現(xiàn)代渠道談判技巧培訓(xùn)

現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓(xùn)現(xiàn)代渠道管理科2008年7月28日目錄：基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購(gòu)壓力分解如何減少費(fèi)用、采購(gòu)拒絕原因分析自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用技巧賣(mài)場(chǎng)談判技巧基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購(gòu)壓力分解現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount起源于２０世紀(jì)９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國(guó)際賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖、專(zhuān)營(yíng)店等以連鎖大賣(mài)場(chǎng)（K/A大客戶(hù)）為代表1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開(kāi)架式的販賣(mài)模式；2、現(xiàn)代渠道對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)更趨人性化，更講究與廠商的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)，更注重自身的品牌形象與銷(xiāo)售吞吐量；3、現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)目標(biāo)性很強(qiáng)，對(duì)沒(méi)有毛利空間或關(guān)注度不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場(chǎng)；4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場(chǎng)份額的銷(xiāo)售渠道；5、現(xiàn)代渠道是快速消費(fèi)品最理想的銷(xiāo)售場(chǎng)所；6、現(xiàn)代渠道是拉動(dòng)其它渠道銷(xiāo)售的利劍；現(xiàn)代渠道特點(diǎn)：做好商超的意義：廠家角度：提升品牌形象、沖低成本、提高產(chǎn)品認(rèn)知度、是公司實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商角度：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，現(xiàn)代渠道終端銷(xiāo)售的意義不在于創(chuàng)造銷(xiāo)量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營(yíng)品牌的增加奠定牢固基礎(chǔ)?？蛻?hù)的壓力貨架面積限制商品管理供應(yīng)商的要求業(yè)績(jī)、利潤(rùn)的成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)外收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架陳列美觀與規(guī)劃庫(kù)存的降低

客戶(hù)壓力=客戶(hù)需求商超采購(gòu)的壓力分解：一、20%的精力用于供應(yīng)商/商品的選擇。二、20%的精力用于促銷(xiāo)談判。三、20%的精力用于商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。四、20%的精力用于數(shù)據(jù)分析。五、20%的精力用于采購(gòu)相關(guān)方面的協(xié)調(diào)。采購(gòu)的工作分解：超市拒絕的你的原因1.習(xí)慣性2.不需要3.要求知道更多4.対“改變”的抗拒5.利益不夠6.缺少金錢(qián)7.沒(méi)有決定權(quán)8.対公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)不滿(mǎn)意9.拜訪(fǎng)時(shí)間不當(dāng)10.