）29.（其它）_________________目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)院部分)--續(xù)135目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)處方量總本公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品門診量：相關(guān)病人目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)136目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)合作程度學(xué)術(shù)性（商業(yè)性）處方習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)性求新型目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)137目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)科室、專業(yè)影響力發(fā)展趨勢(shì)其它：性格、特征……目標(biāo)醫(yī)生選擇標(biāo)準(zhǔn)138調(diào)查（占有）分析比較確認(rèn)POA實(shí)施反饋目標(biāo)醫(yī)生選擇程序NoYesNoYes目標(biāo)醫(yī)生選擇程序NoYesNoYes139獅子的故事我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很興旺。我一胎可以生3－4只小豬。我一胎只能生一只，但是他卻是一只真正的獅子。獅子的故事我一次可以生20多我一胎可以生我一胎只能生一140小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大潛力小用量大潛力大用量大潛力大用量小潛力小用量小大產(chǎn)品使用情況小小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大潛力小潛力大潛力大潛力141潛力小用量少?zèng)]有治療很多目標(biāo)病人。在2線和3線使用你的產(chǎn)品。潛力大用量少治療很多目標(biāo)病人。在2線和3線使用你的產(chǎn)品。潛力小用量大沒有治療很多目標(biāo)病人。醫(yī)生有潛力在1線使用你的產(chǎn)品。潛力大用量多治療很多目標(biāo)病人。在1線使用你的產(chǎn)品。小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大大產(chǎn)品使用情況小潛力小潛力大潛力小潛力大小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大大142放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資潛力大用量大保持潛力小用量大小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大大產(chǎn)品使用情況小放棄投資保持并投資保持小 醫(yī)生潛力等級(jí) 大大143產(chǎn)品分析AresWang產(chǎn)品分析144主要內(nèi)容產(chǎn)品定義、層次、周期產(chǎn)品分析主要內(nèi)容產(chǎn)品定義、層次、周期145產(chǎn)品及其五個(gè)層次產(chǎn)品：是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西產(chǎn)品及其五個(gè)層次產(chǎn)品：146產(chǎn)品五個(gè)層次核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品五個(gè)層次核心基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品147產(chǎn)品五個(gè)層次核心利益即顧客真正所購買的基本服務(wù)或利益基礎(chǔ)產(chǎn)品即產(chǎn)品的基本形式期望產(chǎn)品即購買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件產(chǎn)品五個(gè)層次核心利益148產(chǎn)品五個(gè)層次附加產(chǎn)品即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競(jìng)爭(zhēng)者的提供物區(qū)別開來潛在產(chǎn)品即該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。產(chǎn)品五個(gè)層次附加產(chǎn)品149產(chǎn)品的FAB特征（Feature)指產(chǎn)品的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)功效(Advantage)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么用？利益(Benefit)就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處產(chǎn)品的FAB特征（Feature)150產(chǎn)品生命周期銷售和利潤(rùn)時(shí)間產(chǎn)品生命周期銷售和利潤(rùn)時(shí)間151產(chǎn)品線產(chǎn)品線－－聯(lián)合促銷產(chǎn)品線產(chǎn)品線152產(chǎn)品分析FAB分析SWOT分析產(chǎn)品分析FAB分析153產(chǎn)品分析FAB法分析更側(cè)重于銷售特征是基礎(chǔ)，其決定產(chǎn)品特性，由特性衍生利益，利益是銷售的法寶，也是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)或其他產(chǎn)品的買點(diǎn)產(chǎn)品分析FAB法分析154產(chǎn)品分析FAB分析法利益是產(chǎn)品或服務(wù)的延伸，是更高的層次藥品的特征包括：藥代動(dòng)力學(xué)、藥物間相互作用、包裝、劑型、服法、價(jià)格等等產(chǎn)品分析FAB分析法155產(chǎn)品分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats產(chǎn)品分析Strength156S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreatsS.W.O.TStrengthWeaknessOpportu157內(nèi)部因素 優(yōu)勢(shì)（Strengths）弱勢(shì)（Weakness）外部因素 機(jī)會(huì)（Opportunities） 威脅（Threats）產(chǎn)品分析內(nèi)部因素產(chǎn)品分析158強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）：企業(yè)或產(chǎn)品所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基礎(chǔ) 力量所在。競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)建立在此 基礎(chǔ)力量之上。弱項(xiàng)（Weakness）：企業(yè)或產(chǎn)品的弱點(diǎn)。例如工廠的機(jī)器設(shè)備陳舊過時(shí)、產(chǎn)品價(jià)格高、人員素質(zhì)低等等。

