卓越的終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

《卓越的終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講人：閆治民您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷壓力越來(lái)越大2、作為的最重要終端，門檻和成本越來(lái)越高3、終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙4、終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在終端營(yíng)銷業(yè)績(jī)止步不前5、我們不僅要承受終端各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅6、我們與終端的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高7、如何快速提升對(duì)終端管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼8、終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不高，有待全面提升課程簡(jiǎn)介本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能尤其是終端營(yíng)銷渠道營(yíng)銷管理能力全面提升。培訓(xùn)目標(biāo)了解產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀與前景充分認(rèn)識(shí)終端地位及加強(qiáng)營(yíng)銷管理重要意義掌握高效的終端選溝通、談判策略全面提升對(duì)終端的管理和服務(wù)技能全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷執(zhí)行能力培訓(xùn)對(duì)象企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理企業(yè)一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間2天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色有高度、有深度、有廣度深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱市場(chǎng)營(yíng)銷分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化顧客消費(fèi)的品牌化產(chǎn)品創(chuàng)新的高速化營(yíng)銷成本的超高化營(yíng)銷渠道的多元化終端渠道的主導(dǎo)化終端渠道營(yíng)銷管理綜述終端的概念與特征終端管理與普通零售店的區(qū)別終端營(yíng)銷管理的目的與原則終端營(yíng)銷管理的內(nèi)容1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；4．管理銷售費(fèi)用；5．負(fù)責(zé)回款；6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。第三章終端的溝通策略客戶性格分析1．性格類型權(quán)威型分析型合群型表現(xiàn)型二、客戶溝通策略1、語(yǔ)言溝通策略直言、委婉模糊、沉默幽默、含蓄2、非言語(yǔ)溝通策略目光、衣著體勢(shì)、聲調(diào)禮物、時(shí)間書(shū)信、微笑3、溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧稱贊探詢引發(fā)好奇心訴諸于好強(qiáng)提供服務(wù)建議創(chuàng)意戲劇化的表演以第三者去影響驚異的敘述4、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白第四章新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略相互充分了解為前提。了解對(duì)方的需求了解對(duì)方的決策者對(duì)方的目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格（采購(gòu)心理學(xué)的5%理論）讓對(duì)方了解我們（激發(fā)對(duì)方興趣）了解我們的企業(yè)和品牌了解我們的產(chǎn)品品質(zhì)與性能舉證第三方來(lái)印證讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)不要先報(bào)價(jià)討論：先報(bào)價(jià)有哪些不良后果？提示客戶報(bào)價(jià)你認(rèn)為這款產(chǎn)品值多少錢？你先客觀地給這款產(chǎn)品定個(gè)價(jià)吧！客戶報(bào)價(jià)分析客戶報(bào)價(jià)是否客觀客戶的報(bào)價(jià)與我方價(jià)格差異客戶的價(jià)格心理底線故事分享：愛(ài)迪生賣電燈發(fā)明報(bào)價(jià)的策略學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。不要一步到位報(bào)價(jià)多產(chǎn)品報(bào)價(jià)單一產(chǎn)品多規(guī)格報(bào)價(jià)附加報(bào)價(jià)（一次性采購(gòu)數(shù)量、賬期、運(yùn)輸?shù)雀郊訔l件）掌握讓價(jià)策略了解同類產(chǎn)品的價(jià)格了解我方價(jià)格底線不要一步讓到位做好客戶至少三次以上的砍價(jià)的讓步準(zhǔn)備每次讓價(jià)幅度不應(yīng)超過(guò)總價(jià)5%每次讓價(jià)幅度應(yīng)越來(lái)越小每次讓價(jià)時(shí)都不應(yīng)迅速?zèng)Q定情景模擬：新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略演練第五章終端談判的策略與技巧一、終端談判中的應(yīng)變25種策略開(kāi)門見(jiàn)山假需求先問(wèn)價(jià)錢夸大的表情預(yù)算的陷阱先失后得提供額外的價(jià)值要些小東西適時(shí)反擊攻擊要塞“白臉”“黑臉”“轉(zhuǎn)折”為先文件戰(zhàn)術(shù)期限效果調(diào)整議題打破僵局聲東擊西金蟬脫殼緩兵之計(jì)草船借箭赤子之心走為上策杠桿作用反敗為勝態(tài)度簡(jiǎn)明二、客戶談判的5W2H模式三、與客戶談判的8大注意事項(xiàng)四、談判讓步十六招五、如何打破談判僵局六、解決談判分歧的五種方法情景模擬：客戶談判策略模擬第五章客戶異議處理技巧客戶的四類拒絕客戶異議解讀處理異議的基本觀念處理異議的基礎(chǔ)處理異議營(yíng)銷人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)處理客戶異議的步驟處理異議的基本程序處理客戶異議的通用技巧克服價(jià)格異議的12種方法常見(jiàn)客戶異議分析與處理情景模擬：處理客異議第六章終端營(yíng)銷管理策略終端信限管理信用調(diào)查方法信用評(píng)估方法及頻次信用級(jí)別劃分信用預(yù)警系統(tǒng)的建立信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避終端銷售管理（相關(guān)表單）銷售計(jì)劃品種組合銷售費(fèi)用人員跟進(jìn)業(yè)績(jī)考核利潤(rùn)核算終端銷售費(fèi)用管理費(fèi)用的種類票面折扣（無(wú)條件返利）提前付款折扣購(gòu)貨折扣目標(biāo)退傭（有條件返利）發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)逾期場(chǎng)地占用費(fèi)物流費(fèi)月度陳列費(fèi