打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

激勵(lì)

——打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)張祖東以經(jīng)營(yíng)者的視角做咨詢；以顧問(wèn)/教練的視角做管理1內(nèi)容提要為什么“激勵(lì)”問(wèn)題如此重要為什么討論銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)激勵(lì)理論的簡(jiǎn)單回顧如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售人員的薪酬、激勵(lì)與績(jī)效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化——卓越的團(tuán)隊(duì)！2為什么“激勵(lì)”問(wèn)題如此重要3為什么有必要談“激勵(lì)”激勵(lì)機(jī)制已經(jīng)為企業(yè)管理難題之首

《世界經(jīng)理人文摘》于2002年面向中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家和管理專(zhuān)家進(jìn)行了一次調(diào)查，調(diào)查的題目是“中國(guó)企業(yè)的十大管理難題”。

前三位的難題：第一、怎樣有效地建立企業(yè)的績(jī)效考評(píng)體系？第二、怎樣有效地激勵(lì)和留住人才？第三、怎樣制定合理的員工薪酬體系4“激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視管理的本質(zhì)，歸根結(jié)底是對(duì)人的管理

（可口可樂(lè)）5“激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視21世紀(jì)，以人為本

管理專(zhuān)家研究發(fā)現(xiàn)，世界經(jīng)濟(jì)在20世紀(jì)下半葉有了長(zhǎng)足的發(fā)展，管理方式也隨之發(fā)生了重大的變化。

競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵不是市場(chǎng)、資金、客戶，而是公司的人力資本（貨幣資本）（人力資本）6“激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視你可以命令你的雇員上滿八小時(shí)班，但這八小時(shí)是否專(zhuān)注投入?yún)s不是命令能解決的問(wèn)題！你可以命令他按時(shí)完成任務(wù)，但是否盡他所能、高質(zhì)量地完成卻不是靠命令能解決的！你無(wú)法監(jiān)督、管制每一個(gè)員工！監(jiān)督、管制的成本遠(yuǎn)比你想象的高！你出的薪酬比別人高很多，但你公司的員工滿意度可能比別人低！你付出的薪酬比其他公司低，但你只購(gòu)買(mǎi)了員工的時(shí)間，所以貴！

你付出的薪酬雖然比其他公司高，但你購(gòu)買(mǎi)的是員工的全情投入和他的潛能，所以便宜！不滿意的員工==〉低水準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)==〉不滿意的顧客==〉不滿的公司績(jī)效==〉公司衰??！多少企業(yè)處在類(lèi)似的困境？問(wèn)題的答案可能就是：激勵(lì)！7“激勵(lì)”問(wèn)題為什么得到空前的重視企業(yè)決策層的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

對(duì)員工人性的假設(shè)（XorY）8激勵(lì)機(jī)制的作用企業(yè)文化的顯性化留住優(yōu)秀人才，淘汰……改善績(jī)效鼓舞士氣傳遞壓力和動(dòng)力激發(fā)潛能、挑戰(zhàn)極限提高滿意度==〉歸屬感、責(zé)任感……9為什么討論銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)10銷(xiāo)售的特特別重要要性銷(xiāo)售處于于企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈的的最前端端，牽引和拉拉動(dòng)著整整個(gè)企業(yè)業(yè)的價(jià)值值創(chuàng)造活活動(dòng)。企業(yè)依靠靠銷(xiāo)售完完成最終終的價(jià)值值實(shí)現(xiàn)。。銷(xiāo)售就是是臨門(mén)一一腳。11營(yíng)銷(xiāo)（Marketing&Sales）營(yíng)銷(xiāo)SalesMarketing人員推銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)體分銷(xiāo)銷(xiāo)廠家分銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)經(jīng)/分銷(xiāo)銷(xiāo)商;代代理商零售商最終消費(fèi)費(fèi)者/顧顧客產(chǎn)品企劃劃廣告/品品牌傳播播客戶與消消費(fèi)者溝溝通促銷(xiāo)/推推廣價(jià)格策略略&12營(yíng)銷(xiāo)4Ps&4Cs4Ps4CsProduction（產(chǎn)品）Price（（價(jià)格）Place（渠道/售點(diǎn)）Promotion（推廣/促銷(xiāo)、、廣告）Customer（客戶/消消費(fèi)者））Cost（成本）Convenience（便利）Communication（溝通）分銷(xiāo)效果與效效率渠道成員員管理渠道設(shè)計(jì)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)13員工=品品牌觸角角星巴克和和7-11的的例子沒(méi)有激勵(lì)勵(lì)是不可可想象的的！品牌外化品牌內(nèi)化品牌核心品牌觸角

