保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略課件

02一月20231第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略29十二月20221第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容1.目的市場(chǎng)：目的市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（targeting）市場(chǎng)定位（positioning）STP保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容第二章〔第七章〕保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理市場(chǎng)細(xì)分：所謂市場(chǎng)細(xì)分就是依據(jù)消費(fèi)者清楚不同的需求特征將全體市場(chǎng)劃分紅假定干個(gè)消費(fèi)者群的進(jìn)程，第個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相反需求和愿望的細(xì)分子市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分三個(gè)階段：大規(guī)模營(yíng)銷產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷目的市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章〔第七章〕保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理目的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位確定市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)描述細(xì)分市場(chǎng)的特征評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位設(shè)計(jì)各細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章目的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位確保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場(chǎng)，實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷，差異營(yíng)銷和集中營(yíng)銷等市場(chǎng)掩蓋戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場(chǎng)，實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章〔第七章〕保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理2.營(yíng)銷組合理念4P’S營(yíng)銷組合概念的了解ProductPricePlacePromotionStrategy4P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合20世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興隆興旺時(shí)期，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念完成了由傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)觀念向新型運(yùn)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。與此相順應(yīng)，營(yíng)銷手腕也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫〔E．J．Macarthy〕教授在人們營(yíng)銷實(shí)際的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷戰(zhàn)略組合實(shí)際，即產(chǎn)品〔Product〕、定價(jià)〔Price〕、地點(diǎn)〔Place〕、促銷〔Promotion〕。〝4Ps〞是營(yíng)銷戰(zhàn)略組合深刻經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷戰(zhàn)略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理淪中的重要位置，它為企業(yè)完成營(yíng)銷目的提供了最優(yōu)手腕，即最正確綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱全體市場(chǎng)營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章2.營(yíng)銷組合理念4P’S營(yíng)銷組合概念的了解保險(xiǎn)營(yíng)銷管理20世紀(jì)八十年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩開(kāi)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，政治和社會(huì)要素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響和制約越來(lái)越大。這就是說(shuō)，普通營(yíng)銷戰(zhàn)略組合的4P不只要遭到企業(yè)自身資源及目的的影響，而且更受企業(yè)外部不可控要素的影響和制約。普通市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際只看到外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響和制約，而無(wú)視了企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)也可以影響外部環(huán)境，另一個(gè)方面，克制普通營(yíng)銷觀念的局限，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在原4P組合的基礎(chǔ)上添加兩個(gè)P，即權(quán)利〔Power〕和公共關(guān)系〔PublicRelations〕，簡(jiǎn)稱6PS。6P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理6P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理1986年6月，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營(yíng)銷理念，即在大營(yíng)銷6P之外加上探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為〝戰(zhàn)術(shù)4P〞，將探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位稱為〝戰(zhàn)略4P〞。該實(shí)際以為，企業(yè)在〝戰(zhàn)術(shù)4P〞和〝戰(zhàn)略4P〞的支撐下，運(yùn)用〝權(quán)利〞和〝公共關(guān)系〞這2P，可以掃除通往目的市場(chǎng)的各種阻礙。

11P區(qū)分是：

1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功用、樣式、品牌、包裝；

2.價(jià)錢(Price)適宜的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制定相應(yīng)的價(jià)錢；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4.分銷(Place)樹(shù)立適宜的消售渠道；

5.政府權(quán)利(Power)依托兩個(gè)國(guó)度政府之間的談判，翻開(kāi)別外一個(gè)國(guó)度市場(chǎng)的大門，依托政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；

6.公共關(guān)系(PublicRelations)應(yīng)用舊事宣傳媒體的力氣，樹(shù)立對(duì)企業(yè)有利的籠統(tǒng)報(bào)道，消弭或減緩對(duì)企業(yè)不利的籠統(tǒng)報(bào)道；

11P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理11P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更詳細(xì)的要求；

8.聯(lián)系(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的進(jìn)程。按影響消費(fèi)者需求的要素停止聯(lián)系；9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目的市場(chǎng)；

