戰(zhàn)略管理咨詢之經(jīng)營環(huán)境

第二講環(huán)境分析

第一節(jié)外部宏觀環(huán)境分析

一、環(huán)境的分類二、外部環(huán)境分析方法

三、PEST分析法四、外部因素評價矩陣五、腳本法

外部環(huán)境中的機遇機會類型：企業(yè)可賺的有政府政策錢、商業(yè)投機錢、管理效率錢、金融資本錢，只是賺不同的錢所要求的能力不一樣。機會變化：有人將我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌中的“發(fā)財”分為四個輪次。第一輪次發(fā)政策財，天上掉餡餅；第二輪次發(fā)關(guān)系財，幕后抱餡餅；第三輪次發(fā)技術(shù)財，自己造餡餅；第四輪次發(fā)戰(zhàn)略財，小餅變大餅。如何把握：不斷發(fā)現(xiàn)與抓住動態(tài)變化的機會，要求企業(yè)有很強的環(huán)境應(yīng)變能力。一、環(huán)境的分類

1.簡單/靜態(tài)的環(huán)境2.簡單/動態(tài)的環(huán)境3.復(fù)雜/靜態(tài)的環(huán)境4.復(fù)雜/動態(tài)的環(huán)境

社會文化要素經(jīng)濟要素政治要素技術(shù)要素行業(yè)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境外部宏觀環(huán)境二、外部環(huán)境分析方法

一、通過收集相關(guān)資訊，運用PEST方法，找出影響企業(yè)的外部關(guān)鍵要素（ExternalKeyFactor,EKF）二、對EKF的變化進行預(yù)測

1.定量方法：經(jīng)濟模型、回歸分析、趨勢線等2.定性方法：專家評估法、腳本法等三、對EKF進行比較，判斷哪些是有利要素，哪些是不利要素三、PEST分析法

