文化差異對談判的影響

第六章

文化差異對談判的影響第一節(jié)影響國際商務談判風格的文化因素談判風格：談判人員在談判過程中表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。一、語言及非語言行為日本：相互交流風格禮貌，較多正面承諾和推薦，較少威脅、命令和警告性言論，不常使用“不”、“你”和面目凝視，經常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風格則顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風格則顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”等字眼?？梢?，只有弄清楚這些差異，談判者方能避免對日率人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而有利于國際商務談判的成功。二、風俗習慣舉例：曾經有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱，結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數(shù)時候穿禮服，不會把手放在口袋里---粗魯。守時，如對方遲到，德國人就可能會很冷淡。芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經常在洗蒸汽浴過程中解決重要問題和增進友誼。在南美洲，不管當?shù)貧夂蛟鯓友谉?，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現(xiàn)得親熱．說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝占跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益，但千萬不要在餐桌上或在游玩時談生意，因為這樣會影響他們的食欲，使他們覺得掃興，法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧里消磨幾個小時后達成的。北歐人和美國人談生意時喜歡有一定的隱私。在英國和德國，秘書們會將新的來客擋在外面以避免經理們在會談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙及南美一些國家，敞門辦公的現(xiàn)象可能會發(fā)生，但新來的客人也常常被請到外面等候。三、思維差異----綜合思維和分析思維東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將他的各種屬性、方面、聯(lián)系等結合起來；分析思維是指在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯(lián)系等區(qū)別開來。

思維差異----順序決策方法和通盤決策方法間的沖突順序決策方法：如英美人，常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和通盤決策方法：注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。四、價值觀客觀性、時間觀念1客觀性：商務談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”，如“美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進行決策”、“美國人不徇私”、“重要的是經濟和業(yè)績，而不是人”及“公事公辦”等話語就反映了美國人的客觀性。因此，美國人在進行國際商務談判時強調“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質性問題。在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是不可能的。例如，在裙帶關系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經濟的發(fā)展往往是在家族控制的領域內實現(xiàn)的，因此，來自這些國家的談判者不僅作為個人來參與談判，而且談判結果往往會影響到與他相聯(lián)系的群體。2時間觀念不同文化具有不同的時間觀念，如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢；中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。