保險(xiǎn)行業(yè)三大矛盾分析

保險(xiǎn)行業(yè)三大矛盾分析1、2018

年以來(lái)行業(yè)持續(xù)低迷，多因素疊加當(dāng)前尚未見(jiàn)到反轉(zhuǎn)之勢(shì)2018

年以來(lái)行業(yè)保費(fèi)增速及上市險(xiǎn)企價(jià)值增長(zhǎng)持續(xù)低迷：2017

年以前行業(yè)人身險(xiǎn)保費(fèi)

增速持續(xù)保持

20%以上增長(zhǎng)，代理人規(guī)模增長(zhǎng)疊加產(chǎn)品價(jià)值率提升，NBV同樣維持持續(xù)

的高增長(zhǎng)，但

18

年以后無(wú)論保費(fèi)或

NBV增速顯著下降；18-20

年國(guó)壽、平安、太保、

新華的

NBV復(fù)合增速分別為-1.0%、-9.7%、-12.6%、-8.7%，全面持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。當(dāng)前對(duì)中報(bào)及全年的

NBV增速表現(xiàn)仍并不樂(lè)觀：考慮到持續(xù)承壓的銷售現(xiàn)狀以及尚未

見(jiàn)到反轉(zhuǎn)之勢(shì)，我們對(duì)中報(bào)及全年主要上市險(xiǎn)企的

NBV表現(xiàn)并不樂(lè)觀。預(yù)計(jì)

2021H上

市險(xiǎn)企國(guó)壽、平安、太保、新華的

NBV增速分別為-20%、-10%、-1%、-12%；2021

年

全年考慮到代理人缺口收窄、重疾短期客戶透支影響減弱以及年底收官等方面影響，分

別為-15%、-2%、+0%、-5%。短期因素是致使保費(fèi)承壓的主要原因，但長(zhǎng)期因素同樣持續(xù)影響：2018

年主要為前期

134

號(hào)文影響，對(duì)年金兩全產(chǎn)品設(shè)計(jì)形態(tài)做出改變，客戶接受度

顯著下降，當(dāng)前開(kāi)門(mén)紅大幅不及預(yù)期。2020

年主要為疫情影響，代理人線下展業(yè)受阻，同時(shí)出于包括對(duì)疫情、經(jīng)濟(jì)和收入

的不確定性，居民消費(fèi)受到明顯影響；2021

年預(yù)計(jì)行業(yè)整體呈現(xiàn)弱復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，疫情顯著緩解，但對(duì)未來(lái)仍有一定不確定因

素。此外我們認(rèn)為最大的不及預(yù)期因素為重疾炒停后代理人對(duì)客戶的透支。具體看對(duì)于今年在低基數(shù)之下價(jià)值表現(xiàn)仍顯著低于預(yù)期，我們認(rèn)為原因包括：重疾炒停對(duì)客戶的大幅透支是當(dāng)前保單銷售持續(xù)不及預(yù)期的重要原因：由于

1

月底

重疾新老產(chǎn)品切換期間行業(yè)公司基本進(jìn)行“擇優(yōu)理賠”，即在

1

月購(gòu)買重疾險(xiǎn)，既可

以享受老重疾產(chǎn)品在甲狀腺癌等病種

100%的保額賠付，同時(shí)又可以享受新產(chǎn)品更

為友好的病種定義，因此代理人層面基本對(duì)客戶的宣傳話術(shù)基本為：1

月底前購(gòu)買

重疾，享受新老重疾雙重利好，新重疾產(chǎn)品不如老重疾產(chǎn)品等，使得

1

月底前后行

業(yè)重疾新單超預(yù)期大幅增長(zhǎng)。2

月起新重疾產(chǎn)品陸續(xù)上線，代理人很難短期內(nèi)重新

對(duì)客戶宣導(dǎo)關(guān)于新重疾產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)大量客戶在新老產(chǎn)品切換期間滿足了未來(lái)一段時(shí)期的加保需求，使得當(dāng)前重疾險(xiǎn)銷售持續(xù)不及預(yù)期。代理人數(shù)量的缺口以及經(jīng)歷疫情之下的代理人質(zhì)量變化、士氣下降同樣是重要原因：

代理人數(shù)量方面，21Q1

國(guó)壽及平安分別有

128.2

萬(wàn)、98.6

萬(wàn)代理人，較

2019

年底

分別下降

20.5%、15.5%；此外當(dāng)前代理人大多為去年疫情期間招募，質(zhì)量有所下

降，且由于對(duì)居家辦公和線上辦公的鼓勵(lì)，代理人在打卡考勤、線下培訓(xùn)、組織活

動(dòng)、客戶拜訪等方面均有所弱化，當(dāng)前逐步收緊考核管理會(huì)使得大量代理人難以適

應(yīng)；此外行業(yè)整體銷售難度加大也會(huì)使得代理人士氣出現(xiàn)明顯下降。重疾持續(xù)推動(dòng)加保的邊際改善效應(yīng)在明顯減弱：近年來(lái)各家公司都通過(guò)加保類產(chǎn)品

推動(dòng)負(fù)債數(shù)據(jù)短期改善，尤其是去年疫情以后，各家均開(kāi)展了新產(chǎn)品推動(dòng)升級(jí)多次

賠付、附加特定賠付、增加主險(xiǎn)保額等的活動(dòng)，持續(xù)推動(dòng)加保以及包括惠民保、醫(yī)

療險(xiǎn)的分流也使得邊際改善效用明顯減弱。此外，代理人及產(chǎn)品供需矛盾同樣是保單銷售持續(xù)不及預(yù)期的深層次原因：隨著行

業(yè)景氣度持續(xù)承壓，代理人保單銷售難度加大，脫落增加、增員難度加大，代理人

數(shù)量持續(xù)存在缺口，且粗放的代理人發(fā)展模式難以滿足當(dāng)前高質(zhì)量發(fā)展的需求。產(chǎn)

品方面，客戶對(duì)高保障杠桿、多元化保障的產(chǎn)品仍存在巨大需求，與當(dāng)前產(chǎn)品供給

同質(zhì)化、保障杠桿低存在明顯矛盾。對(duì)于代理人及產(chǎn)品供需的矛盾我們會(huì)在后文三、

四兩章詳細(xì)分析。2、行業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)矛盾：長(zhǎng)期保險(xiǎn)及保障空間與保費(fèi)增長(zhǎng)持續(xù)低迷的矛盾2.1

海外視角：主流國(guó)家及地區(qū)均有

40

年以上的保費(fèi)增長(zhǎng)周期2.1.1

美國(guó)：90

年代以前

40

年持續(xù)增長(zhǎng)，90

年代以后保費(fèi)波動(dòng)增長(zhǎng)80

年代以前維持穩(wěn)定增長(zhǎng)：二戰(zhàn)后到

80

年代，美國(guó)健康險(xiǎn)及定期壽險(xiǎn)保持快速增

長(zhǎng)，其中定期壽險(xiǎn)的發(fā)展基本可以追溯到

1913

年美國(guó)壽險(xiǎn)起步階段；50

年代以后

終身壽險(xiǎn)推出，在溫和通脹、穩(wěn)定利率之下終身壽險(xiǎn)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，整體以保

障型產(chǎn)品主導(dǎo)保費(fèi)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。此階段美國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入基本保持接近

10%的

年化復(fù)合增速。80

年代至

20

世紀(jì)末快速增長(zhǎng)，而后波動(dòng)有所增加：得益于經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)以及股

市的持續(xù)向好，此階段投資型壽險(xiǎn)不斷創(chuàng)新發(fā)展并逐步主導(dǎo)市場(chǎng)，包括

70

年代末推

出的萬(wàn)能壽險(xiǎn)（UniversalLife）、80

年代初的變額壽險(xiǎn)（VariableLife）等爆發(fā)式增

長(zhǎng)。此階段尤其在

80

年代初美國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)維持雙位數(shù)的增長(zhǎng)，但

