打造完整營銷體系構(gòu)建全面競爭能力課件

聯(lián)縱智達·何慕實戰(zhàn)營銷系列講座之——體系致勝，無往不勝打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力聯(lián)縱智達·何慕實戰(zhàn)營銷系列講座之——體系致勝，無往不勝打造完認識何慕——何慕個人小檔案：成長經(jīng)歷：身份證名：何奎柱，1965年生于黑龍江省佳木斯市1988年畢業(yè)于上海復旦大學經(jīng)濟系，獲經(jīng)濟學學士學位1988年至1995年先后在上海霞飛、康美國際、天津統(tǒng)泰等企業(yè)擔任推銷員、區(qū)域經(jīng)理、全國營銷部經(jīng)理等職1995年，應聘浙江某企業(yè)，“年薪50萬”，被媒體稱為“中國第一打工仔”1995年末開始，在浙江湖州開辦國內(nèi)首家鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市——何慕超市1996年開始逐步介入專業(yè)市場營銷咨詢領域，至今的8年時間里，先后為國內(nèi)上百家企業(yè)咨詢、“打工”愛好與特長專注、酷愛市場營銷，16年市場一線營銷經(jīng)歷，自稱“每根血管里都流淌著營銷的血”倪萍認識何慕——何慕個人小檔案：成長經(jīng)歷：倪萍認識何慕——何慕個人小檔案：目前擔任：中國著名咨詢顧問機構(gòu)——聯(lián)縱智達總裁、首席營銷咨詢師復旦大學企業(yè)研究所副所長多所大學、課桌教授、講師《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)濟評論》《新營銷》等專業(yè)媒體高級顧問外界稱譽：有媒體稱何慕“對于營銷問題，已達‘無招’境界”。曾獲得的榮譽與稱號——“中國十大營銷策劃人”“影響中國營銷進程的10位重要人物”之一“最受中國營銷人喜愛和推崇的人”“中國營銷高手培育導師”“中國招商第一人”“中國最具系統(tǒng)與實戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)恕薄ぁぁぁぁぁ⒂篮米趹c后茅忠群認識何慕——何慕個人小檔案：目前擔任：劉永好宗慶后茅忠群飲料承德露露陽公果汁龍興股份白鴿飲料續(xù)下頁快速消費品行業(yè)乳品光明乳業(yè)新希望乳業(yè)伊利乳業(yè)沈陽乳業(yè)酒類錢江啤酒青島啤酒雄鹿科技食品貝因美華美食品民澤食品恒康食品化妝品霞飛小叮當仙妮婭好爽國際醫(yī)藥、保健品行業(yè)廣東太陽神山東德普新亞藥業(yè)傅山藥業(yè)美國匯圣沈陽萬嘉耐用消費品行業(yè)電器奧普浴霸司邁特電器盾安集團萬順燃具服裝羅蒙西服常州錦衣匯摩托車嘉陵摩托宗申集團建材行業(yè)諾貝爾磁磚綠色可得唯美陶瓷煙草行業(yè)吉林煙草南昌卷煙鄭州卷煙總廠B＂ERKAM

貝克曼（襯衫）大鵬藥業(yè)海爾藥業(yè)聯(lián)縱智達·何慕曾經(jīng)服務過的部分客戶：帝王藥業(yè)飲料承德露露陽公果汁龍興股份白鴿飲料續(xù)下頁快速消費品行業(yè)乳品工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機械利樂中國沈陽機床晉億螺絲伏龍同步帶三聯(lián)電器電氣普天集團巨人電梯潤滑油青島王冠電信、IT行業(yè)西安聯(lián)通江西電信上海夢信樹人軟件金融、保險行業(yè)、房地產(chǎn)友邦保險華泰保險農(nóng)資行業(yè)德農(nóng)正成綠野化學其它行業(yè)上海磁懸浮華冠科技1998年，何慕首度在中國提出“終端”概念，并將其作為企業(yè)實效營銷手段之一，至今已被國內(nèi)廣泛接受。1996年，聯(lián)縱智達在國內(nèi)率先提出“實戰(zhàn)營銷咨詢”理念與服務模式，并在諸多客戶服務中收到實效，從此開辟了中國營銷咨詢業(yè)“實戰(zhàn)、實操、實效、貼身”的咨詢服務模式。2000年開始，聯(lián)縱智達在國內(nèi)首先提出打造“完整營銷體系”，構(gòu)建“全面市場競爭能力”的營銷理念與實效的系統(tǒng)服務手段，再次成為中國營銷咨詢界的領航者。聯(lián)縱智達在多次項目競爭中，力克諸多國際老牌知名咨詢公司，獲得為優(yōu)秀客戶服務的機會。聯(lián)縱智達·何慕曾經(jīng)服務過的部分客戶：工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機械利樂中國沈陽機床晉億螺絲伏龍同步帶2005年2月8日（農(nóng)歷大年三十）凌晨5：55分，陜西亨通集團總裁趙恒先生與聯(lián)縱智達首席顧問何慕先生，就“神舟三號”產(chǎn)品全國市場推廣達成戰(zhàn)略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達成為“神舟三號”產(chǎn)品全程營銷咨詢顧問公司。就此翻開了即將影響中國醫(yī)藥保健品歷史的劃時代的一頁······^_^2005年2月8日（農(nóng)歷大年三十）凌晨5：55分，陜西亨通集何慕講座特點之一：別人講過的我不講，別人沒講的我敢講。講座綱要何慕營銷經(jīng)歷與營銷感悟“全面競爭能力”與“完整營銷體系”透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系營銷管理理念與營銷組織建設概述“品牌全息論”與“接觸點管理”概述封疆大吏——區(qū)域行銷主管的職能與作用何慕講座特點之一：別人講過的我不講，別人沒講的我敢講。講座綱1.1.何慕營銷經(jīng)歷1988年～今，16年多的市場一線拼殺，從廠家推銷員到區(qū)域經(jīng)理，到全國市場部經(jīng)理，到企業(yè)營銷總經(jīng)理；從廠方銷售代表到區(qū)域經(jīng)銷商（沈陽），到零售商（何慕超市），到專職的營銷咨詢?nèi)耍?lián)縱智達），我?guī)缀醭袚^營銷環(huán)節(jié)所有的關鍵職位和角色，從我所走過的歷程中，或許能夠發(fā)現(xiàn)中國市場經(jīng)濟進程和營銷演變的軌跡……1.1.何慕營銷經(jīng)歷1988年～今，16年多的市場一線拼殺，艱辛打工之旅，創(chuàng)造營銷快樂無限——17年前，1988年，懷揣復旦大學經(jīng)濟系畢業(yè)文憑，只身南下，邁進上海霞飛化妝品廠的大門，開始了流浪生涯，從此與營銷結(jié)下一生之緣······第一次孤身闖福建，沒有經(jīng)驗，沒有老師，沒有培訓——對銷售一無所知；沒有工資，沒有預支，沒有報銷——只帶了一疊蓋過章的《工礦企業(yè)統(tǒng)一購銷合同》，和比我身高還要高的化妝品樣品；第一宿住宿，是在廈門火車站的一輛長途大巴底下；第一次推銷對象，是廈門火車站前的一個小賣部；第一份合同，是廈門新開元百貨大樓的2000多元的訂貨合同；第一次“行賄”，是給泉州百貨站日化科經(jīng)理拎去一袋子蔬菜、海鮮和兩瓶四特白酒；第一次住星級酒店，完全是為了在客戶面前顯示富有，并在退房前拿走了室內(nèi)所有的小牙刷、小香皂和小木梳；第一次維護“終端”（當時還沒有這個詞，不知是不是何慕的原創(chuàng)？）的工具是一只棒冰桶；第一次跳槽，是因為自己覺得在霞飛廠“懷才不遇”，沒有得到應有的重視，而且還差一點從泰安賓館的11樓頂摔下來成為人肉小排骨；第一次理解企業(yè)戰(zhàn)略和營銷管理的意義與重要，是親身感受了霞飛的由盛及衰……艱辛打工之旅，創(chuàng)造營銷快樂無限——17年前，1起起伏伏，親身感受市場經(jīng)濟大洗禮——沈陽的三年企業(yè)銷售代表＋經(jīng)銷商的經(jīng)歷，不僅讓我更深切理解和掌握了企業(yè)經(jīng)營與賺錢的本領、技巧，還讓我第一次成為百萬富翁，并領回上海一個比自己小10歲，比自己高半頭，比自己漂亮一萬倍的老婆——這是本人自我營銷極為成功的一個經(jīng)典案例（估計此類案例一生也只能有一次^_^）；93、94年兩年合資公司（康美、統(tǒng)泰）的經(jīng)歷再次填充了自己全面而規(guī)范的營銷管理知識與實操能力；95年4月14日，在眾星捧照下，成為“中國第一打工仔”，半年后以一場再次震驚全國的官司結(jié)束這一段精彩而又無奈的打工經(jīng)歷；95年年末落戶浙江湖州南潯，開辦了全國第一家專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市——何慕超市，真正體會到了作為零售商的所有細節(jié)、過程與艱辛······倪萍起起伏伏，親身感受市場經(jīng)濟大洗禮——沈陽的三年企業(yè)銷售代表＋專業(yè)營銷咨詢，營銷知識與能力再度升華——96年開始，在莫名中介入專業(yè)營銷咨詢領域，超市、咨詢兩腿并進，從“戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，在咨詢服務中增長自己的經(jīng)驗、智慧和專業(yè)營銷功底，實實在在的市場業(yè)績讓越來越多的企業(yè)（客戶）蜂擁而至；2000年，匯集一批志同道合的“為營銷而生”的同路人，組建聯(lián)縱智達，業(yè)務急速擴張，公司快速發(fā)展，并有幸為累計近200家企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢服務，至今尚無一個客戶追殺^_^目前，立足主業(yè)營銷咨詢，介入產(chǎn)品代理、企業(yè)托管、教育產(chǎn)業(yè)、生物科技、房地產(chǎn)等領域，比已進入小康甚至“大康”，在事業(yè)、工作、家庭的融融氛圍中尋覓生命的真諦與樂趣······專業(yè)營銷咨詢，營銷知識與能力再度升華——96年開始，在莫名中1.2.“輕松開端”——小故事，說營銷······大話題，小開篇1.2.“輕松開端”——小故事，說營銷······大話題，小輕松開場：一個“巨大”的話題，從一件最“微小”的事件開始——新年剛過，你有沒有想過給每一位客戶拜個年？——如果沒有，那可不應該！哪怕是很小的客戶，甚至是即將分手的客戶，你都該拜個年，至少不會有任何壞處。