目標(biāo)設(shè)定與行動管理教材

目標(biāo)設(shè)定與行動管理

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SMC中國營業(yè)培訓(xùn)

1.為什么要進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定2.如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定3.目標(biāo)設(shè)定到行動管理目錄為什么要進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定小故事為什么要進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定

有人活著沒有任何目標(biāo)，他們在世間行走，就像河流中的一棵小草，他們不是行走而是隨波逐流！為什么要進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定今天你取得的工作的成就不是今天所決定的，它是我們過去對自己目標(biāo)設(shè)定的結(jié)果.濃霧看不到成功

目標(biāo)

目標(biāo)為什么要進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定1.人生中最重要的事情2.一切工作的中心3.證明自己的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)的分類：，生活目標(biāo)，人生目標(biāo)，學(xué)習(xí)目標(biāo)，長期目標(biāo)，中期目標(biāo)，短期目標(biāo)。。。。。。。工作目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定方法：法則如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定

設(shè)定目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定剝洋蔥法則目標(biāo)的分解與制定：公司目標(biāo)方針營業(yè)目標(biāo)方針個人目標(biāo)方針營業(yè)所設(shè)定目標(biāo)：1.銷售額1億元，占有率53%2.戰(zhàn)力增加8人2.代銷比從32%增加到48%，空運比從14%降低到8%3.營業(yè)費用比從5.4%降低到4.8%4.FP開發(fā)金額400萬元，輪胎行業(yè)開發(fā)300萬5.產(chǎn)品擴(kuò)銷（電缸4000支，靜電500支）6.。。。。。。如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定公司設(shè)定營業(yè)方針目標(biāo)1.中國市場提高市場占有率，提高代銷比，盡快實現(xiàn)50%占有率。2.增加戰(zhàn)力，降低營業(yè)費用。3.重點攻擊**競爭對手，抑制**快速增長。4.八大類產(chǎn)品擴(kuò)銷。5。。。。。。。專備，委托在庫5家電缸擴(kuò)銷400支FP，輪胎行業(yè)150萬占有率60%,UP8%銷售額800萬移交代理店6家如何細(xì)化為自己的工作目標(biāo)個人工作作目標(biāo)的的設(shè)定：：如何進(jìn)行行目標(biāo)設(shè)設(shè)定哪幾家客客戶移交交代理店店！哪幾家客客戶電缸缸擴(kuò)銷計計劃！客戶銷售售構(gòu)成，，開發(fā)維維持銷售售額構(gòu)成成！哪幾家客客戶開發(fā)發(fā)成功，，開發(fā)策策略！哪幾家客客戶做專專備，哪哪幾家客客戶做委委托在庫庫！具體哪幾幾家客戶戶替換競競爭對手手，提高高占有率率！提高占有率60%銷售額800萬FP,輪胎行業(yè)150萬移交代理店6家電缸擴(kuò)銷400支….這么多的的目標(biāo)怎怎樣達(dá)成成？目標(biāo)有了了，如何何去實現(xiàn)現(xiàn)如何去實實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)：從目目標(biāo)管理理到行動動管理行動管理理的目的的：營業(yè)活動動的完善善化????鎖定開開發(fā)時間、維持時間、處理時間、移動時間合理安排消除浪費，過量掌握下個月，下下個月的交易情況提前籌劃，調(diào)動資源的銷售活動營業(yè)活動過程的過程管理行動管理理5W1H目標(biāo)設(shè)定定到行動動管理目標(biāo)有了了坐享其其成，行行不行聽聽天由命命！目標(biāo)設(shè)定定到行動動管理行動管理理的要素素行動管理理的原則則-水桶的故故事目標(biāo)設(shè)定定到行動動管理做事的方方法就像像往水桶桶里分別別放大石頭、、小石頭頭、沙子子和水的的順序，，那高效效的處理理事情的的方法應(yīng)應(yīng)該是怎怎么樣的的呢？如果你不不是先放放大石塊塊，那你你就可能能再也不不能把它它放進(jìn)瓶瓶子里。。目標(biāo)設(shè)定定到行動動管理

緊急不緊急重要重大項目的談判

緊急問題的處理

重要會議或工作制定計劃、拜訪準(zhǔn)備、技術(shù)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)不重要

