KPI績效分析與改善措施課件

唐毅成KPI績效分析與改善措施KPI績效分析與改善措施1一、績效分析進(jìn)行的五個(gè)步驟：1、既定目標(biāo)-------績效分析-------是否存在差異？2、缺乏技巧（技巧不足）--------導(dǎo)致差異3、提出解決方案和目標(biāo)4、擬定行動(dòng)方案5、追蹤與修正評估一、績效分析進(jìn)行的五個(gè)步驟：2二、業(yè)績來源公式1、保費(fèi)=人力*人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*企圖心2、保費(fèi)=人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi)*企圖心3、產(chǎn)能的基本指標(biāo)：A、人均件數(shù)B、件均保費(fèi)二、業(yè)績來源公式3三、人力發(fā)展公式1、人力=新人*留存率+舊人*留存率2、人力的基本指標(biāo)：A、增員率B、脫落率C、轉(zhuǎn)正率三、人力發(fā)展公式4四、增員率偏低的原因1、增員活動(dòng)量不足A、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低B、能力增員選擇能力不足輔導(dǎo)能力弱四、增員率偏低的原因52、銷售與增員習(xí)慣不平衡3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力4、職場氣氛差、脫落率高5、人員素質(zhì)低、人均收入低6、缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練2、銷售與增員習(xí)慣不平衡6五、提高增員率的方法1、不推銷，即死亡------增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡------增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈3、運(yùn)用基本法-------組織利益，高效率，高報(bào)酬4、熟悉各種增員方法，來源，面談技巧5、運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念6、業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng)7、擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃8、改善職場布置，氣氛，提升工作士氣9、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)五、提高增員率的方法7六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮1、代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場變化4、增員活動(dòng)規(guī)劃5、單位輔導(dǎo)人員數(shù)6、主管輔導(dǎo)能力六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮8七、脫落率偏高的原因1、增員來源話術(shù)不實(shí)2、選才未落實(shí)執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位4、增員對象少企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足------缺乏市場6、新人本身工作習(xí)慣不佳7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足9、差勤管理，過程管控不足10、早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理七、脫落率偏高的原因9八、降低脫落率提高留存率（一）改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來源人才庫3、設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)4、運(yùn)用選擇工具、流程5、熟練增員面談技巧八、降低脫落率提高留存率10（二）、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練1、增員角色扮演、案例研討2、落實(shí)新人銜接訓(xùn)練3、主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實(shí)例研討6、運(yùn)用訓(xùn)練方法-----PESOS（準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)）（二）、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練11（三）、活動(dòng)量管理-----提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量2、完善P-100、工作日志填寫檢查，保戶卡3、落實(shí)二次晨會(huì)，過程管控4、分析新人收入及業(yè)績狀況5、填寫計(jì)劃與活動(dòng)表6、推銷輔導(dǎo)流程（三）、活動(dòng)量管理-----提高改善主顧開拓技巧12（四）、改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣1、完善早夕會(huì)，周月KPI會(huì)議2、建立單位經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)文化3、宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念4、提高人均收入5宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法------職涯規(guī)劃6、主和以身作則，業(yè)績掛帥（四）、改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣13（五）輔導(dǎo)與激勵(lì)1、個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)2、一對一激勵(lì)，公開表揚(yáng)，贊美3、主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)4、長期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵（五）輔導(dǎo)與激勵(lì)14九、人均件數(shù)偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低2、工作習(xí)慣不佳3、未建立《計(jì)劃與活動(dòng)表》4、主顧開拓能力差5、未擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧不足7、銷售拜訪量不足8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務(wù)不佳11、缺乏引伸市場運(yùn)用12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用九、人均件數(shù)偏低的原因15十、提高人均件數(shù)方法1、銷售拜訪規(guī)律-----10：3：12、落實(shí)活動(dòng)量管理，過程管控3、有效運(yùn)用銷售對象與目的4、研討主顧開拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧6、落實(shí)件數(shù)責(zé)任額------目標(biāo)管理7、單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、落實(shí)基本法晉升12、建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理十、提高人均件數(shù)方法16十一、件均保費(fèi)偏低原因1、市場因素2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險(xiǎn)種銷售6、銷售易于銷售的險(xiǎn)種7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群十一、件均保費(fèi)偏低原因17十二、提高件均保費(fèi)的方法1、建立正確銷售觀念------壽險(xiǎn)意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷6、積極參加社區(qū)、社區(qū)