通路精耕(培訓)課件

集團簡介1集團簡介1董事長風采2董事長風采2通路精耕3通路精耕3通路的定義分銷通路是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。通路就是產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道。4通路的定義分銷通路是指某種貨物或勞務通路結(jié)構(gòu)示意圖最終消費者零售商批發(fā)商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商零售商制造商半直營直營直銷經(jīng)銷制5通路結(jié)構(gòu)示意圖最終消費者零售商批發(fā)商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商零售商消費品通路業(yè)種別分類傳統(tǒng)通路批發(fā)通路代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零兼批、批市攤床、外埠……零售通路C級店、流動攤車……現(xiàn)代通路主要客戶（K/A）量販店、超級市場、連鎖超市、便利店……特殊通路（封閉）餐飲、學校、航站、景點、娛樂、單位統(tǒng)購……通路轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)通路沒落，現(xiàn)代通路興起。6消費品通路業(yè)種別分類傳統(tǒng)通路現(xiàn)代通路通路轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)通路沒落，通路結(jié)構(gòu)三要素通路的長度：是指通路層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在通路的流通過程中，中間要經(jīng)過多少層的分銷商，參與其銷售的全過程。通路的寬度：是指通路每一層次中同類分銷商的數(shù)量。通路的廣度：是指采用幾種不同類型的通路分銷，即在產(chǎn)品的分銷過程中，根據(jù)市場密度不同而設(shè)置直營制或不同層次的分銷制；或根據(jù)通路末端的需要，采取不同的通路環(huán)節(jié)將產(chǎn)品送達。7通路結(jié)構(gòu)三要素通路的長度：是指通路層次的數(shù)通路的作用提高交易頻率產(chǎn)品的整理與分類增加產(chǎn)品接觸面發(fā)現(xiàn)潛在消費者信息的收集與傳遞資金的流動提供消費者增值服務承擔風險8通路的作用提高交易頻率8通路的負面影響銷售過程長，產(chǎn)品流通速度慢周轉(zhuǎn)次數(shù)多，產(chǎn)品損耗大服務品質(zhì)差，損害廠家形象回饋扭曲信息，造成廠家決策錯誤追捧強勢產(chǎn)品，忽視次要品項，新品推廣差依仗通路優(yōu)勢，壓榨廠家利益截流、挪用下游客戶促銷品，影響促銷效果自行抬價或砸價，擾亂市場價格分銷能力差，存在市場盲點越區(qū)竄貨，破壞正常市場秩序是競品爭奪對象，合作忠誠度低賒銷客戶倒帳風險9通路的負面影響銷售過程長，產(chǎn)品流通速度通路精耕目的為擴大市場覆蓋面，建立點、線、面之通路優(yōu)勢；及時掌握市場資訊，加強產(chǎn)品溝通；強化客戶服務，加速商品回轉(zhuǎn)；增加產(chǎn)品流通效率，創(chuàng)造利潤；穩(wěn)定價盤，減少倒貨現(xiàn)象；強化及完善行銷組合，確保新品上市鋪貨；做通路的主宰者，創(chuàng)造集團長期發(fā)展的競爭優(yōu)勢。10通路精耕目的為擴大市場覆蓋面，建立通路精耕思想拉力推力消費者零售店批發(fā)商經(jīng)銷商工廠消費者零售店郵差經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商工廠傳統(tǒng)分銷方式通路精耕方式業(yè)代轉(zhuǎn)單服務助代轉(zhuǎn)單服務生動化廣告、促銷推力11通路精耕思想拉力推力消費者零售名詞解釋（一）通路精耕：指對所轄區(qū)域市場進行通路變革，以期創(chuàng)造集團長期發(fā)展的競爭優(yōu)勢。專案規(guī)劃共分兩步：區(qū)域規(guī)劃—依全覆蓋原則，將全國市場劃分為精耕城區(qū)、城郊片區(qū)和外埠片區(qū)三類；通路規(guī)劃—在考慮區(qū)域市場之間的配合需求前提下，對各類型區(qū)域內(nèi)部之通路形態(tài)作不同規(guī)劃。12名詞解釋（一）通路精耕：指對所轄區(qū)名詞解釋（二）精耕城區(qū)：指作通路精耕的城市城區(qū)，即零售點達一定規(guī)模(500點以上)的地級城市或縣級城市的城區(qū)部分。分兩種情況：有設(shè)庫所的城市作城區(qū)半直營；未設(shè)庫所的城市作外埠三階經(jīng)營。13名詞解釋（二）精耕城區(qū)：指作通路精耕的城市城區(qū)，即零售點達一名詞解釋（三）終端通路：產(chǎn)品從廠家出來只經(jīng)過一種形態(tài)(零售商)就轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家零售商消費者，從廠家的角度出發(fā)，該零售商為其直營客戶(含K/A和封閉通路)二批通路：產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過兩種形態(tài)轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家經(jīng)銷商零售店消費者，從廠家的角度出發(fā)，該經(jīng)銷商為其二批經(jīng)銷商一批通路：產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過三種形態(tài)轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家經(jīng)銷商批發(fā)商零售店消費者，從廠家角度出發(fā)，該經(jīng)銷商為其一批經(jīng)銷商14名詞解釋（三）終端通路：產(chǎn)品從廠家出來只經(jīng)過一種形態(tài)(零售商名詞解釋（四）城郊片區(qū)：將精耕城區(qū)的市郊部分規(guī)劃成若干小區(qū)域，作片區(qū)經(jīng)營，總體原則為三階經(jīng)營，但也有作二階經(jīng)營的情況。外埠片區(qū)：指將除了城區(qū)和城郊以外的廣大區(qū)域進行規(guī)劃，分成若干小區(qū)域，作片區(qū)經(jīng)營，在每個片區(qū)選擇一個三階經(jīng)銷商負責對該片區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零兼批進行配送的作法。15名詞解釋（四）城郊片區(qū)：將精耕城區(qū)的市郊部分規(guī)劃成若干小區(qū)域名詞解釋（五）營業(yè)所（一級所）：有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄區(qū)域的城區(qū)和城郊/外埠地區(qū),并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列、POP張貼、新品推廣和市場訊息收集等活動。辦事處（二級所）：公司于當?shù)匚丛O(shè)倉庫，但有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄區(qū)域的城區(qū)和城郊/外埠地區(qū)，其功能為針對客戶作陳列、POP張貼、新品推廣和市場訊息收集等活動。聯(lián)絡站：公司于當?shù)匚丛O(shè)庫所，而是借用經(jīng)銷商之發(fā)貨倉庫及辦公地點成立聯(lián)絡站，以利于公司正常營業(yè)運作，并為將來成立辦事處作準備。16名詞解釋（五）營業(yè)所（一級所）：有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄名詞解釋（六）業(yè)務代表：指直接服務二階經(jīng)銷商，或三階經(jīng)銷商，或直營客戶，或大型批市攤床的營業(yè)人員，該員主要工作內(nèi)容有：拜訪客戶、產(chǎn)品推廣說明、陳列(堆箱)、POP張貼、路順執(zhí)行或管理助理業(yè)代等。助理業(yè)代：原則上以覆蓋240個零售點的范圍為一個“助理業(yè)代轄區(qū)”，該員負責對其轄區(qū)內(nèi)零售點作定期拜訪、建議銷售、商品陳列、POP張貼、市場資訊收集、新品鋪市及接訂單等動作。每日訂單應于當日轉(zhuǎn)與直屬業(yè)代，該業(yè)代轉(zhuǎn)與相應的二階經(jīng)銷商負責配送，助代于第二日轉(zhuǎn)單時檢核其配送達成。理貨員：負責責任區(qū)內(nèi)直營客戶(K/A和封閉通路)的商品陳列、POP張貼、市場資訊收集及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員17名詞解釋（六）業(yè)務代表：指直接服務二階經(jīng)銷商，或三階經(jīng)銷商，通路策略營業(yè)所K/A封閉2.5階經(jīng)銷商批發(fā)C-A級店批市攤床小信箱一批二批終端城區(qū)業(yè)代城區(qū)助代C-C店C-B店18通路策略營業(yè)所K/A封閉2.5階批發(fā)C-A級店批市小信箱一批通路策略模式敘述公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務直接掌握批發(fā)商以及重要的零售客戶，如學?；驒C關(guān)團體等配送由經(jīng)銷商或公司完成19通路策略19通路策略適用市場適合于地級市場方便面的銷量（包括競品）主要集中在每包0.5－1元價格帶之間,1.0元以上的中高價袋面以及容器面也有部分銷量零售店已具有被服務的意識，方便面主要由經(jīng)銷商配送到位，批市的功能仍存在，但逐漸減弱，并且批、零兼營，界定較為困難有少數(shù)的大型超市，連鎖超市處于發(fā)展階段零售店的經(jīng)營方式由封閉式逐漸轉(zhuǎn)型：如變?yōu)殚_放式的自選商店方便面市場競爭的特點：消費者已具備品牌消費的觀念,市場競爭主要集中在幾個大的品牌之間20通路策略適用市場20通路策略該模式的優(yōu)點業(yè)務管理的客戶數(shù)量增加，對通路掌控能力提高，服務市場能力提高通路價格得到較好的控制公司直接掌握到學?