論新人輔導(dǎo)過程中的有效激勵(lì)課件

經(jīng)代培訓(xùn)系統(tǒng)AutoRun自我培訓(xùn)課程系列之課程時(shí)間：１２０分鐘中英人壽經(jīng)代業(yè)務(wù)發(fā)展部2006年1月輔導(dǎo)與激勵(lì)1經(jīng)代主要內(nèi)容課程的主旨課程的目標(biāo)課程大綱一、新人輔導(dǎo)：新人輔導(dǎo)的定義和意義業(yè)務(wù)主管和增員人在輔導(dǎo)中的定位新人輔導(dǎo)的內(nèi)容如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)新人輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)二、新人輔導(dǎo)過程中的有效激勵(lì)：激勵(lì)的原則激勵(lì)的方法2主要內(nèi)容課程的主旨2明確有效輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要性訂立正確的新人輔導(dǎo)與激勵(lì)的方法通過輔導(dǎo)與激勵(lì)，提高新人技能與信心課程的主旨3明確有效輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要性課程的主旨3協(xié)助業(yè)務(wù)主管及增員人認(rèn)識(shí)新人輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要意義；明確業(yè)務(wù)主管和增員人在新人輔導(dǎo)與激勵(lì)過程中的定位；掌握新人輔導(dǎo)與激勵(lì)的時(shí)機(jī)和方法；掌握輔導(dǎo)工具的使用課程的目標(biāo)4協(xié)助業(yè)務(wù)主管及增員人課程的目標(biāo)4輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。5輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。5增強(qiáng)新人歸屬感；使新人業(yè)務(wù)水平快速提升；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的增員熱情；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理。輔導(dǎo)的意義：6增強(qiáng)新人歸屬感；輔導(dǎo)的意義：6復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡

——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)——但條件是主管要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。7復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功7不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例

前6個(gè)月7個(gè)月—1年1年—2年2年以上主任輔導(dǎo)50%30%15%9%經(jīng)理激勵(lì)20%15%5%3%培訓(xùn)效果20%25%20%17%職場(chǎng)氛圍10%30%60%71%業(yè)務(wù)員年資影響因素LIMRA調(diào)查顯示：8不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例

前6個(gè)月7個(gè)月—1年輔導(dǎo)者的角色：主管和增員人在新人輔導(dǎo)過程中，扮演著以下的角色：——教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員；——專家、咨詢者；——顧問、溝通對(duì)象、老師、父母；——稽核、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、提供真誠(chéng)意見者；——指引明燈的同事、最好的朋友；——領(lǐng)袖、模范、偶像9輔導(dǎo)者的角色：主管和增員人在新人輔導(dǎo)過程中，扮演著以下的角色建立輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對(duì)人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)10建立輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能輔導(dǎo)的意識(shí)需新人輔導(dǎo)的話題樹立正確的壽險(xiǎn)營(yíng)銷及經(jīng)代行業(yè)理念；制定明確的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；建立源源不斷的客戶市場(chǎng)；怎樣做好活動(dòng)管理；如何做好售后服務(wù)；良好的自我管理；專業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的各大檢查點(diǎn)。11新人輔導(dǎo)的話題樹立正確的壽險(xiǎn)營(yíng)銷及經(jīng)代行業(yè)理念；11專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）---他需要知道什么？正確的態(tài)度（Attitude）---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？熟練的技巧（Skill）---他必須會(huì)做什么？良好的習(xí)慣（Habit）---他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？新人輔導(dǎo)的具體內(nèi)容12專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）新人輔導(dǎo)的具體內(nèi)容12注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）---他需要知道什么？人壽保險(xiǎn)的意義與功能人壽保險(xiǎn)的種類人壽保險(xiǎn)的條款解析建議書制作與說明投保實(shí)務(wù)人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律核保與契約選擇社會(huì)保險(xiǎn)概念保戶服務(wù)的概念13注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。專業(yè)的知識(shí)（K業(yè)務(wù)人員要懷有感恩的心（感謝推薦人，感謝業(yè)務(wù)主任，感謝客戶，感謝公司…）壽險(xiǎn)營(yíng)銷是可以終身從事的行業(yè)超越保費(fèi)與傭金自我價(jià)值肯定，維護(hù)自我尊嚴(yán)推銷的基本觀念與態(tài)度業(yè)務(wù)員的困難與障礙成功者畫像永不熄滅的推銷熱忱邁向成功之路壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

