白長虹博士－“走向市場驅(qū)動型組織”

走向市場驅(qū)動型企業(yè)白長虹博士2003-12-25內(nèi)容提要內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)與市場驅(qū)動型企業(yè)市場驅(qū)動型企業(yè)的管理特征如何從內(nèi)部導(dǎo)向型升級為市場驅(qū)動型：南開模式內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)與市場驅(qū)動型企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)向型與市場驅(qū)動型企業(yè)及時的捕捉到了市場上的兼容性趨勢，將顧客的這種價值取向整合到企業(yè)的經(jīng)營中，并積極的同微軟等軟件生產(chǎn)商進(jìn)行合作。結(jié)果：這種市場驅(qū)動型的行為幫助IBM從蘋果公司手中奪得了市場。蘋果電腦公司VS

IBM公司完全沒有注意到外部計算機(jī)市場向兼容性發(fā)展的趨勢，憑借自身雄厚的技術(shù)實力和市場基礎(chǔ)，固執(zhí)的開發(fā)獨立的麥金塔系統(tǒng)。結(jié)果：這種典型的內(nèi)部導(dǎo)向型的行為最終導(dǎo)致蘋果公司八十年代后期的經(jīng)營失敗。美國學(xué)者Day在市場導(dǎo)向的基礎(chǔ)上提出了市場驅(qū)動（market-driven）理論，主張信息內(nèi)容不只是搜集消費者、競爭者的信息，還包括了市場相關(guān)的信息。

市場導(dǎo)向的多種內(nèi)涵是否否是顧客導(dǎo)向競爭導(dǎo)向市場驅(qū)動自我中心以競爭者為中心以顧客為中心內(nèi)部導(dǎo)向型與市場驅(qū)動型企業(yè)兩類企業(yè)的區(qū)別戰(zhàn)略發(fā)展對市場和顧客的態(tài)度對外部競爭和合作者的態(tài)度內(nèi)部運作內(nèi)部導(dǎo)向型與市場驅(qū)動型企業(yè)兩類企業(yè)的區(qū)別戰(zhàn)略發(fā)展對市場和顧客的態(tài)度對外部競爭和合作者的態(tài)度內(nèi)部運作內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)被動反應(yīng)型的，并且著眼于短期的目標(biāo)，在實際中表現(xiàn)為企業(yè)的戰(zhàn)略不能夠體現(xiàn)顧客價值的變動，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營與市場現(xiàn)狀的脫節(jié)。市場驅(qū)動型企業(yè)由一個共同的信念——為顧客創(chuàng)造價值來指引的，企業(yè)的戰(zhàn)略能夠應(yīng)對顧客價值的變動，利用戰(zhàn)略性的眼光發(fā)現(xiàn)市場潛在的商機(jī)。對比兩類企業(yè)的區(qū)別戰(zhàn)略發(fā)展對市場和顧客的態(tài)度對外部競爭和合作者的態(tài)度內(nèi)部運作內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)關(guān)注市場與顧客只是營銷部門的工作。拜訪顧客的時間很少。企業(yè)市場定位不明晰。與顧客之間關(guān)系松散。市場驅(qū)動型企業(yè)市場與顧客是整個企業(yè)工作的重點。定期拜訪顧客，請求顧客做出反饋市場。企業(yè)具有明確的市場。希望建立長期的主顧關(guān)系。對比內(nèi)部導(dǎo)向型與市場驅(qū)動型企業(yè)兩類企業(yè)的區(qū)別戰(zhàn)略發(fā)展對市場和顧客的態(tài)度對外部競爭和合作者的態(tài)度內(nèi)部運作內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)運營上并不針對目標(biāo)競爭者，所做的反應(yīng)較慢，在競爭中總處于劣勢。以自我為中心的，總認(rèn)為合作伙伴是被動的。市場驅(qū)動型企業(yè)對競爭者的界定非常清晰，整個組織都在努力比目標(biāo)競爭者做得更好。將合作伙伴納入整個市場空間的價值鏈循環(huán)中，力求實現(xiàn)長期的利益共享。對比內(nèi)部導(dǎo)向型與市場驅(qū)動型企業(yè)兩類企業(yè)的區(qū)別戰(zhàn)略發(fā)展對市場和顧客的態(tài)度對外部競爭和合作者的態(tài)度內(nèi)部運作內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)知識不能在整個組織內(nèi)部流動。質(zhì)量管理方面，強(qiáng)調(diào)遵循內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)。在組織的革新上，缺乏對變化著的市場需求和機(jī)會的思考。市場驅(qū)動型企業(yè)自由的共享知識，并作為工作參考。達(dá)到卓越的市場認(rèn)知質(zhì)量。敏銳的察覺并不斷地努力尋求更好地解決顧客問題的途徑。對比內(nèi)部導(dǎo)向型與市場驅(qū)動型企業(yè)內(nèi)容提要內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)與市場驅(qū)動型企業(yè)市場驅(qū)動型企業(yè)的管理特征如何從內(nèi)部導(dǎo)向型升級為市場驅(qū)動型：南開模式市場驅(qū)驅(qū)動型型經(jīng)營營及其其元素素卓越的的識別別、吸吸引和和保留留高價價值顧顧客的的經(jīng)營營競爭者者顧客合作伙伙伴渠道說明外部導(dǎo)向的文化