；驒C關(guān)團體的零售店以及批發(fā)商，產(chǎn)品得以較好得推廣該模式的困難點對經(jīng)銷商/公司的配送能力提出更高的要求，部分距離較遠，客戶分散的區(qū)域還要配置分銷商/郵差才能完成配送動作對業(yè)務管理通路的能力提出更高的要求公司的管理幅度加大，管理成本增加21通路策略該模式的優(yōu)點21通路策略該模式操作建議對于批發(fā)商以及重要的零售店，要建立客戶檔案、劃分路線，確定拜訪的時間和頻率，定期拜訪，方法同零售店操作業(yè)務員的工作重點要以提高中、高價產(chǎn)品零售店鋪貨率為主促使經(jīng)銷商把工作做重心轉(zhuǎn)向高價產(chǎn)品推廣22通路策略該模式操作建議22通路策略實施要點：如果按照廣義的通路深耕要求，則每一個市場都應該展開通路深耕在開展通路深耕的城市中，可以結(jié)合外部環(huán)境，依據(jù)以下條件來區(qū)分通路深耕的末端：該城市的背景：行政級別、重點發(fā)展城市、戰(zhàn)略地位（如工廠所在地、旅游窗口、工業(yè)城市等）該城市市區(qū)人口數(shù)量人均消費水平是否與深耕產(chǎn)品的價格相符合該城市批市的輻射功能消費者購買單位的習慣（購買的數(shù)量和地點）現(xiàn)代化通路是否具備發(fā)展規(guī)模競爭廠家的投入情況23通路策略實施要點：23通路策略注意事項：一個城市是否要深耕，深耕到什么程度，必須根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，進行選擇各類經(jīng)營模式之間，并不是截然分開的，中間有很多的融合形式通常所講述的通路深耕要求，主要是指狹義的通路深耕，即A類經(jīng)營模式24通路策略注意事項：24通路精耕成功關(guān)鍵助代工作落實助理業(yè)代對一階的服務是推動通路精耕成功的關(guān)鍵因素（核心），各地應重視其教育訓練，創(chuàng)造出高質(zhì)量的核心因素。通路客戶理解集團與經(jīng)銷商是命運共同體，是親密的伙伴關(guān)系，雙方互利互助，共同經(jīng)營市場。25通路精耕成功關(guān)鍵助代工作落實25區(qū)域規(guī)劃步驟區(qū)域零售店盤點客戶篩選分級人均工作量測定人力規(guī)劃片區(qū)路線規(guī)劃郵差設(shè)立26區(qū)域規(guī)劃步驟區(qū)域零售店盤點客戶篩選分級人區(qū)域規(guī)劃原則客戶拜訪目標重點精耕城市，助代拜訪C級店中之A級點和部分B級點；其他聯(lián)絡站，助代只拜訪C級店中之A級點；客戶分級客戶分級標準銷量位置營業(yè)規(guī)模配合度拜訪頻率設(shè)定A級客戶每周2訪B級客戶每周1訪C級客戶每月1訪27區(qū)域規(guī)劃原則客戶拜訪目標客戶分級27區(qū)域規(guī)劃原則人均工作量助代每日拜訪C級店40戶左右，每周拜訪C級店240戶左右；業(yè)代每日拜訪二階客戶20-30戶左右，每周拜訪二階客戶120-180戶左右；理貨員每日拜訪K/A客戶5-7戶，每周拜訪K/A客戶30-40戶；人力規(guī)劃助代人力=區(qū)域每周總工作量/助代每周工作量業(yè)代人力=區(qū)域每周總工作量/業(yè)代每周工作量理貨員人力=區(qū)域每周總工作量/理貨員每周工作量區(qū)域每周總工作量=客戶數(shù)×周拜訪頻率28區(qū)域規(guī)劃原則人均工作量人力規(guī)劃28區(qū)域規(guī)劃原則片區(qū)劃分助代每人服務1個片區(qū)；每個助代片區(qū)依工作日劃分為6條路線；3-4個助代片區(qū)規(guī)劃為1個業(yè)代片區(qū)；每個業(yè)代片區(qū)依工作日劃分為6條路線；因客戶拜訪頻率不同，業(yè)務路線可重復；郵差設(shè)立每個片區(qū)設(shè)立一個郵差；每個郵差覆蓋C級店約240點；可根據(jù)零售點密度、銷量等因素，適度調(diào)整郵差區(qū)域大小如郵差實力較強，也可服務2個以上助代片區(qū)29區(qū)域規(guī)劃原則片區(qū)劃分郵差設(shè)立29區(qū)域規(guī)劃-掃街查點掃街查點總圖繪制30區(qū)域規(guī)劃-掃街查點掃街查點30區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割片區(qū)分割本步目的在總圖繪制完畢后，就可以開始片區(qū)分割了，片區(qū)是一個城市一個助代所負責區(qū)域的稱呼，片區(qū)的界定就界定了每個人的業(yè)務范圍，為接下來的目標量分配、分區(qū)管理以及考核提供依據(jù)。本步說明準備并核對掃街查點的資料統(tǒng)計客戶數(shù)量客戶分類：K/A、批發(fā)、特通、零售店其中K/A、批發(fā)、特通按公司政策確認拜訪確立本城市最低拜訪標準(即低于多少件就沒有了拜訪價值)在零售店中，確認需要拜訪的店數(shù)，按銷量從高向低排序，選擇拜訪客戶總數(shù)的70％左右，且不少于最低拜訪標準的小店進行拜訪31區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割片區(qū)分割31區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割結(jié)合人員狀況，做人員評估(人員評估的方法在注意事項里講解)以深耕城市的總圖為依據(jù)，選擇需要拜訪的客戶數(shù)量然后結(jié)合目前不拜訪的客戶（例如：暫不經(jīng)營的商超、連鎖店以及無效益的零售店）在深耕城市的總圖上，劃分片區(qū)建議每個片區(qū)的應拜訪客戶數(shù)量為（40家/人.天*6天=240家）根據(jù)片區(qū)來規(guī)劃拜訪的路線第一個月進行驗證性拜訪（可以暫且不分級），確認各項資料的真實性，然后，對零售店進行分級第二個月對分級拜訪客戶進行拜訪，確認其分級拜訪價值，并確認其分級的合理性正常拜訪，并根據(jù)客戶發(fā)展和環(huán)境變化，隨時對客戶分級進行動態(tài)調(diào)整32區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割結(jié)合人員狀況，做人員評估(人員評估的方法在區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割實施要點：片區(qū)名稱用英文字母—A、B、C等來區(qū)分拜訪的路線應以每周上班工作的天數(shù)而定，通常情況下是6天，路線名稱用數(shù)字1、2、3等來區(qū)分區(qū)域劃分和線路劃分一定考慮工作量（客戶拜訪數(shù)量）的均衡性33區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割實施要點：33區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割客戶拜訪數(shù)量劃分時要考慮的要素：辦事處在該深耕城市的地理位置與應拜訪路線的距離遠近各地區(qū)的客戶密集度大小目前所服務的產(chǎn)品多少助代工作成熟度的高低其它對零售客戶一定要進行分類，再進行分級分級和不分級拜訪，在人員需求上差異不大，但是市場服務的品質(zhì)以及重點客戶的維護上存在較大差異如果路線較長、客戶分散，分級拜訪存在較大難度，可以暫不分級，但是城區(qū)主管一定要加強督導助代對A類店的定期回訪和服務力度如果路線較短、客戶較為密集，則按照分級拜訪的模式進行操作34區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割客戶拜訪數(shù)量劃分時要考慮的要素：34區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割注意事項人員評估的計算是理論計算，還要從損益的角度來分析人員投入，也就是說投放這么多的人力，產(chǎn)出會是多少，必須做到多大的量，需要多長的時間才能達到盈虧點。如果不能達到盈虧點，必須減少無效客戶拜訪的比例或者降低單店拜訪頻次分區(qū)要考慮自然的分界線，例如河流、湖泊、鐵路、主干道等分區(qū)要考慮行車路線，以便與配送安排，如單行道、堵車情況、行車禁令等線路劃分要考慮學校、工廠等的開放時間（不僅要考慮拜訪時，同時也要考慮送貨時間）如果線路上存在統(tǒng)一配貨要求的超市，還要考慮配送中心的位置以及配送中心的配送計劃要求K/A店和批發(fā)點要分開且要單獨建線，專人拜訪K/A店要考慮結(jié)賬日期和接貨日期要求35區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割注意事項35區(qū)域規(guī)劃--建立路線實施要點：城區(qū)主管劃分線路以及確定該線路中的客戶數(shù)量的依據(jù)：辦事處在該深耕城市的地理位置與應拜訪路線的距離遠近各地區(qū)的客戶密集度大小目前所服務的產(chǎn)品多少助代工作成熟度的高低其他繪制地略圖拜訪的片區(qū)及路線制定后，需繪制各拜訪路線上零點（包括批零點）的地略圖在地略圖上標示客戶等級劃分，K/A點、無效店以及批發(fā)商可不體現(xiàn)在地略圖上填寫客戶資料卡和路線卡按地略圖編寫該路線的《客戶清單表》《客戶清單表》上的編號說明：自然編號為總圖上的流水號，客戶編號為該客戶在本路線上的編號，如A1路線上的第一家店則編號為A1-001。各K/A點、批發(fā)商的資料要單獨建線，不要和零售客戶的混編根據(jù)《客戶清單表》，建立該路線上各客戶的《資料卡》、《拜訪路線卡》36區(qū)域規(guī)劃--建立路線實施要點：36區(qū)域規(guī)劃--建立路線客戶等級劃分：以客戶的銷量為依據(jù)，參考店格、位置、可發(fā)展性，分為A、B、C三類（表示A類點，表示B類點，C類點以圓點代表）銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設(shè)定，A、B、C店銷量的分類標準由城區(qū)主管制定店格：該店營業(yè)面積的大小、干凈、明亮程度位置：位于商圈或人潮流動路線上簡單的客戶形態(tài)分類超市、量販店、連鎖店--代號為K/A批發(fā)/批零點—代號為P一般零售店—代號為L注意事項：線路手冊在制作時，要確保區(qū)域劃分已經(jīng)過了充分的討論和論證37區(qū)域規(guī)劃--建立路線客戶等級劃分：37