發(fā)達國家的人工作和生活節(jié)奏快，時間觀念強，“時間就是金錢”，注意準時。經濟落后的國家里，不太重視時間，不講究準時，有時甚至有意識地拖延時間，以顯示其地位的尊貴。南美商人有時遲到一二個小時。韓國人，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前(哪怕半分鐘)到達，總是準時或故意略微遲到。時間的利用方式分為兩類：單一時間利用方式（持續(xù)性）和多種時間利用方式（同時性）。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人----直率多種時間利用方式則強調“一時多用”。中東和拉丁美洲----關系的建立和對言外之意的揣摩。----寬松的時刻表、淡薄的準時和遲到概念、意料之中的延期五、人際關系美國學者溫克勒指出；“談判過程是一種社會交往的過程，與所有其他社會事務一樣，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要，其意義不亞于一條高妙的談判策略?！狈▏颂煨员容^開朗，注重人情味，珍惜交往過程中的人際關系在日本，人們的地位意識濃厚，等級觀念很重，搞清楚其談判人員的級別、社會地位是十分重要的。在德國，人們重視體面，注意形式，要稱呼頭銜。澳大利亞商人，其談判代表一般都有決定權，與澳大利亞商人談判時，一定要讓有決定權的人員參加，否則澳大利亞商人會感到不愉快，甚至中斷談判。

第二節(jié)美洲商人的談判風格一、美國商人的談判風格美國是個年輕的國家，歷史上大批拓荒者從歐洲來到北美，從美國東海岸進軍西海岸，冒著極大的風險，開拓出一片片土地。這種開拓精神世代流傳，現(xiàn)代的美國人仍具有強烈的進取精神。美國是個移民國家，人口流動性大，開放程度較高，現(xiàn)代觀念強烈，傳統(tǒng)的東方君主制和西方貴族世襲制在這里找不到生存的根基，因此，美國人很少受權威和傳統(tǒng)觀念的支配，而是具有強烈的創(chuàng)新意識和競爭意識。美國人的性格特點：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默和諧、追求物質上的實際利益。美國談判人員自信和優(yōu)越感，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權益要求，不太顧及對方，在氣勢上顯得咄咄逼人，喜歡開玩笑。無論年齡或資歷如何，似乎不把對方放在眼里(其實不一定)。美國人辦事干脆利落，不講客套，不兜圈子。精力充沛，頭腦靈活，將一般性交談迅速引向實質性談判，并總是興致勃勃，積極的謀求自己的利益。為追求物質上的實際利益，善于使用策略，采用各種手法。欣賞直言快語、辦事利落，又精于討價還價、為取得經濟利益而施展策略的人。------與美國人談判要直接，“是”與“否”必須清楚。當雙方發(fā)生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態(tài)度認真誠懇，即使雙方爭論得面紅耳赤他們也不會介意。要絕對避免指名批評，顧及避免損壞他人的人格。重視效率，速戰(zhàn)速決。時間就是金錢，常以“分”為單位計算時間，為自己規(guī)定的最后期限往往較短。短期視野，同美國人談判時間不宜過長，只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演重要角色。談判合同條款大多由公司法律顧問草擬、董事會研究決定，談判人員一般對合同條款無權修改，對法律條款一般也不輕易讓步，美國人習慣于按合同條款逐項討論直至各項條款完全談完。美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝二、加拿大商商人的談判風風格加拿大經濟比比較發(fā)達，絕絕大部分工業(yè)業(yè)集中在安大大略和魁北克克兩省，尤以以蒙特利爾和和多倫多兩城城市的工商業(yè)業(yè)最為發(fā)達。。溫哥華的運運輸和貿易也也很發(fā)達，是是加拿大距離離亞洲最近的的港口，也是是加拿大每年年定期舉行國國際貿易博覽覽會的地點加拿大居民大大多數(shù)是英國國和法國移民民的后裔，在在加拿大從事事對外貿易的的商人也主要要是英國后裔裔和法國后裔裔。英國裔商商人大多集中中在多倫多和和加拿大的西西部地區(qū)，法法國裔商人主主要集中在魁魁北克。溫哥哥華是華僑的的主要聚居地地，溫哥華商商人中華僑占占有一定優(yōu)勢勢。英國裔商人謹謹慎、保守、、重守信譽。。要對所談事事物的每個細細節(jié)都充分了了解后才可能能答應要求。。談判中喜歡歡設置關卡，，商談頗費腦腦筋，對此談談判者要有耐耐心。一旦簽簽訂契約，日日后執(zhí)行時很很少出現(xiàn)違約約。