企業(yè)銷售管理工作的六大忌

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銷售大忌之一：銷售無籌劃銷售工作的根本法那么是，制定銷售籌劃和按籌劃銷售。銷售籌劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。概括內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的根基上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據(jù)目標編制預算和預算調(diào)配方案;落實概括執(zhí)行人員、職責和時間。

然而，大量企業(yè)在銷售籌劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)籌劃;銷售目標不是建立在切實把握市場機遇、有效組織企業(yè)資源的根基上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售籌劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等舉行分解，從而使籌劃無法概括落實;各分公司的銷售籌劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案;大量企業(yè)銷售籌劃的各項工作內(nèi)容，也從未概括地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定概括的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道理應如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)籌劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭強烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞結(jié)果撞得頭破血流。

銷售大忌之二：過程無操縱"只要結(jié)果，不管過程'，不對業(yè)務員的銷售行動舉行監(jiān)視和操縱，這是企業(yè)普遍存在的問題。大量企業(yè)對業(yè)務員的行動管理分外粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無籌劃，無考核;無法操縱業(yè)務員的行動，從而使銷售籌劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務員的銷售活動過程不通明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高;業(yè)務員的銷售水平不提高，業(yè)務員隊伍創(chuàng)辦不力等。"沒有耕耘，那有收獲?'，不對銷售過程舉行有效的管理操縱，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。

海爾公司的"3E'管理法，即管好每個業(yè)務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順遂進展的重要保證嗎?

銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值;三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱心，會積極地合作廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會導致銷售風險。然而，大量企業(yè)對客房沒有舉行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱心，也無法有效地操縱銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無反應信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息實時地反應給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要急速向上級報告，以便管理層實時做出對策。

然而，大量企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未實時地收集和反應信息。

業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的進展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。由于銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不成變更的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，由于它抉擇著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，大量企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠?qū)崟r收集和反應信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不成怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠?qū)崟r地察覺企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出實時的反應，使這些問題得以急速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到校正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事情反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能察覺?一旦察覺，那么已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本理由蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無實時的制度性的管理反應。銷售大忌之五：業(yè)績無考核大量企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績定期舉行考核。企業(yè)對銷售人員定期舉行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務員的銷售行動，如推銷員每天平均訪問次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、確定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、確定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務員舉行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱心、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員舉行考核，一方面是抉擇銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務員的積極性;另一方面對業(yè)務員的業(yè)績舉行檢討和分析，可以扶助業(yè)務員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售才能，業(yè)務員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

銷售大忌之六：制度不完善大量企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、彼此制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴肅的處置規(guī)定，但實際上，這些處置規(guī)定無法實施，由于企業(yè)沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其舉行懲罰。