產(chǎn)品分析強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）：企業(yè)或產(chǎn)品所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基159機(jī)會(huì)（Opportunities）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì)，并辨認(rèn)是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦機(jī)會(huì)出現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（Threats）；應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效 對(duì)策去因應(yīng)威脅產(chǎn)品分析機(jī)會(huì)（Opportunities）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì)，160內(nèi)部因素人員－技能、訓(xùn)練、態(tài)度……組織－結(jié)構(gòu)與內(nèi)部相互關(guān)系信息系統(tǒng)及溝通－正式/非正式、人工處理、電腦處理 及電子通訊產(chǎn)品－品質(zhì)、壽命周期、成本生產(chǎn)－性質(zhì)、產(chǎn)能、設(shè)備水準(zhǔn)財(cái)務(wù)－損益狀況、資金狀況信用－聲譽(yù)、銀行借貸、顧客形象知識(shí)－技巧、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析內(nèi)部因素產(chǎn)品分析161外部因素市場(chǎng)－成長(zhǎng)、衰退、趨勢(shì)、流行……技術(shù)－產(chǎn)品開發(fā)、取代、生產(chǎn)技術(shù)……社會(huì)－消費(fèi)狀況、就業(yè)情況……法律－公害、消費(fèi)者保護(hù)、商品檢驗(yàn)生態(tài)－能源、原料、廢品再處理、環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品分析外部因素產(chǎn)品分析162內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)公司：研究和發(fā)展?jié)摿T工的專業(yè)能力設(shè)施和資源財(cái)力產(chǎn)品分析內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)產(chǎn)品分析163內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)產(chǎn)品和品牌：各地區(qū)，渠道，季節(jié)的銷售趨勢(shì)銷售預(yù)測(cè)和主要競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，主要市場(chǎng)的品牌知名度，試用和反復(fù)購買等情況。和主要競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，主要零售/市場(chǎng)的份額品牌定位，有創(chuàng)意的策略產(chǎn)品分析內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)產(chǎn)品分析164內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)產(chǎn)品和品牌：歷來市場(chǎng)傳播的消費(fèi)、廣播媒介的份額過去和現(xiàn)在的價(jià)位策略銷售組織的情況(直接的，代理的，銷售區(qū)域)工廠、銷售處的位置預(yù)測(cè)的變化產(chǎn)品分析內(nèi)部的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)(S&W)產(chǎn)品分析165外部的機(jī)會(huì)和威脅(O&T)產(chǎn)品種類情況：按包裝單位/貨款算的市場(chǎng)大小主要批發(fā)、零售、分銷商的銷量各年度、地區(qū)、產(chǎn)品和主要渠道的銷售趨勢(shì)+各產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)各產(chǎn)品在主要市場(chǎng)的發(fā)展索引位于產(chǎn)品銷售周期的階段影響產(chǎn)品銷售的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和制度方面的變化產(chǎn)品分析外部的機(jī)會(huì)和威脅(O&T)產(chǎn)品分析166外部的機(jī)會(huì)和威脅(O&T)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的主要強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)各地區(qū)、分銷渠道的銷售市場(chǎng)份額品牌地位，有創(chuàng)意的策略市場(chǎng)傳播的消費(fèi)價(jià)位趨勢(shì)和策略銷售組織的情況(直接的，代理的，銷售區(qū)域)工廠、銷售處的位置預(yù)測(cè)的變化產(chǎn)品分析外部的機(jī)會(huì)和威脅(O&T)產(chǎn)品分析167外部的機(jī)會(huì)和威脅(O&T)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況：影響購買的因素，使用者，以及中介購買力購買者的情況通常的購買頻率和數(shù)量產(chǎn)品使用趨勢(shì)，決定選擇品牌的因素需求分析產(chǎn)品分析外部的機(jī)會(huì)和威脅(O&T)產(chǎn)品分析168怎樣是個(gè)好的SWOT?它總結(jié)了現(xiàn)狀分析總是集中于關(guān)鍵因素好的SWOT會(huì)邏輯地得出擬定目標(biāo)它會(huì)強(qiáng)迫我們按照?..這意味著...怎樣是個(gè)好的SWOT?它總結(jié)了現(xiàn)狀分析169競(jìng)爭(zhēng)者分析AresWang競(jìng)爭(zhēng)者分析AresWang170主要內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論競(jìng)爭(zhēng)者分析的目的競(jìng)爭(zhēng)者的信息的收集競(jìng)爭(zhēng)者分析（SWOT）主要內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論171競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次競(jìng)爭(zhēng)者的辨別競(jìng)爭(zhēng)的好處競(jìng)爭(zhēng)的要素競(jìng)爭(zhēng)的原則競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次172競(jìng)爭(zhēng)者的層次競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)通常競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者的層次競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次173公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些為相同的目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的人公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些為相同的目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的人174辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵

產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖顧客細(xì)分產(chǎn)品細(xì)分辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵

產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖顧客細(xì)分產(chǎn)品175辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵必須監(jiān)視3個(gè)變量市場(chǎng)份額心理份額情感份額辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵必須監(jiān)視3個(gè)變量176辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將177定點(diǎn)趕超模仿其他公司的最好的做法并改進(jìn)它確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目確定徇關(guān)鍵績(jī)效的變量確定最佳級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)者衡量最佳級(jí)別對(duì)手的績(jī)效衡量公司績(jī)效規(guī)定縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)測(cè)結(jié)果定點(diǎn)趕超模仿其他公司的最好的做法并改進(jìn)它178好處進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額停止市場(chǎng)份額的下滑有效地提高銷售好處179競(jìng)爭(zhēng)的要素競(jìng)爭(zhēng)Competition公司的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)關(guān)鍵實(shí)施者的個(gè)人價(jià)值產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅廣泛的市場(chǎng)期望內(nèi)部因素外部因素競(jìng)爭(zhēng)的要素競(jìng)爭(zhēng)公司的關(guān)鍵實(shí)施者產(chǎn)品的行業(yè)機(jī)會(huì)與廣泛的180競(jìng)爭(zhēng)的要素市場(chǎng)公司代表產(chǎn)品

品種

質(zhì)量

價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)的要素181公司的競(jìng)爭(zhēng)公司的實(shí)力公司的知名度、信譽(yù)公司的產(chǎn)品公司的市場(chǎng)及銷售策略

公司的競(jìng)爭(zhēng)公司的實(shí)力182產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的知名度產(chǎn)品市場(chǎng)份額產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身183代表的競(jìng)爭(zhēng)代表的能力代表的人品代表的敬業(yè)精神代表的人際、社會(huì)關(guān)系

代表的競(jìng)爭(zhēng)184競(jìng)爭(zhēng)者分析的目的發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)、促銷、市場(chǎng)份額等信息找出比較優(yōu)勢(shì)有力打擊競(jìng)爭(zhēng)者搶占或擴(kuò)大市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)者分析的目的發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)、促銷、市場(chǎng)份額等信息185醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭(zhēng)奪醫(yī)生處方競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性越來越激烈競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)減少競(jìng)爭(zhēng)在售后服務(wù)方面要求在提高對(duì)醫(yī)藥代表的要求愈來愈高醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭(zhēng)奪醫(yī)生處方186收集相關(guān)信息知道你的戰(zhàn)場(chǎng)

市場(chǎng)的背景知識(shí)

疾病的基本知識(shí)知道你自己

產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)）

個(gè)人及公司的特點(diǎn)知道你的對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)）

對(duì)手及其公司的特點(diǎn)

收集相關(guān)信息知道你的戰(zhàn)場(chǎng)

市場(chǎng)的背景知識(shí)

疾187收集相關(guān)信息市場(chǎng)的背景知識(shí)

市場(chǎng)的大小、潛力

國家的政策、法規(guī)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r疾病的基本知識(shí)

疾病的發(fā)病率、危害性

疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療

（醫(yī)生、患者的感覺）收集相關(guān)信息市場(chǎng)的背景知識(shí)

市場(chǎng)的大小、潛力

188收集相關(guān)信息根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)生的基本情況收集相關(guān)信息根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）189收集相關(guān)信息產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)---利益銷售

劣勢(shì)---異議處理公司

很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù)

專業(yè)化的促銷方式個(gè)人

長(zhǎng)項(xiàng)和短處收集相關(guān)信息產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)---利益銷售

190收集相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)---突破口

優(yōu)勢(shì)---淡化競(jìng)爭(zhēng)廠家及代表

短處---突破口收集相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)---突破口

191收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

單頁

臨床文獻(xiàn)

患者手冊(cè)

其他相關(guān)信息、資料

市場(chǎng)及銷售資料收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

192收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

個(gè)人資料

主要目標(biāo)醫(yī)生

促銷活動(dòng)

收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

個(gè)人資料

193競(jìng)爭(zhēng)者分析利用SWOT法則分析競(jìng)爭(zhēng)者分析利用SWOT法則分析194競(jìng)爭(zhēng)者分析公司情況市場(chǎng)銷售策略公司在行業(yè)中的影響公司的發(fā)展規(guī)劃與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者分析公司情況195競(jìng)爭(zhēng)者分析產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)適應(yīng)癥、副作用、價(jià)格等醫(yī)療保險(xiǎn)目錄與否品牌知名度促銷手段宣傳中是否有誤導(dǎo)資料或宣傳中矛盾之處掩蓋的副作用

競(jìng)爭(zhēng)者分析產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)196競(jìng)爭(zhēng)者分析代表代表本身的長(zhǎng)處和短處專業(yè)水準(zhǔn)、敬業(yè)態(tài)度、服務(wù)意識(shí)等促銷活動(dòng)中是否公正競(jìng)爭(zhēng)者分析代表197競(jìng)爭(zhēng)者分析從醫(yī)生、醫(yī)院等顧客角度分析競(jìng)爭(zhēng)者公司、產(chǎn)品、代表及銷售手段（包括相關(guān)資料等）的優(yōu)劣競(jìng)爭(zhēng)者分析從醫(yī)生、醫(yī)院等顧客角度分析198

競(jìng)爭(zhēng)者分析分析競(jìng)爭(zhēng)者的材料畫冊(cè)，報(bào)紙，包裝等原始的和通用的材料分析什么誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長(zhǎng)處和弱點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)者分析199