正確的態(tài)度（Attitude）——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？14業(yè)務(wù)人員要懷有感恩的心（感謝推薦人，感謝業(yè)務(wù)主任，感謝客戶，熟練的技巧（Skill）——他必須會(huì)做什么？客戶類型分析電話約談技巧如何接觸準(zhǔn)客戶激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望說明的要領(lǐng)反對(duì)問題處理促成的方法保險(xiǎn)故事的運(yùn)用遞送保單的技巧客戶管理及售后服務(wù)建立對(duì)客戶的影響力客戶介紹的要領(lǐng)15熟練的技巧（Skill）——他必須會(huì)做什么？客戶類型分析促成專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣！。一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場(chǎng)的問題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！自我管理、自我規(guī)劃時(shí)間管理工作計(jì)劃管理目標(biāo)規(guī)劃與管理建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念良好的習(xí)慣——他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？16專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)擅用輔導(dǎo)工具把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)輔導(dǎo)的形式和方法如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)17設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)17設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：

解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：

獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者18設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：18擅用輔導(dǎo)工具：計(jì)劃100工作日志業(yè)務(wù)員年度工作計(jì)劃表業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表其它輔導(dǎo)材料19擅用輔導(dǎo)工具：計(jì)劃10019計(jì)劃100（A面）注：取得轉(zhuǎn)介紹名單中，取得三個(gè)以上名單者可得3分，每增加一個(gè)加1分，三個(gè)以下者不得分。20計(jì)劃100（A面）注：取得轉(zhuǎn)介紹名單中，取得三個(gè)以上名單者可結(jié)果平均比例本周約訪

次平均每

次約訪可取得一次面談本周面談

次本周面談

次平均每

次面談可遞送一份計(jì)劃書本周遞送計(jì)劃書

份本周遞送計(jì)劃書

份平均每遞送

份計(jì)劃書可簽署一份投保單本周簽投保單

份本周簽投保單

份平均每簽署

份投保單可收取一件保費(fèi)本周收取保費(fèi)

件將每周工作內(nèi)容之統(tǒng)計(jì)結(jié)果填入本表格，借以看出各項(xiàng)銷售活動(dòng)的技巧是否熟練。通過每周的記錄，你將發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售活動(dòng)的技巧是否已有改善。計(jì)劃100（B面）21結(jié)果平均比例本周約訪次平均每年度工作計(jì)劃表22年度工作計(jì)劃表222323業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表24業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表242525新人的第一次工作。。。。。。發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)上班不正常，情緒低潮時(shí)晉升或考核前后展業(yè)技巧不到位，拜訪少把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)26新人的第一次工作。。。。。。把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)26

輔導(dǎo)時(shí)機(jī)適用方法注意點(diǎn)新人從事第一次工作（銷售面談、體檢、

送保單、售后服務(wù)）陪同拜訪1、說明目的；2、規(guī)劃拜訪事項(xiàng)；3、與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議；4、計(jì)劃時(shí)間安排；5、征得客戶同意；6、拜訪后檢討問題。每月工作發(fā)薪水時(shí)（收入輔導(dǎo)）

一對(duì)一面談1、找收入低于“生命線的”，收入極不穩(wěn)定的；2、找“暴發(fā)戶”談個(gè)人理財(cái)；3、收入結(jié)構(gòu)分析；4、注意不宣傳收入數(shù)字。新人上班不正常，情緒低落家訪一對(duì)一面談1、關(guān)心為主，不加責(zé)備；

