某公司分銷產(chǎn)品事業(yè)部SAPBusinessOne計(jì)劃書

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁計(jì)劃書目錄第一章清華紫光公司概況1．1概況1．2IT行業(yè)對(duì)于中小企業(yè)管理軟件需求分析第二章綜合SWOT分析2．1清華紫光競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析2．2外部機(jī)會(huì)及威脅分析市場(chǎng)縱覽行業(yè)結(jié)構(gòu)分析銷售市場(chǎng)狀況中小企業(yè)用戶信息化建設(shè)需求分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及對(duì)手分析未來趨勢(shì)中小企業(yè)管理軟件渠道架構(gòu)趨勢(shì)中小企業(yè)管理軟件渠道支持趨勢(shì)2．3SWOT分析結(jié)論第三章執(zhí)行方案3．1市場(chǎng)與市場(chǎng)戰(zhàn)略顧客定價(jià)渠道政策市場(chǎng)推廣3．2內(nèi)部支持技術(shù)支持人員及內(nèi)部管理年度目標(biāo)第五章存在問題及風(fēng)險(xiǎn)清華紫光分銷SAPBusinessOne計(jì)劃書第一章清華紫光公司概況第一節(jié)（一）公司概況組織結(jié)構(gòu)*清華紫光股份有限公司組織結(jié)構(gòu)圖（還未有，正在尋找）*分銷產(chǎn)品事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖股東構(gòu)成股東名稱持股數(shù)量（萬股）持股比例（%）一、未上市流通股份14,20868.94國(guó)有法人股14,20868.94其中1.清華紫光（集團(tuán)）總公司12,80062.112.中國(guó)北方工業(yè)公司6403.113.中國(guó)電子器件工業(yè)總公司4322.104.冶金工業(yè)部鋼鐵研究總院2561.245.北京市密云縣工業(yè)開發(fā)區(qū)總公司800.39二、已上市流通股份6,40031.06社會(huì)公眾股6,40031.06總股本20,608100總股本：20608萬股流通股本：6400萬股股票簡(jiǎn)稱：清華紫光股票代碼：000938（還未有，正在尋找）已有典型潛在客戶我們是IT行業(yè)惠普、IBMIBM、SAP、APPLE代理商，與我們保持長(zhǎng)期合作的渠道商的有>600多家。同時(shí)，在IT行業(yè)紫光有很多的自有品牌代理商也可發(fā)展為SBO的渠道商。在特定行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力清華紫光股份是一家立足于信息產(chǎn)業(yè)的高科技公司，分為自有品牌、分銷產(chǎn)品、系統(tǒng)集成三大板塊業(yè)務(wù)。其中，自有品牌、分銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)群中均有合作多年的眾多IT渠道代理商，我們了解這個(gè)行業(yè)，了解代理商的運(yùn)作，運(yùn)作SBO產(chǎn)品將發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在IT代理商管理水平的提高過程中充當(dāng)橋梁的作用。近兩年的收入紫光分銷戰(zhàn)略清華紫光定位于“規(guī)?；木C合性分銷商”，將分銷廣闊的產(chǎn)品線，通過進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，降低平均成本，增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力。進(jìn)一步完善分銷產(chǎn)品體系，除原有HP品牌分銷外，重點(diǎn)考慮引進(jìn)國(guó)際的知名品牌產(chǎn)品，依托原有分銷優(yōu)勢(shì)，共享分銷資源，開拓新型分銷渠道，創(chuàng)建新型分銷模式，強(qiáng)化專業(yè)領(lǐng)域分銷特色。在現(xiàn)有分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，探索新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和發(fā)展方向。如與超級(jí)零售商的合作、行業(yè)用戶的直接拓展等。營(yíng)運(yùn)規(guī)模、贏利能力、代理商覆蓋與滿意度是衡量我們資本價(jià)值的三項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。我們的目標(biāo)是：在03年，我們的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)前四強(qiáng)、前五大的IT分銷商；在05年，我們的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)前三強(qiáng)、前四大的IT分銷商。我們的愿景：發(fā)展成為中國(guó)最專業(yè)、最優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商。我們的價(jià)值觀：－

主動(dòng)承擔(dān)更多的責(zé)任，隨時(shí)準(zhǔn)備把握機(jī)會(huì)，展現(xiàn)超乎他人要求的工作表現(xiàn)?。?/p>

換個(gè)角度，站在更高的高度，工作將變得更加愉快！

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相互理解，相互信賴，相互承諾，相互支持,創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的和諧與凝聚力?。?/p>

無論一大步,還是一小步,我們的進(jìn)步都在推進(jìn)公司的進(jìn)步我們的口號(hào)：信賴之選信心之源。第二節(jié)（二）IT行業(yè)對(duì)于SBO的市場(chǎng)需求分析IT行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及變化在2002年中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)總銷售額中，硬件產(chǎn)品取得了11.1%的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度不盡如人意，和2001年的14.5%的增長(zhǎng)率相比，進(jìn)一步下降。軟件和信息服務(wù)繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，分別比2001年增長(zhǎng)21.0%和32.9%；同時(shí)，軟件和信息服務(wù)在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中的份額繼續(xù)增加，由2001年的29.9%提高到2002年的32.8%。這進(jìn)一步說明，我國(guó)鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策已初見成效，用戶需求已逐步轉(zhuǎn)向軟件應(yīng)用和信息服務(wù)。

以下數(shù)據(jù)說明了IT行業(yè)銷售額的變化，但沒有反映出銷量的變化，在2002年硬件實(shí)際銷售數(shù)量增長(zhǎng)速度〉11%，導(dǎo)致銷售額增長(zhǎng)速度的下降的主要原因是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。通過對(duì)比我們的歷史數(shù)據(jù)，得到結(jié)論是：和我們合作的小代理商的變化率較高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）數(shù)量仍是比較穩(wěn)定。這從一個(gè)側(cè)面反映出，即使硬件市場(chǎng)仍將保持一個(gè)較高的速度增長(zhǎng)，但是渠道中的中堅(jiān)力量數(shù)量增長(zhǎng)仍將是一個(gè)緩慢的趨勢(shì)。這部分企業(yè)也是SBO真正的潛在用戶。不同地區(qū)IT行業(yè)發(fā)展的變化區(qū)域市場(chǎng)一直是各廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。保持在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，維護(hù)自身在不同區(qū)域市場(chǎng)的平衡發(fā)展是各廠商在中國(guó)市場(chǎng)獲取成功的標(biāo)志。未來幾年內(nèi)，東部地區(qū)（華東、華南）以及西部地區(qū)（西北、西南）的增長(zhǎng)將高于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)；華中以及東北市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩；華北地區(qū)的增長(zhǎng)速度進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段。以上海為中心的長(zhǎng)江三角洲（華東）和以廣州、深圳為中心的珠江三角洲由于中小企業(yè)快速成長(zhǎng)、跨國(guó)公司大量進(jìn)入將會(huì)不斷促進(jìn)當(dāng)?shù)匦畔⒓夹g(shù)的投資增長(zhǎng)。同時(shí)，當(dāng)?shù)氐腎T投資效益也開始顯現(xiàn)，低級(jí)別（3、4級(jí)）IT市場(chǎng)的率先啟動(dòng)，這將使整個(gè)東部市場(chǎng)整體IT投資增長(zhǎng)高于市場(chǎng)平均水平，其市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，成為中國(guó)IT投資最為活躍的地區(qū)。西部市場(chǎng)將在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的促進(jìn)下，大規(guī)模的國(guó)家投資將拉動(dòng)政府、教育等非商用市場(chǎng)迅速發(fā)展，從而與東部地區(qū)一道成為未來幾年中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)兩大重心。這種不同地區(qū)IT行業(yè)的變化，也是與管理軟件在相應(yīng)地區(qū)的快速增長(zhǎng)相吻合（詳見下面的《綜合分析》）。IT行業(yè)中小企業(yè)（主要是代理商）管理需求下面的圖表是賽迪網(wǎng)和計(jì)算機(jī)世界聯(lián)合做的IT代理商需要廠商給與的支持分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：代理商對(duì)于管理方面的需求最為強(qiáng)烈，在廠商對(duì)經(jīng)銷商的支持方面，包括培訓(xùn)、技術(shù)支持、管理、產(chǎn)品宣傳頁等，渠道滿意度的分值分別為7.58、7.44、7.21、7.56。由于IT代理商在日常的工作中本身就接觸新的技術(shù)、新的思想，同時(shí)他們也具備一定的硬件設(shè)施，所以對(duì)于他們來說，SBO如果能夠全面提高他們的管理水平，必將在該行業(yè)內(nèi)獲得更快的認(rèn)可。。