競(jìng)爭(zhēng)者分析強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方抓住小細(xì)節(jié)并把它放大尋找不明顯的細(xì)節(jié)

競(jìng)爭(zhēng)者分析200

創(chuàng)造疑問效力安全度可信度product產(chǎn)品company公司manufacturing制造HR醫(yī)藥代表競(jìng)爭(zhēng)者分析

創(chuàng)造疑問競(jìng)爭(zhēng)者分析201在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略產(chǎn)品定位 人員配置公司文化 銷售額變動(dòng) 占有率SWOT、VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/RDL專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域活動(dòng) 管理狀況團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象EDL/RDL MR個(gè)人背景 個(gè)人能力收入組合 目標(biāo)醫(yī)師個(gè)人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益醫(yī)生的認(rèn)可程度 與相關(guān)科室的關(guān)系工作方式 拜訪頻率在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？202在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的Micro-marketing頻率手段（回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）對(duì)VIP的投入、與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）資料攻擊的語言、方式在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？203

WORKSHOP關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)一頁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小結(jié)為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備進(jìn)攻－進(jìn)攻要點(diǎn)的總結(jié)及相關(guān)資料防守－對(duì)一般拒絕的詳細(xì)解答

WORKSHOP關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)204

WORKSHOP培訓(xùn)你的銷售代表講一個(gè)故事來引起疑問目標(biāo)和進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品哪家醫(yī)院、科，醫(yī)生期望的市場(chǎng)占有率為多少？完成這一占有率的時(shí)間結(jié)構(gòu)

WORKSHOP205競(jìng)爭(zhēng)者分析AresWang競(jìng)爭(zhēng)者分析AresWang206主要內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論競(jìng)爭(zhēng)者分析的目的競(jìng)爭(zhēng)者的信息的收集競(jìng)爭(zhēng)者分析（SWOT）主要內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論207競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次競(jìng)爭(zhēng)者的辨別競(jìng)爭(zhēng)的好處競(jìng)爭(zhēng)的要素競(jìng)爭(zhēng)的原則競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)理論競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次208競(jìng)爭(zhēng)者的層次競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)通常競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者的層次競(jìng)爭(zhēng)者的四個(gè)層次209公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些為相同的目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的人公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些為相同的目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的人210辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵

產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖顧客細(xì)分產(chǎn)品細(xì)分辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵

產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖顧客細(xì)分產(chǎn)品211辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵必須監(jiān)視3個(gè)變量市場(chǎng)份額心理份額情感份額辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵必須監(jiān)視3個(gè)變量212辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn)辨別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將213定點(diǎn)趕超模仿其他公司的最好的做法并改進(jìn)它確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目確定徇關(guān)鍵績(jī)效的變量確定最佳級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)者衡量最佳級(jí)別對(duì)手的績(jī)效衡量公司績(jī)效規(guī)定縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)測(cè)結(jié)果定點(diǎn)趕超模仿其他公司的最好的做法并改進(jìn)它214好處進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額停止市場(chǎng)份額的下滑有效地提高銷售好處215競(jìng)爭(zhēng)的要素競(jìng)爭(zhēng)Competition公司的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)關(guān)鍵實(shí)施者的個(gè)人價(jià)值產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅廣泛的市場(chǎng)期望內(nèi)部因素外部因素競(jìng)爭(zhēng)的要素競(jìng)爭(zhēng)公司的關(guān)鍵實(shí)施者產(chǎn)品的行業(yè)機(jī)會(huì)與廣泛的216競(jìng)爭(zhēng)的要素市場(chǎng)公司代表產(chǎn)品

品種

質(zhì)量

價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)的要素217公司的競(jìng)爭(zhēng)公司的實(shí)力公司的知名度、信譽(yù)公司的產(chǎn)品公司的市場(chǎng)及銷售策略

公司的競(jìng)爭(zhēng)公司的實(shí)力218產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的知名度產(chǎn)品市場(chǎng)份額產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身219代表的競(jìng)爭(zhēng)代表的能力代表的人品代表的敬業(yè)精神代表的人際、社會(huì)關(guān)系

代表的競(jìng)爭(zhēng)220競(jìng)爭(zhēng)者分析的目的發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)、促銷、市場(chǎng)份額等信息找出比較優(yōu)勢(shì)有力打擊競(jìng)爭(zhēng)者搶占或擴(kuò)大市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)者分析的目的發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)、促銷、市場(chǎng)份額等信息221醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭(zhēng)奪醫(yī)生處方競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性越來越激烈競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)減少競(jìng)爭(zhēng)在售后服務(wù)方面要求在提高對(duì)醫(yī)藥代表的要求愈來愈高醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭(zhēng)奪醫(yī)生處方222收集相關(guān)信息知道你的戰(zhàn)場(chǎng)

市場(chǎng)的背景知識(shí)

疾病的基本知識(shí)知道你自己

產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)）

個(gè)人及公司的特點(diǎn)知道你的對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)）

對(duì)手及其公司的特點(diǎn)

收集相關(guān)信息知道你的戰(zhàn)場(chǎng)

