電話增值業(yè)務解決方案與營銷推廣解決方案

電話增值業(yè)務解決方案與營銷推廣解決方拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞信在電信行業(yè)的領導地位。二、營銷主題為了讓市場目標消費群體迅速了解、熟悉本項業(yè)務，產(chǎn)生購買欲望，TCL將為“一鍵通”項目的全面推廣擬定一個文字簡單、精悍，內(nèi)容明確的活動主題，具體文字待定。三、營銷目標從理論而言市場存量講都是我們的目標市場群體，但其中由于收入的不同造成、消費能力的差異，勢必存在即期目標客戶、近期目標客戶和長期目標客戶，并且根據(jù)客戶的固話業(yè)務屬性又分為商業(yè)客戶和家庭客戶，他們對服務項目和消費觀念也同樣存在極大的差異性，因此我們根據(jù)這些特點設計了以下的營銷目標：備注：我們在這里的估計分析數(shù)據(jù)是建立在現(xiàn)階段的相對靜止數(shù)據(jù)，增量市場的營銷目標將按照同步的比例進行設計，并且家庭用戶的消費能力也將隨著社會總體水平的提高，而我們在此項目的服務收費是相對固定的，因此中高階層家庭客戶的數(shù)量必然大幅度增加，則我們的營銷目標也將同步放大。2、年度目標：以上述目標為基礎，各階段計劃分解精品好資料一如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞如下：（數(shù)據(jù)單位：萬）四、營銷渠道任何影響產(chǎn)品的確定和推廣都需要全體員工的共同努力才干完成既定的計劃和目標，否則只會成為一紙空文的夸姣理想，因此我們在此針對目前已有的渠道資源將今年任務分解如下：五、營銷政策費用設計根據(jù)公司目前的實際考核指標，結合市場的現(xiàn)實需求，在本項服務的推廣使我們均以來電顯示業(yè)務為基礎，在此之上增加“一鍵通”服務項目，避免浮現(xiàn)服務并列選擇，內(nèi)部競爭，客戶只選其一，造成原有營收流失，無法達到提高營收的目的，因此我們在進行費用設計時計劃如下：客戶政策新裝機用戶：安裝電話、開通來電顯示、一鍵通服務，免費送靈鍵多功能電話機，靈鍵小秘書隨開隨通，靈便方便快捷。己裝機用戶：開通來電顯示、一鍵通服務，并承精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞諾使用一年以上，送靈鍵多功能電話機，靈鍵小秘書隨開隨通，靈便方便快捷。重點客戶：上一年度平均月消費達到80元以上的家庭用戶、100元以上商業(yè)用戶贈送靈鍵多功能電話機一部，靈鍵小秘書隨開隨通，靈便方便快捷。工作程序為保證計劃的順利實施，在此制定相應的工作流程，具體內(nèi)容如下：工作流程：營銷中心、社會代辦處流程：業(yè)務受理一合同簽立一資料查驗一業(yè)務開通一話機贈送f轉入計費中心大客戶中心、商業(yè)客戶流程：業(yè)務受理一（客戶現(xiàn)場/柜臺）簽立合同一資料查驗一業(yè)務開通一話機贈送一轉入計費中心10000號流程：業(yè)務受理一資料查驗f（總機）錄入合同一業(yè)務開通一話機贈送一轉入計費中心公司員工流程：方式根據(jù)客戶性質按上述流程選擇辦理服務地點：營銷中心、社會代辦處：前臺辦理，話機前臺贈送精品好資料一如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞大客戶中心、商業(yè)客戶：客戶現(xiàn)場/前臺辦理，話機上門/前臺贈送10000號：總機辦理業(yè)務登記，話機前臺贈送公司員工：根據(jù)客戶性質按上述方式選擇辦理六、市場推廣1、消費心理分析：在制定推廣計劃之前，我們對目前存在的消費心理和需求作一次預演和分析，以為下一節(jié)的計劃進行目標明確闡釋：消費需求：由于個人需要，希翼能體面地拒接所有電話、保持特殊需求的短暫肅靜環(huán)境，并且要求有操作簡便的辦理程序。服務業(yè)務：免打攪消費層面：商業(yè)為主、家庭為輔消費需求：由于商務往來，希翼在離開固話的同時不會錯過任何電話，從而達到保持連續(xù)的溝通的目的，并且要求有操作簡便的辦理程序。服務業(yè)務：呼叫轉移消費層面：商業(yè)為主、家庭為輔消費需求：由于重要時刻的需要，希翼獲得及時提醒，以勿錯過相應的時間，并且要求有操作簡便的辦理程序。服務業(yè)務：鬧鐘服務精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除消費層面：商業(yè)為主、家庭為輔消費需求：由于未知希翼聯(lián)絡的對象的電話號碼，希翼能簡便的查詢，避免錯撥，希翼能提供更簡單直接的服務，進行快捷的查詢。