與法國裔商人人剛接觸時，，和藹可親、、平易近人、、客氣大方，，但是涉及實實質問題時，，與先前判若若兩人，講話話慢吞吞的難難以捉摸----要有耐耐性。簽約比比較馬虎，在在主要條款談談完之后就急急于簽約，認認為次要條款款可簽約后再再談，往往成成為日后履約約糾紛的導火火線。------與他他們談判應力力求慎重三、拉丁美洲洲商人的談判判風格拉丁美洲是指指美國以南的的地區(qū)，包括括墨西哥、中中美洲和南美美洲，一共有有24個國家家。它東臨大大西洋，西瀕瀕太平洋，由由于曾受屬于于拉丁語系的的西班牙和葡葡萄牙的殖民民統(tǒng)治，所以以被稱為拉丁丁美洲。經濟仍很落后后，貧富分化化明顯。強烈烈的民族自尊尊心，為自己己悠久的傳統(tǒng)統(tǒng)和獨特的文文化而自豪。。痛恨趾高氣氣揚、自以為為是的態(tài)度和和教訓式的談談話方式-----尊重重人格，尊重重歷史。突出的性格特特點：固執(zhí)、、個人人格至至上和富于男男子氣概，開開朗、豪爽談判中很少主主動作出讓步步；特別注意談判判對手本人而而不是公司或或者團體，地地位----工作能力和和工作經驗瞧不起婦女----不喜喜歡同女性談談判生活比較悠閑閑和恬淡，不不很注重物質質利益，而比比較注重感情情----關關系、感情因因素享樂至上主義義者，不愿意意娛樂活動受受到妨礙。秘秘魯?shù)膭趧臃ǚǎ汗ぷ?年年就可以有1個月的帶薪薪假期在談判中，慢慢半拍----放慢談判判節(jié)奏，始終終保持理解和和寬容的心境境，并注意避避免工作與娛娛樂發(fā)生沖突突。拉美商人責任任感不強，信信譽較差----貨款問問題在拉美做生意意，至關重要要的一點是尋尋找代理商、、建立代理網(wǎng)網(wǎng)絡。在選擇擇代理商時必必須非常慎重重----大大多數(shù)拉美國國家的法律保保護當?shù)氐拇砩?，禁止止隨便解雇，，賠償選定代理商后后，簽訂代理理合同，明確確權利和義務務，規(guī)定代理理權限工作時間普遍遍較短而且松松懈，競爭意意識不強；早早上起床晚，，午飯后必須須午睡，午休休時間一般是是從中午12點到下午3點拉美國家產品品在國際上缺缺乏競爭力、、進口大于出出口---國國家獎出限入入，法律、法法規(guī)也以此為為根本出發(fā)點點，進出口手手續(xù)復雜，一一些國家還實實行進口許可可證制度。----在進進行貿易談判判前，必須深深入了解這些些保護政策和和具體執(zhí)行情情況，以免陷陷入泥潭。例例如，在未取取得進口許可可證之前，勿勿擅自發(fā)運貨貨物----威逼利誘外外商重新談判判價格，乘機機壓價----價格上攙攙些水分巴西人酷愛娛娛樂，他們不不會讓生意妨妨礙共享受閑閑暇的樂趣。。舉世聞名的的狂歡節(jié)來臨臨之時，千萬萬別去同拉美美人談生意，，否則會被視視為不受歡迎迎的人。（09年圖片））巴西人重視與與個人的良好好關系，他們們愿意和自己己喜歡的人做做生意。阿根廷比較正正統(tǒng)、歐洲化化，喜歡不停停握手哥倫比亞、智智利、巴拉圭圭人非常保守守，穿著講究究，服飾正規(guī)規(guī)，欣賞彬彬彬有禮厄瓜多爾和秘秘魯人的時間間觀念不強，，不守時第三節(jié)歐洲商商人的談判風風格一、英國商人人的談判風格格英國是世界上上資本主義發(fā)發(fā)展最早的國國家，經濟、、政治、軍事事實力曾經顯顯赫一時，近近年來，英國國的經濟增長長率不高，經經濟實力增長長也不快，雖雖然如此，英英國人“曾經經稱霸過世界界”的大國意意識仍然很強強，總是表現(xiàn)現(xiàn)得悠然自得得，比較保守守，顯得高傲傲、矜持，給給人難以接近近的印象。英國人一般比比較冷靜和持持重。在談判判初期，通常常與談判對手手保持一定距距離，決不輕輕易表露感情情。隨著時間間的推移，他他們才與對手手慢慢接近、、熟悉起來，，并且你會逐逐漸發(fā)現(xiàn)，他他們精明靈活活，善于應變變，長于交際際，待人和善善，容易相處處。開場陳述坦率率，愿意讓對對方了解其立立場和觀點，，?？紤]對方方的立場和行行動，對于建建設性的意見見反應積極。。不要說“這種種商品我們公公司沒有”，，應該說“只只要您需要，，我們盡量替替您想辦法””。出現(xiàn)分歧，固固執(zhí)己見、不不肯輕易讓步步十分注意禮儀儀，祟尚紳士士風度。談吐吐不俗、舉止止高雅、遵守守社會公德，，有禮讓精神神。談判場內內場外，都很很注重個人修修養(yǎng)，尊重談談判業(yè)務，不不會沒有分寸寸地追逼對方方。同時，關關注對方的修修養(yǎng)和風度等級觀念深厚厚，談判雙方方官銜、年齡齡、教育背景景、社會地位位上都應盡可可能對等談判時不易動動怒，也不易易放下架子，，喜歡強程序序性的談判，，倍守規(guī)定。。談判條件既既定后不愿改改動，注意鉆鉆研理論并注注重邏輯性，，聽取意見時時隨和、采納納意見時不痛痛快、處理復復雜問題冷靜靜在商務活動中中招待客人時時間較長，當當受到款待后后，一定要寫寫信表示感謝謝，否則會被被視為不禮貌貌。