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7、落實(shí)銷售禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓十二、提高件均保費(fèi)的方法18十三、活動(dòng)率偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差6、準(zhǔn)主顧量太少7、未落實(shí)活動(dòng)量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差十三、活動(dòng)率偏低的原因19十四、提高活動(dòng)率的方法1、有效增員運(yùn)作2、強(qiáng)化主顧開拓技巧3、研討市場開拓方法4、貫徹活動(dòng)量管理5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額------目標(biāo)管理7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演、團(tuán)隊(duì)士氣9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析10、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)11、改善職場氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣12、落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)，激勵(lì)13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)十四、提高活動(dòng)率的方法20十五、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率（一）加強(qiáng)增員選擇1、根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制訂適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)2、加強(qiáng)營業(yè)單位增員的計(jì)劃性3、提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧4、嚴(yán)格選擇選擇流程5、選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行面試十五、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率21（二）、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練1、在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡2、業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)3、重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法4、新人夕會(huì)5、根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書，拒絕處理話術(shù)6、增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)7、主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以及工作日志的填寫；必要時(shí)可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量8、根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)（二）、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練22十六、如何改善十三個(gè)月留存率1、加強(qiáng)增員選擇：此步驟與提高三個(gè)月留存率相同2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己要作的發(fā)展方向和目標(biāo)3、強(qiáng)化專業(yè)化推銷4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升7、對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)其晉升8、對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務(wù)人員的內(nèi)有原因，解決問題9、脫落人員面談十六、如何改善十三個(gè)月留存率23十七、業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素1、沒有建立良好的工作習(xí)慣2、沒有一套有效開拓客戶的方法3、沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程4、沒有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù)5、沒有一套有效延伸客戶的方法6、沒有一套有效的輔導(dǎo)方法十七、業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素24結(jié)束語：分析指標(biāo)找差距，透過差距找原因，根據(jù)原因找對策，這是組訓(xùn)的一項(xiàng)基本技能結(jié)束語：25謝謝各位！謝謝各位！26演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！27唐毅成KPI績效分析與改善措施KPI績效分析與改善措施28一、績效分析進(jìn)行的五個(gè)步驟：1、既定目標(biāo)-------績效分析-------是否存在差異？2、缺乏技巧（技巧不足）--------導(dǎo)致差異3、提出解決方案和目標(biāo)4、擬定行動(dòng)方案5、追蹤與修正評估一、績效分析進(jìn)行的五個(gè)步驟：29二、業(yè)績來源公式1、保費(fèi)=人力*人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*企圖心2、保費(fèi)=人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi)*企圖心3、產(chǎn)能的基本指標(biāo)：A、人均件數(shù)B、件均保費(fèi)二、業(yè)績來源公式30三、人力發(fā)展公式1、人力=新人*留存率+舊人*留存率2、人力的基本指標(biāo)：A、增員率B、脫落率C、轉(zhuǎn)正率三、人力發(fā)展公式31四、增員率偏低的原因1、增員活動(dòng)量不足A、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低B、能力增員選擇能力不足輔導(dǎo)能力弱四、增員率偏低的原因322、銷售與增員習(xí)慣不平衡3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力4、職場氣氛差、脫落率高5、人員素質(zhì)低、人均收入低6、缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練2、銷售與增員習(xí)慣不平衡33五、提高增員率的方法1、不推銷，即死亡------增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡------增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈3、運(yùn)用基本法-------組織利益，高效率，高報(bào)酬4、熟悉各種增員方法，來源，面談技巧5、運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念6、業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng)7、擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃8、改善職場布置，氣氛，提升工作士氣9、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)五、提高增員率的方法34六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮1、代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場變化4、增員活動