四維成交法參考課件

成交高于一切-大客戶銷售——四維成交法1成交高于一切-大客戶銷售——四維成交法1成功100%=意愿100%方法100%行動(dòng)100%XX成功公式2成功100%=意愿100%方法100%行動(dòng)100%XX成功330.2理論1.1×1.1×……（10次）≈2.5940.9×0.9×……（10次）≈0.394相差7倍40.2理論1.1×1.1×……（10次）≈2.5940.9×0.2理論1.1×1.1×……(30次)≈17.450.9×0.9×……（30次）≈0.042相差415倍50.2理論1.1×1.1×……(30次)≈17.450.9×0.2理論1.1×1.1×……(100次)≈13780.610.9×0.9×……（100次）≈0.000027

相差510000000倍60.2理論1.1×1.1×……(100次)≈13780.61傳統(tǒng)的銷售10%信任20%說明展示30%拒絕處理40%成交7傳統(tǒng)的銷售10%信任20%說明展示30%拒絕處理40%成交7四維成交法10%用于成交20%拒絕處理30%挖掘需求40%建立信任8四維成交法10%用于成交20%拒絕處理30%挖掘需求40%建四維成交法

任何一個(gè)客戶里面都有四種人：一類叫使用者，一類叫教練，一類叫技術(shù)把關(guān)者，一類叫決策者。這四類人都叫關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須要統(tǒng)統(tǒng)考慮到，然后一網(wǎng)打盡！9四維成交法任何一個(gè)客戶里面都有四種人：一類叫使用技術(shù)把關(guān)者決策者使用者教練四類購買影響者四維成交法，就是把四種購買影響者通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)用，一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交！10技術(shù)把關(guān)者決策者使用者教練四類購買影響者四維成交法，就是把四銷售中的雷區(qū)1、四種類型的買者中，有一個(gè)或者一個(gè)以上的買者身份不明晰，缺乏必要、準(zhǔn)確的信息-地雷2、在整個(gè)銷售過程中，始終沒有主動(dòng)尋找或者沒有找到合適的教練-地雷3、雖然明確了四類買者的身份，但有一個(gè)以上的核心買者沒有主動(dòng)拜訪-地雷4、核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)-地雷5、核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時(shí)反應(yīng)過來-地雷6、缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對(duì)手-地雷7、缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化-地雷

11銷售中的雷區(qū)1、四種類型的買者中，有一個(gè)或者一個(gè)以上的買者身一網(wǎng)打盡卡1、回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷您是否刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量足夠多嗎？質(zhì)量夠好嗎？在當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為您的教練？您準(zhǔn)備從他（她）那里獲得何種信息？您打算怎樣和他（她）相處？2、分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng);客戶購買力最近是否有變化？四類買者的身份都弄清楚了嗎？客戶的人際關(guān)系圖畫出來了嗎?還沒有和哪位買者見面？3、雷區(qū)中的另一類危險(xiǎn)情況就是關(guān)鍵人變了，所以問一下自己：有無新面孔出現(xiàn)？如果有，您了解他對(duì)銷售的影響嗎？能否肯定最終的決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人的手里？4、您準(zhǔn)備好與客戶溝通的《一劍封喉卡》了嗎？您問了嗎？充分傾聽了嗎？你了解客戶的真正需求了嗎？需求是什么？5、您用書面的溝通方法了嗎？12一網(wǎng)打盡卡1、回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地銷售的三重境界1、圍人:就是能偶將客戶圍住，然后進(jìn)行死纏爛打式的推銷。2、維人:維的概念就是維系，就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，還有可能是朋友，伙伴，寄生關(guān)系。3、為人：最高境界就是學(xué)會(huì)為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。

13銷售的三重境界1、圍人:就是能偶將客戶圍住，然后進(jìn)行死纏爛打客戶需求的冰山理論

顯性的利益產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、信任14客戶需求的冰山理論顯性的利益隱藏的利益深藏的利益SPIN銷售方法銷售是問出來的

幾乎是完美我的問題越來越大了我需要立刻改變我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求滿足需求背景問題難點(diǎn)問題暗示性問題成交的問題15SPIN銷售方法幾乎是完美我的問題越來越大了我需一劍封喉卡設(shè)計(jì)屬于我們行業(yè)和產(chǎn)品的銷售問題背景問題難點(diǎn)問題暗示性問題成交問題16一劍封喉卡設(shè)計(jì)屬于我們行業(yè)和產(chǎn)品的銷售問題16克服銷售盲區(qū)心理角色:乞丐心理與使者心理重復(fù)就是力量：80%的購買時(shí)在第5次拜訪之后作出的買點(diǎn)與賣點(diǎn)：買點(diǎn)自己非常在意和希望獲得的任何東西；賣點(diǎn)是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西第三方證明：講故事，推薦信，列舉顧客或客戶名單信任：畏天命，畏大人，畏圣人之言。變身專家，贏得客戶信任。17克服銷售盲區(qū)心理角色:乞丐心理與使者心理17銷售生涯的最大障礙是你自身的缺陷知識(shí)障礙：產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)心理障礙：膽怯、怕被拒絕心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟悉習(xí)慣障礙：微笑環(huán)境障礙：摒棄不好的作風(fēng)18銷售生涯的最大障礙是你自身的缺陷知識(shí)障礙：產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)18祝大家有夢(mèng)就會(huì)實(shí)現(xiàn)！ThankYou19祝大家有夢(mèng)就會(huì)實(shí)現(xiàn)！ThankYou19成交高于一切-大客戶銷售——四維成交法20成交高于一切-大客戶銷售——四維成交法1成功100%=意愿100%方法100%行動(dòng)100%XX成功公式21成功100%=意愿100%方法100%行動(dòng)100%XX成功2230.2理論1.1×1.1×……（10次）≈2.5940.9×0.9×……（10次）≈0.394相差7倍230.2理論1.1×1.1×……（10次）≈2.5940.9×0.2理論1.1×1.1×……(30次)≈17.450.9×0.9×……（30次）≈0.042相差415倍240.2理論1.1×1.1×……(30次)≈17.450.9×0.2理論1.1×1.1×……(100次)≈13780.610.9×0.9×……（100次）≈0.000027