2、找出真正原因。晉升或考核前后個(gè)案研討角色扮演陪同拜訪1、說明目的及所達(dá)到的效果；2、確保其他學(xué)員留心觀察；3、對(duì)角色扮演者充分肯定；4、場(chǎng)地、道具安排妥當(dāng)。展業(yè)技巧不到位，拜訪少工作日志輔導(dǎo)1、突擊檢查當(dāng)月及繼往的工作日志；2、可訪問客戶，以證實(shí)工作日志記錄真實(shí)性。把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)27輔導(dǎo)時(shí)機(jī)適用方法注意點(diǎn)新人從事第一次工作（銷售面談、體我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)28我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)28二次早會(huì)/夕會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)/夕會(huì)的目標(biāo)管理和控制29二次早會(huì)/夕會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉29業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度匯報(bào)檢查《計(jì)劃100》和《工作日志》（昨日拜訪記錄）成功經(jīng)驗(yàn)分享、研討專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、訓(xùn)練新知學(xué)習(xí)（一本書、輪流主講）當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào)（參照工作日志）重點(diǎn)工作布署激勵(lì)二次早會(huì)/夕會(huì)的內(nèi)容30業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度匯報(bào)二次早會(huì)/夕會(huì)的內(nèi)容30二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)1.會(huì)前31二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程內(nèi)容安排1.會(huì)前31業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持人：業(yè)務(wù)主管與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每周至少3次早會(huì)/1次夕會(huì)2.會(huì)中時(shí)間比重15%35%50%

二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程32業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討3.會(huì)后經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程333.會(huì)后經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程33二次早會(huì)/夕會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對(duì)二次早會(huì)/夕會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新會(huì)議的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持融洽的氛圍；不論誰主持，主管對(duì)會(huì)議都要作好管理、控制。34二次早會(huì)/夕會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)35我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)35客戶市場(chǎng)定位客戶市場(chǎng)特點(diǎn)制定險(xiǎn)種組合練習(xí)接觸話術(shù)制定拓展方案記錄總結(jié)改進(jìn)計(jì)劃100、工作日志的填寫與檢查36客戶市場(chǎng)定位計(jì)劃100、工作日志的填寫與檢查36我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)37我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)37個(gè)案研討、角色扮演準(zhǔn)備研討及演練的資料、場(chǎng)景；解釋案例、場(chǎng)景；示范正確的操作方式；觀察新人的做法；督導(dǎo)新人改進(jìn)。38個(gè)案研討、角色扮演準(zhǔn)備研討及演練的資料、場(chǎng)景；38我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)39我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)39陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向讓組員增強(qiáng)推銷的信心…….40陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程40陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……41陪展的誤區(qū)：一定要做出業(yè)績(jī)41建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法42建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為42解釋陪展目的說明陪展情況與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議規(guī)劃時(shí)間取得客戶的諒解商量后續(xù)追蹤辦法費(fèi)用問題延伸客戶的處理方法陪同展業(yè)之執(zhí)行步驟43解釋陪展目的陪同展業(yè)之執(zhí)行步驟43主任主導(dǎo)在面談中不私下溝通不要打斷同伴的講話集中精神陪同展業(yè)之要領(lǐng)44主任主導(dǎo)陪同展業(yè)之要領(lǐng)44基本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事，說該說的話陪同展業(yè)之觀察重點(diǎn)45基本禮儀用語陪同展業(yè)之觀察重點(diǎn)45新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？46新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？46新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。47新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，47輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

48輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？48輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問題?！?.49輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)50陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備50陪同一定是新人和主管的雙贏51陪同一定是新人和主管的雙贏51我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)52我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)52電話追蹤的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況；進(jìn)行員工銷售狀況追蹤；靈活機(jī)動(dòng)的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂53電話追蹤的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況；53電話追蹤過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許54電話追蹤過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近電話追蹤操作要點(diǎn)需了解被追蹤者家庭狀況注意選擇追蹤的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾55電話追蹤操作要點(diǎn)需了解被追蹤者家庭狀況55電話追蹤小結(jié)電話追蹤能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題；存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的；員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺。56電話追蹤小結(jié)電話追蹤能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題；56我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)57我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)57一對(duì)一輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。