主導(dǎo)的信條、價值和行為方式強(qiáng)調(diào)卓越的顧客價值和不斷追求新的優(yōu)勢來源與眾不同的能力

表現(xiàn)在感知市場，聯(lián)系市場和戰(zhàn)略思考的能力配置

使得整個組織始終可以預(yù)測和回應(yīng)不斷變化的顧客需求及市場條件共享的

知識基礎(chǔ)

SharedKnowledgeBase配置Configuration以卓越的顧客價值為中心結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)的一致性適應(yīng)能力強(qiáng)定位于

外部的文化

Culture能力Capability市場感知能力市場關(guān)聯(lián)能力戰(zhàn)略思考內(nèi)容提提要內(nèi)部導(dǎo)導(dǎo)向型型企業(yè)業(yè)與市市場驅(qū)驅(qū)動型型企業(yè)業(yè)市場驅(qū)驅(qū)動型型企業(yè)業(yè)的管管理特特征如何從從內(nèi)部部導(dǎo)向向型升升級為為市場場驅(qū)動動型：南南開模模式如何升升級為為市場場驅(qū)動動型企企業(yè)構(gòu)建市場驅(qū)驅(qū)動型型企業(yè)業(yè)構(gòu)筑知知識基基礎(chǔ)市場驅(qū)驅(qū)動型型戰(zhàn)略思思考領(lǐng)導(dǎo)變變革組織再再造整合關(guān)聯(lián)以以求得得優(yōu)勢勢感知與與理解解市場場培育市場驅(qū)驅(qū)動型型文化化即期期解解決決方方案案建設(shè)市市場驅(qū)驅(qū)動型型企業(yè)業(yè)的行行動路路徑：：南開模模式路徑與行動內(nèi)內(nèi)容容公司戰(zhàn)略主主題識別公司層層平衡記記分卡設(shè)設(shè)計管理流流程與組織織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制長期方方向：：市場場驅(qū)動動型企企業(yè)公司層層平衡積分卡卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別南開模模式的的說明明公司對對客戶戶價值值的認(rèn)認(rèn)知創(chuàng)造與與傳遞遞價值值的現(xiàn)現(xiàn)狀客戶的的價值值標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶對對公司司的評評價價值缺缺口口執(zhí)行學(xué)習(xí)與與成長長流程顧客財務(wù)通過平平衡計計分卡卡幫助助公司填補(bǔ)價價值缺缺口通過價價值缺缺口識識別戰(zhàn)戰(zhàn)略主主題客戶調(diào)調(diào)查內(nèi)部訪訪談專案小組企業(yè)戰(zhàn)略主題業(yè)績提升近期業(yè)業(yè)績目目標(biāo)長期戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)財務(wù)務(wù)為了財財務(wù)成成功，，我們對對股東東應(yīng)如如何表現(xiàn)現(xiàn)？顧客客為了達(dá)達(dá)到愿愿景，，我們對對顧客客應(yīng)如如何表現(xiàn)現(xiàn)？內(nèi)部流流程為了滿滿足顧顧客和和股東，，哪些些流程程必須表表現(xiàn)卓卓越？？學(xué)習(xí)和和成長長為了達(dá)達(dá)到愿愿景，，我們?nèi)缛绾尉S維持改改變和改改進(jìn)的的能力力？溝通活動關(guān)鍵成功因素公司層層平衡積分卡卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別南開模模式的的說明明財務(wù)角角度主主要考考核提提供給給股東東的最最終價價值財務(wù)指指標(biāo)可可以劃劃分為為四個不不同的的類別別：其他三三個““角度度”的的目標(biāo)標(biāo)與考考核指指標(biāo)將將支持持所需達(dá)達(dá)成的的財務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)。股東價價值資產(chǎn)利利用成本下下降收入增增長南開模模式的的說明明公司層層平衡積分卡卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別平衡積積分卡卡－財務(wù)構(gòu)構(gòu)面市場份份額客戶獲獲得率率客戶維維持率率從客戶戶處所所獲得的利利潤率率顧客滿滿意度度平衡積積分卡卡－顧客構(gòu)構(gòu)面反映了了業(yè)務(wù)務(wù)部門門銷售售市場場的業(yè)業(yè)務(wù)比比例（（以客客戶數(shù)數(shù)量銷銷售額額、銷銷售量量的單單位計計量））。從絕對對或相相對意意義上上，評評估業(yè)業(yè)務(wù)部部門吸吸引或或贏得得新客客戶或或業(yè)務(wù)務(wù)的比比例。。在扣除除支持持某一一客戶戶所需需的獨獨特開開支外外，評評估一一個客客戶或或一個個部門門的凈凈利潤潤。