有錢有有錢的拜法——但花法也有講究，別“送禮只送腦白金”，太沒新意。一毛錢？手機短消息是吧？嗨！沒什么希奇的，每年我的手機都接暴了，沒用。沒錯，方式是沒有什么新意，但內(nèi)容還是有創(chuàng)意空間的。如果你只是“新年快樂”、“雞年發(fā)財”，或是把別人發(fā)給你的轉(zhuǎn)發(fā)出去（有時連落款署名都沒改），好一點從網(wǎng)上下一個發(fā)出去，甚至很多人連自己的中文姓名都沒留下——別以為人家記性那么好，一看號碼就知道是你。我估計此類短消息十有八九是會被人家忽略和刪掉的——跟沒發(fā)區(qū)別不大。白白浪費一毛錢！小禮沒面子，大禮沒票子，拿什么去拜年？現(xiàn)在就看看你的手機，保存的幾條消息都是什么？——一定是有意思、有幽默感、有創(chuàng)新，甚至有轉(zhuǎn)發(fā)價值的?？磥韮?nèi)容確實是很重要喔！沒錢有沒錢的拜法——禮輕情意重，一毛錢你總付得起吧？一個小小的短消息還有這么多說道？那么該怎么發(fā)呢？——看看懂營銷的人是怎樣發(fā)的——我們深知，再宏偉的市場業(yè)績，也是由一個個在乎綜合感受的經(jīng)銷商和消費者，通過一件件產(chǎn)品的銷售和購買而組成的.......輕松開場：一個“巨大”的話題，從一件最“微小”的事件開始——一定要留下自己的名字，最好還能提到對方的名字——讓對方感覺到你是“量身定制”；語言要吉祥、福氣，要有個性、有記憶點，尤其是必須有幽默感；不能太長，不超過八句，80個字以內(nèi)（有些手機一次性接收字數(shù)和存量有限）?？纯催@樣的短消息祝福是不是稍好些？（當然也不夠完美）新年要事相告：一伙人正在到處找你，說是不抓到你誓不罷休！他們一個叫健康，一個叫歡樂，一個叫幸福，戴著黑頭套的那個小個子是****公司的何慕。你也就別躲了，沒用的，真的，認了吧！哈哈！何慕祝雞年大吉大利！****第2005屆董事會正式公告：凡在2005年春節(jié)收到本短訊的客戶，都將獲得本公司最新產(chǎn)品——**牌《幸?？燔嚒芬惠v（首）！請登陸任意網(wǎng)站自由下載，或找個沒人的地方自己哼哼～～哈哈，何慕敬祝雞年吉祥發(fā)大財！雞年新春已到，何慕來把喜報：猴年賺的不少，雞年更會富暴；身心安順臉笑，智慧更數(shù)一號；辦事總有門道，干啥都是好料；通情達理盡孝，不卑不亢不躁；情感經(jīng)歷美妙，異性圈里走俏。要問為何活得如此呱呱叫？答曰：“****”見奇效！美酒是醇香的好，朋友是真誠的好，愛人是原配的好，生活是灑脫的好，藥品是****好，當然，“大家好，才是真的好”?！文阶Ｐ履暌磺卸己茫√貏e提醒：二婚者勿發(fā)發(fā)手機短消息祝福的“何氏三秘訣”：再看看這兩條改裝的——（這是今年何慕群發(fā)的短信，最大缺陷是字句太長，有些手機不能一次接收）一定要留下自己的名字，最好還能提到對方的名字——讓對方感覺到不過癮？？！！再來一條“狠”一點兒，純廣告性質(zhì)的——！不過癮？？！！再來一條“狠”一點兒，純廣告性質(zhì)的——！當然，一個小小的短消息并不能從根本上決定生意的好壞，更不能涵蓋營銷這一博大精深的話題。但由此想說明的是，一個具有良好營銷意識的市場人員，無論是在企業(yè)工作或是日常的溝通當中，都能明確判定對方直接或簡捷對你業(yè)績的影響力與影響點，并會區(qū)分對象，注重對方的個性化綜合感受，運用多重手段，滿足不同對象、不同層面的需求，從而取得優(yōu)秀的業(yè)績。一般情況下，對于一線銷售人員來講，企業(yè)的產(chǎn)品、包裝、價格、經(jīng)銷政策、推廣策略等，往往都是已成“定局”的事情，于是，如何做細節(jié)、“做人”，就顯得無比重要。營銷活動并非隨時隨地都“精彩”。絕大多數(shù)時候，一線營銷人的真功夫并不在于“靈光一閃”，“出奇制勝”，而在于對細節(jié)的把握和理念、技巧的靈活運用。“平平淡淡才是真”，持之以恒最寶貴。奢望“一招制敵”的營銷人員難以成功。下面，讓我們一同進入探討專業(yè)營銷的話題——營銷自有“門道”，學習定有回報！你不一定要做營銷專家，但你絕對不能做營銷的門外漢！施“小仁”，積“大義”；抓小節(jié)，重體系；賺大錢，成大氣！事實上，對于一線人員來講，營銷活動更多的是點點滴滴——否則何慕們憑什么“混飯吃”啊^_^當然，一個小小的短消息并不能從根本上決定生意的1.3.何慕營銷感悟營銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等諸多領域。學而致用，改善一生！國家計生委宣布：“目前我國出生人口性別比（男孩：女孩）高達119.92“。20年后，將有近20％的男性青年會因找不到適齡女性而打光棍······——不會營銷自己的男人危險?。_^營銷為什么？營銷是什么？營銷為什么“公益”？營銷含什么？營銷干什么？營銷對象是誰？1.3.何慕營銷感悟營銷原理，適用于事業(yè)、生意、生活、覓偶等比概念重要的是內(nèi)涵（內(nèi)容、定義），比定義重要的是目的——企業(yè)的定義：以贏利為目的的社會組織。（從事生產(chǎn)、流通或服務性經(jīng)營活動，實行獨立核算的經(jīng)濟組織。）通俗一點兒說，就是以賺錢為目的的經(jīng)濟組織，反過來講，不以賺錢為目的的組織就不是企業(yè)。企業(yè)一切活動的根本目的就是要增值、贏利（賺錢）。所有公益活動都只是企業(yè)獲利后的社會行為。營銷，雖然重要，但也只是企業(yè)諸多活動之一。營銷活動的終極使命和目的就是為企業(yè)增值、獲利——賺錢！營銷，不是故事、游戲，而是企業(yè)盈利的工具。再玄妙、美妙的營銷理論和實踐，如果不能為企業(yè)創(chuàng)造增值利潤（賺錢），都是糟糕的理論和失敗的實踐。（當然，正常的投入與產(chǎn)出的時間差是必需且必要的。）營銷人存在的根本原因，就是企業(yè)有獲利的目的。企業(yè)的每位市場人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔當“企業(yè)人”（其實不直接從事市場工作的人員亦是如此）營銷為什么？——讓產(chǎn)品或服務暢銷、長銷、高價銷！100個企業(yè)家可能對自己經(jīng)營企業(yè)的目的有100個解釋，但有一個解釋是不會改變的：那就是你的企業(yè)必須增值、獲利（賺錢），否則一切都將無從談起！比概念重要的是內(nèi)涵（內(nèi)容、定義），比定義重要的是目的——企業(yè)需求營銷是什么？——何慕對營銷的理解和“定義”：以研究和把握需求（包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的而進行的一系列活動的總和營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷（提醒：請不要按照此釋義應對考試，老師批零分本人概不負責^_^）請注意其中一再重復的關鍵詞——需求??！需求營銷是什么？——何慕對營銷的理解和“定義”：以研究和把握營銷為什么“公益”？——營銷的“利他性”與“公益性”為了自己，首先要關注和關心他人（弄清需求）用最“不自私”的手段，經(jīng)歷“大公無私”的過程（多贏），完成“自私”的目的（獲利）主觀為自己，客觀為他人我為人人，人人為我獲利的最佳途徑就是先讓他人（消費者、中間商、供應商等）的需求得到滿足手攥緊了，什么也沒有。松開手才能擁有全世界。愚蠢的人與聰明的人區(qū)分標準有很多，在何慕理念中有這樣重要的一條：愚蠢的人總是認為自己是這個世界上最聰明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用對付傻瓜的方法去應對他人；而聰明的人卻認為這個世界上一定還有很多人比自己更聰明，至少他們變得會越來越聰明。于是，“哪怕只是為了我自己的長久利益，我也必須關注并盡量滿足他人的需求,尊重他人的綜合感受。否則就很難保護自己的長久利益?！庇谑?，營銷活動也就因此而充滿了“利他性”甚至“公益”的色彩——這既是企業(yè)的明智之舉，也是營銷人的“無奈”選擇。但再次提醒：你心中永遠都不要忘記——自己（企業(yè)）盈利才是營銷活動的根本目的。營銷為什么“公益”？——營銷的“利他性”與“公益性”為了自己滿足消費者（用戶）需求事營銷活動的必須前提，也是營銷活動的中心！消費者（用戶）傳統(tǒng)的營銷4P組合——后期延展或演變的8P、12P或4C也都源于傳統(tǒng)的4P。只是細分或立場的改變而已產(chǎn)品促銷價格分銷營銷管理的四大系統(tǒng)。即使在營銷體系部門設置方面企業(yè)“各有各的一套”，但這四大功能卻是不可卻失的營銷計劃系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷含什么？——營銷要素圖解（源自科特勒的傳統(tǒng)營銷理論）：經(jīng)銷商公眾供應商競爭者營銷活動的微觀環(huán)境。即，營銷活動的直接關系群體（人）。直接影響企業(yè)營銷活動的質(zhì)量和結(jié)果營銷活動的宏觀環(huán)境。是企業(yè)必須“遵從”和適應的，而不是企業(yè)著力改變的人口經(jīng)濟環(huán)境政治法律環(huán)境技術自然環(huán)境社會文化環(huán)境各種要素都不是獨立的，而是相互關聯(lián)、相互影響的滿足消費者（用戶）需求事營銷活動的必須前提，也是營銷活動的中營銷干什么？——營銷工作基本內(nèi)容：營銷工作的“三叫九流”做好“三叫”（叫：叫喚，推廣宣傳）——叫喚產(chǎn)品：產(chǎn)品好也要吆喝好叫喚企業(yè)：好企業(yè)當然好賺錢叫喚品牌：好牌子是“提款機”管好“九流”——信息流：為企業(yè)收集市場（消費者、經(jīng)銷者、競爭者、公眾、政府、媒體）信息，向市場傳遞企業(yè)信息（產(chǎn)品信息、服務信息、企業(yè)信息、承諾信息、品牌信息）商品流（產(chǎn)品流、物流）：制造企業(yè)——分銷機構(gòu)——經(jīng)銷單位——零售商家——消費者，等資金流：消費者——零售者——經(jīng)銷者——制造者（思考思路，并非實際返款路徑）服務流：總經(jīng)銷（總代理）——二級或多級分銷——零售——消費者促銷流：渠道成員促進——終端成員促進——消費者促進管理流：營銷團隊管理，分銷渠道管理，零售終端管理，市場秩序管理培訓流：企業(yè)內(nèi)部營銷人員培訓，渠道成員培訓，終端售賣人員培訓信譽流：企業(yè)信譽，渠道信譽，終端信譽，消費者信譽情意流：營銷團隊的情意（團隊精神），渠道成員情意（客情關系），與消費者的情意（品牌忠誠度）——營銷“九流”，一定要細水長流（堅持不懈）營銷干什么？