第二章（三）綜合SWOT分析第一節(jié)清華紫光競(jìng)爭(zhēng)力分析（1）優(yōu)強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)制模式“分公司”通常是軟件企業(yè)常用的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式。在這種模式，分公司、總部、代理商之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)目標(biāo)的不一致，分公司并不能夠嚴(yán)格執(zhí)行總部的政策和規(guī)定，完全追求自身利益的最大化，不能夠考慮長(zhǎng)期和短期目標(biāo)；同時(shí)渠道反應(yīng)遲鈍，無法及時(shí)跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)氐牟呗?，信息的流失很大?！捌脚_(tái)”制，是清華紫光股份有限公司去年內(nèi)部進(jìn)行的重要變革措施，通過變革，我們的反應(yīng)速度比原來大大提高，每天都能夠得到市場(chǎng)的最新情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，目標(biāo)高度一致、內(nèi)耗已經(jīng)最低化，事實(shí)證明，這種變革已經(jīng)取得了圓滿的成功。對(duì)于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。更好地把握市場(chǎng)、及時(shí)反饋信息、同時(shí)與上游廠商緊密合作，作出對(duì)策促進(jìn)銷售，將是“平臺(tái)制”一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)。分支機(jī)構(gòu)覆蓋廣泛清華紫光股份有限公司除北京總部外，下設(shè)上海、廣州、沈陽、南京、成都、武漢、濟(jì)南、廈門、西安、昆明10個(gè)一級(jí)平臺(tái)，同時(shí)平臺(tái)下設(shè)10個(gè)辦事處，作為二級(jí)平臺(tái)，形成覆蓋全國(guó)全部大、中型城市，并可覆蓋二、三級(jí)城市的發(fā)達(dá)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。作為管理軟件的上游廠商來說，確實(shí)需要一個(gè)覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)來使自己的各項(xiàng)政策、產(chǎn)品信息更快的、不失真的傳達(dá)到渠道的終端代理、用戶。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個(gè)很長(zhǎng)的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機(jī)”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強(qiáng)大覆蓋能力，同時(shí)認(rèn)可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達(dá)成這個(gè)使命。有良好的硬件渠道、管理經(jīng)驗(yàn)豐富SBO是基于NT/WIN2000+MSSQLSERVER+PC平臺(tái)+C/S的產(chǎn)品。不僅軟件本身屬于“精華版”，上手容易，硬件的配置本身也具備簡(jiǎn)單化的特點(diǎn)，只需要單路低端服務(wù)器+PC即能實(shí)現(xiàn)。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務(wù)器的用戶有著較高的重合度。對(duì)于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機(jī)的主力分銷商，本身具備多年服務(wù)器分銷的經(jīng)驗(yàn)，有著眾多合作的主機(jī)類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機(jī)廠商比如清華同方也保持良好的合作關(guān)系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。清華紫光分銷事業(yè)部具備良好的渠道管理和內(nèi)部管理運(yùn)作能力。從2001年分銷激光打印機(jī)到1年后成為惠普激光機(jī)4家架主流分銷商之一；從2000年代理惠普掃描儀，到現(xiàn)在獨(dú)家包銷惠普掃描儀全線產(chǎn)品等等都側(cè)面說明了我們做的努力為上游廠商帶來的更多價(jià)值體現(xiàn)。而我們的內(nèi)部管理運(yùn)作能力來看，我們的工作追求最大化“降低供應(yīng)鏈成本”，通過先進(jìn)的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAPERP帶來的更多先進(jìn)管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來更好的生存空間和發(fā)展空間。良好的品牌聲譽(yù)，強(qiáng)大的資金實(shí)力 清華紫光有著良好的聲譽(yù)，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國(guó)家級(jí)各類獎(jiǎng)項(xiàng)70余項(xiàng)，進(jìn)入國(guó)家520家重點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家863計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強(qiáng)企業(yè)，被列為全國(guó)高新技術(shù)企業(yè)“百強(qiáng)”，北京市“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的71家企業(yè)之一。這些聲譽(yù)對(duì)于分銷SAP的SBO產(chǎn)品來說，將給代理商和用戶帶來更多的認(rèn)同感。清華紫光股份有限公司自從1999年11月成功上市以來，就具有強(qiáng)大的資金實(shí)力，同時(shí)和各銀行之間也有著良好的合作關(guān)系，在招行、工行均有著千萬元級(jí)以上的信用額度，能夠輕易滿足日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求。強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍、穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)分銷產(chǎn)品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學(xué)歷，年輕、富有活力、善于學(xué)習(xí)、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。分銷業(yè)務(wù)通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長(zhǎng)：2002年9月，分銷業(yè)務(wù)在《計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通》雜志“2001-2002種菇渠道成功分銷商”評(píng)比中獲第8名殊榮；“2002-2003中國(guó)渠道成功分銷商”評(píng)比中獲第六名殊榮。分銷事業(yè)部還有一個(gè)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務(wù)變得更加緊密和持久，因?yàn)槲覀兩钚胖挥谢ハ嗑o密無間的合作，才能帶來雙方長(zhǎng)期利益的最大化。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗(yàn)、良好的技術(shù)支持隊(duì)伍SBO產(chǎn)品用戶的特點(diǎn)側(cè)重于“商貿(mào)型”，所以前面文章中提到的主機(jī)渠道、以及我們的外設(shè)渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因?yàn)槲覀儗?duì)于渠道企業(yè)的運(yùn)作更為熟悉，所以針對(duì)這部分客戶的銷售將變得更為容易。我們?cè)诟鞯匾簿哂辛己脤I(yè)技能的技術(shù)員工，通過我們的SAPERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的技術(shù)基礎(chǔ)。對(duì)最佳管理模式的不斷探索2002年紫光引入世界五大咨詢公司之一的KPMGConsulting參與紫光的戰(zhàn)略規(guī)劃，組織結(jié)構(gòu)和流程體系，IT系統(tǒng)等全方位管理咨詢，極大的提升了紫光的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為分銷業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。2003年公司SAP上線，為公司進(jìn)一步優(yōu)化流程管理和更好，更快捷的為客戶服務(wù)，創(chuàng)造客戶價(jià)值創(chuàng)造了條件。 同時(shí)我們?cè)诟鞯鼐哂辛己脤I(yè)技能的員工，通過我們的SAPERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。（2）劣勢(shì)管理軟件的分銷剛剛啟動(dòng)管理軟件的分銷對(duì)于清華紫光來說，還是首次，我們?cè)谶@個(gè)細(xì)分行業(yè)中還缺乏一定的基礎(chǔ)，但也因?yàn)槭堑谝淮?，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠?yàn)楝F(xiàn)有的代理商帶來更多的生意機(jī)會(huì)，同時(shí)也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來自于當(dāng)初的用友、金蝶財(cái)務(wù)軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國(guó)際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時(shí)和廠商保持緊密合作，發(fā)揚(yáng)地域覆蓋的優(yōu)勢(shì)，切入原有的“財(cái)務(wù)軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個(gè)多維的代理體系。第二節(jié)外部機(jī)會(huì)及威脅分析（1）市市場(chǎng)主要因素縱覽分析中國(guó)的ERP軟件市場(chǎng)在近幾年保持著快速增長(zhǎng)的局面，在2002年，是近幾年管理軟件增長(zhǎng)最為快速的一個(gè)階段。其中通用型管理軟件的銷售額達(dá)到了14.4億人民幣，占整體銷售的37.7%。ERP軟件成為作為國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)中的主要消費(fèi)產(chǎn)品?；勐斞芯款A(yù)測(cè)：2003年管理軟件的增長(zhǎng)速度繼續(xù)保持32%以上的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在2003管理軟件市場(chǎng)將超過46.95億元（人民幣）。增長(zhǎng)趨勢(shì)見下圖：主要原因有：*中國(guó)加入WTO促使企業(yè)加快信息化建設(shè)加入WTO后，中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)開始注重應(yīng)用信息技術(shù)改造提升競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)用戶對(duì)全方位企業(yè)解決方案的需求快速增長(zhǎng)。而ERP（EnterpriseresourcePlanning企業(yè)資源計(jì)劃）、CRM、SCM等企業(yè)管理軟件越來越受到企業(yè)的青睞，成為目前企業(yè)信息化管理的首選。*政府大力推動(dòng)管理企業(yè)信息化隨著《計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例》的出臺(tái)、以及前期《關(guān)于政府部門應(yīng)帶頭使用正版軟件的通知》，政府開始重視正版軟件的知識(shí)保護(hù)，進(jìn)一步推動(dòng)信息化建設(shè)。采購力度的增加給管理軟件市場(chǎng)乃至整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)帶來新變化。*企業(yè)管理軟件（ERP）市場(chǎng)需求旺盛2002年企業(yè)管理軟件的市場(chǎng)需求比2001年有了很大的提高，各種規(guī)模、各個(gè)行業(yè)的企業(yè)都動(dòng)了起來，紛紛尋求企業(yè)信息化的幫助。特別是對(duì)ERP軟件的需求有了明顯的提高，前幾年對(duì)ERP軟件的宣傳在2002年產(chǎn)生了效果。市場(chǎng)需求主要表現(xiàn)在大型企業(yè)，中小企業(yè)對(duì)ERP軟件的需求傾向則越來越強(qiáng)烈。*激烈的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)了市場(chǎng)的供需能力由于國(guó)內(nèi)外軟件廠商紛紛搶灘ERP和管理軟件市場(chǎng)。國(guó)際廠商SAP、Oracle、SSA等加大了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)推廣力度；國(guó)內(nèi)廠家通過融資、并購等方式加大了產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一些低端財(cái)務(wù)軟件廠家向高端產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，許多硬件廠商開始關(guān)注軟件市場(chǎng)，紛紛投入到管理軟件的角逐中，日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使得該市場(chǎng)的供給能力與供給總量均有提高。*中小型企業(yè)管理軟件成為市場(chǎng)最大增長(zhǎng)點(diǎn)2002年中小型企業(yè)ERP市場(chǎng)的銷售額占市場(chǎng)總銷售額的60%左右，成為市場(chǎng)最大增長(zhǎng)點(diǎn)，引起國(guó)內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注。中國(guó)馬上就要加入WTO，眾多國(guó)際企業(yè)連同先進(jìn)的管理理念會(huì)大量進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)的企業(yè)可以說面臨著“生死抉擇”的時(shí)刻。特別是對(duì)中小企業(yè)來說，未來入世后，他們面臨著財(cái)務(wù)制度和管理鏈條的國(guó)際接軌，也面臨著企業(yè)信息化的國(guó)際化改造。

據(jù)CCID對(duì)中國(guó)的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)分析報(bào)告，國(guó)內(nèi)年產(chǎn)值在3000萬到10億的中小企業(yè)近百萬家，所以，中國(guó)企業(yè)對(duì)管理軟件的需求量應(yīng)在200億元人民幣以上。而加入WTO則要求管理軟件與國(guó)際化接軌（2）行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析1．A.銷售市場(chǎng)狀況各類產(chǎn)品份額分布2002年管理軟件中，ERP的增長(zhǎng)速度最快，超過了財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)份額，占管理軟件市場(chǎng)份額的46.81%，從各類管理軟件的分布情況來看，ERP、財(cái)務(wù)軟件是管理軟件的主流產(chǎn)品，2002年市場(chǎng)銷量變化和份額變化主要體現(xiàn)在：ERP軟件的銷售額首次超過財(cái)務(wù)軟件的銷售額，財(cái)務(wù)軟件的增長(zhǎng)速度相對(duì)管理軟件整體增長(zhǎng)速度的相對(duì)減緩，ERP和CRM和其他管理軟件的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快。管理軟件區(qū)域市場(chǎng)分布2002年，管理軟件市場(chǎng)銷售區(qū)域分布主要集中在華東、華北、華南地區(qū)。其中，這三個(gè)地區(qū)的銷量占到總市場(chǎng)的66.92%。其中，華東地區(qū)的市場(chǎng)份額首次超過了華北地區(qū)。西南、西北地區(qū)與去年同期相比略有增長(zhǎng)（見圖2）。管理軟件行業(yè)分布狀況

