手機(jī)銷售流程

1中高端手機(jī)銷售流程一、前言1、手機(jī)功能的變化現(xiàn)在的手機(jī)市場新品越出越快，尤其是中高端手機(jī)，功能越來越強(qiáng)大，朝著更高端、更精品化的路線發(fā)展。一、前言2、顧客關(guān)注點(diǎn)的變化單位：百萬臺換機(jī)顧客大幅增加：從2004年下半年開始，中國的手機(jī)市場逐漸進(jìn)入換機(jī)需求主導(dǎo)的發(fā)展階段，也就是說，越來越多的人來買手機(jī)是為了更換一部更喜歡的手機(jī)，2007年換機(jī)用戶比例超出60%，2008年換機(jī)比例超過65%。一、前言2、顧客關(guān)注點(diǎn)的變化59%的顧客購買時希望產(chǎn)品試用和操作：換機(jī)的顧客更關(guān)注手機(jī)性能提升給自己帶來的實(shí)際好處，消費(fèi)更理智，大部分都需要真機(jī)性能體驗(yàn)才會購買。一、前言綜上：手機(jī)的功能越來越強(qiáng)大； 顧客更希望體驗(yàn)各種新功能帶給他們的實(shí)際好處。 這就要求我們的促銷員，有步驟的為顧客提供專業(yè)指導(dǎo)。

這個專業(yè)指導(dǎo)步驟是配合我們的手機(jī)銷售過程的，就是《中高端手機(jī)銷售流程》一、前言具體流程分四步：留住顧客的腳步

了解顧客的需求

指導(dǎo)顧客真機(jī)體驗(yàn)