——營銷工作基本內(nèi)容：營銷工作的“三叫九流”營銷對象是誰？——只對消費者和經(jīng)銷者營銷是遠遠不夠的：服務好投資者——對資本的尊重是企業(yè)人起碼的信仰，負責、投入，幫助企業(yè)達成目標，是企業(yè)人的天職；承認企業(yè)資源有限，才能發(fā)揮才智，創(chuàng)造無限弄明白消費者（購買者，用戶）——所有營銷人都必須具備的起碼素質(zhì)整樂呵經(jīng)銷者——銷售人員的主要工作對象與內(nèi)容團結(jié)好合作者——利益是維系彼此合作關系最牢固的鎖鏈，微笑是潤滑劑搞趴下競爭者——這往往不是一個人的能力所及，但每個人都需要努力利用好傳播者——市場部和營銷主管（含部分區(qū)域主管）負責哄開心當政者——政府與主管部門公關等，營銷主管和市場部負責管理好執(zhí)行者——各級營銷主管對下級（招募、培訓、督導、激勵等）服從好管理者——合作精神，團隊意識，服從意識配合好共事者——與相關部門同仁密切配合，共同完成企業(yè)使命營銷對象是誰？——只對消費者和經(jīng)銷者營銷是遠遠不夠的：服務好營銷人的“四只眼”第一只眼看消費者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的第二只眼睛看經(jīng)銷者：包括代理商、批發(fā)等“中間商”，也包括各類終端零售商第三只眼睛看競爭者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包括潛在和間接的第四只眼睛看自己（企業(yè)和產(chǎn)品等）：客觀、真實、細致、全面、前瞻，盤正企業(yè)資源，分析自身的優(yōu)勢、劣勢、機會、危機（SWOT分析），方能找準方向，明確定位商場與戰(zhàn)場不盡相同，知己（自己企業(yè)）知彼（同業(yè)競爭者）的同時還要知他（消費者、經(jīng)銷者等），而且是以自身盈利為終極目標，而非“傷敵一萬自損八千”式的消滅他人單有這“四只眼”也許是不夠的，但沒有這“四只眼”肯定是不行的！營銷人的“四只眼”第一只眼看消費者：即包括現(xiàn)存和直接的，也包2.體系致勝，無往不勝——“全面競爭能力”與“完整營銷體系”簡介單點發(fā)力總是容易被模仿和突破；而體系的力量卻是難以在短時間內(nèi)被趕超的！真正卓越而長命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！2.體系致勝，無往不勝——“全面競爭能力”與“完整營銷體系”放眼世界，大凡成功且長命的企業(yè)，無不是在完整營銷體系的保護下穩(wěn)步前行。我們從未否認“單點突破”的威力，但那大多都是在市場（行業(yè)）環(huán)境相對初級，和企業(yè)處在起步或積累階段的“絕殺”之技。無可否認的是：在當今充分競爭的行業(yè)里，指望單點突破而持久獲利的概率已越來越低……摘自《聯(lián)縱智達理念手冊》市場爭勝，不再是一招一式間的絕殺中國營銷，已步入體系化致勝的時代完整營銷體系，筑就企業(yè)全面市場競爭能力……放眼世界，大凡成功且長命的企業(yè)，無不是在完整先讓我們來看一看真正成功的企業(yè)和品牌——產(chǎn)品方面：海飛絲去屑不如楊森采樂飄柔柔順頭發(fā)不如焗油膏玉蘭油潤膚不如威娜寶······廣告宣傳方面：除了今年拿了央視的“標王”，以往投入量也不是中國之最，且廣告表現(xiàn)也未見十分突?！ぁぁぁぁぁし咒N網(wǎng)絡方面：下沉程度遠不如三株、娃哈哈和大寶終端表現(xiàn)也未必比國產(chǎn)品牌卓越······被譽為世界上最成功的企業(yè)之一寶潔營銷隊伍方面：除了學歷高之外，也未見多少真正的營銷精英，銷售腐敗現(xiàn)象也時有發(fā)生······營銷激勵方面：業(yè)務員高工資低獎金，收入未必最高分銷商銷量大不賺錢，抱怨不斷······但你能說出寶潔十分明顯的營銷缺憾或是一招致死的不足嘛？？我認真研究過，很難很難……這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太······歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長命的根基是體系保障——不僅僅是營銷體系先讓我們來看一看真正成功的企業(yè)和品牌——產(chǎn)品方面：廣告宣傳方詳見后······市場營銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭能力欲實現(xiàn)市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力品牌影響力價格誘惑力傳播拉動力促銷刺激力公關支持力分銷覆蓋力終端推介力服務保障力人員推銷力獲得消費者（客戶、用戶）知曉度、認可度、美譽度和忠誠度，穩(wěn)定而長久地實現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標的實現(xiàn)(資本運作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi))說明：四大體系決不是完全獨立的，而是彼此關聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應的資金實力是根本的基石聯(lián)縱智達眼中的“全面市場競爭能力”：事業(yè)目標與實現(xiàn)進程規(guī)劃行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項目論證資金等綜合資源籌措與保障生產(chǎn)與經(jīng)營方式論證、擬定······企業(yè)戰(zhàn)略保障體系生產(chǎn)管理保障體系產(chǎn)品生產(chǎn)技術與品質(zhì)保障制造設備、工藝、流程保障原輔料、包裝物等品質(zhì)控制生產(chǎn)成本管理與控制······相關資源保障體系相關人力資源（綜合）保障籌資、融資等資金資源保障政府、媒介等公共關系資源技術、專利、人際等資源······詳見后······市場營銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭完整營銷體系營銷關鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊伍、管理、執(zhí)行、細節(jié)、過程、考評聯(lián)縱智達眼中的“完整營銷體系”：營銷信息系統(tǒng)市場研究與信息分析產(chǎn)品研發(fā)與軟件提升目標市場與人群定位品牌策略與規(guī)劃設計整合傳播與媒體選擇區(qū)域市場研究開發(fā)規(guī)劃分銷模式與銷售政策價格體系與管控方法終端布局與開發(fā)規(guī)劃對標研究與競爭策略營銷計劃與銷售目標組織規(guī)劃與崗位設置客戶服務與物流規(guī)劃安全庫存與物流管理營銷計劃系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷人力系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷糾偏系統(tǒng)營銷管理層面6大管理系統(tǒng)營銷策略與營銷規(guī)劃層面14大要素營銷執(zhí)行層面14大執(zhí)行環(huán)節(jié)營銷隊伍組建與培訓管理組織、流程與制度行銷過程管理績效考評目標區(qū)域市場開發(fā)實施經(jīng)銷商遴選開發(fā)與幫控信息收集與知識管理終端開發(fā)與營業(yè)力提升渠道成員教戰(zhàn)與激勵產(chǎn)品與品牌宣傳推廣實效促銷活動設計實施實效公關活動設計實施技術指導與售后服務目標人群購買習性研究客戶服務客情關系維護這是一張足可以講上半個月的“完整營銷體系圖”！完整營銷體系營銷關鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊伍、管理、3.透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系——聯(lián)縱智達獨創(chuàng)的，極具實戰(zhàn)指導意義的營銷“新理論”需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈3.透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系——聯(lián)縱智達獨創(chuàng)的，3.1.“何氏營銷需求鏈管理”理論簡述：全程營銷管理，實質(zhì)上就是全方位、全過程的營銷需求鏈管理！對任何一個環(huán)節(jié)的忽視，都會使整個鏈條斷裂。營銷工作因此而變得繁瑣復雜和豐富多彩。需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈目前在中國，對消費者需求的重視已被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏差暫且不論）。但在整個營銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個人錯綜復雜的需求，而且這些相關群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。