相差510000000倍250.2理論1.1×1.1×……(100次)≈13780.61傳統(tǒng)的銷售10%信任20%說明展示30%拒絕處理40%成交26傳統(tǒng)的銷售10%信任20%說明展示30%拒絕處理40%成交7四維成交法10%用于成交20%拒絕處理30%挖掘需求40%建立信任27四維成交法10%用于成交20%拒絕處理30%挖掘需求40%建四維成交法

任何一個(gè)客戶里面都有四種人：一類叫使用者，一類叫教練，一類叫技術(shù)把關(guān)者，一類叫決策者。這四類人都叫關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須要統(tǒng)統(tǒng)考慮到，然后一網(wǎng)打盡！28四維成交法任何一個(gè)客戶里面都有四種人：一類叫使用技術(shù)把關(guān)者決策者使用者教練四類購買影響者四維成交法，就是把四種購買影響者通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)用，一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交！29技術(shù)把關(guān)者決策者使用者教練四類購買影響者四維成交法，就是把四銷售中的雷區(qū)1、四種類型的買者中，有一個(gè)或者一個(gè)以上的買者身份不明晰，缺乏必要、準(zhǔn)確的信息-地雷2、在整個(gè)銷售過程中，始終沒有主動(dòng)尋找或者沒有找到合適的教練-地雷3、雖然明確了四類買者的身份，但有一個(gè)以上的核心買者沒有主動(dòng)拜訪-地雷4、核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)-地雷5、核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時(shí)反應(yīng)過來-地雷6、缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對(duì)手-地雷7、缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化-地雷

30銷售中的雷區(qū)1、四種類型的買者中，有一個(gè)或者一個(gè)以上的買者身一網(wǎng)打盡卡1、回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷您是否刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量足夠多嗎？質(zhì)量夠好嗎？在當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為您的教練？您準(zhǔn)備從他（她）那里獲得何種信息？您打算怎樣和他（她）相處？2、分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng);客戶購買力最近是否有變化？四類買者的身份都弄清楚了嗎？客戶的人際關(guān)系圖畫出來了嗎?還沒有和哪位買者見面？3、雷區(qū)中的另一類危險(xiǎn)情況就是關(guān)鍵人變了，所以問一下自己：有無新面孔出現(xiàn)？如果有，您了解他對(duì)銷售的影響嗎？能否肯定最終的決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人的手里？4、您準(zhǔn)備好與客戶溝通的《一劍封喉卡》了嗎？您問了嗎？充分傾聽了嗎？你了解客戶的真正需求了嗎？需求是什么？5、您用書面的溝通方法了嗎？31一網(wǎng)打盡卡1、回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地銷售的三重境界1、圍人:就是能偶將客戶圍住，然后進(jìn)行死纏爛打式的推銷。2、維人:維的概念就是維系，就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，還有可能是朋友，伙伴，寄生關(guān)系。3、為人：最高境界就是學(xué)會(huì)為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。

32銷售的三重境界1、圍人:就是能偶將客戶圍住，然后進(jìn)行死纏爛打客戶需求的冰山理論

顯性的利益產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益情感、感受、信任33客戶需求的冰山理論顯性的利益隱藏的利益深藏的利益SPIN銷售方法銷售是問出來的

幾乎是完美我的問題越來越大了我需要立刻改變我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造需求滿足需求背景問題難點(diǎn)問題暗示性問題成交的問題34SPIN銷售方法幾乎是完美我的問題越來越大了我需一劍封喉卡設(shè)計(jì)屬于我們行業(yè)和產(chǎn)品的銷售問題背景問題難點(diǎn)問題暗示性問題成交問題35一劍封喉卡設(shè)計(jì)屬于我們行業(yè)和產(chǎn)品的銷售問題16克服銷售盲區(qū)心理角色:乞丐心理與使者心理重復(fù)就是力量：80%的購買時(shí)在第5次拜訪之后作出的買點(diǎn)與賣點(diǎn)：買點(diǎn)自己非常在意和希望獲得的任何東西；賣點(diǎn)是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西第三方證明：講故事，推薦信，列舉顧客或客戶名單信任：畏天命，畏大人，畏圣人之言。變身