促進(jìn)成交關(guān)于《中高端手機(jī)銷售流程》：

1、它是銷售手機(jī)的具體指導(dǎo)步驟；

2、它符合現(xiàn)在手機(jī)的發(fā)展趨勢；

3、它符合目前顧客的心理需求；

4、它是由所有優(yōu)秀促銷員共同完成的。步驟一、留住顧客的腳步1、利用產(chǎn)品品牌留住顧客的腳步

歡迎光臨諾基亞專柜！歡迎光臨三星專柜！歡迎光臨摩托羅拉專柜！適用于：對該品牌有認(rèn)知的顧客（顧客或者一起來的朋友現(xiàn)在使用的就是該品牌）步驟一、留住顧客的腳步2、利用新品推薦留住顧客腳步推薦的內(nèi)容：新品特色功能及型號介紹時要注意——簡單、清楚、自信。這樣的介紹不但可以讓顧客一下子了解你推薦的手機(jī)型號和特色功能，也會為你下面的銷售工作留下足夠時間。并且簡單的、就是顧客最容易記的，一個顧客記住了型號和特色功能，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。適用于：新品的目標(biāo)顧客群步驟一、留住顧客的腳步3、利用行動留住顧客腳步顧客直接來到專柜，開始瀏覽時，靜靜的等待一分鐘左右，不要打斷顧客獨(dú)自觀賞手機(jī)外觀樂趣。當(dāng)顧客盯住一款手機(jī)眼光不離開時：默默的拿出機(jī)模，遞給顧客。等顧客看過后再開始一句話推薦。當(dāng)顧客瀏覽過后并沒有任何意向時：主動拿出適合顧客的我公司主推產(chǎn)品，開始一句話推薦。適用于：最適合對手機(jī)外觀有自己偏愛的顧客步驟一、留住顧客的腳步4、熱情的打招呼留住顧客腳步××先生/女士，你好！又見到你了，真高興。我們有一款新品，過來了解一下吧。你經(jīng)常用到哪種方法，或者還有其它的什么方法？？適用于：最適合自己或者店里的老顧客步驟驟二二、、了了解解顧顧客客的的需需求求1、觀觀察察通過過觀觀察察顧顧客客的的外外在在信信息息，，（（特特別別注注意意顧顧客客的的舉舉止止、、衣衣著著和和現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的手手機(jī)機(jī)來來洞洞察察顧顧客客的的需需求求，，））找找到到顧顧客客喜喜歡歡的的手手機(jī)機(jī)線線索索。。步驟驟二二、、了了解解顧顧客客的的需需求求2、試試探探通過過向向顧顧客客展展示示一一、、兩兩個個顧顧客客可可能能關(guān)關(guān)心心的的功功能能，，觀觀看看顧顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)，，就就可可以以了了解解顧顧客客的的愿愿望望了了。。步驟驟二二、、了了解解顧顧客客的的需需求求3、詢詢問問通過過直直接接性性提提問問去去發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客的的需需求求與與要要求求時時，，往往往往發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客會會產(chǎn)產(chǎn)生生抗抗拒拒而而不不是是坦坦誠誠相相告告。。所所以以，，提提問問一一定定要要以以有有技技巧巧、、巧巧妙妙、、不不傷傷害害顧顧客客感感情情為為原原則則。。詢問時需注意A、詢問要先易后難，循序漸進(jìn)，顧客才容易接受。然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題。B、詢問要和介紹手機(jī)功能交替進(jìn)行，這樣才能真正掌握顧客的需求。如果促銷員單方面一味的詢問，容易是顧客有被調(diào)查的不良感覺，產(chǎn)生反感，而不肯回答或者不講實(shí)話。C、在打探顧客需求的時候，營業(yè)員應(yīng)該注意避免打聽顧客的個人隱私，因?yàn)橛行╊櫩驮谫徺I商品時，不愿意別人問及有關(guān)個人隱私的話題。一旦他們遇到營業(yè)員有這種傾向時，就會非常小心謹(jǐn)慎，將自己保護(hù)起來，或不愿意和營業(yè)員交談，那么營業(yè)員也就難以得知顧客的真正需求。步驟驟二二、、了了解解顧顧客客的的需需求求4、傾傾聽聽從傾傾聽聽中中，，了了解解顧顧客客的的需需求求。。傾傾聽聽過過程程中中，，適適當(dāng)當(dāng)發(fā)發(fā)問問，，幫幫顧顧客客理理出出頭頭緒緒。。一個個好好的的聽聽者者既既不不怕怕承承認(rèn)認(rèn)自自己己的的無無知知，，也也不不怕怕向向顧顧客客發(fā)發(fā)問問，，因因?yàn)闉樗赖肋@這樣樣做做不不但但會會幫幫助助顧顧客客理理出出頭頭緒緒，，而而且且會會使使談?wù)勗捲捀呔唧w體生生動動。。千萬萬不不要要自自以以為為知知道道顧顧客客想想要要什什么么，，必必須須仔仔細(xì)細(xì)傾傾聽聽他他們們所所講講的的每每一一句句話話，，而而且且通通過過顧顧客客的的談?wù)勗捲拋韥龛b鑒定定他他最最關(guān)關(guān)心心的的問問題題，，而而后后根根據(jù)據(jù)他他們們的的需需要要介介紹紹手手機(jī)機(jī)功功能能，，只只有有這這樣樣，，才才能能收收到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。步驟三三、指指導(dǎo)顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)指導(dǎo)顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)這這個步步驟需需要分分三部部分完完成一一種體體驗(yàn)，，建議議循環(huán)環(huán)演示示3-5個功能能。