交易條件如何減少超市費(fèi)用：經(jīng)銷(xiāo)商選擇上下功夫合同談判要做好充分的準(zhǔn)備談?wù)w讓利旺季提前做準(zhǔn)備主動(dòng)配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷(xiāo)活動(dòng)利用商超的免費(fèi)資源以產(chǎn)品形式?jīng)_抵費(fèi)用借助場(chǎng)外社會(huì)關(guān)系的支持先談通路費(fèi)用，再議供貨價(jià)對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估（談判經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)了解、商超專(zhuān)業(yè)知識(shí)、權(quán)限范圍）在產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，壓縮費(fèi)用或少投入費(fèi)用自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用職責(zé)責(zé)：：KA業(yè)務(wù)務(wù)是是企企業(yè)業(yè)與與KA賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)合合作作關(guān)關(guān)系系的的建建立立、、維維護(hù)護(hù)與與促促進(jìn)進(jìn)者者，，透透過(guò)過(guò)KA業(yè)務(wù)務(wù)的的努努力力，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、平平衡衡公公司司與與KA賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的的利利益益點(diǎn)點(diǎn)，，打打造造順順暢暢良良好好的的合合作作平平臺(tái)臺(tái)，，不不斷斷創(chuàng)創(chuàng)造造共共同同的的目目標(biāo)標(biāo)、、期期望望和和利利益益分分享享，，使使公公司司與與KA賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的的合合作作不不斷斷深深入入和和緊緊密密，，達(dá)達(dá)到到共共贏贏??！實(shí)質(zhì)質(zhì)：：通過(guò)過(guò)談?wù)勁信蝎@獲得得更更多多的的合合同同、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、陳陳列列優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件，，為為公公司司在在KA賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的的實(shí)實(shí)力力與與地地位位提提升升作作出出了了積積極極的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)?。A業(yè)務(wù)務(wù)工工作作職職責(zé)責(zé)：業(yè)務(wù)務(wù)人人員員要做做什什么么：：1、給給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商做做現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)。。2、給給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道的的談?wù)勁信小?、收收款款、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員培培訓(xùn)訓(xùn)等等客客戶(hù)戶(hù)管管理理技技巧巧。。3、幫幫助助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商建建立立現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道銷(xiāo)銷(xiāo)售售臺(tái)臺(tái)帳帳、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)臺(tái)臺(tái)帳帳、、費(fèi)費(fèi)用用臺(tái)臺(tái)帳帳等等銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理制制度度。。業(yè)務(wù)務(wù)人人員員應(yīng)應(yīng)有有的的心心態(tài)態(tài)：：樂(lè)觀觀向向上上———朝氣氣蓬蓬勃勃的的感感覺(jué)覺(jué)勇于于面面對(duì)對(duì)———逃避避不不是是解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的方方式式學(xué)會(huì)會(huì)堅(jiān)堅(jiān)持持———時(shí)間間可可以以改改變變一一切切解決決問(wèn)問(wèn)題題———不要要拋拋““猴猴子子””超市市談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)功功心心法法———基本本心心態(tài)態(tài)KA業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)有有的的心心態(tài)態(tài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕伞颈拘男膽B(tài)態(tài)談判判技技巧巧只只能能在在有有限限范范圍圍內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