2002年管理軟件的市場(chǎng)銷售主要集中在制造業(yè)、流通、政府、能源行業(yè)。這四個(gè)行業(yè)所占的市場(chǎng)份額超過64.41%，銷量最高的是制造業(yè)，其中，銷量增長(zhǎng)較快的行業(yè)有制造、政府和能源（見圖3）。管理軟件應(yīng)用對(duì)象狀況廠商為適應(yīng)各類行業(yè)和不同規(guī)模企業(yè)的需求將產(chǎn)品產(chǎn)品細(xì)分更為明顯，廠商根據(jù)不同企業(yè)的需求細(xì)分為高端管理軟件和中低端管理軟件。高端管理軟件主要是以電子商務(wù)，ERP為核心的產(chǎn)品，面向的對(duì)象主要是以大中企業(yè)為主，低端產(chǎn)品主要面向中小企業(yè)主要以財(cái)務(wù)和供銷存為核心。網(wǎng)絡(luò)分銷、CRM、SCM、HR、知識(shí)化管理等解決方案在企業(yè)中的運(yùn)用更為廣泛，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)的更多的解決方案層出不窮。ERP軟件的目標(biāo)市場(chǎng)主要集中于大中型企業(yè)。2002年，大型企業(yè)市場(chǎng)是最大的垂直細(xì)分市場(chǎng)，而2003年第一季度的數(shù)據(jù)顯示，中型企業(yè)所占比重達(dá)到43.3%，超過大型企業(yè)市場(chǎng)，成為最大的垂直細(xì)分市場(chǎng)。而為數(shù)眾多的小型企業(yè)還未成為ERP軟件需求的主要力量。這也是推廣SBO最大的機(jī)會(huì)所在。根據(jù)江蘇省與美國(guó)商務(wù)部進(jìn)行合作研究的項(xiàng)目《美中兩國(guó)中小企業(yè)信息化對(duì)比研究》發(fā)現(xiàn)：美國(guó)中小企業(yè)的確已投資并且運(yùn)用了新經(jīng)濟(jì)工具；中小企業(yè)花費(fèi)近1/4的收入對(duì)計(jì)算機(jī)及通信行業(yè)進(jìn)行投資；超過70%的中小企業(yè)在其業(yè)務(wù)中使用計(jì)算機(jī)；絕大多數(shù)中小企業(yè)也是互聯(lián)網(wǎng)用戶。數(shù)據(jù)證實(shí)：盡管中小企業(yè)的投資少，但是它們?cè)谛陆?jīng)濟(jì)工具方面均做出了實(shí)質(zhì)性的投資。中方根據(jù)原始數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，經(jīng)過“企業(yè)上網(wǎng)”的宣傳、各級(jí)政府的號(hào)召，大部分企業(yè)都知道了互聯(lián)網(wǎng)，但從實(shí)際使用上看，絕大多數(shù)中小企業(yè)距美國(guó)同等規(guī)模企業(yè)還有相當(dāng)大的距離；一般中小企業(yè)在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為代表的新經(jīng)濟(jì)工具方面，實(shí)質(zhì)性投入較少，主要差距仍在觀念上，懷疑計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際效果；只有不到10%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)（按企業(yè)有無電子信箱或網(wǎng)址計(jì)）;

員工的IT技能普遍較低，而且正是資金投入較低與員工IT技能較低這兩個(gè)方面制約了中小企業(yè)的信息化發(fā)展。在對(duì)中小企業(yè)的管理軟件應(yīng)用調(diào)查中，數(shù)據(jù)顯示應(yīng)用企業(yè)占所有中小企業(yè)總數(shù)的3.8%。 中小企業(yè)中能夠應(yīng)用管理軟件的并不是很多。從經(jīng)營(yíng)模式結(jié)合應(yīng)用管理軟件分析，可以分成三種類型：①商業(yè)企業(yè)：以經(jīng)營(yíng)“商品”為主的商貿(mào)型企業(yè)，如超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；②生產(chǎn)企業(yè)：如浙江、廣東地區(qū)生產(chǎn)燈具、家具、服裝、鞋等加工型作坊及小廠；③服務(wù)性企業(yè)：如餐飲娛樂、照相、廣告、媒體、會(huì)計(jì)、律師、職介、咨詢等各種行業(yè)。在上述三種企業(yè)類型中，對(duì)軟件管理需求比較強(qiáng)的，只有第一類。這類企業(yè)普遍面臨解決好進(jìn)銷存財(cái)務(wù)等基礎(chǔ)管理問題，這也是目前所有“中小企業(yè)管理軟件”都是“進(jìn)銷存財(cái)務(wù)管理”的原因所在。第二類企業(yè)有一定的生產(chǎn)管理需求。但由于這類企業(yè)整體素質(zhì)低，IT應(yīng)用前景還有一個(gè)過程，加之對(duì)軟件供應(yīng)商而言，做一個(gè)生產(chǎn)管理軟件，相當(dāng)于一個(gè)小的MRP，開發(fā)難度大，因此這塊市場(chǎng)前景很不被看好。到目前為止，市場(chǎng)上還沒有一個(gè)面對(duì)生產(chǎn)型中小企業(yè)的管理軟件。第三類企業(yè)，更多的是“管人”和最基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)類管理，相對(duì)比較簡(jiǎn)單，給企業(yè)壓力不大。這類企業(yè)在使用管理軟件方面需求并不強(qiáng)烈，雖然其素質(zhì)也不低，比如律師事務(wù)所、咨詢機(jī)構(gòu)等。2B.中小企業(yè)用戶信息化建設(shè)需求分析下面的調(diào)查結(jié)果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實(shí)的中小企業(yè)需求，因?yàn)橹挥猩暇W(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機(jī)會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)的信息化建設(shè)。了解途徑分析目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會(huì)和各種會(huì)議，47％表示通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽。這兩項(xiàng)結(jié)果反映出傳統(tǒng)的展會(huì)手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢(shì)力。通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務(wù)的媒體宣傳和人員推銷力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識(shí)不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實(shí)可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。軟件實(shí)施目的分析用戶最為關(guān)注的是加強(qiáng)企業(yè)管理（68％），內(nèi)部管理是企業(yè)信息化最為直接的應(yīng)用方向，對(duì)于服務(wù)商來說，也是最有效的切入點(diǎn)。用戶其他關(guān)心的內(nèi)容還包括：搜集市場(chǎng)信息（61％），提高服務(wù)水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務(wù)商需要認(rèn)真分析并全力滿足的。

軟件實(shí)施中小企業(yè)的配合程度

企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對(duì)于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。其中，40％的受訪者表示可以完全接受，28％的受訪者表示工作模式或者進(jìn)行大幅度的調(diào)整。表示不能接受工作模式調(diào)整的，僅占受訪者的4％。這一結(jié)果反映出企業(yè)對(duì)于信息化服務(wù)的極大配合。

信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。對(duì)于這種情況，從信息化服務(wù)商來說，需要從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，一方面是如何進(jìn)行軟件產(chǎn)品的柔性制造，以便為每個(gè)不同的客戶低成本地提供個(gè)性化的產(chǎn)品；另一方面，我們需要認(rèn)識(shí)到其實(shí)許多企業(yè)的個(gè)性化特點(diǎn)可能并不會(huì)如此強(qiáng)烈，企業(yè)所以感覺到信息化產(chǎn)品不能適合自己，原因在于所接觸到的產(chǎn)品類型還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。套用一句現(xiàn)成的話，實(shí)際上對(duì)于中小型企業(yè)來說，眾多的信息化產(chǎn)品中，"必有一款適合你"，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因?yàn)闆]有這種產(chǎn)品，而是信息化服務(wù)商的售前服務(wù)沒有到位。22％的受訪者提出希望服務(wù)商在對(duì)通用方案進(jìn)行客戶化個(gè)性改進(jìn)之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個(gè)性改進(jìn)成本過高，企業(yè)也是無法承受。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對(duì)于大型企業(yè)來說是可行的，對(duì)于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。但是對(duì)于中型企業(yè)來說，自主開發(fā)在性價(jià)比上，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如專業(yè)化服務(wù)效果的。只有一三％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結(jié)果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當(dāng)難度的。

如果需要購買一套信息化方案，用戶最為關(guān)心的問題是購買方案對(duì)自己的好處，65％的受訪者選擇了這個(gè)問題。消費(fèi)者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營(yíng)銷理論中最核心的觀念。如果服務(wù)商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進(jìn)，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。購買前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關(guān)心的軟件信息有：方案如何保障實(shí)施成功（58％），售后服務(wù)（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。前兩個(gè)方面是屬于售中和售后服務(wù)方面的，后兩個(gè)問題是屬于售前服務(wù)的。這四個(gè)問題集中反映出來的，都是信息化技術(shù)與企業(yè)實(shí)際應(yīng)用人員的距離。信息化技術(shù)畢竟是專業(yè)性極強(qiáng)的技術(shù)，用戶從概念認(rèn)識(shí)到質(zhì)量認(rèn)定，再到售后的使用，都有很大的困難。如果信息化服務(wù)商不能消除這些障礙，就很難說服用戶接受自己的產(chǎn)品。其他一些問題，包括使用培訓(xùn)、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關(guān)心。購買行為分析用戶對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)用性最為看重，有22.6%的企業(yè)選擇這一點(diǎn)作為其管理軟件的第一選擇因素。其次，是要求管理軟件實(shí)施之后對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解必須深刻，有20.6%的企業(yè)認(rèn)為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。從應(yīng)用需求來看，通用軟件的發(fā)展趨勢(shì)確實(shí)應(yīng)該切合行業(yè)客戶應(yīng)用特征。另外，產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)劣也是企業(yè)選擇產(chǎn)品的一個(gè)重點(diǎn)。而對(duì)于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關(guān)注。見圖5（摘自賽迪咨詢）。圖5應(yīng)用客戶選擇因素情況另有一份調(diào)查報(bào)告顯示（EC電子商務(wù)）：有一八%的企業(yè)在選購實(shí)施ERP軟件時(shí)首先考慮的是產(chǎn)品的適用性。ERP軟件在大肆宣傳了一段時(shí)間，從“無所不能”到“沒有效益”之后，最終回歸到產(chǎn)品實(shí)施的本質(zhì)，是否適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理，同時(shí)企業(yè)是否能承受實(shí)施軟件系統(tǒng)時(shí)的資金、技術(shù)水平、產(chǎn)品應(yīng)用等現(xiàn)實(shí)層面?！凹夹g(shù)先進(jìn)”對(duì)產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進(jìn)對(duì)企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個(gè)百分點(diǎn)。由此分析，客觀上用戶對(duì)管理軟件的理解還比較簡(jiǎn)單，沒有認(rèn)識(shí)到管理軟件實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了應(yīng)用產(chǎn)品之外，最為重要的是對(duì)管理方式的改變，因而國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)的離成熟的市場(chǎng)還有相當(dāng)?shù)囊欢尉嚯x。品牌影響對(duì)ERP軟件的選購具有同等的影響。盡管在數(shù)據(jù)上的選擇表現(xiàn)為一三.8%，但實(shí)際上目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶受品牌的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場(chǎng)表現(xiàn)明顯，這一應(yīng)用特征對(duì)于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應(yīng)該是非常好的機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對(duì)于一些不具備這些優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。由于調(diào)查側(cè)重于大中型企業(yè)，但對(duì)于中小企業(yè)來說，價(jià)格和服務(wù)仍將是不可忽缺的重要因素。咨詢收費(fèi)中小企業(yè)態(tài)度分析對(duì)于在信息化咨詢中的收費(fèi)，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務(wù)商提供的咨詢服務(wù)確實(shí)能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費(fèi)。55％的受訪者回答較為謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為如果收費(fèi)不高，那么他們將可以接受，中國(guó)企業(yè)在咨詢方面的投入與國(guó)際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。

14％的受訪者表示，他們能夠理解這方面的費(fèi)用，但是無法接受這種費(fèi)用，這顯然是觀念上的差距，許多企業(yè)能夠?yàn)樾畔⒒能浻布顿M(fèi)，都不能為信息化方案咨詢付費(fèi)。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。