業(yè)務拓展：行政工作產(chǎn)品管理

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業(yè)務拓展：387：508：00上班報到會前工作準備早會開始參與人員:所長及所有助代助代回顧昨日工作情況,確定今日的拜訪線路以及達成目標3、問題研討，提出改進方法，所長追蹤進度4、所長宣達公司相關(guān)政令、策略，今日工作重點以及拜訪過程中要注意的問題5、業(yè)務技巧培訓，加強心理素質(zhì)建設(shè)8：30下班會1、助代匯報當日的工作進度以及所遇到的問題2、助代完成各種報表的填寫，檢查經(jīng)銷商的送貨狀況（《業(yè)務轉(zhuǎn)單表》）3、所長指出當日工作的問題點，布置次日的工作4、業(yè)務技能的培訓17：00下班開始工作1、助代按照“工作要點”及“工作流程”完成當天的拜訪任務2、所長按照“工作要點”及“工作流程”完成各項任務17：30397：508：00上班報到早會開始8：30下班會17：00下班營業(yè)所管理1、日常管理：工作時間：夏秋季：上午7：30—12：00，下午13：30—18：00春冬季：上午08：00—12：00，下午13：00—17：30如果需要更改以上工作時間，需要分公司總經(jīng)理批準，并報人力部門備案。嚴格執(zhí)行早晚簽到制度；不準遲到、早退對工作認真負責，在工作期間不得擅自脫崗離崗，做與工作無關(guān)事宜，若有私事需提前向主管（所長）請假愛護辦公設(shè)備與辦公用品，不得損壞與客戶保持良好的客情關(guān)系，努力維護公司形象不可私自更改公司政策，不要隨意承諾客戶不結(jié)黨營私，不貪污受賄，與客戶往來賬務清楚明了不弄虛作假，向主管（所長）提報真實的市場信息日事日畢，日清日高40營業(yè)所管理40營業(yè)所管理二、.會議管理每天早上由各辦事處（或授權(quán)人）組織助理業(yè)代開早會，布置當天工作，責任人為各主管（所長），會議于8：00結(jié)束。在開早會前必須背誦企業(yè)使命、企業(yè)愿景、企業(yè)價值；每天晚上由負責人主持開日總結(jié)會，包括表格匯總、市場信息匯總、市場探討及其它工作，責任人為各主管（所長）；每周日做本周工作總結(jié)、下周工作計劃及直營、特賣活動計劃，若主管（所長）不在則有被授權(quán)人負責。三．其他管理：嚴格杜絕助理業(yè)代有私自加價、降價、扣留促銷品等現(xiàn)象；嚴禁有跨區(qū)銷售現(xiàn)象；所有工作做到日清日結(jié)；遵循公司其他相關(guān)管理規(guī)定。41營業(yè)所管理二、.會議管理41助代工作要點1.產(chǎn)品認知熟悉公司所有的產(chǎn)品知識以及銷售政策熟悉競品的產(chǎn)品特點、通路價格的設(shè)定以及當前開展的促銷活動2.資料完善建立完整、準確的客戶資料檔案，包括地略圖、客戶清單表、客戶資料卡、路線卡等3.客戶拜訪積極參與業(yè)務技巧的培訓和角色扮演等方面的工作，提高自身水平按照客戶的分類及拜訪頻次定期拜訪客戶，用服務的理念與客戶建立良好的客情關(guān)系，為其他業(yè)務動作的完成做好鋪墊新客戶的開發(fā)42助代工作要點42助代工作要點4.產(chǎn)品陳列攜帶抹布，搽拭產(chǎn)品，作好零售店內(nèi)各產(chǎn)品的生動化陳列工作5.促銷執(zhí)行宣達、執(zhí)行公司的各項促銷政策6.產(chǎn)品推介推廣公司產(chǎn)品，努力提高公司各產(chǎn)品的鋪貨率7.競品了解收集競品信息，了解競爭品牌的銷售動態(tài)并將信息反饋8.銷售訂單獲取訂單，協(xié)助主管作好供貨協(xié)調(diào)工作9.信息反饋主動向主管反饋本品的銷售動態(tài)，對相關(guān)市場問題提出解決方案43助代工作要點4.產(chǎn)品陳列43客戶拜訪1．準備工作1）．辦公室的準備客戶檢查出發(fā)前，檢查業(yè)績板到該日為止的累計銷售量或累計銷售額與目標的差異;檢查當日拜訪的路線與客戶是否有其他的事項需要引起注意重點提醒把當日的重點工作和注意事項在路線卡上注明，以免遺忘工具備齊檢查是否帶齊了必備的工作資料，如：地略圖、客戶清單表、路線卡、客戶資料卡、發(fā)票、合同本44客戶拜訪1．準備工作44客戶拜訪檢查是否帶齊輔助工具，如：POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。是否攜帶樣品面：樣品要以該零店的銷售歷史作為依據(jù)，不應以產(chǎn)品的上市的時間作為是否攜帶的依據(jù)2）.入店前的準備在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼,店主有什么愛好或要求回顧該零店前期是否有異常情況，公司是否有應因?qū)Σ叩人伎歼x擇用什么方式和語氣與店主交談最合適建立自信，遭受客戶挫折后，要調(diào)整心態(tài)，恢復信心45客戶拜訪檢查是否帶齊輔助工具，如：POP廣告、剪刀、膠帶、毛客戶拜訪2． 入店問候業(yè)務代表在進入店內(nèi)之后要熱情向店主問好，表明身份，說明來意用自己的個人魅力融入到客戶各個方面，與客戶打成一片，在自然的環(huán)境中開展工作如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，掌握更多的信息說話要明確，采用開放式的問答，如：一月能賣多少箱，一箱利潤有少等有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。若店主較忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解釋46客戶拜訪2． 入店問候46客戶拜訪3． 生動化陳列1).若有公司產(chǎn)品銷售，則要開展產(chǎn)品生動化陳列工作：

A. 貨架清理清除產(chǎn)品貨架上的異物，保持貨架的清潔移走其他公司的產(chǎn)品，但不要破壞其他公司的產(chǎn)品與陳列面B. 產(chǎn)品整理搽拭產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的清潔

整理產(chǎn)品，使每包產(chǎn)品的面膜自然伸展，不要皺縮.C. 補充貨架

檢查公司在該店產(chǎn)品系列、口味是否齊全，要特別關(guān)注暢銷產(chǎn)品及暢銷口味

若貨架陳列不夠飽滿，在征得店主同意的情況下，將其庫內(nèi)整箱庫存提出，補充貨架上各產(chǎn)品的庫存

在陳列時，要根據(jù)先進先出的原則，生產(chǎn)日期遠的放在前面，生產(chǎn)日期近的放在后面

對于臨期面或過期面要及時登記，作好退還貨準備47客戶拜訪3． 生動化陳列47客戶拜訪D.產(chǎn)品陳列陳列的分類：

貨架陳列：分為水平陳列和垂直陳列兩種方式

堆頭陳列：例如落地陳列、島形陳列、梯形陳列等

端架陳列：以前排貨架陳列為主

分價格、分產(chǎn)品、分口味、分排面陳列公司各種產(chǎn)品

若有開展捆綁或其他的消費者活動，要立即執(zhí)行

產(chǎn)品的名稱/口味、促銷標示、價格標簽要面向消費者

若產(chǎn)品性質(zhì)特殊，如干脆面等可根據(jù)產(chǎn)品的特性或消費者購買習性，做適合消費者的陳列展示

產(chǎn)品與產(chǎn)品之間不要互相擠壓和遮掩，并做缺陷展示，顯示產(chǎn)品被購買，流動中48客戶拜訪D.產(chǎn)品陳列48客戶拜訪E.廣宣品整理整理售點廣告，清除廣告上的污跡

更換過期的廣告，張貼新廣告

張貼新廣告時，應選擇顯眼的位置，易于消費者看到

廣宣品的張貼必須征得店主同意之后再進行F.陳列對比查看競品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進行比較，找出本品的陳列需要改善與提高的地方G.價簽管理檢查公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的零售價格，并進行價格比較，發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價格標示不清楚或價格寫錯，應與店主溝通改正。2).若無公司的產(chǎn)品銷售，則：觀察該店的主要陳列面是什么產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的規(guī)格、賣點是什么，產(chǎn)品的定價是多少，考慮公司的產(chǎn)品有無切入的機會49客戶拜訪E.廣宣品整理49客戶拜訪4． 清點庫存1).庫存盤查征得店主同意后，進入倉庫清點各產(chǎn)品的庫存

按照先進先出的原則，幫助調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨時優(yōu)先拿取先進的存貨

貨架上陳列的零包數(shù)量要一并清點2) 庫存記錄清點該客戶的各品項庫存,準確記錄在路線卡上

根據(jù)《路線卡》記錄各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存量與上次庫存量對比，估算出上次拜訪以來實際銷售量

根據(jù)客戶銷售的歷史記錄，和目前的庫存量，尋找銷售機會如：

銷售品項中的暢銷產(chǎn)品是否有較高的庫存

銷售產(chǎn)品的暢銷口味是否有較高的庫存50客戶拜訪4． 清點庫存50客戶拜訪5． 銷售陳述：A.銷售提示向店主提示近段時間該店各產(chǎn)品銷售的數(shù)量

向客戶合理建議定單的品項和數(shù)量B.產(chǎn)品介紹向店主介紹各產(chǎn)品的零售價格（若為新品還要攜帶樣品），產(chǎn)品的規(guī)格、箱容、口味等相關(guān)產(chǎn)品知識

陳述公司產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，以及該店售賣此產(chǎn)品的優(yōu)勢

陳述公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等C.促銷告知用二段式銷售的原理，先取得沒有促銷活動的產(chǎn)品定單

再告之正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶眼下的利益及潛在的利益，詢問店主是否需要追加定單51客戶拜訪5． 銷售陳述：51客戶拜訪D.跟進說服如果客戶猶豫不決，可根據(jù)該店的歷史銷量提示客戶不必擔心賣不動的問題

