招商培訓教材

招商培訓招商談判的基礎來自---商業(yè)定位商業(yè)定位主線商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位定位的內(nèi)容是什么？——在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標準的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨品牌定位的內(nèi)容是什么？

品牌結(jié)構(gòu)補充性品牌業(yè)績性品牌旗幟性品牌品牌渠道在哪里？

品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌資源當?shù)仄放瀑Y源品牌定位的內(nèi)容是什么？目標品牌設定：期望方案--長期運作方案--正常替補方案--短期

三套方案并舉

整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn)-強化基本功強化基本功招商經(jīng)理是什么？——角色定位招商經(jīng)理招什么？——對象定位招商經(jīng)理做什么？——職責定位招商經(jīng)理談什么？——技巧把握招商經(jīng)理學什么？——素質(zhì)提升招商經(jīng)理防什么？——誤區(qū)規(guī)避招商經(jīng)理是什么？—角色定位企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關系的協(xié)調(diào)人招商經(jīng)理理招什么么？—對象定位位1、招商商品2、招品品牌3、招客客戶招商經(jīng)理理做什么么？—職責定位位市場調(diào)調(diào)查查分析析目標客客戶戶篩選選招商談談判判簽約約客戶溝溝通通協(xié)調(diào)調(diào)客戶培培訓訓指導導客戶日日常常管理理客戶檔檔案案建立立賣場裝裝修修指導導客戶資資源源開發(fā)發(fā)招商經(jīng)理理談什么么？—技巧把握握談公司司——樹立本企企業(yè)的形形象談自己己——取得客戶戶高度信信任談對手手——說明本企企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢談客戶戶——表現(xiàn)出服服務的熱熱忱談市場場——透徹分析析競爭策策略談合同同——一切落實實到紙面面上談行業(yè)業(yè)——大處著眼眼小處著著手談經(jīng)營營——雙贏是最最根本目目的談管理理——切實向管管理要效效益談服務務——讓合作價價值最大大化談信息息——為客戶創(chuàng)創(chuàng)商業(yè)契契機談未來來——堅定客戶戶合作信信心招商經(jīng)理理學什么么？—素質(zhì)提升升專業(yè)知識識（規(guī)劃劃、布局局、經(jīng)營營、管理理、服務務…）行業(yè)動態(tài)態(tài)（業(yè)態(tài)態(tài)、市場場、競爭爭、對手手、案例例…）談判技巧巧（溝通通、傾聽聽、提問問、應答答、成交交…）法律知識識（公司司法、合合同法、、消法、、稅法…）商品知識識（品牌牌、質(zhì)量量、價格格、形象象、陳列列…）其它知知識識………………新店開業(yè)業(yè)招商，，自信是是最重要要的，傳傳遞給客客戶一種種信心??！招商經(jīng)理理防什么么？—誤誤區(qū)規(guī)避避簽約品牌牌越大越越好？簽約條件件越高越越好？簽約品牌牌越新越越好簽約速度度越快越越好？客戶關系系越熟越越好？客戶開店店越多越越好？客戶開店店越少越越好？重點講策策略品牌引進進十大策策略品牌引進進十大策策略策略一：：定位先先行明確業(yè)態(tài)態(tài)定位明確市場場定位明確客層層定位明確功能能定位品牌引進進十大策策略策略二：：品牌設設定設定品牌牌檔次設定品牌牌品類設定品牌牌目錄設定品牌牌區(qū)位品牌引進進十大策策略策略三：：主力優(yōu)優(yōu)先主力店優(yōu)優(yōu)先主力品牌牌優(yōu)先主力商戶戶優(yōu)先品牌引進進十大策策略策略四：：以大帶帶小主力店帶帶次主力力店支柱品牌牌帶一般般品牌國際品牌牌帶國內(nèi)內(nèi)品牌品牌引進進十大策策略策略五：：先近后后遠先當?shù)赜杏薪?jīng)營的的品牌先當?shù)劁N銷售好的的品牌先附近有有經(jīng)營的的主力店店品牌引進進十大策策略策略六：：放水養(yǎng)養(yǎng)魚合理的招招商條件件讓利的招招商政策策有效的經(jīng)經(jīng)營保障障品牌引進進十大策策略策略七：：品牌孵孵化優(yōu)秀品牌牌推薦示范經(jīng)營營成熟外圍品牌牌嫁接品牌引進進十大策策略策略八：：營銷滲滲透制定營銷銷策略選擇合適適媒體明確受眾眾目標分步滲透透實施品牌引進進十大策策略策略九：：商戶訓訓導管理打造造指導經(jīng)營營跟蹤服務務品牌引進進十大策策略策略十：：理念保保證理念設計計理念滲透透理念保障障一、招商商談判概概論談判？？？？談判，由由談和判判兩個字字組成，，談是指指雙方或或多方之之間的溝溝通和交交流，判判就是決決定一件件事情。。只有在在雙方之之間溝通通和交流流的基礎礎之上，，了解對對方的需需求和內(nèi)內(nèi)容，才才能夠做做出相應應的決定定。