產(chǎn)品銷售工作計劃

第6頁共6頁產(chǎn)品銷售工作計劃前?言通過推?廣IT資源?管理的平臺?，因而建立?___公司?的市場環(huán)境?，業(yè)務(wù)邏輯?，并與傳統(tǒng)?業(yè)務(wù)相互促?進(jìn)，形成良?性健康的拓?展前景，這?是___公?司市場部近?期的主要工?作目標(biāo)。?企業(yè)宗旨：?始終堅持“?以技術(shù)求發(fā)?展、以質(zhì)量?求生存、以?信譽(yù)交朋友?”，用科學(xué)?的設(shè)計和先?進(jìn)的施工為?用戶創(chuàng)造一?個確保計算?機(jī)的可靠性?、使用壽命?及工作人員?身心健康的?工作環(huán)境。?企業(yè)信條?：精神是支?柱、團(tuán)結(jié)是?力量、紀(jì)律?是保證、信?譽(yù)是生命?質(zhì)量服務(wù)理?念：199?___公?司依靠科學(xué)?化的管理，?本著敬業(yè)、?專業(yè)、創(chuàng)新?的___精?神，不滿足?于已經(jīng)在政?府機(jī)關(guān)、金?融系統(tǒng)、郵?電通信、保?險、電力、?石化、軍隊?機(jī)構(gòu)等行業(yè)?取得的業(yè)績?，正在與時?俱進(jìn)、再造?輝煌！以?市場導(dǎo)向為?核心，拓展?客戶的需求?，以信息技?術(shù)產(chǎn)品服務(wù)?為線索，擴(kuò)?展市場占有?率。以行?業(yè)龍頭為核?心，供應(yīng)鏈?為線索，向?中國電信，?中國移動，?房地產(chǎn)集團(tuán)?等企業(yè)靠攏?，同時向下?游企業(yè)推廣?。背景

?___公司?擁有來自政?府、機(jī)關(guān)、?事業(yè)單位以?及企業(yè)的市?場資源。高?速發(fā)展的信?息技術(shù)與不?斷增長的客?戶需求，培?養(yǎng)出___?公司業(yè)務(wù)的?推廣契機(jī)。?挖掘客戶的?應(yīng)用需求，?建立代理商?渠道，推銷?高新技術(shù)產(chǎn)?品及解決方?案，成為市?場部近期的?主要工作目?標(biāo)。方案?

我們的方?案旨于樹立?團(tuán)隊奮斗目?標(biāo)，以__?_部署帶動?員工成長，?幫助渠道代?理商發(fā)展業(yè)?務(wù)，培養(yǎng)協(xié)?同操作技巧?。1、渠?道拓展