市場(chǎng)的背景知識(shí)

疾223收集相關(guān)信息市場(chǎng)的背景知識(shí)

市場(chǎng)的大小、潛力

國家的政策、法規(guī)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r疾病的基本知識(shí)

疾病的發(fā)病率、危害性

疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療

（醫(yī)生、患者的感覺）收集相關(guān)信息市場(chǎng)的背景知識(shí)

市場(chǎng)的大小、潛力

224收集相關(guān)信息根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)生的基本情況收集相關(guān)信息根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）225收集相關(guān)信息產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)---利益銷售

劣勢(shì)---異議處理公司

很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù)

專業(yè)化的促銷方式個(gè)人

長(zhǎng)項(xiàng)和短處收集相關(guān)信息產(chǎn)品知識(shí)

優(yōu)勢(shì)---利益銷售

226收集相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)---突破口

優(yōu)勢(shì)---淡化競(jìng)爭(zhēng)廠家及代表

短處---突破口收集相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)

劣勢(shì)---突破口

227收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

單頁

臨床文獻(xiàn)

患者手冊(cè)

其他相關(guān)信息、資料

市場(chǎng)及銷售資料收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

228收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

個(gè)人資料

主要目標(biāo)醫(yī)生

促銷活動(dòng)

收集相關(guān)信息搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

個(gè)人資料

229競(jìng)爭(zhēng)者分析利用SWOT法則分析競(jìng)爭(zhēng)者分析利用SWOT法則分析230競(jìng)爭(zhēng)者分析公司情況市場(chǎng)銷售策略公司在行業(yè)中的影響公司的發(fā)展規(guī)劃與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者分析公司情況231競(jìng)爭(zhēng)者分析產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)適應(yīng)癥、副作用、價(jià)格等醫(yī)療保險(xiǎn)目錄與否品牌知名度促銷手段宣傳中是否有誤導(dǎo)資料或宣傳中矛盾之處掩蓋的副作用

競(jìng)爭(zhēng)者分析產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)232競(jìng)爭(zhēng)者分析代表代表本身的長(zhǎng)處和短處專業(yè)水準(zhǔn)、敬業(yè)態(tài)度、服務(wù)意識(shí)等促銷活動(dòng)中是否公正競(jìng)爭(zhēng)者分析代表233競(jìng)爭(zhēng)者分析從醫(yī)生、醫(yī)院等顧客角度分析競(jìng)爭(zhēng)者公司、產(chǎn)品、代表及銷售手段（包括相關(guān)資料等）的優(yōu)劣競(jìng)爭(zhēng)者分析從醫(yī)生、醫(yī)院等顧客角度分析234

競(jìng)爭(zhēng)者分析分析競(jìng)爭(zhēng)者的材料畫冊(cè)，報(bào)紙，包裝等原始的和通用的材料分析什么誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長(zhǎng)處和弱點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)者分析235

競(jìng)爭(zhēng)者分析強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方抓住小細(xì)節(jié)并把它放大尋找不明顯的細(xì)節(jié)

競(jìng)爭(zhēng)者分析236

創(chuàng)造疑問效力安全度可信度product產(chǎn)品company公司manufacturing制造HR醫(yī)藥代表競(jìng)爭(zhēng)者分析

創(chuàng)造疑問競(jìng)爭(zhēng)者分析237在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略產(chǎn)品定位 人員配置公司文化 銷售額變動(dòng) 占有率SWOT、VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/RDL專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域活動(dòng) 管理狀況團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象EDL/RDL MR個(gè)人背景 個(gè)人能力收入組合 目標(biāo)醫(yī)師個(gè)人生涯發(fā)展 給予醫(yī)生的利益醫(yī)生的認(rèn)可程度 與相關(guān)科室的關(guān)系工作方式 拜訪頻率在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？238在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的Micro-marketing頻率手段（回扣金額、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）對(duì)VIP的投入、與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）資料攻擊的語言、方式在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？239

WORKSHOP關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)一頁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小結(jié)為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備進(jìn)攻－進(jìn)攻要點(diǎn)的總結(jié)及相關(guān)資料防守－對(duì)一般拒絕的詳細(xì)解答

WORKSHOP關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)240

WORKSHOP培訓(xùn)你的銷售代表講一個(gè)故事來引起疑問目標(biāo)和進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品哪家醫(yī)院、科，醫(yī)生期望的市場(chǎng)占有率為多少？完成這一占有率的時(shí)間結(jié)構(gòu)