58一對(duì)一輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，一對(duì)一輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入59一對(duì)一輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入59事后追蹤階段事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問題達(dá)成共識(shí)提出解決問題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式一對(duì)一輔導(dǎo)操作流程60事后追蹤階段事中新人輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)高度的容忍、耐心與責(zé)任心；是自身的一項(xiàng)重要職責(zé)；有效的語言表達(dá)技術(shù)及激勵(lì)技巧；正確的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧。輔導(dǎo)者本身應(yīng)具備的條件：場(chǎng)地選擇61新人輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)高度的容忍、耐心與責(zé)任心；輔導(dǎo)者本身應(yīng)具備新人激勵(lì)62新人激勵(lì)62技巧

激勵(lì)（動(dòng)機(jī)）績(jī)效表現(xiàn)能力=激勵(lì)與工作績(jī)效表現(xiàn)4-19績(jī)效表現(xiàn)公式意愿63技巧激勵(lì)（動(dòng)機(jī)）績(jī)效表現(xiàn)能力=激勵(lì)與工作績(jī)效表現(xiàn)將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？64將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4獨(dú)立自主表揚(yáng)成就感休閑時(shí)間權(quán)力聲望各項(xiàng)工作動(dòng)機(jī)（價(jià)值觀）6金錢壓力自尊家庭生活安定感個(gè)人成長(zhǎng)65獨(dú)立自主各項(xiàng)工作動(dòng)機(jī)（價(jià)值觀）6金錢65激勵(lì)基本原則