根據(jù)價價值范范圍內(nèi)內(nèi)的具具體業(yè)業(yè)績標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來來評價價客戶戶的滿滿意程程度。。從絕對對或相相對意意義上上，記記錄業(yè)業(yè)務(wù)部部門保保留或或維持持客戶戶現(xiàn)有有關(guān)系系的比比例。。南開模模式的的說明明公司層層平衡積分卡卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別員工工保保留留率率員工工生生產(chǎn)產(chǎn)率率結(jié)果果員工工滿滿意意度度系統(tǒng)與與技術(shù)術(shù)員工技技能與核心心能力力企業(yè)業(yè)文文化化員工滿滿意，，則能能在留留住員員工的的同時時提高高生產(chǎn)產(chǎn)率。。平衡積積分卡卡－學(xué)習(xí)與與成長長構(gòu)面面南開模模式的的說明明公司層層平衡積分卡卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別滿足顧客需求辨別市場創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)遞交產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)識顧客需求服務(wù)顧客創(chuàng)新流程營運流程售后服務(wù)流流程內(nèi)部過程角角度主要考考慮哪些環(huán)環(huán)節(jié)應(yīng)該成成為企業(yè)競競爭力的主主要支撐點點。平衡積分卡卡－內(nèi)部流程構(gòu)構(gòu)面南開模式的的說明公司層平衡積分卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別公司層平衡記分卡戰(zhàn)略主題識別管理流程與與組織優(yōu)化關(guān)鍵流程識別并優(yōu)化化公司的關(guān)關(guān)鍵管理流流程業(yè)績管理及激勵機(jī)制促進(jìn)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為組織結(jié)構(gòu)整合“各自自為政”的的組織體系系；建立功功能完整、、以市場為為導(dǎo)向的組組織結(jié)構(gòu)流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制南開模式的的說明公司層平衡記分卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別為了持續(xù)提提升公司的的業(yè)績，要要善于啟動利潤的的“發(fā)動機(jī)機(jī)”，同時時要對創(chuàng)造利潤的機(jī)機(jī)制加以保保證，使公公司在動態(tài)的競爭爭環(huán)境中能能不斷的取取得新的競爭優(yōu)勢勢。南開模式的的說明顧客界面是是企業(yè)與顧顧客聯(lián)系的的方式，也也是價值傳傳遞的方式，包括括：履行與支持持—以何種種形式接觸觸顧客，提提供何種水水準(zhǔn)的服務(wù)務(wù)；信息息——從顧客那那里獲得并并用于了解解顧客的信信息；關(guān)系系——企業(yè)與顧顧客的互動動關(guān)系；價格結(jié)構(gòu)——企業(yè)施以以何種價格格策略。顧客界面履行與支援援信息關(guān)系價格結(jié)構(gòu)核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網(wǎng)絡(luò)南開模式的的說明公司層平衡記分卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別核心戰(zhàn)略說說明企業(yè)為為誰創(chuàng)造價價值，以及及創(chuàng)造什么價值。其內(nèi)容包括括：事業(yè)使命——公司的方方向、戰(zhàn)略略意圖等；；產(chǎn)品與市場場范圍—企企業(yè)在何處處競爭；獨特性基礎(chǔ)礎(chǔ)—產(chǎn)品或或服務(wù)中含含有的顧客客已認(rèn)可的的特色。顧客界面核心戰(zhàn)略事業(yè)使命產(chǎn)品與市場場范圍獨特性基礎(chǔ)礎(chǔ)戰(zhàn)略資源價值網(wǎng)絡(luò)南開模式的的說明公司層平衡記分卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別資源是創(chuàng)造造價值所依依賴的要素素，也是競競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)礎(chǔ)，戰(zhàn)略資資源包括：核心能力——企業(yè)擁有有的知識，，特別是經(jīng)經(jīng)營專長；；關(guān)鍵資產(chǎn)——專利、數(shù)數(shù)據(jù)庫、品品牌等；核心流程——將核心能能力與資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)轭欘櫩蛢r值的的過程。顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)核心流程價值網(wǎng)絡(luò)南開模式的的說明公司層平衡記分卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別企業(yè)在創(chuàng)造造價值的過過程中離不不開外部的的資源，價值網(wǎng)絡(luò)就就是外部的的合作關(guān)系系，包括：供應(yīng)商—供供應(yīng)商也可可能成為創(chuàng)創(chuàng)新的來源源；合伙人—這這里是指互互補(bǔ)產(chǎn)品或或服務(wù)的提提供者；戰(zhàn)略聯(lián)盟——獲取一些些高價值資資源的另一一種形式。。顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商合伙人戰(zhàn)略聯(lián)盟南開模式的的說明公司層平衡記分卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別在動態(tài)環(huán)境境下，企業(yè)業(yè)的經(jīng)營模模式需要不不斷進(jìn)行創(chuàng)新。。建立一種種創(chuàng)新的業(yè)業(yè)績持續(xù)提提升機(jī)制，實際際上就是要要對這四個個方面的問問題進(jìn)行經(jīng)常分分析并尋求求改進(jìn)的方方法。顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網(wǎng)絡(luò)顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網(wǎng)絡(luò)對經(jīng)營模式式進(jìn)行持續(xù)續(xù)創(chuàng)新的機(jī)機(jī)制南開模式的的說明公司層平衡記分卡流程與組織優(yōu)化持續(xù)業(yè)績提升機(jī)制戰(zhàn)略主題識別市場驅(qū)動型型企業(yè)，也也是您的的選擇嗎？？誠祝各位事事業(yè)輝煌?。“组L虹博士士南開大學(xué)現(xiàn)現(xiàn)代管理研研究所教授授9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:59:0314:59:0314:5912/25/20222:59:03PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:59:0314:59Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:59:0314:59:0314:59Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:59:0314:59:03December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月20222:59:03下午14:59:0312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2514:59:0314:59:0325December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:59:03下下午2:59下下午14:59:0312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:59:0314:59:0314:5912/25/20222:59:03PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:59:0314:59Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:59:0314:59:0314:59Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:59:0314:59:03December25,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月20222:59:03下下午14:59:0312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222:59下下午午12月月-2214:59December25,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2514:59:0314:59:0325December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:59:03下下午2:59下下午午14:59:0312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,2022