WORKSHOP241時(shí)間管理Areswang時(shí)間管理242先回答兩個(gè)問題有哪件事，你經(jīng)常做會(huì)對(duì)個(gè)人生活產(chǎn)生重大的正面影響，但遲遲未行動(dòng)？在事業(yè)上有哪件事會(huì)產(chǎn)生同樣的效果？先回答兩個(gè)問題有哪件事，你經(jīng)常做會(huì)對(duì)個(gè)人生活產(chǎn)生重大的正面影243時(shí)間管理為什么要管理時(shí)間？時(shí)間管理理論個(gè)人管理時(shí)間管理為什么要管理時(shí)間？244時(shí)間管理 生活充滿了時(shí)間問題，時(shí)間也充滿了生活問題。因?yàn)闀r(shí)間和生活是同一種東西。我們是否有能力控制生活和工作，這是我們是否有能力管理時(shí)間的關(guān)鍵所在?。?！時(shí)間管理 生活充滿了時(shí)間問題，時(shí)間也充滿了生活問題。因?yàn)闀r(shí)間245時(shí)間管理組織不當(dāng)承諾之事過多拖延時(shí)間精疲力竭計(jì)劃不當(dāng)不授權(quán)他人無目標(biāo)無準(zhǔn)備工作無優(yōu)先順序時(shí)間管理組織不當(dāng)246時(shí)間管理外部影響因素外部干擾意外事件策略變化環(huán)境家庭事業(yè)時(shí)間管理外部影響因素247

時(shí)間管理理論的演進(jìn)與發(fā)展時(shí)間管理理論248時(shí)間管理第一代：著重利用便條與備忘錄，在忙碌中調(diào)配時(shí)間與精力第二代：強(qiáng)調(diào)行事歷與日程表，反映出時(shí)間管理已注意到規(guī)劃未來的重要第三代：講求優(yōu)先順序的觀念。第四代：否定“時(shí)間管理”這個(gè)名詞，注重個(gè)管理，重心放在維持產(chǎn)品與產(chǎn)能的平衡上時(shí)間管理第一代：著重利用便條與備忘錄，在忙碌中249時(shí)間管理第三代理論目前正流行依據(jù)輕重緩急設(shè)定短、中、長(zhǎng)程目標(biāo)，再逐日訂定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，將有限的時(shí)間、精力加以分配，爭(zhēng)取最高的效率缺點(diǎn)：死板拘束失去增進(jìn)感情、滿足個(gè)人需要以及享受意外之喜的機(jī)會(huì)時(shí)間管理第三代理論250時(shí)間管理第四代理論以原則為重心配合個(gè)對(duì)使命的認(rèn)知兼顧重要與急迫性強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與產(chǎn)能齊頭并進(jìn)時(shí)間管理第四代理論251時(shí)間管理所有的活動(dòng)都可以按照重要性和緊急性來定義時(shí)間管理所有的活動(dòng)都可以按照252時(shí)間管理

