經(jīng)銷商三表一卡的運(yùn)用課件

經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理工具

---三表一卡的運(yùn)用

2目錄第一部分：困惑第二部分：現(xiàn)狀分析第三部分：提高建卡率的方式第四部分：如何推動(dòng)用戶下單和

引導(dǎo)用戶的需求12343第一部分：困惑現(xiàn)象

感覺(jué)效果不明顯花費(fèi)大量的時(shí)間、精力浪費(fèi)大量人力資源養(yǎng)成良好習(xí)慣很難對(duì)新的銷售方式不太適應(yīng)怎樣去做才會(huì)更好呢？目前，華泰汽車正在推廣“三表兩卡”，但不知道為什么要這么做？怎么去做？作了后如何有效使用？

為什么會(huì)這樣呢？51.哪種做法效果更好呢？車展（大型展示）費(fèi)時(shí)費(fèi)力且成本較高建卡率低廣告成本高建卡率低基盤客戶電話邀約到店成本低建卡率高老客戶推介成本低且目標(biāo)準(zhǔn)確建卡率高且成交率高效果123小區(qū)巡展前期建卡客戶的開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷成本較低成本低建卡率高56效果可控效果不可控462.基盤客戶（建卡客戶）的重要性重要性客戶可以掌控，支持銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)利用的成本低，見(jiàn)效快可以有目的的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)是經(jīng)銷商的重要資產(chǎn)重要提示：建卡量的多少，尤其是H、A級(jí)客戶的多少，一定程度上直接決定經(jīng)銷商的銷量和市場(chǎng)占有率。目前重要的營(yíng)銷工作要圍繞建卡（基盤）進(jìn)行！73.充分運(yùn)用好的時(shí)間變量客戶級(jí)別理論購(gòu)車周期促進(jìn)頻率1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月4個(gè)月5個(gè)月6個(gè)月O級(jí)客戶3天左右1次/天H級(jí)客戶1周最好1次/天A級(jí)客戶1個(gè)月內(nèi)至少1次/周向H級(jí)客戶轉(zhuǎn)換B級(jí)客戶3個(gè)月內(nèi)至少2次/月向A級(jí)客戶轉(zhuǎn)換向H級(jí)客戶轉(zhuǎn)換C級(jí)客戶6個(gè)月以內(nèi)至少1次/月向B級(jí)客戶轉(zhuǎn)換向A級(jí)客戶轉(zhuǎn)換向H級(jí)客戶轉(zhuǎn)換4～5個(gè)月以后，務(wù)必每月保持至少一個(gè)跟蹤電話！重要提示：“時(shí)間變量”是“精準(zhǔn)營(yíng)銷”和“掌握營(yíng)銷”的關(guān)鍵指標(biāo)。84.銷售運(yùn)營(yíng)管理關(guān)鍵點(diǎn)（銷售經(jīng)理職責(zé)）我的銷售顧問(wèn)是否使用一套正式的系統(tǒng)去開(kāi)發(fā)客戶？我是否使用一套隨訪系統(tǒng)？我是否要求銷售顧問(wèn)每日（或每周）必須回訪一定數(shù)量的有望客戶？交易72小時(shí)后我是否會(huì)隨訪客戶？我的銷售顧問(wèn)是否能在24小時(shí)內(nèi)隨訪未成交的客戶？他們期待有望客戶的追蹤方法是否不適當(dāng)？我是否有規(guī)律地檢查成效？當(dāng)銷售顧問(wèn)需要做決定時(shí)我是否給他建議？對(duì)已成交的客戶我是否有一套隨訪系統(tǒng)？我公司是否持續(xù)地以有系統(tǒng)的方式聯(lián)絡(luò)車主維系關(guān)系？106.客戶資源的有效開(kāi)發(fā)和利用（續(xù)）越來(lái)越具主動(dòng)性！121.為了達(dá)成銷售目標(biāo)，你的銷售顧問(wèn)手上有足夠的銷售機(jī)會(huì)嗎？需要接觸多少有望客戶呢需要多少潛在客戶呢?

展廳客流

銷售顧問(wèn)開(kāi)拓需邀請(qǐng)多少客人實(shí)車試駕書面報(bào)價(jià)成交下定需對(duì)多少有望客作六方位展示呢？圣達(dá)菲B21特拉卡B11寶力格銷售顧問(wèn)個(gè)人月目標(biāo)幾輛呢?指的是:已提供商品建議及具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)給客人，與客人在產(chǎn)品及價(jià)格上作協(xié)商…留檔率%試駕率%成交率%月目標(biāo)？142.提高建卡率的方式(二)567提高建卡率之六提高建卡率之七提高建卡率之五8提高建卡率之八低成本的且有效的提高建卡率的方式允許客戶犯錯(cuò)誤，適當(dāng)?shù)馁澩挠^點(diǎn)，博取他的好感。

