公寓銷售報(bào)告課件

林安國際公寓銷售策劃及執(zhí)行報(bào)告2014年10月20日林安國際2014年10月20日目錄1：十堰住宅市場簡析2：項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析3：銷售價(jià)格策略4：銷售推盤方式及控制5：銷售執(zhí)行及法律文本6：銷售整合推廣策略目錄1：十堰住宅市場簡析2：項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析3：銷售價(jià)2PART1十堰住宅市場簡析PART1十堰住宅市場簡析32013年1月1日-12月4日商品住宅銷售面積統(tǒng)計(jì)表區(qū)域簽約面積（萬㎡）占比張灣區(qū)3323%茅箭區(qū)10271%白浪區(qū)9(項(xiàng)目所在區(qū)域)6%總計(jì)144100%備注：12月4日-30日數(shù)據(jù)為6.7萬㎡，與全年數(shù)據(jù)略有差異一、2013年十堰住宅銷售狀況良好2013年十堰住宅銷售狀況好于往年，總銷售面積超過150萬㎡，約1.2萬套，去化率接近70%（全年總供應(yīng)量約220萬㎡），各區(qū)銷售狀況如下：2013年1月1日-12月4日商品住宅銷售面積統(tǒng)計(jì)表區(qū)域簽約4二、2013十堰房價(jià)整體平穩(wěn)，均價(jià)約5300元/㎡2013年十堰房價(jià)整體平穩(wěn)，沒有大起大落，均價(jià)約5300元/㎡，一般4000元-7000元/㎡之間，個(gè)別樓盤低于4000元/㎡。三堰、五堰、六堰、北京路、朝陽路、東岳路、漢江路等核心城區(qū)一般6000元/㎡；重慶路、上海路約5600元/㎡，顧家崗附近4800元/㎡；項(xiàng)目周邊樓盤一般4100元/㎡。6000

元/㎡5600

元/㎡4800

元/㎡4100

元/㎡二、2013十堰房價(jià)整體平穩(wěn)，均價(jià)約5300元/㎡20135三、2014年十堰商品房庫存量較大，供需矛盾突出十堰商品住宅庫存量區(qū)域套數(shù)面積（㎡）茅箭區(qū)104142881049.48張灣區(qū)16471115049.49白浪區(qū)1647179197.28合計(jì)375764175296.25數(shù)據(jù)來源：秦楚網(wǎng)目前商品房庫存超過3萬套，面積超過400萬㎡。2013年，共成交11898套住宅，成交面積為123萬㎡。按照2013年的行情來算，即使未來3年沒有任何新增供應(yīng)，現(xiàn)有的存量也難以完全消化。三、2014年十堰商品房庫存量較大，供需矛盾突出十堰商品住6四、

商品房成交套數(shù)有限，價(jià)格下滑，未來銷售壓力較大2014年成交均價(jià)下降，部分月份跌破5000元/㎡1—9月，全市商品房總成交7771套，同比下降約16%1、2014年1-9月，全市商品房總成交7771套，同比下降約16%；2、商品房成交均價(jià)下跌，部分月份低于5000元/㎡；3、全市商品房銷售壓力較大，短時(shí)間內(nèi)難以全部去化。四、商品房成交套數(shù)有限，價(jià)格下滑，未來銷售壓力較大20147翱達(dá)公館，4100元/㎡祥安·東城國際，4500元/㎡嘉和·新世界，4000元/㎡，銷售狀況一般五、項(xiàng)目周邊樓盤特點(diǎn)翱達(dá)公館，4100元/㎡祥安·東城國際，4500元/㎡嘉和·8項(xiàng)目周邊居住環(huán)境較差，新樓盤配套設(shè)施較缺乏，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1）、項(xiàng)目規(guī)模小，配套缺乏大都是一些小盤，缺少景觀、教育、醫(yī)院等配套，與大洋五洲、和昌國際城等區(qū)別明顯。

2）、十堰住宅價(jià)格洼地項(xiàng)目周邊住宅均價(jià)4000元/㎡左右，嘉和·新世界3600元/㎡起，價(jià)格是其主要賣點(diǎn)。3）、中戶型新房最受歡迎，50㎡單身公寓受冷遇周邊項(xiàng)目以剛需為主，80—110㎡中等戶型最受歡迎，40—50㎡單身公寓受冷遇。備注：項(xiàng)目所處的白浪區(qū)人口約11萬，3200戶，商品房供給量、成交量占全市5—6%。項(xiàng)目周邊居住環(huán)境較差，新樓盤配套設(shè)施較缺乏，有以下幾個(gè)92014年8月25日，十堰市房管局再次下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場監(jiān)管的通知》，明確要求將十堰城區(qū)商品房預(yù)售許可的工程形象進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整為項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，提倡現(xiàn)售商品房。9月30日，央行發(fā)文證實(shí)，首套房利率可執(zhí)行7折優(yōu)惠，首套房還清貸款后,再買房仍可享受首套房的各項(xiàng)優(yōu)惠政策十堰市政府對二級市場管理逐步嚴(yán)苛、規(guī)范，將加重開發(fā)商資金壓力。政策解讀該政策將刺激部分改善性需求、投資性需求。政策解讀六、政府近期相關(guān)政策解讀2014年8月25日，十堰市房管局再次下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)市10PART2項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析PART2項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析111、鋪位進(jìn)入尾盤銷售階段截至10月10日，已銷售鋪位1588間，建筑面積11.2萬㎡，合同總值5.69億，去化率約80%。一、項(xiàng)目面臨的內(nèi)外環(huán)境（1）項(xiàng)目銷售情況截至10月10日，已網(wǎng)簽鋪位985間，建筑面積6.9萬㎡，簽約率62%，總值3.2億，需盡快開通A、C區(qū)網(wǎng)簽，加快資金回籠。（2）項(xiàng)目簽約情況1、鋪位進(jìn)入尾盤銷售階段截至10月10日，已銷售鋪位1588122、外部競爭加劇萬達(dá)的入市，無疑加大了競爭，9月27日金街開盤，吸金4億。十堰投資市場人群有限，金港·商谷、昌升也將逐步入市，面對極具增加的外部競爭，我項(xiàng)目公寓需盡快入市，搶占投資市場。3、綜合項(xiàng)目面臨的內(nèi)外環(huán)境，建議加快公寓推盤速度10月下旬到11月初11月初期11月中旬12月中旬形象導(dǎo)入期釋放價(jià)格信息認(rèn)籌第一次開盤2、外部競爭加劇萬達(dá)的入市，無疑加大了競爭，9月27日金街開13二、公寓分布圖（共15棟）C1C2C13C14A5A9B1B2B6D1D3D13D15E1E3備注：紅色區(qū)域?yàn)?層，藍(lán)色區(qū)域?yàn)?層。二、公寓分布圖（共15棟）C1C2C13C14A5A9B1B14三、項(xiàng)目公寓基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)5層樓棟公寓（3~5層）面積統(tǒng)計(jì)表區(qū)域樓棟號面積（m2)各區(qū)建面（㎡）套數(shù)（套）各區(qū)套數(shù)（套）A區(qū)A5#4954.8913484120213A9#3844.8993B區(qū)B1#3105.061020069228B2#4902.1114B6#219345C區(qū)C1#2289.5122903333C2#1080.0230802773C13#872.7519C14#1126.8527D區(qū)D1#6061.5623142150567D3#6061.56150D13#6172.38147D15#4846.32120E區(qū)E1#6172.3812234147297E3#6061.56150

合計(jì)644301411備注：C區(qū)因規(guī)劃調(diào)整，以上面積非最終面積。三、項(xiàng)目公寓基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)5層樓棟公寓（3~5層）面積統(tǒng)計(jì)15四、公寓戶型分析項(xiàng)目公寓主要有45㎡、35㎡兩種戶型，公攤約22.5%，公攤面積分別為8㎡、6㎡，公寓戶型主要有如下特點(diǎn)：4.8米復(fù)式層高，可自由分割上下兩層空間，隨心所寓。有35㎡，45㎡，70㎡、90㎡等多種房源，可自由組合，分割成兩房、三房、四房等，滿足不同需求。公寓總價(jià)低、首付低、月供低。公寓分層平面圖同類項(xiàng)目公寓戶型圖四、公寓戶型分析項(xiàng)目公寓主要有45㎡、35㎡兩種戶型，公攤約16

地段偏僻，配套缺失。周邊人煙稀少，居住環(huán)境差，景觀、學(xué)校、醫(yī)院等配套。首付高，產(chǎn)權(quán)年限短，公攤大。首付50%，產(chǎn)權(quán)40年，公攤25%左右。2014年樓市走向不明朗，宏觀環(huán)境不容樂觀。投資選擇增多，昌升、萬達(dá)等項(xiàng)目已落地十堰，將對十堰投資市場產(chǎn)生較大分流。十堰住宅市場下滑趨勢明顯，競爭激烈。

性價(jià)比高。單價(jià)總價(jià)低，投資門檻低，價(jià)格優(yōu)勢明顯。戶型豐富。有30㎡，40㎡，60㎡（兩房、三房、四房等），可自由組合，滿足不同需求。功能多樣?？赊k公、可住宿、可做餐飲休閑娛樂等配套。單價(jià)總價(jià)低，專業(yè)市場上蓋公寓，在十堰首次出現(xiàn)，無同類產(chǎn)品競爭。老客戶基礎(chǔ)雄厚，商鋪營銷階段積累了大量老客戶，這些客戶一般對我項(xiàng)目認(rèn)可度較高，可深度挖掘。S—優(yōu)勢O—機(jī)會W—劣勢O—威脅五、公寓產(chǎn)品SWOT分析地段偏僻，配套缺失。周邊人煙稀少，居住環(huán)境差，景觀、學(xué)校、17六、本項(xiàng)目銷售競爭突破口1/以價(jià)格為主要賣點(diǎn)，突出性價(jià)比2/突出商務(wù)公寓的實(shí)用性，組合多變，投資門檻低，回報(bào)高3/突出規(guī)劃優(yōu)勢，重點(diǎn)介紹未來市場的經(jīng)營繁榮、人流涌動，十堰未來商貿(mào)物流中心的宏偉藍(lán)圖，塑造投資價(jià)值