（員工）消費(fèi)者14銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的核心心作用銷(xiāo)售隊(duì)伍伍是企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)的實(shí)際際承載者者，是連連接企業(yè)業(yè)的策略略、設(shè)想想與目標(biāo)標(biāo)的一個(gè)個(gè)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)。15銷(xiāo)售人員員更需要要激勵(lì)銷(xiāo)售是一一個(gè)需要要不斷面面對(duì)挑戰(zhàn)戰(zhàn)的職業(yè)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍遠(yuǎn)離總總部，更更加“孤孤獨(dú)”難以實(shí)施施貼身的的監(jiān)督和和管制……16激勵(lì)理想的銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員INTEGRITY正直誠(chéng)實(shí)OWNERSHIP主人翁精神TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神PROFESSIONAL專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)銷(xiāo)售員工17激勵(lì)理論論的簡(jiǎn)單單回顧18人類(lèi)的多多層次需需要（馬斯洛洛）生理的需需要安全的需需要?dú)w屬與友友愛(ài)的需需要被尊重的的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要要什么是核核心需求求？通過(guò)滿足足不同層層次的人人員的相相應(yīng)核心心需求，，達(dá)到激激勵(lì)效果果！19ERG理理論成長(zhǎng)需求求受挫成長(zhǎng)需求求的重要性性滿足成長(zhǎng)長(zhǎng)需求關(guān)系需求求的重要性性滿足關(guān)系系需求關(guān)系需求求受挫生存需求求受挫生存需求求的重要性性滿足生存存需求20麥克利蘭蘭理論工作中的的員工有有三種需需求，其其中一種種稱為主主導(dǎo)：成就——需要要針對(duì)其其行為表表現(xiàn)和工工作成果果的反饋饋權(quán)力——控制制或影響響他人的的愿望愛(ài)——得到到承認(rèn)、、尊敬和和愛(ài)戴的的愿望211、獲得得你想要要的強(qiáng)化理論論激勵(lì)==〉行為為轉(zhuǎn)變==〉改改善績(jī)效效行為2、想避避開(kāi)你不不想要的的3、得到到了你不不想要的的4、沒(méi)得得到你不不想要的的正強(qiáng)化提高業(yè)績(jī)績(jī)負(fù)強(qiáng)化提高業(yè)績(jī)績(jī)懲罰降低業(yè)績(jī)績(jī)忽略降低業(yè)績(jī)績(jī)激勵(lì)22波特—?jiǎng)趧诶占?lì)勵(lì)模式激勵(lì)=Prob（E→→P）××Prob（P→O））×價(jià)值Prob：概率E：努力P：績(jī)效O：結(jié)果23激勵(lì)流程程概要獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)價(jià)值預(yù)期的獲獲獎(jiǎng)概率率努力行為表現(xiàn)現(xiàn)/績(jī)效效內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)外部獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)滿意能力與性性格對(duì)角色的的理解公平公平：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的分分配方式式也許比比獎(jiǎng)金的的多少更更重要??！24如何激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)？25銷(xiāo)售人員員的特殊殊性他們很多多人在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離公司司總部的的地方工工作———監(jiān)督控制制的難度度更高；；他們的工工作成果果較容易易衡量；；對(duì)企業(yè)的的貢獻(xiàn)比比較直觀觀、直接接。四周都是是誘惑?。∷麄兊牧髁鲃?dòng)性更更高。26銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的典型型需求（營(yíng)銷(xiāo)三三角）營(yíng)銷(xiāo)鐵三三角廣告品牌促銷(xiāo)毛利概念包裝價(jià)格通路團(tuán)隊(duì)商品力銷(xiāo)售力品牌力流動(dòng)性大大遠(yuǎn)程管理理賺錢(qián)92%學(xué)本事50%交朋友8%當(dāng)老板12%做事做人管事管人27不花錢(qián)的的激勵(lì)方方式榮譽(yù)激勵(lì)勵(lì)==〉尊重和自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要要IBM公司有一一個(gè)“百百分之百百俱樂(lè)部部”公司司的雇員員都將獲獲得“百百分之百百俱樂(lè)部部”會(huì)員員資格作作為第一一目標(biāo)，，以獲取取那份光光榮。成就激勵(lì)勵(lì)：最重要的的表現(xiàn)形形式就是是合理晉晉升看到自己己的工作作能力與與業(yè)績(jī)能能夠得到到肯定或或報(bào)償時(shí)時(shí)，其士士氣與績(jī)績(jī)效都會(huì)會(huì)改善。。