10.定位(Position)即為自己消費(fèi)的產(chǎn)品賦予一定的特征，在消費(fèi)者心目中構(gòu)成一定的印象?；蛟S說(shuō)就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的進(jìn)程；11.員工(People)〝只要發(fā)現(xiàn)需求，才干滿足需求〞，這個(gè)進(jìn)程要靠員工完成。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)發(fā)開(kāi)工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)程的一局部，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)。〝11P〞包括大市場(chǎng)營(yíng)銷組合即6P組合〔產(chǎn)品、價(jià)錢、促銷、分銷、政府權(quán)利，公共關(guān)系〕，這6P組合稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，其確定得能否恰當(dāng)，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略〝4P〞〔依次為市場(chǎng)調(diào)研〔探查〕、市場(chǎng)細(xì)分〔聯(lián)系〕，目的市場(chǎng)選擇〔優(yōu)先〕、市場(chǎng)定位〔定位〕〕，最后一個(gè)〝P〞〔員工〕，貫串于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全進(jìn)程，也是實(shí)施前面10個(gè)〝P〞的成功保證。11P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理ProductPricePlacePromotionStrategy目的市場(chǎng)促保險(xiǎn)營(yíng)銷管理Product目的市場(chǎng)促保險(xiǎn)營(yíng)銷管理賣方立場(chǎng)買方立場(chǎng)產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)

分銷(promotion)

促銷(place)顧客需求與欲望（customerneedsandwants）

購(gòu)買成本（Cost）便利（convenience）溝通（communication）20世紀(jì)90年代初，世界進(jìn)入了一個(gè)全新的電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)特性化和理性化愈加突出，企業(yè)為了了解消費(fèi)者的需求和愿望，迫切需求與消費(fèi)者停止雙向信息溝通。1990年美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家羅伯特·勞特伯恩教授提出了4C’s實(shí)際，即Customer〔顧客〕、Cost〔本錢〕、Convenience〔便利〕和Communication〔溝通〕。該實(shí)際針對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與愿望；針對(duì)價(jià)錢戰(zhàn)略，提出應(yīng)重點(diǎn)思索顧客為失掉某項(xiàng)商品或效勞所情愿付出的代價(jià)；并強(qiáng)調(diào)促銷進(jìn)程運(yùn)用是一個(gè)與顧客堅(jiān)持雙向溝通的進(jìn)程。4C’s實(shí)際的思想基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的所求、所欲、所能來(lái)停止，這與以企業(yè)為中心的4P’s實(shí)際有著實(shí)質(zhì)上的不同。

4C’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理4C’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理3.營(yíng)銷組合戰(zhàn)略營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

1、險(xiǎn)種戰(zhàn)略〔1〕險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略〔2〕險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略〔3〕險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略

2、費(fèi)率戰(zhàn)略〔1〕低價(jià)戰(zhàn)略〔2〕低價(jià)戰(zhàn)略〔3〕優(yōu)惠價(jià)戰(zhàn)略〔4〕差異價(jià)戰(zhàn)略

