消費(fèi)者的認(rèn)知差異性與從眾消費(fèi)心理概述課件

消費(fèi)者個(gè)體的差異性與群體的趨同性矛盾嗎？消費(fèi)者個(gè)體的差異性與群體的趨同性矛盾嗎？1消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。人的心理是一個(gè)黑箱，要了解人的消費(fèi)心理就要走進(jìn)個(gè)體的黑箱。每個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，因而對(duì)消費(fèi)心理的學(xué)習(xí)要從了解個(gè)體心理差異性入手。消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活2消費(fèi)者的認(rèn)知差異性與從眾消費(fèi)心理第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)知第二節(jié)消費(fèi)者的從眾心理第三節(jié)小結(jié)消費(fèi)者的認(rèn)知差異性與從眾消費(fèi)心理第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)3本講要點(diǎn)感覺、知覺與認(rèn)知個(gè)體認(rèn)知差異性個(gè)體認(rèn)知差異性的原因三種知覺過程什么是從眾從眾的影響因素本講要點(diǎn)感覺、知覺與認(rèn)知4

一、感覺、知覺與認(rèn)知

二、知覺過程

三、你看到的是全部嗎？第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)知

四、個(gè)體認(rèn)知差異性的原因一、感覺、知覺與認(rèn)知二、知覺5

人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)是從感覺開始的，通過感覺，不僅能夠了解客觀事物的各種屬性，如物體的形狀、顏色、氣味、質(zhì)感等，而且也能知道身體內(nèi)部的狀況和變化，如饑餓、疼痛等。感覺是意識(shí)和心理活動(dòng)的重要依據(jù)，也是人腦與外部世界的直接聯(lián)系。感覺人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)是從感覺開始的，通過感覺，不僅能夠了解客6知覺（perception）

又被稱為“認(rèn)知”、“認(rèn)識(shí)”，是最常見的心理活動(dòng)。建立在感覺的基礎(chǔ)之上，是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整體反映。

當(dāng)客觀事物直接作用于人的感覺器官時(shí)，人不僅能夠感覺該事物的各種屬性，而且能夠通過各種感覺器官的協(xié)同活動(dòng)，在大腦中將事物的各種屬性，按其相互之間的聯(lián)系或關(guān)系整合成事物的整體，從而形成該事物的完整映像。知覺（perception）

又被稱為“認(rèn)知”、“認(rèn)7知覺是一系列組織并解釋外界客體和事件的產(chǎn)生的感覺信息的加工過程。對(duì)客觀事物的個(gè)別屬性的認(rèn)識(shí)是感覺，對(duì)同一事物的各種感覺的結(jié)合，就形成了對(duì)這一物體的整體的認(rèn)識(shí)。知覺是直接作用于感覺器官的客觀物體在人腦中的反映。知覺是一系列組織并解釋外界客體和事件的產(chǎn)生的感覺信息8認(rèn)知（cognition）是指人們認(rèn)識(shí)活動(dòng)的過程，即個(gè)體對(duì)感覺信號(hào)接收、檢測(cè)、轉(zhuǎn)換、簡約、合成、編碼、儲(chǔ)存、提取、重建、概念形成、判斷和問題解決的信息加工處理過程。認(rèn)知—cognition，指通過心理活動(dòng)（如形成概念、知覺、判斷或想象）獲取知識(shí)。習(xí)慣上將認(rèn)知與情感、意志相對(duì)應(yīng)。認(rèn)知也稱之為認(rèn)識(shí)，是指人認(rèn)識(shí)外界事物的過程，或者說是對(duì)作用于人的感覺器官的外界事物進(jìn)行信息加工的過程。它包括感覺、知覺、記憶、思維等心理現(xiàn)象。認(rèn)知（cognition）是指人們認(rèn)識(shí)活動(dòng)的過程，即個(gè)體對(duì)感9知覺一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)。然而，他如何行動(dòng)則受他對(duì)情況的知覺程度的影響。知覺是個(gè)人選擇、組織并解釋信息，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的現(xiàn)實(shí)世界圖像的過程。知覺不但取決于物質(zhì)刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系，以及個(gè)人所處的狀況。知覺一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)。然而，他如何行動(dòng)則受他對(duì)情況10知覺過程人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷3種知覺過程：選擇性注意；選擇性扭曲；選擇性保留。ò知覺過程人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷11選擇性注意人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激。調(diào)研結(jié)果表明：人們會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。人們會(huì)更多地注意他們期待的刺激物。人們會(huì)更多地注意跟刺激物的正常大小相比有較大差別的刺激物。

僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到1，500個(gè)以上的廣告。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個(gè)廣告。選擇性注意人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激。僅以商業(yè)性廣告刺激12選擇性扭曲即使是消費(fèi)者注意的刺激物，也并不一定會(huì)與原創(chuàng)者預(yù)期的方式相吻合。對(duì)于選擇性的扭曲，銷售人員無能為力。選擇性扭曲就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。選擇性扭曲即使是消費(fèi)者注意的刺激物，也并不一定會(huì)與原創(chuàng)者預(yù)期13選擇性保留人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標(biāo)市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。選擇性保留人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那14你看到的是全部嗎？消費(fèi)者的認(rèn)知差異性與從眾消費(fèi)心理概述課件15柱子是圓的還是方的？

仔細(xì)看一看，選擇性注意柱子是圓的還是方的？選擇性注意16能否看見獅子在哪里？選擇性注意能否看見獅子在哪里？選擇性注意17----你能看到多少張臉？畫中畫據(jù)說能夠看見九張臉的人智商有一百八十分。我都看見了，信不信？選擇性注意----你能看到多少張臉？據(jù)說能夠看見九張臉的人智商有一百18有個(gè)嬰兒，你看到了嗎？選擇性注意有個(gè)嬰兒，你看到了嗎？選擇性注意19

畫中畫選擇性注意畫中畫選擇性注意20

三個(gè)正方形選擇性扭曲三個(gè)正方形選擇性扭曲21這些橫線是不是平行的？選擇性扭曲這些橫線是不是平行的？選擇性扭曲22

是靜的還是動(dòng)的？是靜的還是動(dòng)的？23“弗雷澤螺旋”是最有影響的幻覺圖形之一。你所看到的好像是個(gè)螺旋，但其實(shí)它是一系列完好的同心圓！這幅圖形如此巧妙，以至于會(huì)促使你的手指沿著錯(cuò)誤的方向追尋它的軌跡選擇性扭曲“弗雷澤螺旋”是最有影響的幻覺圖形之一。選擇性扭曲24埃斯切爾的不可能的盒子：比利時(shí)藝術(shù)家馬瑟·黑梅克，從荷蘭平面造型藝術(shù)家M.C.的一幅畫中吸取靈感，創(chuàng)造了一個(gè)不可能存在的盒子的實(shí)物模型。選擇性扭曲埃斯切爾的不可能的盒子：選擇性扭曲25畫中的玄機(jī)選擇性保留畫中的玄機(jī)選擇性保留26小鳥or人臉？小鳥or人臉？27

畫中畫畫中畫28看了這些圖片，您發(fā)現(xiàn)了什么？同樣是這張圖片，為什么你的認(rèn)知和他人的會(huì)有所不同？你看到的是事情的全部嗎？一起來思考！看了這些圖片，您發(fā)現(xiàn)了什么？一起來思考！29心理是人腦對(duì)客觀事物的反映。但是這種反應(yīng)具有主觀能動(dòng)性。認(rèn)知是復(fù)雜的心理過程，認(rèn)知即對(duì)信息進(jìn)行加工處理的過程，是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)地反映客觀事物特征與內(nèi)在聯(lián)系的心理活動(dòng)，由人的感覺、知覺、記憶、思維和想象等認(rèn)知要素組成。認(rèn)知心理學(xué)認(rèn)為：刺激（S）與反應(yīng)（R）之間不是簡單的S-R關(guān)系，而是S-C-R。其中S（stimulus）代表刺激，指整個(gè)外部世界中可以引起刺激的成分，包括外部事件、情境、他人、人際關(guān)系以及自己的行為表現(xiàn)等等；C（consciousness）指意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)因素；R（response）代表反應(yīng)。刺激并不直接引起反應(yīng)，而是要通過意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)因素作為中介。