激發(fā)發(fā)人才的的獻(xiàn)身精精神，而而且可以以給其他他人才一一個(gè)同樣樣的期望望

注意意“彼德德原理””授權(quán)也是是一種有有效的激激勵(lì)方式式競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)勵(lì)：美國(guó)西南南航空的的內(nèi)部雜雜志經(jīng)常常以“我我們的排排名如何何”日本松下公司司每季度部門(mén)門(mén)經(jīng)理討論會(huì)會(huì)（A、B、C、、D4級(jí))28不花錢(qián)的激勵(lì)勵(lì)方式參與激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修激勵(lì)勵(lì)感情激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)。金錢(qián)激勵(lì)的效效果，往往是是短期的！不花錢(qián)的激勵(lì)勵(lì)經(jīng)常更有效效！國(guó)內(nèi)的一些公公司給予銷(xiāo)售售人員的，通通常只有赤裸裸裸的物欲29MBO&激勵(lì)30目標(biāo)管理激勵(lì)溝通/交流促動(dòng)因素領(lǐng)導(dǎo)利益承諾兌現(xiàn)授權(quán)參與31目標(biāo)溝通32目標(biāo)共識(shí)33激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，還還是個(gè)人？企業(yè)的業(yè)務(wù)類(lèi)類(lèi)型企業(yè)的規(guī)模與與成熟度34短期激勵(lì)&長(zhǎng)期期激勵(lì)35激勵(lì)過(guò)程，還還是結(jié)果？36處于困難時(shí)期期的企業(yè)要不不要激勵(lì)機(jī)制制？“分蛋糕的方方法會(huì)影響蛋蛋糕的大小””37高績(jī)效的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制是………？綜合的激勵(lì)方方式的組合激勵(lì)方式組合合制度化的設(shè)計(jì)支持業(yè)務(wù)策略略和公司戰(zhàn)略略企業(yè)文化的體體現(xiàn)……38高績(jī)效的銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)機(jī)制要……？？激活員工給員工以動(dòng)力力和壓力，大大的壓力一定定要與大的動(dòng)動(dòng)力相配合。。目標(biāo)管理、薪薪酬-績(jī)效模模塊的應(yīng)用科學(xué)的績(jī)效管管理體系公公正、公平和和公開(kāi)

總體體薪酬和銷(xiāo)售售績(jī)效掛鉤團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與與個(gè)人貢獻(xiàn)并并重人員的輔導(dǎo)、、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)發(fā)39銷(xiāo)售人員的薪薪酬與績(jī)效管管理40獵人與獵狗的的“博弈”41一個(gè)事例民營(yíng)企業(yè)老板板張總最近實(shí)實(shí)在是苦惱。。他給每位銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)個(gè)月開(kāi)支6000元錢(qián)，，算是當(dāng)?shù)氐牡母吖べY了。?？墒撬麄冞€還是發(fā)牢騷，，工作熱情也也不高。這是是怎么回事呢呢？42沒(méi)有薪酬體系系？43你的薪酬觀………？銷(xiāo)售費(fèi)用？成本？投資？菜場(chǎng)買(mǎi)菜？?jī)r(jià)值？勞動(dòng)報(bào)酬？生活保障？44銷(xiāo)售人員要采采用特殊的薪薪酬系統(tǒng)嗎？？保證整個(gè)公司司薪酬的內(nèi)部部公平性采用統(tǒng)一的付付酬因素通常付酬因素素(4P)：按工作內(nèi)容付付酬——PayforPosition(點(diǎn)因素崗位評(píng)評(píng)價(jià)）按能力素質(zhì)付付酬——PayforPerson按績(jī)效貢獻(xiàn)付付酬——PayforPerformance（過(guò)去時(shí)）按市場(chǎng)行情付付酬——PayforPrice（薪酬調(diào)查）45某企業(yè)的付酬酬因素（例））46某企業(yè)的付酬酬因素（例））47銷(xiāo)售系統(tǒng)薪酬酬的差異性北京太和企業(yè)管管理顧問(wèn)有有限公司調(diào)調(diào)查表明：：銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)的薪酬水水平普遍高高于企業(yè)其其他職能部部門(mén)的人員員——必須須接受的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)！（以以總監(jiān)級(jí)為為例）：更高的激勵(lì)勵(lì)性更具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力更加直接、、更加即時(shí)時(shí)地與工作作成果相相聯(lián)系48統(tǒng)一的薪酬酬體系下，，實(shí)現(xiàn)薪酬酬差異性的的技巧薪酬結(jié)構(gòu)中中，績(jī)效浮浮動(dòng)部分所所占比例更更高