(dòng)規(guī)劃5、單位輔導(dǎo)人員數(shù)6、主管輔導(dǎo)能力六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮35七、脫落率偏高的原因1、增員來源話術(shù)不實(shí)2、選才未落實(shí)執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位4、增員對象少企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足------缺乏市場6、新人本身工作習(xí)慣不佳7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足9、差勤管理，過程管控不足10、早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理七、脫落率偏高的原因36八、降低脫落率提高留存率（一）改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來源人才庫3、設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)4、運(yùn)用選擇工具、流程5、熟練增員面談技巧八、降低脫落率提高留存率37（二）、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練1、增員角色扮演、案例研討2、落實(shí)新人銜接訓(xùn)練3、主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實(shí)例研討6、運(yùn)用訓(xùn)練方法-----PESOS（準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)）（二）、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練38（三）、活動(dòng)量管理-----提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量2、完善P-100、工作日志填寫檢查，保戶卡3、落實(shí)二次晨會(huì)，過程管控4、分析新人收入及業(yè)績狀況5、填寫計(jì)劃與活動(dòng)表6、推銷輔導(dǎo)流程（三）、活動(dòng)量管理-----提高改善主顧開拓技巧39（四）、改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣1、完善早夕會(huì)，周月KPI會(huì)議2、建立單位經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)文化3、宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念4、提高人均收入5宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法------職涯規(guī)劃6、主和以身作則，業(yè)績掛帥（四）、改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣40（五）輔導(dǎo)與激勵(lì)1、個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)2、一對一激勵(lì)，公開表揚(yáng)，贊美3、主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)4、長期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵（五）輔導(dǎo)與激勵(lì)41九、人均件數(shù)偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低2、工作習(xí)慣不佳3、未建立《計(jì)劃與活動(dòng)表》4、主顧開拓能力差5、未擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧不足7、銷售拜訪量不足8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務(wù)不佳11、缺乏引伸市場運(yùn)用12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用九、人均件數(shù)偏低的原因42十、提高人均件數(shù)方法1、銷售拜訪規(guī)律-----10：3：12、落實(shí)活動(dòng)量管理，過程管控3、有效運(yùn)用銷售對象與目的4、研討主顧開拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧6、落實(shí)件數(shù)責(zé)任額------目標(biāo)管理7、單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、落實(shí)基本法晉升12、建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理十、提高人均件數(shù)方法43十一、件均保費(fèi)偏低原因1、市場因素2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險(xiǎn)種銷售6、銷售易于銷售的險(xiǎn)種7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群十一、件均保費(fèi)偏低原因44十二、提高件均保費(fèi)的方法1、建立正確銷售觀念------壽險(xiǎn)意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷6、積極參加社區(qū)、社區(qū)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7、落實(shí)銷售禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓十二、提高件均保費(fèi)的方法45十三、活動(dòng)率偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差6、準(zhǔn)主顧量太少7、未落實(shí)活動(dòng)量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差十三、活動(dòng)率偏低的原因46十四、提高活動(dòng)率的方法1、有效增員運(yùn)作2、強(qiáng)化主顧開拓技巧3、研討市場開拓方法4、貫徹活動(dòng)量管理5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額------目標(biāo)管理7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演、團(tuán)隊(duì)士氣9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析10、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)11、改善職場氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣12、落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)，激勵(lì)13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)十四、提高活動(dòng)率的方法47十五、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率（一）加強(qiáng)增員選擇1、根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制訂適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)2、加強(qiáng)營業(yè)單位增員的計(jì)劃性3、提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧4、嚴(yán)格選擇選擇流程5、選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行面試十五、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率48（二）、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練1、在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)