90

年代隨

著經(jīng)濟(jì)蕭條，保費(fèi)波動(dòng)有所增加。20

世紀(jì)末至今整體保費(fèi)波動(dòng)增長(zhǎng)：指數(shù)型萬(wàn)能壽險(xiǎn)（IndexedUniversalLife）快速

發(fā)展，該產(chǎn)品最早出現(xiàn)在

90

年代初，但收益率上因不及萬(wàn)能及變額產(chǎn)品而發(fā)展一

般；隨著

2000

年美國(guó)科技泡沫破裂，投資型壽險(xiǎn)大幅虧損，指數(shù)型壽險(xiǎn)獲得快速發(fā)

展。此階段美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)增速波動(dòng)明顯增加，但近十年仍然維持

3%左右的復(fù)

合增速。2.1.2

日本：戰(zhàn)后長(zhǎng)達(dá)

40

年的高速發(fā)展，90

年代以后長(zhǎng)期停滯日本從

50

年代到

90

年代經(jīng)歷了壽險(xiǎn)業(yè)

40

年的高速發(fā)展，但從

1991

年以后，隨著陸續(xù)

的經(jīng)濟(jì)泡沫破裂、亞洲金融風(fēng)暴、零利率等影響，90

年代到當(dāng)前大約

30

年的時(shí)間里，

壽險(xiǎn)總保費(fèi)基本維持零增長(zhǎng)，也是全球及亞太主要地區(qū)里唯一持續(xù)長(zhǎng)期保費(fèi)零增長(zhǎng)的地

區(qū)。1950-1970

年儲(chǔ)蓄產(chǎn)品快速增長(zhǎng)：戰(zhàn)后恢復(fù)階段壽險(xiǎn)復(fù)合增速達(dá)到

25%，日本

GDP增速也接近

10%，兩全等養(yǎng)老類產(chǎn)品需求快速增長(zhǎng)。1970-1990

年產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)逐步多元化：20

年間日本壽險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速達(dá)到

15%左

右，仍維持高速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)逐步多元化，含定期的兩全以及包括醫(yī)療、長(zhǎng)

期護(hù)理等健康險(xiǎn)新險(xiǎn)種不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)，新產(chǎn)品在總保費(fèi)中占比不斷提升。此后從

1991

年開(kāi)始到

2017

年，保費(fèi)增速停滯，低件均健康險(xiǎn)快速增長(zhǎng)：受到包

括經(jīng)濟(jì)泡沫破裂、亞洲金融危機(jī)、持續(xù)的利差損風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的保險(xiǎn)公司倒閉潮、零利

率及負(fù)利率等多重因素沖擊，日本壽險(xiǎn)保費(fèi)收入基本維持不到

1%的年復(fù)合增速。2.1.3

中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)：2007

年以前超過(guò)

40

年的波動(dòng)增長(zhǎng)，當(dāng)前仍保持

5%的復(fù)合增速中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)自上世紀(jì)

60

年代開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)正式發(fā)展，從

60

年代到

2007

年以前的超過(guò)

40

年

時(shí)間里，保費(fèi)收入呈現(xiàn)波動(dòng)向上的態(tài)勢(shì)，其中

1976

年以后的

9

年時(shí)間以及

1986

年以后

的

15

年時(shí)間是兩個(gè)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的上行周期。2008

年以后雖然中國(guó)臺(tái)灣壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速

明顯下滑，但基本仍保持了

5%左右的增速中樞。20

世紀(jì)

60

年代：62

年以后放開(kāi)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)；68

年新生命表推出降低保費(fèi)，使得保費(fèi)

快速達(dá)到

30%以上。1976-1984

年：9

年間壽險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速

35%，主要為經(jīng)濟(jì)發(fā)展（GDP增速平均接

近

10%）、以及分紅險(xiǎn)在新政策下得到快速發(fā)展。1986-2000

年：15

年維持保費(fèi)雙位數(shù)增長(zhǎng)，復(fù)合增速

18%，一方面

GDP增速基本

維持在

6%以上，另一方面分紅險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展，尤其分紅終身壽險(xiǎn)獲得持續(xù)推動(dòng)。2002-2007

年：6

年間保費(fèi)復(fù)合增速

17%，此階段

GDP復(fù)合增速仍接近

5.5%，同

時(shí)對(duì)投資理財(cái)和養(yǎng)老的需求持續(xù)增加，年金險(xiǎn)等產(chǎn)品保費(fèi)快速增長(zhǎng)。2008

年以后至今：中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速中樞仍在

5%左右。2.1.4

香港地區(qū)：70

年代中至今超過(guò)

40

年持續(xù)快速增長(zhǎng)，近年大陸單帶動(dòng)二次增長(zhǎng)香港地區(qū)自

70

年代中后期保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展，基本除了

2008

年的金融危機(jī)以及近年香

港地區(qū)活動(dòng)及疫情影響，基本持續(xù)保持了較快的增速，同時(shí)

2009

年以后香港地區(qū)大陸

保單持續(xù)快速增長(zhǎng)，帶動(dòng)香港地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)增速維持高位。70

年代中后期：從

70

年代中后期，香港經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、中產(chǎn)階級(jí)崛起，對(duì)保險(xiǎn)需

求不斷提升，70

年代中后期到回歸前香港地區(qū)保費(fèi)收入基本保持

20%以上的增速。1998-2007

年：10

年間總保費(fèi)收入復(fù)合增速

21%，投連類終身壽險(xiǎn)及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品不

斷發(fā)展，尤其

04-07

年香港地區(qū)

GDP增速基本維持在

7%以上。2010-2016

年：此階段總保費(fèi)收入仍維持

16%的復(fù)合增速，一方面是因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)

仍向好，GDP增速仍在

3-4%，本土對(duì)于非投連的終身壽、儲(chǔ)蓄壽需求仍然旺盛；

另一方面由于中國(guó)大陸離岸市場(chǎng)保費(fèi)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，大陸客赴港投保持續(xù)增加，

帶動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)。2.2

GDP增速長(zhǎng)周期與保費(fèi)增速擬合，保障型產(chǎn)品發(fā)展存在階段性特征長(zhǎng)周期看，保費(fèi)增速與

GDP增速基本擬合：以保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)成熟市場(chǎng)的長(zhǎng)周期保費(fèi)收

入增速及

GDP增速對(duì)比看，基本呈現(xiàn)擬合的態(tài)勢(shì)，保費(fèi)收入增速與

GDP增長(zhǎng)表現(xiàn)趨于

一致，且人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的復(fù)合增速整體上明顯高于

GDP增速，主要原因預(yù)計(jì)為隨著

GDP的增長(zhǎng)以及財(cái)富收入的增長(zhǎng)，財(cái)富將呈現(xiàn)頭部集中的趨勢(shì)，即高凈值收入群體的

AUM增速將超過(guò)整體水平，而對(duì)于高凈值客群而言，大類資產(chǎn)配置及財(cái)富保全傳承的需

求使得對(duì)保險(xiǎn)的配置將呈現(xiàn)明顯提升的態(tài)勢(shì)。具體分地區(qū)看，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)及香港地區(qū)保費(fèi)

收入的增速較

GDP增速更快。較為成熟的主要保險(xiǎn)市場(chǎng)中，僅日本出現(xiàn)長(zhǎng)期保費(fèi)增長(zhǎng)停滯的現(xiàn)象，其余國(guó)家及地區(qū)保

費(fèi)仍然維持上行態(tài)勢(shì)：在以上分析的全球及亞太主要成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)中，除了日本因?yàn)榘?/p>

括持續(xù)的低利率、較低的經(jīng)濟(jì)增速、嚴(yán)峻的老齡化等問(wèn)題影響，總保費(fèi)收入基本自

90

年

代以來(lái)基本零增長(zhǎng)，且主要的保險(xiǎn)公司中，大部分在近年的

NBV及

EV都為零增長(zhǎng)，而

其他國(guó)家及地區(qū)在保險(xiǎn)較為成熟的背景下仍保持了保費(fèi)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，且主要的險(xiǎn)企