表示完全不接受咨詢收費(fèi)的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個(gè)人群顯然是不具有普遍性的。3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及對(duì)手態(tài)勢(shì)分析廠商銷量比較

2002年，管理軟件的市場(chǎng)格局中用友、金蝶仍然居于第一陣營(yíng)，市場(chǎng)份額在10%以上，SAP、浪潮通軟兩大廠家保持在第二陣營(yíng)中，市場(chǎng)份額均在6%以上，SAP在今年的銷售額保持在第三位，新中大，Oracle形成第三陣營(yíng)。和佳、利瑪和新進(jìn)入的廠家神州數(shù)碼市場(chǎng)份額差距不大。在ERP的軟件市場(chǎng)中，SAP、用友、金蝶居于領(lǐng)先地位，三大廠家占整個(gè)市場(chǎng)的45%以上，其中國(guó)際廠家SAP排在第一位，用友、金蝶，浪潮通軟、ORACLE、新中大等其他大廠家占排在前10位。2002年管理軟件市場(chǎng)銷量的主要變化體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：用友、金蝶在今年的增長(zhǎng)速度較快，增長(zhǎng)率達(dá)到40%以上。國(guó)際廠商由于低端市場(chǎng)偏弱，所以增長(zhǎng)速度漸緩。新廠商迅速崛起，市場(chǎng)格局悄然變化。市場(chǎng)推廣狀況2002年管理軟件廠家主要沿用研討會(huì)、展會(huì)、技術(shù)交流、培訓(xùn)、參觀樣板公司等方式和企業(yè)展開多層次的交流，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)企業(yè)信息化管理和EPR領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)。2002年管理軟件市場(chǎng)推廣活動(dòng)主要有以下特點(diǎn)：各廠家紛紛聯(lián)合政府和行業(yè)力量進(jìn)行企業(yè)信息化宣傳；市場(chǎng)推廣活動(dòng)更具區(qū)域化和行業(yè)化特點(diǎn)；通過ERP的培訓(xùn)和教育提升品牌影響力。從促銷活動(dòng)的整體投入來看SAP、用友、金蝶投入的促銷力度最大。SAP、金蝶主要以產(chǎn)品交流和樹立示范點(diǎn)的市場(chǎng)活動(dòng)為主，用友大多采用產(chǎn)品推介會(huì)和交流會(huì)為主，以介紹產(chǎn)品擴(kuò)大品牌力度。從促銷時(shí)間段的分布來看主要集中在4到9月。4月主要廠商基本上是重拳出擊市場(chǎng)，這是每年宣傳的黃金時(shí)間段，對(duì)全年的銷售會(huì)起到很大的推動(dòng)和宣傳作用。廠商的宣傳和促銷主題更為明確。SAP注重在行業(yè)方面的推廣，分別在金融和石化領(lǐng)域開展研討會(huì)，提升品牌價(jià)值。金蝶突出整體解決方案的優(yōu)越性，“東方明珠”的活動(dòng)，表明ERP的成功應(yīng)用。用友宣傳突出其ERP產(chǎn)品的成熟性，活動(dòng)主題為“選成熟ERP，提升競(jìng)爭(zhēng)力”。廠商渠道分析2002年管理軟件渠道的競(jìng)爭(zhēng)日益急劇，各廠商馬不停蹄加大對(duì)渠道擴(kuò)張。中小企業(yè)市場(chǎng)成為炙手可熱爭(zhēng)奪的重要市場(chǎng)。而中小企業(yè)需要依托強(qiáng)大的渠道勢(shì)力作為支撐，所以在渠道競(jìng)爭(zhēng)力方面的，國(guó)內(nèi)廠商用友和金蝶具有明顯優(yōu)勢(shì)，在渠道方面，國(guó)內(nèi)廠商適應(yīng)管理軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)，提升渠道的服務(wù)和技術(shù)能力，與渠道形成更密切的合作關(guān)系。國(guó)際廠商SAP、ORACLE紛紛宣布進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)后，渠道結(jié)構(gòu)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)依靠其他廠商和合作伙伴的力量，為了壯大渠道分銷售，SAP公司聯(lián)合惠普，ORACLE公司找到了DELL做渠道的合作伙伴，以分銷方式快速覆蓋中小應(yīng)用市場(chǎng)。2002年，國(guó)內(nèi)廠商用友、金蝶、浪潮等公司繼續(xù)向?qū)I(yè)化的渠道進(jìn)行調(diào)整、轉(zhuǎn)型和升級(jí)。利用專業(yè)化的渠道，促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)?；耐茝V，把過去單純的分銷和售后服務(wù)職能成功提升到咨詢和實(shí)施職能。用友在內(nèi)部建立了大區(qū)加事業(yè)部的渠道支持體制，產(chǎn)品更加細(xì)化，對(duì)合作伙伴的支持也相應(yīng)細(xì)化，加強(qiáng)核心增值服務(wù)渠道體系，使一線銷售工作更順暢。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)特征2002年管理軟件在市場(chǎng)投入和宣傳力度較大，但是從應(yīng)用方面，國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，管理軟件無論從深度和廣度上仍然較低，市場(chǎng)規(guī)模小，渠道不夠規(guī)范，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)單薄，因此價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要影響因素，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在低端的ERP軟件和財(cái)務(wù)軟件方面。中小企業(yè)管理軟件競(jìng)爭(zhēng)10萬元的產(chǎn)品不一定那么好做，目前這塊市場(chǎng)的局面還可以說是處于中原逐鹿階段。從目前進(jìn)入這一領(lǐng)域廠商分析。有高端管理軟件廠商比如SAP的businessone產(chǎn)品；有以財(cái)務(wù)起家正在向高端ERP市場(chǎng)發(fā)力的軟件供應(yīng)商，比如用友的偉庫等；還有以“進(jìn)銷存”軟件起家的軟件供應(yīng)商，比如任我行公司的“企業(yè)流程管理軟件系列”。--按照不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，任我行公司有關(guān)軟件占了80%中小企業(yè)市場(chǎng)份額。該公司按管理需求把市場(chǎng)分為三個(gè)不同的層次，一是以“進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)管理一體化”為主的《管家婆》系列；二是面向行業(yè)特征明顯的企業(yè)，以“進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化管理”為應(yīng)用訴求，產(chǎn)品如“千方百劑連鎖藥店管理系列”，“GSP與進(jìn)銷存一體化”，“通用連鎖商業(yè)管理系統(tǒng)”等。三是基于互聯(lián)網(wǎng)的任我行“企業(yè)流程管理軟件系列”，集成OA（辦公自動(dòng)化）、CRM（客戶關(guān)系管理）、SCM（供應(yīng)鏈管理）等功能于一體。面對(duì)中小企業(yè)，速達(dá)提出實(shí)用主義的管理信息化方案：軟件要解決企業(yè)最迫切的矛盾；選擇的軟件應(yīng)該為時(shí)間和用戶檢驗(yàn)過；軟件要易學(xué)易用；系統(tǒng)的可擴(kuò)展性要好。

“實(shí)用”兩個(gè)字正成為速達(dá)公司企業(yè)級(jí)管理軟件的代名詞，速達(dá)軟件公司針對(duì)國(guó)內(nèi)中型企業(yè)推出的一款企業(yè)級(jí)產(chǎn)品速達(dá)E2-Pro。首先，在具體功能方面速達(dá)E2-Pro在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人事的管理的同時(shí)不需要進(jìn)行過多的二次手術(shù)；其次，速達(dá)軟件將這款企業(yè)級(jí)類ERP產(chǎn)品定價(jià)在幾萬元，減輕了上升期中等規(guī)模企業(yè)蛻變化蝶過程中的負(fù)擔(dān)；另外，由于速達(dá)E2-Pro的套裝設(shè)計(jì)，在實(shí)施過程只須一到兩周時(shí)間，且涉及人力集中，為企業(yè)奪取了寶貴的時(shí)間。

--用友U8“成熟、完善、敏捷、高效”涵蓋了用友ERP-U8產(chǎn)品的技術(shù)、功能和應(yīng)用特點(diǎn)；而在企業(yè)具體的交付上，模型化ERP則是用友ERP-U8得以瀟灑馳騁最佳利器。

2002年，用友公司提出“選成熟ERP，提升競(jìng)爭(zhēng)力”，2003年提出“共享世紀(jì)陽光，提升競(jìng)爭(zhēng)力量”，其成熟包括產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性、應(yīng)用的穩(wěn)定性、功能的完善性、成果的高效性，其通過ERP-U8產(chǎn)品試圖來證明；在交付模型上，用友主張K=(P+I)s。K就是Knowledge，是知識(shí)能力；P就是People，是態(tài)度與能力；I就是Information，是信息資源；S就是Sharing，是共享。用友ERP-U8分享了國(guó)際上一些先進(jìn)的案例，整合了一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，通過方案式的提交，通過共享充分降低了成本，通過用友ERP-U8的交付工具，試圖讓用戶有機(jī)會(huì)保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

--金蝶：成長(zhǎng)型企業(yè)ERP

企業(yè)的發(fā)展通常都會(huì)經(jīng)過五個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)階段、集體化階段、規(guī)范化階段、精細(xì)化階段、合作階段，金蝶公司認(rèn)為，中小企業(yè)通常處于規(guī)范化和精細(xì)化階段，在這個(gè)階段，企業(yè)通常需要更規(guī)范、全面的管理體系和管理流程。金蝶公司于2003年初推出金蝶EAS（金蝶企業(yè)應(yīng)用套件），并藉此形成以金蝶EAS、金蝶K/3及金蝶2000為主導(dǎo)，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品線。金蝶K/3系統(tǒng)特點(diǎn)是立足于中小企業(yè)信息化，吸收MRPII、JIT等先進(jìn)的管理理念和技術(shù)，采用MSSQLServer7.0大型數(shù)據(jù)庫、三層結(jié)構(gòu)和組件式開發(fā)等技術(shù)，遵循WindowsDNA架構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)分布式應(yīng)用，抓企業(yè)物流和資金流兩條主線，集成對(duì)企業(yè)物流、資金流、信息流的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理功能，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理和控制的職能，使企業(yè)信息資源充分共享，從而試圖提升企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力和整體競(jìng)爭(zhēng)力，并建立自己的軟件特點(diǎn)。

--SAP：精華版ERP

從2002年起，SAP在全球推出了針對(duì)中小企業(yè)的“SAP敏捷商務(wù)解決方案”。中小企業(yè)解決方案就是原來產(chǎn)品的精華版本。它幫助中小企業(yè)在不同行業(yè)實(shí)現(xiàn)了與員工、合作伙伴、客戶以及供應(yīng)商之間的密切合作，將企業(yè)內(nèi)外不同的客戶、業(yè)務(wù)流程以及數(shù)據(jù)信息聯(lián)接在一起。同時(shí)，它使企業(yè)為最終用戶提供了工作、發(fā)展和成功所必備的方法、信息、應(yīng)用和服務(wù)。