)生生作作用用談判判讓讓步步的的基基本本原原則則：：尋求求雙雙方方都都可可以以接接受受的的和和解解方方案案———談判判高高手手就就是是善善于于妥妥協(xié)協(xié)談判判實(shí)實(shí)際際上上是是在在打打心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)做銷(xiāo)銷(xiāo)售售不不需需要要奴奴才才相相要要有有博博弈弈心心態(tài)態(tài)并非非非非如如此此不不可可不可可能能撒撒豆豆成成兵兵要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備讓讓步步方方案案修煉煉博博弈弈心心態(tài)態(tài)，，突突出出共共同同利利益益作好好家家庭庭作作業(yè)業(yè)———談判判桌桌上上的的籌籌碼碼來(lái)來(lái)自自于于桌桌下下的的功功夫夫，，也也就就是是善善于于造造勢(shì)勢(shì)，，從從而而影影響響結(jié)結(jié)果果賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕伞颈拘男膽B(tài)態(tài)的的應(yīng)應(yīng)用用談判判靠靠１１.實(shí)力力２２.影響響力力（（弱弱國(guó)國(guó)無(wú)無(wú)外外交交））采購(gòu)購(gòu)不不希希望望一一家家獨(dú)獨(dú)大大，，談?wù)勁信行栊枰Y(jié)結(jié)合合點(diǎn)點(diǎn)談判判高高手手不不是是事事事事讓讓步步也也不不是是硬硬碰碰硬硬而而是是善善于于妥妥協(xié)協(xié)投投降降，，更更善善于于索取取．談判判不不能能讓讓采采購(gòu)購(gòu)有有挫挫折折感感，，尋尋求求雙雙方方都都可可以以接接受受的的條條件件．．準(zhǔn)備備采采購(gòu)購(gòu)可可以以給給予予的的條條件件列列舉舉出出來(lái)來(lái)隨隨時(shí)時(shí)要要賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕伞⒁庖恻c(diǎn)點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕桑鲈黾蛹幼宰孕判牌放婆朴坝绊戫懞秃捅吮舜舜苏颊急缺惹赖勒颊急缺犬a(chǎn)品品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)支持持（（給給你你想想要要的的））并非非非非如如此此不不可可（（不不做做不不會(huì)會(huì)死死））善動(dòng)動(dòng)者者動(dòng)動(dòng)于于九九天天之之上上（（做做好好課課下下作作業(yè)業(yè)））技巧賣(mài)場(chǎng)談判技巧賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕芍杭褐吮吮鴣?lái)來(lái)將將擋擋江湖湖招招數(shù)數(shù)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕伞杭褐吮恕獏⒖伎假Y資料料：：某某國(guó)國(guó)際際大大超超市市采采購(gòu)購(gòu)人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)教教材材別忘忘記記對(duì)對(duì)每每日日拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)我我們們的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員，，我我們們應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能了了解解其其性性格格和和需需求求。。手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽(yáng)穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問(wèn)題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕伞杭褐吮宋覀儌兊牡膶?duì)對(duì)策策：：不犯犯傻傻，，注注意意自自己己的的身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言對(duì)方方身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言不不一一定定有有意意義義但但一一定定有有用用意意身體體出出賣(mài)賣(mài)感感情情謹(jǐn)言言慎慎行行、、察察言言觀觀色色、、訓(xùn)訓(xùn)練練感感覺(jué)覺(jué)投其其所所好好參考考資資料料：：某某國(guó)國(guó)際際大大超超市市采采購(gòu)購(gòu)人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)教教材材告訴訴對(duì)對(duì)方方我我們們要要建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合作作關(guān)關(guān)系系，，雙雙贏贏合合作作原原則則，，但但是是自自己己要要明明白白，，做做生生意意講講合合作作、、最最重重要要的的是是利利益益分分配配。。