試探其進貨的底線，與客戶進行選擇式銷售，例：今天“要不要進貨”的話術(shù)改為“是要進一箱還是兩箱”或是“進哪個口味—是香辣還是麻辣”E.若達成交易實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數(shù)量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關(guān)的事項

若下周休息或不能按時拜訪，應告之本次的訂單數(shù)量是否增加F.如果客戶仍表示不愿進貨盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得業(yè)務人員在塞貨，以當日的工作重點為主，不要耽擱過多的時間，但是要禮貌離開52客戶拜訪D.跟進說服52客戶拜訪6． 下訂單與客戶確定需要進貨的種類和數(shù)量，以及需要的贈品數(shù)量確定送貨的時間將訂貨記錄在“路線卡”上，記錄要在店內(nèi)完成7． 回顧與總結(jié)本品信息收集:詢問店主或理貨員公司產(chǎn)品目前的銷售情況以及他們對產(chǎn)品評價

若有消費者活動,詢問消費者對活動的反映

詢問店主活動開展后對銷量提升的高低

若開展兌獎活動，則需要回收獎卡或空袋，并告之客戶活動的結(jié)束時間

若活動期間，客戶有墊付贈品，則要按照活動的方式及時補給客戶若該零售店的供貨者不止一家，需要了解另外供貨商的基本資料，所提供的產(chǎn)品、價格、及送貨的日期和頻率53客戶拜訪6． 下訂單53客戶拜訪競品信息收集

從競品的陳列，了解目前競爭公司有否開展消費者活動，如買贈和特價

詢問店主或理貨員競爭公司目前的價格，搭贈或其他的促銷活動等

了解竟品目前的銷售狀況

若競品促銷方式較前期有變化，應及時填寫“競品資料收集表”若遇消費者購買可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、贈品的數(shù)量和送貨時間54客戶拜訪競品信息收集

從競品的陳列，了解目前競爭公司有否開展客戶拜訪不論客戶訂貨與否，都要感激客戶，并給予客戶激勵與客戶道別，確定下次拜訪的時間，禮貌離開如：李老板，謝謝您，白象的產(chǎn)品就拜托您了，我下周二（或幾月幾日）再來，祝您生意興隆，再見花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等有重要信息和異常情況，記錄在“路線卡”上檢查“路線卡”的填寫是否有遺漏之處55客戶拜訪不論客戶訂貨與否，都要感激客戶，并給予客戶激勵55客戶拜訪8． 行政工作計算、復核當天的銷售量和賬款回收情況整理訂單、安排送貨和其它對客戶承諾的事項

將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案向主管匯報拜訪過程中的重要問題,或請求主管協(xié)助完成主管要求的其它管理工作每日填寫業(yè)績板上的相關(guān)事項每周末整理本周所用的路線手冊，檢查是否有缺頁或損壞，統(tǒng)一存放于檔案柜中周末填寫“業(yè)務拜訪周報”相關(guān)內(nèi)容，向上級主管反饋56客戶拜訪8． 行政工作56開跑57開跑57演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