1分鐘促促銷員員解說說手機(jī)機(jī)功能能+1分鐘為為顧客客演示示+5分鐘指指導(dǎo)顧顧客體體驗(yàn)一個手手機(jī)功功能的的真機(jī)機(jī)體驗(yàn)驗(yàn)=步驟三三、指指導(dǎo)顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)演示的第一個功能：新品上市：產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)或者外觀在銷產(chǎn)品：從了解顧客需求中判斷的顧客最關(guān)注的功能后續(xù)演示的功能按照顧客的需求關(guān)注度繼續(xù)演示。注意：：中高端端手機(jī)機(jī)功能能強(qiáng)大大、操操作復(fù)復(fù)雜，，需要要顧客客體驗(yàn)驗(yàn)3—5個功能能。如如果顧顧客沒沒有繼繼續(xù)要要求，，促銷銷員不不要再再增加加體驗(yàn)驗(yàn)次數(shù)數(shù)了。。因?yàn)闉槿说牡呐d趣趣集中中時間間是有有限的的，超超過這這個限限度，，顧客客可能能被搞搞暈了了，反反倒想想快點(diǎn)點(diǎn)離開開。指導(dǎo)顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)的的功能順順序：步驟三三、指指導(dǎo)顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)向顧客客解釋釋該功功能如如何有有益于于顧客客和如如何滿滿足他他的需需要；；強(qiáng)調(diào)該該功能能的益益處及及效果果；對其感感興趣趣或不不了解解的地地方要要反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)或給給予肯肯定的的確認(rèn)認(rèn)。注意：：促銷銷員要要針對對不同同顧客客的需需求和和興趣趣向他他們介介紹手手機(jī)，，而不不能千千篇一一律地地重復(fù)復(fù)某些些話，，更不不要抽抽象地地與顧顧客講講理論論。如如果遇遇到那那些比比較討討厭別別人講講理論論的顧顧客，，他們們就有有可能能頂撞撞營業(yè)業(yè)員，，使?fàn)I營業(yè)員員處于于尷尬尬境地地。1分鐘促促銷員員解說說手機(jī)機(jī)功能能步驟三三、指指導(dǎo)顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)邊操作作，邊邊把操操作步步驟說說給顧顧客；；在每一一步驟驟之間間有一一個停停頓；；讓顧客客看清清楚后后，再再操作作下一一步。。1分鐘為為顧客客演示示小技巧巧：這這時盡盡量請請顧客客坐下下來；；操作時時，和和顧客客保持持肩并并肩，，一起起看著著手機(jī)機(jī)屏幕幕就最最好了了。向顧客客演示示手機(jī)機(jī)功能能時，，需要：：步驟三三、指指導(dǎo)顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)邀請顧顧客真真機(jī)體體驗(yàn)，，把手手機(jī)交交給顧顧客自自己操操作，，在旁旁邊提提示顧顧客操操作步步驟，，給顧顧客提提出適適用該該功能能的建建議。。5分鐘指指導(dǎo)顧顧客體體驗(yàn)小技巧巧：能能讓顧顧客插插入他他自己己的SIM卡試試機(jī)，，能增增加顧顧客購購買機(jī)機(jī)會。。步驟四四、促促進(jìn)成成交就是當(dāng)當(dāng)顧客客已經(jīng)經(jīng)基本本認(rèn)同同我們們推薦薦的手手機(jī)，，我們們再做做進(jìn)一一步的的努力力，幫幫助顧顧客下下決心心購買買手機(jī)機(jī)的過過程。。故事：：曾看看到這這樣一一則關(guān)關(guān)于銷銷售技技巧的的小故故事：：在一一家食食品店店的糖糖果柜柜臺里里有兩兩位售售貨員員，兩兩個人人對顧顧客都都很熱熱情。。奇怪怪的是是，顧顧客們們卻常常常喜喜歡排排成長長隊(duì)在在售貨貨員甲甲那里里購買買糖果果，而而另一一位售售貨員員乙卻卻總是是很清清閑。。有一一天乙乙終于于忍不不住了了問甲甲到底底有什什么決決竅，，甲笑笑笑回回答說說：““其實(shí)實(shí)沒什什么訣訣竅，，你每每次稱稱糖時時，總總是先先裝得得比較較多，，然后后一顆顆顆往往外取取；而而我卻卻相反反，先先裝得得少一一些，，稱秤秤時再再不斷斷添上上幾顆顆，并并隨便便說一一句：：“謝謝謝你你的光光顧，，送你你一顆顆糖，，歡迎迎常來來！””人的心心里復(fù)復(fù)雜而而有趣趣，人人都是是喜歡歡不斷斷增加加，而而不喜喜歡不不斷減減少，，所以以在銷銷售過過程中中，不不要一一下子子把：：所有有的賣賣點(diǎn)說說完、、所有有的贈品品先說說，如如果價價格可可以調(diào)調(diào)節(jié)不不要一一下子子說到到最低低。步驟四四、促促進(jìn)成成交針對產(chǎn)產(chǎn)品小小技巧巧：再送出出一個個功能能讓顧客客產(chǎn)生生迫切切擁有有感強(qiáng)調(diào)不不買的的痛苦苦點(diǎn)出擁擁有的的其它它利益益請人幫幫忙小小技巧巧：利用和和顧客客一起起來的的人請同事事幫忙忙請店長長幫忙忙催促開開單小小技巧