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要試試圖圖喜喜歡歡一一個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員，，要要把把銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員作作為為我我們們的的頭頭號(hào)號(hào)敵敵人人；；不要要被被銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的新新設(shè)設(shè)備備嚇嚇倒倒，，那那并并不不意意味味著著它它們們已已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好談?wù)勁信辛肆恕?。在一一個(gè)個(gè)偉偉大大的的商商標(biāo)標(biāo)背背后后，，你你可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)沒(méi)沒(méi)有有任任何何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的僅僅僅僅依依靠靠商商標(biāo)標(biāo)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員。。不論論銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員年年老老或或年年輕輕都都不不必必?fù)?dān)擔(dān)心心，，他他們們都都很很容容易易讓讓步步，，年年長(zhǎng)長(zhǎng)者者認(rèn)認(rèn)為為知知道道一一切切，，而而年年輕輕者者沒(méi)沒(méi)有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。?！睦砝斫ńㄔO(shè)設(shè)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)談?wù)勁信屑技记汕伞杭褐吮瞬少?gòu)購(gòu)也也怕怕我我們們加強(qiáng)強(qiáng)心心里里建建設(shè)設(shè),消除除心心理理恐恐懼懼———麻桿桿打打狼狼兩兩頭頭害害怕怕我很很害害怕怕但但不不能能讓讓你你看看出出來(lái)來(lái)練就就水水泥泥臉臉我們們的的對(duì)對(duì)策策：：參考考資資料料：：某某國(guó)國(guó)際際大大超超市市采采購(gòu)購(gòu)人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)教教材材———善于于造造勢(shì)勢(shì)盡量量在在本本企企業(yè)業(yè)的的辦辦公公室室談?wù)勁信?、、不不要要單單?dú)獨(dú)和和一一群群供供應(yīng)應(yīng)商商的的人人員員談?wù)勁信胁煌Ｍ？纯词质直肀怼ⅰ⒄務(wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間到到立立即即離離開(kāi)開(kāi)你賣(mài)賣(mài)而而我我買(mǎi)買(mǎi)、、但但我我并并不不總總是是買(mǎi)買(mǎi)我我賣(mài)賣(mài)的的；；我我買(mǎi)買(mǎi)你你賣(mài)賣(mài)、、但但你你并并不不總總是是賣(mài)賣(mài)我我買(mǎi)買(mǎi)的的不要要顯顯露露你你的的興興趣趣，，降降低低對(duì)對(duì)方方期期望望值值。。假如如銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員說(shuō)說(shuō)它它需需要要花花很很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間才才能能給給你你答答案案，，就就是是說(shuō)說(shuō)你你已已經(jīng)經(jīng)和和其其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手快快談?wù)勍淄捉唤灰滓琢肆?。。讓銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員對(duì)對(duì)得得起起他他的的工工作作，，讓讓他他們們出出汗汗??！談?wù)勁信兄兄惺际冀K終保保持持懷懷疑疑的的態(tài)態(tài)度度!嚴(yán)守商商業(yè)秘秘密、、是雇雇員職職業(yè)道道德的的基本本條件件。當(dāng)當(dāng)你離離開(kāi)時(shí)時(shí)一定定要關(guān)關(guān)上電電腦、、帶走走資料料，不不要許許可銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員讀讀到屏屏幕上上的數(shù)數(shù)據(jù)，，他越越不了了解情情況，，越相相信我我們。。