3、促銷戰(zhàn)略〔1〕廣告促銷戰(zhàn)略〔2〕公共關(guān)系促銷戰(zhàn)略〔3〕人員促銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章3.營(yíng)銷組合戰(zhàn)略營(yíng)銷組合戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理第三章2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、微觀環(huán)境剖析包括政治、經(jīng)濟(jì)、法律、人口、社會(huì)文明、科技水平以及自然環(huán)境等要素。二、微觀環(huán)境剖析包括投保人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和社會(huì)群眾。三、投保行為剖析〔顧客剖析〕包括經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)和心思動(dòng)機(jī)2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定第一步市場(chǎng)剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章第三章2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理四、競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，非同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。五、SWOT剖析SWOT剖析方法是一種企業(yè)外部剖析方法，即依據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件停止剖析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)及中心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(時(shí)機(jī))，T代表threat(要挾)，其中，S、W是外部要素，O、T是外部要素。依照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)〝可以做的〞〔即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)〕和〝能夠做的〞〔即環(huán)境的時(shí)機(jī)和要挾〕之間的無(wú)機(jī)組合。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理四、競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析五、SWOT剖析SWOT剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理五、SWOT剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理五、SWOT剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對(duì)中國(guó)安康保險(xiǎn)行業(yè)影響測(cè)評(píng)與企業(yè)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略及專家點(diǎn)評(píng)報(bào)告之SWOT剖析圖保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對(duì)中國(guó)安康保險(xiǎn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的1.SMART原那么S-SpecificM-MeasurableA-ActionableR-RealisticT-Time第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的2.企業(yè)目的層次企業(yè)目的企業(yè)戰(zhàn)略分支機(jī)構(gòu)目的分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略產(chǎn)品目的產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)機(jī)目的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)第一層次第二層次第三層次第四層次3.制定目的的詳細(xì)任務(wù)第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第三步樹(shù)立運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和方案第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制定保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略所要停止的任務(wù)：1.明白本公司的價(jià)值定位2.與營(yíng)銷員、客戶訪談發(fā)解客戶需求及運(yùn)營(yíng)中存在的效果3.頭腦風(fēng)暴法---制定戰(zhàn)略4.重復(fù)討論保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS(Brain-storming)法、自在思索法，是由美國(guó)發(fā)明學(xué)家A·F·奧斯本于1939年終次提出、1953年正式宣布的一種激起性思想的方法。此法經(jīng)各國(guó)發(fā)明學(xué)研討者的實(shí)際和開(kāi)展，至今曾經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)發(fā)明技法群，深受眾多企業(yè)和組織的喜愛(ài)。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的控制和評(píng)價(jià)2.4保險(xiǎn)營(yíng)銷管理組織機(jī)構(gòu)人壽保險(xiǎn)公司省分公司：總經(jīng)理室：省公司總經(jīng)理、秘書(shū)、司機(jī)下設(shè)省公司個(gè)險(xiǎn)部：團(tuán)體業(yè)務(wù)包括團(tuán)體壽險(xiǎn)、安康險(xiǎn)、不測(cè)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)部：針對(duì)企業(yè)集團(tuán)銀保部：針對(duì)各大小銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷部：以為主要營(yíng)銷方式針對(duì)團(tuán)體展停業(yè)務(wù)人事部:擔(dān)任招聘、檔案關(guān)系、員工關(guān)系、社保關(guān)系等培訓(xùn)部:公司內(nèi)訓(xùn)、培訓(xùn)方案的制定、考核、財(cái)務(wù)、理賠崗、核保崗業(yè)務(wù)職能部門除經(jīng)理外另都裝備最少一名組訓(xùn)〔望文生義擔(dān)任對(duì)業(yè)務(wù)人員停止組織訓(xùn)練，主要任務(wù)內(nèi)容為早夕會(huì)內(nèi)容預(yù)備、PPT制造、不定時(shí)培訓(xùn)等〕。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行第二章2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2011年1－1月保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)表單位：遼寧局－以集團(tuán)本級(jí)匯總單位：萬(wàn)元原保險(xiǎn)保費(fèi)收入400364.221．財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)116282.522．人身險(xiǎn)284081.70（1）人身意外傷害6117.26（2）健康險(xiǎn)28798.86（3）壽險(xiǎn)249165.58

原保險(xiǎn)賠付支出106022.581．財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)52746.232．人身險(xiǎn)53276.35（1）人身意外傷害1302.66（2）健康險(xiǎn)13255.27（3）壽險(xiǎn)38718.41保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2011年1－1月保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)表單位：遼寧局保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2011年1－2月人壽保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況表報(bào)表單位：遼寧局－壽險(xiǎn)2011年2月單位：萬(wàn)元資本結(jié)構(gòu)公司名稱合計(jì)中資國(guó)壽股份遼分158029.75