（更更具有彈性性！）崗位評(píng)價(jià)因因素的權(quán)重重設(shè)計(jì)（適適當(dāng)傾向于于銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)占優(yōu)勢(shì)的的因素）尊重市場(chǎng)定定價(jià)薪酬外的崗崗位補(bǔ)貼49常見(jiàn)銷(xiāo)售（（管理）人人員薪酬組組合模式固定薪比例績(jī)效薪酬（標(biāo)準(zhǔn)）比例銷(xiāo)售提成績(jī)效獎(jiǎng)金1低高無(wú)2高低無(wú)3低無(wú)高4中等無(wú)中等5高無(wú)低6低中等中等7中等低低50銷(xiāo)售提成制制——無(wú)奈的選擇擇按事先確定定銷(xiāo)售額的的比例，計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人人員的獎(jiǎng)金金額。也有的企企業(yè)按銷(xiāo)售售毛利提成成（考慮了了銷(xiāo)售費(fèi)用用）。員工收入=底薪+銷(xiāo)銷(xiāo)售（毛利利）額×n%簡(jiǎn)單，管理理成本低高刺激性初級(jí)、粗放放的分配與與激勵(lì)方式式僅僅適合于于企業(yè)的初初級(jí)發(fā)展階階段或從事事某些特殊殊業(yè)務(wù)的企企業(yè)51銷(xiāo)售提成制制弊端公平性（內(nèi)內(nèi)外部）差差單存強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售（毛利利）額結(jié)果果目標(biāo)短視的市市場(chǎng)行為銷(xiāo)售控制極極為困難銷(xiāo)售隊(duì)伍的的整體貢獻(xiàn)獻(xiàn)率不高對(duì)企業(yè)的忠忠誠(chéng)意識(shí)低低難以確立互互助合作的的良性銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)文化化在消費(fèi)品行行業(yè)的知名名公司，幾幾乎沒(méi)有采采用提成制制的52提成制的常常見(jiàn)后果銷(xiāo)量透支造造成渠道阻阻塞；短暫銷(xiāo)售繁繁榮（泡沫沫），扭曲曲了企業(yè)生生產(chǎn)計(jì)劃和和投資計(jì)劃劃。渠道竄貨屢屢禁不止造造成價(jià)格混混亂；渠道不再對(duì)對(duì)你的產(chǎn)品品有興趣，，產(chǎn)品的能能見(jiàn)度越來(lái)來(lái)越低，銷(xiāo)銷(xiāo)售急劇下下滑。53績(jī)效獎(jiǎng)金制制員工收入=固定薪+標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效獎(jiǎng)獎(jiǎng)金×績(jī)效考核系系數(shù)由職級(jí)-薪薪等體系決決定根據(jù)KPI(關(guān)鍵績(jī)效指指標(biāo)）函數(shù)公式計(jì)計(jì)算目標(biāo)管理（（MBO）54KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)）用平衡計(jì)分分卡的思想想設(shè)計(jì)KPI體系兼顧短期銷(xiāo)銷(xiāo)售收入和和長(zhǎng)期市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)財(cái)務(wù)指標(biāo)、、發(fā)展指標(biāo)標(biāo)、客戶關(guān)關(guān)系指標(biāo)、、業(yè)務(wù)流程程指標(biāo)通過(guò)不同的的指標(biāo)權(quán)重重設(shè)計(jì)支持持不同時(shí)期期的業(yè)務(wù)策策略為不同層級(jí)級(jí)的銷(xiāo)售人人員設(shè)計(jì)不不同的KPI55KPI舉例例（地區(qū)經(jīng)經(jīng)理）序號(hào)分類(lèi)KPI舉例1財(cái)務(wù)性指標(biāo)總體銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成率應(yīng)收貨款周轉(zhuǎn)率2發(fā)展性指標(biāo)新產(chǎn)品推廣目標(biāo)達(dá)成率重點(diǎn)產(chǎn)品（或通路）目標(biāo)達(dá)成利率人均培訓(xùn)時(shí)間新客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)達(dá)成3客戶關(guān)系指標(biāo)客戶滿意度（設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的調(diào)查/評(píng)價(jià)表）