不要對(duì)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商講講全部部真話(huà)話(huà)/講對(duì)自自己有有利的的話(huà)/根據(jù)供供應(yīng)商商的接接受程程度來(lái)來(lái)調(diào)節(jié)節(jié)真話(huà)話(huà)和假假話(huà)的的比例例/假定供供應(yīng)商商永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有有拿出出底線(xiàn)線(xiàn)/運(yùn)用技技巧，，把假假話(huà)說(shuō)說(shuō)得像像真話(huà)話(huà)；把自己己和同同類(lèi)型型競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)超市市在某某個(gè)細(xì)細(xì)分類(lèi)類(lèi)上的的各品品牌銷(xiāo)銷(xiāo)量/毛利數(shù)數(shù)字統(tǒng)統(tǒng)計(jì)對(duì)對(duì)比并并適當(dāng)當(dāng)處理理、將將數(shù)字字提升升到適適當(dāng)?shù)牡母叨榷?。給給對(duì)方方強(qiáng)烈烈信號(hào)號(hào)：對(duì)對(duì)方在在本超超市會(huì)會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最大大銷(xiāo)量量和毛毛利，，廠家家期望望薄利利多銷(xiāo)銷(xiāo)一般般都會(huì)會(huì)讓步步。賣(mài)場(chǎng)談?wù)勁屑技记伞褐宋覀兊牡膶?duì)策策：談判是是心理理戰(zhàn)頭腦冷冷靜邊邊判邊邊談迅速思思考遲遲緩反反應(yīng)面對(duì)信信息不不對(duì)稱(chēng)稱(chēng),主動(dòng)收收集,追根問(wèn)問(wèn)底.找到他他的薄薄弱點(diǎn)點(diǎn)你可被被打死死,不可被被嚇?biāo)浪勒勁兄兄惺冀K終保持持懷疑疑的態(tài)態(tài)度參考資資料：：某國(guó)國(guó)際大大超市市采購(gòu)購(gòu)人員員培訓(xùn)訓(xùn)教材材先否定定一切切、然然后逐逐點(diǎn)肯肯定。。不要要怕提提要求求，你你要得得越多多得到到越多多在談判判中要要求不不可能能的事事來(lái)煩煩擾銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員、、記住當(dāng)當(dāng)一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售人員員來(lái)要要求某某事時(shí)時(shí)，他他肯定定會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備一一些條條件給給予的的。記住銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員總總會(huì)等等待著著采購(gòu)購(gòu)提要要求高開(kāi)低低走、、交易易成本本最小小、綜綜合利利潤(rùn)最最大注意談?wù)勁袟l條件的的次序序，結(jié)結(jié)合本本超市市的優(yōu)優(yōu)勢(shì)尋尋找支支撐理理由角色扮扮演——具體談?wù)勁屑技记少u(mài)場(chǎng)談?wù)勁屑技记伞褐宋覀円龅牡模翰少?gòu)的的要求求多是是職業(yè)業(yè)慣性性不做傳傳聲筒筒，永永遠(yuǎn)不不做無(wú)無(wú)條件件讓步步你要的的越多多，就就得到到的越越多成本最最小化化也是是談判判的籌籌碼（（單位位效益益．同同樣的的位置置產(chǎn)生生更大大的效效益））價(jià)格和和費(fèi)用用相輔輔相成成（利利用費(fèi)費(fèi)用談?wù)剝r(jià)格格，利利用價(jià)價(jià)格談?wù)勝M(fèi)用用，不不能分分開(kāi)））當(dāng)采購(gòu)購(gòu)提要要求時(shí)時(shí)等著著我們們提條條件參考資資料：：某國(guó)國(guó)際大大超市市采購(gòu)購(gòu)人員員培訓(xùn)訓(xùn)教材材永遠(yuǎn)不不要接接受對(duì)對(duì)方的的第一一次報(bào)報(bào)價(jià)，，讓銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員乞乞求，，這將將為我我們提提供好好的的機(jī)會(huì)會(huì)；隨隨時(shí)使使用口口號(hào)：：你能能做的的更好好！當(dāng)一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售人員員輕易易接受受條件件，或或到休休息室室去打打電話(huà)話(huà)并獲獲得批批準(zhǔn)。?？梢砸哉J(rèn)為他他所所做的的讓步步是輕輕易得得到的的，進(jìn)進(jìn)一步步提要要求。。時(shí)時(shí)保保持最最低價(jià)價(jià)的記記錄。。并不不斷要要求的的更多多。直直到銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員員停止止提供供折扣扣。