考慮：1、政治與法律環(huán)境（Politicalenvironment）2、經(jīng)濟環(huán)境（Economicenvironment）3、社會和文化環(huán)境（Socialenvironment）4、技術(shù)環(huán)境（Technologicalenvironment）通過調(diào)研對四大要素進行分析、評估，最后確定哪些是戰(zhàn)略要素，需要在戰(zhàn)略制訂中重點考慮。企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境經(jīng)濟政治法律社會文化技術(shù)GDP的變化利率貨幣供給通貨膨脹率工資/物價控制可任意支配收入行業(yè)結(jié)構(gòu)市場需求……國家研究開發(fā)支出行業(yè)R&D支出科技研究重點政府對技術(shù)的支持專利保護新產(chǎn)品新技術(shù)的商品化………生活方式就業(yè)預(yù)期保護消費者運動結(jié)婚率人口增長率人口年齡分布人口遷移文化及亞文化……政治制度、體制政府的穩(wěn)定性特殊經(jīng)濟政策反托拉斯立法環(huán)保立法外貿(mào)立法對外國企業(yè)態(tài)度就業(yè)立法……政治因素政治環(huán)境包括一個國家的社會制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。不同的國家有著不同的社會性質(zhì)，不同的社會制度對組織活動有著不同的限制和要求。即使社會制度不變的同一國家，在不同時期，由于執(zhí)政黨的不同，其政府的方針特點、政策傾向?qū)M織活動的態(tài)度和影響也是不斷變化的。ArthurDLittle公司用五種指標預(yù)測其他國家的政治局勢：社會發(fā)展技術(shù)進步自然資源儲量國內(nèi)局勢的穩(wěn)定程度政治制度類型Little公司發(fā)現(xiàn)，任何一個國家，如果其上述某一領(lǐng)域的發(fā)展過多地超過其他領(lǐng)域的發(fā)展，便會出現(xiàn)政治上的不安定。重要的的政治治法律律變量量執(zhí)政黨黨性質(zhì)質(zhì)政治體體制經(jīng)濟體體制政府的的管制制稅法的的改變變各種政政治行行動委委員會會專利數(shù)數(shù)量專程法法的修修改環(huán)境保保護法法產(chǎn)業(yè)政政策投資政政策國防開開支水水平政府補補貼水水平反壟斷斷法規(guī)規(guī)與重要要大國國關(guān)系系地區(qū)關(guān)關(guān)系對政府府進行行抗議議活動動的數(shù)數(shù)量、、嚴重重性及及地點點民眾參參與政政治行行為經(jīng)濟因因素經(jīng)濟環(huán)環(huán)境主主要包包括宏宏觀和和微觀觀兩個個方面面的內(nèi)內(nèi)容。。宏觀經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境主主要指指一個個國家家的人人口數(shù)數(shù)量及及其增增長趨趨勢，，國民民收入入、國國民生生產(chǎn)總總值及及其變變化情情況以以及通通過這這些指指標能能夠反反映的的國民民經(jīng)濟濟發(fā)展展水平平和發(fā)發(fā)展速速度。。微觀經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境主主要指指企業(yè)業(yè)所在在地區(qū)區(qū)或所所服務(wù)務(wù)地區(qū)區(qū)的消消費者者的收收入水水平、、消費費偏好好、儲儲蓄情情況、、就業(yè)業(yè)程度度等因因素。。這些些因素素直接接決定定著企企業(yè)目目前及及未來來的市市場大大小。。重要監(jiān)監(jiān)視的的關(guān)鍵鍵經(jīng)濟濟變量量GDP及其其增長長率中國向向工業(yè)業(yè)經(jīng)濟濟轉(zhuǎn)變變貸款的的可得得性可支配配收入入水平平居民消消費(儲蓄蓄)傾傾向利率通貨膨膨脹率率規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟政府預(yù)預(yù)算赤赤字消費模模式失業(yè)趨趨勢勞動生生產(chǎn)率率水平平匯率證券市市場狀狀況外國經(jīng)經(jīng)濟狀狀況進出口口因素素不同地地區(qū)和和消費費群體體間的的收入入差別別價格波波動貨幣與與財政政政策策社會文文化因因素社會文文化環(huán)環(huán)境包包括一一個國國家或或地區(qū)區(qū)的居居民教教育程程度和和文化化水平平、宗宗教信信仰、、風俗俗習慣慣、審審美觀觀點、、價值值觀念念等。。文化水水平會會影響響居民民的需需求層層次；；宗教信信仰和和風俗俗習慣慣會禁禁止或或抵制制某些些活動動的進進行；；價值觀觀念會會影響響居民民對組組織目目標、、組織織活動動以及及組織織存在在本身身的認認可與與否；；審美觀觀點則則會影影響人人們對對組織織活動動內(nèi)容容、活活動方方式以以及活活動成成果的的態(tài)度度。關(guān)鍵的的社會會文化化因素素婦女生生育率率特殊利利益集集團數(shù)數(shù)量結(jié)婚數(shù)數(shù)、離離婚數(shù)數(shù)人口出出生、、死亡亡率人口移移進移移出率率社會保保障計計劃人口預(yù)預(yù)期壽壽命人均收收入生活方方式平均可可支配配收入入對政府府的信信任度度對政府府的態(tài)態(tài)度對工作作的態(tài)態(tài)度購買習習慣對道德德的關(guān)關(guān)切儲蓄傾傾向性別角色投資傾向種族平等狀狀況節(jié)育措施狀狀況平均教育狀狀況對退休的態(tài)態(tài)度對質(zhì)量的態(tài)態(tài)度對閑暇的態(tài)態(tài)度對服務(wù)的態(tài)態(tài)度對老外的態(tài)態(tài)度污染控制對能源的節(jié)節(jié)約社會活動項項目社會責任對職業(yè)的態(tài)態(tài)度對權(quán)威的態(tài)態(tài)度城市、城鎮(zhèn)鎮(zhèn)和農(nóng)村的的人口變化化宗教信仰狀狀況技術(shù)因素技術(shù)環(huán)境除除了要考察察與企業(yè)所所處領(lǐng)域的的活動直接接相關(guān)的技技術(shù)手段的的發(fā)展變化化外，還應(yīng)應(yīng)及時了解解：⑴國家家對科技開開發(fā)的投資資和支持重重點；⑵該該領(lǐng)域技術(shù)術(shù)發(fā)展動態(tài)態(tài)和研究開開發(fā)費用總總額；⑶技技術(shù)轉(zhuǎn)移和和技術(shù)商品品化速度；；⑷專利及及其保護情情況，等等等。