1/深度挖掘老業(yè)主的需求，從而促進(jìn)銷售2/瞄準(zhǔn)市場空白點(diǎn)，結(jié)合公寓自身特點(diǎn)，強(qiáng)勢宣傳推廣如何把握機(jī)會？如何凸顯優(yōu)勢？六、本項(xiàng)目銷售競爭突破口1/以價(jià)格為主要賣點(diǎn)，突出性價(jià)比181/差異化競爭，強(qiáng)調(diào)公寓與其他競爭對手之間的不同和優(yōu)勢。

2/十堰住宅市場價(jià)格競爭激烈，除了性價(jià)比這一優(yōu)勢外，

本項(xiàng)目需要注入新的概念塑造價(jià)值。

1/建立樣板房和看樓通道，與工地形成鮮明對比，讓購房者感受到居住氛圍。

2/對于經(jīng)濟(jì)困難的購房者，可采用分期付款，首付3成，與住宅相同，

消費(fèi)者更樂于接受（視銷售情況而定，如形勢較好則不必選用）如何弱化劣勢？如何規(guī)避威脅？1/差異化競爭，強(qiáng)調(diào)公寓與其他競爭對手之間19推薦案名一：五米陽光以層高為主要賣點(diǎn)，五米相當(dāng)于買一層送一層，突出性價(jià)比；突出陽光公寓，感覺上較為唯美浪漫，居家氛圍濃厚；案名比較傾向居住屬性，對投資屬性沒有強(qiáng)調(diào)；襄陽五洲公寓名聲較差，對項(xiàng)目造成一定負(fù)面影響。七、公寓案名推薦推薦案名二：林安SOHO財(cái)富公館林安在市場上已取得了一定知名度，案名延用易于推廣。突出商務(wù)、財(cái)富主題，對投資主題的訴求比較明顯。推薦案名三：淘寶公寓1、全國20多個(gè)淘寶村遍布七省份，大眾電商產(chǎn)業(yè)園受到媒體關(guān)注；2、林安集團(tuán)在物流、信息平臺方面優(yōu)勢巨大；3、結(jié)合十堰綠松石、汽配優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，以“電商產(chǎn)業(yè)園、青年創(chuàng)業(yè)孵化器、淘寶

村”的概念為公寓提供價(jià)值支撐。推薦案名一：五米陽光七、公寓案名推薦推薦案名二：林安SOHO20推薦案名四：蘋果樂園（或蘋果公寓、蘋果嘉園、蘋果樂園）公寓10萬元/套，就像小蘋果一樣，一口一個(gè)，人人都買得起；結(jié)合最近火熱的小蘋果歌曲、蘋果6的發(fā)售，吸引大眾目光。推薦案名四：蘋果樂園（或蘋果公寓、蘋果嘉園、蘋果樂園）21八、公寓產(chǎn)品功能定位

全能城市商務(wù)公寓宜商、宜居、宜辦公、宜投資公寓功能定位餐飲、娛樂休閑酒店、賓館居住公司辦公家庭式辦公（SOHO)純投資八、公寓產(chǎn)品功能定位全能城市商務(wù)公寓公寓功能定位餐飲、娛221商鋪老業(yè)主，有辦公、居住、公司員工宿舍需求。老業(yè)主一般對我項(xiàng)目較為認(rèn)可、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，可深度挖掘其需求。2經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、有整層投資意愿能力的客戶，如企業(yè)主、配套經(jīng)營客戶等。3剛工作不久的年輕人，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差，想買房但實(shí)力不夠，如汽配城的年輕打工者。4成長中的小公司，關(guān)聯(lián)企業(yè)如物流公司、裝修設(shè)計(jì)公司等購買做辦公場地。九、公寓產(chǎn)品主要目標(biāo)客戶定位1商鋪老業(yè)主，有辦公、居住、公司員工宿舍需求。老業(yè)主一般對我23PART3公寓銷售價(jià)格策略PART3公寓銷售價(jià)格策略24一、公寓的定價(jià)原則公寓有居住屬性，但品質(zhì)、檔次遠(yuǎn)低于普通住宅，純投資屬性更強(qiáng)，其定價(jià)必須盡量遵從市場供求關(guān)系和價(jià)值規(guī)律，因此在公寓定價(jià)實(shí)踐中，一般都采用市場比較法進(jìn)行定價(jià)。市場競爭力原則在項(xiàng)目定價(jià)時(shí)，不能將其未來價(jià)值完全透支，需要預(yù)留部分升值的空間，才會對投資者產(chǎn)生較強(qiáng)吸引力。另外作為專業(yè)市場的配套，往往位于城市郊區(qū)，其地段價(jià)值也通常是“前景很大，現(xiàn)實(shí)很淡”，因此，公寓投資者往往需要承受比市中心住宅更大的風(fēng)險(xiǎn)，在定價(jià)時(shí)必須要予以適當(dāng)?shù)恼圩?。成本?dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)的方法。其基本思路是：公寓的成本決定了其最低價(jià)格，在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。成本定價(jià)原則現(xiàn)實(shí)與未來價(jià)值空間平衡原則一、公寓的定價(jià)原則公寓有居住屬性，但品質(zhì)、檔次遠(yuǎn)低于普通住宅二、公寓價(jià)格制定方法結(jié)合十堰本地住宅售價(jià)評估項(xiàng)目公寓價(jià)值，同時(shí)參考襄陽五洲國際公寓售價(jià)以及公寓與商鋪售價(jià)的比列為本項(xiàng)目公寓準(zhǔn)確定價(jià)尋求依據(jù)。步驟一：選擇項(xiàng)目定價(jià)參考對象a選擇五洲國際工業(yè)博覽城公寓作為本項(xiàng)目定價(jià)參考對象之一襄陽五洲國際工業(yè)博覽城的公寓與本項(xiàng)目公寓定位相同，可做辦公、餐飲、休閑娛樂及居住，兩者公寓都為三、四、五層，是本項(xiàng)目公寓定價(jià)的重要參考對象之一。五洲國際公寓的銷售價(jià)格為2680元/㎡起，與一層商鋪售價(jià)的比列為：

8143/2680=3.04，公寓的售價(jià)與商鋪的售價(jià)比列為1：3二、公寓價(jià)格制定方法結(jié)合十堰本地住宅售價(jià)評估項(xiàng)目公寓價(jià)值，同步驟二：選擇襄陽住宅均價(jià)與五洲國際公寓價(jià)格的比列為項(xiàng)目公寓定價(jià)參考對象b選擇襄陽市襄州的住宅均價(jià)與五洲國際公寓價(jià)格的比列作為本項(xiàng)目公寓定價(jià)參考對象之一襄陽五洲國際工業(yè)博覽城位于襄陽市襄州區(qū)，襄州區(qū)同一時(shí)期住宅均價(jià)為4846元/㎡，那么五洲國際的公寓與襄州區(qū)住宅均價(jià)的比例為：4846/2680=1.81，五洲國際公寓的售價(jià)與襄州區(qū)住宅均價(jià)的比列為1：1.8步驟二：選擇襄陽住宅均價(jià)與五洲國際公寓價(jià)格的比列為項(xiàng)目公寓定步驟三：根據(jù)五洲國際公寓與商鋪及當(dāng)?shù)刈≌蹆r(jià)的比例計(jì)算本項(xiàng)目公寓的銷售價(jià)格按公寓與本項(xiàng)目一層商鋪制定的售價(jià)比例計(jì)算，本項(xiàng)目公寓的銷售定價(jià)為：6623元/3＝2208元/㎡按公寓與十堰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)住宅均價(jià)（4292元/㎡）的比列計(jì)算，本項(xiàng)目公寓的銷售定價(jià)為：4292/1.8＝2384元/㎡取兩者之間的平均值：（2208+2384）/2=2296元/㎡取整數(shù)，則本項(xiàng)目公寓銷售均價(jià)約為：2300元/㎡ba步驟三：根據(jù)五洲國際公寓與商鋪及當(dāng)?shù)刈≌蹆r(jià)的比例計(jì)算本項(xiàng)目三、公寓定價(jià)策略根據(jù)公寓朝向、推盤次序的不同制定相應(yīng)的價(jià)格，具體如下：2）、每次開盤價(jià)格擬上漲200元/㎡（根據(jù)實(shí)際銷售情況適當(dāng)調(diào)整）。分批推出，每次開盤價(jià)格上漲200元/㎡，讓購房者直觀感受到物業(yè)的升值，帶動購房熱情。1）、向陽面的比背陽高100元/㎡。因朝向不同，公寓樓的通風(fēng)、采光存在差異，需設(shè)置不同的價(jià)差來調(diào)節(jié)客戶需求，具體原則如下：向陽的比背陽的高100元/㎡。備注：每間公寓的價(jià)格將在開盤前的價(jià)格表中體現(xiàn)。三、公寓定價(jià)策略根據(jù)公寓朝向、推盤次序的不同制定相應(yīng)的價(jià)格，銷售廣告發(fā)布后的市場反饋情況認(rèn)籌階段意向投資客戶積累情況推出時(shí)房地產(chǎn)整體行情推出時(shí)市場競爭情況屆時(shí)需綜合考評上述4個(gè)影響因素，最終確定公寓最終銷售價(jià)格。四、最終定價(jià)影響因素銷售廣告發(fā)布后的市場反饋情況認(rèn)籌階段意向投資客戶積累情況推出PART4銷售推盤方式及銷售控制PART4銷售推盤方式及銷售控制31一、公寓啟動前提條件一、本項(xiàng)目距市區(qū)較遠(yuǎn),建議配備看樓車，定點(diǎn)停放、定時(shí)發(fā)車二、設(shè)計(jì)工作量較大，建議與廣告公司采取月費(fèi)的形式合作，確保廣告公司有固定的人員承擔(dān)設(shè)計(jì)任務(wù)。三、招商造勢（全國招商大會，盡快落實(shí)政府對項(xiàng)目的稅收優(yōu)惠）四、加快剩余已售鋪位網(wǎng)簽辦理，防止未簽合同的客戶向公寓流失一、公寓啟動前提條件一、本項(xiàng)目距市區(qū)較遠(yuǎn),建議配備看樓車，定操作方法：在正式公開銷售前，通過辦卡的方式積累意向客戶，即客戶繳納一定數(shù)額的誠意金，登記成為本項(xiàng)目的VIP會員（準(zhǔn)業(yè)主），領(lǐng)取VIP會員卡，并可享受相應(yīng)的會員優(yōu)惠政策，但VIP客戶在正式解籌之前無權(quán)提前選定鋪位，等認(rèn)籌客戶積累到一定數(shù)量后，再通知客戶于指定開盤時(shí)間到現(xiàn)場以抽簽的方式選鋪。

