移動渠道合作管理方案

移動渠道合作管理方案為加快全市渠道專營份額提升，進一步加強核心商圈渠道及優(yōu)質(zhì)渠道掌控，全力穩(wěn)定渠道，根據(jù)省、市公司年工作會議和市場工作會議精神，市公司制定了年渠道合作管理方案，現(xiàn)印發(fā)給你們，請遵照執(zhí)行。年移動渠道合作管理方案為加快全市渠道專營份額提升，進一步加強核心商圈渠道及優(yōu)質(zhì)渠道掌控，全力穩(wěn)定渠道，根據(jù)省、市公司年工作會議和市場工作會議精神，特制定年渠道合作管理方案。一、總體原則渠道合作范圍：一是核心商圈范圍內(nèi)的新建優(yōu)質(zhì)渠道、回歸渠道、需掌控的移動存量渠道、公開渠道等。二是非核心商圈范圍內(nèi)市場份額低或渠道弱覆蓋區(qū)域的新建優(yōu)質(zhì)渠道（僅可享受渠道道具與設備支持X回歸優(yōu)質(zhì)渠道、三星級及以上存量渠道、三星級以下存量渠道（僅可享受渠道道具與設備支持）、公開渠道等。三是核心商圈范圍內(nèi)滿足區(qū)域市場服務要求的服務型渠道。補貼方式：房租補貼通過與代理商合作建點等方式，采取公開比選確定補貼渠道；達量獎勵、渠道裝修支持、渠道道具與設備支持采取直接談判方式，按合作渠道決策形式進行審批確定。合作費用管控:市公司根據(jù)各單位存量渠道規(guī)模及新增建設初步規(guī)劃，下達營銷渠道費用計劃。各單位在分配的計劃費用內(nèi)，結(jié)合實際挑選有價值的渠道進行合作補貼，實現(xiàn)資金使用效益最大化。各單位實施的渠道合作費用總額不得超過市公司下達的營銷渠道費用計劃。特殊渠道合作：全網(wǎng)連鎖渠道、省級連鎖渠道、公開渠道、校園渠道等特殊情況，根據(jù)競爭應對需要，另制定合適的合作政策，報市公司辦公會決議。其中公開渠道轉(zhuǎn)專營可參照其他渠道單點申請合作補貼，但與市公司統(tǒng)談的合作政策不重復享受。二、決策形式所有給予房租補貼的渠道，均需通過與代理商合作建點等方式，采取公開比選確定補貼渠道，具體按市公司相關(guān)采購流程進行決策。核心商圈的新建渠道、回歸渠道、存量渠道、公開渠道，以及非核心商圈的新建優(yōu)質(zhì)渠道（僅可享受渠道道具與設備支持）、三星級及以上存量渠道、三星級以下存量渠道（僅可享受渠道道具與設備支持）、有獨立門店的存量專營渠道（僅可享受裝修支持），單個渠道單次申請合作補貼或取消合作補貼的總費用（不含房租補貼，含達量獎勵、裝修支持預算費用、渠道道具及設備支持等費用）達到8萬元及以上的項目，報市公司總經(jīng)理辦公會決議。核心商圈的新建渠道、回歸渠道、存量渠道、公開渠道，以及非核心商圈的新建優(yōu)質(zhì)渠道（僅可享受渠道道具與設備支持）、三星級及以上存量渠道、三星級以下存量渠道（僅可享受渠道道具與設備支持）、有獨立門店的存量專營渠道（僅可享受裝修支持），單個渠道單次申請合作補貼或取消合作補貼的總費用（不含房租補貼，含達量獎勵、裝修支持預算費用、渠道道具及設備支持等費用）低于8萬元的項目，由需求部門走OA簽報報市公司渠道中心、市場部、財務部、綜合部、黨群工作部（審計）、紀檢監(jiān)察室、公司分管市場領(lǐng)導審批即可。非核心商圈的回歸渠道、公開渠道等特殊情況，需給予房租補貼或達量獎勵、裝修支持的，由市公司總經(jīng)理辦公會決策并以OA文件報省公司批準。在省公司補貼政策上限標準內(nèi)而超市公司上限標準的渠道合作，報市公司總經(jīng)理辦公會決議。三、年渠道合作政策（一）合作渠道類型及政策項目合作渠道類型（1）新建渠道；（2）回歸渠道；（3）公開渠道；（4）存量渠道。其中：存量渠道根據(jù)評星情況可分為：三星級及以上渠道、三星級以下渠道；根據(jù)裝修情況可分為：距離上次裝修時間達2年且為獨立門店的存量渠道、合作未達2年且為獨立門店的存量-3-渠道（除門頭與背景墻外，公司未投入過裝修的渠道）。合作政策項目（1）房租補貼；（2）達量獎勵；（3）裝修支持；（4）渠道道具與設備支持。