別忘記記你在在最后后一輪輪談判判中會(huì)會(huì)獲得得80%的條件件永遠(yuǎn)把把自己己作為為某人人的下下級(jí)。。而認(rèn)認(rèn)為銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員始始終有有一個(gè)個(gè)上級(jí)級(jí)，這這個(gè)上上級(jí)級(jí)總是是有有可能能提供供額外外的折折扣。。假如銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員同同其上上司一一起來(lái)來(lái)，應(yīng)應(yīng)要求求更多多的折折扣，，并威威脅說(shuō)說(shuō)你你將撤撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品。。對(duì)方方上司司不想想在下下屬面面前失失掉客客戶(hù)通通常會(huì)會(huì)讓步步?！唧w談?wù)勁屑技记少u(mài)場(chǎng)談?wù)勁屑技记伞褐俗屢徊讲蕉己芎芷D難難，痛痛并快快樂(lè)著著跌倒了了，也也要抓抓一把把泥回回來(lái)不見(jiàn)真真佛不不燒香香這事我我就能能做主主級(jí)別對(duì)對(duì)等原原則，，清晰晰共贏贏態(tài)度度我們的的對(duì)策策：注意我我們要要求的的折扣扣可以以有其其他名名稱(chēng)：：獎(jiǎng)金金、禮禮物、、紀(jì)念念品、、贊助助、小小報(bào)報(bào)、插插入廣廣告、、補(bǔ)償償物、、促銷(xiāo)銷(xiāo)、上上市、、上架架費(fèi)、、節(jié)慶慶、年年慶、、國(guó)國(guó)際年年慶等等等。。每當(dāng)一一個(gè)促促銷(xiāo)正正在一一個(gè)別別的超超市進(jìn)進(jìn)行時(shí)時(shí)，問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售售人員員：你你在那那里做做了了什么么，并并要求求同樣樣的條條件。。隨時(shí)要要求銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員參參加促促銷(xiāo)。。盡可可能得得到更更多的的折扣扣，進(jìn)進(jìn)行快快速促促銷(xiāo)活活動(dòng)，，用差差額額銷(xiāo)售售賺取取利潤(rùn)潤(rùn)。參考資資料：：某國(guó)國(guó)際大大超市市采購(gòu)購(gòu)人員員培訓(xùn)訓(xùn)教材材——具體談?wù)勁屑技记少u(mài)場(chǎng)談?wù)勁屑技记伞褐藚⒖假Y資料：：某國(guó)國(guó)際大大超市市采購(gòu)購(gòu)人員員培訓(xùn)訓(xùn)教材材不要為為和銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員玩玩壞孩孩子的的游戲戲而感感到抱抱歉。。要求有有回報(bào)報(bào)的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員通通常更更有計(jì)計(jì)劃性性，更更了解解情況況。應(yīng)應(yīng)花時(shí)時(shí)間同同無(wú)條條件件的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員打打交道道。毫不猶猶豫地地使用用結(jié)論論，即即使是是假的的，例例如：：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手總是是給我我們提提供最最好的報(bào)價(jià)價(jià)，最最好的的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和付付款條條件。。不斷地地重復(fù)復(fù)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，即即使是是荒謬謬的。。你越越多重重復(fù)，，銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員就就會(huì)更更相信信。通過(guò)延延后協(xié)協(xié)議來(lái)來(lái)威脅脅他，，讓讓另一一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員代代替他他的位位置：：威脅脅他說(shuō)說(shuō)你會(huì)會(huì)撤掉掉他的的產(chǎn)品品：你你將減減少產(chǎn)產(chǎn)品品的陳陳列位位置你你將把把促銷(xiāo)銷(xiāo)人員員清場(chǎng)場(chǎng)等等等，不不要給給他時(shí)時(shí)間做做決定定。不要做做低級(jí)級(jí)的采采購(gòu)、、不要要一味味的無(wú)無(wú)理強(qiáng)強(qiáng)硬不要讓讓談判判進(jìn)入入死角角，這這是最最糟糕糕的、、必要要時(shí)以以退為為進(jìn)。?！唧w談判技技巧賣(mài)場(chǎng)談判技技巧——知己知彼采購(gòu)為達(dá)目目的不擇手手段，因?yàn)闉槁殬I(yè)道德德而傷害個(gè)個(gè)人道德１.