先不定向認(rèn)籌，后集中開盤解籌選擇原因：公寓體量較大，間數(shù)較多，采取該方式可靈活應(yīng)對客戶積累情況，視客戶積累情況針對性推出相應(yīng)區(qū)域?！潭⒐⒌耐票P方式建議備注：詳細(xì)的認(rèn)籌及解籌方案待本銷售報(bào)告確定通過后再另行提交。操作方法：在正式公開銷售前，通過辦卡的方式積累意向客戶，即客33三、公寓銷售定金標(biāo)準(zhǔn)VIP誠意金5000抵1萬，認(rèn)籌5000元/張，開盤抵1萬一卡可選多套公寓認(rèn)購正式定金2萬元，正式銷售時(shí)，5000元誠意金轉(zhuǎn)為定金，每套公寓再補(bǔ)交15000元臨時(shí)定金金額不限，原則為不低于3000元。限制公寓預(yù)留時(shí)間，逾期不予退還。備注：公寓總值較低，認(rèn)籌金不易過高。三、公寓銷售定金標(biāo)準(zhǔn)VIP誠意金5000抵1萬，認(rèn)籌5000四、公寓優(yōu)惠折扣體系2）、優(yōu)惠人群范圍及政策備注：老業(yè)主每介紹1個(gè)客戶，多享受1%優(yōu)惠，以此類推。1、老客戶優(yōu)惠：在正常投資客基礎(chǔ)上額外優(yōu)惠1%（約1000元）。2、老客戶帶新客戶：老客戶及新客戶各享受額外優(yōu)惠1%。為深度挖掘老客戶需求，促進(jìn)公寓銷售，將老業(yè)主與市場進(jìn)一步捆綁，使其對市場傾注更多經(jīng)歷，特給與老業(yè)主購買公寓以下優(yōu)惠：1）、VIP誠意金優(yōu)惠認(rèn)籌VIP卡5000元/張，開盤抵1萬，一張VIP卡可選多套公寓，即每套公寓優(yōu)惠5000元。四、公寓優(yōu)惠折扣體系2）、優(yōu)惠人群范圍及政策備注：老業(yè)主每介項(xiàng)目翱達(dá)公館襄陽五洲國際工業(yè)博覽城和昌國際優(yōu)惠方式一次性付款9折、按揭93折優(yōu)惠一次性付款97折、按揭無優(yōu)惠一次性付款96折、按揭98折優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠額外優(yōu)惠一次性付款96折，按揭付款99折其他優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)（老業(yè)主優(yōu)惠、老業(yè)主帶新客戶優(yōu)惠、網(wǎng)簽逼定優(yōu)惠等）項(xiàng)目付款方式平均折扣（預(yù)計(jì)）：0.96*30%+0.99*70%=0.981折項(xiàng)目新老業(yè)主平均折扣（預(yù)計(jì)）：0.981*70%+0.981*0.98*30%=0.975折說明：增大一次性付款與按揭付款的優(yōu)惠折扣差距，引導(dǎo)投資客戶選擇一次性付款方式，促使項(xiàng)目快速回籠資金。開盤99折累計(jì)優(yōu)惠額度平均折扣0.975*0.99=0.965折----十堰在售與其他城市同類項(xiàng)目付款方式折扣----本項(xiàng)目優(yōu)惠折扣體系3）、付款方式折扣優(yōu)惠體系項(xiàng)目翱達(dá)公館襄陽五洲國際工業(yè)博覽城和昌國際優(yōu)惠方式一次性付款本項(xiàng)目有15棟公寓，1411套，面積6.4萬㎡，體量較大，可采取分期銷售模式。根據(jù)預(yù)售證情況、實(shí)際工程進(jìn)度，擇機(jī)推出不同樓棟，盡量確保開完盤即可簽合同，具體推盤數(shù)量根據(jù)VIP卡客戶積累確定。如認(rèn)籌情況較好，一批可多推若干樓棟。在項(xiàng)目各個(gè)銷售階段，均保留第5層整體銷售，另預(yù)留2棟整棟（D1、D3)整棟銷售。根據(jù)銷售過程中的市場反響度以及銷售狀況，合理掌控銷售節(jié)奏。123分期銷售適當(dāng)銷控適時(shí)調(diào)整五、本項(xiàng)目銷售節(jié)奏控制本項(xiàng)目有15棟公寓，1411套，面積6.4萬㎡，體量較大，可第一次開盤區(qū)域第二次開盤區(qū)域預(yù)留樓棟六、公寓推盤思路第一次開盤區(qū)域第二次開盤區(qū)域預(yù)留樓棟六、公寓推盤思路2、思路闡釋：樓棟分批推出，滿足不同需求，推盤彈性靈活首次開盤力求一炮打響，最大去化，如認(rèn)籌情況較好，則加大推盤量。隨著招商進(jìn)行、市場開業(yè)，較差位置自然消化。如各區(qū)的第五層在認(rèn)籌過程中沒有整體購買第五層的客戶，則第五層開盤時(shí)也推出零散銷售。預(yù)留D1、D3，便于整棟購買，如第二次開盤后無整棟購買的客戶，則D1、D3棟第三次開盤。推盤次序樓棟3、4層，5層間數(shù)建面（㎡）第一次開盤D13、D15、E1、E3，E4共4棟564套（376間+4個(gè)整層188間）2.3萬第二次開盤A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)的9棟547套（389間+6個(gè)整層158間）2.9萬預(yù)留預(yù)留D1、D3的2棟300套（200間+2個(gè)整層100間）1.2萬合計(jì)——1411間（965間+12個(gè)整層446間）6.4萬1、推盤次序2、思路闡釋：樓棟分批推出，滿足不同需求，推盤彈性靈活推盤次3、分批推盤價(jià)格變化公寓對外銷售均價(jià)是在實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上，按開盤累計(jì)優(yōu)惠額度平均折扣9.65折，5000抵10000優(yōu)惠，即優(yōu)惠150元/㎡，然后取整計(jì)算。計(jì)算公式如下：對外均價(jià)=（實(shí)收均價(jià)+150元/㎡）/開盤累計(jì)優(yōu)惠額度平均折扣。備注：如認(rèn)籌情況良好，則適當(dāng)提價(jià)，反之亦然。具體執(zhí)行價(jià)格根據(jù)認(rèn)籌情況制定，以詳細(xì)價(jià)格表為準(zhǔn)。開盤批次開盤實(shí)收均價(jià)（元/㎡）建面（㎡）實(shí)收總值（萬）對外均價(jià)第一批開盤23002.3萬52902550第二批開盤25002.9萬72502750第三批開盤27001.2萬32402950合計(jì)24656.4萬1578——3、分批推盤價(jià)格變化公寓對外銷售均價(jià)是在實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上，按七、公寓認(rèn)籌、開盤前工作計(jì)劃12月中旬11月中旬11月初期10月下旬—11月初期首期開盤認(rèn)籌釋放價(jià)格信息形象導(dǎo)入期1、公寓推廣主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)七、公寓認(rèn)籌、開盤前工作計(jì)劃12月中旬11月中旬11月初期1411、需具備的條件預(yù)售證獲批；認(rèn)籌執(zhí)行方案確定；認(rèn)籌相關(guān)文件印刷，物料制作完成；樣板房、看樓通道完成；看樓車到位第一階段：第一批公寓蓄客、認(rèn)籌期（10月下旬-11月中旬）以“全能城市公館”、“讓每個(gè)十堰人都買得起房”，把家安在旺鋪上，和汽配市場一起升值為主題發(fā)布公寓認(rèn)籌信息。林安國際打造繁榮之上就是公寓，純小戶、低總價(jià)、低首付，挑戰(zhàn)十堰房價(jià)價(jià)格底線——2300元/㎡起。2、公寓推廣策略1、需具備的條件預(yù)售證獲批；認(rèn)籌執(zhí)行方案確定；認(rèn)籌相關(guān)文件印422、推廣策略廣告推廣：以現(xiàn)有媒體為主，選擇媒體包括：戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、短信、公交車廣告、電臺廣告、派單等，突出報(bào)紙和單張的使用?；顒油茝V活動一：樣板房開放活動（11月初）邀請媒體、媒體看房團(tuán)、老業(yè)主、前期辦卡未購買商鋪的意向客戶參觀樣板房，贈送小禮品，媒體炒作，正式推出項(xiàng)目公寓?；顒佣喉?xiàng)目公寓價(jià)值推介會（11上旬）邀請媒體和積累的意向客戶，舉辦公寓產(chǎn)品推介會，系統(tǒng)解讀項(xiàng)目公寓價(jià)值，舉辦小型節(jié)目表演和冷餐會，為認(rèn)籌做準(zhǔn)備。活動三：認(rèn)籌期間“辦卡送禮+抽大獎”促銷活動（11月中旬）認(rèn)籌當(dāng)天開展“辦卡送禮+抽大獎活動”，凡在當(dāng)天認(rèn)籌，成為項(xiàng)目公寓投資俱樂部VIP會員，即獲得得禮品一份；并在辦卡當(dāng)天舉辦抽大獎活動。2、推廣策略廣告推廣：以現(xiàn)有媒體為主，選擇媒體包括：戶外廣告431、需具備的條件項(xiàng)目公寓銷售價(jià)格面積表的確定及制作。開盤當(dāng)天銷售政策的確定。相關(guān)銷售法律文件的撰寫及印刷。開盤活動的籌備；工程進(jìn)度跟上，預(yù)售證到位。第二階段：第一批公寓解籌、開盤（12月中旬）以“十堰（林安）國際商貿(mào)城旺鋪之上首批公寓12月×日盛大開盤”為主題向公眾公布本項(xiàng)目公寓的開盤解籌時(shí)間，同時(shí)以軟文+硬廣的形式對公寓進(jìn)行開盤前的高強(qiáng)度宣傳。2、推廣策略廣告宣傳通過戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、短信、公交車廣告、電臺廣告、派單等形式發(fā)布開盤信息?；顒油茝V活動一：開盤營銷活動在開盤當(dāng)天現(xiàn)場演繹活動，營造開盤現(xiàn)場氛圍，促使客戶購買。1、需具備的條件項(xiàng)目公寓銷售價(jià)格面積表的確定及制作。開盤當(dāng)天44推廣策略廣告推廣：通過短信、派單等常規(guī)廣告進(jìn)行尾盤促銷宣?；顒油茝V活動一：購鋪抽獎活動通過購鋪抽獎優(yōu)惠活動，帶動新客戶成交，促進(jìn)剩余鋪位銷售?；顒佣簳够顒宇愅ㄟ^參加各種論壇、交易會、展覽會、演講等會展活動來進(jìn)行營銷，借會展促人氣，提升品牌促進(jìn)銷售。如十堰本地的房展活動。第三階段：第一批公寓持續(xù)銷售（12月中旬—2015年年初）推廣策略廣告推廣：通過短信、派單等常規(guī)廣告進(jìn)行尾盤促銷宣。45事項(xiàng)工作內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任單位協(xié)作單位認(rèn)籌前工作計(jì)劃剩余鋪位預(yù)售證辦理拿到剩余鋪位預(yù)售證、盡快啟動剩余鋪位網(wǎng)簽10月底林安世方公寓樣板房的設(shè)計(jì)及裝修設(shè)計(jì)商務(wù)公寓的戶型，有一室、兩室、三室住房、辦公等戶型10月20日林安裝修公司完成樣板房的裝修，家具辦公用品的采購，樣板房正式綻放10月25日林安裝修公司認(rèn)籌解籌執(zhí)行方案認(rèn)籌執(zhí)行方案提交11月10日世方林安認(rèn)籌執(zhí)行方案確定11月15日林安世方認(rèn)籌方案的培訓(xùn)及演練11月20日世方林安相關(guān)認(rèn)籌法律文本及收款收據(jù)準(zhǔn)備認(rèn)籌法律文本、VIP卡、收款收據(jù)等準(zhǔn)備完成11月15日世方林安相關(guān)認(rèn)籌宣傳資料的準(zhǔn)備銷售單頁、投資手冊的設(shè)計(jì)及印刷10月底世方林安報(bào)紙、戶外廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布10月底世方林安公寓營銷政策的確定公寓營銷政策的確定10月25日世方林安認(rèn)籌當(dāng)天活動認(rèn)籌當(dāng)天慶典活動的籌備11月13日林安、世方————備注：以上各項(xiàng)籌備工作時(shí)間點(diǎn)為初步計(jì)劃，具體根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。3、主要工作計(jì)劃事項(xiàng)工作內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任單位協(xié)作單位認(rèn)籌前工作計(jì)劃剩余鋪位預(yù)事項(xiàng)工作內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任單位協(xié)作單位開盤前推廣工作計(jì)劃活動推廣認(rèn)籌慶典活動樣板房開放活動11月1日林安、世方認(rèn)籌活動執(zhí)行方案11月10日世方林安認(rèn)籌活動籌備工作11月13日林安、世方禮儀公司認(rèn)籌活動舉行11月15日林安、世方禮儀公司媒體推廣短信認(rèn)籌期間短信10月下旬—11月中旬林安、世方——派單認(rèn)籌期間單頁派發(fā)、線路人員安排林安、世方——報(bào)紙認(rèn)籌期間推廣林安、世方——電視認(rèn)籌期間推廣林安、世方——電臺廣告認(rèn)籌期間推廣林安、世方——網(wǎng)絡(luò)認(rèn)籌期間推廣林安、世方——微博、微信認(rèn)籌期間推廣林安、世方公交車身、戶外大牌、燈箱廣告認(rèn)籌期間推廣林安、世方——事項(xiàng)工作內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任單位協(xié)作單位開盤前推廣工作計(jì)劃活動推階段時(shí)間主題費(fèi)用預(yù)算銷售形象導(dǎo)入10月底-10月底重點(diǎn)介紹商務(wù)公寓的實(shí)用性，以組合多變，投資門檻低，回報(bào)高，吸引內(nèi)目標(biāo)客戶前往銷售現(xiàn)場咨詢。15萬認(rèn)籌11月初-11月中旬著重介紹項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿?，以“繁榮之上是公寓”來強(qiáng)化銷售認(rèn)知度，吸引投資者辦卡，并使前期積累的意向客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)質(zhì)意義更強(qiáng)的VIP客戶。20萬11月15日提前設(shè)計(jì)幾套商務(wù)公寓的戶型，有一室、兩室、三室住房、辦公等戶型，通過靈活多變、買一層得兩層的視覺、空間效果帶動認(rèn)籌及銷售。50萬持續(xù)銷售12月20日開盤銷售期，通過開盤解籌的方式，制造轟動效應(yīng)，將VIP客戶轉(zhuǎn)換為公寓業(yè)主，同時(shí)吸引更多的投資者選擇本項(xiàng)目。16萬12中旬-12月下旬持續(xù)銷售期，鞏固前階段銷售戰(zhàn)果，并持續(xù)推廣，保持項(xiàng)目熱度，爭取將所推出的公寓銷完。8萬第二次開盤一月中旬D區(qū)、E區(qū)清盤后，推出A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)(視一批銷售情況）41萬合計(jì)