與英國人人約會時，若若是過去不曾曾謀面的，一一定要先寫信信告之面談目目的，然后再再去約時間，，一旦確定約約會，就必須須按時赴約。。英國人生活比比較優(yōu)裕舒適適，每年夏冬冬兩季有3——4周的假期期，他們利用用這段時間出出國旅游，因因此，他們較較少在夏季和和圣誕節(jié)至元元旦期間做生生意。英格蘭蘭從每年的1月2日開始始恢復商業(yè)活活動，在蘇格格蘭則要等到到4月以后，，應盡量避免免與英國人在在這些節(jié)假日日洽談生意二、德國商人人的談判風格格德國人自信、、謹慎、保守守、刻板、嚴嚴謹，辦事富富有計劃性，，注重工作效效率，做事喜喜歡追求完美美。座有銘是是“馬上解決決”。談判前就準備備得十分周到到。掌握翔實實的第一手資資料、調查研研究對方要購購買或銷售的的產品，仔細細研究對方的的公司，以確確定對方能否否成為可靠的的南業(yè)伙伴。。只有在對談判判的議題、日日程、標的物物的品質和價價格，以及對對方公司的經經營、資信情情況和談判中中可能出現(xiàn)的的問題及對應應策略作了詳詳盡研究、周周密安排之后后，他們才會會坐到談判桌桌前。對談判對方的的資信非常重重視，因為他他們保守，不不愿冒風險思維富于系統(tǒng)統(tǒng)性和邏輯性性。喜歡直接接表明所希望望達成的交易易，準確確定定交易方式，，詳細列出談談判議題，提提出內容詳細細的報價表，，清楚、堅決決地陳述問題題。注重談判議題題順序的邏輯輯關系與德國商人談談判時應進行行嚴密的組織織、充分的準準備、清晰的的論述，并具具有鮮明的主主題德國商人自信信而固執(zhí)，對對本國產品極極有信心，在在談判中常會會以本國的產產品為衡量標標準。德國企企業(yè)的技術標標準相當嚴格格，他們對于于出售或購買買的產品都要要求很高的質質量，因此要要讓德國商人人相信你公司司的產品能夠夠滿足交易規(guī)規(guī)定的高標難難，他們才會會與你做生意意。在談判中不愿愿讓步，考慮慮問題周到系系統(tǒng)，但缺乏乏靈活性和妥妥協(xié)性。----以柔克克剛，不要激激起對方的““犟脾氣”。。德國人素有““契約之民””的雅稱，他他們祟尚契約約，嚴守信用用，權利與義義務的意識很很強。涉及合合同的任何條條款他們都非非常細心，對對交貨期限要要求嚴格，堅堅持嚴厲的違違約懲罰性條條款德國商人注重重發(fā)展長久的的貿易伙伴關關系，求穩(wěn)心心理強。非常守時---遲到會激激起反感，破破壞談判氣氛氛，令對方處處于尷尬的境境地談判時間不宜宜定在晚上，，認為晚上是是家人團聚、、共享天倫之之樂的時間，，冒昧地請德德國人在晚上上談論商務或或是在晚上對對他們進行禮禮節(jié)性拜訪會會讓他們覺得得你不知趣。。三、法國商人人的談判風格格在近代世界史史上，法蘭西西民族在社會會科學、文學學、科學技術術方面都有著著卓越成就，，因此法國商商人具有濃厚厚的國家意識識和強烈的民民族、文化自自豪感。他們們性格開朗、、眼界豁達，，對事物比較較敏感，為人人友善，處事事時而固執(zhí)、、時而隨和。。法國人對本本民族的燦爛爛文化和悠久久歷史感到無無比驕傲。注意商業(yè)與外外交的歷史關關系以及交易易的歷史狀況況，即過去的的交易談判情情況。法國人為自己己的語言而自自豪，他們認認為法語是世世界上最高貴貴、最優(yōu)美的的語言----商務談判判時最好學些些法語、一名名好的法語翻翻譯。有人情味，珍珍惜人際關系系---在尚尚未結為朋友友之前，不會會輕易與人做做大宗生意的的，而一旦建建立起友好關關系，會樂于于遵循互惠互互利、平等共共事的原則。。家庭宴會常被被視為最隆重重的款待，但但無論是家庭庭宴會還是午午餐招待，法法國人都將之之看做人際交交往和發(fā)展友友誼的時刻，，拒絕談生意意。與法國人洽談談生意時，不不應只顧談生生意上的細節(jié)節(jié)，可談一些些關于社會新新聞和文化藝藝術等方面的的話題，講究究幽默與和諧諧，不愿過多多提及個人和和家庭問題。。在談判方式上上先為協(xié)議勾勾畫出一個輪輪廓，然后達達成原則協(xié)議議，最后再確確認談判協(xié)議議各方面的具具體內容。喜歡追求談判判結果，在不不同階段，都都有文字記錄錄，名目繁多多，諸如“記記要”、“備備忘錄”、““協(xié)議書”、、“議定書””等等，用以以記載已談的的內容，對以以后的談判起起到實質性作作用。-----警警惕，慎重行行事：對己方方有利的內容容，可同意建建立文件；對對己方不利卻卻難以推卻的的可僅建立初初級的純記錄錄性質的文件件；注意各種種不同類型文文件的法律效效力法國商人習慣慣于集中精力力磋商主要條條款，對細節(jié)節(jié)問題不很重重視，急于簽簽訂合同，而而后又常常會會在細節(jié)問題題上改變主意意，要求修改改合同----小心從事事，用書面文文字加以確認認，保證最終終的文件具有有法律約束力力法國商人談判判時思路靈活活、手法多樣樣，為促成交交易他們常會會借助行政、、外交的手段段或讓名人、、有關的第三三者介入談判判喜歡個人擁有有較大的辦事事權限，在談談判時，多由由一人承擔并并負責決策，，這樣談判效效率較高。