到現(xiàn)在為止，SAP所有的產(chǎn)品以及解決方案各方面都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，并已經(jīng)有一部分企業(yè)開始使用SAP的中小企業(yè)方案?；诠镜娜驊?zhàn)略和中國(guó)市場(chǎng)的具體情況，SAP希望在2005年時(shí)全球中小企業(yè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)能夠達(dá)到SAP全球總業(yè)務(wù)的20%，中國(guó)該業(yè)務(wù)能占到SAP中國(guó)總業(yè)務(wù)的40%。渠道架構(gòu)的對(duì)比根據(jù)管理軟件企業(yè)的淵源，這里將其分成三類：國(guó)內(nèi)原財(cái)務(wù)管理軟件淵源的企業(yè)、國(guó)內(nèi)原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)及國(guó)際主要管理軟件廠商。主要國(guó)內(nèi)原財(cái)務(wù)軟件企業(yè)：這部分軟件企業(yè)包括用友、金蝶、新中大及浪潮等的主要管理軟件企業(yè)在內(nèi)的十幾家企業(yè)。對(duì)于這部分從財(cái)務(wù)軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)而言，其原有的渠道合作體系具備以傳統(tǒng)分銷渠道體系的主要特征。所謂傳統(tǒng)的分銷渠道體系是指僅以銷售產(chǎn)品為主的渠道，包括從總代理/分銷到中間層代理分銷再到各種形式的經(jīng)銷或零售層渠道。這樣的渠道所承擔(dān)的功能有限，僅以銷售、物流、簡(jiǎn)單維護(hù)等為其任務(wù)。近兩年，新型的管理軟件渠道得到更多的重視，也在逐漸充實(shí)到管理軟件企業(yè)的渠道體系中來。系統(tǒng)集成商（SI），尤其是原硬件系統(tǒng)集成商，首當(dāng)其沖成為管理軟件企業(yè)選擇的合作伙伴，由于這些SI能夠?yàn)槠溆脩籼峁┏潭炔煌募煞?wù)，對(duì)于管理軟件廠商軟件系統(tǒng)推廣發(fā)揮了積極作用。目前比較為管理軟件企業(yè)看重的是管理咨詢類的渠道，由于能夠?yàn)榭蛻魪钠髽I(yè)管理的角度，結(jié)合IT技術(shù)的應(yīng)用為其提供結(jié)合IT的管理解決方案，管理咨詢公司成為管理軟件企業(yè)發(fā)展新型渠道體系的重要規(guī)劃者。主要國(guó)內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：這類公司包括：原開思、和佳、利瑪、和利時(shí)及英克等企業(yè)，這些企業(yè)的渠道特點(diǎn)是原渠道主要為直銷型渠道，通過自有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行銷售，因而擁有數(shù)量可觀的銷售人員，而且對(duì)這些銷售人員的要求較高。隨著這些企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)對(duì)管理咨詢需求較多的時(shí)候，這部分管理軟件企業(yè)已經(jīng)開始建立自己的管理咨詢部門，有一定數(shù)量的管理咨詢?nèi)藛T為其銷售過程服務(wù)。當(dāng)內(nèi)部咨詢有限，發(fā)展能力不足的時(shí)候，這些企業(yè)也有向第三方比較專業(yè)的管理咨詢公司求助的傾向。主要國(guó)際管理軟件企業(yè)：專業(yè)的國(guó)際管理軟件企業(yè)多數(shù)都已經(jīng)建立起相當(dāng)完備的全球管理軟件渠道，就新型渠道來看，主要包括管理咨詢渠道(Consulting)、系統(tǒng)集成渠道(SI)、軟件開發(fā)渠道(ISV)及平臺(tái)合作伙伴等；部分國(guó)際管理軟件企業(yè)也在使用傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行銷售，比如Oracle。這部分渠道潛力的進(jìn)一步挖掘潛力將是其充分利用渠道合作資源滿足市場(chǎng)需求策略的一部分。渠道支持的特點(diǎn)對(duì)比主要國(guó)內(nèi)原財(cái)務(wù)軟件企業(yè)：渠道支持是構(gòu)成渠道凝聚力的重要因素，沒有好的渠道支持，也就意味著對(duì)渠道的放棄，而沒有適合于渠道的支持也就意味著對(duì)適合渠道的放棄。從這部分國(guó)內(nèi)管理軟件公司的渠道支持狀況看，用友等部分企業(yè)還是走到了前面，已經(jīng)開始注重要發(fā)展新型渠道所需的渠道支持體系，而其它企業(yè)則相對(duì)處于原有軟件服務(wù)的渠道支持思路范圍內(nèi)。但可以看出就渠道支持的具體內(nèi)容及其實(shí)施效果綜合來看，其渠道支持的總體效果是可想而知的，水平是相當(dāng)?shù)偷?。為了發(fā)展面向管理軟件的渠道體系，國(guó)內(nèi)管理軟件企業(yè)需要建立完善的渠道支持體系。主要國(guó)內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：國(guó)內(nèi)原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)的渠道支持主要表現(xiàn)在對(duì)其直銷渠道的支持上。由于所有的支持活動(dòng)局限于內(nèi)部，所以對(duì)新型渠道體系合作伙伴的支持是沒有基礎(chǔ)的，但相對(duì)于原財(cái)務(wù)管理軟件公司而言，其在內(nèi)部渠道支持上的長(zhǎng)期積累，對(duì)于提供適合的渠道支持體系無疑具有借鑒意義。主要國(guó)際管理軟件企業(yè)：主要的國(guó)際管理軟件企業(yè)具有相對(duì)豐富的渠道支持體系，對(duì)于發(fā)展新型的渠道體系是適合的。他們不但培育了豐富多樣的渠道構(gòu)成類型，而且對(duì)不同類型的渠道所提供的支持內(nèi)容也是明確而豐富的。C.中小企業(yè)用戶分析下面的調(diào)查結(jié)果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實(shí)的中小企業(yè)需求，因?yàn)橹挥猩暇W(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機(jī)會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)的信息化建設(shè)。了解途徑分析

目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會(huì)和各種會(huì)議，47％表示通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽。這兩項(xiàng)結(jié)果反映出傳統(tǒng)的展會(huì)手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢(shì)力。

通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務(wù)的媒體宣傳和人員推銷力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。妨礙應(yīng)用因素分析決策層認(rèn)識(shí)不足（56％），資金不足（54％），員工素質(zhì)不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設(shè)規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實(shí)可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。軟件實(shí)施目的分析用戶最為關(guān)注的是加強(qiáng)企業(yè)管理（68％），內(nèi)部管理是企業(yè)信息化最為直接的應(yīng)用方向，對(duì)于服務(wù)商來說，也是最有效的切入點(diǎn)。用戶其他關(guān)心的內(nèi)容還包括：搜集市場(chǎng)信息（61％），提高服務(wù)水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務(wù)商需要認(rèn)真分析并全力滿足的。

軟件實(shí)施中小企業(yè)的配合程度

企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對(duì)于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調(diào)整。其中，40％的受訪者表示可以完全接受，28％的受訪者表示工作模式或者進(jìn)行大幅度的調(diào)整。表示不能接受工作模式調(diào)整的，僅占受訪者的4％。這一結(jié)果反映出企業(yè)對(duì)于信息化服務(wù)的極大配合。

信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。對(duì)于這種情況，從信息化服務(wù)商來說，需要從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，一方面是如何進(jìn)行軟件產(chǎn)品的柔性制造，以便為每個(gè)不同的客戶低成本地提供個(gè)性化的產(chǎn)品；另一方面，我們需要認(rèn)識(shí)到其實(shí)許多企業(yè)的個(gè)性化特點(diǎn)可能并不會(huì)如此強(qiáng)烈，企業(yè)所以感覺到信息化產(chǎn)品不能適合自己，原因在于所接觸到的產(chǎn)品類型還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。套用一句現(xiàn)成的話，實(shí)際上對(duì)于中小型企業(yè)來說，眾多的信息化產(chǎn)品中，"必有一款適合你"，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因?yàn)闆]有這種產(chǎn)品，而是信息化服務(wù)商的售前服務(wù)沒有到位。22％的受訪者提出希望服務(wù)商在對(duì)通用方案進(jìn)行客戶化個(gè)性改進(jìn)之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個(gè)性改進(jìn)成本過高，企業(yè)也是無法承受。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對(duì)于大型企業(yè)來說是可行的，對(duì)于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。但是對(duì)于中型企業(yè)來說，自主開發(fā)在性價(jià)比上，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如專業(yè)化服務(wù)效果的。只有一三％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結(jié)果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當(dāng)難度的。

如果需要購買一套信息化方案，用戶最為關(guān)心的問題是購買方案對(duì)自己的好處，65％的受訪者選擇了這個(gè)問題。消費(fèi)者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營(yíng)銷理論中最核心的觀念。如果服務(wù)商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進(jìn)，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。購買前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關(guān)心的軟件信息有：方案如何保障實(shí)施成功（58％），售后服務(wù)（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。前兩個(gè)方面是屬于售中和售后服務(wù)方面的，后兩個(gè)問題是屬于售前服務(wù)的。這四個(gè)問題集中反映出來的，都是信息化技術(shù)與企業(yè)實(shí)際應(yīng)用人員的距離。信息化技術(shù)畢竟是專業(yè)性極強(qiáng)的技術(shù)，用戶從概念認(rèn)識(shí)到質(zhì)量認(rèn)定，再到售后的使用，都有很大的困難。如果信息化服務(wù)商不能消除這些障礙，就很難說服用戶接受自己的產(chǎn)品。其他一些問題，包括使用培訓(xùn)、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關(guān)心。購買行為分析用戶對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)用性最為看重，有22.6%的企業(yè)選擇這一點(diǎn)作為其管理軟件的第一選擇因素。其次，是要求管理軟件實(shí)施之后對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解必須深刻，有20.6%的企業(yè)認(rèn)為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。從應(yīng)用需求來看，通用軟件的發(fā)展趨勢(shì)確實(shí)應(yīng)該切合行業(yè)客戶應(yīng)用特征。另外，產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)劣也是企業(yè)選擇產(chǎn)品的一個(gè)重點(diǎn)。而對(duì)于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關(guān)注。見圖5（摘自賽迪咨詢）。