約150萬八、公寓認(rèn)籌銷售期費(fèi)用預(yù)算階段時(shí)間主題費(fèi)用預(yù)算銷售形象導(dǎo)入10月底-10月底重點(diǎn)介紹商每周銷售周報(bào)及周會議甲乙雙方營銷負(fù)責(zé)人每周需召開一次例會，總結(jié)該周客戶接待情況，討論下周工作計(jì)劃及安排，如遇特殊情況需及時(shí)匯報(bào)。討論當(dāng)月營銷工作進(jìn)展情況，并對執(zhí)行過程中出現(xiàn)的策略性或方向性問題進(jìn)行探討，即時(shí)修正和補(bǔ)充。每月銷售策略研究會議專項(xiàng)營銷推廣活動總結(jié)針對營銷推廣活動或重要廣告宣傳，須及時(shí)總結(jié)分析，統(tǒng)計(jì)活動或廣告推廣所產(chǎn)生的實(shí)質(zhì)性效果。項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目主管需及時(shí)掌握現(xiàn)場信息，并對現(xiàn)場工作嚴(yán)格把控。專人項(xiàng)目總監(jiān)全程跟蹤項(xiàng)目主管現(xiàn)場辦公九、公寓銷售控制過程及監(jiān)管每日現(xiàn)場情況逐日匯報(bào)項(xiàng)目主管每天需向林安公司營銷負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)日客戶接待情況，對突發(fā)事情需即時(shí)匯報(bào)（公布）。每周甲乙雙方營銷負(fù)責(zé)人每周需召開一次例會，總結(jié)該周客戶接待情PART5銷售執(zhí)行及相關(guān)法律文本PART5銷售執(zhí)行及相關(guān)法律文本50一、銷售文件及法律文本的制定公寓進(jìn)入正式銷售階段前，需制作相關(guān)的銷售文件及法律文本，以配合銷售工作的順利進(jìn)行，主要如下：認(rèn)籌階段VIP會員須知、投資俱樂部章程、VIP會員申請表。銷售階段認(rèn)購書、十堰市房地產(chǎn)買賣合同附件。備注：以上銷售文件和法律文本待本銷售報(bào)告確定后分階段提交。一、銷售文件及法律文本的制定公寓進(jìn)入正式銷售階段前，需制作相PART6銷售整合推廣策略PART6銷售整合推廣策略52一、銷售推廣主題為使投資者對本項(xiàng)目有一個(gè)全方位的了解，在項(xiàng)目的不同階段需通過不同的賣點(diǎn)來進(jìn)行主題推廣，主要如下：主題一：首付3.5萬，日供13元，零壓力購房1通過價(jià)格來訴求主題說明：通過對不動產(chǎn)的投資特點(diǎn)引導(dǎo)客戶投資途徑選擇房地產(chǎn)，其次，通過國家政策等將客戶投資意向引導(dǎo)至商業(yè)地產(chǎn)，再次，通過項(xiàng)目的投資優(yōu)勢對客戶進(jìn)行描述，增加其投資興趣，以低首付、低總值、低月供促使其購買。主題二：2280元/㎡，能賺錢的房子買回家，價(jià)格洼地，輕松升值主題說明：通過對本項(xiàng)目公寓層高的設(shè)計(jì)闡述，打造性價(jià)比最高的公寓形象。主題一：4.8米層高，買一層得兩層2通過性價(jià)比來訴求一、銷售推廣主題為使投資者對本項(xiàng)目有一個(gè)全方位的了解，在項(xiàng)目53主題說明：通過對產(chǎn)品功能多樣化的闡述，打造易升值、多功能、高性價(jià)比的產(chǎn)品形象主題一：可自住，易出租，可辦公，易經(jīng)營主題二：城市多功能財(cái)富公寓，全方位升值通道3通過多功能性來訴求4主題一：繁華之上是公寓，出租不用愁主題說明：通過對市場需求的強(qiáng)調(diào)，打消投資者疑慮，堅(jiān)定客戶信心。4通過市場需求來訴求主題說明：通過對產(chǎn)品功能多樣化的闡述，打造易升值、多功能、高54主題說明：通過對易轉(zhuǎn)手、易變現(xiàn)的闡述，打造最佳投資品的產(chǎn)品形象主題一：全民買得起，轉(zhuǎn)手就賺翻主題二：好房在手，轉(zhuǎn)賣不愁5通過易轉(zhuǎn)手來訴求4主題一：汽車主題文化公園就在家門口主題說明：通過對公園、醫(yī)院、幼兒園、配套商業(yè)的描述，減少客戶對項(xiàng)目生活不便的顧慮。6通過配套來訴求主題二：生活配套齊全，居住舒心，投資放心主題說明：通過對易轉(zhuǎn)手、易變現(xiàn)的闡述，打造最佳投資品的產(chǎn)品形55襄陽五洲國際工業(yè)博覽城公寓基本情況附：襄陽五洲國際工業(yè)博覽城附：公寓數(shù)量：約1100套（第5層整體出售，未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)）（商鋪1800間）體量：6—7萬㎡（含第五層）開間進(jìn)深：