集團簡介59集團簡介1董事長風采60董事長風采2通路精耕61通路精耕3通路的定義分銷通路是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。通路就是產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道。62通路的定義分銷通路是指某種貨物或勞務通路結(jié)構(gòu)示意圖最終消費者零售商批發(fā)商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商零售商制造商半直營直營直銷經(jīng)銷制63通路結(jié)構(gòu)示意圖最終消費者零售商批發(fā)商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商零售商消費品通路業(yè)種別分類傳統(tǒng)通路批發(fā)通路代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零兼批、批市攤床、外埠……零售通路C級店、流動攤車……現(xiàn)代通路主要客戶（K/A）量販店、超級市場、連鎖超市、便利店……特殊通路（封閉）餐飲、學校、航站、景點、娛樂、單位統(tǒng)購……通路轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)通路沒落，現(xiàn)代通路興起。64消費品通路業(yè)種別分類傳統(tǒng)通路現(xiàn)代通路通路轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)通路沒落，通路結(jié)構(gòu)三要素通路的長度：是指通路層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在通路的流通過程中，中間要經(jīng)過多少層的分銷商，參與其銷售的全過程。通路的寬度：是指通路每一層次中同類分銷商的數(shù)量。通路的廣度：是指采用幾種不同類型的通路分銷，即在產(chǎn)品的分銷過程中，根據(jù)市場密度不同而設(shè)置直營制或不同層次的分銷制；或根據(jù)通路末端的需要，采取不同的通路環(huán)節(jié)將產(chǎn)品送達。65通路結(jié)構(gòu)三要素通路的長度：是指通路層次的數(shù)通路的作用提高交易頻率產(chǎn)品的整理與分類增加產(chǎn)品接觸面發(fā)現(xiàn)潛在消費者信息的收集與傳遞資金的流動提供消費者增值服務承擔風險66通路的作用提高交易頻率8通路的負面影響銷售過程長，產(chǎn)品流通速度慢周轉(zhuǎn)次數(shù)多，產(chǎn)品損耗大服務品質(zhì)差，損害廠家形象回饋扭曲信息，造成廠家決策錯誤追捧強勢產(chǎn)品，忽視次要品項，新品推廣差依仗通路優(yōu)勢，壓榨廠家利益截流、挪用下游客戶促銷品，影響促銷效果自行抬價或砸價，擾亂市場價格分銷能力差，存在市場盲點越區(qū)竄貨，破壞正常市場秩序是競品爭奪對象，合作忠誠度低賒銷客戶倒帳風險67通路的負面影響銷售過程長，產(chǎn)品流通速度通路精耕目的為擴大市場覆蓋面，建立點、線、面之通路優(yōu)勢；及時掌握市場資訊，加強產(chǎn)品溝通；強化客戶服務，加速商品回轉(zhuǎn)；增加產(chǎn)品流通效率，創(chuàng)造利潤；穩(wěn)定價盤，減少倒貨現(xiàn)象；強化及完善行銷組合，確保新品上市鋪貨；做通路的主宰者，創(chuàng)造集團長期發(fā)展的競爭優(yōu)勢。68通路精耕目的為擴大市場覆蓋面，建立通路精耕思想拉力推力消費者零售店批發(fā)商經(jīng)銷商工廠消費者零售店郵差經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商工廠傳統(tǒng)分銷方式通路精耕方式業(yè)代轉(zhuǎn)單服務助代轉(zhuǎn)單服務生動化廣告、促銷推力69通路精耕思想拉力推力消費者零售名詞解釋（一）通路精耕：指對所轄區(qū)域市場進行通路變革，以期創(chuàng)造集團長期發(fā)展的競爭優(yōu)勢。專案規(guī)劃共分兩步：區(qū)域規(guī)劃—依全覆蓋原則，將全國市場劃分為精耕城區(qū)、城郊片區(qū)和外埠片區(qū)三類；通路規(guī)劃—在考慮區(qū)域市場之間的配合需求前提下，對各類型區(qū)域內(nèi)部之通路形態(tài)作不同規(guī)劃。70名詞解釋（一）通路精耕：指對所轄區(qū)名詞解釋（二）精耕城區(qū)：指作通路精耕的城市城區(qū)，即零售點達一定規(guī)模(500點以上)的地級城市或縣級城市的城區(qū)部分。分兩種情況：有設(shè)庫所的城市作城區(qū)半直營；未設(shè)庫所的城市作外埠三階經(jīng)營。71名詞解釋（二）精耕城區(qū)：指作通路精耕的城市城區(qū)，即零售點達一名詞解釋（三）終端通路：產(chǎn)品從廠家出來只經(jīng)過一種形態(tài)(零售商)就轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家零售商消費者，從廠家的角度出發(fā)，該零售商為其直營客戶(含K/A和封閉通路)二批通路：產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過兩種形態(tài)轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家經(jīng)銷商零售店消費者，從廠家的角度出發(fā)，該經(jīng)銷商為其二批經(jīng)銷商一批通路：產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過三種形態(tài)轉(zhuǎn)到消費者手中的通路，即廠家經(jīng)銷商批發(fā)商零售店消費者，從廠家角度出發(fā)，該經(jīng)銷商為其一批經(jīng)銷商72名詞解釋（三）終端通路：產(chǎn)品從廠家出來只經(jīng)過一種形態(tài)(零售商名詞解釋（四）城郊片區(qū)：將精耕城區(qū)的市郊部分規(guī)劃成若干小區(qū)域，作片區(qū)經(jīng)營，總體原則為三階經(jīng)營，但也有作二階經(jīng)營的情況。外埠片區(qū)：指將除了城區(qū)和城郊以外的廣大區(qū)域進行規(guī)劃，分成若干小區(qū)域，作片區(qū)經(jīng)營，在每個片區(qū)選擇一個三階經(jīng)銷商負責對該片區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零兼批進行配送的作法。