對這一類需求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了……h(huán)ome枯燥的定義：就是對整個營銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關個人、群體和組織的需求，進行全面、深入、細致、科學的研究，從而準確把握不同群體、不同階段的不同需求及潛在需求，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在盡量滿足營銷鏈中相關人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標的實現(xiàn)。3.1.“何氏營銷需求鏈管理”理論簡述：全程營銷管理，實質(zhì)上以“營銷需求鏈”的理論來解釋幾個熱門概念：就是需求得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽崿F(xiàn)交換）?！邦櫩退玫降呐c所付出的之比”（科特勒，2001）價值就是在不斷滿足彼此需求過程中實現(xiàn)增值交換的過程——沒有與需求對應的供給，會使整個價值鏈斷裂或消逝。價值鏈就是不斷了解、研究、界定各類需求，并在保證自己獲利的前提下，讓相關群體或個人的需求獲得實效滿足的過程。市場營銷將產(chǎn)業(yè)鏈條中存在的需求進行排序，針對不同的群體和不同的需求，“分段滿足”——“供應鏈”與“需求鏈”是兩個相對應的概念。供應鏈就是對各類群體的需求進行詳細研究，分類，細化，然后針對不同群體、不同需求進行更具針對性的把握和滿足。市場細分就是針對不同的人（不同的需求）說不同的話。分眾訴求就是對各類客戶、各類需求的研究，并給予“綜合感受最佳”的滿足?？蛻艄芾矶ㄎ痪褪钱斈阕灾荒埽ɑ虿荒茏詈玫兀M足所有人群的所有需求時，你就將其中一部分人群，或是一部分需求作為你有效滿足的對象。以“營銷需求鏈”的理論來解釋幾個熱門概念：就是需求得到了滿足“營銷需求鏈管理”的幾點提示與啟迪：這些林林種種的需求既有普遍的共性，如：對利益和使用價值的追求，又有鮮明的個性，如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤至上，農(nóng)民（消費者）關注畝產(chǎn)量、芽率、維護成本等；同時，這種需求不但會因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對同樣一個個人或企業(yè)而言，也會因時間、地點、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變——如：方太公司發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來的需求肯定不同！滿足消費者的需求，是整個營銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部——是必要條件，而非充分條件。營銷鏈中各相關成員之間的關系，實質(zhì)上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關系。而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個企業(yè)和營銷人永遠探究的目標。在同一需求鏈中，各類組織或個人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關聯(lián)與矛盾：

“關聯(lián)”——任何一個中間體的需求未得到滿足，都有可能對整個需求鏈造成傷害甚至使其斷裂

“矛盾”——在整個鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的就一個特定企業(yè)而言，對企業(yè)自身以及營銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個人進行全面、深入、細致的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動態(tài)的、前瞻的、領先于同類競爭對手的?！皳Q位”、“轉(zhuǎn)向”、了解和理解對方，并令他們在與你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護和發(fā)展的最好途徑?！盃I銷需求鏈管理”的幾點提示與啟迪：這些林林種種的需求既有普讓我們嘗試性“打開”其中的幾個“需求鏈”進行簡要分析與陳述——讓我們嘗試性“打開”其中的幾個“需求鏈”進行簡要分析與陳述—企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之一：投資者的需求事實上，比市場需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對增值獲利的需求。這也是推動社會發(fā)展與進步的原動力之一。正是因為有了增值、獲利、利益最大化等投資目標與經(jīng)營需求，才會有社會資源的調(diào)度與整合，才有了企業(yè)——這一推動社會進步的“動力機”。競爭的加劇，市場的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營者不斷在技術進步、設備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專注，于是才有了社會物質(zhì)資源的豐富與科學技術的進步。所謂“為自我價值實現(xiàn)而經(jīng)營”、“為社會和諧做貢獻”、“為自我感覺和成就感而努力”等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎之上。否則，將會“空手難施德行”。作為企業(yè)人來講，投資者對隊伍、品牌、企業(yè)氛圍等方面的需求只是過程和對結(jié)果的保障，而非結(jié)果本身?！拔ㄓ欣媸怯篮愕?。”但作為私營企業(yè)主來說，“企業(yè)戰(zhàn)略”卻帶著更濃厚的人文色彩。似乎可以說：“一個私營企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實就是確保企業(yè)主人生價值理念、生命追求與樂趣能夠得到最好的實現(xiàn)?！苯o予投資者保值、增值承諾，并為之盡心努力，是企業(yè)經(jīng)營者和員工應盡且必盡的天職，和“崇高的信仰”。對資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。將自己對事業(yè)、人生、經(jīng)營等方面的理解和追求“強加于”老板是不明智的——當然，正常的意愿與意見表達是應該且必須的。企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之一：投資者的需求事實企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之二：國家政府的需求國泰民安，政通人和社會秩序，行業(yè)規(guī)范行業(yè)與地方形象創(chuàng)造就業(yè)機會環(huán)境保護對地方經(jīng)濟的保護稅收及各種管理費當政領導個人政績個人利益，腐敗......對宏觀環(huán)境的把握與利用是體現(xiàn)投資者與決策者綜合素質(zhì)與判斷能力的最高境界。滿足政府（或政府“具化”成的個人）的需求，是企業(yè)超速發(fā)展和“長治久安”的關鍵要素之一。企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之二：國家政府的需求國泰民安，政通人和企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物錢——對絕大多數(shù)員工是首要的學習的機會——企業(yè)是第一所免費學校實戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高閱歷和經(jīng)驗的積累資歷和資本的囤積和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈團隊合力，創(chuàng)造奇跡被肯定、受尊重，建議被采納歸屬感——家一般的感覺面子，身份，榮耀個人（生命）價值體現(xiàn)……一支幾元錢的玫瑰有時會比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿足。同理，企業(yè)員工的需求也是極其復雜而多變的。聰明的領導總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物與企業(yè)建立“營銷關系”——合格企業(yè)員工的第一步我是誰？——理性、客觀、全面正確地認識自己我想要什么？——徹底弄清進入企業(yè)的具體目的——需求，這對未來衡量得失至關重要我憑什么要？——與他人相比，為什么我更合適這個崗位？企業(yè)為我的付出是否可以得到超值回報？企業(yè)能給予我什么？——企業(yè)給我的是不是我所需要的？我該怎樣要？——該做什么？該怎樣做？我給企業(yè)的是不是企業(yè)所需要的？——“供”不對“應”的努力是毫無價值的！得不到怎么辦？——尋找原因（主要是自我原因）？繼續(xù)努力？消沉？怨天尤人？走人？......得到以后怎么辦？——“燕雀”與“鴻鵠”的分水嶺；此時的“貪得無厭”是前進的動力！個人擇業(yè)八問：與企業(yè)建立“營銷關系”——合格企業(yè)員工的第一步我是誰？——理企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之四：渠道成員(經(jīng)銷者)的需求中間商（批發(fā)商）的需求：利潤——賺錢分銷網(wǎng)絡,名氣、形象信息、知識,提高銷售力向上級交代受尊重,友情長久、穩(wěn)定輕松、愉悅個人利益或“腐敗”......利潤——賺錢銷量紅火的場面漂亮的柜架陳列賣點氣氛渲染提高銷售力,創(chuàng)新全面關懷,友情個人利益......零售商的需求：利益是永恒而且第一的，但絕不是唯一的。