NBV、EV或凈資產(chǎn)規(guī)模同樣呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。保障型產(chǎn)品快速增長(zhǎng)具備階段性特征，難以持續(xù)實(shí)現(xiàn)明顯高于行業(yè)的增速以及保費(fèi)占比

的持續(xù)提升：對(duì)于市場(chǎng)更為關(guān)注的保障型產(chǎn)品尤其是健康險(xiǎn)的發(fā)展，我們觀察到不同的

國(guó)家及地區(qū)發(fā)展時(shí)點(diǎn)及類別上存在明顯的差異，這主要是由于產(chǎn)品的推動(dòng)、經(jīng)濟(jì)及社會(huì)

環(huán)境變化、資本市場(chǎng)發(fā)展、社保體制等諸多因素導(dǎo)致。但以上國(guó)家及地區(qū)的相同點(diǎn)在于，

保障型產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)具備階段性特征，快速發(fā)展階段，居民大量購(gòu)買相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，

快速打滿基礎(chǔ)保障需求，保障型產(chǎn)品的保費(fèi)占比短期快速提升，而長(zhǎng)期保額或保費(fèi)的增

長(zhǎng)基本伴隨著收入水平和財(cái)富積累的增長(zhǎng)，后期占比會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定。美國(guó)：50

年代至

70

年代健康險(xiǎn)占比快速提升，此后占比基本維持在

20-30%區(qū)

間。美國(guó)在

20

世紀(jì)

40

年代以后，以

HMO為代表的管理式醫(yī)療計(jì)劃開(kāi)始逐步建立，

加入群體及健康險(xiǎn)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，并且隨著

1965

年

Medicare和

Medicaid實(shí)施，政

府加入醫(yī)療保險(xiǎn)支付方，第三方付費(fèi)模式擴(kuò)張及診療技術(shù)提升使醫(yī)療費(fèi)用顯著增長(zhǎng)，

美國(guó)壽險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)保費(fèi)收入占比也快速提升中

1970

年的

30.9%，此后健康險(xiǎn)保

費(fèi)占比呈震蕩態(tài)勢(shì)。日本：80

年代至

2010

年健康險(xiǎn)保單件數(shù)快速提升，此后基本穩(wěn)定。日本人身險(xiǎn)發(fā)

展在

60

年代經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)階段以兩全險(xiǎn)為主，到

70

及

80

年代隨著經(jīng)濟(jì)增速下滑，

定壽占比持續(xù)提升。1974

年日本的美國(guó)壽險(xiǎn)公司引入癌癥險(xiǎn)，日本保險(xiǎn)公司在

1976

年開(kāi)始推出醫(yī)療保險(xiǎn)，重疾及護(hù)理險(xiǎn)也在

80

年代初被推出。隨著日本經(jīng)濟(jì)泡沫破

裂、老年人口增加、醫(yī)療費(fèi)用的增長(zhǎng)等影響，日本逐步形成了以醫(yī)療險(xiǎn)及癌癥險(xiǎn)為

主的保單結(jié)構(gòu)，兩者的保單占比從

1980

年的

0.9%大幅提升至

2000

年的

27.6%，

并在

2010

年達(dá)到

37.1%，此后基本穩(wěn)定。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)：70

年代至

80

年代健康險(xiǎn)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，2003

年短期爆發(fā)增長(zhǎng)，但占

比持續(xù)較低且穩(wěn)定在人身險(xiǎn)保費(fèi)的

10%左右。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)健康險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展和日本在

時(shí)點(diǎn)及產(chǎn)品上有所相似，70

年代開(kāi)始隨著健康險(xiǎn)的逐步引入及推出，占比快速提升，

在總保費(fèi)中占比由

1970

年的

3.3%大幅提升至

1980

年的

8.4%，而隨著

90

年代中

期推出全民健保計(jì)劃，占比持續(xù)保持穩(wěn)定。2003

年非典疫情之下，中國(guó)臺(tái)灣健康險(xiǎn)保費(fèi)

爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年保費(fèi)翻倍，在總保費(fèi)占比提升至

10%以上，此后基本穩(wěn)定略高于

10%的水平。持續(xù)高增長(zhǎng)下當(dāng)前中國(guó)大陸地區(qū)健康險(xiǎn)保費(fèi)占比接近

25%，占比并不低：以大陸地區(qū)

實(shí)際情況看，2010

年以前健康險(xiǎn)在總?cè)松黼U(xiǎn)中占比基本在

10%左右，2012

年隨著普通

型人身險(xiǎn)費(fèi)率放開(kāi)以及首版重疾發(fā)生率表（2006-2010）的發(fā)布，重疾險(xiǎn)的爆發(fā)式增長(zhǎng)帶

動(dòng)健康險(xiǎn)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，使得在整體人身險(xiǎn)中的占比快速提升。2018

年以后更多的中小

公司加入到重疾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，同時(shí)百萬(wàn)醫(yī)療作為爆款產(chǎn)品借助互聯(lián)網(wǎng)渠道獲得消費(fèi)者

青睞，健康險(xiǎn)持續(xù)保持優(yōu)于行業(yè)的增速，當(dāng)前已經(jīng)占到行業(yè)總保費(fèi)的接近

25%。2.3

立足國(guó)內(nèi)：如何分險(xiǎn)種看待保費(fèi)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)空間？我們?cè)谌ツ?/p>

2

月疫情之初發(fā)布深度報(bào)告宏觀及海外視角下健康險(xiǎn)的發(fā)展路徑，非常

詳細(xì)地對(duì)健康險(xiǎn)進(jìn)行了全面深入的研究，通過(guò)對(duì)中國(guó)當(dāng)時(shí)健康險(xiǎn)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)情況詳細(xì)的

數(shù)據(jù)分析以及海外的商業(yè)健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)發(fā)展梳理，核心解決了三個(gè)問(wèn)題：①健康險(xiǎn)及細(xì)分險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)狀況及未來(lái)增速到底如何？②商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展與社保之間存在怎樣的聯(lián)系，海外商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展路徑如何？③海外重疾是怎么樣的形態(tài)、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊窠梃b，尤其在產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)時(shí)報(bào)告中的核心三個(gè)結(jié)論包括：中國(guó)形成了以重疾險(xiǎn)為主體、醫(yī)療險(xiǎn)為輔助的健康險(xiǎn)格局，疾病險(xiǎn)預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)了

2/3

以上的規(guī)模保費(fèi)。通過(guò)對(duì)重疾險(xiǎn)新單及保額角度的測(cè)算以及各類細(xì)分健康險(xiǎn)的發(fā)展

判斷，我們預(yù)計(jì)

3-5

年以后重疾險(xiǎn)將會(huì)達(dá)到比較高的滲透率，預(yù)計(jì)至

2025

年中國(guó)

的健康險(xiǎn)總保費(fèi)達(dá)到

2

萬(wàn)億元左右，但增速預(yù)計(jì)逐步降至個(gè)位數(shù)。商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展與社保體系關(guān)系密切：美國(guó)社保不足給商業(yè)健康險(xiǎn)留下廣闊空間，

但以醫(yī)療險(xiǎn)為主體且逐步由傳統(tǒng)醫(yī)療轉(zhuǎn)向管理式醫(yī)療；德國(guó)社保充分、商業(yè)健康險(xiǎn)

完全依附于社保發(fā)展；中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)全民健保保障充分，商業(yè)健康險(xiǎn)更多以綜合的健康

及壽險(xiǎn)責(zé)任為主。大陸地區(qū)當(dāng)前社保保障不足給商業(yè)健康險(xiǎn)及保險(xiǎn)公司留下廣闊空

間。中國(guó)大陸地區(qū)作為以重疾為主的健康險(xiǎn)發(fā)展模式，同樣可借鑒海外重疾的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

作為參考。歐美國(guó)家重疾覆蓋低，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)重疾保障不足且價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)；而香港