3.6m*9.3m*主推戶型：面積30—40㎡，4.8米層高，全框架結(jié)構(gòu)，可自由組合開盤時(shí)間：2013年1月、3月、6月、9月推盤數(shù)量：約450套，350套，200套，100套，推盤數(shù)量逐次遞減價(jià)格：首批公寓背陰的均價(jià)2700元/㎡，朝陽3000元/㎡（商鋪實(shí)收6000——9000元/㎡），每次開盤價(jià)格上漲200元/㎡，三四層無價(jià)差優(yōu)惠措施：開盤99折，一次性付款額外97折核心賣點(diǎn)：單價(jià)低，“2680元/㎡秒殺小公寓”；總值低，“總價(jià)8萬起即得”土地性質(zhì)：商業(yè)用地，產(chǎn)權(quán)40年銀行按揭：首付50%，與商鋪相同銷售情況：三四層已售罄五洲國際公寓基本情況公寓數(shù)量：約1100套（第5層整體出售，未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)）（商鋪12013年1月2013年3月2013年6月2013年9月公寓首次推出6棟，約450套；朝陽的均價(jià)3000元/㎡，背陰2700元/㎡。第二次推出約350套，價(jià)格上漲200元/㎡。第二次推出約200套，價(jià)格再上漲200元/㎡。最后一次推出剩余的2棟，不足100套，價(jià)格繼續(xù)每平米上漲200元。項(xiàng)目周邊居住環(huán)境較好，對面的東津世紀(jì)城總體量600萬㎡，號稱華中第一大盤，均價(jià)4000元/㎡，比五洲公寓高1000元/㎡，已出售3000多套，銷售情況較好。2013年1月2013年3月2013年6月2013年9月公寓匯報(bào)結(jié)束謝謝！匯報(bào)結(jié)束林安國際公寓銷售策劃及執(zhí)行報(bào)告2014年10月20日林安國際2014年10月20日目錄1：十堰住宅市場簡析2：項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析3：銷售價(jià)格策略4：銷售推盤方式及控制5：銷售執(zhí)行及法律文本6：銷售整合推廣策略目錄1：十堰住宅市場簡析2：項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析3：銷售價(jià)61PART1十堰住宅市場簡析PART1十堰住宅市場簡析622013年1月1日-12月4日商品住宅銷售面積統(tǒng)計(jì)表區(qū)域簽約面積（萬㎡）占比張灣區(qū)3323%茅箭區(qū)10271%白浪區(qū)9(項(xiàng)目所在區(qū)域)6%總計(jì)144100%備注：12月4日-30日數(shù)據(jù)為6.7萬㎡，與全年數(shù)據(jù)略有差異一、2013年十堰住宅銷售狀況良好2013年十堰住宅銷售狀況好于往年，總銷售面積超過150萬㎡，約1.2萬套，去化率接近70%（全年總供應(yīng)量約220萬㎡），各區(qū)銷售狀況如下：2013年1月1日-12月4日商品住宅銷售面積統(tǒng)計(jì)表區(qū)域簽約63二、2013十堰房價(jià)整體平穩(wěn)，均價(jià)約5300元/㎡2013年十堰房價(jià)整體平穩(wěn)，沒有大起大落，均價(jià)約5300元/㎡，一般4000元-7000元/㎡之間，個(gè)別樓盤低于4000元/㎡。三堰、五堰、六堰、北京路、朝陽路、東岳路、漢江路等核心城區(qū)一般6000元/㎡；重慶路、上海路約5600元/㎡，顧家崗附近4800元/㎡；項(xiàng)目周邊樓盤一般4100元/㎡。6000

元/㎡5600

元/㎡4800

元/㎡4100

元/㎡二、2013十堰房價(jià)整體平穩(wěn)，均價(jià)約5300元/㎡201364三、2014年十堰商品房庫存量較大，供需矛盾突出十堰商品住宅庫存量區(qū)域套數(shù)面積（㎡）茅箭區(qū)104142881049.48張灣區(qū)16471115049.49白浪區(qū)1647179197.28合計(jì)375764175296.25數(shù)據(jù)來源：秦楚網(wǎng)目前商品房庫存超過3萬套，面積超過400萬㎡。2013年，共成交11898套住宅，成交面積為123萬㎡。按照2013年的行情來算，即使未來3年沒有任何新增供應(yīng)，現(xiàn)有的存量也難以完全消化。三、2014年十堰商品房庫存量較大，供需矛盾突出十堰商品住65四、

商品房成交套數(shù)有限，價(jià)格下滑，未來銷售壓力較大2014年成交均價(jià)下降，部分月份跌破5000元/㎡1—9月，全市商品房總成交7771套，同比下降約16%1、2014年1-9月，全市商品房總成交7771套，同比下降約16%；2、商品房成交均價(jià)下跌，部分月份低于5000元/㎡；3、全市商品房銷售壓力較大，短時(shí)間內(nèi)難以全部去化。四、商品房成交套數(shù)有限，價(jià)格下滑，未來銷售壓力較大201466翱達(dá)公館，4100元/㎡祥安·東城國際，4500元/㎡嘉和·新世界，4000元/㎡，銷售狀況一般五、項(xiàng)目周邊樓盤特點(diǎn)翱達(dá)公館，4100元/㎡祥安·東城國際，4500元/㎡嘉和·67項(xiàng)目周邊居住環(huán)境較差，新樓盤配套設(shè)施較缺乏，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1）、項(xiàng)目規(guī)模小，配套缺乏大都是一些小盤，缺少景觀、教育、醫(yī)院等配套，與大洋五洲、和昌國際城等區(qū)別明顯。