法國商人對商商品的質量要要求十分嚴格格，重視商品品美感，要求求包裝箱美。。認為法國是是精美商品的的世界潮流領領導者----巴黎的時時裝和香水穿戴極為講究究----與與其談判，穩(wěn)穩(wěn)重考究的著著裝會帶來好好的效果。法國人的時間間觀念不強，，非正式的習習俗----在正式場合合，主客身份份越高、來得得越遲但對別人的遲遲到不予原諒諒，冷淡接待待---有求求于他就別遲遲到。法國全國在每每年的8月份份都會放假，，這時很多法法國人都會去去度假，甚至至在7月底和和9月初，他他們的心思都都還放在度假假和休息上----盡量量避免在這段段時期與法國國人談生意。。四、北歐商人人的談判風格格北歐在一般意意義上是指位位于斯堪的納納維亞半島上上的芬蘭、挪挪威、瑞典、、丹麥、冰島島5國，它們們有著相似的的歷史背景和和文化傳統(tǒng)，，它們都信奉奉基督教，歷歷史上為防御御別國的侵擾擾而互相結盟盟或是宣布中中立以求和平平?，F(xiàn)代的北北歐國家政局局穩(wěn)定，人民民生活水平較較高，由于其其宗教信仰、、民族地位及及歷史文化，，使北歐人形形成了心地善善良、為人樸樸素、謙恭穩(wěn)穩(wěn)重、和藹可可親的性格特特點。北歐人務實，，工作計劃性性強，凡事按按部就班，規(guī)規(guī)規(guī)矩矩在談判中沉著著冷靜，喜歡歡談判有條不不紊地按議程程順序逐一進進行，談判節(jié)節(jié)奏較為舒緩緩。反應機敏敏，善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和把握達成成交易的最佳佳時機并及時時作出成交的的決定。談判風格坦誠誠，不隱藏自自己的觀點，，善于提出各各種建設性方方案。追求和和諧的氣氛，，但在認為自自已正確時，，相當?shù)念B固固和自主----與其其談判時，可可有意制造僵僵局、激化矛矛盾，讓他們們提出方案并并從中得利。。但必須注意意火候，一般般應在對方刻刻意追求解決決的問題上不喜歡無休止止地討價還價價，他們希望望對方的公司司在市場上是是優(yōu)秀的，對對方提出的建建議是他們所所能得到的最最好的建議。。北歐人為保證證其競爭力，，總是大規(guī)模模地投資于現(xiàn)現(xiàn)代技術，出出口商品往往往高質量、高高附加值，進進口的商品也也多半是自己己需要而在國國內難以買到到的高品質產產品。在談判判中，對于高高檔次、高質質量、款式新新奇的消費品品感興趣北歐人較為樸樸實，工作之之余的交際較較少。晚間的的招待一定在在家里進行，，不到外面餐餐館去用餐。。如果白天有有聚餐，一般般是在大飯店店里預訂好座座位吃飯，這這種宴會也不不鋪張浪費；；如果是私下下聚會則往往往只有咖啡和和三明治。北北歐人力戒鋪鋪張，他們把把簡樸的招待待視為對朋友友的友好表示示，即使對待待老主顧也是是如此。北歐人將蒸氣氣浴視為日常常生活中必不不可少的一部部分，大多數(shù)數(shù)北歐國家的的賓館里都設設有蒸汽浴室室。談判之后后去洗蒸氣浴浴是不成文的的規(guī)定。如果果北歐談判者者邀請你去洗洗蒸氣浴，充充分說明你是是很受歡迎的的到北歐洽談生生意的外國客客商也應不失失時機地發(fā)出出邀請或接受受邀請，以增增加雙方接觸觸的機會，增增進友誼。北歐人普遍喜喜歡飲灑，北北歐國家都制制定了嚴厲法法令，酒價昂昂貴，北歐人人特別喜歡別別人送如蘇格格蘭威士忌酒酒之類的禮物物北歐國家所處處緯度較高，，冬季時間長長，特別珍惜惜陽光，夏天天和冬天分別別有3周與1周的假期----交易易應盡量避開開這段時間、、也可以利用用十一、俄羅斯斯商人的談判判風格俄羅斯聯(lián)邦位位于歐洲東部部和亞洲北部部，其國民大大多信奉俄羅羅斯東正教。。從統(tǒng)一的前前蘇聯(lián)中分離離出來。待人謙恭，卻卻缺乏信任。。求利心切，，喜歡談大額額合同，對交交易條件要求求苛刻，缺乏乏靈活性。俄羅斯人辦事事斷斷續(xù)續(xù)，，效率較低。。他們絕不會會讓自己的工工作節(jié)奏適應應外商的時間間安排，除非非外商提供的的商品正是他他們急切想要要的在談判過程中中，節(jié)奏慢，，拖拉，喜歡歡帶上各種專專家，減慢談談判節(jié)奏。非常精明，善善于討價還價價----對對策：水分俄羅斯商人對對于研究過俄俄羅斯文化藝藝術的外商特特別尊重，這這會給商務談談判帶來友善善的氣氛。傳傳統(tǒng)上俄羅斯斯人有4大愛愛好：喝酒、、吸煙、跳舞舞和運動。無無論男女都抽抽煙喝酒，每每周末都有舞舞會重視視體育運動，，許多人都有有一兩項專長長俄羅斯人文明明程度較高，，家中比整潔潔，注意公共共衛(wèi)生。