希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對經(jīng)銷者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心：“這么好的產(chǎn)品肯定暢銷，暢銷就會賺錢”而不是勸導其購買或使用——這與對消費者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之四：渠道成員(經(jīng)銷者)的需求中間商（經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉——客戶的共性需求應對原則或技巧備注盈利是商人的第一目的把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利方法教會他（甚至演示給他）把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實力＝99％以上的成交風險是商人的第一憂慮把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔的風險明確告訴他把個別經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品沒有賺錢的特例原因解釋給他讓他把經(jīng)營辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡、人氣等）告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告、促銷等）方法，以及深度協(xié)銷政策與具體舉措提他培訓他的下屬或相關人員點名道姓，向他講述本公司和你幫助其他客戶得到這些的鮮活案例希望你與他的合作具有區(qū)域排他性明確告訴他本企業(yè)的經(jīng)銷政策（區(qū)域保護等），但也同時闡明我們的要求婉轉(zhuǎn)說明他的另外一家旗鼓相當?shù)母偁帉κ忠灿蓄愃频南ＭＭ献麝P系長久穩(wěn)定告訴他本公司經(jīng)營“百年企業(yè)，百年品牌”的理念與堅守向他講述本企業(yè)長久合作的其他伙伴名姓和經(jīng)歷希望自己受到上級表揚和升級認真了解他們的考核標準與具體考核內(nèi)容，在此方面給予他鼓舞和實效幫助（如：內(nèi)刊外化等）教他一些從業(yè)技巧經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉——客戶的共客戶的共性需求應對原則或技巧備注喜歡誠信（真誠）的合作者讓人感覺到你是真誠的，你已成功一半坦白地表達：“為了我自己，我也必須為你考慮周全”保持言行一致，或者寧可做的比說的更好你沒有必要把所有真話都說出來，但一定要保證你說的都是真話只說正確的話，或?qū)]把握的話給出消息來源說話要完整，謊言與半截話之間沒有太大的距離正確估量反對與批評，坦白承認錯誤說實話要大，說大話要實情投意合，溝通暢快發(fā)現(xiàn)并強調(diào)自己與對方的共同點，讓他感覺到你是同類用哲人的頭腦去思考，用常人的嘴巴去說話職業(yè)化溝通不如人性化溝通——你的親和力多數(shù)來自語言，少數(shù)來自行動對自己能決定的事負責，一味推卸責任只會使信譽破產(chǎn)適當暴露自己的脆弱之處，有時幼稚和天真才是真正的成熟溝通是雙向的，有時傾聽比陳述更能打動對方對行業(yè)精通但不炫耀，以謙虛的態(tài)度來展示你的知識、能力和水平適度幽默，但不要夸大其詞什么樣的人都會有，但不會有不愿受尊重（恭維）的人——病態(tài)除外為人善良，重感情在你的嘴里，好人要多，壞人要少——“來說是非者便是是非人”在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過去工作過的企業(yè)都那么可愛做一些極小的“善事”，讓對方感覺到這是你的自然反應用得體的方式，“不經(jīng)意”中表現(xiàn)你對妻子（女友）、家人的忠誠與熱愛用尊重和學習的語言表述你對競爭對手的真實看法具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德人文關懷除了生意，更多地表達對別人的關懷——真摯，表現(xiàn)出是發(fā)自自然、內(nèi)心積極向上人間充滿歡樂，生活真好，工作真有趣客戶的共性需求應對原則或技巧備注喜歡誠信（真誠）的合作者讓人客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，客戶沒醉你先多，客戶講話你嘮嗑，客戶聽牌你自摸，客戶隱私你亂說，客戶小蜜你亂摸，客戶開門你上車，客戶年輕你裝哥。送給在座一段搞不懂客戶需求的銷售員的八大不懂事（或者說是“八大傻”），引以為戒：客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，送給在座一段搞不懂客戶需求的銷售員的八大不懂企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之五：消費者（用戶）的需求從根本意義上講，市場上能夠讓你的產(chǎn)品實現(xiàn)價值與增值（掏錢購買你的產(chǎn)品）的人只有一個——消費者（對工業(yè)品來講就是用戶）滿足消費者需求是整個營銷鏈條存在的理由和前提，否則整個鏈條都將崩潰嚴格意義上講，經(jīng)銷者并不是產(chǎn)品（商品）的購買者，而只是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的“中轉(zhuǎn)者”——無論是否已經(jīng)支付貨款消費者（用戶）的需求因不同產(chǎn)品、不同人群（單位）、不同時期而表現(xiàn)為極大差異：復雜、多重、易變、永無止境、難以把握，但又必須把握（暫略）研究和把握消費者需求是一切營銷活動的起點，也是一門永無止境的學問市場上唯一的“上帝”——產(chǎn)品（商品）的實際購買者（有時購買者與使用者并不統(tǒng)一，此處暫統(tǒng)稱為消費者）企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之五：消費者（用戶）的需求從根本意義上客戶（消費者）為什么要買我們的產(chǎn)品（客戶的需求如何被更好地滿足）？一個無比重要且有實際指導意義的營銷概念——顧客讓渡價值（）顧客購買商品或服務遵循的原則就是價值的最大化，價格的最小化。顧客認可（購買）你的產(chǎn)品或服務，實際上并不是僅僅考慮產(chǎn)品價值這一單一因素，也不是僅僅考慮貨幣價格這一單一成本。而是綜合考慮、對比下圖所示的各種因素之后，選擇綜合性價比最“合算”的。顧客讓渡價值()就是總顧客價值（）與總顧客成本（）之差。一般來講，不是市場營銷人員能夠解決和改變的可以通過市場營銷人員的規(guī)劃和努力而改變或改善的——營銷人的貢獻點許多情況下，產(chǎn)品“硬件”和成本已成定局，但“軟件”則是可以改變和改善的。營銷也因此而變得豐富多彩！產(chǎn)品價值（Pd）服務價值（S）人員價值（Ps）形象價值（I）總顧客價值（TCV）貨幣價格（M）時間成本（T）精力成本（E）體力成本（P）總顧客成本（TCC）顧客讓渡價值（CEV）由此看來，市場一線人員對實際成交的影響點還真是不少！影響重大！枯燥的理論卻推導出一個極具實際和實效意義的結(jié)論。妙哉^_^！客戶（消費者）為什么要買我們的產(chǎn)品（客戶的需求如何被更好地滿企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之六：新聞媒體的需求廣告費讀者多，發(fā)行量大吸引讀者的新聞稿件（“人咬狗”事件）好題目，好版式與其它媒體爭眼球與政府“一個鼻孔出氣”顯示影響力及威信與同業(yè)競爭個人感覺和友情......所謂新聞炒作，就是深度了解和準確把握了新聞媒體的需求，并將企業(yè)預期達到的炒作目的“打包（隱藏）”在能夠滿足媒體需求的話題之中，借題發(fā)揮，借勢造勢，免費或廉價利用媒體資源，進而滿足企業(yè)自身的需求（關注度、知曉度、知名度，促銷等）。舉例：沈陽乳業(yè)軟文炒火一片天！企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之六：新聞媒體的需求廣告費任何企業(yè)的“營銷需求鏈”都可以“無限制”地展開，但沒有人能夠靠一己之能“全線貫通”。于是，靠組織管理與協(xié)調(diào)的力量將需求鏈科學、合理分解，各相關單位（企業(yè)）、各崗位人員各負其責，相互銜接與配合，“全線貫通”就有可能！對于不同崗位的個人來講，深刻理解并靈活運用需求鏈理念，便可以在自己的崗位上為整個鏈條的貫通多做貢獻，并使自身價值得到體現(xiàn)——擋當企業(yè)或他人“離不開”你（或有你在會更好）時，也就是你的價值得到實現(xiàn)之日！企業(yè)和經(jīng)營者無可能滿足所有相關單位與個人的需求。于是，此時“付出你不在乎的，滿足他人在乎的，換取你所在乎的”，就顯得無比重要，并給每位經(jīng)營管理者、營銷人（包括咨詢者）帶來了廣闊的創(chuàng)意空間。3.3.明確分工，緊密協(xié)作——貫通“營銷需求鏈”的唯一途徑：任何企業(yè)的“營銷需求鏈”都可以“無限制”地展開3.4.“營銷需求鏈”理論對客戶服務與溝通的啟迪：當你（一線銷售人員）不能給客戶現(xiàn)金（或降價）時，你就給他賺取現(xiàn)金的希望當你不能直接給客戶利潤時，你就教給他賺取利潤的方法當你不能滿足客戶對利潤的期望時，你就給他最佳的綜合感受（心理、精神、友情）當你實在拿不出“值錢的東西”時，至少你還有勤奮、真情和友善、微笑對企業(yè)客戶的服務，實際上就是在滿足客戶需求的手段與方式上尋求創(chuàng)新與突破：包括客戶在內(nèi)的任何單位與個人，其需求都是多重的。一線銷售人員除了落實總部政策、制度之外，真功夫就在于這個“多重”二字......當你以上這些你全都無法給予時，你的最佳選擇就是——別做銷售員！3.4.“營銷需求鏈”理論對客戶服務與溝通的啟迪：當你（一線4.營銷管理理念與營銷組織建設概述承認受約束，然后才有自由……4.