太保壽遼分11890.90

平安壽遼分102480.38

新華遼分35678.25

泰康遼分39872.30

太平人壽遼分18514.14

民生人壽遼分5441.65

生命人壽遼分27939.86

國(guó)壽存續(xù)遼分3049.91

平安養(yǎng)老遼分1975.76

合眾人壽遼分2716.58

太平養(yǎng)老遼分36.57

人保健康遼分14994.01

嘉禾人壽遼分1053.66

人保壽險(xiǎn)遼分33323.61

國(guó)華人壽遼分174.19

英大人壽遼分381.31

幸福人壽遼分1915.23

陽(yáng)光人壽遼分3066.88

百年人壽遼分1109.23

中郵人壽遼分9178.23小計(jì)

472822.40外資中宏人壽遼分55.44

金盛遼分616.41

中意遼分2363.69

光大永明遼分1410.10

首創(chuàng)安泰遼分987.20

中英人壽遼分1115.98

恒安標(biāo)準(zhǔn)遼分2017.69

中美大都會(huì)遼分2412.17

國(guó)泰人壽遼分81.98小計(jì)

11060.66合計(jì)

483883.06保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2011年1－2月人壽保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況02一月202329第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略29十二月20221第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容1.目的市場(chǎng)：目的市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（targeting）市場(chǎng)定位（positioning）STP保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容第二章〔第七章〕保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理市場(chǎng)細(xì)分：所謂市場(chǎng)細(xì)分就是依據(jù)消費(fèi)者清楚不同的需求特征將全體市場(chǎng)劃分紅假定干個(gè)消費(fèi)者群的進(jìn)程，第個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相反需求和愿望的細(xì)分子市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分三個(gè)階段：大規(guī)模營(yíng)銷產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷目的市場(chǎng)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章〔第七章〕保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理目的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位確定市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)描述細(xì)分市場(chǎng)的特征評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位設(shè)計(jì)各細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章目的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位確保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場(chǎng)，實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷，差異營(yíng)銷和集中營(yíng)銷等市場(chǎng)掩蓋戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分之后，應(yīng)該著手選擇目的市場(chǎng)，實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章〔第七章〕保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理2.營(yíng)銷組合理念4P’S營(yíng)銷組合概念的了解ProductPricePlacePromotionStrategy4P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合20世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興隆興旺時(shí)期，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念完成了由傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)觀念向新型運(yùn)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。與此相順應(yīng)，營(yíng)銷手腕也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫〔E．J．Macarthy〕教授在人們營(yíng)銷實(shí)際的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷戰(zhàn)略組合實(shí)際，即產(chǎn)品〔Product〕、定價(jià)〔Price〕、地點(diǎn)〔Place〕、促銷〔Promotion〕。〝4Ps〞是營(yíng)銷戰(zhàn)略組合深刻經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷戰(zhàn)略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理淪中的重要位置，它為企業(yè)完成營(yíng)銷目的提供了最優(yōu)手腕，即最正確綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱全體市場(chǎng)營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章2.營(yíng)銷組合理念4P’S營(yíng)銷組合概念的了解保險(xiǎn)營(yíng)銷管理20世紀(jì)八十年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩開(kāi)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，政治和社會(huì)要素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響和制約越來(lái)越大。這就是說(shuō)，普通營(yíng)銷戰(zhàn)略組合的4P不只要遭到企業(yè)自身資源及目的的影響，而且更受企業(yè)外部不可控要素的影響和制約。普通市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際只看到外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響和制約，而無(wú)視了企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)也可以影響外部環(huán)境，另一個(gè)方面，克制普通營(yíng)銷觀念的局限，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在原4P組合的基礎(chǔ)上添加兩個(gè)P，即權(quán)利〔Power〕和公共關(guān)系〔PublicRelations〕，簡(jiǎn)稱6PS。6P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理6P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理1986年6月，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營(yíng)銷理念，即在大營(yíng)銷6P之外加上探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為〝戰(zhàn)術(shù)4P〞，將探查、聯(lián)系、優(yōu)先、定位稱為〝戰(zhàn)略4P〞。該實(shí)際以為，企業(yè)在〝戰(zhàn)術(shù)4P〞和〝戰(zhàn)略4P〞的支撐下，運(yùn)用〝權(quán)利〞和〝公共關(guān)系〞這2P，可以掃除通往目的市場(chǎng)的各種阻礙。