地區(qū)和新加坡在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面具備較強(qiáng)的參考價(jià)值，可以作為未來(lái)趨勢(shì)的借鑒點(diǎn)，

尤其是新加坡重疾險(xiǎn)更為靈活及實(shí)用的設(shè)計(jì)，有助逐步引導(dǎo)重疾走出價(jià)格戰(zhàn)困境。時(shí)隔一年多站在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，在經(jīng)歷了疫情、重疾產(chǎn)品切換、客戶需求的加速轉(zhuǎn)變等一系

列之后，我們對(duì)前期報(bào)告的內(nèi)容進(jìn)行更新與完善，并補(bǔ)充對(duì)其他人身險(xiǎn)產(chǎn)品未來(lái)的長(zhǎng)周

期預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)十年的保費(fèi)增長(zhǎng)進(jìn)行展望。2.3.1

健康險(xiǎn)：重疾仍有一倍以上空間，醫(yī)療險(xiǎn)占比長(zhǎng)期穩(wěn)步提升健康險(xiǎn)包括五類產(chǎn)品，其中以疾病險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)為主，護(hù)理險(xiǎn)、失能險(xiǎn)及醫(yī)療意外險(xiǎn)占比整體較低。重疾險(xiǎn)預(yù)計(jì)

22

年開(kāi)始新單仍能獲得持續(xù)增長(zhǎng)，但基本維持

10%以內(nèi)的增速，累計(jì)新

單仍有一倍以上空間：對(duì)于重疾險(xiǎn)的空間我們?nèi)詮男聠渭氨ｎ~的角度進(jìn)行測(cè)算，充分考慮加保以及收入提升等事項(xiàng)。具體看：重疾的主力消費(fèi)群體大約有

2.7

億人：從整體投保群體分布看，25-45

歲約占總投

保群體的

70%，這部分群體當(dāng)前占中國(guó)總?cè)丝诘?/p>

30%，其中投保重疾的群體基本

以城鎮(zhèn)人口為主，中國(guó)城鎮(zhèn)人口占比

64%，即約

2.7

億人城鎮(zhèn)適齡人口。以加保后人均保額到

30

萬(wàn)元及適齡群體

60%的覆蓋率作為終極狀態(tài)，并考慮產(chǎn)

品價(jià)格，重疾累計(jì)新單約為

1.6

萬(wàn)億，仍有超過(guò)一倍空間：我們以人均保額逐步提

升到

30

萬(wàn)元作靜態(tài)測(cè)算，并假設(shè)最終

60%左右的城鎮(zhèn)適齡人口覆蓋率，以及

30%

的其他年齡段投保，再假設(shè)每

50

萬(wàn)元保額對(duì)應(yīng)

1.15

萬(wàn)元新單保費(fèi)，則靜態(tài)測(cè)算我

國(guó)重疾總新單為

1.60

萬(wàn)億元，較

2020

年累計(jì)不足

7000

億的新單仍然有一倍以上

空間。重疾險(xiǎn)覆蓋率仍有提升空間，但空間不大，未來(lái)發(fā)展空間更多在于人均保額的提升：

截至

2020

年中國(guó)重疾險(xiǎn)累計(jì)新單大約為

6400

億元，按照我們的假設(shè)，如果當(dāng)前人

均保額為

18

萬(wàn)元，重疾險(xiǎn)保單件數(shù)約為

1.5

億張，覆蓋人數(shù)預(yù)計(jì)超過(guò)

1

億人，25-

45

歲城鎮(zhèn)群體的覆蓋率大約為

40%。未來(lái)十年如果人均保額提升至

30

萬(wàn)元，保額

提升仍有將近一倍空間；覆蓋率上如果最終提升至

60%，覆蓋率增長(zhǎng)空間已不足

50%。預(yù)計(jì)重疾新單

2022

年開(kāi)始恢復(fù)正增長(zhǎng)，未來(lái)疾病險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)及總保費(fèi)基本維持個(gè)位數(shù)

增長(zhǎng)：考慮到重疾仍尤其在加保方面有一倍以上的空間，但加保過(guò)程會(huì)在未來(lái)較長(zhǎng)一段

時(shí)間內(nèi)逐步達(dá)到，因此重疾預(yù)計(jì)在

2022

年開(kāi)始低基數(shù)之下恢復(fù)正增長(zhǎng)，但基本維持

10%

以內(nèi)的增速；續(xù)期保費(fèi)滯后于新單表現(xiàn)，預(yù)計(jì)維持個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，二者疊加重疾險(xiǎn)總保費(fèi)

至

2030

年預(yù)計(jì)維持個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)快速增長(zhǎng)，未來(lái)享受保費(fèi)遞增以及參保人數(shù)增加的雙重優(yōu)勢(shì)，其他醫(yī)療險(xiǎn)整體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)：醫(yī)療險(xiǎn)可以細(xì)分為商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)（百萬(wàn)醫(yī)療、長(zhǎng)期醫(yī)療、高端醫(yī)療險(xiǎn)等）

以及其他醫(yī)療險(xiǎn)（大病保險(xiǎn)、企業(yè)補(bǔ)助醫(yī)療保險(xiǎn)及其他），2017

年起百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)快速發(fā)

展，近期隨著監(jiān)管的引導(dǎo)以及各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)，我們預(yù)計(jì)后期長(zhǎng)期醫(yī)

療險(xiǎn)保費(fèi)增速將逐步超越百萬(wàn)醫(yī)療，同時(shí)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)都將享受參保人數(shù)增長(zhǎng)以及保費(fèi)增

長(zhǎng)的雙重優(yōu)勢(shì)，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。在不考慮政策調(diào)整的背景下，其他醫(yī)療險(xiǎn)整體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。其他健康險(xiǎn)方面，整體保持較快的增速，但基數(shù)過(guò)小增長(zhǎng)貢獻(xiàn)有限：其他醫(yī)療險(xiǎn)主要包

括護(hù)理險(xiǎn)、失能險(xiǎn)及醫(yī)療意外險(xiǎn)，護(hù)理險(xiǎn)目前以政策性險(xiǎn)種推進(jìn)為主，試點(diǎn)范圍不斷擴(kuò)

大，未來(lái)保費(fèi)預(yù)計(jì)將持續(xù)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)；失能險(xiǎn)及醫(yī)療意外險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模較為有限，對(duì)總

健康險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)有限。2.3.2

壽險(xiǎn)：長(zhǎng)儲(chǔ)需求持續(xù)提升，高凈值客群資產(chǎn)配置的重要方向壽險(xiǎn)是人身險(xiǎn)總保費(fèi)的主體部分，主要反映保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資儲(chǔ)蓄需求：以監(jiān)管口徑的壽

險(xiǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)，主要險(xiǎn)種包括兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、終身壽、定期壽等，其中除了定

期壽屬于保障屬性極高的產(chǎn)品外，其余險(xiǎn)種均主要滿足投資儲(chǔ)蓄需求。由于定壽當(dāng)前在

總壽險(xiǎn)保費(fèi)中占比較低，因此我們不單獨(dú)考慮，以壽險(xiǎn)整體代表投資儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品。居民在財(cái)富積累過(guò)程中，“凈財(cái)富”增速持續(xù)快于名義

GDP增速：參考社科院統(tǒng)計(jì)，到2019

年末中國(guó)居民部門(mén)的廣義總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約

575

萬(wàn)億（市值法，包含不動(dòng)產(chǎn)、企業(yè)

股權(quán)等），過(guò)去

5

年年均復(fù)合增速約

12.3%。2019

年末居民總負(fù)債

62.3

萬(wàn)億（主要是貸

款），過(guò)去

5

年

CAGR為

18.5%，負(fù)債增速更快。測(cè)算下中國(guó)居民“凈財(cái)富”規(guī)模為

512.6

萬(wàn)億，過(guò)去

5

年

CAGR11.2%，高于名義

GDP的增速，如以

2000

年以來(lái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，

居民“凈財(cái)富”CAGR為

11.7%，同樣明顯高于名義

GDP8.92%的復(fù)合增速，主要原因

為較高的儲(chǔ)蓄率以及包括土地、股票、房產(chǎn)等價(jià)值上漲導(dǎo)致的價(jià)值重估。居民財(cái)富配置中持續(xù)由實(shí)物資產(chǎn)流向金融資產(chǎn)，長(zhǎng)周期理財(cái)、基金、保險(xiǎn)獲得持續(xù)增配，