)貨品管理費(fèi)信息服務(wù)費(fèi)彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi)堆頭端架費(fèi)立柱燈箱廣告費(fèi)集中陳列費(fèi)單品促銷宣傳費(fèi)新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)新供應(yīng)商資料核查費(fèi)新品宣傳費(fèi)新品首單折扣新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣）產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi)新張綜合超市贊助費(fèi)新張大超市贊助費(fèi)新張店鋪折扣店鋪改造費(fèi)司慶促銷費(fèi)店慶促銷費(fèi)促銷人員培訓(xùn)費(fèi)年節(jié)促銷費(fèi)廣告物料使用費(fèi)促銷價(jià)格補(bǔ)貼最低銷售額保證2、降低費(fèi)用的策略：終端產(chǎn)品管理產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理產(chǎn)品貨架管理新、老產(chǎn)品管理終端促銷管理終端促銷的條件應(yīng)規(guī)避的終端過(guò)分的促銷要求與終端促銷談判的技巧促銷過(guò)程管理促銷的效果評(píng)估促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）促銷的創(chuàng)新案例：某品牌的人性化促銷策略分析案例：如何獲得終端在促銷資源方面的支持案例：如何規(guī)避終端過(guò)分的促銷要求終端賬款結(jié)算結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）影響結(jié)算的因素結(jié)算成本評(píng)估終端結(jié)算流程終端信息管理加強(qiáng)信息管理的作用信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）信息收集目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)意見(jiàn)和建議收集系統(tǒng)自身銷售信息收集系統(tǒng)信息管理相關(guān)表單應(yīng)用八、終端生動(dòng)化管理技巧終端生動(dòng)化的概念終端POP管理貨架管理的基本原理貨架上的黑洞新產(chǎn)品上架策略貨架排面設(shè)計(jì)貨架陳列的最低需求量思考：貨架的高度應(yīng)多高？終端品牌傳播管理品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）第七章?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)策劃與方案寫作技巧一、營(yíng)銷活動(dòng)目的分析產(chǎn)品促銷品牌傳播客情關(guān)系二、營(yíng)銷活動(dòng)的分類促銷活動(dòng)讓利促銷買贈(zèng)促銷有獎(jiǎng)銷售宣傳活動(dòng)演藝宣傳產(chǎn)品展示終端視頻公關(guān)活動(dòng)公益活動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng)二、市場(chǎng)研究與創(chuàng)意論證調(diào)研客戶與市場(chǎng)需求調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向活動(dòng)創(chuàng)意溝通與討論三、營(yíng)銷活動(dòng)寫作內(nèi)容與步驟1、營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)需求分析客戶需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析存在問(wèn)題分析活動(dòng)必要性分析2、營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)意分析營(yíng)銷活動(dòng)的目的分析營(yíng)銷活動(dòng)主題與內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的步驟營(yíng)銷活動(dòng)可行性分析營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)分析3、營(yíng)銷活動(dòng)資源需求人力資源保障物料資源保障費(fèi)用資源保障相關(guān)部門保障4、營(yíng)銷活動(dòng)效益分析營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用成本營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)期收益5、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃部門及人員營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)部門及人員分工營(yíng)銷活動(dòng)督導(dǎo)與評(píng)估部門及人員分工營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間與進(jìn)度安排第八章卓越的客情關(guān)系管理技巧客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯什么是客情客情的作用客情的本質(zhì)與誤區(qū)增進(jìn)客情的策略案例：某終端經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系三、顧問(wèn)式管理與服務(wù)何顧問(wèn)式管理（成為終端的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）為終端提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值為終端提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略四、消費(fèi)者檔案管理消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理如何抓住回頭客案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略第九章?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行力提升技巧一、營(yíng)銷執(zhí)行不力原因分析團(tuán)隊(duì)心態(tài)分析管理流程分析二、提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行素質(zhì)提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行意愿方法交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理人情化管理到人性化管理提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行能力方法教練式管理情景式模擬隨時(shí)性培訓(xùn)市場(chǎng)檢查市場(chǎng)檢查內(nèi)容市場(chǎng)檢查標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)檢查流程檢查結(jié)果應(yīng)用協(xié)同拜訪拜訪目標(biāo)確定拜訪前的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）拜訪路線圖拜訪最佳時(shí)間拜訪內(nèi)容接近客戶的主要方法時(shí)間管理你是3M營(yíng)銷人嗎為什么你是救火隊(duì)長(zhǎng)高效營(yíng)銷人與低效