重視視儀表，喜歡歡打扮，注意意言行舉止，，比如他們從從不將手插在在口袋里或袖袖子里、即使使在熱天也不不輕易脫下外外套等等----對策：：注意儀表和和舉止第四節(jié)亞洲商商人的談判風風格一、日本商人人的談判風格格日本是個島國國，資源匱乏乏，人口密集集，市場有限限，民眾有深深厚的危機感感。第二次世世界大戰(zhàn)后，，日本通過引引進高科技并并發(fā)展外向型型經濟創(chuàng)造了了經濟上的奇奇跡，從戰(zhàn)后后廢墟中一躍躍而成為世界界第二大經濟濟強國。重視關系，同同外商初次交交往時，喜歡歡先進行個人人的直接面談談，而不喜歡歡通過書信交交往。對于找找上門來的客客商，他們則則更傾向于選選擇那些經熟熟人介紹來的的日本談判人員員善于創(chuàng)造機機會與談判對對手的關鍵領領導拉關系。。很注意交易易中人際關系系的和諧，愿愿與熟人長期期打交道，不不喜歡也不習習慣直接的、、純粹的商務務活動與日本人進行行第一次洽談談，首先應進進行拜訪同同等地位位拜訪訪中一般不要要談重要事項項和實質性問問題，寒暄，，用委婉的方方式稱贊對方方，或是談談談中國的歷史史、哲學，特特別是儒家文文化等日日本人專專家水平平，若你在這這方面有所研研究則會令他他們肅然起敬敬團隊精神在世世界上是首屈屈一指的談談判代表表團成員間相相互熟悉，互互相依賴內內部角角色分工明確確，每個人都都有一定的決決策權，實行行談判共同負負責制。碰到日方談判判團事先沒有有準備過或內內部沒有協(xié)商商過的問題，，少當場拍板板定論，而是是要協(xié)商后才才表態(tài)。等級觀念根深深蒂固，尊重重長者，不愿愿與年輕的對對手談判團團隊內部等等級意識嚴重重日本婦女在社社會中的地位位較低，一般般不不帶女伴伴，正式談判判中不宜讓婦婦女參加談判時彬彬有有禮、富有耐耐心，實際上上他們深藏不不露、固執(zhí)堅堅毅。歐美一一些國家的商商人稱日本人人的彬彬有禮禮是“帶刀的的禮貌”。要對付極善于于“以柔克剛剛”、“微笑笑談判”的日日本對手，就就必須牢記一一條：商務談談判中友誼是是有價的。如如果遇到日方方年長者大談談古典哲學、、現(xiàn)代藝術以以期在談笑中中兜售自己的的觀點、施加加個體的影響響，或是遇到到日方年輕者者以尊敬親近近的態(tài)度請求求關照、加深深友誼、靈活活地刺探對手手的信息時，，都應警惕地地想到：日本本人那謙恭的的外表之下隱隱藏著誓不妥妥協(xié)的決心。。談判中態(tài)度暖暖昧、婉轉圓圓滑，不直截截了當有耐性，一般般不愿率先表表明自己的意意圖，面是耐耐心等待，靜靜觀事態(tài)發(fā)展展。一方面，，如果預案與與事實不符，，他們用緩兵兵之計迅速地地研究出新方方案，部署新新陣地，并會會故作鎮(zhèn)靜、、掩蓋事實和和感情；另一一方面，他們們會想方設法法了解對方的的意圖，特別別是對方簽約約的最后期限限。十分通曉“吃吃小虧占大便便宜”和“放放長線釣大魚魚”的談判哲哲理刻苦耐勞，連連續(xù)作戰(zhàn)、廢廢寢忘食，會會主動整理文文字----應小心審閱閱，保持高度度警惕格外謹慎，認認真審查合同同；訂立合同同后，履約率率較高，有時時也會千方百百計尋找合同同漏洞來拒絕絕履約。只要有可能，，談判團里就就不會包括律律師，認為帶帶律師參加談談判就是蓄意意制造日后的的法律糾紛，，是不友好的的行為。當合同雙方發(fā)發(fā)生爭執(zhí)時，，通常不選擇擇訴諸法律，，他們善于捕捕捉時機簽訂訂含糊其辭的的合同，以便便將來形勢變變化時可以作作出有利于他他們的解釋。。日本人非常講講面子，他們們不愿對任何何事情談“不不”字，他們們認為直接的的拒絕會使對對方難堪甚至至惱怒，是極極大的無禮。。不要把日本人人禮節(jié)性的表表示誤認為是是同意的表示示?！肮酪馈北硎咀⒆⒁饴?，而不不是表示“同同意最好找一名雙雙方都信任的的翻譯---語言翻譯和和文化翻譯二、韓國商人人的談判風格格韓國是個自然然資源匱乏、、人口眾多的的國家，該國國以“貿易立立國”，經濟濟發(fā)展迅猛，，躍居亞洲““四小龍”之之一。韓國人善于在在不利的貿易易談判條件中中尋找突破口口，從而占據(jù)據(jù)有利地位，，讓對手甘拜拜下風，因此此西方發(fā)達國國家稱他們?yōu)闉椤罢勁械膹姀娛帧??！爸褐?，，百?zhàn)不殆””，韓國商人人深詣此道，，他們非常重重視商務談判判的準備工作作。一旦韓國國商人愿意坐坐下來談判，，意味著已經經周密準備，，胸有成竹了了。注重談判禮儀儀，在意談判判地點的選擇擇，有名氣的的酒店、飯店店。如果由韓韓國商人選擇擇會談地點，，定會準時到到達，以盡地地主之誼；如如果由對方選選擇，會推遲遲一點到達。。在進入談判會會場時，一般般走在最前面面的是主談人人或地位最高高的人，多半半也是談判的的拍板者。重視在初始階階段創(chuàng)造友好好的談判氣氛氛。熱情地打打招呼，選擇擇對方喜歡的的飲料，以示示尊重和了解解，對天氣、、旅游等寒喧喧幾句韓國商人邏輯輯性強，做事事條理清楚，，注重技巧。。簽約時，喜歡歡用3種文字字，即對方國國家的語言、、朝鮮語和英英語。