圖5應(yīng)用客戶選擇因素情況

（3）另有一份調(diào)查報(bào)告顯示（EC電子商務(wù)）：有一八%的企業(yè)在選購實(shí)施ERP軟件時(shí)首先考慮的是產(chǎn)品的適用性。ERP軟件在大肆宣傳了一段時(shí)間，從“無所不能”到“沒有效益”之后，最終回歸到產(chǎn)品實(shí)施的本質(zhì)，是否適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理，同時(shí)企業(yè)是否能承受實(shí)施軟件系統(tǒng)時(shí)的資金、技術(shù)水平、產(chǎn)品應(yīng)用等現(xiàn)實(shí)層面?！凹夹g(shù)先進(jìn)”對(duì)產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進(jìn)對(duì)企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個(gè)百分點(diǎn)。由此分析，客觀上用戶對(duì)管理軟件的理解還比較簡(jiǎn)單，沒有認(rèn)識(shí)到管理軟件實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了應(yīng)用產(chǎn)品之外，最為重要的是對(duì)管理方式的改變，因而國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)的離成熟的市場(chǎng)還有相當(dāng)?shù)囊欢尉嚯x。品牌影響對(duì)ERP軟件的選購具有同等的影響。盡管在數(shù)據(jù)上的選擇表現(xiàn)為一三.8%，但實(shí)際上目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶受品牌的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)值。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場(chǎng)表現(xiàn)明顯，這一應(yīng)用特征對(duì)于一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)而言應(yīng)該是非常好的機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對(duì)于一些不具備這些優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。由于調(diào)查側(cè)重于大中型企業(yè)，但對(duì)于中小企業(yè)來說，價(jià)格和服務(wù)仍將是不可忽缺的重要因素。咨詢收費(fèi)中小企業(yè)態(tài)度分析對(duì)于在信息化咨詢中的收費(fèi)，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務(wù)商提供的咨詢服務(wù)確實(shí)能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費(fèi)。55％的受訪者回答較為謹(jǐn)慎，他們認(rèn)為如果收費(fèi)不高，那么他們將可以接受，中國(guó)企業(yè)在咨詢方面的投入與國(guó)際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。

14％的受訪者表示，他們能夠理解這方面的費(fèi)用，但是無法接受這種費(fèi)用，這顯然是觀念上的差距，許多企業(yè)能夠?yàn)樾畔⒒能浻布顿M(fèi)，都不能為信息化方案咨詢付費(fèi)。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。

表示完全不接受咨詢收費(fèi)的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個(gè)人群顯然是不具有普遍性的。

D.未來趨勢(shì)。中小企業(yè)渠道架構(gòu)趨勢(shì)主要國(guó)內(nèi)原財(cái)務(wù)軟件企業(yè)：對(duì)國(guó)內(nèi)原財(cái)務(wù)類的管理軟件企業(yè)而言，其發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)為：充分利用原有傳統(tǒng)渠道的勢(shì)能，通過市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)υ星肋M(jìn)行精煉與淘制，使這些企業(yè)各自在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得明確的定位。在今后的發(fā)展中將需要培養(yǎng)出新的核心優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)企業(yè)要從系統(tǒng)集成的角度發(fā)展出能夠與管理軟件企業(yè)相適合的且又為市場(chǎng)需求的更多自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的解決方案。部分渠道則要加強(qiáng)原有渠道發(fā)展走向?qū)嵤┳稍兦?，在市?chǎng)拓展過程中，與管理軟件企業(yè)一起努力實(shí)現(xiàn)自身轉(zhuǎn)變，為客戶提供個(gè)性化實(shí)施咨詢服務(wù)；部分渠道則將吐故納新，轉(zhuǎn)向適當(dāng)規(guī)模的管理咨詢企業(yè)或獨(dú)立軟件開發(fā)企業(yè)等，比如用友的合作伙伴分為咨詢伙伴、產(chǎn)品伙伴、實(shí)施服務(wù)伙伴、技術(shù)平臺(tái)伙伴、教育伙伴等。對(duì)于新發(fā)展的渠道體系而言，所缺乏的是在完整的管理軟件品牌方面的支撐與相關(guān)服務(wù)支持，所以在與包括管理咨詢企業(yè)等新型渠道成員合作過程中，將需要付出更多的努力。

主要國(guó)內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：對(duì)這部分企業(yè)而言，傳統(tǒng)的直銷渠道仍將是其短期內(nèi)所主要依靠的渠道架構(gòu)，也將逐步引入所有的新型渠道體系。由于這部分企業(yè)一般規(guī)模上相對(duì)較小，所以對(duì)于其發(fā)展而言，短期內(nèi)主要依靠直銷的作法是可以保證其發(fā)展的，而就長(zhǎng)期來看，其自身力量的缺陷將日益表現(xiàn)出來。這就要求其必須適當(dāng)?shù)匕l(fā)展出新型的渠道架構(gòu)以適應(yīng)未來發(fā)展。新型渠道體系將是在其原有直銷渠道旁邊生出的一片新的綠地。主要國(guó)際管理軟件企業(yè)：對(duì)于國(guó)際管理軟件企業(yè)而言，不論其淵源如何，經(jīng)過多年發(fā)展，其現(xiàn)代化的渠道體系已經(jīng)在全球建立起來，其渠道架構(gòu)將發(fā)生的變化是：日益在中國(guó)本土培養(yǎng)出一個(gè)健康的、適合中國(guó)水土的渠道體系，尤其是低端產(chǎn)品的渠道。根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)需求狀況，國(guó)際管理軟件企業(yè)在充分利用其全球管理軟件渠道在中國(guó)市場(chǎng)的分支部分的同時(shí)，充分利用中國(guó)IT市場(chǎng)上的新生渠道資源，充實(shí)其原有渠道體系將是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。中小企業(yè)管理軟件渠道支持發(fā)展趨勢(shì)主要國(guó)內(nèi)原財(cái)務(wù)軟件企業(yè)：全國(guó)服務(wù)體系的支持，這部分企業(yè)在全國(guó)分布較廣的三級(jí)(或兩級(jí))服務(wù)體系將在調(diào)整中進(jìn)一步發(fā)展。發(fā)展的方向?qū)⑹侵鸩皆鰪?qiáng)其對(duì)相關(guān)管理軟件產(chǎn)品提供更為專業(yè)服務(wù)的能力，包括對(duì)于其渠道伙伴提供在各地區(qū)運(yùn)作項(xiàng)目的售前咨詢、售中支持、實(shí)施咨詢及售后維護(hù)等的專業(yè)支持與服務(wù)。市場(chǎng)方面的支持，將進(jìn)一步調(diào)整市場(chǎng)支持的方向，對(duì)合作伙伴提供更多的基于管理軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與渠道合作伙伴一起將管理軟件企業(yè)自身的產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)更好地推向市場(chǎng)，更多的專業(yè)實(shí)施咨詢或銷售支持人員將參與到對(duì)渠道合作伙伴的市場(chǎng)推廣活動(dòng)中去。技術(shù)方面的支持則更多地體現(xiàn)在原有的技術(shù)支持體系的基礎(chǔ)上，發(fā)展更為專業(yè)、便捷、有效的服務(wù)，而產(chǎn)品、人員、資料、信息系統(tǒng)(包括網(wǎng)站)等技術(shù)支持方式的均衡分布將是這些廠商未來的訴求。對(duì)渠道體系的培訓(xùn)及認(rèn)證支持將是這些企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展過程中所要訴求的一個(gè)重要工具，更多適應(yīng)于新型渠道架構(gòu)的渠道支持體系將逐步得到加強(qiáng)。主要國(guó)內(nèi)原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：短期內(nèi)國(guó)內(nèi)主要的原生產(chǎn)制造類管理軟件企業(yè)仍將以原有直銷渠道體系為主，所以其渠道支持發(fā)展仍將以內(nèi)部支持為主。在此基礎(chǔ)上，其全國(guó)服務(wù)體系將逐漸建立起來，由于多方面的因素，其發(fā)展將是一個(gè)緩慢的進(jìn)程。在技術(shù)支持方面，除去原有的內(nèi)部人員、資料支持及信息系統(tǒng)支持外，加強(qiáng)內(nèi)部人員培訓(xùn)及認(rèn)證，加強(qiáng)與第三方公司的合作將是其未來發(fā)展的要求。隨著其新型渠道合作伙伴的引入，其原有的內(nèi)部渠道支持體系將需要進(jìn)一步完善，以便更順利地向外部渠道體系移植。主要國(guó)際管理軟件企業(yè)：對(duì)于國(guó)際管理軟件廠商而言，由于其一般不發(fā)展遍布全國(guó)的服務(wù)體系，所以只能更多地訴求于內(nèi)部信息系統(tǒng)的服務(wù)支持，針對(duì)低端管理軟件的銷售的逐步上升，而其內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)與完善將是一個(gè)重要的問題。從市場(chǎng)支持方面看，在開展全球渠道合作伙伴市場(chǎng)支持的基礎(chǔ)上，開發(fā)適合于中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的分銷渠道伙伴，同時(shí)給與這些伙伴合適的市場(chǎng)支持活動(dòng)將是決定其對(duì)渠道支持效果的決定因素，也是維持其對(duì)渠道吸引力的重要因素。在進(jìn)一步豐富其原有的技術(shù)支持基礎(chǔ)上，加速培訓(xùn)與認(rèn)證工作，尤其是低費(fèi)或免費(fèi)的認(rèn)證工作將是其在渠道技術(shù)支持方面所要加強(qiáng)的工作。只有這樣，才能在未來的市場(chǎng)發(fā)展過程中將渠道力量積聚起來。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展現(xiàn)狀要求其進(jìn)一步豐富多元化支持體系。3．競(jìng)爭(zhēng)力分析A.強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)制模式“分公司”通常是軟件企業(yè)常用的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式。