商務(wù)談判論文

第9頁共9頁畢業(yè)論文題目：商務(wù)談判中的語言運(yùn)用分析學(xué)生姓名：唐思宇學(xué)校名稱：長春職業(yè)技術(shù)學(xué)院導(dǎo)師姓名：左晨旭商務(wù)談判中語言藝術(shù)的運(yùn)用分析摘要當(dāng)今社會(huì)和平與發(fā)展已成為主旋律。在競爭愈益激烈的情況下，談判協(xié)調(diào)的事物也大大增多。談判，已成為現(xiàn)代人無法回避的生活現(xiàn)實(shí)和必備的基本能力。本文從商務(wù)談判中語言藝術(shù)的角度出發(fā)，著重分析語言藝術(shù)的重要性，以及語言藝術(shù)所包含的有聲語言和無聲語言。通過對(duì)商務(wù)談判語言藝術(shù)的分析讓大家了解談判語言的靈活性、重要性以及從談判中找到語言藝術(shù)的運(yùn)用技巧，從而促使談判的順利進(jìn)行和圓滿完成。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語言藝術(shù)有聲語言無聲語言策略目錄論文總頁數(shù)：8頁1引言 41.1課題背景 41.2本課題研究的意義 41.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 42商務(wù)談判語言藝術(shù)概述 52.1商務(wù)談判語言的類型 52.1.1按表達(dá)方式分類 52.2.2按表達(dá)特征分類 52.2語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的重要性 52.3商務(wù)談判中語言藝術(shù)的運(yùn)用原則 63商務(wù)談判中的有聲語言 63.1傾聽的藝術(shù) 63.2提問的藝術(shù) 63.2.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型 63.2.2提問的時(shí)機(jī) 63.2.3“問”的要訣 73.3回答的藝術(shù) 74商務(wù)談判中的無聲語言 74.1行為語言的作用 74.2行為語言的觀察與應(yīng)用 7結(jié)論 8參考文獻(xiàn) 81引言1.1課題背景隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此，在商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。1.2本課題研究的意義商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。這樣就涉及到談判過程中雙方的利益問題。在市場飛速發(fā)展的今天，商務(wù)談判的普遍性與重要性，決定了商務(wù)談判在企事業(yè)發(fā)展中的重要地位。而談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。如果談判的技巧不合適，不但會(huì)造成雙方發(fā)生沖突，有可能會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更有可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)，往往能決定一次談判的成敗，因此，了解并掌握好商務(wù)談判中語言的技巧是雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在，也是本課題研究的目的。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀隨著我國加入WTO以來，跨文化的商務(wù)談判越來越多，因此我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)國內(nèi)外商務(wù)談判中的文化差異以及商務(wù)談判研究中的不同特點(diǎn)，以尋求對(duì)策。在西方發(fā)達(dá)國家中，越來越多的人直接或間接地跨進(jìn)了談判領(lǐng)域，英美等國僅商務(wù)談判人員就占人口的5%以上。談判學(xué)在西方現(xiàn)代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)以及部分發(fā)展中國家的大學(xué)、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，都把談判學(xué)作為培養(yǎng)現(xiàn)代政治、經(jīng)濟(jì)、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學(xué)會(huì)。在西方激烈的競爭和特定的社會(huì)條件下產(chǎn)生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統(tǒng)化，日益顯示出其對(duì)談判實(shí)踐的指導(dǎo)作用。中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會(huì)等級(jí)觀念上的平均主義傾向，在社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的"后臺(tái)"來做交易。這很容易成為與國外談判中的陷阱。因此，了解中西方談判作風(fēng)的差異，有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲?，并且有效地利用我們?cè)谡勁凶黠L(fēng)方面的某些優(yōu)勢，克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，這是中國的談判人員應(yīng)當(dāng)予以重視的。2商務(wù)談判語言藝術(shù)概述2.1商務(wù)談判語言的類型商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類型。2.1.1按表達(dá)方式分類依照語言的表達(dá)方式不同，可以分為有聲語言和無聲語言。有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞信息、交流思想。而有聲語言又可以分為禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅勸誘性的語言和詼諧幽默性的語言，不同的類型都有其各自的特點(diǎn)和作用。無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為身體語言。這種語言是借人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度和交流思想等。2.1.2按表達(dá)特征分類按語言表達(dá)特征，商務(wù)談判語言可以分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等。2.2語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的重要性（1）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說：“成功的人都是出色的語言表達(dá)者”。同樣，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。在激烈爭論、氣氛緊張的情況下，婉轉(zhuǎn)、友好的語言還可以達(dá)到緩和氣氛的作用，這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。

（2）語言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)、說服對(duì)方的有效工具談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要運(yùn)用語言準(zhǔn)確無誤地陳述自己的談判意圖，表達(dá)自己的目的與要求。只有措詞得當(dāng)、言簡意賅、論據(jù)充分的語言，才能將自己的觀點(diǎn)和態(tài)度明確、清晰、有力的表達(dá)出來。

在談判中，雙方常常為各自的利益爭執(zhí)不下。誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，作出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會(huì)運(yùn)用語言說服對(duì)方，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。