11P區(qū)分是：

1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功用、樣式、品牌、包裝；

2.價(jià)錢(Price)適宜的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制定相應(yīng)的價(jià)錢；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4.分銷(Place)樹(shù)立適宜的消售渠道；

5.政府權(quán)利(Power)依托兩個(gè)國(guó)度政府之間的談判，翻開(kāi)別外一個(gè)國(guó)度市場(chǎng)的大門，依托政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；

6.公共關(guān)系(PublicRelations)應(yīng)用舊事宣傳媒體的力氣，樹(shù)立對(duì)企業(yè)有利的籠統(tǒng)報(bào)道，消弭或減緩對(duì)企業(yè)不利的籠統(tǒng)報(bào)道；

11P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理11P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更詳細(xì)的要求；

8.聯(lián)系(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的進(jìn)程。按影響消費(fèi)者需求的要素停止聯(lián)系；9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目的市場(chǎng)；

10.定位(Position)即為自己消費(fèi)的產(chǎn)品賦予一定的特征，在消費(fèi)者心目中構(gòu)成一定的印象?；蛟S說(shuō)就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的進(jìn)程；11.員工(People)〝只要發(fā)現(xiàn)需求，才干滿足需求〞，這個(gè)進(jìn)程要靠員工完成。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)發(fā)開(kāi)工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)程的一局部，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)。〝11P〞包括大市場(chǎng)營(yíng)銷組合即6P組合〔產(chǎn)品、價(jià)錢、促銷、分銷、政府權(quán)利，公共關(guān)系〕，這6P組合稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，其確定得能否恰當(dāng)，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略〝4P〞〔依次為市場(chǎng)調(diào)研〔探查〕、市場(chǎng)細(xì)分〔聯(lián)系〕，目的市場(chǎng)選擇〔優(yōu)先〕、市場(chǎng)定位〔定位〕〕，最后一個(gè)〝P〞〔員工〕，貫串于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全進(jìn)程，也是實(shí)施前面10個(gè)〝P〞的成功保證。11P’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理7.探查(Probe)即探求，就是市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理ProductPricePlacePromotionStrategy目的市場(chǎng)促保險(xiǎn)營(yíng)銷管理Product目的市場(chǎng)促保險(xiǎn)營(yíng)銷管理賣方立場(chǎng)買方立場(chǎng)產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)

分銷(promotion)

促銷(place)顧客需求與欲望（customerneedsandwants）

購(gòu)買成本（Cost）便利（convenience）溝通（communication）20世紀(jì)90年代初，世界進(jìn)入了一個(gè)全新的電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)特性化和理性化愈加突出，企業(yè)為了了解消費(fèi)者的需求和愿望，迫切需求與消費(fèi)者停止雙向信息溝通。1990年美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家羅伯特·勞特伯恩教授提出了4C’s實(shí)際，即Customer〔顧客〕、Cost〔本錢〕、Convenience〔便利〕和Communication〔溝通〕。該實(shí)際針對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與愿望；針對(duì)價(jià)錢戰(zhàn)略，提出應(yīng)重點(diǎn)思索顧客為失掉某項(xiàng)商品或效勞所情愿付出的代價(jià)；并強(qiáng)調(diào)促銷進(jìn)程運(yùn)用是一個(gè)與顧客堅(jiān)持雙向溝通的進(jìn)程。4C’s實(shí)際的思想基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的所求、所欲、所能來(lái)停止，這與以企業(yè)為中心的4P’s實(shí)際有著實(shí)質(zhì)上的不同。

4C’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理4C’s營(yíng)銷戰(zhàn)略組合保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理3.營(yíng)銷組合戰(zhàn)略營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