五、阿拉伯商商人的談判風風格阿拉伯國家主主要分布在西西亞的阿拉伯伯半島和北非非，它們經濟濟形式單一，，絕大多致國國家盛產石油油．靠石油及及石油制品的的出口維持國國民經濟。阿阿拉伯國家的的進口商品主主要是糧食、、肉類、紡織織品以及運輸輸工具、機器器設備等。由于受地理、、宗教、民族族等的影響，，阿拉伯人以以宗教劃派，，以部族為群群。他們家庭庭觀念較強，，性情固執(zhí)而而保守，脾氣氣也很倔強，，重朋友義氣氣，熱情好客客，卻不輕易易相信別人。。他們喜歡做手手勢，以形體體語言表達思思想。整個阿阿拉伯民族有有較強的凝聚聚力。在阿拉伯國家家，伊斯蘭教教一向被奉為為國教，是除除阿拉伯語以以外阿拉伯民民族的又一重重要凝聚力量量。重視信譽，好好客知禮----對策：：盡量給他們們留下重信譽譽，講交情的的印象與他們建立親親近關系的方方法有：由信信仰伊斯蘭教教或講阿拉伯伯語的同宗、、同族人引見見；以重禮相相待，例如破破格接待；在在禮儀和實際際待遇上均予予以照顧，使使其既有面子子又得實惠。。當合同開始始生效時，拜拜訪次數(shù)可以以減少，但應應定期重溫、、鞏固和加深深祟尚兄弟情義義可可以暫放下談談判且且不認為是失失禮談判節(jié)奏較緩緩慢，不喜歡歡通過電話來來談生意。健健談，幾次可可能都進入不不了整題。----對策策：切忌急躁躁而不斷催促促，往往會欲欲速則不達，，因為閑散的的阿拉伯人一一旦感到你把把他擠進了繁繁忙的日程中中，他就很可可能把你擠出出他的日程。。重視談判的早早期階段，長長時間的、廣廣泛的、友好好的會談，在在彼此敬意不不斷增加的同同時，進行了了試探和摸底底----應應注意的是，，談話時的話話題要把握分分寸，不要涉涉及中東政治治，不要談論論國際石油政政策以及宗教教上的敏感問問題。同時，，在交談時，，不能架起腿腿，更不能將將鞋底對著談談話者，否則則阿拉伯人會會認為你不誠誠實可信。這這種杜交式的的、內容泛泛泛但氣氛友好好的會談，可可以便正式談談判取得成功功的可能性大大大增加，隨隨之而來的結結果可能是在在突然之間協(xié)協(xié)議便達成了了。談判決策由上上層人員負責責，但中下級級談判人員向向上司提供的的意見或建議議卻會得到高高度重視幾乎所有阿拉拉伯國家的政政府都堅持：：外商的商業(yè)業(yè)活動都必須須通過阿拉伯伯代理商來開開展。阿拉伯人極愛愛討價還價，，不還價即買買走東西的人人，還不如討討價還價后什什么也不買的的人更受賣主主的尊重。阿拉伯人注重重小團體和個個人利益阿拉伯人不欣欣賞抽象的介介紹說明，不不愿花錢買原原始材料和統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因因此在談判中中可以采用多多種形式．采采取數(shù)字、圖圖形、文字和和實際產品相相結合的方式式阿拉伯人在商商業(yè)交往中，，習慣使用““IBM”，，I是““神的意志””;B是““明天再談””;M是指““不要介意意”。他們常常以這幾個詞詞作為武器，，保護自己，，以抵擋對方方的“進攻””。例如：雙方已已訂好合同，，后來情況發(fā)發(fā)生變化，阿阿拉伯商人想想取消合同，，就會名正言言順地說這是是“神的意志志”。在談判判中當形勢對對外商有利時時，他們卻聳聳聳肩說“明明天再談吧””，等到明天天一切又要從從頭再來。當當外商因阿拉拉伯人的上述述行為或其他他不愉快的事事而惱怒不已已時，他們又又會拍著外商商的肩膀，輕輕松地說：““不要介意””。所以，與阿拉拉伯人做生意意，要記住““IBM”的的做法，配合合對方悠閑的的步伐慢慢推推進才是上策策。婦女地位較低低，一般是不不能在公開場場合拋頭露面面七、中國商人人的談判風格格中華民族歷史史悠久，儒家家文化的影響響根深蒂固。。中國人待人人注意禮節(jié)，，重人情，講講關系，素有有“禮儀之邦邦”的美稱。。中國人吃苦苦耐勞，具有有很強的韌性性，談吐含蓄蓄，不易直接接表露真實思思想，工作節(jié)節(jié)奏總體不快快，比較保守守，不輕易冒冒險，工于心心計，足智多多謀。中國大陸的談談判人員多具具有奉獻精神神，港渙臺地地區(qū)的談判人人員多注重實實利，包括個個人利益。中國人接待客客人殷勤和慷慷慨，講究面面子、留有余余地、重關系系當眾侮辱、咄咄咄逼人----得到的的將是報復“我這個問題題可能提得不不恰當，但先先說出來讓貴貴方聽聽，以以便幫我分析析一下。”““我先打個招招呼，不論貴貴方同意不同同意，這僅代代表我方的一一種認識，我我們愿意聽取取貴方的指教教?！敝袊倘藢枂栴}的原則性性和靈活性把把握得很有分分寸，并在談談判時注意利利益均衡。不不患寡，患不不均中國香港、臺臺灣、澳門地地區(qū)的商人善善于與對方拉拉關系，善于于施以小恩小小惠，報價靈靈活，水分很很大，成交價價往往高于基基本價。第五節(jié)大大洋洲商人的的談判風格一、大洋洲商商人的談判風風格大洋洲包括澳澳大利亞、新新西蘭、斐濟、巴布亞新幾幾內亞等20多個國家和和地區(qū)，其中中澳大利亞和和新西蘭是兩兩個較發(fā)達的的國家。