保險(xiǎn)在

2017

年以后的行業(yè)負(fù)面影響下占比仍然非常穩(wěn)定：以中國(guó)居民狹義財(cái)富（剔除

股權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度看，過(guò)去十年實(shí)物資產(chǎn)占比下降了

2.81pc，主要是住房資

產(chǎn)的占比下降。金融資產(chǎn)中理財(cái)、基金、保險(xiǎn)占比分別上升了

4.97pc、2.28pc、1.07pc，

提升幅度居前；而存款、股票投資占比下降幅度較高。如從近三年的趨勢(shì)看，2017

年資管新規(guī)后以后理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管趨嚴(yán)，17-19

年理財(cái)占比下

降

1.00pc；同時(shí)基金及股票基本跟隨資本市場(chǎng)波動(dòng)，17-19

權(quán)益市場(chǎng)趨弱，兩者占比分

別下降

0.51pc、1.39pc；僅存款及公積金實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。而保險(xiǎn)在

17

年的

134

號(hào)文之下，

占比僅下降

0.01pc，基本保持穩(wěn)定，凸顯其仍是當(dāng)前及長(zhǎng)期資產(chǎn)配置的重要方向。居民財(cái)富呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，高凈值客群

AUM增速遠(yuǎn)超整體：全球角度看，各國(guó)

家及地區(qū)居民財(cái)富均呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，全球前

10%的人口持有資產(chǎn)總量大袋

85%；

目前中國(guó)頭部前

20%的居民，占據(jù)了

46.7%的收入、64.5%的家庭凈資產(chǎn)、72.5%的金

融資產(chǎn)。高凈值人群的

AUM增速遠(yuǎn)超整體，在全國(guó)整體資產(chǎn)中的占比不斷提升，且超高

凈值客戶數(shù)量占比也持續(xù)提升，財(cái)富更多地向頭部客戶集中。高凈值客群對(duì)保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置需求更高，保險(xiǎn)產(chǎn)品基本能夠滿足高凈值客群的全面需求：

隨著家庭總資產(chǎn)的增加，居民對(duì)金融資產(chǎn)的投資占比加速提升，參與風(fēng)險(xiǎn)金融市場(chǎng)的意

愿更強(qiáng)，金融資產(chǎn)表現(xiàn)形式更加多元化。在高凈值客群的財(cái)富目標(biāo)上，以財(cái)富安全、財(cái)

富傳承、財(cái)富增值、子女教育、高品質(zhì)生活等為主要目標(biāo)，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的確定收益、指

定受益人、現(xiàn)金價(jià)值增值、定期子女教育金、對(duì)接高端醫(yī)養(yǎng)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)能夠契合客群需

求。尤其是近年來(lái)較為火爆的保險(xiǎn)金信托能夠有效實(shí)現(xiàn)雙重風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富傳承、規(guī)避

繁瑣手續(xù)，成為高凈值客群青睞的產(chǎn)品。大眾客群而言，養(yǎng)老金替代率下行背景下長(zhǎng)儲(chǔ)需求不斷提升，當(dāng)前仍是藍(lán)海：當(dāng)前中國(guó)

三支柱建設(shè)仍不完善，按當(dāng)前假設(shè)預(yù)測(cè)全國(guó)城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金累計(jì)結(jié)余在

2027

年達(dá)到峰值后開(kāi)始迅速下降，到

2035

年耗盡累計(jì)結(jié)余；基本養(yǎng)老金的參保贍養(yǎng)率

（離退休人數(shù)/參保人數(shù)）和繳費(fèi)贍養(yǎng)率（離退休人數(shù)/繳費(fèi)人數(shù)）在未來(lái)三十年內(nèi)將提升

一倍以上，養(yǎng)老金替代率持續(xù)下行。大眾客群在滿足自身基本保障以及家庭實(shí)物資產(chǎn)購(gòu)

置以后，必然會(huì)考慮未來(lái)養(yǎng)老資金的儲(chǔ)備，而養(yǎng)老年金、增額終身壽等產(chǎn)品具備確定收

益率至終身、合理規(guī)劃現(xiàn)金流等優(yōu)勢(shì)，在長(zhǎng)期利率下行背景下，契合養(yǎng)老投資需求，同

時(shí)不少險(xiǎn)企也推出月繳型產(chǎn)品以符合年輕群體的消費(fèi)習(xí)慣。2020

年銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于促進(jìn)

社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見(jiàn)明確提及，力爭(zhēng)到

2025

年，為參保人積累

6

萬(wàn)億

元養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。長(zhǎng)期展望看，長(zhǎng)儲(chǔ)及養(yǎng)老領(lǐng)域仍是藍(lán)海。展望未來(lái)十年，總?cè)松黼U(xiǎn)保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)

10%以上的復(fù)合增速：健康險(xiǎn)我們上文測(cè)算至

2030

年復(fù)合增速

11.7%；壽險(xiǎn)在財(cái)富積累加速、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置比例提升以及養(yǎng)老的巨大

空間下，長(zhǎng)期仍然能夠維持高于名義

GDP的增速，我們預(yù)計(jì)將逐步恢復(fù)持續(xù)的雙位數(shù)增

長(zhǎng)；意外險(xiǎn)長(zhǎng)期基本保持

10%左右的增長(zhǎng)。加總下來(lái)，預(yù)計(jì)中國(guó)

2030

年人身險(xiǎn)總保費(fèi)

有望達(dá)到

9

萬(wàn)億元以上，年復(fù)合增速達(dá)到

10.9%。3、代理人發(fā)展模式矛盾：人口紅利消失與粗放的代理人發(fā)展模式之間的矛盾3.1

中國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展：頭部公司主要渠道，近年發(fā)展持續(xù)承壓個(gè)險(xiǎn)渠道當(dāng)前是行業(yè)及上市險(xiǎn)企最主要的渠道：個(gè)險(xiǎn)渠道以及銀保渠道是保險(xiǎn)行業(yè)最主

要的渠道結(jié)構(gòu)，長(zhǎng)期以來(lái)占到總保費(fèi)的

90%以上，其中個(gè)險(xiǎn)渠道代理人制度自

1992

年

友邦從中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)引入后快速發(fā)展；1995

年保險(xiǎn)法確立了代理人制度的法律地位；2015

年

6

月代理人資格考試取消，行業(yè)代理人數(shù)量迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。上市險(xiǎn)企方面，也基本

在

2017

年前后完成了大個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型。從代理人相對(duì)數(shù)量來(lái)看，當(dāng)前代理人/勞動(dòng)人口高于全球主要國(guó)家及地區(qū)：我們以代理

人數(shù)量/勞動(dòng)人口測(cè)算各國(guó)家及地區(qū)代理人的相對(duì)數(shù)量，由于各地的渠道及對(duì)代理人的政

策有所差異，包括主要的渠道結(jié)構(gòu)分布、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)代理的發(fā)展、保險(xiǎn)公司代理人能否兼

職、法律關(guān)系為代理或雇傭等均會(huì)對(duì)代理人規(guī)模產(chǎn)生影響，因此我們關(guān)注兩類指標(biāo)：一

是保險(xiǎn)公司自身專屬代理人占勞動(dòng)人口的比重，二是人身險(xiǎn)整體營(yíng)銷人員占勞動(dòng)人口的

比重。主要的國(guó)家及地區(qū)比較看，除了香港地區(qū)及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)由于更高的保險(xiǎn)成熟度及覆

蓋度、部分人員的兼職等原因，使得指標(biāo)明顯高于大陸水平，其余如美國(guó)、日本、韓國(guó)