無謂的電話、郵件、會議、備件客戶的詢價，交貨期的查詢，符合別人期望的事

各種瑣碎的閑雜事

無用的廣告、函件。

發(fā)呆、上網(wǎng)、閑聊陪岳母逛逛大街——無奈的！！陪客戶逛逛大街——戰(zhàn)略的??！陪老婆逛逛大街——多余的!陪女朋友友逛大街街——必須的！！行動管理理過程１．計劃營業(yè)業(yè)行動2.實施并掌掌握營業(yè)業(yè)行動3．分析營業(yè)業(yè)效率低低的方面面4．提出改善善方案5．改善后的的跟進(jìn)有效開展展行動管管理的手手段PDCA是真正提高高效率的途途徑而且是確保保目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)的途徑三現(xiàn)主義走訪技巧如何擴(kuò)大銷銷售目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理目標(biāo)設(shè)定水平提高登開發(fā)錄目標(biāo)采用競爭對手立等情物件名NO月一般FESTOCKDPJ一般FESTOCKDPJ金額理由刻待報計劃實績12****?115,00015,000FESTO003****131,00031,000FESTOAMD004****プ15,4005,400FESTO005****11,0001,000東京軽裝、東京フローメータ006NO客戶名日報登錄開發(fā)種類和需要物件０４年度上期例一、開發(fā)登錄物件一覽＆開發(fā)計劃和實績】件數(shù)需要金額（千円/年）競爭其他產(chǎn)品4月現(xiàn)狀1.計劃營業(yè)活活動計劃營業(yè)活活動目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理例二、【***所**重點開發(fā)客戶擔(dān)當(dāng)者行業(yè)客戶名開發(fā)產(chǎn)品競爭前年個數(shù)前年金額殘需個數(shù)殘需金額本年開發(fā)計劃個數(shù)本年開發(fā)計劃金額部署電動0\0.0030\6,00020\0設(shè)計部串行150\3,000.00200\4,000150\0設(shè)計部ＭＹ30\1,567.0050\2,5005\0設(shè)計部磁性開關(guān)40\40.0050\5020\0設(shè)計部藥液0\0.0020\400\0設(shè)計部客戶概要EP目標(biāo)設(shè)定到1.計劃營業(yè)活活動計劃營業(yè)活活動部門設(shè)計部設(shè)計部設(shè)計部設(shè)計部設(shè)計部關(guān)鍵人對人技巧（風(fēng)格）不能替換的理由?問題點**課長**開發(fā)活動計劃備注**部長沒有產(chǎn)品對應(yīng)競爭對手：****部長例三、**所**重重點開發(fā)客客戶目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理計劃營業(yè)活活動1.計劃營業(yè)活活動目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理計劃營業(yè)活活動1.計劃營業(yè)活活動月行動計劃劃序號客戶代碼客戶名稱客戶等級Holon外勤出勤日拜訪次數(shù)1日2日3日4日5日6日7日1*****

現(xiàn)代AH1甲1

1

22*****

方立BH1甲

1

1周行動計劃劃外勤擔(dān)當(dāng)周二周三甲外出臺化：樣品送達(dá)并就其展板進(jìn)行確認(rèn)外出問鼎：備件型號確認(rèn)慶昌：現(xiàn)代項目補(bǔ)訂的確認(rèn)創(chuàng)先：訂單確認(rèn)奧力：定期拜訪龍文：項目跟進(jìn)精勝：項目了解金鷹：故障品處理