營銷管理理念與營銷組織建設概述承認受約束，然后才有自由…組織建設并不難，講情說理別發(fā)蠻我們的目的是什么？（想要什么？）要達成這一目的，我們要做哪些事？要做這些事，我們需要設置哪些崗位？這些崗位的具體職責是什么？怎樣考核？什么樣的人適合這些崗位（能做好這些事）？想辦法去招聘這些人（至少是接近“常模”）努力把招來的人“改造”成理想狀態(tài)（培訓）按照職責描述考核人員的實際工作狀態(tài)按照考評結(jié)果進行獎懲、再培訓、調(diào)整或更換按照規(guī)范的管理方法來要求他正確地做事這一流程會因企業(yè)不同處境和不同發(fā)展階段而產(chǎn)生的不同需求的變化而變化。組建和管理營銷隊伍的思考流程（聯(lián)縱智達營銷隊伍建設“十步曲”）組織建設并不難，講情說理別發(fā)蠻我們的目的是什么？（想要什么？合適——企業(yè)用人的唯一標準所謂人才并沒有好壞之分，確切地說應該是“合適”與“不合適”。按照前述的流程招募合適的人將其放到合適的崗位上用合適的培訓方法來教育他用合適的激勵手段激勵他用合適的管理制度約束他用合適的考核方法考評他要求其用合適的方法做合適的事按照合適的政策獎勵或懲罰他升級加薪表揚調(diào)崗再培訓炒魷魚合適者不合適者聯(lián)縱智達錄人、用人八步法：合適——企業(yè)用人的唯一標準所謂人才并沒有好壞之分，確切地說是員工不合適？還是企業(yè)（管理者）不合適？有沒有按照合適的流程招募合適的人有沒有有把招來人放到合適的崗位上有沒有用合適的培訓方法去教育他有沒有合適的績效機制去激勵他有沒有用合適的管理制度去約束他有沒有合適的考核方法去考評他有沒有明確告訴他應該用怎樣的合適方法去做合適的事有沒有按照合適的規(guī)章制度實施獎懲在諸多要素與流程中，只要有一樣不合適就可能造成整個結(jié)果的不合適。或明明在其它單位或其它崗位是合適的員工，在你這兒可能就不合適了。聯(lián)縱智達用人“八步合適檢討法”是員工不合適？還是企業(yè)（管理者）不合適？有沒有按照合適的流程“何慕營銷管理”八怪論準確定義“美好事物”。員工之所以留下來，是因為企業(yè)為其所提供的“美好事物”與期望多于它處；反之亦然。于是，對“美好事物”的理解和定義就顯得無比重要“疑人”也要用。所謂“疑人不用，用人不疑”在管理上是站不住腳的。對員工人格上要給予充分的尊重與信任，否則寧可走人。但制度的制定與執(zhí)行上要“懷疑”、“無情”，否則就不要制定且先管人的手和腳，再管人的心和腦——事實上，管理人的行為比管理他的頭腦（思想）更簡捷、更可行，也更實際（實效）；一般情況下，行為久了，思想也會變做好控制力，再做影響力——至少體系內(nèi)部要有分工好的管理制度是“電網(wǎng)”，而不是“警棍”或“手銬”過程管理重于結(jié)果管理，因為任何結(jié)果都是有產(chǎn)生的過程；質(zhì)量管理重于數(shù)量管理，因為企業(yè)可能獲得的銷售或利潤數(shù)量是由行為質(zhì)量和市場質(zhì)量決定的好的營銷管理體系與制度會讓銷售員覺得自己“無足輕重”，但又必須努力；差的則相反管理制度沒有最好的，只有與您的企業(yè)最適應的“何慕營銷管理”八怪論準確定義“美好事物”。員工之所以留下來關于過程管理與結(jié)果管理“只問結(jié)果，不管過程”的管理方式必須是在你對下屬的能力、素質(zhì)、操守、忠誠、執(zhí)行等綜合要素都能達成充分信任，并已做好自己承擔一切市場后果的前提下，才能夠采取的千萬不要忘記：在市場推進過程中，所有的投入都是你企業(yè)的，即便你因“結(jié)果”的失望而對實際操作人員進行了處罰，但真正承擔虧損和市場惡果的仍舊是你的企業(yè)和你的品牌（對個人的處罰與企業(yè)的損失相比形如九牛一毛），更何況，市場機遇和品牌損傷是很難用金錢來補償?shù)摹Ｓ袝r，機會的喪失，比損失幾個錢更可怕！任何結(jié)果都是由過程產(chǎn)生的，對過程的忽視往往會換來結(jié)果的不盡人意，最終承擔市場所有包袱的只能是企業(yè)自己。相反，如果我們在遵循企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下，對過程進行科學、嚴謹和全程的規(guī)劃，并在實際執(zhí)行過程中認真落實，及時糾偏、調(diào)整與完善，那么，良好的結(jié)果是會必然產(chǎn)生的。對過程輕視和忽略而導致衰敗的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。在企業(yè)尚未完成規(guī)范的行為管理之前，“超前”進入人文管理階段是十分危險的！關于過程管理與結(jié)果管理“只問結(jié)果，不管過程”的管理方式必須是5.“品牌全息論”與“接觸點管理”——讓營銷與品牌水乳交融5.“品牌全息論”與“接觸點管理”——讓營銷與品牌水乳交融聯(lián)縱智達“品牌全息論”基本論點（簡介）企業(yè)的每一位成員、每一件事物、每一個行動，無不透露著這個企業(yè)的文化及品牌內(nèi)涵。有些是直接的，有些是間接的；有些是表象的，有些是深層次的。企業(yè)若想樹立穩(wěn)固而持久的品牌，就必須從每一個人、每一件事物、每一個行動著手，確立并體現(xiàn)品牌的核心意義。中國最大的資料庫下載因此，分析與界定企業(yè)與內(nèi)部（所有員工）及外界（消費者、經(jīng)銷者、供應商、政府、公眾、媒體等）的“接觸點”就顯得尤為重要，因為這些接觸點是體現(xiàn)企業(yè)品牌的場所和敏感帶。聯(lián)縱智達“品牌全息論”基本論點（簡介）企業(yè)的每一位成員、每一“品牌全接觸”首先分析清楚你的企業(yè)和產(chǎn)品會在哪些場合、以什么樣的形式與你的目標消費者、合作者、競爭者以及所有關聯(lián)者有所“接觸”，你就要在此方面規(guī)劃和維護好你的品牌——問一個不相關的問題：防曬油應該涂在什么地方？在每一個“接觸點”上，你都要體現(xiàn)讓對方體會到你的品牌感受“接觸點”例舉：產(chǎn)品、包裝、說明書、所有廣告表現(xiàn)、促銷物與促銷活動、公關；傳真、合同、名片、信紙、服裝、方便飯盒；所有終端硬件與軟件；銷售員、導購員、企業(yè)領導......最重要的是企業(yè)所有員工（并非僅指營銷人員），而是包括采購、生產(chǎn)工人、門衛(wèi)、財務、庫管等）的言行。做品牌是做體系，絕不是僅僅是廣告！每位企業(yè)員工的言行，都是品牌的體現(xiàn)“品牌全接觸”首先分析清楚你的企業(yè)和產(chǎn)品會在哪些場合、以什么6.封疆大吏——區(qū)域行銷主管的職能與作用6.封疆大吏——區(qū)域行銷主管的職能與作用除了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術、資金等企業(yè)高層領導所決策或主管的事物之外，一線市場人員的關注點就是讓我們的產(chǎn)品暢銷且“長銷”！亨通光華實現(xiàn)目標的“算術題”——雖然簡單得只有“小學水平”：亨通光華總銷售額＝各省級分公司“直營”或“直銷”銷售總和＋各區(qū)域代理商銷售總額

簡單的算術題推導出“累死人”的結(jié)論亨通光華實現(xiàn)目標可選擇也是必經(jīng)的途徑：擴大銷售區(qū)域，消滅適銷空白市場增加終端數(shù)量增加代理商數(shù)量深度挖掘現(xiàn)有市場潛力，精耕細作提高個體代理商的銷售能力提高單店（終端）的盈利能力不同時期不同重點決非矛盾6.1.亨通光華實現(xiàn)企業(yè)目標的途徑——由一道小學算術題算開去：二者并非決然矛盾！事實上代理商銷售也是要通過一個個終端和消費者來完成的發(fā)展初期粗放型，有極限總部→省分公司省分公司→區(qū)域代理商管理層級與對象：自己或協(xié)助代理商直接開發(fā)客戶持續(xù)精細經(jīng)營，潛力巨大區(qū)經(jīng)理→業(yè)務人員業(yè)務人員→代理商和終端＝各類終端個數(shù)X平均每個終端的銷售額＋代理商“直銷”銷售金額除了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術、資金等企業(yè)高層領導所決策或主管的事物之由小學算術題推導出——亨通光華駐外分支機構(gòu)增加銷量的基本途徑區(qū)域銷售量提升市場一線銷售單位——區(qū)域駐外機構(gòu)提高每個終端的銷售量（業(yè)務員親力而為＋指導、督促代理商執(zhí)行）增加有效終端數(shù)量（自己親自開發(fā)或透過代理商開發(fā)）在已進入?yún)^(qū)域增加有效網(wǎng)點數(shù)量（密度）進入新的適銷區(qū)域，消滅空白區(qū)域市場爭奪“席位”，爭奪份額！越貼近市場（消費者），風險越小。渠道扁平化并非自己開店零售一線銷售人員無力改變，只能遵從的要素，但相關信息需業(yè)務員有效傳遞決勝終端，細節(jié)制勝！強勢廣告提升品牌影響合理且具競爭力的價格增加適銷對路的新產(chǎn)品企業(yè)信譽與實力保證比競品優(yōu)秀的產(chǎn)品性能生動的現(xiàn)場產(chǎn)品演示終端人員品質(zhì)服務保證終端促銷的實效落實詳細說明產(chǎn)品優(yōu)越品質(zhì)提升商品陳列的生動化終端人員信任度的運用店面裝飾與廣宣物誘人一線銷售人員雖無力從根本上改變，但可以努力提升的要素，且需具體負責落實企業(yè)意圖。終端維護的內(nèi)容實質(zhì)上就是：傳達（企業(yè)、產(chǎn)品、市場信息）＋溝通（問詢、客情）＋服務（頭、腦、口、手并用）這也正是銷售員和代理商生存的空間與應盡的職責。直銷部分此處暫略，另做專題講座。由小學算術題推導出——亨通光華駐外分支機構(gòu)增加銷量的基本途徑區(qū)域行銷主管及銷售人員的職責，便是要將這道“簡單”的算術題“換算成”實打?qū)嵉氖袌鼋Y(jié)果！區(qū)域行銷主管及銷售人員的職責，便是要將這道“簡單”的算術題“6.2.