等無(wú)論保險(xiǎn)公司專屬代理人或人身險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員占比均明顯低于大陸

1.02%的水平。代理人渠道存在低質(zhì)量、高流動(dòng)等問(wèn)題，行業(yè)面臨迫切轉(zhuǎn)型需求：2015

年至

2018

年行

業(yè)代理人數(shù)量基本翻倍，各保險(xiǎn)公司也基本是重增員、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致代理人低質(zhì)量、高

流動(dòng)，粗放的發(fā)展模式持續(xù)受到詬病，尤其在當(dāng)前保險(xiǎn)需求更加多元、行業(yè)發(fā)展持續(xù)承

壓、增員環(huán)境下行等背景下，短期依靠自保件及緣故單的發(fā)展模式難以維持，行業(yè)面臨

迫切的轉(zhuǎn)型需求，各家公司也逐步重視對(duì)代理人質(zhì)量的提升和考核。3.2

中國(guó)代理人畫(huà)像現(xiàn)狀：低素質(zhì)、低產(chǎn)能、低留存中國(guó)代理人當(dāng)前整體畫(huà)像仍然呈現(xiàn)為三低狀態(tài)：低素質(zhì)、低產(chǎn)能、低留存，伴隨著人口

紅利的消退以及客戶更為主動(dòng)及專業(yè)的保險(xiǎn)需求，三低的代理人越來(lái)越難以滿足客戶的

需求。低素質(zhì)：參考中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)，近年來(lái)中國(guó)代理人中本科及以上學(xué)歷占

比不足

30%，而高中及以下占比接近

40%，大專學(xué)歷的代理人基本是行業(yè)的主體，整體

學(xué)歷較低。而依據(jù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度更高的保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2018

年度保險(xiǎn)營(yíng)銷課題研究

報(bào)告數(shù)據(jù)，行業(yè)高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比超過(guò)

65%，大專及以上學(xué)歷占比僅為

35%，

數(shù)據(jù)更具參考意義。低產(chǎn)能：被調(diào)研代理人超過(guò)

1/3

月均保單件數(shù)不足一件，月均保單件數(shù)超過(guò)

2

件的不足

1/3，較低的出單率水平使得代理人整體的收入存在壓力，近半數(shù)代理人月收入不足

6000

元。低留存：被調(diào)研代理人營(yíng)銷年資不足

13

個(gè)月的占比最高，而營(yíng)銷年資超過(guò)

3

年的不足1/3。而實(shí)際上由于較低的出單率以及收入水平，中國(guó)大陸地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)代理人整體的

13

留大約為

35%，行業(yè)代理人大進(jìn)大出現(xiàn)象普遍，相比中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、加拿大

50%以上的

13

留水平以及美國(guó)超過(guò)

70%的

13

留仍有較大差距。3.3

境外代理人高質(zhì)量發(fā)展路徑3.3.1

日本：60

年代以后持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷員制度改革50

年代后日本壽險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展，伴隨著營(yíng)銷員粗放的經(jīng)營(yíng)模式：20

世紀(jì)

20

年代外務(wù)員

推銷制度引入日本。在

50

年代以后壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，50-70

年代

GDP增速接

近

10%，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入由

1950

年的

207

億日元增長(zhǎng)到

1970

年的

1.8

萬(wàn)億日元，年復(fù)

合增速超過(guò)

20%。與此同時(shí)，各大保險(xiǎn)公司也采取大規(guī)模增員以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、搶占市

場(chǎng)份額，營(yíng)銷員數(shù)量也由最初的

2

萬(wàn)人發(fā)展到

39

萬(wàn)人，營(yíng)銷員數(shù)量年復(fù)合增速達(dá)到

15%

以上。但此階段營(yíng)銷員基本以家庭主婦為主，缺乏專業(yè)知識(shí)，以身邊親戚朋友為主要的

保單銷售對(duì)象，呈現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)低、流動(dòng)性大、收入穩(wěn)定性差等特征，經(jīng)營(yíng)模式極為粗放。60

年代中期開(kāi)始，持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷員制度改革：60

年代中后期日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員改革持續(xù)

推進(jìn)，行業(yè)及公司不斷推動(dòng)包括選拔錄用制度、培訓(xùn)考試制度、基本法制度以及競(jìng)爭(zhēng)激

勵(lì)機(jī)制等多方面的改革，并實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，營(yíng)銷員質(zhì)量不斷提升，到

90

年代以后營(yíng)銷員數(shù)量也逐步趨穩(wěn)，高質(zhì)量、高穩(wěn)定的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)逐步成熟，部分公司

也開(kāi)始走高端營(yíng)銷員路線，整體改革前后歷時(shí)超過(guò)

30

年。1963

年：日本壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始嘗試營(yíng)銷員考試制度，此期間考試制度呈現(xiàn)自主化、簡(jiǎn)單

化的特點(diǎn)。1965

年：日本保險(xiǎn)審議會(huì)公布關(guān)于壽險(xiǎn)展業(yè)制度的合理化和留存率改善的報(bào)告，

提出包括改善留存率（提升至

80%以上）、改善展業(yè)制度（外勤人員考試制度）等

要求，啟動(dòng)日本壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員改革，在最初的二十年內(nèi)，主要改革方向?yàn)闋I(yíng)銷員資

格認(rèn)證、法律地位明確、薪酬制度和監(jiān)管改革。1973

年：行業(yè)層面對(duì)營(yíng)銷員考試制度進(jìn)行統(tǒng)一。1974

年：日本壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)行最低收入法，分地域設(shè)置最低收入保障金額，營(yíng)銷員

收入不足部分由壽險(xiǎn)公司補(bǔ)足。1976

年-1987

年：1976

年保險(xiǎn)監(jiān)管廳公布關(guān)于壽險(xiǎn)銷售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃，

要求各大公司制定關(guān)于：①新招募、脫退、期末留存營(yíng)銷員數(shù)的三年規(guī)劃；②核心骨

干培養(yǎng)目標(biāo)及占比情況；③培訓(xùn)方案及投入規(guī)劃；④提高留存、提升業(yè)績(jī)質(zhì)量、提

升繼續(xù)率等的改善計(jì)劃。往后

12

年間日本壽險(xiǎn)業(yè)共實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)

劃”，依次完成減少營(yíng)銷員人數(shù)、提高營(yíng)銷員生產(chǎn)率、鞏固展業(yè)成果等任務(wù)。20

世紀(jì)

80

年代后期：營(yíng)銷員考試及培訓(xùn)制度基本確立；90

年代：各大公司進(jìn)一步通過(guò)推動(dòng)行業(yè)通行教育制度、公司特色培訓(xùn)、優(yōu)化日常激

勵(lì)等方式提升營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)。行業(yè)將培訓(xùn)考試制度完善成為“業(yè)界通用教育制

度”和“銷售資格考試制度”，各公司培訓(xùn)制度也呈現(xiàn)多元化發(fā)展。1996

年：行業(yè)限制放寬，監(jiān)管允許壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)以子公司形式進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域，行業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)顯著加劇，各壽險(xiǎn)公司也持續(xù)改善營(yíng)銷員待遇，以實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)期的穩(wěn)定留存。70

年代以后日本營(yíng)銷員質(zhì)量持續(xù)改善：隨著營(yíng)銷員改革的持續(xù)推進(jìn)，日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員不

斷向高質(zhì)量發(fā)展，行業(yè)脫退率下降、留存率持續(xù)提升，同時(shí)核心骨干人員占比不斷提升，

伴隨而來(lái)的是保單繼續(xù)率的提升以及人均產(chǎn)能的持續(xù)改善。與中國(guó)代理人制度在勞動(dòng)關(guān)系、培訓(xùn)考試制度以及薪酬體系方面仍有明顯差異：日本營(yíng)

銷員改革從

60

年代中期開(kāi)始，到

90

年代后營(yíng)銷員體系逐步成熟，前后歷時(shí)大約

30

年，

但與中國(guó)相比，在勞動(dòng)關(guān)系等方面存在一定差異：營(yíng)銷員的法律地位不同，日本正式營(yíng)銷員會(huì)與公司簽訂勞動(dòng)雇傭合同：通常對(duì)代理