還有日行動動計劃，銷銷售計劃，，回款計劃劃等等！每天的業(yè)務(wù)務(wù)活動定期顧客訪訪問及報客戶需求的估算新產(chǎn)品的普及活動、評價收集發(fā)現(xiàn)和解決問題(投訴?價格?交期等)調(diào)查和收集對手的情況（銷售人員，銷售渠道）根據(jù)提供樣品做提案活動小型展示會走訪關(guān)鍵人物，溝通維持三現(xiàn)主義現(xiàn)場??體驗現(xiàn)實??觀察現(xiàn)物??確認(rèn)確認(rèn)是否正正確把握了了客戶的要要求,希望,問題點。如果只是草草草地理解解別人的意意思就行動動，就可能能朝著錯誤誤的方向發(fā)發(fā)展。掌握營業(yè)活活動-三現(xiàn)主義目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理2.實施并掌握握營業(yè)行動動營業(yè)走訪的的客戶部門門及目的保全部…推廣SMC產(chǎn)品品，掌握產(chǎn)品品的保養(yǎng)情情況，特注注品的要求求及建議設(shè)計部…產(chǎn)品信息溝溝通，新產(chǎn)產(chǎn)品推廣采購部…價格，交貨貨期，競爭爭對手相關(guān)關(guān)情報了解解銷售部…項目信息，，經(jīng)營情況況的了解等等目的明確!掌握營業(yè)活活動-走訪技巧目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理走訪次數(shù)要要比對手多多,要更多的與與關(guān)鍵人物物面談2.實施并掌握握營業(yè)行動動客戶走訪內(nèi)內(nèi)容顧客的生產(chǎn)產(chǎn)計劃和新新機(jī)械的開開發(fā)計劃獲得競爭對對手動向的的相關(guān)信息息．是否與關(guān)鍵鍵人員建立立了良好的的人際關(guān)系系？對關(guān)鍵人員員的了解，，性格．職職位是否針對客客戶要求提提供的合適適的產(chǎn)品方方案？是否充分提提供了市場場和行業(yè)等等相關(guān)信息息？提供SMC的信息，使使用樣品進(jìn)進(jìn)行推廣使用新產(chǎn)品品/產(chǎn)品的使用用例子開展展小型會展展內(nèi)容充實!掌握營業(yè)活活動-走訪技巧目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理2.實施并掌握握營業(yè)行動動1.情報把握…為了增加和和獲得商業(yè)業(yè)機(jī)會，有有利地展開開行動市場信息…地域市場、行業(yè)競爭信息…產(chǎn)品力、流通力、營業(yè)戰(zhàn)斗力力、市場占有率顧客信息…顧客的投資資物件（工場增設(shè)、新機(jī)械設(shè)計計等）2.擴(kuò)銷/開發(fā)目標(biāo)確確立…為了把產(chǎn)品品大量賣給給能夠創(chuàng)造造大量銷售售額的客戶戶選擇擴(kuò)銷/開發(fā)目標(biāo)設(shè)定擴(kuò)銷/開發(fā)目標(biāo)確保擴(kuò)銷/開發(fā)的戰(zhàn)斗斗力,必要的營業(yè)業(yè)工數(shù)掌握營業(yè)活活動-如何擴(kuò)大銷銷售目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理2.實施并掌握握營業(yè)行動動3W評價:是否提交了了月次計劃劃?月末是否有有工作反思思？對工作時數(shù)數(shù)是否進(jìn)行行了管理?根據(jù)什么進(jìn)進(jìn)行評價?3.擴(kuò)銷?開發(fā)活動…為了確保獲獲得銷售額額！運用PDCA1)計劃2)實施3)評價4)改善5)下次計劃目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理掌握營業(yè)活活動-如何擴(kuò)大銷銷售PCAD2.實施并掌握握營業(yè)行動動4.顧客維持管管理…為了避免失失去客戶１）維持的條件件２）競爭的對策策及防御目標(biāo)設(shè)定到到行動管理理掌握營業(yè)活活動-如何擴(kuò)大銷銷售維持的條件件信賴關(guān)系的的維持和提提高服務(wù)的維持持和提高掌握客戶的的滿意和不不滿信息交換價格、貨期期、故障品品、人脈。。。競爭的對策策及防御創(chuàng)造一個可可以取得競競爭勝利的的條件競爭對手的的活動信息息要經(jīng)常更更新評價競爭對對手的信息息要經(jīng)常更更新強(qiáng)化我方的的溝通管道道，同時將將對手的溝溝通管道縮縮小日報、、市市況況、、CRM系統(tǒng)統(tǒng)、、聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)、、相2.實施施并并掌掌握握營營業(yè)業(yè)行行動動5.主動動地地制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略鎖定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶（銷售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備）收集集用用戶戶的的基基本本信信息息整理理信信息息,以備備方方案案尋找找提提方方案案的的機(jī)機(jī)會會確定定方方向向制定定計計劃劃說說明明書書（數(shù)字字化化、明確確化化、集中中化化）宣傳傳方方案案跟蹤蹤調(diào)調(diào)查查目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定到到行行動動管管理理掌握握營營業(yè)業(yè)活活動動-如何何擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售2.