73名詞解釋（四）城郊片區(qū)：將精耕城區(qū)的市郊部分規(guī)劃成若干小區(qū)域名詞解釋（五）營業(yè)所（一級所）：有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄區(qū)域的城區(qū)和城郊/外埠地區(qū),并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列、POP張貼、新品推廣和市場訊息收集等活動。辦事處（二級所）：公司于當?shù)匚丛O(shè)倉庫，但有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄區(qū)域的城區(qū)和城郊/外埠地區(qū)，其功能為針對客戶作陳列、POP張貼、新品推廣和市場訊息收集等活動。聯(lián)絡站：公司于當?shù)匚丛O(shè)庫所，而是借用經(jīng)銷商之發(fā)貨倉庫及辦公地點成立聯(lián)絡站，以利于公司正常營業(yè)運作，并為將來成立辦事處作準備。74名詞解釋（五）營業(yè)所（一級所）：有固定辦公地點，經(jīng)營管理所轄名詞解釋（六）業(yè)務代表：指直接服務二階經(jīng)銷商，或三階經(jīng)銷商，或直營客戶，或大型批市攤床的營業(yè)人員，該員主要工作內(nèi)容有：拜訪客戶、產(chǎn)品推廣說明、陳列(堆箱)、POP張貼、路順執(zhí)行或管理助理業(yè)代等。助理業(yè)代：原則上以覆蓋240個零售點的范圍為一個“助理業(yè)代轄區(qū)”，該員負責對其轄區(qū)內(nèi)零售點作定期拜訪、建議銷售、商品陳列、POP張貼、市場資訊收集、新品鋪市及接訂單等動作。每日訂單應于當日轉(zhuǎn)與直屬業(yè)代，該業(yè)代轉(zhuǎn)與相應的二階經(jīng)銷商負責配送，助代于第二日轉(zhuǎn)單時檢核其配送達成。理貨員：負責責任區(qū)內(nèi)直營客戶(K/A和封閉通路)的商品陳列、POP張貼、市場資訊收集及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員75名詞解釋（六）業(yè)務代表：指直接服務二階經(jīng)銷商，或三階經(jīng)銷商，通路策略營業(yè)所K/A封閉2.5階經(jīng)銷商批發(fā)C-A級店批市攤床小信箱一批二批終端城區(qū)業(yè)代城區(qū)助代C-C店C-B店76通路策略營業(yè)所K/A封閉2.5階批發(fā)C-A級店批市小信箱一批通路策略模式敘述公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務直接掌握批發(fā)商以及重要的零售客戶，如學?；驒C關(guān)團體等配送由經(jīng)銷商或公司完成77通路策略19通路策略適用市場適合于地級市場方便面的銷量（包括競品）主要集中在每包0.5－1元價格帶之間,1.0元以上的中高價袋面以及容器面也有部分銷量零售店已具有被服務的意識，方便面主要由經(jīng)銷商配送到位，批市的功能仍存在，但逐漸減弱，并且批、零兼營，界定較為困難有少數(shù)的大型超市，連鎖超市處于發(fā)展階段零售店的經(jīng)營方式由封閉式逐漸轉(zhuǎn)型：如變?yōu)殚_放式的自選商店方便面市場競爭的特點：消費者已具備品牌消費的觀念,市場競爭主要集中在幾個大的品牌之間78通路策略適用市場20通路策略該模式的優(yōu)點業(yè)務管理的客戶數(shù)量增加，對通路掌控能力提高，服務市場能力提高通路價格得到較好的控制公司直接掌握到學?；驒C關(guān)團體的零售店以及批發(fā)商，產(chǎn)品得以較好得推廣該模式的困難點對經(jīng)銷商/公司的配送能力提出更高的要求，部分距離較遠，客戶分散的區(qū)域還要配置分銷商/郵差才能完成配送動作對業(yè)務管理通路的能力提出更高的要求公司的管理幅度加大，管理成本增加79通路策略該模式的優(yōu)點21通路策略該模式操作建議對于批發(fā)商以及重要的零售店，要建立客戶檔案、劃分路線，確定拜訪的時間和頻率，定期拜訪，方法同零售店操作業(yè)務員的工作重點要以提高中、高價產(chǎn)品零售店鋪貨率為主促使經(jīng)銷商把工作做重心轉(zhuǎn)向高價產(chǎn)品推廣80通路策略該模式操作建議22通路策略實施要點：如果按照廣義的通路深耕要求，則每一個市場都應該展開通路深耕在開展通路深耕的城市中，可以結(jié)合外部環(huán)境，依據(jù)以下條件來區(qū)分通路深耕的末端：該城市的背景：行政級別、重點發(fā)展城市、戰(zhàn)略地位（如工廠所在地、旅游窗口、工業(yè)城市等）該城市市區(qū)人口數(shù)量人均消費水平是否與深耕產(chǎn)品的價格相符合該城市批市的輻射功能消費者購買單位的習慣（購買的數(shù)量和地點）現(xiàn)代化通路是否具備發(fā)展規(guī)模競爭廠家的投入情況81通路策略實施要點：23通路策略注意事項：一個城市是否要深耕，深耕到什么程度，必須根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，進行選擇各類經(jīng)營模式之間，并不是截然分開的，中間有很多的融合形式通常所講述的通路深耕要求，主要是指狹義的通路深耕，即A類經(jīng)營模式82通路策略注意事項：24通路精耕成功關(guān)鍵助代工作落實助理業(yè)代對一階的服務是推動通路精耕成功的關(guān)鍵因素（核心），各地應重視其教育訓練，創(chuàng)造出高質(zhì)量的核心因素。通路客戶理解集團與經(jīng)銷商是命運共同體，是親密的伙伴關(guān)系，雙方互利互助，共同經(jīng)營市場。83通路精耕成功關(guān)鍵助代工作落實25區(qū)域規(guī)劃步驟區(qū)域零售店盤點客戶篩選分級人均工作量測定人力規(guī)劃片區(qū)路線規(guī)劃郵差設(shè)立84區(qū)域規(guī)劃步驟區(qū)域零售店盤點客戶篩選分級人區(qū)域規(guī)劃原則客戶拜訪目標重點精耕城市，助代拜訪C級店中之A級點和部分B級點；其他聯(lián)絡站，助代只拜訪C級店中之A級點；客戶分級客戶分級標準銷量位置營業(yè)規(guī)模配合度拜訪頻率設(shè)定A級客戶每周2訪B級客戶每周1訪C級客戶每月1訪85區(qū)域規(guī)劃原則客戶拜訪目標客戶分級27區(qū)域規(guī)劃原則人均工作量助代每日拜訪C級店40戶左右，每周拜訪C級店240戶左右；業(yè)代每日拜訪二階客戶20-30戶左右，每周拜訪二階客戶120-180戶左右；理貨員每日拜訪K/A客戶5-7戶，每周拜訪K/A客戶30-40戶；人力規(guī)劃助代人力=區(qū)域每周總工作量/助代每周工作量業(yè)代人力=區(qū)域每周總工作量/業(yè)代每周工作量理貨員人力=區(qū)域每周總工作量/理貨員每周工作量區(qū)域每周總工作量=客戶數(shù)×周拜訪頻率86區(qū)域規(guī)劃原則人均工作量人力規(guī)劃28區(qū)域