其中房租補貼與達量獎勵二選一。（二）合作渠道條件新建優(yōu)質(zhì)渠道、異網(wǎng)優(yōu)質(zhì)渠道、公開渠道的合作條件必須為移動專營渠道。對符合以下任一條件的渠道，均可進行合作：（1）至少有兩孔門面或面積達40平方米及以上（通信一條街的優(yōu)質(zhì)門店，條件可適度放寬），位于核心商圈范圍內(nèi)的新建優(yōu)質(zhì)渠道、回歸核心渠道。（2）在渠道弱覆蓋、盲區(qū)且期末客戶份額低于60%或渠道專營份額低于40%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍或城區(qū)非核心商圈區(qū)域內(nèi)，為該片區(qū)經(jīng)營通信業(yè)務具有標桿或影響力的回歸渠道、新建渠道（僅可享受渠道道具與設備支持）□（3）有銷售能力的公開渠道轉(zhuǎn)移動專營渠道。存量渠道的合作條件必須為移動專營渠道。對符合以下任一條件的渠道，均可進行合作：（1）公司評為三星及以上的星級渠道。（2）至少有兩孔門面或面積達40平方米及以上（通信一條街的優(yōu)質(zhì)門店，條件可適度放寬），位于核心商圈范圍內(nèi)且業(yè)務量排縣（市）分公司前20%的存量渠道、排城區(qū)營銷中心業(yè)務量前30%的存量渠道。（3）在渠道弱覆蓋、盲區(qū)且期末客戶份額低于60%或渠道專營份額低于40%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍或城區(qū)非核心商圈區(qū)域內(nèi)，為該片區(qū)經(jīng)營通信業(yè)務具有標桿或影響力的三星級以下存量渠道（僅可享受渠道道具與設備支持）。（4）有獨立門店的存量專營渠道（僅可享受裝修支持）。（5）在核心商圈區(qū)域內(nèi)，為滿足該區(qū)域客戶服務要求及穩(wěn)定客戶而建立的服務型渠道，該類渠道業(yè)務發(fā)展能力較弱，主要以服務客戶繳費、業(yè)務辦理為主。（三）合作政策上限標準房租補貼補貼標準上限：核心商圈和非核心商圈的單個渠道房租補貼不超過該渠道年房租的50%。該渠道房租的確定，以該渠道的門面租賃合同，并參考該渠道周邊門店租金市價進行綜合評估后確定。達量獎勵補貼標準上限：核心商圈和非核心商圈的單個渠道達量獎勵不超過該渠道房租的40%。該渠道房租的確定，以該渠道的門面租賃合同，并參考該渠道周邊門店租金市價進行綜合評估后確定。裝修支持補貼標準上限：不超過門店實際裝修費用。分為整廳裝修和局部裝修，其中位于核心商圈的渠道可給予整廳裝修，位于非核心商圈的渠道可給予局部裝修。渠道道具與設備支持（1）配備道具類型包括業(yè)務受理臺、終端銷售柜臺、應用下載臺、配件柜、體驗用道具等省公司集采道具。（2）補貼標準上限按合作渠道的營業(yè)面積分檔設定渠道道具及設備支持費用上限，具體如下：40-59平方米：不超過6萬元60-99平方米：不超過7萬元100平方米及以上：不超過8萬元。（四）星級激勵星級激勵是根據(jù)省、市公司下發(fā)的星級評定管理辦法，對社會渠道進行評星評級后，對三星級及以上的渠道可享受星級激勵（包括房租補貼、裝修支持、差異化酬金、積分獎勵、資源置換獎勵、店員激勵等），星級激勵中的房租補貼通過社會渠道費用核發(fā)。考慮社會渠道激勵費用受上限管控，因此，三星級及以上渠道給予房租補貼的原則上必須參與合建他營計劃。星級激勵為渠道合作的一種方式，按渠道合作相關(guān)流程及管理要求進行實施，與其他合作項目不重復享受。年渠道合作政策框架詳見附件1。四、合作相關(guān)流程及管理要求（一）合建他營計劃（房租補貼）合建他營計劃合建他營計劃即通過與代理商合作建點等方式，采取公開比選確定補貼渠道。由公司劃定一定區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)明確公司的渠道建設規(guī)劃及存量渠道合作掌控計劃，以及在該區(qū)域內(nèi)建設與掌控渠道的合作上限標準及任務考核基礎值，通過公開比選的方式，甄選優(yōu)質(zhì)渠道進行建設與掌控，并予合作，以此達到擇優(yōu)掌控的目的。