緊急重要的事務(wù)不緊急但重要的事務(wù)重要但不緊急的事務(wù)不重要不緊急的事務(wù)緊急重要時(shí)間管理

緊急重要的事務(wù)不緊急但重要的事務(wù)重要但不緊急的事務(wù)253時(shí)間管理危機(jī)急迫的問題有限期壓力的計(jì)劃防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑不速之客某些電話某些信件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的問題受歡迎的活動(dòng)繁瑣的工作某些信件某些電話重要緊急ⅠⅡⅢⅣ時(shí)間管理危機(jī)防患未然不速之客繁瑣的工作重要緊急ⅠⅡⅢⅣ254時(shí)間管理偏重第一類事務(wù)結(jié)果壓力筋皮力竭危機(jī)處理忙于收拾殘局時(shí)間管理偏重第一類事務(wù)255時(shí)間管理偏重第三類事務(wù)結(jié)果短視近利危機(jī)處理被視為巧言令色輕視目標(biāo)與計(jì)劃缺乏自制力，怪罪他人人際關(guān)系浮泛，甚至破裂時(shí)間管理偏重第三類事務(wù)256時(shí)間管理偏重第三、四類事務(wù)結(jié)果全無責(zé)任感工作不保依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生時(shí)間管理偏重第三、四類事務(wù)257時(shí)間管理著重第二類事務(wù)結(jié)果有遠(yuǎn)見、有理想平衡紀(jì)律自制少有危機(jī)時(shí)間管理著重第二類事務(wù)258時(shí)間管理工作社會(huì)個(gè)人家庭工作個(gè)人社會(huì)家庭時(shí)間管理工作社會(huì)個(gè)人家庭工作個(gè)人社會(huì)家庭259時(shí)間管理標(biāo)準(zhǔn)一致均衡發(fā)展有重心重人性家庭事業(yè)個(gè)人發(fā)展身體社交感情時(shí)間管理標(biāo)準(zhǔn)家庭事業(yè)個(gè)人發(fā)展身體社交感情260時(shí)間管理老板最后期限工作財(cái)務(wù)家庭社交時(shí)間管理老板最后期限工作財(cái)務(wù)家庭社交261時(shí)間管理均衡發(fā)展之策略拓展生活空間保持個(gè)人生活和事業(yè)的平衡安排休假保證合理的工作時(shí)間保證充足的休息飲食均衡鍛煉身體時(shí)間管理均衡發(fā)展之策略262時(shí)間管理四個(gè)步驟確定角色選擇目標(biāo)安排進(jìn)度逐日調(diào)整時(shí)間管理四個(gè)步驟263時(shí)間管理步驟確定角色重要的角色愿意定期投入時(shí)間精力不必太嚴(yán)肅時(shí)間管理步驟確定角色264時(shí)間管理步驟選擇目標(biāo)短程、一周為宜目標(biāo)中，務(wù)必有一些真正重要但不急迫之事時(shí)間管理步驟選擇目標(biāo)265時(shí)間管理步驟安排進(jìn)度逐日調(diào)整時(shí)間管理步驟安排進(jìn)度266時(shí)間管理Thereislittledifferencebetweenpeople.Thelittledifferenceisbigdifference.ThebigdifferenceisATTITUDE.時(shí)間管理Thereislittledifference267表格表格268授人以魚，不如授人以漁！授人以魚，不如授人以漁！269練習(xí)看看當(dāng)前如何利用時(shí)間？保持自己的時(shí)間記錄，然后拿你所想的情況與實(shí)際的時(shí)間利用情況比較練習(xí)看看當(dāng)前如何利用時(shí)間？270客戶管理AresWang客戶管理AresWang271這是你贏得長(zhǎng)期關(guān)系的地方。銷售是容易的部分，保留并管理好客戶才是任何一門生意當(dāng)中的真正考驗(yàn)這是你贏得長(zhǎng)期關(guān)系的地方。銷售是容易的部分，保留并管理好客戶272自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精靈就是客戶。是他們決定著誰輸誰贏。而且最終，客戶將是最大的贏家自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精靈就是客戶。是他們決定著誰輸誰贏。而且最終，273主要內(nèi)容客戶及客戶管理客戶管理目標(biāo)客戶細(xì)分建立客戶檔案客戶服務(wù)與培養(yǎng)解決客戶抱怨主要內(nèi)容客戶及客戶管理274客戶及客戶管理客戶客戶B2B渠道、分銷商和特許經(jīng)營(yíng)者內(nèi)部客戶客戶及客戶管理客戶275客戶及客戶管理客戶客戶：購買最終產(chǎn)品與服務(wù)的零售客戶，通常是個(gè)人或家庭B2B：將購買你的產(chǎn)品或服務(wù)并附加在自己的產(chǎn)品上一同出售給另外的客戶，或附加到他們企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)上以增加盈利或服務(wù)內(nèi)容的客戶客戶及客戶管理客戶276客戶及客戶管理客戶渠道、分銷商和特許經(jīng)營(yíng)者：不直接為你工作，并且（通常地）不需為其支付報(bào)酬的個(gè)人或組織。他們購買產(chǎn)品的目的是作為你在當(dāng)?shù)氐拇磉M(jìn)行出售或利用你的產(chǎn)品客戶及客戶管理客戶277客戶及客戶管理客戶內(nèi)部客戶：企業(yè)（或聯(lián)盟公司）內(nèi)部的個(gè)人或業(yè)務(wù)部門，他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)以實(shí)現(xiàn)他們的商業(yè)目標(biāo)，這通常是最容易被企業(yè)忽略的一類客戶，同時(shí)以是最具長(zhǎng)期獲利性（潛在的）客戶客戶及客戶管理客戶278客戶及客戶管理客戶管理指將客戶系統(tǒng)分類，跟蹤、保持、發(fā)展并持續(xù)完善的過程的管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理（CRM）指的是企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。是一個(gè)將客戶信息轉(zhuǎn)化成積極的客戶關(guān)系的循環(huán)過程客戶及客戶管理客戶管理279客戶重視水平投資回報(bào)率高低低高客戶顧問客戶推薦客戶忠誠發(fā)展和移植的客戶行動(dòng)導(dǎo)向和發(fā)展盈利客戶細(xì)分和管理客戶活動(dòng)保留有價(jià)值客戶定義客戶關(guān)心目標(biāo)ROI客戶重視水平投資回報(bào)率高低低高客戶顧問客戶推薦客戶忠誠發(fā)展和280客戶管理目標(biāo)顧客到底在想什么？在我們幾百個(gè)客戶中，真正有價(jià)值的是那些？哪些客戶讓我們賺錢了？又有哪些讓我們賠錢呢？客戶滿意我們提供的服務(wù)嗎？如何運(yùn)用一對(duì)一的營(yíng)銷方法，建立自己的客戶群。如何讓銷售額有突破性飛升？客戶管理目標(biāo)顧客到底在想什么？281客戶細(xì)分客戶細(xì)分的依據(jù)（價(jià)值、行為、潛力、接觸方式等等）核心客戶和一般客戶（2：8）客戶細(xì)分客戶細(xì)分的依據(jù)（價(jià)值、行為、潛力、接觸方式等等）282建立客戶檔案你應(yīng)該要保留的老客戶是誰？應(yīng)該發(fā)展的新客戶又是誰？你知道你的忠誠客戶嗎？