區(qū)域市場——美麗的“拼圖游戲”區(qū)域市場是一個地理概念，也是一個人文概念——我國各地區(qū)之間地理、文化、語言、風俗、宗教、地方法規(guī)等方面存在許多的不同，因此，消費者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實事求是，因地制宜，有針對性地制定出符合區(qū)域化特點的經(jīng)營戰(zhàn)略和行銷推廣策略。區(qū)域市場具有相對性和可變性——相對于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場；相對于中國而言，四川是區(qū)域市場；相對于四川而言，綿羊又是區(qū)域市場；對不同的企業(yè)而言，它是相對的，對同一企業(yè)而言，因目標市場的定位不同，它又是可變的。區(qū)域市場是構(gòu)成企業(yè)全局市場的基本單位任何一個企業(yè)的資源都是有限的，因此，如何把有限的資源集中和分配到最能獲利的區(qū)域市場，首先獲得“局部”的成功，進而擴大市場區(qū)域，獲得“全局”的成功，這將是每一個企業(yè)都必須慎重考慮、周密規(guī)劃的戰(zhàn)略問題。全球化經(jīng)營——最區(qū)域化的市場戰(zhàn)略事實上，所謂“全球化經(jīng)營”就是強勢企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)，針對各區(qū)域不同特性，制定與之相適應的區(qū)域市場策略，通過占領更多的“區(qū)域市場”進而達成“全球連片”的世界級“巨無霸”——區(qū)域市場是構(gòu)成“全球”的地理（空間）單位，沒有局部，何來全局？！競爭的激烈程度和精細化營銷要求的深度，往往與區(qū)域單位的界定成反比市場的復雜性與差異性，以及同業(yè)競爭的加劇，使各企業(yè)“區(qū)域市場”的界定日趨“精細化”——劃小區(qū)域單位，降低網(wǎng)絡層級，是必然的趨勢。6.2.區(qū)域市場——美麗的“拼圖游戲”區(qū)域市場是一個地理概念區(qū)域領袖與權威——企業(yè)的“封疆大吏”，當然也必須具備“權威”的素質(zhì)、知識與能力區(qū)域市場策劃者——按照總部戰(zhàn)略規(guī)劃與相應策略，結(jié)合本區(qū)域市場特性與競爭勢態(tài)，因地制宜地制定本區(qū)域市場拓展策略與具體實施方法和步驟總部的策略參謀——協(xié)助總部確定區(qū)域市場拓展模式與市場目標隊伍建設者與教練員——按照區(qū)域市場目標與拓展模式組建區(qū)域行銷隊伍，培訓，管理，考核，更替信息接收者與發(fā)布者——市場信息收集、整理、分析、運用與匯報；并及時將有關促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶客情關系維護者——與當?shù)刂饕虚g商的溝通與關系維護，系之以利，誘之以景，助之以勤，協(xié)之以智，動之以情，控之以“法”“公關先生”——疏通有關部門，“搞定”當?shù)馗鞣疥P系“救火隊員”——隨時可以“頂崗”，化解各類危機“點球主罰者”——重大客戶與重大問題的親身解決“傳經(jīng)布道者”——總結(jié)區(qū)域經(jīng)驗與教訓，企業(yè)內(nèi)部做交流“永不休止的探索者”——學習、進步、嘗試、總結(jié)6.3.區(qū)域主管的角色說明：因企業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)設計，區(qū)域主管的直接上級有所不同。采取“直線職能式”營銷組織設計的企業(yè)，區(qū)域主管向銷售經(jīng)理匯報工作并受其領導；采取“矩陣式”營銷組織設計的企業(yè)，區(qū)域主管則多歸營銷總監(jiān)（副總）直接領導，有些企業(yè)甚至是直接歸總經(jīng)理指揮，市場部等部門對區(qū)域主管負有協(xié)助、服務、指導、監(jiān)督的責任和權利；設多層級區(qū)域主管的，則依據(jù)區(qū)域大小，層層向上負責（如：三株）區(qū)域領袖與權威——企業(yè)的“封疆大吏”，當然也必須具備“權威”產(chǎn)品促銷與品牌推廣產(chǎn)品品牌組合執(zhí)行促銷活動落實監(jiān)督廣告鞏固忠誠客戶提高服務水準地方公關活動分銷網(wǎng)絡建設代理商遴選分銷網(wǎng)絡拓展深度協(xié)銷單店營業(yè)里提升終端巡訪渠道成員培訓6.4.區(qū)域主管所負責的四個層面的業(yè)務職責：隊伍建設與管理人員招募技能指導管理考評實效培訓團隊士氣區(qū)域行銷策略隊伍管理網(wǎng)絡建設產(chǎn)品推廣品牌建設產(chǎn)品促銷與品牌推廣產(chǎn)品品牌組合執(zhí)行促銷活動落實監(jiān)督廣告鞏固忠6.5.區(qū)域主管與總部銷售部（營銷總監(jiān)）的關系本質(zhì)上，區(qū)域分支機構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關系上，區(qū)域分支機構(gòu)對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直接領導和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。（個別企業(yè)總部沒有設銷售部，區(qū)域主管直接對營銷總監(jiān)負責，原理相似，以下統(tǒng)稱銷售部。）銷售部向區(qū)域分支機構(gòu)（區(qū)域主管）下達年度銷售目標和其他市場營銷目標；銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關培訓;銷售部授權區(qū)域主管行使相關權力；區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領導和業(yè)務稽查；區(qū)域主管負責傳達、執(zhí)行銷售部（廠家）下達的各項政策和行動方案；區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。區(qū)域主管應注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導。6.5.區(qū)域主管與總部銷售部（營銷總監(jiān)）的關系6.6.區(qū)域主管與市場部的關系市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構(gòu)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權”。部門職能上的區(qū)別兩者之間的聯(lián)系總部市場部開拓未來市場的市場；宣傳廠家和品牌形象；側(cè)重揭示顧客的需求和利益對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策。對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。落實各項促銷宣傳活動。支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。區(qū)域分支機構(gòu)經(jīng)營今天的市場；從事產(chǎn)品推銷；側(cè)重維護廠家的利益一些未設立“市場督導部”的企業(yè)還將市場督導工作交予市場部，但市場部往往只有檢查、督導、匯報的權力，而不具備直接處置權。6.6.區(qū)域主管與市場部的關系市場部是隨著序號內(nèi)容銷售部市場部備注1對外主要研究對象客戶（經(jīng)銷商）消費者、競爭者等事先告訴銷售人員顧客在哪里，能讓銷售工作更實效廣告只是把人們帶到家門口，但銷售卻能把路人轉(zhuǎn)變成顧客；你的銷售員的素質(zhì)至少要與你的廣告活動的質(zhì)量相般配。兩個部門沒有主次之分。彼此配合、銜接是極為重要的。2對外直接服務對象客戶（經(jīng)銷商）消費者（購買者）3向消費者傳遞什么？產(chǎn)品實物信息4實現(xiàn)銷售的形式直接間接5涉及業(yè)務層面深廣6評定工作業(yè)績的標準量化難以量化7從市場上獲得的收入現(xiàn)金品牌、口碑等8組織管理模式縱向橫向9人員工作狀態(tài)體力＋腦力腦力＋體力10對人員的要求勤懇、踏實、溝通思維、文筆、創(chuàng)新補充說明：總部銷售部與市場部的區(qū)別：序號內(nèi)容銷售部市場部備注1對外主要研究對象客戶（經(jīng)銷商）消費6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述崗位名稱：區(qū)域主管直接上級：銷售部經(jīng)理直接下級：地區(qū)業(yè)務員本職工作：聯(lián)絡客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標。直接責任：傳達上級指示；制訂本地區(qū)銷售計劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標；向直接下級授權，布置工作任務；巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項工作；收集市場信息，及時上報主管；與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；及時對下級工作中的爭議作出裁決；參加本地區(qū)開展的促銷活動；建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；制定業(yè)務員的崗位描述，并界定好業(yè)務員工作；關心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務員的工作積極性；定期聽取業(yè)務員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批；根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；定期向直接上級述職。