四、外部因因素評價矩矩陣(EFE_Matrix)建立EFE矩陣的五五個步驟：：1.列出出在外部分分析過程中中確認的EKF。因素總數(shù)在在10-20個之間間；因素包括影影響企業(yè)和和所在產(chǎn)業(yè)業(yè)的各種機機會與威脅脅；首先列舉機機會，然后后列舉威脅脅；盡量具體，，可能時采采用百分比比、比率和和對比數(shù)字字。2.賦予每每個因素以以權(quán)重。數(shù)值由0.0(不重重要)到1.0(非非常重要)；權(quán)重反映該該因素對于于企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中取得得成功的影影響的相對對大小性；；機會往往比比威脅得到到更高的權(quán)權(quán)重，但當當威脅因素素特別嚴重重時也可得得到高權(quán)重重；確定權(quán)重的的方法：對對成功的和和不成功競競爭者進行行比較，以以及通過集集體討論而而達成共識識；所有因素的的權(quán)重總和和必須等于于1。3.按照照企業(yè)現(xiàn)行行戰(zhàn)略對關(guān)關(guān)鍵因素的的有效反應(yīng)應(yīng)程度為各各關(guān)鍵因素素進行評分分。分值范圍1-4；4代表反應(yīng)應(yīng)很好，3代表反應(yīng)應(yīng)超過平均均水平；2代表反應(yīng)應(yīng)為平均水水平；1代代表反應(yīng)很很差；評分反映了了企業(yè)現(xiàn)行行戰(zhàn)略的有有效性，因因此它是以以公司為基基準的；步驟2的權(quán)權(quán)重是以產(chǎn)產(chǎn)業(yè)為基準準的。4.用每每個因素的的權(quán)重乘以以它的評分分，即得到到每個因素素的加權(quán)分分數(shù)。5.將所所有因素的的加權(quán)分數(shù)數(shù)相加，以以得到企業(yè)業(yè)的總加權(quán)權(quán)分數(shù)。五、腳本法法（SCENARIOS）“腳本”——一個方方案在未來來可能產(chǎn)生生的結(jié)果。。主要運用用于預(yù)測戰(zhàn)戰(zhàn)略環(huán)境，，幫助資金金投入大、、回收期長長的企業(yè)發(fā)發(fā)現(xiàn)新的機機會，控制制新的風險險，制訂新新的戰(zhàn)略以以應(yīng)對未來來的機遇和和挑戰(zhàn)。如：CAPA會會給珠江江三角洲企企業(yè)帶來哪哪些影響？？步驟：1.審視環(huán)環(huán)境，確定定關(guān)鍵要素素2.在關(guān)關(guān)鍵要素基基礎(chǔ)上確定定三個腳本本：樂觀的未來來，悲觀的的未來，最最有可能的的未來3.對三三個腳本的的可能性和和影響程度度進行分析析4.針對對具體方案案制訂相應(yīng)應(yīng)的戰(zhàn)略措措施。腳本方案：：建立腳本矩矩陣，選擇擇可能性最最大的方案案高低低高高戰(zhàn)略重要性性概率率選擇并準備備方案針對各類要要素和計劃劃籌謀最佳佳方案、次次優(yōu)方案，，以備各類類要素發(fā)生生。典型的例子子如：倘若再一次次發(fā)生“非非典”，各各類組織和和部門是否否已經(jīng)準備備好了各種種方案以應(yīng)應(yīng)對各種情情景？第二節(jié)行行業(yè)競爭爭力結(jié)構(gòu)分分析一、行業(yè)與行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)二、潛在進入者者分析三、現(xiàn)有企業(yè)間間的競爭分分析四、替代產(chǎn)品的的威脅五、供應(yīng)商分析析六、顧客的討價價還價能力力七、小結(jié)一、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析的目的的:明確行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的主要要特點，分分析行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)、競爭爭態(tài)勢和獲獲利水平之之間的關(guān)系系根據(jù)行業(yè)的的回收投資資能力評價價其吸引力力預(yù)測未來獲獲利能力的的變化尋找機會找出關(guān)鍵成成功因素（（KFS））外部戰(zhàn)略要要素的基本分分析內(nèi)容社會宏觀大大勢研判：：經(jīng)濟發(fā)展展趨勢行業(yè)中觀前前景考察：：行業(yè)未來來態(tài)勢微觀經(jīng)營環(huán)環(huán)境分析：：競爭合作作關(guān)系企業(yè)市場需需求透視：：終端顧客客行為“行業(yè)”（（Industry,產(chǎn)業(yè)）泛泛指所提供供的產(chǎn)品或或服務(wù)類似似而競相滿滿足同類顧顧客需要的的企業(yè)群體體。共有多少行行？360行夠么？？中國國家技技術(shù)監(jiān)督局局以1988年的《《國際標準準行業(yè)分類類》（ISIC）為為參照，將將行業(yè)按門門類、大類類、中類和和小類分類類，分別對對應(yīng)于一到到四位數(shù)代代碼的分類類方法，并并于1995年開始始實施《國國民經(jīng)濟行行業(yè)分類與與代碼，GB/T4754-94》新新標準。按按照我國的的分類體系系，在中類類，洗衣機機、電冰箱箱、空調(diào)器器同屬于日日用電器制制造業(yè)。但但在小類他他們屬于不不同的行業(yè)業(yè)。