人而言與保險(xiǎn)公司有兩種不同的法律關(guān)系：一種是委托關(guān)系的代理人，一種是雇傭

關(guān)系的營(yíng)銷員。中國(guó)絕大部分代理人與保險(xiǎn)公司之前是委托合同關(guān)系，而日本在

1947

年勞動(dòng)基準(zhǔn)法出臺(tái)后，主要采用“雇傭關(guān)系的營(yíng)銷員”和“委托關(guān)系的代

理人”兩種制度，后委托關(guān)系的代理人逐步被取消，以雇傭關(guān)系的營(yíng)銷員為主。通

常營(yíng)銷員先簽訂委托合同，接受公司培訓(xùn)、進(jìn)行基本的知識(shí)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，通過(guò)協(xié)會(huì)

每月舉辦的初級(jí)考試并注冊(cè)資格后進(jìn)行展業(yè)，經(jīng)公司考核合格以后正式簽訂勞動(dòng)雇

傭合同，成為公司正式員工。薪酬體系不同，基本工資是收入的重要組成部分：以銷售傭金作為收入的主要來(lái)源

雖然更具激勵(lì)性，但也會(huì)顯著降低收入穩(wěn)定性，導(dǎo)致代理人脫落增加。日本由于雇

傭關(guān)系的差異，營(yíng)銷員的薪酬制度也在五六十年代進(jìn)行改革，由前期純浮動(dòng)傭金制

度轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]級(jí)別和從業(yè)年限的基本工資+業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資，以及各類獎(jiǎng)金、津貼和

退職金，尤其在退職金方面，通常工作

3

年以上會(huì)依據(jù)基本工資、入職年限、銷售

業(yè)績(jī)以及退職理由支付一次性退職金；當(dāng)工作滿

15

年可以發(fā)放退職年金，工作年限

足夠長(zhǎng)甚至可以發(fā)放終身年金，對(duì)營(yíng)銷員的長(zhǎng)期留存意義顯著。培訓(xùn)考試制度不同，日本對(duì)行業(yè)實(shí)行統(tǒng)一教育制度和各公司獨(dú)立的教育制度：1973

年行業(yè)實(shí)行統(tǒng)一教育制度，并歷經(jīng)修改完善，形成了包括一般課程、專業(yè)課程、應(yīng)

用課程以及大學(xué)課程的行業(yè)層面統(tǒng)一完善培訓(xùn)考試制度；此外各公司層面同樣也有

自己的培訓(xùn)體系。而中國(guó)僅有的保險(xiǎn)代理人資格考試在

15

年取消，當(dāng)前教育培訓(xùn)及

考試主要停留在公司層面，因此各家差異較為明顯。3.3.2

中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)：

1996

年以后分兩階段推動(dòng)代理人質(zhì)量改善60

年代以后實(shí)行無(wú)從業(yè)登記的代理人制度：1962

年以后中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)放寬壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)

入，允許設(shè)立民營(yíng)保險(xiǎn)公司，并最初執(zhí)行較為嚴(yán)格的代理人登記制度。但日益增長(zhǎng)的保

險(xiǎn)需求與嚴(yán)格職業(yè)登記導(dǎo)致代理人數(shù)量增長(zhǎng)緩慢之間嚴(yán)重不平衡，因此監(jiān)管隨后取消執(zhí)

業(yè)登記。60

年代到

90

年代中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速在

25%左右，但代理人質(zhì)量較低，

行業(yè)流動(dòng)嚴(yán)重且保單繼續(xù)率也較低。90

年代前后行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)代理人模式亟待轉(zhuǎn)型：1986

年中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)放開(kāi)外資

壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇；1992

年的新保險(xiǎn)法頒布實(shí)施正式確立了中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)代

理人的法律地位；同年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則的實(shí)行確立了以資格考試和注冊(cè)登記為

特點(diǎn)的資格管理制度及培訓(xùn)體系；1994-1995

年中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)全面放開(kāi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，同時(shí)實(shí)行

“全民健保計(jì)劃”，客戶認(rèn)知顯著提升、需求產(chǎn)生變化。在此背景下，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，

出現(xiàn)頻繁的業(yè)務(wù)員跳槽及流動(dòng)使得保單解約等問(wèn)題不斷惡化，監(jiān)管開(kāi)始推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

的改革計(jì)劃。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)代理人改革歷時(shí)近

20

年，整體分為穩(wěn)定留存和提升品質(zhì)兩大階段：1993

年，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)開(kāi)始保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員注冊(cè)登記；1996

年開(kāi)始，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)監(jiān)管機(jī)構(gòu)推動(dòng)實(shí)行行業(yè)自律

型改進(jìn)計(jì)劃，主要由

1996-2008

年的“經(jīng)營(yíng)自律準(zhǔn)則暨招攬?bào)w制階段改善計(jì)劃”以及

2009-2013

年的“人身保險(xiǎn)業(yè)提升保險(xiǎn)服務(wù)招攬質(zhì)量計(jì)劃”組成，其中第一階段主要關(guān)

注代理人流動(dòng)以及專業(yè)化等問(wèn)題，并分為四個(gè)

3

年計(jì)劃進(jìn)行推動(dòng)，第二階段主要關(guān)注業(yè)

務(wù)品質(zhì)問(wèn)題，并選取不同的業(yè)務(wù)指標(biāo)作為參考。改善計(jì)劃由監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定，但由行業(yè)協(xié)

會(huì)進(jìn)行推動(dòng)，各公司每年對(duì)關(guān)注指標(biāo)進(jìn)行上報(bào)，并說(shuō)明未達(dá)標(biāo)原因及改善措施，并實(shí)現(xiàn)

行業(yè)數(shù)據(jù)公開(kāi)。2013

年以后，規(guī)定各公司仍需繼續(xù)以“質(zhì)量計(jì)劃”的指標(biāo)作為準(zhǔn)則。通過(guò)法律及制度對(duì)開(kāi)始培訓(xùn)、學(xué)歷水平等進(jìn)行限制：在第一階段改革的同時(shí)，為了進(jìn)一

步規(guī)范對(duì)代理人群體的培訓(xùn)，提升整體代理人的素質(zhì)、專業(yè)水平以及行業(yè)形象，中國(guó)臺(tái)灣地

區(qū)行政院金融監(jiān)管委員會(huì)還在

1999

年

12

月底頒布了人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練要點(diǎn)，

對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練課程、訓(xùn)練時(shí)間、訓(xùn)練計(jì)劃及訓(xùn)練通報(bào)都進(jìn)行具體規(guī)定和要求；此后保

險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則也限制業(yè)務(wù)員資格須為高中以上或同等學(xué)歷。歷經(jīng)兩次為期近二十年的制度改革，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)代理人改革成效明顯：中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷

人員數(shù)量自第二次改革結(jié)束后恢復(fù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，同時(shí)代理人質(zhì)量指標(biāo)看:留存率：13

個(gè)月留存率近十年來(lái)持續(xù)提升，2019

年已經(jīng)達(dá)到

49.7%，遠(yuǎn)高于行業(yè)

自律計(jì)劃

36%的要求，基本與美國(guó)、加拿大等成熟市場(chǎng)代理人留存水平相當(dāng)；保單繼續(xù)率：長(zhǎng)期險(xiǎn)保單繼續(xù)率提升更為明顯，13/25

個(gè)月保單繼續(xù)率由

1996

年的

74%、72%提升至

2013

年的

90%、83%，到

2019

年已經(jīng)提升至

93%、89%，優(yōu)

于當(dāng)前大陸地區(qū)水平。3.3.3

東亞地區(qū)代理人畫(huà)像：以中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)及韓國(guó)為例韓國(guó)代理人畫(huà)像：45

歲以上占比超過(guò)