服務業(yè)務：查號消費層面：商業(yè)為主、家庭為輔消費需求：希翼能隨時簡單方便的提供氣象服務，以獲得未來特定日期的天氣狀況，便于活動的安排，并其可能由于不知相應號碼，而浮現(xiàn)誤撥、拋卻的現(xiàn)象。服務業(yè)務：天氣查訊消費層面：商業(yè)家庭同步需要消費需求：希翼在撥打長途電話能夠省錢、方便、快捷，并且可以避免錯撥其他運營商的IP號碼，造成業(yè)務流失。服務業(yè)務：IP撥號消費層面：商業(yè)家庭同步需要消費需求：某一號碼需要時常撥打，特別有老人或者小孩的家庭，希翼該特定號碼能非常方便、快捷、安全的撥出，避免錯號，以產(chǎn)生不必要的麻煩。服務業(yè)務：熱線或者直通撥號消費層面：商業(yè)家庭同步需要特殊建議：“熱線服務”應改名為“直通服務”，精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除喋杳鼎力不咨知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞“熱線”鍵改為“直通”鍵。原因：“熱線”與“直通”相比，“熱線”容易讓人誤解，跟現(xiàn)在不少的電話聊天服務臺，各種便民熱線電話等混淆，而普通消費者對此類熱線服務的興趣不大，關注度很低，甚至有抵觸情緒。而“直通”比較新穎，容易引起用戶注意，針對這項服務也比較直觀，貼切，容易理解，便于推廣。消費需求：希翼能簡單快捷的獲得電信的親情服務，。服務業(yè)務：10000號消費層面：商業(yè)家庭同步需要2、市場推廣計劃本項增值服務在湖南省乃至全國電信行業(yè)都是首次推出，無論是客戶還是員工對此均較為目生，雖然他們可能或者多或者少的指導電信的某幾項功能性服務，但遠未達到來電顯示的熟知程度，這就決定了在項目的推廣上必須做好充分的造勢、推介和說明工作，因此我們在推廣宣傳方面計劃采取以下步驟和方式來成功推出此項增值業(yè)務：第一階段：導入期推廣思路：在此階段新增值業(yè)務剛剛推向市場，因此我們的首要工作是如何讓目標消費群體能夠迅速獲知這個信息，以及由于這項服務能給他的生活、工作帶來那些便利，提高工作效率和生活質量，所有的推廣工作將圍精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞繞這些目標進行，在此設定的推廣圖示如下：推廣主題：來電顯示+“靈鍵小秘書”一一新套餐、新服務、新生活（具體內(nèi)容待定））根據(jù)上述設想，暫列主題如下：裝機免費送電話，電信秘書帶回家“靈鍵小秘書”號碼不用記電話一鍵通貼身小助理及時一鍵通推廣時間：XX年5月T月推廣范圍：********地區(qū)推廣策略：品牌設計：為本項增值業(yè)務涉及一個醒目、易記憶、易傳播的名稱，并同步設計相應的卡通形象代言傳播，更具親和力；廣告宣傳：充分運用獨立或者公司各方面的廣告資源，向目標市場全面、充分、詳細的闡述增值業(yè)務的品牌、內(nèi)容、功能等各類信息；促銷活動：采取強力、實用的促銷方式在各類營業(yè)網(wǎng)點全面開展，迅速吸引目標消費群體的高度關注，加精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞速他們特別是重點消費群體的購買決定；資源整合：調動各級公司和組織機構的資源，市、縣、鄉(xiāng)密切結合，采取差異化宣傳手段，以市區(qū)為重點，以利益訴求為核心，以促銷贈機優(yōu)惠為手段，達到快速業(yè)務推廣的目的內(nèi)部動員：責任到人，利益掛鉤，調動系統(tǒng)人員積極性。廣告宣傳：a、廣告內(nèi)容：在本期廣告宣傳上，我們必須注重的是新業(yè)務的品牌推廣和內(nèi)容全面灌輸，因此在廣告內(nèi)容上講主要側重以下幾點：品牌：讓新業(yè)務的品牌盡量達到家喻戶曉、耳熟能詳；功能：讓新業(yè)務的功能以多種形式向公眾闡述得簡單明了、便于掌握；消費利益：讓受眾清晰地知道新業(yè)務對他工作和生活所帶來的極大便利。使用方法：以通俗易懂的方式迅速掌握應用方法。促銷活動：最實用、最有誘惑力的方式促進消費的執(zhí)行b、廣告形式：精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除喋杳鼎力不咨知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞C、媒體發(fā)布及預算：導入期媒體發(fā)布計劃表（XX年5—9月）（略）報紙：硬廣告配合軟文炒作，注重軟文炒作，通過構造一些使用環(huán)境和情景，通過具有親和力的方式，巧妙的傳遞增殖功能所帶來的好處，而且成本較低。