國民經(jīng)濟行行業(yè)分類與與代碼表406日日用用電器制造造業(yè)4061洗洗衣衣機制造業(yè)業(yè)4062吸吸塵塵器器制制造造業(yè)業(yè)4063電電冰冰箱箱制制造造業(yè)業(yè)4064電電風風扇扇制制造造業(yè)業(yè)4065空空調(diào)調(diào)器器制制造造業(yè)業(yè)4066排排油油煙煙機機制制造造業(yè)業(yè)4069其其他他日日用用電電器器制制造造業(yè)業(yè)417日日用用電電子子器器具具制制造造業(yè)業(yè)4171電電視視機機、、錄錄像像機機、、攝攝像像機機制制造造業(yè)業(yè)4172收收音音機機、、錄錄音音機機制制造造業(yè)業(yè)4173電電子子計計算算器器制制造造業(yè)業(yè)行業(yè)業(yè)特特征征要要素素行業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力、、利利潤潤、、市市場場規(guī)規(guī)模模及及增增長長會會影影響響新新進進入入者者。。進入入與與退退出出障障礙礙會會影影響響現(xiàn)現(xiàn)有有企企業(yè)業(yè)市市場場地地位位及及其其盈盈利利水水平平。。縱向向整整合合程程度度及及規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟濟性性會會影影響響各各企企業(yè)業(yè)相相對對成成本本地地位位。。技術(shù)術(shù)變變革革加加速速會會增增加加經(jīng)經(jīng)營營風風險險性性、、對對占占先先優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)產(chǎn)生生侵侵蝕蝕。。顧客客認認知知價價值值及及需需求求偏偏好好變變化化會會導(dǎo)導(dǎo)致致市市場場競競爭爭格格局局改改變變。。產(chǎn)品品、、工工藝藝、、營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)新新改改變變需需求求、、生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本、、市市場場經(jīng)經(jīng)營營。。政府府法法規(guī)規(guī)與與調(diào)調(diào)控控政政策策變變化化會會影影響響行行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、機機會會與與風風險險。。行業(yè)業(yè)選選擇擇分分析析———入入錯錯行行的的后后果果不不堪堪設(shè)設(shè)想想著名名的的行行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（Structure）-行行為為（（Conduct）-績績效效（（Performance）分分析析法法：：找到到好好的的行行業(yè)業(yè)就就一一定定能能贏贏利利？？在不不好好的的行行業(yè)業(yè)中中經(jīng)經(jīng)營營必必困困難難？？只有有夕夕陽陽行行業(yè)業(yè)絕絕無無夕夕陽陽企企業(yè)業(yè)？？行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要素素：：賣賣主主與與買買主主數(shù)數(shù)量量、、相相對對規(guī)規(guī)模模、、渠渠道道、、特特點點等等，，行行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模、、發(fā)發(fā)展展前前景景、、區(qū)區(qū)域域分分布布、、進進出出障障礙礙、、成成本本狀狀況況，，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈整整合合趨趨勢勢。。行業(yè)業(yè)吸吸引引力力的的評評價價指指標標體體系系包包括括：：1．．成成長長性性：：市市場場規(guī)規(guī)模模、、增增長長率率、、生生命命周周期期中中的的階階段段、、國國際際市市場場規(guī)規(guī)模模、、銷銷售售額額的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性。。2000—2005年中中國家電產(chǎn)品品需求量電冰箱洗洗衣機空空調(diào)器微微波爐爐洗洗碗機電電熱水器器2005年1800 2000 2600200040010002．獲利性：利利潤（市場占占有率最大的的企業(yè)為代表表）、利潤的的穩(wěn)定性?！敦敻弧?00強企業(yè)行行業(yè)收益率變變化表1996年1999年年2000年年行業(yè)收收益率率%行行業(yè)收收益率率%行行業(yè)收收益率%制藥17．．1計計算機機服務(wù)軟件21．44計計算機服務(wù)務(wù)軟件 20．5多種經(jīng)營服務(wù)務(wù) 10．6 制藥藥14．71制制藥藥16．．9電訊10．1多多種經(jīng)營營服務(wù)10．64多多種種經(jīng)營服務(wù)11．0飲料6．1證證券公公司10．18飲飲料10．．2化學品5．1煙煙草10．16證證券公司司9．3航空航天4．8洗洗滌、化妝品品 9．28 采礦、、原油產(chǎn)品8．8證券公司4．7科科研照相相控制設(shè)備9．25電電信7．9娛樂4．3網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通訊 9．．11銀銀行6．7食品4．0飲飲料9．．07保保險6．2計算機辦公設(shè)設(shè)備3．7食食品服服務(wù) 8．99煉煉油5．．03．可進入性性：行業(yè)集中中度、開工率率（設(shè)備閑置置情況）、進進入壁壘、滲滲透難度、價價格占有率的的彈性。4．環(huán)境制約約條件：社會會、法律壁壘壘對行業(yè)的制制約、勞動力力的制約。市場集中度業(yè)績經(jīng)營業(yè)績與集集中度之間的的關(guān)系圖100%0%穩(wěn)定低收益e.g.士多多店等外部環(huán)境中的的機遇——如何找到到長期高收益益行業(yè)？風險低收益e.g.代理理經(jīng)銷商等穩(wěn)定高收益e.g.汽車車4S專賣店店低進入壁壘高低退出壁壘高行業(yè)取向分析析：行業(yè)壁壘壘與企業(yè)盈利利關(guān)系風險高收益e.g.兩電電（電力、電電信）一草（（煙草）等1.2.3.4.高收益持續(xù)性性：獲利能力力資本化必然然導(dǎo)致收益平平均化某生產(chǎn)手機的外國公司產(chǎn)品產(chǎn)品Ⅳ產(chǎn)品品Ⅲ產(chǎn)品Ⅱ產(chǎn)品Ⅰ顧客群Ⅰ顧顧客群Ⅱ顧顧客群Ⅲ顧顧客群ⅣⅣ市場行業(yè)掃描圖國際大專辯論論賽無聊辯題題：