在這種模式，分公司、總部、代理商之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)目標(biāo)的不一致，分公司并不能夠嚴(yán)格執(zhí)行總部的政策和規(guī)定，完全追求自身利益的最大化，不能夠考慮長(zhǎng)期和短期目標(biāo)；同時(shí)渠道反應(yīng)遲鈍，無法及時(shí)跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)氐牟呗?，信息的流失很大?！捌脚_(tái)”制，是清華紫光股份有限公司去年內(nèi)部進(jìn)行的重要變革措施，通過變革，我們的反應(yīng)速度比原來大大提高，每天都能夠得到市場(chǎng)的最新情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，目標(biāo)高度一致、內(nèi)耗已經(jīng)最低化，事實(shí)證明，這種變革已經(jīng)取得了圓滿的成功。對(duì)于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。更好地把握市場(chǎng)、及時(shí)反饋信息、同時(shí)與上游廠商緊密合作，作出對(duì)策促進(jìn)銷售，將是“平臺(tái)制”一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)。分支機(jī)構(gòu)覆蓋廣泛清華紫光股份有限公司除北京總部外，下設(shè)上海、廣州、沈陽、南京、成都、武漢、濟(jì)南、廈門、西安、昆明10個(gè)一級(jí)平臺(tái)，同時(shí)平臺(tái)下設(shè)10個(gè)辦事處，作為二級(jí)平臺(tái)，形成覆蓋全國(guó)全部大、中型城市，并可覆蓋二、三級(jí)城市的發(fā)達(dá)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。作為管理軟件的上游廠商來說，確實(shí)需要一個(gè)覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)來使自己的各項(xiàng)政策、產(chǎn)品信息更快的、不失真的傳達(dá)到渠道的終端代理、用戶。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個(gè)很長(zhǎng)的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機(jī)”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強(qiáng)大覆蓋能力，同時(shí)認(rèn)可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達(dá)成這個(gè)使命。有良好的硬件渠道、管理經(jīng)驗(yàn)豐富SBO是基于NT/WIN2000+MSSQLSERVER+PC平臺(tái)+C/S的產(chǎn)品。不僅軟件本身屬于“精華版”，上手容易，硬件的配置本身也具備簡(jiǎn)單化的特點(diǎn)，只需要單路低端服務(wù)器+PC即能實(shí)現(xiàn)。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務(wù)器的用戶有著較高的重合度。對(duì)于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機(jī)的主力分銷商，本身具備多年服務(wù)器分銷的經(jīng)驗(yàn)，有著眾多合作的主機(jī)類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機(jī)廠商比如清華同方也保持良好的合作關(guān)系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。清華紫光分銷事業(yè)部具備良好的渠道管理和內(nèi)部管理運(yùn)作能力。從2001年分銷激光打印機(jī)到1年后成為惠普激光機(jī)4架主流分銷商之一；從2000年代理惠普掃描儀，到現(xiàn)在獨(dú)家包銷惠普掃描儀全線產(chǎn)品等等都側(cè)面說明了我們做的努力為上游廠商帶來的更多價(jià)值體現(xiàn)。而我們的內(nèi)部管理運(yùn)作能力來看，我們的工作追求最大化“降低供應(yīng)鏈成本”，通過先進(jìn)的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAPERP帶來的更多先進(jìn)管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來更好的生存空間和發(fā)展空間。良好的品牌聲譽(yù)，強(qiáng)大的資金實(shí)力 清華紫光有著良好的聲譽(yù)，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國(guó)家級(jí)各類獎(jiǎng)項(xiàng)70余項(xiàng)，進(jìn)入國(guó)家520家重點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家863計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強(qiáng)企業(yè)，被列為全國(guó)高新技術(shù)企業(yè)“百強(qiáng)”，北京市“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的71家企業(yè)之一。這些聲譽(yù)對(duì)于分銷SAP的SBO產(chǎn)品來說，將給代理商和用戶帶來更多的認(rèn)同感。清華紫光股份有限公司自從1999年11月成功上市以來，就具有強(qiáng)大的資金實(shí)力，同時(shí)和各銀行之間也有著良好的合作關(guān)系，在招行、工行均有著千萬元級(jí)以上的信用額度，能夠輕易滿足日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求。強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍、穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)分銷產(chǎn)品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學(xué)歷，年輕、富有活力、善于學(xué)習(xí)、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。分銷業(yè)務(wù)通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長(zhǎng)：2002年9月，分銷業(yè)務(wù)在《計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通》雜志“2001-2002種菇渠道成功分銷商”評(píng)比中獲第8名殊榮；“2002-2003中國(guó)渠道成功分銷商”評(píng)比中獲第六名殊榮。分銷事業(yè)部還有一個(gè)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務(wù)變得更加緊密和持久，因?yàn)槲覀兩钚胖挥谢ハ嗑o密無間的合作，才能帶來雙方長(zhǎng)期利益的最大化。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗(yàn)、良好的技術(shù)支持隊(duì)伍SBO產(chǎn)品用戶的特點(diǎn)側(cè)重于“商貿(mào)型”，所以前面文章中提到的主機(jī)渠道、以及我們的外設(shè)渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因?yàn)槲覀儗?duì)于渠道企業(yè)的運(yùn)作更為熟悉，所以針對(duì)這部分客戶的銷售將變得更為容易。我們?cè)诟鞯匾簿哂辛己脤I(yè)技能的技術(shù)員工，通過我們的SAPERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的技術(shù)基礎(chǔ)?？偟膩碚f，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對(duì)于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強(qiáng)的直銷能力和強(qiáng)大的技術(shù)能力這是最關(guān)鍵的；但對(duì)于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的覆蓋能力、銷售管理能力、技術(shù)能力、內(nèi)部管理等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，就像“木桶理論”，上游廠商需要“每一塊木板都比較平均”的合作伙伴，這樣的合作伙伴會(huì)最大化的發(fā)揮低端管理軟件渠道的效力。 B.劣勢(shì)管理軟件的分銷剛剛啟動(dòng)管理軟件的分銷對(duì)于清華紫光來說，還是首次，我們?cè)谶@個(gè)細(xì)分行業(yè)中還缺乏一定的基礎(chǔ)，但也因?yàn)槭堑谝淮?，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠?yàn)楝F(xiàn)有的代理商帶來更多的生意機(jī)會(huì)，同時(shí)也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來自于當(dāng)初的用友、金蝶財(cái)務(wù)軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國(guó)際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時(shí)和廠商保持緊密合作，發(fā)揚(yáng)地域覆蓋的優(yōu)勢(shì)，切入原有的“財(cái)務(wù)軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個(gè)多維的代理體系。第三節(jié)(四SWOT分析結(jié)論根據(jù)以上分析，我們可以看到：中小企業(yè)對(duì)于信息化的需求迫切，雖然不同的地域、不同的行業(yè)發(fā)展不平衡，但低端管理軟件市場(chǎng)空間的增長(zhǎng)將是最快的；同樣，在該市場(chǎng)已經(jīng)存在了一些原來中高端的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們已經(jīng)更加重視這塊市場(chǎng)，同時(shí)由于他們擁有多年的渠道，所以他們確立了先發(fā)優(yōu)勢(shì)；其三，作為中小企業(yè)的最終用戶對(duì)小型ERP的需求來看，他們不僅需要“全套”模塊，同時(shí)也希望提供他們的軟件具有更多的“個(gè)性制造”、更快的“實(shí)施時(shí)間”、更好的“價(jià)廉物美”。另外，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對(duì)于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強(qiáng)的直銷能力和強(qiáng)大的技術(shù)能力這是最關(guān)鍵的；但對(duì)于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的關(guān)注程度、覆蓋能力、技術(shù)能力、內(nèi)部管理、以及對(duì)下游的管理能力等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，我們經(jīng)過分析，未來的趨勢(shì)也應(yīng)該如此。就像“木桶理論”，SAP需要“每一塊木板都比較平均”的合作伙伴。清華紫光將能夠在SAP的支持下承擔(dān)這個(gè)重任。)