2）、十堰住宅價(jià)格洼地項(xiàng)目周邊住宅均價(jià)4000元/㎡左右，嘉和·新世界3600元/㎡起，價(jià)格是其主要賣點(diǎn)。3）、中戶型新房最受歡迎，50㎡單身公寓受冷遇周邊項(xiàng)目以剛需為主，80—110㎡中等戶型最受歡迎，40—50㎡單身公寓受冷遇。備注：項(xiàng)目所處的白浪區(qū)人口約11萬，3200戶，商品房供給量、成交量占全市5—6%。項(xiàng)目周邊居住環(huán)境較差，新樓盤配套設(shè)施較缺乏，有以下幾個(gè)682014年8月25日，十堰市房管局再次下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場監(jiān)管的通知》，明確要求將十堰城區(qū)商品房預(yù)售許可的工程形象進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整為項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，提倡現(xiàn)售商品房。9月30日，央行發(fā)文證實(shí)，首套房利率可執(zhí)行7折優(yōu)惠，首套房還清貸款后,再買房仍可享受首套房的各項(xiàng)優(yōu)惠政策十堰市政府對二級市場管理逐步嚴(yán)苛、規(guī)范，將加重開發(fā)商資金壓力。政策解讀該政策將刺激部分改善性需求、投資性需求。政策解讀六、政府近期相關(guān)政策解讀2014年8月25日，十堰市房管局再次下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)市69PART2項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析PART2項(xiàng)目公寓產(chǎn)品分析701、鋪位進(jìn)入尾盤銷售階段截至10月10日，已銷售鋪位1588間，建筑面積11.2萬㎡，合同總值5.69億，去化率約80%。一、項(xiàng)目面臨的內(nèi)外環(huán)境（1）項(xiàng)目銷售情況截至10月10日，已網(wǎng)簽鋪位985間，建筑面積6.9萬㎡，簽約率62%，總值3.2億，需盡快開通A、C區(qū)網(wǎng)簽，加快資金回籠。（2）項(xiàng)目簽約情況1、鋪位進(jìn)入尾盤銷售階段截至10月10日，已銷售鋪位1588712、外部競爭加劇萬達(dá)的入市，無疑加大了競爭，9月27日金街開盤，吸金4億。十堰投資市場人群有限，金港·商谷、昌升也將逐步入市，面對極具增加的外部競爭，我項(xiàng)目公寓需盡快入市，搶占投資市場。3、綜合項(xiàng)目面臨的內(nèi)外環(huán)境，建議加快公寓推盤速度10月下旬到11月初11月初期11月中旬12月中旬形象導(dǎo)入期釋放價(jià)格信息認(rèn)籌第一次開盤2、外部競爭加劇萬達(dá)的入市，無疑加大了競爭，9月27日金街開72二、公寓分布圖（共15棟）C1C2C13C14A5A9B1B2B6D1D3D13D15E1E3備注：紅色區(qū)域?yàn)?層，藍(lán)色區(qū)域?yàn)?層。二、公寓分布圖（共15棟）C1C2C13C14A5A9B1B73三、項(xiàng)目公寓基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)5層樓棟公寓（3~5層）面積統(tǒng)計(jì)表區(qū)域樓棟號面積（m2)各區(qū)建面（㎡）套數(shù)（套）各區(qū)套數(shù)（套）A區(qū)A5#4954.8913484120213A9#3844.8993B區(qū)B1#3105.061020069228B2#4902.1114B6#219345C區(qū)C1#2289.5122903333C2#1080.0230802773C13#872.7519C14#1126.8527D區(qū)D1#6061.5623142150567D3#6061.56150D13#6172.38147D15#4846.32120E區(qū)E1#6172.3812234147297E3#6061.56150

合計(jì)644301411備注：C區(qū)因規(guī)劃調(diào)整，以上面積非最終面積。三、項(xiàng)目公寓基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)5層樓棟公寓（3~5層）面積統(tǒng)計(jì)74四、公寓戶型分析項(xiàng)目公寓主要有45㎡、35㎡兩種戶型，公攤約22.5%，公攤面積分別為8㎡、6㎡，公寓戶型主要有如下特點(diǎn)：4.8米復(fù)式層高，可自由分割上下兩層空間，隨心所寓。有35㎡，45㎡，70㎡、90㎡等多種房源，可自由組合，分割成兩房、三房、四房等，滿足不同需求。公寓總價(jià)低、首付低、月供低。公寓分層平面圖同類項(xiàng)目公寓戶型圖四、公寓戶型分析項(xiàng)目公寓主要有45㎡、35㎡兩種戶型，公攤約75

地段偏僻，配套缺失。周邊人煙稀少，居住環(huán)境差，景觀、學(xué)校、醫(yī)院等配套。首付高，產(chǎn)權(quán)年限短，公攤大。首付50%，產(chǎn)權(quán)40年，公攤25%左右。2014年樓市走向不明朗，宏觀環(huán)境不容樂觀。投資選擇增多，昌升、萬達(dá)等項(xiàng)目已落地十堰，將對十堰投資市場產(chǎn)生較大分流。十堰住宅市場下滑趨勢明顯，競爭激烈。

性價(jià)比高。單價(jià)總價(jià)低，投資門檻低，價(jià)格優(yōu)勢明顯。戶型豐富。有30㎡，40㎡，60㎡（兩房、三房、四房等），可自由組合，滿足不同需求。功能多樣?？赊k公、可住宿、可做餐飲休閑娛樂等配套。單價(jià)總價(jià)低，專業(yè)市場上蓋公寓，在十堰首次出現(xiàn)，無同類產(chǎn)品競爭。老客戶基礎(chǔ)雄厚，商鋪營銷階段積累了大量老客戶，這些客戶一般對我項(xiàng)目認(rèn)可度較高，可深度挖掘。S—優(yōu)勢O—機(jī)會W—劣勢O—威脅五、公寓產(chǎn)品SWOT分析地段偏僻，配套缺失。周邊人煙稀少，居住環(huán)境差，景觀、學(xué)校、76六、本項(xiàng)目銷售競爭突破口1/以價(jià)格為主要賣點(diǎn)，突出性價(jià)比2/突出商務(wù)公寓的實(shí)用性，組合多變，投資門檻低，回報(bào)高3/突出規(guī)劃優(yōu)勢，重點(diǎn)介紹未來市場的經(jīng)營繁榮、人流涌動，十堰未來商貿(mào)物流中心的宏偉藍(lán)圖，塑造投資價(jià)值

1/深度挖掘老業(yè)主的需求，從而促進(jìn)銷售2/瞄準(zhǔn)市場空白點(diǎn)，結(jié)合公寓自身特點(diǎn)，強(qiáng)勢宣傳推廣如何把握機(jī)會？如何凸顯優(yōu)勢？六、本項(xiàng)目銷售競爭突破口1/以價(jià)格為主要賣點(diǎn)，突出性價(jià)比771/差異化競爭，強(qiáng)調(diào)公寓與其他競爭對手之間的不同和優(yōu)勢。

2/十堰住宅市場價(jià)格競爭激烈，除了性價(jià)比這一優(yōu)勢外，

本項(xiàng)目需要注入新的概念塑造價(jià)值。

1/建立樣板房和看樓通道，與工地形成鮮明對比，讓購房者感受到居住氛圍。

2/對于經(jīng)濟(jì)困難的購房者，可采用分期付款，首付3成，與住宅相同，

消費(fèi)者更樂于接受（視銷售情況而定，如形勢較好則不必選用）如何弱化劣勢？如何規(guī)避威脅？1/差異化競爭，強(qiáng)調(diào)公寓與其他競爭對手之間78推薦案名一：五米陽光以層高為主要賣點(diǎn)，五米相當(dāng)于買一層送一層，突出性價(jià)比；突出陽光公寓，感覺上較為唯美浪漫，居家氛圍濃厚；案名比較傾向居住屬性，對投資屬性沒有強(qiáng)調(diào)；襄陽五洲公寓名聲較差，對項(xiàng)目造成一定負(fù)面影響。七、公寓案名推薦推薦案名二：林安SOHO財(cái)富公館林安在市場上已取得了一定知名度，案名延用易于推廣。突出商務(wù)、財(cái)富主題，對投資主題的訴求比較明顯。推薦案名三：淘寶公寓1、全國20多個(gè)淘寶村遍布七省份，大眾電商產(chǎn)業(yè)園受到媒體關(guān)注；2、林安集團(tuán)在物流、信息平臺方面優(yōu)勢巨大；3、結(jié)合十堰綠松石、汽配優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，以“電商產(chǎn)業(yè)園、青年創(chuàng)業(yè)孵化器、淘寶

村”的概念為公寓提供價(jià)值支撐。推薦案名一：五米陽光七、公寓案名推薦推薦案名二：林安SOHO79推薦案名四：蘋果樂園（或蘋果公寓、蘋果嘉園、蘋果樂園）公寓10萬元/套，就像小蘋果一樣，一口一個(gè)，人人都買得起；結(jié)合最近火熱的小蘋果歌曲、蘋果6的發(fā)售，吸引大眾目光。推薦案名四：蘋果樂園（或蘋果公寓、蘋果嘉園、蘋果樂園）80八、公寓產(chǎn)品功能定位

全能城市商務(wù)公寓宜商、宜居、宜辦公、宜投資公寓功能定位餐飲、娛樂休閑酒店、賓館居住公司辦公家庭式辦公（SOHO)純投資八、公寓產(chǎn)品功能定位全能城市商務(wù)公寓公寓功能定位餐飲、娛811商鋪老業(yè)主，有辦公、居住、公司員工宿舍需求。老業(yè)主一般對我項(xiàng)目較為認(rèn)可、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，可深度挖掘其需求。2經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、有整層投資意愿能力的客戶，如企業(yè)主、配套經(jīng)營客戶等。3剛工作不久的年輕人，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差，想買房但實(shí)力不夠，如汽配城的年輕打工者。4成長中的小公司，關(guān)聯(lián)企業(yè)如物流公司、裝修設(shè)計(jì)公司等購買做辦公場地。九、公寓產(chǎn)品主要目標(biāo)客戶定位1商鋪老業(yè)主，有辦公、居住、公司員工宿舍需求。老業(yè)主一般對我82PART3公寓銷售價(jià)格策略PART3公寓銷售價(jià)格策略83一、公寓的定價(jià)原則公寓有居住屬性，但品質(zhì)、檔次遠(yuǎn)低于普通住宅，純投資屬性更強(qiáng)，其定價(jià)必須盡量遵從市場供求關(guān)系和價(jià)值規(guī)律，因此在公寓定價(jià)實(shí)踐中，一般都采用市場比較法進(jìn)行定價(jià)。市場競爭力原則在項(xiàng)目定價(jià)時(shí)，不能將其未來價(jià)值完全透支，需要預(yù)留部分升值的空間，才會對投資者產(chǎn)生較強(qiáng)吸引力。另外作為專業(yè)市場的配套，往往位于城市郊區(qū)，其地段價(jià)值也通常是“前景很大，現(xiàn)實(shí)很淡”，因此，公寓投資者往往需要承受比市中心住宅更大的風(fēng)險(xiǎn)，在定價(jià)時(shí)必須要予以適當(dāng)?shù)恼圩?。成本?dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)的方法。其基本思路是：公寓的成本決定了其最低價(jià)格，在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。成本定價(jià)原則現(xiàn)實(shí)與未來價(jià)值空間平衡原則一、公寓的定價(jià)原則公寓有居住屬性，但品質(zhì)、檔次遠(yuǎn)低于普通住宅二、公寓價(jià)格制定方法結(jié)合十堰本地住宅售價(jià)評估項(xiàng)目公寓價(jià)值，同時(shí)參考襄陽五洲國際公寓售價(jià)以及公寓與商鋪售價(jià)的比列為本項(xiàng)目公寓準(zhǔn)確定價(jià)尋求依據(jù)。步驟一：選擇項(xiàng)目定價(jià)參考對象a選擇五洲國際工業(yè)博覽城公寓作為本項(xiàng)目定價(jià)參考對象之一襄陽五洲國際工業(yè)博覽城的公寓與本項(xiàng)目公寓定位相同，可做辦公、餐飲、休閑娛樂及居住，兩者公寓都為三、四、五層，是本項(xiàng)目公寓定價(jià)的重要參考對象之一。五洲國際公寓的銷售價(jià)格為2680元/㎡起，與一層商鋪售價(jià)的比列為：