“順境有利于成成長”Versus

“逆境更有利于于成長”產(chǎn)業(yè)環(huán)境境企業(yè)個體體環(huán)境境好好差差行業(yè)的基本分分析方法行業(yè)競爭力量量：五種競爭爭力量模型，，了解企業(yè)所所在行業(yè)的競競爭力量強弱弱及分布情況況。行業(yè)活動成本本：價值創(chuàng)造造活動成本，，了解企業(yè)內(nèi)內(nèi)部各戰(zhàn)略活活動相對于最最低成本水平平的地位。行業(yè)利潤結(jié)構(gòu)構(gòu)：產(chǎn)業(yè)鏈各各市場領(lǐng)域利利潤結(jié)構(gòu)，了了解企業(yè)所在在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上下游各各環(huán)節(jié)的利潤潤結(jié)構(gòu)分布。。說明：使用這這些方法，關(guān)關(guān)鍵是要掌握握體現(xiàn)在這些些方法背后的的戰(zhàn)略思想，，即企業(yè)戰(zhàn)略略需關(guān)注企業(yè)業(yè)所面臨的競競爭力量、相相對成本水平平、在產(chǎn)業(yè)鏈鏈中的利潤與與市場地位。。行業(yè)結(jié)構(gòu)分析析法——“波特五五力模型”買方討價還價