你無法激勵(lì)他人，他人也無法激勵(lì)你每個(gè)人根據(jù)所追求的工作動(dòng)機(jī)作自我激勵(lì)每個(gè)人是為自己的動(dòng)機(jī)而不是你的觀點(diǎn)理由而努力做事想辦法創(chuàng)造一個(gè)能讓屬員作自我激勵(lì)的環(huán)境、動(dòng)機(jī)66激勵(lì)基本原則你無法激勵(lì)他人，他人也無法激勵(lì)你66我個(gè)人重視的價(jià)值觀有哪些？表現(xiàn)出哪些行為才能讓我獲取這些價(jià)值？我做得到嗎？如果我全力以赴能表現(xiàn)出這些行為嗎？有關(guān)激勵(lì)的三個(gè)關(guān)鍵問題激勵(lì)與工作績(jī)效表現(xiàn)4-11367我個(gè)人重視的價(jià)值觀有哪些？有關(guān)激勵(lì)的三個(gè)關(guān)鍵問題激勵(lì)與工激勵(lì)下屬為了使你的屬員成功地達(dá)到目標(biāo)，你要：懂得如何促進(jìn)工作；了解激勵(lì)屬員的方式；確認(rèn)在激勵(lì)下屬過程中你所扮演的角色。68激勵(lì)下屬為了使你的屬員成功地達(dá)到目標(biāo)，你要：68激勵(lì)下屬指南作為一名管理者，為更有效地激勵(lì)下屬你能做什么？了解和確認(rèn)你下屬的需求和目標(biāo)，謹(jǐn)防你的假設(shè)誤導(dǎo)和不真實(shí)記住金錢不是唯一的動(dòng)因。許多其他的獎(jiǎng)酬比金錢能更有效的促使你的下屬努力工作制定你下屬的目標(biāo)，這目標(biāo)不僅是客觀且可達(dá)成，而且有不超過下屬的能力用贊揚(yáng)及其他獎(jiǎng)酬方式對(duì)下屬的成功予以承認(rèn)未經(jīng)下屬的同意，不要變更目標(biāo)。如果必須改變，也要求得到下屬的同意利用群體的作用。群體壓力能從正反兩個(gè)方面影響激勵(lì)。群體決策會(huì)加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同確保你的下屬知道他們?cè)谧鍪裁础?9激勵(lì)下屬指南作為一名管理者，為更有效地激勵(lì)下屬你能做什么？6激勵(lì)行動(dòng)幫助員工了解他們只是整體的一部分，了解他們的工作如何與大局相關(guān)聯(lián)，拓寬員工的眼界。幫助員工明白工作的目的和意義。無論員工的工作表現(xiàn)如何，尊重員工的人格。讓員工參與組織的事務(wù)，發(fā)揮其創(chuàng)造力。了解自己的設(shè)想，觀點(diǎn)和態(tài)度，努力了解他們的設(shè)想，觀點(diǎn)和態(tài)度。通過理解達(dá)成和諧。幫助員工確立合理的個(gè)人和事業(yè)目標(biāo)。公平的獎(jiǎng)勵(lì)良好的成績(jī)。保持隨和的創(chuàng)造性氣氛，利于員工發(fā)表自己的意見提出自己的觀點(diǎn)。在作出反應(yīng)前，仔細(xì)聽取對(duì)方的意見。領(lǐng)會(huì)員工談話中的感情因素。在組織內(nèi)維持相互信任和尊重的氣氛。明白每個(gè)人的行為分工各不相同，考慮員工的個(gè)性，區(qū)別加以對(duì)待。意識(shí)到大多數(shù)抱怨是因?yàn)榻涣鞑粫?，盡量保障有效的交流。確保自己的行為會(huì)激發(fā)員工進(jìn)行改善，取得進(jìn)步和成就。理解和同情員工。使自己和他人將放注意力放在取得成果和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上。盡力刺激員工取得最大的成就。毫不猶豫地改變自己和他人的壞習(xí)慣和消極態(tài)度。定期召開會(huì)議會(huì)見員工，激勵(lì)他們?nèi)〉妙A(yù)期的成果。在注重結(jié)果的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)和培訓(xùn)員工，為他們提供意見。了解在有意義的工作中，成就的滿足感能有效的激勵(lì)員工。不斷讓員工明白：你信賴他們，并創(chuàng)造氣氛，反映這一切。70激勵(lì)行動(dòng)幫助員工了解他們只是整體的一部分，了解他們的工物質(zhì)激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)信任激勵(lì)情感激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榜樣激勵(lì)強(qiáng)化激勵(lì)激勵(lì)方法面面觀71物質(zhì)激勵(lì)情感激勵(lì)激勵(lì)方法面面觀71敏銳地觀察與聆聽持續(xù)不斷地觀察下屬的激勵(lì)點(diǎn)理解并認(rèn)同下屬的現(xiàn)實(shí)情況抓住任何執(zhí)行時(shí)機(jī)

主管要如何配合？激勵(lì)與工作績(jī)效表現(xiàn)4-11472敏銳地觀察與聆聽主管要如何配合？激勵(lì)與工作績(jī)效表現(xiàn)凡含淚播種，必歡樂收割！73凡含淚播種，必歡樂收割！73THEEND74THEEND74經(jīng)代培訓(xùn)系統(tǒng)AutoRun自我培訓(xùn)課程系列之課程時(shí)間：１２０分鐘中英人壽經(jīng)代業(yè)務(wù)發(fā)展部2006年1月輔導(dǎo)與激勵(lì)75經(jīng)代主要內(nèi)容課程的主旨課程的目標(biāo)課程大綱一、新人輔導(dǎo)：新人輔導(dǎo)的定義和意義業(yè)務(wù)主管和增員人在輔導(dǎo)中的定位新人輔導(dǎo)的內(nèi)容如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)新人輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)二、新人輔導(dǎo)過程中的有效激勵(lì)：激勵(lì)的原則激勵(lì)的方法76主要內(nèi)容課程的主旨2明確有效輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要性訂立正確的新人輔導(dǎo)與激勵(lì)的方法通過輔導(dǎo)與激勵(lì)，提高新人技能與信心課程的主旨77明確有效輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要性課程的主旨3協(xié)助業(yè)務(wù)主管及增員人認(rèn)識(shí)新人輔導(dǎo)與激勵(lì)的重要意義；明確業(yè)務(wù)主管和增員人在新人輔導(dǎo)與激勵(lì)過程中的定位；掌握新人輔導(dǎo)與激勵(lì)的時(shí)機(jī)和方法；掌握輔導(dǎo)工具的使用課程的目標(biāo)78協(xié)助業(yè)務(wù)主管及增員人課程的目標(biāo)4輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。79輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。5增強(qiáng)新人歸屬感；使新人業(yè)務(wù)水平快速提升；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的增員熱情；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理。輔導(dǎo)的意義：80增強(qiáng)新人歸屬感；輔導(dǎo)的意義：6復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡

——與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的——一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個(gè)小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可以完成你的事業(yè)

我—20個(gè)組員—60個(gè)組員—150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每月能自動(dòng)成長(zhǎng)——但條件是主管要帶頭專業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專業(yè)輔導(dǎo)。81復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡麥當(dāng)勞的奇跡壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功7不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例

前6個(gè)月7個(gè)月—1年1年—2年2年以上主任輔導(dǎo)50%30%15%9%經(jīng)理激勵(lì)20%15%5%3%培訓(xùn)效果20%25%20%17%職場(chǎng)氛圍10%30%60%71%業(yè)務(wù)員年資影響因素LIMRA調(diào)查顯示：82不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例

前6個(gè)月7個(gè)月—1年輔導(dǎo)者的角色：主管和增員人在新人輔導(dǎo)過程中，扮演著以下的角色：——教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員；——專家、咨詢者；——顧問、溝通對(duì)象、老師、父母；——稽核、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、提供真誠(chéng)意見者；——指引明燈的同事、最好的朋友；——領(lǐng)袖、模范、偶像83輔導(dǎo)者的角色：主管和增員人在新人輔導(dǎo)過程中，扮演著以下的角色建立輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對(duì)人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)84建立輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能輔導(dǎo)的意識(shí)需新人輔導(dǎo)的話題樹立正確的壽險(xiǎn)營(yíng)銷及經(jīng)代行業(yè)理念；制定明確的個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；建立源源不斷的客戶市場(chǎng)；怎樣做好活動(dòng)管理；如何做好售后服務(wù)；良好的自我管理；專業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷的各大檢查點(diǎn)。85新人輔導(dǎo)的話題樹立正確的壽險(xiǎn)營(yíng)銷及經(jīng)代行業(yè)理念；11專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）---他需要知道什么？正確的態(tài)度（Attitude）---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？熟練的技巧（Skill）---他必須會(huì)做什么？良好的習(xí)慣（Habit）---他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？新人輔導(dǎo)的具體內(nèi)容86專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）新人輔導(dǎo)的具體內(nèi)容12注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）---他需要知道什么？人壽保險(xiǎn)的意義與功能人壽保險(xiǎn)的種類人壽保險(xiǎn)的條款解析建議書制作與說明投保實(shí)務(wù)人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律核保與契約選擇社會(huì)保險(xiǎn)概念保戶服務(wù)的概念87注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。專業(yè)的知識(shí)（K業(yè)務(wù)人員要懷有感恩的心（感謝推薦人，感謝業(yè)務(wù)主任，感謝客戶，感謝公司…）壽險(xiǎn)營(yíng)銷是可以終身從事的行業(yè)超越保費(fèi)與傭金自我價(jià)值肯定，維護(hù)自我尊嚴(yán)推銷的基本觀念與態(tài)度業(yè)務(wù)員的困難與障礙成功者畫像永不熄滅的推銷熱忱邁向成功之路壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

正確的態(tài)度（Attitude）——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？88業(yè)務(wù)人員要懷有感恩的心（感謝推薦人，感謝業(yè)務(wù)主任，感謝客戶，熟練的技巧（Skill）——他必須會(huì)做什么？客戶類型分析電話約談技巧如何接觸準(zhǔn)客戶激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望說明的要領(lǐng)反對(duì)問題處理促成的方法保險(xiǎn)故事的運(yùn)用遞送保單的技巧客戶管理及售后服務(wù)建立對(duì)客戶的影響力客戶介紹的要領(lǐng)89熟練的技巧（Skill）——他必須會(huì)做什么？客戶類型分析促成專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣！。一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場(chǎng)的問題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！自我管理、自我規(guī)劃時(shí)間管理工作計(jì)劃管理目標(biāo)規(guī)劃與管理建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念良好的習(xí)慣——他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？90專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)擅用輔導(dǎo)工具把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)輔導(dǎo)的形式和方法如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)91設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)如何進(jìn)行新人輔導(dǎo)17設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：