8143/2680=3.04，公寓的售價(jià)與商鋪的售價(jià)比列為1：3二、公寓價(jià)格制定方法結(jié)合十堰本地住宅售價(jià)評估項(xiàng)目公寓價(jià)值，同步驟二：選擇襄陽住宅均價(jià)與五洲國際公寓價(jià)格的比列為項(xiàng)目公寓定價(jià)參考對象b選擇襄陽市襄州的住宅均價(jià)與五洲國際公寓價(jià)格的比列作為本項(xiàng)目公寓定價(jià)參考對象之一襄陽五洲國際工業(yè)博覽城位于襄陽市襄州區(qū)，襄州區(qū)同一時(shí)期住宅均價(jià)為4846元/㎡，那么五洲國際的公寓與襄州區(qū)住宅均價(jià)的比例為：4846/2680=1.81，五洲國際公寓的售價(jià)與襄州區(qū)住宅均價(jià)的比列為1：1.8步驟二：選擇襄陽住宅均價(jià)與五洲國際公寓價(jià)格的比列為項(xiàng)目公寓定步驟三：根據(jù)五洲國際公寓與商鋪及當(dāng)?shù)刈≌蹆r(jià)的比例計(jì)算本項(xiàng)目公寓的銷售價(jià)格按公寓與本項(xiàng)目一層商鋪制定的售價(jià)比例計(jì)算，本項(xiàng)目公寓的銷售定價(jià)為：6623元/3＝2208元/㎡按公寓與十堰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)住宅均價(jià)（4292元/㎡）的比列計(jì)算，本項(xiàng)目公寓的銷售定價(jià)為：4292/1.8＝2384元/㎡取兩者之間的平均值：（2208+2384）/2=2296元/㎡取整數(shù)，則本項(xiàng)目公寓銷售均價(jià)約為：2300元/㎡ba步驟三：根據(jù)五洲國際公寓與商鋪及當(dāng)?shù)刈≌蹆r(jià)的比例計(jì)算本項(xiàng)目三、公寓定價(jià)策略根據(jù)公寓朝向、推盤次序的不同制定相應(yīng)的價(jià)格，具體如下：2）、每次開盤價(jià)格擬上漲200元/㎡（根據(jù)實(shí)際銷售情況適當(dāng)調(diào)整）。分批推出，每次開盤價(jià)格上漲200元/㎡，讓購房者直觀感受到物業(yè)的升值，帶動購房熱情。1）、向陽面的比背陽高100元/㎡。因朝向不同，公寓樓的通風(fēng)、采光存在差異，需設(shè)置不同的價(jià)差來調(diào)節(jié)客戶需求，具體原則如下：向陽的比背陽的高100元/㎡。備注：每間公寓的價(jià)格將在開盤前的價(jià)格表中體現(xiàn)。三、公寓定價(jià)策略根據(jù)公寓朝向、推盤次序的不同制定相應(yīng)的價(jià)格，銷售廣告發(fā)布后的市場反饋情況認(rèn)籌階段意向投資客戶積累情況推出時(shí)房地產(chǎn)整體行情推出時(shí)市場競爭情況屆時(shí)需綜合考評上述4個(gè)影響因素，最終確定公寓最終銷售價(jià)格。四、最終定價(jià)影響因素銷售廣告發(fā)布后的市場反饋情況認(rèn)籌階段意向投資客戶積累情況推出PART4銷售推盤方式及銷售控制PART4銷售推盤方式及銷售控制90一、公寓啟動前提條件一、本項(xiàng)目距市區(qū)較遠(yuǎn),建議配備看樓車，定點(diǎn)停放、定時(shí)發(fā)車二、設(shè)計(jì)工作量較大，建議與廣告公司采取月費(fèi)的形式合作，確保廣告公司有固定的人員承擔(dān)設(shè)計(jì)任務(wù)。三、招商造勢（全國招商大會，盡快落實(shí)政府對項(xiàng)目的稅收優(yōu)惠）四、加快剩余已售鋪位網(wǎng)簽辦理，防止未簽合同的客戶向公寓流失一、公寓啟動前提條件一、本項(xiàng)目距市區(qū)較遠(yuǎn),建議配備看樓車，定操作方法：在正式公開銷售前，通過辦卡的方式積累意向客戶，即客戶繳納一定數(shù)額的誠意金，登記成為本項(xiàng)目的VIP會員（準(zhǔn)業(yè)主），領(lǐng)取VIP會員卡，并可享受相應(yīng)的會員優(yōu)惠政策，但VIP客戶在正式解籌之前無權(quán)提前選定鋪位，等認(rèn)籌客戶積累到一定數(shù)量后，再通知客戶于指定開盤時(shí)間到現(xiàn)場以抽簽的方式選鋪。