實施施分析析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動動中中的的浪浪費費，，過過量量不必必要要的的客客戶戶走走訪訪、客戶戶走走訪訪頻頻率率相相差差懸懸殊殊不不平平均均、縮短短移移動動時時間間、營業(yè)業(yè)事事務(wù)務(wù)處處理理時時間間,防止止計計劃劃走走訪訪的的客客戶戶未未走走訪訪到到檢查查各各客客戶戶走走訪訪排排名名等等內(nèi)內(nèi)容容分析析一一周周的的走走訪訪結(jié)結(jié)果果,業(yè)務(wù)務(wù)工工作作反反省省.客戶戶走走訪訪與與開開發(fā)發(fā)優(yōu)優(yōu)先先度度的的關(guān)關(guān)系系分析析營營業(yè)業(yè)效效率率低低的的方方面面目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定到到行行動動管管理理3.分析營業(yè)效率率低的方面例：**共共擔(dān)當(dāng)客戶戶30家，分別為客客戶1-25，難點潛力客客戶5家，分別為客客戶A、B、C、D、E第一周：周周一一周周二周周三周周四周周五五客戶1客戶5客戶9客戶13客戶17客戶2客戶6客戶10客戶14客戶E客戶3客戶7客戶11客戶15羅拉調(diào)查客戶4客戶8客戶12客戶16客戶A客戶B客戶C客戶D第二周：周周一一周周二周周三周周四周周五五客戶1客戶2客戶9客戶10客戶14客戶6客戶5客戶22客戶12客戶E客戶18客戶20客戶23客戶16羅拉調(diào)查客戶19客戶21客戶13客戶11客戶A客戶B客戶C客戶D第三周：。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第四周：。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。疑問：例中，，如果連續(xù)四四周都沒有客戶24-25拜訪事實，那那么是什么原原因？是遺漏漏了還是客戶戶沒有需求了了？是因為擔(dān)擔(dān)當(dāng)感覺這兩兩個客戶比較較難纏而不愿愿去拜訪？另外，我們注注意到每周每每天的拜訪計計劃都將難點點潛力客戶放放在一天的拜拜訪日程中最最后，那么如如果因為突發(fā)發(fā)事件而來不不及拜訪，是是不是就錯過過了？對于初初入行者喜歡歡憑個人喜好好制定一天的的走訪計劃。。目標(biāo)設(shè)定到行行動管理3.分析營業(yè)效率率低的方面分析營業(yè)效率率低的方面例：有客戶A、B、C、D，分別為重點開發(fā)、重重點維持、一一般開發(fā)、一般維持客戶A客戶C客戶B客戶D營業(yè)所移動時間40分鐘25分鐘移動時間35分鐘25分鐘20分鐘20分鐘20分鐘移動時間30分鐘疑問：例中，，如果時間來來不及，只能能走訪其中的的三家客戶，，你認(rèn)為怎樣樣的走訪次序序更合理一些些？目標(biāo)設(shè)定到行行動管理分析營業(yè)效率率低的方面3.分析營業(yè)效率率低的方面重新評估各客客戶的走訪排排名.走訪計劃的制制定方法???鎖定走訪客戶戶（附帶開發(fā)優(yōu)先先順序）洽談內(nèi)容、訪問頻率、約定對象客戶走訪失衡衡的改進(jìn)（分清想走訪的的客戶和應(yīng)該該走訪的客戶戶．）走訪客戶的間間隔、時機(jī)克服個人缺點點、人際關(guān)系、信賴關(guān)系上司給予不當(dāng)當(dāng)處的建議請求上司一起起走訪,提出建議,改善會談內(nèi)容容.目標(biāo)設(shè)定到行行動管理4.提出改善方案案提出改善方案案２０％２０％延長面談時間間內(nèi)勤時間４０％移動時間３０％面談時間３０％現(xiàn)狀改善案２０％２０％６０％目標(biāo)設(shè)定到行行動管理4.提出改善方案案提出改善方案案月計劃周計劃劃持續(xù)改善走訪客戶的先先后順序與競爭對手訪訪問次數(shù)的差差別多與關(guān)鍵人物物接觸給客戶的方案案、通過小型展覽覽會等促銷活活動，從而形形成與對手間間的差距通過參觀工廠廠、氣動培訓(xùn)訓(xùn)等活動提升升SMC形象與上司一起走走訪，拓展客客戶與SMC的人際關(guān)系目標(biāo)設(shè)定到行行動管理提出改善方4.提出改善方案案例某天拜訪計劃劃：客戶一送送貨客戶二送送貨客戶三送送貨客戶四拜拜訪某某客戶戶客戶五。。。。。疑問：這樣的的拜訪計劃目目的明確嗎？？送貨為何不不找速遞公司司？到底是銷銷售工程師還還是速遞員？？外勤的價值值被嚴(yán)重縮小小了。目標(biāo)設(shè)定到行行動管理4.提出改善方案案提出改善方案案例某天天工作安排：：上午：8：00-8：30早會8：30-9：30報價、訂單處處理、型號號確認(rèn)9：30-10：00移動時間10：00-10：30第一家家客戶戶面談?wù)?0：30-10：50移動時時間10：50-11：50第二家家客戶戶面談?wù)?1：50-13：00移動、、午飯飯及午午休時時間下午：：13：00-13：10移動時時間13：10-13：30第三家家客戶戶面談?wù)?3：30-13：50移動13：50-14：30第四家家面談