補貼期限：一年。核發(fā)方式：公司與中標渠道代理商簽定房屋租賃合同，房租補貼通過租賃合同半年支付一次，稅由代理商承擔。房租補貼需與業(yè)務發(fā)展任務進行掛鉤考核，考核款從代理商獲取的社會渠道費用中進行扣除。管理要求（1）專營要求：合作渠道必須全面專營移動業(yè)務。（2）履約保證金：按公司規(guī)定足額繳納履約保證金。（3）合作年限：補貼期滿后，還需專營移動業(yè)務一年及以上。（4）后續(xù)如需繼續(xù)補貼，仍需通過與代理商合作建點等方式，采取公開比選確定補貼渠道或按省公司最新要求及相關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行。（二）達量獎達量獎勵是指公司對合作渠道下達相應業(yè)務發(fā)展任務，根據(jù)合作渠道業(yè)務發(fā)展任務完成情況核發(fā)相應的達量獎勵。操作方式由各縣（市）分公司、城區(qū)營銷中心結(jié)合實際情況，通過與需合作的渠道進行直接談判的方式達成初步合作意向，并根據(jù)市公司渠道合作決策要求，上報決策同意后實施。補貼期限：一年。核發(fā)方式：從社會渠道費用中按季度/年度核發(fā)達量獎勵。管理要求（1）專營要求：合作渠道必須全面專營移動業(yè)務。（2）履約保證金：按公司規(guī)定足額繳納履約保證金。（3）合作年限：補貼期滿后，還需專營移動業(yè)務一年及以上。（三）裝修支持裝修要求對距離上次裝修時間不低于2年，或合作未達2年而公司未投入過裝修（除門頭與背景墻外）的渠道，所有給予裝修支持的要求必須是獨立門店并簽訂裝修合同，對于非獨立門店，原則上不給予裝修支持。裝修范圍整廳裝修：對合作渠道門店營業(yè)區(qū)域可進行整廳裝修，包括頂、地、墻體亮化、燈箱等，從營業(yè)安全與管理風險的角度考慮,不包括廳內(nèi)電路裝修（含電源線、燈具、網(wǎng)線、開關(guān)等，由代理商同步自行裝修）及后臺辦公區(qū)、倉庫等非營業(yè)區(qū)域的裝修。局部裝修范圍：對合作渠道門店營業(yè)區(qū)域的墻體亮化、燈箱等進行裝修，不包括廳內(nèi)頂、地、電路裝修。渠道門頭招牌、背景墻為公司必裝項目，因此不納入渠道裝修支持范圍。實施方式：由市公司統(tǒng)一安排組織施工并結(jié)算。各縣（市）分公司、城區(qū)營銷中心負責對給予裝修支持的合作渠道的裝修設計方案進行初審，并征求合作渠道代理商意見達成共識后，由代理商、分公司經(jīng)辦人、分管領(lǐng)導簽字確認，報市公司渠道中心復核簽字，渠道補繳裝修風險金后，交由施工單位實施裝修。管理要求（1）專營要求：合作渠道必須全面專營移動業(yè)務。（2）履約保證金裝修前，合作渠道在按公司規(guī)定足額繳納履約保證金的基礎上，另再按裝修項目預算費用的20%繳納裝修風險金（如實際裝修發(fā)生費用大于裝修預算費用，則我公司可視情況要求合作渠道補繳相應裝修風險金）。合作渠道按約定合作期滿后，裝修風險金予以免息退還。裝修風險金的繳納與退還流程同履約保證金。（3）合作年限為強化渠道掌控，加強合作管理，要求合作渠道需專營移動業(yè)務3年及以上。違約處罰為提高資金使用效益，考慮到社會渠道改造形象超過三年，因破損或陳舊或污漬或改造規(guī)范變化等原因即需重新改造亮化-9-（省公司規(guī)定為距離上次裝修兩年即可重裝）,公司對合作渠道給予的裝修支持費用按3年分比例進行分攤，其中：第1年按裝修結(jié)算費用的50%進行分攤，第2年按裝修結(jié)算費用的30%進行分攤，第3年分攤余下的20%。如合作渠道提前終止合作，必須以公司審計結(jié)算的裝修費用為依據(jù)，按3年分比例分攤法進行清算，賠償未履約期間的裝修分攤費用。