（3）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施，往往要借助于語言。談判策略的實(shí)現(xiàn)，也要講究語言藝術(shù)。只有在談判過程中將語言與策略完美地結(jié)合起來，才能使談判策略如魚得水，運(yùn)用得更完美。（4）語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化，主要通過語言交流來體現(xiàn)。雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的。只有合理運(yùn)用語言藝術(shù)，使本來雙方不一致的目的表達(dá)地一致或者接近一致，談判才可能更好的進(jìn)行或完成。2.3商務(wù)談判中語言藝術(shù)運(yùn)用的原則善于運(yùn)用語言藝術(shù)的人懂得利用表情、手勢或抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)等技巧來表達(dá)自己的思想和見解。但是，不管如何運(yùn)用，在商務(wù)談判中都必須遵守一些基本的原則，否則只會(huì)過猶不及。這些基本的原則包括客觀性原則、針對(duì)性原則、邏輯性原則、隱含性原則、規(guī)范性原則和說服力原則等。3商務(wù)談判中的有聲語言3.1傾聽的藝術(shù)聽是我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)和立場的主要手段與途徑，只有學(xué)會(huì)了解和分析對(duì)方的談判語言，我們才能知道對(duì)方的態(tài)度，以找到相應(yīng)的對(duì)策，尋求最有利于我方的談判策略，因此要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的談判語言?！奥牎钡募记芍饕校旱谝唬苊狻伴_小差”，專心致志、集中精力地傾聽；第二，通過記筆記來集中精力；第三，在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言，去粗取精、去偽存真、抓住重點(diǎn)；第四，克服先入為主的傾聽做法；第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使雙方能夠愉快地交流；第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽；第七，不可為了急于判斷而耽誤聽；第八，聽到自己難以應(yīng)付的問題時(shí)，也不要充耳不聞。3.2提問的藝術(shù)3.2.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型商務(wù)談判中發(fā)問的方式有以下幾種：澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、間接式發(fā)問、強(qiáng)迫選擇式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次式發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問等。3.2.2提問的時(shí)機(jī)第一，在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問；第二，在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；第三，在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問；第四，在自己發(fā)言前后提問。切忌不要中途打斷對(duì)方的發(fā)言而提問，這樣既顯唐突又會(huì)影響雙方談判質(zhì)量。3.2.3“問”的要訣為了獲得良好的提問效果，應(yīng)當(dāng)掌握以下發(fā)問要訣：第一，要預(yù)先準(zhǔn)備好問題；第二，要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題；第三，不強(qiáng)行追問；第四，既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要問起問題來接連不斷；第五，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答；第六，要以誠懇的態(tài)度來提問；第七，提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。3.3回答的藝術(shù)面對(duì)對(duì)方的提問，我們也應(yīng)該選擇合適的回答方式回應(yīng)對(duì)方：第一，回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間；第二，針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；第三，不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答；第四，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他；第五，對(duì)于不知道的問題不要回答；第六，以問代答，把暫時(shí)回答不上或不想回答的問題用提問的方式反問回去。4商務(wù)談判中的無聲語言4.1行為語言的作用商務(wù)談判人員常常通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來與對(duì)方溝通、傳遞信息、表示態(tài)度、交流思想。所以在談判過程中，可以通過觀察對(duì)方的行為語言，獲得有關(guān)信息。行為語言的作用主要有以下幾點(diǎn)：（1）作為口頭語言的補(bǔ)充，起到輔助表達(dá)，加強(qiáng)語氣的作用；（2）適當(dāng)?shù)膱龊峡梢源嬲Z言表達(dá)的意圖或情緒；（3）表達(dá)言語難以表達(dá)的思想情感、意圖、要求、條件，傳遞出于口頭語言一致或相反的信息。（4）在某些場合起到調(diào)節(jié)情緒的作用。4.2行為語言的觀察與應(yīng)用談判人員不同的行為語言都表示了不同的情緒、立場、態(tài)度、要求，所以留心觀察形態(tài)語言能夠促使談判偏向自己。根據(jù)對(duì)方不同的姿態(tài)、手勢、面部表情或是形體語言選擇不同的應(yīng)對(duì)策略，讓自己在談判中掌握談判的主動(dòng)權(quán)是十分重要的。比如頭部保持中正，有時(shí)微微點(diǎn)點(diǎn)頭，說明對(duì)談判的講話既不厭煩，也沒有多大興趣；又比如談話時(shí)直打哈欠，左顧右盼，則表示對(duì)談判毫無興趣；如果坐姿端正，上體微前俯、頭微低、目視對(duì)方，則表示謙恭有禮，并愿意聽取對(duì)方的意見。皺眉，表示遇到困難或是思考，翻白眼則表示不贊同或者感覺無聊。因此首先應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)觀察對(duì)方的形體語言，其次合理運(yùn)用形體語言，使之與有聲語言以及談判策略完美結(jié)合，以達(dá)到促成談判成功的目的。結(jié)論論文對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判的語言藝術(shù)進(jìn)行了研究，剖析了語言在商務(wù)談判中的重要地位，并分析了商務(wù)談判中語言運(yùn)用的問題，在此基礎(chǔ)上提出了相關(guān)的解決策略。希望通過論文分析，可以引起商務(wù)談判人員對(duì)語言藝術(shù)的重視和關(guān)注，使現(xiàn)代商務(wù)談判能夠更順利地進(jìn)行。但是，由于本人知識(shí)視野、學(xué)識(shí)水平有限，所獲語料及其篇幅的限制，本文只有也只能就商務(wù)談判的語言藝術(shù)進(jìn)行初步分析。對(duì)于其他許多重要而有價(jià)值的問題無力進(jìn)一步展開。同時(shí)，基于本人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的不足，未親自參加過商務(wù)談判，所以分析之中難免缺乏一定的說