2/3，從業(yè)年限長(zhǎng)、留存率高。資深代理人占比較低，平均在職年限短：壽險(xiǎn)行業(yè)是典型的從業(yè)年限越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)及客戶

資源越豐富的行業(yè)，因此行業(yè)整體發(fā)展成熟度往往和資深代理人占比呈現(xiàn)正相關(guān)。以韓

國(guó)近二十年代理人畫(huà)像比較看，45

歲以上的代理人數(shù)量占比由

1999

年的

25.7%提升到

2019

年的

66.9%，成為行業(yè)的主力群體；從業(yè)年限

3

年以上的代理人占比由

1999

年的

31.7%提升到

2019

年的

49.5%，推算行業(yè)

13

個(gè)月留存率由

1999

年的

55.8%提升至

2019

年的

73.1%，行業(yè)基本呈現(xiàn)資深代理人占比高、留存率高、服務(wù)年限長(zhǎng)的特征，美

國(guó)及加拿大代理人的13個(gè)月留存率也基本在50%以上，與中國(guó)當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀有所反差。當(dāng)前中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員畫(huà)像：第三方經(jīng)代人數(shù)占比超過(guò)

40%、行業(yè)半數(shù)業(yè)務(wù)員兼職、

本科以上過(guò)半、40-50

歲業(yè)務(wù)員為主體。第三方經(jīng)紀(jì)及代理人數(shù)占比超過(guò)

40%：2006

年中國(guó)臺(tái)灣勞工委對(duì)保險(xiǎn)公司與代理人之

間的關(guān)系進(jìn)行解釋：業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司之間為勞動(dòng)交易關(guān)系，雇主可以根據(jù)實(shí)際情

況選擇勞動(dòng)雇傭或委托代理。目前僅少部分公司與其所有業(yè)務(wù)員簽訂勞動(dòng)合同關(guān)系，

大部分壽險(xiǎn)公司將其業(yè)務(wù)員分為內(nèi)勤業(yè)務(wù)員、外勤全職業(yè)務(wù)員、外勤兼職業(yè)務(wù)員。

因此目前中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員分為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員（分內(nèi)勤與外勤）、代理人（第

三方）以及經(jīng)紀(jì)人，2019

年底共有

39.0

萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，其中保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員、第

三方代理人以及經(jīng)紀(jì)人分別占比

57.7%（內(nèi)勤占比

4.7%，外勤占比

53.1%）、21.2%、

21.1%。第三方代理人及經(jīng)紀(jì)人已成為中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)的重要渠道，2019

年代理

渠道及經(jīng)紀(jì)渠道分別占簽單保費(fèi)的

28.4%、9.8%。業(yè)務(wù)員勞動(dòng)力人口占比超過(guò)

3%，其中女性超過(guò)

4.5%，女性高年齡段超過(guò)

6%：

中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)

39

萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員占到地區(qū)勞動(dòng)人口的

3.26%，基本處于全球最高水平，

其中男性為勞動(dòng)人口的

2.03%，女性達(dá)到勞動(dòng)人口的

4.79%，尤其是

55

歲以上女

性業(yè)務(wù)員占比達(dá)勞動(dòng)人口的

6%以上。平均年齡

42.2

歲，壽險(xiǎn)公司外勤人員年齡結(jié)構(gòu)兩極化更為明顯：在整體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

員中，男女比例基本保持

1:2，其中

40-49

歲群體占比最高，達(dá)到

27.5%，業(yè)務(wù)員

的平均年齡為

42.2

歲，代理人整體年齡情況高于大陸水平。具體看，壽險(xiǎn)公司外勤人員年齡相對(duì)更為兩極化，35

歲以下占比

33.3%明顯高于代理人經(jīng)紀(jì)人群體

22.9%

的占比，同時(shí)

55

歲以上占比達(dá)到

18.5%也顯著高于代理人經(jīng)紀(jì)人的

14.8%。半數(shù)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員為兼職人員：根據(jù)中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)各壽險(xiǎn)公司情況，外勤業(yè)務(wù)員有專

職與非專職的區(qū)分，2019

年底

20.7

萬(wàn)壽險(xiǎn)公司外勤業(yè)務(wù)員中，非專職外勤業(yè)務(wù)員

占比過(guò)半，并且比例保持穩(wěn)定。本科及以上學(xué)歷業(yè)務(wù)員占比過(guò)半：2019

年中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)

39

萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中，本科及以

上學(xué)歷占比超過(guò)

50%，其中第三方代理及經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷水平相對(duì)更高，本科及以上學(xué)

歷占比接近

60%，而高中及以下學(xué)歷占比基本為

15%。4、保險(xiǎn)產(chǎn)品供需矛盾：同質(zhì)化、低保障杠桿的供給與追求性價(jià)比的需求之間的矛盾近年來(lái)包括百萬(wàn)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)互助、惠民保等爆款流量產(chǎn)品頻出，反映出居民潛在保障缺

口巨大；而與此相對(duì)的是以重疾為主的銷售承壓，體現(xiàn)出保險(xiǎn)產(chǎn)品的供需矛盾：產(chǎn)品供

給同質(zhì)化明顯、保障杠桿較低、低頻接觸且價(jià)格戰(zhàn)雖趨緩但仍存在競(jìng)爭(zhēng)，而保險(xiǎn)的需求

更多追求性價(jià)比。海外看醫(yī)療保障+定額給付的綜合產(chǎn)品成為東亞地區(qū)的主力健康險(xiǎn)產(chǎn)

品，國(guó)內(nèi)也有中小公司當(dāng)前開(kāi)始嘗試推出類似產(chǎn)品，為未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展提供方向。此外，

上市險(xiǎn)企均在加速布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，以期通過(guò)健康管理及養(yǎng)老社區(qū)布局提升產(chǎn)品溢價(jià)、加

強(qiáng)客戶粘性、推動(dòng)保單銷售。4.1

流量產(chǎn)品持續(xù)爆發(fā)增長(zhǎng)，潛在需求缺口巨大中國(guó)已基本形成多元保障體系，近年來(lái)大流量產(chǎn)品的爆發(fā)增長(zhǎng)反映了保障的潛在缺口巨

大：中國(guó)目前基本建成了醫(yī)療救助為托底、基本醫(yī)療保險(xiǎn)為基礎(chǔ)、商業(yè)保險(xiǎn)為主的多層

次保障體系。近年來(lái)流量類產(chǎn)品呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，在行業(yè)負(fù)債及銷售乏力背景下，居民

對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保、網(wǎng)絡(luò)互助等保障杠桿較高的流量型類保障產(chǎn)品接受程度較高，反映

出居民保障需求的缺口巨大以及當(dāng)前主力的重疾險(xiǎn)與客戶保障需求之間的偏差。4.1.1

網(wǎng)絡(luò)互助：爆發(fā)增長(zhǎng)后當(dāng)前進(jìn)入瓶頸期，行業(yè)亟需規(guī)范發(fā)展網(wǎng)絡(luò)互助本質(zhì)為互助型經(jīng)濟(jì)組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息撮合功能，結(jié)合原始保險(xiǎn)、互助共濟(jì)等

模式與理念，集合具有同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)和保障需求（通常包括重疾、醫(yī)療及意外等）的互助成

員，通過(guò)協(xié)議承擔(dān)健康風(fēng)險(xiǎn)損失的保障模式。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)互助處于瓶頸期，多家頭部流量平臺(tái)關(guān)停：2020

年底，百度燈火互助關(guān)停；

2021

年初，頭部平臺(tái)包括水滴、美團(tuán)、輕松等陸續(xù)關(guān)停，行業(yè)加速出清，發(fā)展進(jìn)入瓶頸。網(wǎng)絡(luò)互助分?jǐn)偨痤~不斷提升。由于參與分?jǐn)側(cè)藬?shù)增長(zhǎng)趨勢(shì)出現(xiàn)停滯，且大量參與群體度過(guò)等待期，發(fā)病人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，人均分?jǐn)偨痤~呈明顯增長(zhǎng)趨勢(shì)，相互寶