力量替代品威脅威脅潛在進入者討價還價

力量方供同行企業(yè)間的競爭二、潛在在進入者和進進入方式1）進入者者相同家用空調(diào)機-大型空調(diào)機機不相同電風扇-空調(diào)調(diào)機-排油煙煙機相同TCL-手手機不相同東東北高速-高尚社區(qū)區(qū)2）進入方方式新產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)行業(yè)外行業(yè)內(nèi)行業(yè)外聯(lián)合3）進進入障礙1規(guī)模經(jīng)濟濟2產(chǎn)品差差異優(yōu)勢3資金需求求4絕對成本本優(yōu)勢5銷售渠道道6其它因素素1某項或某某幾項職能能2某種或某某幾種業(yè)務(wù)活活動3多種經(jīng)營營4聯(lián)合成本本5縱向一體體化三、現(xiàn)有企業(yè)業(yè)間的競爭分分析決定現(xiàn)有企業(yè)業(yè)間競爭性質(zhì)質(zhì)和強度的因因素1行業(yè)增增長率2行業(yè)集集中程度和競競爭者力量的的平衡3產(chǎn)品差差異程度4高固定定成本5生產(chǎn)能力力過?；蛲顺龀稣系K專業(yè)化的固定定成本退出費用高戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系感情上的障礙礙政府和社會的的限制四、替代產(chǎn)品品的威脅替代品是指那那些與本行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品具有有同樣功能但但價格較低的的產(chǎn)品E-mail-平信；；電子表-機機械表；DVD-VCD1產(chǎn)生的原原因1）經(jīng)濟因因素引起2）原材料料短缺3）技術(shù)進進步2作用1）短暫的補補充作用2）永久性性替代并導(dǎo)致致某一行業(yè)的的衰退3替代種種類直接產(chǎn)品替代代間接產(chǎn)品替代代4戰(zhàn)略角角度分析的問問題在多大程度上上，替代品直直接或間接地地影響企業(yè)的的經(jīng)營？企業(yè)應(yīng)采取何何措施？替代品的威脅脅程度取決于于參與競爭的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的相對價格格和效用以及及消費者使用用替代品的主主觀意愿。5替代代和防替代戰(zhàn)戰(zhàn)略:行業(yè)采取集體體行動降低成本，改改進產(chǎn)品提高顧客的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本尋找產(chǎn)品不受受替代影響的的新用途轉(zhuǎn)向最少受替替代威脅的細細分市場進入替代產(chǎn)業(yè)業(yè)與替代品共存存與聯(lián)合五、供應(yīng)商分分析供應(yīng)商是向企企業(yè)及對手供供應(yīng)各種所需需資源的工商商企業(yè)和個人人。1.作為為競爭對手的的供應(yīng)商（寄寄生關(guān)系）供應(yīng)商集中程程度高無替代品購買數(shù)量少購買者的依賴賴程度高轉(zhuǎn)換成本高供應(yīng)商可與競競爭對手實現(xiàn)現(xiàn)前向一體化化措施尋找和開發(fā)備備選的供應(yīng)來來源尋找替代品供供應(yīng)商；表明企業(yè)可實實現(xiàn)后向一體體化選擇實力較小小的供應(yīng)商2.作為合合作伙伴的供供應(yīng)商（共生生關(guān)系）方案：簽署長期合同同說服供方接近近顧客分擔供方的風風險六、買方（顧顧客）的討價價還價能力1.顧客的討價還還價能力顧客集中轉(zhuǎn)換成本低缺少差別化顧客具有后向向一體化的資資源和能力顧客所掌握的的信息比較充充分2.顧客客的購買行為為和特性分析析顧客的購買行行為取決于需需求和欲望，，而需求和欲欲望受諸多因因素的影響。。如個人因素素，心理因素素，社會因素素，文化因素素等。顧客分析的目目的就是了解解顧客的購買買動機。顧客行為分類類——四類基本本顧客企業(yè)品牌顧客客：只