解決當(dāng)前問題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng)賽或晉升指標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：

獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者92設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：18擅用輔導(dǎo)工具：計(jì)劃100工作日志業(yè)務(wù)員年度工作計(jì)劃表業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表其它輔導(dǎo)材料93擅用輔導(dǎo)工具：計(jì)劃10019計(jì)劃100（A面）注：取得轉(zhuǎn)介紹名單中，取得三個(gè)以上名單者可得3分，每增加一個(gè)加1分，三個(gè)以下者不得分。94計(jì)劃100（A面）注：取得轉(zhuǎn)介紹名單中，取得三個(gè)以上名單者可結(jié)果平均比例本周約訪

次平均每

次約訪可取得一次面談本周面談

次本周面談

次平均每

次面談可遞送一份計(jì)劃書本周遞送計(jì)劃書

份本周遞送計(jì)劃書

份平均每遞送

份計(jì)劃書可簽署一份投保單本周簽投保單

份本周簽投保單

份平均每簽署

份投保單可收取一件保費(fèi)本周收取保費(fèi)

件將每周工作內(nèi)容之統(tǒng)計(jì)結(jié)果填入本表格，借以看出各項(xiàng)銷售活動(dòng)的技巧是否熟練。通過每周的記錄，你將發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售活動(dòng)的技巧是否已有改善。計(jì)劃100（B面）95結(jié)果平均比例本周約訪次平均每年度工作計(jì)劃表96年度工作計(jì)劃表229723業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表98業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表249925新人的第一次工作。。。。。。發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)上班不正常，情緒低潮時(shí)晉升或考核前后展業(yè)技巧不到位，拜訪少把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)100新人的第一次工作。。。。。。把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)26

輔導(dǎo)時(shí)機(jī)適用方法注意點(diǎn)新人從事第一次工作（銷售面談、體檢、

送保單、售后服務(wù)）陪同拜訪1、說明目的；2、規(guī)劃拜訪事項(xiàng)；3、與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議；4、計(jì)劃時(shí)間安排；5、征得客戶同意；6、拜訪后檢討問題。每月工作發(fā)薪水時(shí)（收入輔導(dǎo)）

一對(duì)一面談1、找收入低于“生命線的”，收入極不穩(wěn)定的；2、找“暴發(fā)戶”談個(gè)人理財(cái)；3、收入結(jié)構(gòu)分析；4、注意不宣傳收入數(shù)字。新人上班不正常，情緒低落家訪一對(duì)一面談1、關(guān)心為主，不加責(zé)備；

2、找出真正原因。晉升或考核前后個(gè)案研討角色扮演陪同拜訪1、說明目的及所達(dá)到的效果；2、確保其他學(xué)員留心觀察；3、對(duì)角色扮演者充分肯定；4、場(chǎng)地、道具安排妥當(dāng)。展業(yè)技巧不到位，拜訪少工作日志輔導(dǎo)1、突擊檢查當(dāng)月及繼往的工作日志；2、可訪問客戶，以證實(shí)工作日志記錄真實(shí)性。把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)101輔導(dǎo)時(shí)機(jī)適用方法注意點(diǎn)新人從事第一次工作（銷售面談、體我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)102我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)28二次早會(huì)/夕會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)/夕會(huì)的目標(biāo)管理和控制103二次早會(huì)/夕會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉29業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度匯報(bào)檢查《計(jì)劃100》和《工作日志》（昨日拜訪記錄）成功經(jīng)驗(yàn)分享、研討專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、訓(xùn)練新知學(xué)習(xí)（一本書、輪流主講）當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào)（參照工作日志）重點(diǎn)工作布署激勵(lì)二次早會(huì)/夕會(huì)的內(nèi)容104業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度匯報(bào)二次早會(huì)/夕會(huì)的內(nèi)容30二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)1.會(huì)前105二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程內(nèi)容安排1.會(huì)前31業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持人：業(yè)務(wù)主管與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每周至少3次早會(huì)/1次夕會(huì)2.會(huì)中時(shí)間比重15%35%50%