1?．1、建立?渠道代理制?度1．1?．1、合作?共贏通過?渠道體系的?建立，對渠?道的支持與?管理，建立?和諧的渠道?環(huán)境，確保?廠家、客戶?、___公?司、渠道的?共同長期利?益。1．?1．2、耕?耘收獲鼓?勵渠道對市?場的長期耕?耘、___?公司品牌在?行業(yè)市場的?長期樹立，?持續(xù)為渠道?創(chuàng)造最大價?值。1．?1．3、產(chǎn)?品渠道架構(gòu)?定制渠道?拓展工作計?劃，各級渠?道業(yè)務(wù)分成?，操作流程?，代理業(yè)務(wù)?接治___?，認(rèn)證技術(shù)?服務(wù)資質(zhì)，?向用戶及渠?道提供售后?服務(wù)支持。?1．2、?渠道代理招?商工作舉?辦產(chǎn)品渠道?招商會，會?議程安排，?設(shè)計演講稿?，講演訓(xùn)練?人員，試演?，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦?單位，媒體?發(fā)布聯(lián)絡(luò)，?技術(shù)講座，?宣傳資料，?渠道代理商?聯(lián)絡(luò)管理，?發(fā)函邀請，?電話確認(rèn)，?會議提醒，?會場布置，?獎品安排，?會場控制，?名片、問券?收集及錄入?，會后聯(lián)絡(luò)?工作。1?．3、業(yè)務(wù)?操作流程?報備流程，?招商會舉辦?申報流程，?產(chǎn)品___?申報流程，?產(chǎn)品撤場申?報流程，渠?道代理商協(xié)?議簽定流程?，渠道代理?商撤消流程?，產(chǎn)品銷售?合同審批流?程，渠道代?理商獎勵審?批流程等等?。1．4?、知識交流?環(huán)境1．?4．1、產(chǎn)?品知識講座?1．4．?2、產(chǎn)品推?廣技巧研討?會1．4?．3、產(chǎn)品?問題及解決?方案知識庫?1．5、?客戶體驗環(huán)?境在公司?內(nèi)部建立代?理產(chǎn)品的體?驗環(huán)境，邀?請客戶或代?理商代表人?員上門或通?過網(wǎng)絡(luò)__?_體驗產(chǎn)品?的運(yùn)行效果?。1．6?、技術(shù)支持?向客戶或?代理商提供?技術(shù)咨詢，?根據(jù)產(chǎn)品技?術(shù)知識庫查?詢相關(guān)信息?，反饋和轉(zhuǎn)?達(dá)問題的解?決方案，現(xiàn)?場或在電話?中解決技術(shù)?問題。1?．7、渠道?市場管理?為促進(jìn)產(chǎn)品?銷售、資金?的快速流通?，讓渠道市?場在良性競?爭的環(huán)境下?健康成長，?防止出現(xiàn)廠?家、渠道、?直銷人員在?市場競爭中?產(chǎn)生沖突，?影響我公司?的業(yè)務(wù)收入?，從而建立?優(yōu)良的渠道?管理體系。?1．7．?1、明確渠?道分工，優(yōu)?化渠道層次?結(jié)構(gòu)1)?優(yōu)先支持增?值服務(wù)商建?設(shè)下級渠道?。增值服?務(wù)商以低端?產(chǎn)品押貨、?物流分銷和?渠道支持為?主要定位?銀牌增值代?理商的銷量?全部計入增?值服務(wù)商?2)增值代?理商保證質(zhì)?量。強(qiáng)化?增值代理商?對客戶、行?業(yè)和項目的?定位跟蹤，?提高做單成?功率3)?對不同類型?渠道制定不?同考核獎懲?制度。對?增值服務(wù)商?設(shè)立臺階獎?勵以強(qiáng)化承?諾額管理，?并設(shè)立物流?獎勵對增?值代理商設(shè)?產(chǎn)品推廣獎?，加大項目?支持政策傾?斜4)對?二級渠道（?代理商）簽?約，納入渠?道管理體系?1．7．?2、細(xì)化渠?道考核政策?，引導(dǎo)渠道?健康發(fā)展?1)增值服?務(wù)商考核銷?售額、二級?渠道建設(shè)數(shù)?量、二級渠?道建設(shè)質(zhì)量?及均衡度、?對二級渠道?供貨及時率?、市場活動?等。代理?協(xié)議設(shè)考核?臺階和物流?獎勵，其他?項目設(shè)立“?年度最佳分?銷獎”進(jìn)行?考核2)?增值代理商?的考核：總?體銷售額、?中高端產(chǎn)品?比例、行業(yè)?活動等。?通過設(shè)立“?產(chǎn)品推廣獎?”和“項目?合作獎”進(jìn)?行考核3?)代理商（?二級）：考?核銷售額?1．7．3?、加強(qiáng)渠道?的管理、支?持及培訓(xùn)，?提高代理的?積極性及銷?售能力。?1)制定嚴(yán)?格、科學(xué)、?合理的價格?體系。監(jiān)控?價格秩序，?保證代理商?利潤空間。?2)區(qū)分?不同代理（?增值服務(wù)商?及增值代理?商、___?及非___?渠道），提?供不同的支?持方式。?3)區(qū)分代?理不同人員?需求，提供?相應(yīng)的培訓(xùn)?，提高代理?售前咨詢和?營銷能力。?2、直接?銷售

2．?1、銷售人?員技巧培訓(xùn)?2．1．?1、目標(biāo)設(shè)?定的原則?2．1．2?、時間管理?的原則2?．1．3、?個人績效與?團(tuán)隊績效?2．1．4?、化解沖突?、攜手合作?2．1．?5、銷售人?員的客戶服?務(wù)2．1?．5．1、?不同視角看?服務(wù)2．?1．5．2?、積極服務(wù)?的步驟2?．1．5．?3、應(yīng)對挑?戰(zhàn)性的客戶?，將投訴變?成機(jī)會2?．1．6、?銷售人員解?決問題技巧?2．1．?6．1、解?決問題的流?程2．1?．6．2、?常用工具?2．1．7?、建立個人?客戶關(guān)系?2．1．8?、電話直銷?2．1．?9、踩點(diǎn)?2．1．1?0、培養(yǎng)日?常習(xí)慣2?．2、人員?職責(zé)分工?魏立東：主?要負(fù)責(zé)二級?代理商的開?拓，直接銷?售為副；?歐陽俊曦：?主要負(fù)責(zé)直?接銷售、二?級代理商的?開拓，人員?技術(shù)培訓(xùn)，?方案文檔建?立，客戶關(guān)?系管理，合?___訂與?跟蹤，產(chǎn)品?體驗環(huán)境_?__維護(hù)，?___網(wǎng)站?的建立，銷?售指標(biāo)的分?配與考評，?招商會的舉?辦，廠家產(chǎn)?品信息跟蹤?與發(fā)布，技?術(shù)支持，客?戶談判；?馬妍嫣：協(xié)?助歐陽俊曦?進(jìn)行直接銷?售，文檔管?理，客戶關(guān)?系管理。