14：30-14：55移動

14：55-15：35第五家面談

15：35-16：00移動回所

16：00-17：30處理訂單、報價、寫日報、發(fā)貨

17：30-下班

疑問：：下午還還可以以再拜拜訪一一家客客戶，，是不不是回回來的的早點點了？？訂單單、報報價、、型號號確認(rèn)認(rèn)、日日報書書寫、、發(fā)貨貨時間間達(dá)2.5小時，，是不不是可可以縮縮短內(nèi)內(nèi)勤時時間？？訂單單、報報價如如果下下班前前全部部處理理好，，第二二天早早上交交給助助理，，可以以提早早半小小時外外出，，上午午可以以多拜拜訪一一家客客戶。。目標(biāo)設(shè)設(shè)定到到行動動管理理提出改改善方方案4.提出改改善方方案最合適適的營營業(yè)工數(shù)?????開發(fā)時時間≧維持時時間通過單單獨見見面提提升營營業(yè)員員個人人水平平產(chǎn)品知知識、、應(yīng)用用知識識、客戶對對應(yīng)能能力提提高向客戶戶推出出各項項相關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)提高對對應(yīng)和和回復(fù)復(fù)的速速度目標(biāo)設(shè)設(shè)定到到行動動管理理5.改善后后的跟跟進(jìn)改善后后的跟跟進(jìn)行動管管理和和活動動強(qiáng)化化的總總結(jié)提高業(yè)業(yè)務(wù)效效率，，編排排重點點、目目標(biāo)的的先后后順序序在客戶戶訪問問計劃劃中編編排先先后順順序反省和和改進(jìn)進(jìn)未做做好的的事情情．建議借借助管管理人人員的的力量量，發(fā)發(fā)現(xiàn)與與客戶戶洽談?wù)剷r存存在的的問題題，提提出解解決問問題的的方案案。在營業(yè)業(yè)活動動中營營造差差別化化營業(yè)業(yè)，體體現(xiàn)與與競爭爭對手手間的的質(zhì)與與量的的差別別，走走訪頻頻率、件數(shù)、產(chǎn)品知知識、向客戶戶提建建議的的次數(shù)數(shù)提供信信息、各種展展覽在銷售售PDCA中，貫貫徹CAＣ???定期例例會的的進(jìn)度度管理理Ａ???問題的的改善善、對策、實施營業(yè)行行動管管理目標(biāo)設(shè)設(shè)定到到行動動管理理行動管管理案案例月初制制定預(yù)預(yù)測時時開始始制定定并提提交——制定方方法：：1、參考考年度度計劃劃和上上月實實際1）、拜拜訪家家數(shù)（（行動動計劃劃中點點檢））HOLON目標(biāo)/人、個個人目目標(biāo)/人2）、面面談時時間（（CRM點檢））HOLON目標(biāo)標(biāo)/人、、個個人人目目標(biāo)標(biāo)/人3）、、市市況況（（CRM點檢檢））HOLON目標(biāo)標(biāo)/人、、個個人人目目標(biāo)標(biāo)/人2、所所內(nèi)內(nèi)公公布布數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，必必須須得得到到員員工工認(rèn)認(rèn)可可(所內(nèi)內(nèi)月月行行動動跟跟蹤蹤表表)3、嚴(yán)嚴(yán)格格時時間間管管理理、、監(jiān)監(jiān)督督跟跟蹤蹤執(zhí)執(zhí)行行(所內(nèi)內(nèi)月月