電視：拍攝具有情景使用的簡單廣告片，在湖南經(jīng)視等收視率高的電視媒體高頻次集中播放。網(wǎng)站：電信的相關網(wǎng)站戶外：路牌廣告:有針對性的選擇一些路牌廣告，如人流量較大和通訊市場較集中的地方。公交車身廣告，公交站牌廣告。制作宣傳車，深入縣鄉(xiāng)宣傳。城鄉(xiāng)墻體廣告廣播：利用其成本低廉優(yōu)勢進行滾動播放。終端：充分利用各電信營業(yè)廳內(nèi)外的位置做噴繪燈箱，張貼海報，散發(fā)單頁。緊抓“終端”，散發(fā)宣傳資料，進行面對面的推動。充分利用電信營業(yè)廳的資源。抓住顧客到營業(yè)廳繳費的機會，向顧客進行現(xiàn)場推薦。對營業(yè)廳的工作人員采取適當?shù)募?，起到事半功倍的效果。培訓：對營業(yè)員及相關人員培訓，達到充分的信息溝精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除喋杳鼎力不咨知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞通?；顒拥哪康模顒拥膬?nèi)容，活動能帶給消費者的好處，如何介紹等等。電信裝機人員進行專門培訓，實行利益掛鉤，將開通的業(yè)務的用戶數(shù)與其收入掛鉤，刺激其在裝機時對用戶進行宣傳的積極性。宣傳過程中要注意各種渠道涉及的內(nèi)容和風格的一致性，協(xié)調性，各種宣傳渠道要控制好時間和內(nèi)容，才干形成整合效果，促進消費者認知。促銷活動：a、客戶促銷：根據(jù)營銷政策執(zhí)行客戶促銷計劃（參閱上文）。b、獎勵促銷：為吸引消費者注意，提升消費興趣，在本期推廣中我們將加入客戶額外抽獎促銷推廣活動，以3000戶為一組進行如下獎勵設置：第二階段：發(fā)展期推廣思路：本階段的推廣是在延續(xù)導入期工作完成之后，市場對新增值業(yè)務建立了一個基本印象，各項功能和利益均大致了解，消費者對新增業(yè)務由目生向認知、認可、認同的過程逐步發(fā)展，消費趨勢呈快速增長態(tài)勢，市場已經(jīng)進入發(fā)展階段，因此我們需要根據(jù)市場的反映和在前期進行的分析，展開差異性的重點攻勢，并根據(jù)具體發(fā)展確定推廣目標和主攻方向。精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除粘鼎力不溶制.仞1有得初潔胖至網(wǎng)油刪除電話增值業(yè)務解決方案與營銷推廣解決方

案第一部份項目可行性分析在目前局端程控交換機的附加功能設置，已開放的增值業(yè)務平臺不少，計有免擾、鬧鐘、查號、天氣預報、直通，呼叫轉移、語音傳呼、呼叫等待、三方通話、IP、10000號等多項功能，其中部份是屬于收費服務項目，部份屬于提升企業(yè)形象項目，部份屬于業(yè)務量留住項目。但由于在設置過程中登記開放的業(yè)務手續(xù)繁雜，代碼較多：例如：呼叫轉移業(yè)務開辦及實用程序：開通：填寫本地電話業(yè)務變更登記表，持原機主身份證，代辦人身份證。單位用戶蓋相關單位公章。使用：聽到撥號音后，按〃*57*TN#〃（TN表示您暫時的電話號碼）耳機中聽到證實音，說明登記已生效，否則需重新操作。不需要使用此項服務時，聽撥號音，按〃#57#〃（原電話機上），按〃#57*TN#〃（新轉移話機上）耳機中聽到證實音，說明此項服務已取銷，否則需重新操作。這一繁瑣的流程和代碼勢必使客戶難以記憶，導致無論是收費、免費項目均使用率極低，業(yè)務收入基本為零，造成設備資源閑置，使用效率沒有充分挖掘。精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除造品回洛知-加有得叔潔聯(lián)本網(wǎng)汕涮除推廣主題：差異性推廣活動、廣告宣傳、促銷活動。推廣時間：XX年10月一12月推廣內(nèi)容：根據(jù)具體進行再行制定。推廣范圍：********地區(qū)推廣策略：根據(jù)具體進行再行制定。廣告宣傳：根據(jù)具體進行再行制定。