也就就是說，，談判是是讓別人人支持我我們從對對方那里里獲得我我們想要要的東西西的一個個過程。。1、商業(yè)業(yè)五力與與招商談談判的關關系2、認清清招商談談判的本本質(zhì)1、商業(yè)業(yè)五力與與招商談談判的關關系先見力——對對未來預預測的能能力突破力——超超越障礙礙的能力力影響力——人人際關系系與人格格魅力工作力——工工作效率率與管理理能力人間力——以以人為本本的工作作形態(tài)五力組成成的商業(yè)業(yè)力是招招商談判判的基本本面2、認清清招商談談判的關關系實力—永永遠是實實力者話話事，西西瓜效應應永遠存存在我們招商商為什么么要談判判？招商商談判的的目的何何在招商談判判有何特特殊性，，招商為為什么會會發(fā)生談談判。二、招商商談判的的前期策策劃談判準備備（一）招招商宣傳傳是招商商成功的的先導，，招商手手冊及各各種招商資料料是宣傳傳的重要要環(huán)節(jié)（（如下表表）談判準備備（二）準準備談判判的依據(jù)據(jù)1．明確確談判目目標，包包括最優(yōu)優(yōu)期望目目標、實實際需求求目標、、可接受目標標、最低低目標等等2、規(guī)定定談判策策略，包包括了解解談判對對象的狀狀況，談談判的焦焦點、談判可可能出出現(xiàn)的的問題題及對對策；；3．選選定談談判方方式；；4．確確定談談判期期限。。談判準準備（三））組成成談判判小組組1．挑挑選談談判小小組的的成員員（專專業(yè)、、技術術、法法律、、翻譯譯等人人員））2．制制定談談判計計劃；；3．確確定談談判小小組的的領導導人員員。談判流流程招商談談判前前準備備明確談談判立立場了解商商家談談判目目的雙方進進行談談判雙方達達成協(xié)協(xié)議制定談談判策策略明確談談判程程序，，促成成簽約約Target：：通過制制定和和運用用有效效的招招商談談判策策略，，使招招商部部順利利完成成招商商的簽約工工作。。1、前前提是是建立立一個個強而而有力力的招招商部部組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化化要有完完善的的格式式合同同建立完完整的的廠商商資料料庫組建優(yōu)優(yōu)秀的的招商商團隊隊指定切切實可可行的的招商商計劃劃2、招招商談談判人人員的的專業(yè)業(yè)培訓訓一線招招商人人員須須掌握握談判判技巧巧招商人人員須須熟練練使用用招商商表格格招商策策略須須貫徹徹到每每一個個招商商員掌握品品牌知知識，，了解解重點點品牌牌能熟練練使用用各項項招商商工具具3、財財務規(guī)規(guī)劃管管理面面的談談判抽成租金稅金租期賬期營業(yè)目目標（（包底底）收銀暫借款款4、營營業(yè)管管理面面的談談判專柜人人員相相關規(guī)規(guī)定工作規(guī)規(guī)章制制度及及營業(yè)業(yè)管理理規(guī)范范進退柜柜規(guī)定定貴賓卡卡發(fā)行行及管管理促銷活活動顧客訴訴愿商品質(zhì)質(zhì)量商品進進、銷銷、存存管理理5、商商業(yè)空空間面面的談談判什器、、道具具計劃劃天際線線與包包柱VI視視覺規(guī)規(guī)定照明規(guī)規(guī)定動線規(guī)規(guī)劃及及平面面圖切切割公共造造型審圖規(guī)規(guī)定用電量量規(guī)定定櫥窗計計劃消防安安全計計劃商家物物業(yè)訴訴求表表主管招招商員員：合合同編編號：：附表1：招商區(qū)區(qū)域目目標客客戶表表附表2：類別：：××超超市項目招招商目目標客客戶談談判紀紀要談判時時間:參參與與人員員:附表3：××超超市項目發(fā)發(fā)展商商應提提供的的相關關資料料表附表4：招商主主管：：合合同同編號號：招商合合同附附件查查驗查驗時時間：：查查驗驗員：：附表5：招商主管及目標客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫《合同審批表》行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》報招商經(jīng)理審核/并出具意見（2天）報項目總監(jiān)/總經(jīng)理批示（3天）報董事長審批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司蓋章/合同生效進駐客戶進場裝修客戶進場裝修（方案/審批/施工//驗收）依據(jù)《合同附件查驗表》核對依據(jù)《招商基本情況》由招商部交客戶蓋章進駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負責跟蹤落實招商合合同報報審流流程附表6：物業(yè)基基礎數(shù)數(shù)據(jù)表表附表7：招商客客戶來來電-來訪訪-來來函登登記表表附表8：招商目目標客客戶基基本情情況表表商家（（客戶戶）名名稱：：年月日附表9：招商進進度日日報表表招商負負責人人：分類：：日期：：年月日附表10：：招商目目標客客戶談談判計計劃表表招商負負責人人：分類：：日期：：年月日附表11：：招商進進度總總控A表招商負負責人人：分類：：日期：：年月日附表12：：招商進進度總總控B表表招商負負責人人：