采購(gòu)是壞孩孩子２.壞孩子喜歡歡撒謊３.壞孩子并非非刀槍不入入我們要知道道：1.采購(gòu)的實(shí)際際想法2.期望二線(xiàn)品品牌進(jìn)店3.費(fèi)用有彈性性采購(gòu)拒絕的的理由：1.初次見(jiàn)面2.時(shí)機(jī)不好3.雞同鴨講賣(mài)場(chǎng)談判技技巧——知己知彼如何應(yīng)對(duì)超超市采購(gòu)的的強(qiáng)勢(shì)談判判風(fēng)格：雞同鴨講：：一個(gè)外國(guó)人人來(lái)中國(guó)旅旅游，隔著著車(chē)窗，看看見(jiàn)車(chē)外有有一群農(nóng)夫夫在耕地。。老外就對(duì)對(duì)導(dǎo)游說(shuō)：：“停車(chē)，，讓我下去去跟這些農(nóng)農(nóng)民聊一聊聊。”導(dǎo)游游說(shuō)：“可可是，中國(guó)國(guó)的農(nóng)民受受教育程度度不高，一一般都不會(huì)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)。。”老外說(shuō)說(shuō)：“不怕怕，全地球球人民是一一家，我下下去用手語(yǔ)語(yǔ)溝通?！薄蓖鈬?guó)人下車(chē)車(chē)后拍拍農(nóng)農(nóng)民的肩膀膀，伸出一一只手，然然后伸伸大大拇指，一一句話(huà)也沒(méi)沒(méi)說(shuō)。這個(gè)個(gè)農(nóng)民看看看外國(guó)人也也不說(shuō)話(huà)，，伸出兩個(gè)個(gè)手指；外外國(guó)人見(jiàn)狀狀，伸出四四個(gè)手指；；農(nóng)民伸出出五個(gè)手指指；外國(guó)人人又看農(nóng)民民，兩手一一起伸出七七個(gè)手指；；農(nóng)民伸出出一個(gè)中指指在空中甩甩了甩。外國(guó)人轉(zhuǎn)身身上了車(chē)，，高興地說(shuō)說(shuō)：“中國(guó)國(guó)的農(nóng)村了了不起！””導(dǎo)游吃驚驚地問(wèn)那位位外國(guó)人：：“你們倆倆說(shuō)什么了了？”外國(guó)國(guó)人回答說(shuō)說(shuō)：“我告告訴他全世世界只有一一個(gè)地球，，而且農(nóng)民民是地球保保衛(wèi)者，我我尊重農(nóng)民民。農(nóng)民馬馬上回答說(shuō)說(shuō)地球有南南北兩極。。我又說(shuō)咱咱們有四大大洲，他立立刻回答我我還有五大大洋。我又又說(shuō)有七大大行星，他他接著說(shuō)七七大行星全全部圍繞一一根軸心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”導(dǎo)游很吃驚驚，說(shuō)：““沒(méi)那么懸懸吧？我下下去問(wèn)問(wèn)。?！睂?dǎo)游下下去問(wèn)農(nóng)民民：“剛才才老外跟你你說(shuō)了什么么？”農(nóng)民民回答道：：“來(lái)了一一個(gè)老外個(gè)個(gè)子很高，，還長(zhǎng)胸毛毛，我認(rèn)為為他很壯。。他跟我說(shuō)說(shuō)他一頓能能吃一個(gè)饃饃，我說(shuō)我我兒子都能能吃倆饃，，他說(shuō)他餓餓了能吃四四個(gè)饃?！薄蔽矣终f(shuō)：：“廢話(huà)，，老子餓了了能吃五個(gè)個(gè)饃。”，，“他越吹吹越不像話(huà)話(huà)，他說(shuō)他他一頓能吃吃七個(gè)饃，，我說(shuō)再吹吹牛，我就就要扁他。。讓他趕緊緊走了?！薄闭勁胁皇翘籼魬?zhàn)，而是是讓對(duì)方知知道——你理解他想想要的，也正在試圖圖滿(mǎn)足他的的需求。針對(duì)銷(xiāo)量：：采購(gòu)興趣趣點(diǎn)1.別的店比自自己的好2.品類(lèi)銷(xiāo)量3.坪效4.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)5.提高來(lái)客數(shù)數(shù)6.針對(duì)商圈打打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手7.穩(wěn)定的金牛?？蛻?hù)8.客單價(jià)和關(guān)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)量9.額外增加銷(xiāo)銷(xiāo)量10.任務(wù)量（竄竄貨）站在超市角角度談合作作：針對(duì)毛利：：采購(gòu)興趣趣點(diǎn)1.基本利潤(rùn)保保障2.新品出利潤(rùn)潤(rùn)3.促銷(xiāo)方式出出利潤(rùn)4.專(zhuān)銷(xiāo)出利潤(rùn)潤(rùn)5.銷(xiāo)量毛利互互相帶動(dòng)6自有產(chǎn)品出出利潤(rùn)站在超市角角度談合作作：針對(duì)費(fèi)用：：采購(gòu)興趣趣點(diǎn)1.費(fèi)用毛利至至少保住一一個(gè)2.我要的是總總費(fèi)用3.我要的是品品類(lèi)總費(fèi)用用4.費(fèi)用可以變變通支付方方式和支付付時(shí)間站在超市角角度談合作作：針對(duì)周轉(zhuǎn)；；采購(gòu)興趣趣點(diǎn)1.占用你的資資金2.降低庫(kù)存成成本3.沒(méi)有缺貨，，不損失銷(xiāo)銷(xiāo)量4.沒(méi)有缺貨，，消費(fèi)者滿(mǎn)滿(mǎn)意站在超市角角度談合作作：