4內(nèi)部流程指標(biāo)業(yè)務(wù)報(bào)表質(zhì)量合理化營(yíng)銷(xiāo)提案（數(shù)量/人次）56績(jī)效獎(jiǎng)金機(jī)機(jī)制……意味著整個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理理平臺(tái)的升升級(jí)精細(xì)化更高的管理理成本很好地支持持策略更高、更持持久的團(tuán)隊(duì)隊(duì)績(jī)效57卓越銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的薪酬酬模式員工收入=固定底薪+團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)獎(jiǎng)金使三個(gè)變量量能代表不不同的績(jī)效效取向，適適時(shí)調(diào)整58績(jī)效考核/獎(jiǎng)金支付付周期（舉舉例）職務(wù)月度季度年度營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)√大區(qū)經(jīng)理√√城市經(jīng)理√業(yè)務(wù)代表√59績(jī)效考核==〉績(jī)效效管理授權(quán)；并適適時(shí)提供資資源支持溝通績(jī)效目目標(biāo)，達(dá)成成共識(shí)一起制定業(yè)業(yè)務(wù)/行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃動(dòng)態(tài)反饋溝溝通績(jī)效信信息績(jī)效考核（（績(jī)效評(píng)估估報(bào)告）績(jī)效面談（（回顧/檢檢討改善計(jì)劃））激勵(lì)；培訓(xùn)；輔輔導(dǎo)60銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文文化

———卓越的團(tuán)團(tuán)隊(duì)61同花順理論論A組：黑桃2、方塊A、黑桃8、梅梅花Q、紅桃3………B組：紅桃A、紅桃K、紅桃Q、紅桃J、紅桃10……“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題了嗎?””“以亂攻治治者亡”——孫子兵兵法62德國(guó)隊(duì)Vs巴西隊(duì)63用企業(yè)文化化拯救銷(xiāo)售售激勵(lì)機(jī)制制盡早擺脫““有錢(qián)能使使鬼推磨””的商業(yè)觀觀念銷(xiāo)售人員工工具化將企業(yè)文化化（品牌文文化）的因因子不斷向向公司內(nèi)部部銷(xiāo)售人員員及渠道合合作伙伴滲滲透依靠企業(yè)文文化的力量量將與銷(xiāo)售售相關(guān)的員員工、團(tuán)隊(duì)隊(duì)及各類(lèi)合合作伙伴““整合”起起來(lái)，進(jìn)而而提升其尊尊嚴(yán)感及歸歸屬感奠定了堅(jiān)實(shí)實(shí)的文化基基礎(chǔ)，再輔輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單單的激勵(lì)措措施，才有有可能收到到事半功倍倍的效果。。64塑造銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化1、信任——團(tuán)團(tuán)隊(duì)的基石石2、目標(biāo)與任務(wù)務(wù)：成員目目標(biāo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)3、成員角色、、分工4、團(tuán)隊(duì)愿景6、團(tuán)隊(duì)教練7、團(tuán)隊(duì)記記憶、團(tuán)隊(duì)隊(duì)智慧65塑造銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)文化：：價(jià)值準(zhǔn)則口號(hào)、儀式式、……（周會(huì)，晨晨會(huì)……））“齊心協(xié)力力，挑戰(zhàn)500萬(wàn)?。　?6高績(jī)效團(tuán)隊(duì)隊(duì)的特征共同的目標(biāo)標(biāo)和價(jià)值良好的團(tuán)隊(duì)隊(duì)學(xué)習(xí)能力力信任、開(kāi)放放——良好好的人際關(guān)關(guān)系和溝通通認(rèn)可并贊賞賞最佳表現(xiàn)高昂的士氣氣67用激勵(lì)機(jī)制制塑造卓越越的銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化689、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:41:5202:41:5202:4112/24/20222:41:52AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2202:41:5202:41Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:41:5202:41:5202:41Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2202:41:5202:41:52December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。24十十二月20222:41:52上午午02:41:5212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:41上午午12月-2202:41December24,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/242:41:5202:41:5224December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:41:52上午2:41上上午02:41:5212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:41:5202:41:5202:4112/24/20222:41:52AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:41:5202:41Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:41:5202:41:5202:41Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:41:5202:41:52December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20222:41:52上午午02:41:5212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。。十二月月222:41上上午午12月月-2202:41December24,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/242:41:5202:41:5224December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:41:52上上午2:41上上午02:41:5212月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最