DCRC的作用：制定口碑（有利的提煉后加以傳播，不利的危機(jī)公關(guān)消滅于無(wú)形，對(duì)公司滿意度的提升和監(jiān)督）。明確回訪已成交老客戶的目的：推薦新客戶！對(duì)來(lái)店維修客戶引導(dǎo)升級(jí)換代的需求?；卦L話術(shù)要點(diǎn)：①、車的使用情況；②、不斷地提示賣點(diǎn)（如T動(dòng)力、超長(zhǎng)保養(yǎng)等）——口碑的傳播；③、不斷強(qiáng)調(diào)對(duì)我的服務(wù)是否非常滿意？（※潛在客戶跟蹤卡是公司的資產(chǎn)，基盤客戶一定用電腦管理。）15目錄第一部分：困惑第二部分：現(xiàn)狀分析第三部分：提高建卡率的方式第四部分：如何推動(dòng)用戶下單和

引導(dǎo)用戶的需求1234161.建卡率提高后如何下訂單和進(jìn)行資源轉(zhuǎn)化172.資源轉(zhuǎn)化要點(diǎn)（一）

每周，銷售總經(jīng)理必須仔細(xì)查看一個(gè)以上的銷售顧問(wèn)的潛在客戶卡2小時(shí)以上。

總經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）制定訂單資源報(bào)表，并掌握資源——給銷售顧問(wèn)傳遞資源的緊俏性。

來(lái)店三次后還未簽單的顧客，銷售經(jīng)理必須親自接待；來(lái)店五次以上還未簽單的顧客，銷售總經(jīng)理出面，建議在專門的VIP客戶室或總經(jīng)理辦公室進(jìn)行。（為表示對(duì)顧客的尊重和找準(zhǔn)顧客的關(guān)心點(diǎn)——也是銷售顧問(wèn)的的問(wèn)題點(diǎn)，）

簽訂單的座位一定是相對(duì)隱蔽而且舒適。

關(guān)心剛下訂單的客戶，要密切跟蹤——這是最容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)換的危險(xiǎn)期，必須保持每周三次的溝通。每天的夕會(huì)分析每個(gè)H、A級(jí)顧客的心理，以及銷售顧問(wèn)的回訪話術(shù)。

發(fā)揮每個(gè)銷售顧問(wèn)特長(zhǎng)，合理分配銷售顧問(wèn)建卡客戶數(shù)量。

針對(duì)客戶對(duì)意向車型的有關(guān)咨詢，各銷售顧問(wèn)要嚴(yán)格控制有關(guān)車輛信息的資源，切勿將本公司的資源情況隨意告訴用戶。（以銷定產(chǎn)——此時(shí)是客戶轉(zhuǎn)化的良好時(shí)機(jī)）

如遇緊急需求（現(xiàn)款提車急需用戶），各銷售顧問(wèn)與經(jīng)銷商也不要著急，應(yīng)使用華泰汽車應(yīng)對(duì)技巧，如“須先向銷售經(jīng)理或總經(jīng)理請(qǐng)示”等程序后方能推薦給客戶B、C級(jí)客戶的跟蹤不能間斷。

對(duì)到店用戶，至少要提供三個(gè)以上配車方案：A、如配車成功，要使用“正好有一輛”等恰當(dāng)話術(shù)，將資源信息傳遞給用戶；B、如配車不成功，則要提供“您現(xiàn)在是否急需？可否往后稍等一些時(shí)間？”“這款車的另一種顏色很適合您！”等轉(zhuǎn)換話術(shù)。182.資源轉(zhuǎn)化要點(diǎn)（二）204.核心流程第六第一第二第三第四第五核心流程“建卡”是基礎(chǔ)。學(xué)會(huì)推動(dòng)客戶下單?？蛻袅私赓Y源情況時(shí)，銷售顧問(wèn)必須到銷售經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）處“配車”。學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶。如“配車”不能完全滿足客戶需求時(shí)，要給客戶提供三種以上的建議方案。銷售經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）每天至少要用2個(gè)小時(shí)的時(shí)間與一名銷售顧問(wèn)開(kāi)會(huì)深度溝通。主要內(nèi)容：回顧該銷售客戶所有建卡資料，分析、指導(dǎo)銷售顧問(wèn)制定開(kāi)發(fā)、邀約、回訪計(jì)劃，周而復(fù)始。對(duì)第三次來(lái)店未下訂單用戶，銷售經(jīng)理必須親自出面接待，并且對(duì)三次以上未下單用戶名單報(bào)總經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）。銷售經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）要定期與銷售經(jīng)理一道，共同制定推動(dòng)五次以上到店用戶的下單方案。215.銷售顧問(wèn)回訪要點(diǎn)——培養(yǎng)老客戶推薦新客戶交車后回訪時(shí)間回訪要點(diǎn)3天①、關(guān)心、關(guān)懷用戶②、提示產(chǎn)品賣點(diǎn)③、索取“新客戶”名單1周a、關(guān)心、關(guān)懷用戶b、提示產(chǎn)品賣點(diǎn)c、索取“新客戶”名單1個(gè)月①、提示產(chǎn)品賣點(diǎn)②、索取“新客戶”名單3個(gè)月a、關(guān)心、關(guān)懷用戶b、索取“新客戶”名單半年①、關(guān)心、關(guān)懷用戶②、索取“新客戶”名單