銷(xiāo)售額商品周轉(zhuǎn)率（率）=

平均庫(kù)存成本

平均庫(kù)存成本商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=

平均銷(xiāo)售額兩個(gè)公式：：經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的的改善（如如:資金占用、、人氣、客客單價(jià)、交交叉比率））形象：獨(dú)家家促銷(xiāo)、有有創(chuàng)意的活活動(dòng)專(zhuān)業(yè)支持：：?jiǎn)栴}、培培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)業(yè)資訊、市市場(chǎng)信息站在超市角角度談合作作：直通車(chē)：電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)行銷(xiāo)促銷(xiāo)：買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)價(jià)、試飲活動(dòng)：路演、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、募捐、、主題消費(fèi)費(fèi)群活動(dòng)廣告：TV、報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)人流量的增增加站在超市角角度談合作作：客單價(jià)提高高單次購(gòu)買(mǎi)量量促銷(xiāo)：大大包裝、禮禮盒裝、捆捆扎購(gòu)買(mǎi)頻率促促銷(xiāo)：積分分中獎(jiǎng)、坎坎級(jí)金額返返券目標(biāo)活動(dòng)促促銷(xiāo)：主題題節(jié)慶品類(lèi)類(lèi)促銷(xiāo)關(guān)聯(lián)消費(fèi)高價(jià)品的陳陳列、補(bǔ)貨貨、品類(lèi)劃劃分大購(gòu)物車(chē)、、引導(dǎo)指示示牌站在超市角角度談合作作：客單價(jià)的提提高廠方：銷(xiāo)售售占比等于于貨架占比比銷(xiāo)售增加80%店方：超市市整體成本本15個(gè)點(diǎn)、現(xiàn)在在你的產(chǎn)品品只有12個(gè)點(diǎn)案例分析討討論：賣(mài)場(chǎng)談判技技巧——兵來(lái)將檔票據(jù)；收貨效率；；收貨品質(zhì)和和數(shù)量；供貨品項(xiàng)和和范圍；包裝/條碼；結(jié)算方式；；年節(jié)商品供供應(yīng)；售后服務(wù)（（家電）；；技術(shù)服務(wù)指指導(dǎo)；商品數(shù)量質(zhì)質(zhì)量；對(duì)帳：付款周期/帳期；供應(yīng)商退場(chǎng)場(chǎng)結(jié)算；收貨品質(zhì)和和數(shù)量；促銷(xiāo)項(xiàng)目執(zhí)執(zhí)行；促銷(xiāo)人員管管理；訂貨補(bǔ)貨；；結(jié)算數(shù)量；；聯(lián)營(yíng)廠商銷(xiāo)銷(xiāo)售配合（（生鮮）；；產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；；價(jià)格條款；；配送條款；；售后服務(wù)條條款；促銷(xiāo)項(xiàng)目；；退換貨條款款；聯(lián)營(yíng)方式（（生鮮）與零售商物物流部門(mén)可可能發(fā)生的的沖突與零售商財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)可可能發(fā)生的的沖突與零售商營(yíng)營(yíng)運(yùn)部門(mén)可可能發(fā)生的的沖突與零售商采采購(gòu)部門(mén)可可能發(fā)生的的沖突與零售商可可能發(fā)生沖沖突的點(diǎn)多部門(mén)合作作的必要性性?xún)?nèi)容主題：：目標(biāo)：數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)源初步分析、、問(wèn)題預(yù)設(shè)設(shè)、設(shè)定目目標(biāo)專(zhuān)業(yè)客情的的建立——業(yè)績(jī)回顧WHAT:本周期增長(zhǎng)長(zhǎng)：SOWHAT本周期差異異分析下周期增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)NOWWHAT陳列、物流流、促銷(xiāo)、、定價(jià)、結(jié)結(jié)款問(wèn)題行動(dòng)計(jì)劃指指出、達(dá)成成一致目標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)回顧BusinessReview先否定一切切、然后逐逐點(diǎn)肯定。