先不定向認(rèn)籌，后集中開盤解籌選擇原因：公寓體量較大，間數(shù)較多，采取該方式可靈活應(yīng)對客戶積累情況，視客戶積累情況針對性推出相應(yīng)區(qū)域?！潭?、公寓的推盤方式建議備注：詳細(xì)的認(rèn)籌及解籌方案待本銷售報(bào)告確定通過后再另行提交。操作方法：在正式公開銷售前，通過辦卡的方式積累意向客戶，即客92三、公寓銷售定金標(biāo)準(zhǔn)VIP誠意金5000抵1萬，認(rèn)籌5000元/張，開盤抵1萬一卡可選多套公寓認(rèn)購正式定金2萬元，正式銷售時(shí)，5000元誠意金轉(zhuǎn)為定金，每套公寓再補(bǔ)交15000元臨時(shí)定金金額不限，原則為不低于3000元。限制公寓預(yù)留時(shí)間，逾期不予退還。備注：公寓總值較低，認(rèn)籌金不易過高。三、公寓銷售定金標(biāo)準(zhǔn)VIP誠意金5000抵1萬，認(rèn)籌5000四、公寓優(yōu)惠折扣體系2）、優(yōu)惠人群范圍及政策備注：老業(yè)主每介紹1個(gè)客戶，多享受1%優(yōu)惠，以此類推。1、老客戶優(yōu)惠：在正常投資客基礎(chǔ)上額外優(yōu)惠1%（約1000元）。2、老客戶帶新客戶：老客戶及新客戶各享受額外優(yōu)惠1%。為深度挖掘老客戶需求，促進(jìn)公寓銷售，將老業(yè)主與市場進(jìn)一步捆綁，使其對市場傾注更多經(jīng)歷，特給與老業(yè)主購買公寓以下優(yōu)惠：1）、VIP誠意金優(yōu)惠認(rèn)籌VIP卡5000元/張，開盤抵1萬，一張VIP卡可選多套公寓，即每套公寓優(yōu)惠5000元。四、公寓優(yōu)惠折扣體系2）、優(yōu)惠人群范圍及政策備注：老業(yè)主每介項(xiàng)目翱達(dá)公館襄陽五洲國際工業(yè)博覽城和昌國際優(yōu)惠方式一次性付款9折、按揭93折優(yōu)惠一次性付款97折、按揭無優(yōu)惠一次性付款96折、按揭98折優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠額外優(yōu)惠一次性付款96折，按揭付款99折其他優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)（老業(yè)主優(yōu)惠、老業(yè)主帶新客戶優(yōu)惠、網(wǎng)簽逼定優(yōu)惠等）項(xiàng)目付款方式平均折扣（預(yù)計(jì)）：0.96*30%+0.99*70%=0.981折項(xiàng)目新老業(yè)主平均折扣（預(yù)計(jì)）：0.981*70%+0.981*0.98*30%=0.975折說明：增大一次性付款與按揭付款的優(yōu)惠折扣差距，引導(dǎo)投資客戶選擇一次性付款方式，促使項(xiàng)目快速回籠資金。開盤99折累計(jì)優(yōu)惠額度平均折扣0.975*0.99=0.965折----十堰在售與其他城市同類項(xiàng)目付款方式折扣----本項(xiàng)目優(yōu)惠折扣體系3）、付款方式折扣優(yōu)惠體系項(xiàng)目翱達(dá)公館襄陽五洲國際工業(yè)博覽城和昌國際優(yōu)惠方式一次性付款本項(xiàng)目有15棟公寓，1411套，面積6.4萬㎡，體量較大，可采取分期銷售模式。根據(jù)預(yù)售證情況、實(shí)際工程進(jìn)度，擇機(jī)推出不同樓棟，盡量確保開完盤即可簽合同，具體推盤數(shù)量根據(jù)VIP卡客戶積累確定。如認(rèn)籌情況較好，一批可多推若干樓棟。在項(xiàng)目各個(gè)銷售階段，均保留第5層整體銷售，另預(yù)留2棟整棟（D1、D3)整棟銷售。根據(jù)銷售過程中的市場反響度以及銷售狀況，合理掌控銷售節(jié)奏。123分期銷售適當(dāng)銷控適時(shí)調(diào)整五、本項(xiàng)目銷售節(jié)奏控制本項(xiàng)目有15棟公寓，1411套，面積6.4萬㎡，體量較大，可第一次開盤區(qū)域第二次開盤區(qū)域預(yù)留樓棟六、公寓推盤思路第一次開盤區(qū)域第二次開盤區(qū)域預(yù)留樓棟六、公寓推盤思路2、思路闡釋：樓棟分批推出，滿足不同需求，推盤彈性靈活首次開盤力求一炮打響，最大去化，如認(rèn)籌情況較好，則加大推盤量。隨著招商進(jìn)行、市場開業(yè)，較差位置自然消化。如各區(qū)的第五層在認(rèn)籌過程中沒有整體購買第五層的客戶，則第五層開盤時(shí)也推出零散銷售。預(yù)留D1、D3，便于整棟購買，如第二次開盤后無整棟購買的客戶，則D1、D3棟第三次開盤。推盤次序樓棟3、4層，5層間數(shù)建面（㎡）第一次開盤D13、D15、E1、E3，E4共4棟564套（376間+4個(gè)整層188間）2.3萬第二次開盤A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)的9棟547套（389間+6個(gè)整層158間）2.9萬預(yù)留預(yù)留D1、D3的2棟300套（200間+2個(gè)整層100間）1.2萬合計(jì)——1411間（965間+12個(gè)整層446間）6.4萬1、推盤次序2、思路闡釋：樓棟分批推出，滿足不同需求，推盤彈性靈活推盤次3、分批推盤價(jià)格變化公寓對外銷售均價(jià)是在實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上，按開盤累計(jì)優(yōu)惠額度平均折扣9.65折，5000抵10000優(yōu)惠，即優(yōu)惠150元/㎡，然后取整計(jì)算。計(jì)算公式如下：對外均價(jià)=（實(shí)收均價(jià)+150元/㎡）/開盤累計(jì)優(yōu)惠額度平均折扣。備注：如認(rèn)籌情況良好，則適當(dāng)提價(jià)，反之亦然。具體執(zhí)行價(jià)格根據(jù)認(rèn)籌情況制定，以詳細(xì)價(jià)格表為準(zhǔn)。開盤批次開盤實(shí)收均價(jià)（元/㎡）建面（㎡）實(shí)收總值（萬）對外均價(jià)第一批開盤23002.3萬52902550第二批開盤25002.9萬72502750第三批開盤27001.2萬32402950合計(jì)24656.4萬1578——3、分批推盤價(jià)格變化公寓對外銷售均價(jià)是在實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上，按七、公寓認(rèn)籌、開盤前工作計(jì)劃12月中旬11月中旬11月初期10月下旬—11月初期首期開盤認(rèn)籌釋放價(jià)格信息形象導(dǎo)入期1、公寓推廣主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)七、公寓認(rèn)籌、開盤前工作計(jì)劃12月中旬11月中旬11月初期11001、需具備的條件預(yù)售證獲批；認(rèn)籌執(zhí)行方案確定；認(rèn)籌相關(guān)文件印刷，物料制作完成；樣板房、看樓通道完成；看樓車到位第一階段：第一批公寓蓄客、認(rèn)籌期（10月下旬-11月中旬）以“全能城市公館”、“讓每個(gè)十堰人都買得起房”，把家安在旺鋪上，和汽配市場一起升值為主題發(fā)布公寓認(rèn)籌信息。林安國際打造繁榮之上就是公寓，純小戶、低總價(jià)、低首付，挑戰(zhàn)十堰房價(jià)價(jià)格底線——2300元/㎡起。2、公寓推廣策略1、需具備的條件預(yù)售證獲批；認(rèn)籌執(zhí)行方案確定；認(rèn)籌相關(guān)文件印1012、推廣策略廣告推廣：以現(xiàn)有媒體為主，選擇媒體包括：戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、短信、公交車廣告、電臺廣告、派單等，突出報(bào)紙和單張的使用?；顒油茝V活動一：樣板房開放活動（11月初）邀請媒體、媒體看房團(tuán)、老業(yè)主、前期辦卡未購買商鋪的意向客戶參觀樣板房，贈送小禮品，媒體炒作，正式推出項(xiàng)目公寓。活動二：項(xiàng)目公寓價(jià)值推介會（11上旬）邀請媒體和積累的意向客戶，舉辦公寓產(chǎn)品推介會，系統(tǒng)解讀項(xiàng)目公寓價(jià)值，舉辦小型節(jié)目表演和冷餐會，為認(rèn)籌做準(zhǔn)備?；顒尤赫J(rèn)籌期間“辦卡送禮+抽大獎”促銷活動（11月中旬）認(rèn)籌當(dāng)天開展“辦卡送禮+抽大獎活動”，凡在當(dāng)天認(rèn)籌，成為項(xiàng)目公寓投資俱樂部VIP會員，即獲得得禮品一份；并在辦卡當(dāng)天舉辦抽大獎活動。2、推廣策略廣告推廣：以現(xiàn)有媒體為主，選擇媒體包括：戶外廣告1021、需具備的條件項(xiàng)目公寓銷售價(jià)格面積表的確定及制作。開盤當(dāng)天銷售政策的確定。相關(guān)銷售法律文件的撰寫及印刷。開盤活動的籌備；工程進(jìn)度跟上，預(yù)售證到位。第二階段：第一批公寓解籌、開盤（12月中旬）以“十堰（林安）國際商貿(mào)城旺鋪之上首批公寓12月×日盛大開盤”為主題向公眾公布本項(xiàng)目公寓的開盤解籌時(shí)間，同時(shí)以軟文+硬廣的形式對公寓進(jìn)行開盤前的高強(qiáng)度宣傳。2、推廣策略廣告宣傳通過戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、短信、公交車廣告、電臺廣告、派單等形式發(fā)布開盤信息。活動推廣活動一：開盤營銷活動在開盤當(dāng)天現(xiàn)場演繹活動，營造開盤現(xiàn)場氛圍，促使客戶購買。1、需具備的條件項(xiàng)目公寓銷售價(jià)格面積表的確定及制作。開盤當(dāng)天103推廣策略廣告推廣：通過短信、派單等常規(guī)廣告進(jìn)行尾盤促銷宣?；顒油茝V活動一：購鋪抽獎活動通過購鋪抽獎優(yōu)惠活動，帶動新客戶成交，促進(jìn)剩余鋪位銷售?；顒佣簳够顒宇愅ㄟ^參加各種論壇、交易會、展覽會、演講等會展活動來進(jìn)行營銷，借會展促人氣，提升品牌促進(jìn)銷售。如十堰本地的房展活動。第三階段：第一批公寓持續(xù)銷售（12月中旬—2015年年初）推廣策略廣告推廣：通過短信、派單等常規(guī)廣告進(jìn)行尾盤促銷宣。104事項(xiàng)工作內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任單位協(xié)作單位認(rèn)籌前工作計(jì)劃剩余鋪位預(yù)售證辦理拿到剩余鋪位預(yù)售證、盡快啟動剩余鋪位網(wǎng)簽10月底林安世方公寓樣板房的設(shè)計(jì)及裝修設(shè)計(jì)商務(wù)公寓的戶型，有一室、兩室、三室住房、辦公等戶型10月20日林安裝修公司完成樣板房的裝修，家具辦公用品的采購，樣板房正式綻放10月25日林安裝修公司認(rèn)籌解籌執(zhí)行方案認(rèn)籌執(zhí)行方案提交11月10日世方林安認(rèn)籌執(zhí)行方案確定11月15日林安世方認(rèn)籌方案的培訓(xùn)及演練11月20日世方林安相關(guān)認(rèn)籌法律文本及收款收據(jù)準(zhǔn)備認(rèn)籌法律文本、VIP卡、收款收據(jù)等準(zhǔn)備完成11月15日世方林安相關(guān)認(rèn)籌宣傳資料的準(zhǔn)備銷售單頁、投資手冊的設(shè)計(jì)及印刷10月底世方林安報(bào)紙、戶外廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布10月底世方林安公寓營銷政策的確定公寓營銷政策的確定10月25日世方林安認(rèn)籌當(dāng)天活動認(rèn)籌當(dāng)天慶典活動的籌備11月13日林安、世方————備注：以上各項(xiàng)籌備工作時(shí)間點(diǎn)為初步計(jì)劃，具體根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。3、主要工作計(jì)劃事項(xiàng)工作內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任單位協(xié)作單位認(rèn)籌前工作計(jì)劃剩余鋪位預(yù)事項(xiàng)工作內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任單位協(xié)作單位開盤前推廣工作計(jì)劃活動推廣認(rèn)籌慶典活動樣板房開放活動11月1日林安、世方認(rèn)籌活動執(zhí)行方案11月10日世方林安認(rèn)籌活動籌備工作11月13日林安、世方禮儀公司認(rèn)籌活動舉行11月15日林安、世方禮儀公司媒體推廣短信認(rèn)籌期間短信10月下旬—11月中旬林安、世方——派單認(rèn)籌期間單頁派發(fā)、線路人員安排林安、世方——報(bào)紙認(rèn)籌期間推廣林安、世方——電視認(rèn)籌期間推