規(guī)劃原則片區(qū)劃分助代每人服務1個片區(qū)；每個助代片區(qū)依工作日劃分為6條路線；3-4個助代片區(qū)規(guī)劃為1個業(yè)代片區(qū)；每個業(yè)代片區(qū)依工作日劃分為6條路線；因客戶拜訪頻率不同，業(yè)務路線可重復；郵差設(shè)立每個片區(qū)設(shè)立一個郵差；每個郵差覆蓋C級店約240點；可根據(jù)零售點密度、銷量等因素，適度調(diào)整郵差區(qū)域大小如郵差實力較強，也可服務2個以上助代片區(qū)87區(qū)域規(guī)劃原則片區(qū)劃分郵差設(shè)立29區(qū)域規(guī)劃-掃街查點掃街查點總圖繪制88區(qū)域規(guī)劃-掃街查點掃街查點30區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割片區(qū)分割本步目的在總圖繪制完畢后，就可以開始片區(qū)分割了，片區(qū)是一個城市一個助代所負責區(qū)域的稱呼，片區(qū)的界定就界定了每個人的業(yè)務范圍，為接下來的目標量分配、分區(qū)管理以及考核提供依據(jù)。本步說明準備并核對掃街查點的資料統(tǒng)計客戶數(shù)量客戶分類：K/A、批發(fā)、特通、零售店其中K/A、批發(fā)、特通按公司政策確認拜訪確立本城市最低拜訪標準(即低于多少件就沒有了拜訪價值)在零售店中，確認需要拜訪的店數(shù)，按銷量從高向低排序，選擇拜訪客戶總數(shù)的70％左右，且不少于最低拜訪標準的小店進行拜訪89區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割片區(qū)分割31區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割結(jié)合人員狀況，做人員評估(人員評估的方法在注意事項里講解)以深耕城市的總圖為依據(jù)，選擇需要拜訪的客戶數(shù)量然后結(jié)合目前不拜訪的客戶（例如：暫不經(jīng)營的商超、連鎖店以及無效益的零售店）在深耕城市的總圖上，劃分片區(qū)建議每個片區(qū)的應拜訪客戶數(shù)量為（40家/人.天*6天=240家）根據(jù)片區(qū)來規(guī)劃拜訪的路線第一個月進行驗證性拜訪（可以暫且不分級），確認各項資料的真實性，然后，對零售店進行分級第二個月對分級拜訪客戶進行拜訪，確認其分級拜訪價值，并確認其分級的合理性正常拜訪，并根據(jù)客戶發(fā)展和環(huán)境變化，隨時對客戶分級進行動態(tài)調(diào)整90區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割結(jié)合人員狀況，做人員評估(人員評估的方法在區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割實施要點：片區(qū)名稱用英文字母—A、B、C等來區(qū)分拜訪的路線應以每周上班工作的天數(shù)而定，通常情況下是6天，路線名稱用數(shù)字1、2、3等來區(qū)分區(qū)域劃分和線路劃分一定考慮工作量（客戶拜訪數(shù)量）的均衡性91區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割實施要點：33區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割客戶拜訪數(shù)量劃分時要考慮的要素：辦事處在該深耕城市的地理位置與應拜訪路線的距離遠近各地區(qū)的客戶密集度大小目前所服務的產(chǎn)品多少助代工作成熟度的高低其它對零售客戶一定要進行分類，再進行分級分級和不分級拜訪，在人員需求上差異不大，但是市場服務的品質(zhì)以及重點客戶的維護上存在較大差異如果路線較長、客戶分散，分級拜訪存在較大難度，可以暫不分級，但是城區(qū)主管一定要加強督導助代對A類店的定期回訪和服務力度如果路線較短、客戶較為密集，則按照分級拜訪的模式進行操作92區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割客戶拜訪數(shù)量劃分時要考慮的要素：34區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割注意事項人員評估的計算是理論計算，還要從損益的角度來分析人員投入，也就是說投放這么多的人力，產(chǎn)出會是多少，必須做到多大的量，需要多長的時間才能達到盈虧點。如果不能達到盈虧點，必須減少無效客戶拜訪的比例或者降低單店拜訪頻次分區(qū)要考慮自然的分界線，例如河流、湖泊、鐵路、主干道等分區(qū)要考慮行車路線，以便與配送安排，如單行道、堵車情況、行車禁令等線路劃分要考慮學校、工廠等的開放時間（不僅要考慮拜訪時，同時也要考慮送貨時間）如果線路上存在統(tǒng)一配貨要求的超市，還要考慮配送中心的位置以及配送中心的配送計劃要求K/A店和批發(fā)點要分開且要單獨建線，專人拜訪K/A店要考慮結(jié)賬日期和接貨日期要求93區(qū)域規(guī)劃-片區(qū)分割注意事項35區(qū)域規(guī)劃--建立路線實施要點：城區(qū)主管劃分線路以及確定該線路中的客戶數(shù)量的依據(jù)：辦事處在該深耕城市的地理位置與應拜訪路線的距離遠近各地區(qū)的客戶密集度大小目前所服務的產(chǎn)品多少助代工作成熟度的高低其他繪制地略圖拜訪的片區(qū)及路線制定后，需繪制各拜訪路線上零點（包括批零點）的地略圖在地略圖上標示客戶等級劃分，K/A點、無效店以及批發(fā)商可不體現(xiàn)在地略圖上填寫客戶資料卡和路線卡按地略圖編寫該路線的《客戶清單表》《客戶清單表》上的編號說明：自然編號為總圖上的流水號，客戶編號為該客戶在本路線上的編號，如A1路線上的第一家店則編號為A1-001。各K/A點、批發(fā)商的資料要單獨建線，不要和零售客戶的混編根據(jù)《客戶清單表》，建立該路線上各客戶的《資料卡》、《拜訪路線卡》94區(qū)域規(guī)劃--建立路線實施要點：36區(qū)域規(guī)劃--建立路線客戶等級劃分：以客戶的銷量為依據(jù)，參考店格、位置、可發(fā)展性，分為A、B、C三類（表示A類點，表示B類點，C類點以圓點代表）銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設(shè)定，A、B、C店銷量的分類標準由城區(qū)主管制定店格：該店營業(yè)面積的大小、干凈、明亮程度位置：位于商圈或人潮流動路線上簡單的客戶形態(tài)分類超市、量販店、連鎖店--代號為K/A批發(fā)/批零點—代號為P一般零售店—代號為L注意事項：線路手冊在制作時，要確保區(qū)域劃分已經(jīng)過了充分的討論和論證95區(qū)域規(guī)劃--建立路線客戶等級劃分：37