1、險(xiǎn)種戰(zhàn)略〔1〕險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略〔2〕險(xiǎn)種組合戰(zhàn)略〔3〕險(xiǎn)種生命周期戰(zhàn)略

2、費(fèi)率戰(zhàn)略〔1〕低價(jià)戰(zhàn)略〔2〕低價(jià)戰(zhàn)略〔3〕優(yōu)惠價(jià)戰(zhàn)略〔4〕差異價(jià)戰(zhàn)略

3、促銷戰(zhàn)略〔1〕廣告促銷戰(zhàn)略〔2〕公共關(guān)系促銷戰(zhàn)略〔3〕人員促銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章3.營(yíng)銷組合戰(zhàn)略營(yíng)銷組合戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理第三章2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、微觀環(huán)境剖析包括政治、經(jīng)濟(jì)、法律、人口、社會(huì)文明、科技水平以及自然環(huán)境等要素。二、微觀環(huán)境剖析包括投保人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和社會(huì)群眾。三、投保行為剖析〔顧客剖析〕包括經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)和心思動(dòng)機(jī)2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定第一步市場(chǎng)剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理第二章第三章2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程一、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理四、競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，非同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。五、SWOT剖析SWOT剖析方法是一種企業(yè)外部剖析方法，即依據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件停止剖析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)及中心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(時(shí)機(jī))，T代表threat(要挾)，其中，S、W是外部要素，O、T是外部要素。依照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)〝可以做的〞〔即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)〕和〝能夠做的〞〔即環(huán)境的時(shí)機(jī)和要挾〕之間的無(wú)機(jī)組合。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理四、競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析五、SWOT剖析SWOT剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理五、SWOT剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理五、SWOT剖析保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對(duì)中國(guó)安康保險(xiǎn)行業(yè)影響測(cè)評(píng)與企業(yè)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略及專家點(diǎn)評(píng)報(bào)告之SWOT剖析圖保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2020-2020年全球金融危機(jī)對(duì)中國(guó)安康保險(xiǎn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的1.SMART原那么S-SpecificM-MeasurableA-ActionableR-RealisticT-Time第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第二步制定明白目的2.企業(yè)目的層次企業(yè)目的企業(yè)戰(zhàn)略分支機(jī)構(gòu)目的分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略產(chǎn)品目的產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)機(jī)目的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)第一層次第二層次第三層次第四層次3.制定目的的詳細(xì)任務(wù)第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定進(jìn)程第三步樹(shù)立運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和方案第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制定保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略所要停止的任務(wù)：1.明白本公司的價(jià)值定位2.與營(yíng)銷員、客戶訪談發(fā)解客戶需求及運(yùn)營(yíng)中存在的效果3.頭腦風(fēng)暴法---制定戰(zhàn)略4.重復(fù)討論保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定2.1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS(Brain-storming)法、自在思索法，是由美國(guó)發(fā)明學(xué)家A·F·奧斯本于1939年終次提出、1953年正式宣布的一種激起性思想的方法。此法經(jīng)各國(guó)發(fā)明學(xué)研討者的實(shí)際和開(kāi)展，至今曾經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)發(fā)明技法群，深受眾多企業(yè)和組織的喜愛(ài)。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理頭腦風(fēng)暴法又稱智力鼓舞法、BS保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的控制和評(píng)價(jià)2.4保險(xiǎn)營(yíng)銷管理組織機(jī)構(gòu)人壽保險(xiǎn)公司省分公司：總經(jīng)理室：省公司總經(jīng)理、秘書(shū)、司機(jī)下設(shè)省公司個(gè)險(xiǎn)部：團(tuán)體業(yè)務(wù)包括團(tuán)體壽險(xiǎn)、安康險(xiǎn)、不測(cè)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)部：針對(duì)企業(yè)集團(tuán)銀保部：針對(duì)各大小銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷部：以為主要營(yíng)銷方式針對(duì)團(tuán)體展停業(yè)務(wù)