第三階段：成熟期：（待定）第四階段：維護期：（待定）七、營銷成本：促銷成本分析：在前文中（參閱“收益分析”）我們已經(jīng)得到相關新增業(yè)務運營收入數(shù)據(jù)：即10000用戶可實現(xiàn)的增值業(yè)務總收入為：S1二①+⑤+⑥而10000用戶的促銷用終端采購總成本為：S2二單臺采購成本*10000則可以得出當年由于推廣增值業(yè)務獲得的總回報為：S=S1-S2存量市場方面：按其中50%為存在消費能力潛在市場，即#萬用戶計算進行以下市場開辟規(guī)劃：XX年目標客戶萬精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞XX年目標客戶萬XX年目標客戶萬則本年度實現(xiàn)存量市場增值毛利：Sl*10增量市場方面：假設今年的增量以目標10萬戶為計劃，這其中按70%（即7萬戶）為具備中高消費能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務，因此可以有效刺激新裝機用戶使用中國電信的產(chǎn)品和服務，進一步擴大了市場份額，并且由于優(yōu)質服務品種和有力的促銷活動，令其中40%增量用戶選擇本項增值業(yè)務：則本年度實現(xiàn)增量市場增值業(yè)務毛利：Sl*3存量市場和增量市場增值業(yè)務回報相加，即為在本年度即可獲得增值業(yè)務毛利廣告媒體預算：（參閱另表）促銷活動預算：按3000號為一組計算基數(shù)如下4、營銷總成本：據(jù)上計算，本年度營銷總成本=促銷產(chǎn)品采購成本+廣告費用成本+促銷抽獎成本XX年度廣告媒體投入總表（略）備注一：導入期和發(fā)展期有部份廣告資源系合并使精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除熔品杯咨制-力11有停用潔聯(lián)率網(wǎng)汕涮除用，按投放的時間順序計入導入期；備注二：部份廣告活動可以套用公司其他資源形勢,如“五一七”推廣期間可以做到資源整合使用。精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除為此TCL通訊設計開辟一項新的增值業(yè)務的終端產(chǎn)品“一鍵通”電話，運營商可依托該產(chǎn)品展開多功能增值服務業(yè)務，與TCL通訊合作推出新的服務套餐一“一鍵通服務”，將目標客戶在上述程控新功能方面的主要需求項目以“縮位鍵”的方式進行固化處理，以“開關式”原理進行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費興趣，使用頻率，從而也達到提高運營收入、提高ARPU值的最終目的。一、市場分析：隨著經(jīng)濟發(fā)展，無論是商業(yè)客戶還是家庭、個人客戶消費能力在明顯快速增長，因此對通訊消費的支出也在同步快速發(fā)展，對電信服務項目的要求也在逐步增加，因此，在中高端的消費群體中對電信增值業(yè)務的開放并非缺乏支付能力和消費需求，而是由于人的“惰性”思想導致他們對新業(yè)務的使用產(chǎn)生了本能的障礙心理，人為抑制了業(yè)務的正常發(fā)展和服務，“一鍵通”項目的推出，正是充分發(fā)揮這一“惰性”思想，將目標客戶的主要需求項目己“縮位鍵”的方式進行固化處理，以“開關式”原理進行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費興趣，使用頻率，從而也達到我們提高運營收入、提高ARPU值的最終目的。二、投資分析：精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞本項業(yè)務的推出是徹底建立在局端設備目前業(yè)已存在的服務項目上，因此對于局端設備方面不需要進行任何的投入和改造。更重要是在終端促銷方面的大力營銷推廣（參閱營銷推廣方案）。三、收益分析：本項目的推廣將在以下方面獲得收益回報：經(jīng)營型收益：在目前已開放的增值業(yè)務平臺中，業(yè)務之中：免擾、鬧鐘服務屬于收費項目，查號、天氣預報、直通屬于服務項目，呼叫轉移、語音傳呼等屬于業(yè)務量留駐項目，但由于手續(xù)煩瑣，導致無論是收費、免費項目均使用率極低，業(yè)務收入基本為零，因此本項業(yè)務的，推出勢必是以套餐形式預收收費項目費用，提升運營收入。前提假設：以10000用戶為計算單位，以一年為計算期限增值服務（包含來電顯示業(yè)務）：為方便基本用戶和高端用戶的多項選擇，我們設計兩種套餐方式：a、靈鍵小秘書套餐（合用于家庭用戶）：收費10元/月（功能設置：來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待、H4查號、鬧鐘服務、直通服務、IP固化）。