第四章執(zhí)行方案市場(chǎng)與市場(chǎng)戰(zhàn)略我們通過以上的分析，可以看到：現(xiàn)在中小企業(yè)市場(chǎng)管理軟件具備很高的成長(zhǎng)性，雖然這部分的市場(chǎng)也將更加激烈，但是紫光具備自身的渠道資源、客戶資源，SAP具備較高的知名度，因此，我們更多地可以采用“市場(chǎng)滲透”策略發(fā)展我們現(xiàn)有的渠道代理商和最終客戶、采用“市場(chǎng)發(fā)展”策略來發(fā)展財(cái)務(wù)軟件代理渠道、小型集成商渠道、行業(yè)代理、其他代理渠道等等，最終使SBO產(chǎn)品覆蓋的廣度和深度進(jìn)一步加深。（1）顧顧客顧客的定位：結(jié)合市場(chǎng)需求和清華紫光的實(shí)際情況，針對(duì)SBO產(chǎn)品而言，我們需要開拓的客戶主要集中在：計(jì)算機(jī)與電子、技術(shù)與電子設(shè)備、消費(fèi)品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)、高科技行業(yè)。針對(duì)這些客戶，我們SBO代理渠道發(fā)展對(duì)象為“IT及電子合作伙伴”、“消費(fèi)品行業(yè)伙伴”、“服務(wù)行業(yè)伙伴”、“其他行業(yè)伙伴”等等，通過他們的協(xié)助，盡快地確立“SB0的樣板行業(yè)客戶”，從而極大推動(dòng)SB0的銷售。通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)即使在低端市場(chǎng)業(yè)也分為兩類，有1萬元和10萬元兩個(gè)心理關(guān)口。根據(jù)我們自己的特點(diǎn)，我們將自己的產(chǎn)品定位在10萬元。在客戶類型上，我們的將客戶劃分為兩類，單純的成長(zhǎng)型中小企業(yè)（A兩類）和與大中型企業(yè)建立了比較緊密業(yè)務(wù)關(guān)系的中小企業(yè)（B類）。其中大中型企業(yè)應(yīng)該有如下特點(diǎn)：已經(jīng)實(shí)施了大型的信息系統(tǒng)，特別是SAPR3；有比較強(qiáng)的談判能力，即對(duì)伙伴有較強(qiáng)的影響。而那些其合作伙伴又是典型的成長(zhǎng)型中小企業(yè)，更是我們目標(biāo)客戶。（2）定定價(jià)產(chǎn)品價(jià)格政策價(jià)格政策：在SBO的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，存在不同的價(jià)格梯次，包括分銷價(jià)、代理價(jià)、最終用戶價(jià)。由于SAP是國(guó)際廠商，SBO則代表著“高貴而不貴”，同時(shí)和其他廠商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)基本接近，所以建議在SBO的銷售上保持全國(guó)統(tǒng)一的最終用戶價(jià)格（或者最低售價(jià)），這樣做的幾個(gè)好處：對(duì)于合作伙伴來說，就意味著付出（售前咨詢、售中、后的支持）就有了較好的回報(bào)，會(huì)帶給代理商較大的信心，對(duì)進(jìn)一步銷售SBO產(chǎn)品有了更大的動(dòng)力；對(duì)于用戶來說，他們將得到更好的服務(wù)；對(duì)于SAP來說，代理商的隊(duì)伍將會(huì)穩(wěn)定，用戶對(duì)SAP的認(rèn)可程度在行業(yè)內(nèi)將會(huì)進(jìn)一步普及。服務(wù)價(jià)格政策：SBO產(chǎn)品沒有售前咨詢費(fèi)用，但包括售中支持、實(shí)施咨詢、售后支持三部分仍將有費(fèi)用產(chǎn)生。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，我們可以將售中支持、實(shí)施咨詢和培訓(xùn)可以合并，定義為“售中服務(wù)”。售中服務(wù)價(jià)格按實(shí)施天數(shù)制定，比如400元/天/人。因?yàn)橛脩魧?shí)施的軟件周期在1個(gè)月以內(nèi)（根據(jù)SAP英文網(wǎng)站上的實(shí)施案例來看，快則4、5天，慢則1個(gè)月），用戶的接受費(fèi)用最多為1萬左右。售后服務(wù)則按照兩種形式收費(fèi)，一種是包年，另一種是根據(jù)節(jié)點(diǎn)數(shù)，同時(shí)計(jì)時(shí)收費(fèi)。（3）渠道政策渠道架構(gòu)圖：渠道規(guī)劃：雖然SBO的受眾非常廣泛，但ERP產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了受眾在購買時(shí)需要與賣方進(jìn)行1對(duì)1的深入溝通，并需要賣方提供相關(guān)的售前、中、后的服務(wù)，也就是說：SBO需要廣泛的低端渠道終端，同時(shí)這些終端能夠提供良好的服務(wù)功能。但是根據(jù)第1部分現(xiàn)狀分析中關(guān)于國(guó)際、國(guó)內(nèi)廠商渠道分析對(duì)比來看，國(guó)際廠商由于最初的產(chǎn)品定位等原因，低端的渠道的缺乏是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，所以這在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)。但從正常情況上來看，要使SBO產(chǎn)品銷量迅速增大，有兩條對(duì)策。一條對(duì)策是盡量簡(jiǎn)化SBO的安裝、調(diào)試，使得用戶只要通過電話就能夠得到滿意的服務(wù)，從而使銷售隊(duì)伍注意力完全放在“簽單”上，這一條有一定的難度；另一條對(duì)策是迅速建立廣泛的高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，但這種措施對(duì)于SBO來說也不現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也將導(dǎo)致費(fèi)用的高昂。清華紫光根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)為，要快速的擴(kuò)大SBO的產(chǎn)品必需要借助外力。由于清華紫光具有廣泛的覆蓋能力和良好的渠道開拓能力、管理能力，所以把渠道的長(zhǎng)度定義為2.5級(jí)，寬度暫定義為三類（見渠道架構(gòu)圖）。長(zhǎng)度2.5級(jí)的含義表示紫光自身做直接用戶（2級(jí)渠道），同時(shí)也發(fā)展合作伙伴渠道，通過合作伙伴來加速開發(fā)新的直接用戶（3級(jí)渠道），這樣就構(gòu)成了我們的2.5級(jí)渠道；寬度三類主要指行業(yè)代理、財(cái)務(wù)軟件代理、其他代理等等，其中財(cái)務(wù)軟件代理、行業(yè)代理是我們開發(fā)的重點(diǎn)。這樣做的好處在于：一方面能夠在市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)期，資源有限的情況下盡快的搶占市場(chǎng)份額；另一方面通過分銷商與代理商的肩并肩作戰(zhàn)，能夠更好的、更快的了解全面的市場(chǎng)信息，有利于廠商根據(jù)市場(chǎng)反饋信息盡快地做出反應(yīng)。這樣做的弊處在于：會(huì)引起分銷商與代理商之間直接發(fā)生沖突，但清華紫光認(rèn)為在初期由于市場(chǎng)足夠大，同時(shí)根據(jù)合作伙伴的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮其在某個(gè)行業(yè)、區(qū)域開拓能力能達(dá)到雙贏局面；當(dāng)然在后期，清華紫光會(huì)根據(jù)開拓情況，建立一定的協(xié)調(diào)機(jī)制避免出現(xiàn)沖突。渠道計(jì)劃：紫光SBO的渠道發(fā)展暫時(shí)分為二個(gè)階段，第一個(gè)階段屬于啟動(dòng)期，以“招募合作伙伴、樹立樣板客戶”為主，在啟動(dòng)期階段，清華紫光在北京、上海、廣州平臺(tái)覆蓋區(qū)域內(nèi)直接開發(fā)樣板客戶，并招募當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，而在其它平臺(tái)所在地重點(diǎn)招募合作伙伴，因?yàn)槿A東、華北、華南的管理軟件市場(chǎng)份額占到了70%左右（參照上面的行業(yè)結(jié)構(gòu)分析）；在第二階段穩(wěn)步發(fā)展期，以“完善渠道、填補(bǔ)用戶空白”為主，我們將會(huì)在其他各平臺(tái)開發(fā)一些樣板客戶，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況出臺(tái)合適的渠道政策，引導(dǎo)合作伙伴進(jìn)一步將行業(yè)、區(qū)域做深、做透；渠道的招募：合作伙伴的來源于兩方面，一方面通過通過當(dāng)?shù)刈瞎釹AP銷售人員的招募，另一方面聯(lián)合SAP進(jìn)行廣告的招募。渠道培訓(xùn)：針對(duì)新加盟的合作伙伴進(jìn)行有關(guān)SAP知識(shí)和方案的培訓(xùn)，這部分工作初期需要廠商的大力協(xié)助。渠道評(píng)估：我們會(huì)在同行業(yè)、同區(qū)域選擇2--3家代理商，一方面保證覆蓋度，同時(shí)保證不產(chǎn)生沖突，并定期根據(jù)業(yè)績(jī)情況，出臺(tái)一定的政策來調(diào)整我們的渠道合作伙伴。渠道認(rèn)證：由SAP和紫光對(duì)渠道的合作伙伴，經(jīng)過一定的標(biāo)準(zhǔn)考核合格后，確認(rèn)代理商認(rèn)證資格。數(shù)據(jù)管理：我們具有強(qiáng)大的商務(wù)支持系統(tǒng)，能夠反映渠道合作伙伴的信用狀況、提貨狀況等。一些有關(guān)的信息將幫助廠商制訂一定的渠道政策。技術(shù)支持由于SBO設(shè)計(jì)更趨于簡(jiǎn)單和實(shí)用，所以清華紫光及其合作伙伴將通過SAP的支持、培訓(xùn)，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將盡快形成在管理軟件方面的技術(shù)服務(wù)能力，從而更好的提供給直接客戶SBO這個(gè)產(chǎn)品。同時(shí)我們還會(huì)建立溝通市場(chǎng)趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)，渠道動(dòng)態(tài)技術(shù)和銷售經(jīng)驗(yàn)交流等等信息溝通體系來幫助渠道。這個(gè)溝通系統(tǒng)會(huì)以市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)，內(nèi)部溝通網(wǎng)絡(luò)等等方式。傳播一個(gè)共同開拓市場(chǎng)，協(xié)同發(fā)展的共贏理念。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)推廣SBO產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣上，針對(duì)兩個(gè)不同的群體，一個(gè)群體是直接用戶，另一個(gè)群體是渠道合作伙伴。針對(duì)直接用戶的市場(chǎng)推廣，清華紫光將配合SAP針對(duì)不同的行業(yè)、區(qū)域進(jìn)行有關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，同時(shí)紫光也將根據(jù)實(shí)際銷售中的情況，提出一定的市場(chǎng)推廣方案與SAP一起推進(jìn)SBO產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡(luò)廣告、包括B2B網(wǎng)站的廣告、會(huì)議和巡展都將是很好的推廣形式（根據(jù)SWOT根據(jù)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析中提到的消費(fèi)者接受信息的來源分析）針對(duì)渠道合作伙伴的市場(chǎng)推廣一方面在SAP的支持下，通過會(huì)議、培訓(xùn)等方式加強(qiáng)合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)也配合SAP在紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行市場(chǎng)的推廣招募工作；方案分析 對(duì)產(chǎn)品，客戶行為和市場(chǎng)建立比較深刻的認(rèn)識(shí)是擬定方案的重要基礎(chǔ)工作，結(jié)合以上分析，我們對(duì)SBO做如下總結(jié)：表：影響SBO促銷組合的主要因素類型SBO特性特性集產(chǎn)品性質(zhì)工業(yè)品工業(yè)品，消費(fèi)品產(chǎn)品生命周期進(jìn)入進(jìn)入，成長(zhǎng)，成熟，衰落目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分散，較高的品牌忠誠(chéng)度購買決策的類型簡(jiǎn)單的復(fù)雜決策常規(guī)決策和復(fù)雜決策策略類型拉動(dòng)推動(dòng)和拉動(dòng)類型另外，AIDA模型是在可以比較的幫我們分析各種促銷工具在AIDA四個(gè)階段所起的不同作用，它與促銷組合之間的關(guān)系可用圖示的表格表示。表：促銷組合的AIDA分析注意興趣愿望行動(dòng)人員推銷略微有效略微有效非常有效最為有效廣告非常有效非常有效略微有效無效營(yíng)業(yè)推廣非常有效略微有效略微有效非常有效公共關(guān)系非常有效非常有效非常有效無效由以上分析，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)比較廣在產(chǎn)品推廣階段應(yīng)以獲取注意和興趣為重點(diǎn)，因此促銷組合中應(yīng)以廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系為主。另外在營(yíng)銷過程中，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的應(yīng)突出的訴求點(diǎn)，也就是我們與對(duì)手的差異化要點(diǎn)會(huì)突出：先進(jìn)管理理念輸入，業(yè)務(wù)流程和管理流程的固化源至SAP和清華紫光的實(shí)力：產(chǎn)品和服務(wù)的高質(zhì)量和持續(xù)的保證SAP系列方案對(duì)中小企業(yè)未來發(fā)展平穩(wěn)升級(jí)的保證一次投入，全面的信息化具體如下：方案內(nèi)容公關(guān)傳播：?jiǎn)?dòng)期：2003年9月傳播主題：SAP-紫光聯(lián)手，開辟低端軟件新天地目的：迅速傳播SAP推出低端管理軟件SBO，同時(shí)紫光成為SAP總分銷信息媒體選擇：專業(yè)媒體，部分大眾媒體、網(wǎng)站傳播方式：專訪、專題、通稿發(fā)展期：2003年10月-2004年2月傳播主題：擴(kuò)大SBO的受眾面，同時(shí)紫光開拓渠道、尋找并樹立樣板客戶目的：傳遞SBO的實(shí)際案例，擴(kuò)大渠道招募活動(dòng)和促銷信息，給渠道信心媒體選擇：專業(yè)媒體傳播方式：通稿為主，專訪為輔快速發(fā)展期：2004年3月－2003年9月傳播主題：樣板用戶盤點(diǎn)、渠道盤點(diǎn)，低端軟件市場(chǎng)渠道和客戶的進(jìn)展情況目的：進(jìn)一步提升客戶和渠道信心，充分顯示SAP和紫光對(duì)該條產(chǎn)品線的關(guān)注，完成過年后逐步的銷售高峰熱買媒體選擇：各類專業(yè)媒體傳播方式：專訪平面廣告：品牌宣傳廣告：樹立SAP全線專業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商形象，快速傳遞新產(chǎn)品信息，提升最終用戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知度。產(chǎn)品廣告：強(qiáng)化產(chǎn)品的性能和高性價(jià)比、實(shí)施的簡(jiǎn)便性渠道廣告：傳播紫光成為SAP打印機(jī)總分銷商的信息，招募代理商媒體選擇：中央級(jí)IT類專業(yè)媒體、行業(yè)媒體、商情類媒體（各地平臺(tái)和經(jīng)銷售）市場(chǎng)活動(dòng)：A新聞發(fā)布會(huì)目的：傳播SAP打印機(jī)面市，與紫光聯(lián)手出擊中國(guó)低端管理軟件市場(chǎng)的信息時(shí)間：2003年9月地點(diǎn)：北京活動(dòng)針對(duì)人群：合作伙伴、媒體、部分行業(yè)用戶B渠道招募會(huì)暨新產(chǎn)品培訓(xùn)目的：向渠道展示SAP全新的SBO產(chǎn)品，招募代理商時(shí)間：2003年9月－2003年10月地點(diǎn)：上海、杭州、南京、武漢、濟(jì)南、青島、沈陽、大連、廣州、深圳、廈門、昆明、成都、西安活動(dòng)針對(duì)人群：合作伙伴、行業(yè)用戶、代理商、咨詢公司等C實(shí)施培訓(xùn)會(huì)目的：盡快提升合作伙伴的