分類：：日期：：年月日附表13：：招商進進度總總控C表表招商負負責人人：分類：：日期：：年月日附表14：：求租意意向書書一、求求租方方背景景資料料：求租公公司名名稱：：聯(lián)絡人人：職位：：聯(lián)絡地地址：：公司網(wǎng)網(wǎng)站：：電話：：傳真：：二、經(jīng)經(jīng)營內(nèi)內(nèi)容：：店鋪規(guī)規(guī)模：：（面面積））現(xiàn)有店店鋪數(shù)數(shù)目：：現(xiàn)有店店鋪分分布城城市及及地區(qū)區(qū)：業(yè)務性性質(zhì)：：零售售□餐餐飲飲□娛娛樂樂□其其它它：經(jīng)營品品牌：：目標顧顧客年年齡：：目標顧顧客：：男男□女女□目目標市市場：：高高級□□中中、高高級□□中中級□□低低級□□現(xiàn)時年年度營營業(yè)額額：/年經(jīng)營內(nèi)內(nèi)容及及特色色：三、期期望合合作方方式1）租租賃□□其其它：：2）意意向面面積：：意向樓樓層：：意向鋪鋪位：：3）意意見合合作條條件：：意向合合作期期限：：4）特特別要要求：：四、雙雙方協(xié)協(xié)議：：填妥該該表后后發(fā)展展商在在正式式招商商前十十天通通知求求租方方，求求租方方在接接到通通知后后請五五天內(nèi)內(nèi)與發(fā)發(fā)展商商洽談談有關關合作作細節(jié)節(jié)。特別要求：：二〇XX年年X月X日日附表15：：招商客戶回回復函附表16：：租賃合同審審批表區(qū)域：區(qū)位：附表17：：7、招商談談判的技巧巧陌生拜訪電話招商詢問與傾析析要求合理化化妥協(xié)與讓步步文件戰(zhàn)術期限戰(zhàn)術緩兵之計中斷處理勇于說不建立雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)略談判如何結(jié)結(jié)束協(xié)議與備忘忘錄評估與記錄錄1、招商并并不等同招招商談判2、上兵伐伐謀、其次次伐交、其其次伐兵、、其下攻城城→孫孫子兵法的的智慧3、招商不不是招滿，，而是要招招好結(jié)束語少淑女裝職業(yè)女裝男裝裝休閑運動、戶外外女鞋珠寶化妝品皮具兒童9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:10:0904:10:0904:1012/24/20224:10:09AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:10:0904:10Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:10:0904:10:0904:10Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:10:0904:10:09December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20224:10:09上午午04:10:0912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月224:10上上午午12月月-2204:10December24,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/244:10:0904:10:0924December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:10:09上上午午4:10上上午午04:10:0912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:10:0904:10:0904:1012/24/20224:10:09AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:10:0904:10Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:10:0904:10:0904:10Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:10:0904:10:09December24,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20224:10:09上上午04:10:0912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:10上午午12月-2204:10December24,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/244:10:0904:10:0924December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:10:09上午4:10上上午04:10:0912月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