6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述崗位名稱：區(qū)域主管領導責任：對本地區(qū)工作計劃的完成負責；對完成下達的銷售指標負責；對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責；對客戶檔案的齊全負責；對與經(jīng)銷商保持良好的關系負責；對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負責；對所屬業(yè)務員的紀律行為及整體精神面貌負責；對本地區(qū)對廠家造成的影響負責；對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責；對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責；對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負責。主要權力：有對本地區(qū)所屬員工和各項業(yè)務工作的指揮權；有向上級報告的權力；有對下級崗位調(diào)配的建議權；對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權；對下級員工的工作爭議有裁決權；對下級員工有獎懲的建議權；對下級員工的水平有考核權；行使銷售經(jīng)理授予的其它權力；有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權力；一定范圍內(nèi)的銷售折讓權；轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權；一定范圍內(nèi)的退貨處理權。6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述領導責任：主要權力：6.7.區(qū)域主管崗位“通理性”描述6.8.以“制度”的形式描述，區(qū)域主管的主要職能如下：分解落實、分解本地區(qū)銷售目標、費用預算和貨款回籠計劃；負責區(qū)域內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠；選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡，并加強售后服務及資信管理；公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務代表的目標；定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃；負責區(qū)域業(yè)務人員的招募、培訓及考核；指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務工作，并接受其工作匯報；選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；定期、不定期地開展市場調(diào)查；與主要客戶密切聯(lián)系；向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經(jīng)濟的方式運作；處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；制訂各種規(guī)章制度，并負責落實；接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。6.8.以“制度”的形式描述，區(qū)域主管的主要職能如下：分解落統(tǒng)帥力（領導力）指導力洞察力、判斷力創(chuàng)造力交際力體力、意志力個人魅力（親和力）良好的口頭與文字的表達能力實操能力心里承受能力（良好的心理素質(zhì)）6.9.區(qū)域主管應具備的能力和知識產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、行業(yè)知識營銷知識、管理知識，銷售技巧實業(yè)知識（經(jīng)濟學、會計學、法律等）社會知識（政治、經(jīng)濟、國內(nèi)國際時事）文化知識（人性、藝術、宗教、哲學等）應努力掌握的知識如能掌握，受益匪淺最好具備的知識必須掌握的基礎知識在所有銷售崗位中，區(qū)域主管的承上啟下作用和職業(yè)發(fā)展空間是最大的！對人的綜合素質(zhì)與能力的要求也是極強的！統(tǒng)帥力（領導力）6.9.區(qū)域主管應具備的能力和知識產(chǎn)品知6.10.區(qū)域主管的時間分配：區(qū)域主管的行政（有時也包括財務管理）工作往往非常緊迫，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費大量的時間?？晌修k公室人員處理日常行政（或財務）問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財務管理工作中花費10％以上時間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動。但是，區(qū)域主管不應代替專業(yè)人員完成這項工作任務，區(qū)域主管首先應該是“教師”，其次才是實際工作者。區(qū)域主管既應做好指導工作，又應從事實際工作，但必須明確自己的工作重點。區(qū)域主管用在親自與客戶洽談的時間不應超過總工作時間的20％。區(qū)域主管應花費30％至60％工作時間，做好員工指導工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導他們確定工作重點，協(xié)助他們確定奮斗目標。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間?？蛻絷P系（客情關系）的培育工作，指區(qū)域主管獨自或與客戶服務小組負責人一起拜訪客戶，了解客戶對服務的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理問題。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管應花20％至40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務質(zhì)量。理想的區(qū)域主管時間安排6.10.區(qū)域主管的時間分配：區(qū)域主管的行政（有時也包括財以下為連接——非正文正式講座到此結(jié)束謝謝！以下為連接——非正文正式講座到此結(jié)束謝謝！產(chǎn)品（或服務）的真實含義產(chǎn)品和服務只是滿足人們需求的工具或手段對于生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷者而言，產(chǎn)品只是獲取利潤的“工具”和手段對于購買者而言，產(chǎn)品只是用來滿足自己某一方面需求的“事”或“物”只有以上這兩種“需求”對口了（即，雙方的需求都得到了滿足），產(chǎn)品才有可能實現(xiàn)銷售如果鴨老板一定認為電腦是供其摔砸借以發(fā)泄憤怒的工具，也許你銷售電腦的工作會比先教他打字、上網(wǎng)然后再向他推銷更容易些。而且你一定會期望他是一位脾氣火暴、經(jīng)常發(fā)脾氣的老板^_^出門之前先搞清楚：你賣的不僅僅是個“東西”產(chǎn)品“軟件”提升的意義與實用方法：營銷工作很大的一個內(nèi)容就是給企業(yè)決策者和技術人員提供產(chǎn)品研發(fā)依據(jù)與方向（甚至有的企業(yè)講產(chǎn)品研發(fā)部設在了營銷部門），這是營銷信息方面的話題，此處暫不贅述。產(chǎn)品（或服務）的真實含義產(chǎn)品和服務只是滿足人們需求的工具或手做的與說的同樣重要！閨房里的少女拋眉眼只能愉悅自己，其結(jié)果可能是永遠嫁不出去。聰明的方法是找出自己的優(yōu)點，貼出明顯的告示，來到熱鬧的市口，登上高高的樓閣，然后在云集的人群中挑一個自己最中意的,把繡球拋給他——這就是“營銷”！產(chǎn)品的經(jīng)營（營銷）亦是如此。在許多經(jīng)營者心里和眼里，產(chǎn)品“絕對且永遠是自己的好”。這也許并沒有什么錯。但如果認為只要是“好產(chǎn)品”就一定有好銷路就大錯而特錯了。存在和讓人知道是不同的概念，許多時候，后者比前者更重要。經(jīng)營者的自戀癥（或自閉癥）只能加速企業(yè)的死亡。沒有被目標消費者知曉和認可的產(chǎn)品優(yōu)勢與不存在沒有什么本質(zhì)區(qū)別。除了研制和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，經(jīng)營者的另一大任務就是要把你的產(chǎn)品好處（給消費者的利益）運用恰到好處的方式張揚出去，打動和吸引他們掏錢購買。做的與說的同樣重要！閨房里的少女拋眉眼只能愉悅自消費者的心聲：給我一個購買的理由多數(shù)情況下,能夠提供同類產(chǎn)品的不僅僅是你一個(壟斷只能是暫時的).在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的今天,你的產(chǎn)品就必須有一個優(yōu)于或區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的核心賣點，亦即，給消費者一個購買你的產(chǎn)品的理由（站在消費者角度，也可以將其稱為核心“買點”）如果你的產(chǎn)品“硬件”本身就有足夠的優(yōu)勢，那實在是你的幸運——但請別高興的太早，你還必須有辦法將最能打動消費者的優(yōu)勢說給目標消費者，并使其理解和相信如果你的產(chǎn)品“硬件”與其它“同族”沒有什么明顯的區(qū)別，那就得從產(chǎn)品“軟件”入手了。產(chǎn)品“軟件”包括：品名、概念（核心訴求）、商標、包裝、承諾、廣告、服務、感覺等。接下來要講的就是產(chǎn)品“軟件”方面的“核心賣點”的提煉。（經(jīng)銷者也有類似的心聲：給我