業(yè)務拓展：行政工作產(chǎn)品管理

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業(yè)務拓展：387：508：00上班報到會前工作準備早會開始參與人員:所長及所有助代助代回顧昨日工作情況,確定今日的拜訪線路以及達成目標3、問題研討，提出改進方法，所長追蹤進度4、所長宣達公司相關(guān)政令、策略，今日工作重點以及拜訪過程中要注意的問題5、業(yè)務技巧培訓，加強心理素質(zhì)建設(shè)8：30下班會1、助代匯報當日的工作進度以及所遇到的問題2、助代完成各種報表的填寫，檢查經(jīng)銷商的送貨狀況（《業(yè)務轉(zhuǎn)單表》）3、所長指出當日工作的問題點，布置次日的工作4、業(yè)務技能的培訓17：00下班開始工作1、助代按照“工作要點”及“工作流程”完成當天的拜訪任務2、所長按照“工作要點”及“工作流程”完成各項任務17：30977：508：00上班報到早會開始8：30下班會17：00下班營業(yè)所管理1、日常管理：工作時間：夏秋季：上午7：30—12：00，下午13：30—18：00春冬季：上午08：00—12：00，下午13：00—17：30如果需要更改以上工作時間，需要分公司總經(jīng)理批準，并報人力部門備案。嚴格執(zhí)行早晚簽到制度；不準遲到、早退對工作認真負責，在工作期間不得擅自脫崗離崗，做與工作無關(guān)事宜，若有私事需提前向主管（所長）請假愛護辦公設(shè)備與辦公用品，不得損壞與客戶保持良好的客情關(guān)系，努力維護公司形象不可私自更改公司政策，不要隨意承諾客戶不結(jié)黨營私，不貪污受賄，與客戶往來賬務清楚明了不弄虛作假，向主管（所長）提報真實的市場信息日事日畢，日清日高98營業(yè)所管理40營業(yè)所管理二、.會議管理每天早上由各辦事處（或授權(quán)人）組織助理業(yè)代開早會，布置當天工作，責任人為各主管（所長），會議于8：00結(jié)束。在開早會前必須背誦企業(yè)使命、企業(yè)愿景、企業(yè)價值；每天晚上由負責人主持開日總結(jié)會，包括表格匯總、市場信息匯總、市場探討及其它工作，責任人為各主管（所長）；每周日做本周工作總結(jié)、下周工作計劃及直營、特賣活動計劃，若主管（所長）不在則有被授權(quán)人負責。三．其他管理：嚴格杜絕助理業(yè)代有私自加價、降價、扣留促銷品等現(xiàn)象；嚴禁有跨區(qū)銷售現(xiàn)象；所有工作做到日清日結(jié)；遵循公司其他相關(guān)管理規(guī)定。99營業(yè)所管理二、.會議管理41助代工作要點1.產(chǎn)品認知熟悉公司所有的產(chǎn)品知識以及銷售政策熟悉競品的產(chǎn)品特點、通路價格的設(shè)定以及當前開展的促銷活動2.資料完善建立完整、準確的客戶資料檔案，包括地略圖、客戶清單表、客戶資料卡、路線卡等3.客戶拜訪積極參與業(yè)務技巧的培訓和角色扮演等方面的工作，提高自身水平按照客戶的分類及拜訪頻次定期拜訪客戶，用服務的理念與客戶建立良好的客情關(guān)系，為其他業(yè)務動作的完成做好鋪墊新客戶的開發(fā)100助代工作要點42助代工作要點4.產(chǎn)品陳列攜帶抹布，搽拭產(chǎn)品，作好零售店內(nèi)各產(chǎn)品的生動化陳列工作5.促銷執(zhí)行宣達、執(zhí)行公司的各項促銷政策6.產(chǎn)品推介推廣公司產(chǎn)品，努力提高公司各產(chǎn)品的鋪貨率7.競品了解收集競品信息，了解競爭品牌的銷售動態(tài)并將信息反饋8.銷售訂單獲取訂單，協(xié)助主管作好供貨協(xié)調(diào)工作9.信息反饋主動向主管反饋本品的銷售動態(tài)，對相關(guān)市場問題提出解決方案101助代工作要點4.產(chǎn)品陳列43客戶拜訪1．準備工作1）．辦公室的準備客戶檢查出發(fā)前，檢查業(yè)績板到該日為止的累計銷售量或累計銷售額與目標的差異;檢查當日拜訪的路線與客戶是否有其他的事項需要引起注意重點提醒把當日的重點工作和注意事項在路線卡上注明，以免遺忘工具備齊檢查是否帶齊了必備的工作資料，如：地略圖、客戶清單表、路線卡、客戶資料卡、發(fā)票、合同本102客戶拜訪1．準備工作44客戶拜訪檢查是否帶齊輔助工具，如：POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。是否攜帶樣品面：樣品要以該零店的銷售歷史作為依據(jù)，不應以產(chǎn)品的上市的時間作為是否攜帶的依據(jù)2）.入店前的準備在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼,店主有什么愛好或要求回顧該零店前期是否有異常情況，公司是否有應因?qū)Σ叩人伎歼x擇用什么方式和語氣與店主交談最合適建立自信，遭受客戶挫折后，要調(diào)整心態(tài)，恢復信心103客戶拜訪檢查是否帶齊輔助工具，如：POP廣告、剪刀、膠帶、毛客戶拜訪2． 入店問候業(yè)務代表在進入店內(nèi)之后要熱情向店主問好，表明身份，說明來意用自己的個人魅力融入到客戶各個方面，與客戶打成一片，在自然的環(huán)境中開展工作如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，掌握更多的信息說話要明確，采用開放式的問答，如：一月能賣多少箱，一箱利潤有少等有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。若店主較忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解釋104客戶拜訪2． 入店問候46客戶拜訪3． 生動化陳列1).若有公司產(chǎn)品銷售，則要開展產(chǎn)品生動化陳列工作：

A. 貨架清理清除產(chǎn)品貨架上的異物，保持貨架的清潔移走其他公司的產(chǎn)品，但不要破壞其他公司的產(chǎn)品與陳列面B. 產(chǎn)品整理搽拭產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的清潔

整理產(chǎn)品，使每包產(chǎn)品的面膜自然伸展，不要皺縮.C. 補充貨架

檢查公司在該店產(chǎn)品系列、口味是否齊全，要特別關(guān)注暢銷產(chǎn)品及暢銷口味

若貨架陳列不夠飽滿，在征得店主同意的情況下，將其庫內(nèi)整箱庫存提出，補充貨架上各產(chǎn)品的庫存

在陳列時，要根據(jù)先進先出的原則，生產(chǎn)日期遠的放在前面，生產(chǎn)日期近的放在后面

對于臨期面或過期面要及時登記，作好退還貨準備105客戶拜訪3． 生動化陳列47客戶拜訪D.產(chǎn)品陳列陳列的分類：

貨架陳列：分為水平陳列和垂直陳列兩種方式

堆頭陳列：例如落地陳列、島形陳列、梯形陳列等

端架陳列：以