你知道能夠?yàn)槟銕硇驴蛻舻目蛻魡幔磕阒雷屇阗r錢的客戶嗎？建立客戶檔案你應(yīng)該要保留的老客戶是誰？283建立客戶檔案檔案的內(nèi)容檔案的更新建立客戶檔案檔案的內(nèi)容284客戶服務(wù)與培養(yǎng)說客戶是上帝只是一句容易上口的口號(hào)而已，它的含義正在改變?？蛻舴?wù)與培養(yǎng)說客戶是上帝只是一句容易上口的口號(hào)而已，它的含285客戶服務(wù)與培養(yǎng)要注重管理客戶接觸的過程，而不是結(jié)果由于沒有關(guān)于客戶交往的描述記載，換一個(gè)人來，又要重新開始積累這位客戶的信息客戶服務(wù)與培養(yǎng)要注重管理客戶接觸的過程，而不是結(jié)果286客戶服務(wù)與培養(yǎng)更要注重管理客戶的狀態(tài)客戶的需求、潛力、價(jià)值是動(dòng)態(tài)的客戶服務(wù)與培養(yǎng)更要注重管理客戶的狀態(tài)287客戶服務(wù)與培養(yǎng)對(duì)客戶滿意度也要成為經(jīng)銷商們所關(guān)注的問題行為意義上的客戶滿意度和經(jīng)濟(jì)意義上的客戶滿意度客戶滿意：口碑相關(guān)曲線客戶服務(wù)與培養(yǎng)對(duì)客戶滿意度也要成為經(jīng)銷商們所關(guān)注的問題288客戶服務(wù)與培養(yǎng)客戶服務(wù)的成本成本低，產(chǎn)出不可限量保留成本低，新開發(fā)成本高客戶服務(wù)與培養(yǎng)客戶服務(wù)的成本289客戶服務(wù)與培養(yǎng)如何留住你的客戶？識(shí)別核心客戶找出客戶流失的根本原因制定失誤分析制度理解客戶的期望讓客戶服務(wù)成為每個(gè)人的重中之重有效響應(yīng)會(huì)讓客戶驚喜萬分客戶購買后不要將其棄之不顧客戶服務(wù)與培養(yǎng)如何留住你的客戶？290解決客戶抱怨不滿意的客戶當(dāng)中，有4％的人會(huì)抱怨，另外96％的人并不吱聲解決客戶抱怨不滿意的客戶當(dāng)中，有4％的人會(huì)抱怨，另外96％的291解決客戶抱怨尋找不滿意的客戶從潛力上看，是一門生意當(dāng)中能夠進(jìn)行的最有利可圖的活動(dòng)之一解決客戶抱怨尋找不滿意的客戶從潛力上看，是一門生意當(dāng)中能夠進(jìn)292解決客戶抱怨每一個(gè)感覺滿意的客戶平均來說會(huì)對(duì)5名其他客戶講述自己的愉快經(jīng)歷解決客戶抱怨每一個(gè)感覺滿意的客戶平均來說會(huì)對(duì)5名其他客戶講述293把握最有價(jià)值的商品：客戶把握最有價(jià)值的商品：客戶294演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！295宏觀環(huán)境介紹AresWang宏觀環(huán)境介紹296主要內(nèi)容當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境WTO后對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響MR應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備迎接入世主要內(nèi)容當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境297當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境整體大環(huán)境醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境整體大環(huán)境298整體大環(huán)境奧運(yùn)會(huì)成功申辦入世在即中國足球成功“入世”中國年整體大環(huán)境奧運(yùn)會(huì)成功申辦299整體大環(huán)境藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模逐年提高從1970年的217億美元增長(zhǎng)至1998年的3300億美元，其年平均復(fù)合增長(zhǎng)率在7%以上，高于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度預(yù)計(jì)2002年將達(dá)到4110億美元，年平均復(fù)合增長(zhǎng)率在8%左右。整體大環(huán)境藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的300醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大行業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于GDP水平行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈醫(yī)改招標(biāo)、電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大301醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大160萬職工生產(chǎn)企業(yè)6300家商業(yè)企業(yè)16000家醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大302醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大

目前國內(nèi)藥品市場(chǎng)規(guī)模約為1000多億元人民幣，其中國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品約占50%的市場(chǎng)份額，“三資”企業(yè)約占35%的市場(chǎng)份額，進(jìn)口藥品約占15%的市場(chǎng)份額。醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)規(guī)模龐大303醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于GDP水平2000年，醫(yī)藥生產(chǎn)總值2332億元，同比增長(zhǎng)20％。遠(yuǎn)高于GDP（8％）醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)收入1135億，同比增長(zhǎng)19.4％。利潤(rùn)7.61億元商業(yè)利潤(rùn)率6.7％醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于GDP水平304醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序不正當(dāng)醫(yī)藥市場(chǎng)概況行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)305醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)療改革醫(yī)藥分家、注重OTC盈利與非盈利醫(yī)院完善社區(qū)醫(yī)療藥品降價(jià)一是城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)改革；二是醫(yī)藥分開核算，分別管理；三是醫(yī)院分類管理。醫(yī)藥市場(chǎng)概況醫(yī)療改革306醫(yī)藥市場(chǎng)概