在大大洋洲，居民民有70％以以上是歐洲各各國移民的后后裔，其中以以英國和法國國的移民后裔裔居多，多數(shù)數(shù)國家通用英英語澳大利亞由6個州組成成，各州自有有憲法，鐵路路、地區(qū)開發(fā)發(fā)、教育等事事項由各自的的州政府辦理理，因此各州州之間的地區(qū)區(qū)觀念比較濃濃厚。地廣人人稀的澳大利利亞，其居民民沉著好靜，，不喜歡生活活環(huán)境被擾亂亂。商務談判者重重視辦事效率率，派出的談談判者有決定定權不愿采用開始始報價高，然然后慢慢討價價還價的做法法。多采用招招標的方式澳大利亞商人人待人隨和，，不拘束，樂樂于接受款待待，但認為招招待與生意無無關，是兩項項活動，公私私分明，所以以與他們交往往不要以為在在一起喝過酒酒生意就好做做了。簽約時時非常謹慎，，一旦簽約，，也較少發(fā)生生毀約現(xiàn)象。。重視信譽，成成見較重新西蘭是一個農業(yè)國國，工業(yè)產品品大部分需要要進口，其國國民福利待遇遇相當高，大大部分人都過過著富裕的生生活。新西蘭蘭商人在商務務活動中重視視信譽，責任任心很強，加加上經常進口口貨物，多與與外商打交道道，因此他們們都精于談判判，很難應付付。第六節(jié)非洲商商人的談判風風格非洲大陸有50多個國家家，近6億人人口，絕大多多數(shù)國家屬于于發(fā)展中國家家。按地理習慣，，非洲可分為為北非、東非非、西非、中中非和南非5個部分。不不同地區(qū)、不不同國家的人人民在民族、、歷史、文化化等方面的差差異極大，因因而他們在生生活、風俗、、思想等方面面也各具特色色。非洲各國內部部存在許多部部族，各部族族之間的對立立意識很強，，其族員的思思想大都傾向向于為自己的的部族效力，，對于國家的的感情則顯得得淡漠。非洲洲人有許多禁禁忌需要注意意，比如，他他們崇尚豐盈盈，鄙視柳腰腰又如，非洲人人認為左手是是不潔的，因因此盡管非洲洲商人也習慣慣見面握手，，但千萬注意意別伸出左手手來握，即使使對方人很多多也一樣，否否則會被視為為對對方的大大不敬。非洲洲人人的的權權利利意意識識很很強強，，每每個個擁擁有有權權利利的的人人，，哪哪怕怕是是極極小小的的權權利利，，都都會會利利用用它它索索取取財財物物。。在在非非洲洲，，利利用用采采購購權權吃吃回回扣扣的的事事也也屢屢見見不不鮮鮮。。因因此此，，去去非非洲洲做做生生意意，，談談判判者者應應當當注注意意用用““吃吃小小虧虧占占大大使使宜宜””的的方方法法整個個非非洲洲的的文文化化素素質質較較低低，，有有些些從從事事商商務務談談判判的的人人員員對對業(yè)業(yè)務務并并不不熟熟悉悉，，應應把把所所有有細細節(jié)節(jié)都都以以書書面面確確認認“皮皮包包商商””、、騙騙子子較較多多，，須須仔仔細細審審查查其其資資信信法法律律不不健健全全在非非洲洲諸諸國國中中，，南非非的經經濟濟實實力力最最強強，，黃黃金金和和鉆鉆石石的的生生產產流流通通是是其其經經濟濟的的最最大大支支柱柱。。南南非非商商人人的的商商業(yè)業(yè)意意識識較較強強，，他他們們講講究究信信譽譽、、付付款款守守時時。。他他們們一一般般派派出出有有決決定定權權的的人人負負責責談談判判，，通通常常不不會會拖拖延延談談判判時時間間。。尼日日利利亞亞的經經濟濟實實力力也也較較強強，，雖雖以以農農業(yè)業(yè)為為主主，，但但石石油油儲儲量量豐豐富富，，工工業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展很很快快，，商商務務管管理理人人員員都都受受過過高高等等教教育育，，能能巧巧妙妙運運用用關關稅稅政政策策，，低低價價進進口口物物美美價價廉廉的的外外國國產產品品。。扎伊伊爾爾以農農業(yè)業(yè)為為主主，，是是重重要要的的礦礦產產國國，，其其國國民民缺缺乏乏商商業(yè)業(yè)知知識識和和技技巧巧。。坦桑桑尼尼亞亞、、肯肯尼尼亞亞和和烏烏干干達達3國國位位于于非非洲洲東東部部．．形形成成共共同同市市場場，，期期望望經經濟濟合合作作。。3國國的的地地方方資資本本已已有有所所發(fā)發(fā)展展，，但但商商人人缺缺乏乏經經驗驗，，推推銷銷也也不不可可靠靠，，因因此此談談判判者者與與這這3國國的的商商人人洽洽談談時時，，不不能能草草率率行行事事。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:01:3906:01:3906:0112/24/20226:01:39AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:01:3906:01Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:01:3906:01:39