若合作渠道代理商中途將門面轉(zhuǎn)讓給第三方，則必須經(jīng)移動公司審批同意，且在原代理商與公司簽定的業(yè)務合作協(xié)議的有效期內(nèi)，第三方同意繼續(xù)履行原代理商的義務，并新簽定相關(guān)協(xié)議，則原代理商無需對未履約期間的裝修分攤費用進行賠償；若第三方不同意簽定協(xié)議并繼續(xù)履約的，則由原代理商賠償未履約期間的裝修分攤費用。（四）渠道道具與設備支持配備要求可與渠道業(yè)務發(fā)展任務、服務標桿廳建設、服務打分、要求渠道自行配備相應的道具與設備等進行掛鉤考核?？紤]液晶電視、LED屏等為公司零星購置資產(chǎn)，從營業(yè)安全與管理風險的角度考慮，原則上公司不為社會渠道配備液晶電視、門楣LED屏，特殊情況報市公司決策。為加大移動業(yè)務宣傳，對給予合作的渠道可要求代理商自行配備光寬帶體驗用液晶電視及門楣宣傳用LED屏。實施方式：由市公司統(tǒng)一安排采購并結(jié)算。管理要求專營要求：合作渠道必須全面專營移動業(yè)務。履約保證金：按公司規(guī)定足額繳納履約保證金。合作年限要求合作渠道需專營移動業(yè)務3年及以上。合作渠道按約定合作期滿后，原配備的渠道道具與設備由各縣(市)分公司、城區(qū)營銷中心自行處理。保管與使用公司提供給合作渠道的道具、設備，必須安裝在指定配備門店內(nèi)，合作渠道在合作期內(nèi)享有使用權(quán)，并負有安全保管的責任,所有權(quán)歸移動公司所有。若公司提供的道具、設備在合作期內(nèi)出現(xiàn)有故障現(xiàn)象，合作渠道應及時向移動公司報修；當渠道道具與設備因合作渠道自身使用管理不善發(fā)生遺失或損害(包括但不限于火災等情況)，以及對第三方造成損害的，由合作渠道負責賠償渠道道具與設備，并對第三方造成的損害負責，移動公司不承擔任何責任；如出現(xiàn)挪至其他網(wǎng)點或未予利用或轉(zhuǎn)賣等情況的，所有由公司向合作渠道配備的道具、設備款由合作渠道承擔，合作渠道以現(xiàn)金繳納的方式退還至公司，若逾期未退還，公司享有繼續(xù)追償?shù)臋?quán)利。違約處罰為提高資金使用效益，公司對合作渠道給予的渠道道具與設備支持費用按3年分比例進行分攤，其中：第1年按渠道道具與設備結(jié)算費用的50%進行分攤，第2年按渠道道具與設備結(jié)算費用的30%進行分攤，第3年分攤余下的20%。若合作渠道提前終止合作，必須以公司結(jié)算的渠道道具與設備費用為依據(jù)，按3年分比例分攤法進行清算，賠償未履約期間的渠道道具與設備分攤費用。若合作渠道中途將門面轉(zhuǎn)讓給第三方，則必須經(jīng)移動公司審批同意，且在原代理商與公司簽定的業(yè)務合作協(xié)議的有效期內(nèi)，第三方同意繼續(xù)履行原代理商的義務，并新簽定相關(guān)協(xié)議，則原代理商無需對未履約期間的渠道道具與設備分攤費用進行賠償；若第三方不同意簽定協(xié)議并履約的，則由原代理商賠償未履約期間的渠道道具與設備分攤費用。（五）相關(guān)規(guī)則單個渠道同時享受多項合作政策，則僅房租補貼需公開比選，其他合作項目可直接采取談判方式確定。根據(jù)省公司相關(guān)文件規(guī)定，達量獎勵只能通過社會渠道費用核發(fā)，且受上限管控。鑒于公司專項費用緊張，原則上對渠道的合作政策盡量以房租補貼、門店裝修支持、渠道道具及設備支持為主。對需給予房租補貼或達量獎勵的渠道，盡量通過合建他營計劃給予房租補貼，特殊情況可給予達量獎勵。房租補貼與達量獎勵不重復享受。同一渠道同時享受多項合作政策，各渠道合作項目的管理要求有重疊部分，則同一項內(nèi)容的約定遵循從嚴的原則。如：合作年限要求，享受房租補貼的渠道，要求補貼期滿后，還需專營移動業(yè)務1年及以上。而給予裝修支持的合作渠道，則要求合作渠道需專營移動業(yè)務3年及以上。如該渠道同時享受房租補貼與裝修支持，則合作年限要求為專營移動業(yè)務3年及以上。