b、商務精英套餐（合用于商業(yè)客戶）：收費15元/月（功能設置：來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待、114查號、精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除造品回洛知-加右得叔潔聯(lián)W網(wǎng)汕涮除鬧鐘服務、直通服務、IP固化、免擾服務、天氣查詢）。其中我們按85%的用戶選擇靈鍵小秘書套餐，15%選擇商務精英套餐作為下面的計算基礎。呼叫轉移：增加電信通話費10000用戶中，有50%的客戶在一月內(nèi)平均遇到了3次無人接聽的情況，并且使用了呼叫轉移的功能，每次接通費元從以上基礎得出以下模型：電信可通過“一鍵通”多功能電話實現(xiàn)的增量收入：選擇靈鍵小秘書套餐：①10000*85%*10元/月*12月=10XX0選擇商務精英套餐：②10000*15%*15元/月*12月二270000而其中設定由于開通免擾功能造成話務量流失，以其中每位用戶年使用免擾功能3個月，導致平均每月流失話務50次計算：③其話務的流失營業(yè)收入為：10000*15%*50次*3個月*元/次=49500則選擇商務精英套餐的實際增值收入為：⑤二②-③二220500⑥由于呼叫轉移實現(xiàn)的業(yè)務增量：10000*50%*3次/月*12月*元/次=39600精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除造品回洛知-加有得叔潔聯(lián)本網(wǎng)汕涮除即10000用戶可實現(xiàn)的增值業(yè)務總收入為：S1=①+⑤+⑥=1280100即期收益：我們在此分存量市場開辟和增量市場激發(fā)兩方面進行分析：存量市場方面：假設某區(qū)域的市場存量為120萬，按其中50%為存在消費能力的潛在市場，即60萬用戶計算進行以下市場開辟規(guī)劃：XX年目標客戶10萬XX年目標客戶20萬XX年目標客戶30萬則本年度實現(xiàn)“一鍵通”存量市場增值回報：Sl*10=萬*10=萬增量市場方面：假設某區(qū)域今年的增量以目標10萬戶為計劃，這其中按70%（即7萬戶）為具備中高消費能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務，因此可以有效刺激新裝機用戶使用中國電信的產(chǎn)品和服務，進一步擴大了市場份額，并且由于優(yōu)質服務品種和有力的促銷活動，令其中40%增量用戶選擇本項增值業(yè)務：則本年度實現(xiàn)“一鍵通”增量市場增值業(yè)務回報：Sl*3=萬*3=萬存量市場和增量市場增值業(yè)務回報相加，在本年度即可獲得增值業(yè)務回報：精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞萬+萬二萬長期收益：從第二年開始由于已經(jīng)存在上一年度發(fā)展的消費客戶為基礎，因此從第二年開始的增量收入分別為：XX年上一年增值收入+S1*2O二萬+萬二萬XX年上一年增值收入+S1*3O二萬十萬二萬XX年上一年增值收入+S1*N=萬+N萬三10000萬按上述目標80%的達成率計算：仍然能保證最終8000萬擺布的年度純收入。并且隨著市場推廣力度的增強，用戶經(jīng)濟實力的提高，潛在市場的基礎會迅速擴大，增量收入也會同步迅速提高。業(yè)務拓展收益：從目前固網(wǎng)市場經(jīng)營而言，市場份額的拓展、客戶基數(shù)的擴大早已不是當務之急，更重要的是如何在這一基數(shù)龐大的存量市場上獲得更大的回報，因此“TCL一鍵通”產(chǎn)品的推出正是從協(xié)助電信部門達成迫切需要的經(jīng)營目標一迅速提高ARPU值，建立新的業(yè)務增值方案，長期穩(wěn)定的獲取回報：從去年年報顯示，小靈通業(yè)務ARPU為45元，而本地固網(wǎng)電話ARPU為40元，這顯示了小靈通在電信收入增長中，貢獻要比傳統(tǒng)固定電話高出一成多，但小靈通的開展需要在局端和終端投入不菲的成本，“一鍵通”業(yè)務的推出在局端方面不需要增加任何開精品好資料-如有侵權請聯(lián)系網(wǎng)站刪除拈?鼎力不洛知?加1有得機潔醉至網(wǎng)汕刪陞支，只需在終端促銷上投入一定的費用即可，但由此帶來的收益卻可使本地固網(wǎng)電話ARPU達到小靈通的水平(40+5),并且更長期、更穩(wěn)定，市場容量更大。市場推廣收益：每年為了補充、提高、