二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程106業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討3.會(huì)后經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程1073.會(huì)后經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋二次早會(huì)/夕會(huì)的一般流程33二次早會(huì)/夕會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對(duì)二次早會(huì)/夕會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新會(huì)議的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持融洽的氛圍；不論誰主持，主管對(duì)會(huì)議都要作好管理、控制。108二次早會(huì)/夕會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)109我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)35客戶市場(chǎng)定位客戶市場(chǎng)特點(diǎn)制定險(xiǎn)種組合練習(xí)接觸話術(shù)制定拓展方案記錄總結(jié)改進(jìn)計(jì)劃100、工作日志的填寫與檢查110客戶市場(chǎng)定位計(jì)劃100、工作日志的填寫與檢查36我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)111我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)37個(gè)案研討、角色扮演準(zhǔn)備研討及演練的資料、場(chǎng)景；解釋案例、場(chǎng)景；示范正確的操作方式；觀察新人的做法；督導(dǎo)新人改進(jìn)。112個(gè)案研討、角色扮演準(zhǔn)備研討及演練的資料、場(chǎng)景；38我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)113我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)39陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向讓組員增強(qiáng)推銷的信心…….114陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程40陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……115陪展的誤區(qū)：一定要做出業(yè)績(jī)41建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法116建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為42解釋陪展目的說明陪展情況與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議規(guī)劃時(shí)間取得客戶的諒解商量后續(xù)追蹤辦法費(fèi)用問題延伸客戶的處理方法陪同展業(yè)之執(zhí)行步驟117解釋陪展目的陪同展業(yè)之執(zhí)行步驟43主任主導(dǎo)在面談中不私下溝通不要打斷同伴的講話集中精神陪同展業(yè)之要領(lǐng)118主任主導(dǎo)陪同展業(yè)之要領(lǐng)44基本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事，說該說的話陪同展業(yè)之觀察重點(diǎn)119基本禮儀用語陪同展業(yè)之觀察重點(diǎn)45新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？120新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？46新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。121新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，47輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

122輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？48輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問題?！?.123輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)124陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備50陪同一定是新人和主管的雙贏125陪同一定是新人和主管的雙贏51我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)126我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)52電話追蹤的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況；進(jìn)行員工銷售狀況追蹤；靈活機(jī)動(dòng)的通過電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂127電話追蹤的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況；53電話追蹤過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許128電話追蹤過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近電話追蹤操作要點(diǎn)需了解被追蹤者家庭狀況注意選擇追蹤的時(shí)間和頻率保持良好的形體語言多問、多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾129電話追蹤操作要點(diǎn)需了解被追蹤者家庭狀況55電話追蹤小結(jié)電話追蹤能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題；存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的；員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺。130電話追蹤小結(jié)電話追蹤能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題；56我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)計(jì)劃100、工作日志的填寫和檢查個(gè)案研討、角色扮演陪同展業(yè)電話追蹤一對(duì)一輔導(dǎo)131我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、夕會(huì)57一對(duì)一輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。

132一對(duì)一輔導(dǎo)的定義對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，一對(duì)一輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入133一對(duì)一輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入59事后追蹤階段事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問題達(dá)成共識(shí)提出解決問題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式一對(duì)一輔導(dǎo)操作流程134事后追蹤階段事中新人輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)高度的容忍、耐心與責(zé)任心；是自身的一項(xiàng)重要職責(zé)；有效的語言表達(dá)技術(shù)及激勵(lì)技巧；正確的職業(yè)信念