（六）風險防控與合作渠道的業(yè)務發(fā)展任務考核及管理要求等相關(guān)責、權(quán)、利，由合作渠道與公司另行簽定業(yè)務合作協(xié)議進行約定。五、考核要求基于目前合作渠道的業(yè)務發(fā)展考核任務，可按系數(shù)互相換算任務完成量，但不重復計算。因此，市公司下達了合作渠道業(yè)務發(fā)展任務補貼單價測算模型及各合作渠道的業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)月度總量基礎值的計算方法。具體考核指標由各縣（市）分公司、城區(qū)營銷中心根據(jù)渠道合作政策需掛靠的指標類別與當前主推業(yè)務及渠道經(jīng)營特點，從業(yè)務發(fā)展指標庫中挑選關(guān)鍵指標或非關(guān)鍵指標下達任務，但任務系數(shù)月度總量不得低于基礎值。（一）合作渠道業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)月度總量基礎值采取分商圈分區(qū)域下達合作渠道的業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)月度總量基礎值，計算公式為：業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)月度總量基礎值=年補貼總費用/業(yè)務發(fā)展任務補貼單價/12個月業(yè)務發(fā)展任務補貼單價的確定：市公司下發(fā)合作渠道業(yè)務發(fā)展任務補貼單價的考核維度，并經(jīng)各縣（市）分公司、城區(qū)營銷中心結(jié)合實際情況進行分析測算后，綜合評估確定。年補貼費用計算項目：年房租補貼或達量獎勵、渠道裝修年分攤費用、渠道道具與設備支持年分攤費用。合作渠道的業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)月度總量基礎值按年度根據(jù)當年補貼總費用情況進行計算調(diào)整。合作渠道業(yè)務發(fā)展任務補貼單價測算模型（關(guān)鍵指標和非關(guān)鍵指標）詳見附件2。（二）各渠道合作政策項目需掛靠業(yè)務發(fā)展指標合作渠道必須達到的條件：2/3G手機必須全部下柜，但允許腕表、手環(huán)、兒童手機等新型終端上柜代替，老年手機需替換為4G制式機型。各渠道合作政策項目需掛靠業(yè)務發(fā)展指標如下：（1）房租補貼或達量獎勵：以下二選一，第一種：指標庫中的關(guān)鍵指標，任選四種及以上。第二種：指標庫中的關(guān)鍵指標，任選四種及以上，以及非關(guān)鍵指標任選一種及以上。（2）裝修支持、渠道道具與設備支持：以下三選一，第一種：指標庫中的非關(guān)鍵指標，任選三種及以上。第二種：指標庫中的關(guān)鍵指標，任選四種及以上。第三種：指標庫中的關(guān)鍵指標，任選四種及以上，以及非關(guān)鍵指標任選一種及以上。合作渠道業(yè)務發(fā)展指標庫根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要按季度/半年更新一次，合作渠道在業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)總量相對不減少的情況下，可按季度/半年調(diào)整一次業(yè)務發(fā)展指標。合作渠道業(yè)務發(fā)展考核指標庫詳見附件3。（三）任務系數(shù)欠產(chǎn)扣款方式合作渠道業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)月度總量欠產(chǎn)考核從該合作渠道社會渠道費用中進行考核扣款，扣完該合作渠道同期享受的渠道-14-補貼費用為止。欠產(chǎn)扣款單價=當期享受的補貼金額/當期業(yè)務發(fā)展任務系數(shù)總量欠產(chǎn)扣款單價即業(yè)