個(gè)體認(rèn)知差異性的原因心理是人腦對(duì)客觀事物的反映。但是這種反應(yīng)具有主觀能動(dòng)性。30為什么對(duì)客觀事物的認(rèn)知具有差異性？比如：通常人們會(huì)認(rèn)為商品有使用價(jià)值（S）會(huì)引起個(gè)體購買欲望（R），其實(shí)不然，只有個(gè)體存在對(duì)該商品的需要或者該商品符合購買者的社會(huì)背景（C），才會(huì)產(chǎn)生這樣的情緒體驗(yàn)，但是不需要該物品或者該物品不符合個(gè)體的社會(huì)背景、道德背景（C1），個(gè)體會(huì)表現(xiàn)出平靜、無所謂或排斥行為（R1），比如“不食嗟來之食”。因此，我們不能看到事情或者說刺激的全部，不同個(gè)體對(duì)于同一刺激由于意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣、人格等等不同因素的影響會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。認(rèn)知心理學(xué)認(rèn)為，外界刺激是通過人的認(rèn)知這一中介而產(chǎn)生各種各樣心理行為的。所以同樣的圖片你和你周圍的人的反應(yīng)是不同的。同一刺激是否能夠引起消費(fèi)行為還需要看該商品是否滿足了消費(fèi)者的心理需求。為什么對(duì)客觀事物的認(rèn)知具有差異性？比如：通常人們會(huì)認(rèn)為商品有31認(rèn)知過程注意組織解釋檢索判斷反饋認(rèn)知的過程（Daft，2004）關(guān)注過濾參考框架組織得出最后結(jié)論知覺者回憶投射歸因認(rèn)知過程注意組織解釋檢索判斷反饋認(rèn)知的過程（Daft，20032知覺過程之注意注意：知覺過程的初始階段。在這個(gè)階段，人們會(huì)關(guān)注所有信息中的某一部分，而把其余部分過濾掉。不同的個(gè)體對(duì)信息的選擇和過濾不同。如選擇性注意的圖片。知覺過程之注意注意：知覺過程的初始階段。在這個(gè)階段，人們會(huì)關(guān)33知覺過程之組織組織：當(dāng)一個(gè)人對(duì)刺激給予注意的時(shí)候，就會(huì)開始對(duì)刺激中的相關(guān)信息進(jìn)行組織，以在下一階段更好地解釋這個(gè)刺激。人通過使用參考框架來組織、篩選信息，并傾向于發(fā)現(xiàn)這種刺激中的有關(guān)模式。對(duì)于上一張圖片，看過《唐伯虎點(diǎn)秋香》的個(gè)體能夠?qū)D片的相關(guān)信息進(jìn)行組織，使認(rèn)知清晰化。知覺過程之組織34知覺過程之解釋解釋：包括兩個(gè)過程的組合——投射和歸因。（1）投射：是指用我們自己的思想和感覺去想象所觀察的人或事。——無意識(shí)的行為（2）歸因：使用觀察和推論來解釋人們的行為。知覺過程之解釋解釋：包括兩個(gè)過程的組合——投射和歸因。35知覺過程之檢索檢索：當(dāng)知覺者對(duì)某項(xiàng)刺激給予注意并通過組織和解釋對(duì)它產(chǎn)生認(rèn)識(shí)后，知覺著會(huì)回憶一些與當(dāng)前事件有關(guān)的過去事件的信息。知覺過程之檢索檢索：當(dāng)知覺者對(duì)某項(xiàng)刺激給予注意并通過組織和解36知覺過程之判斷判斷：知覺過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是判斷。在這個(gè)階段，知覺者使用當(dāng)前信息和檢索出來的信息來得出一個(gè)最終的結(jié)論。知覺過程之判斷判斷：知覺過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是判斷。在這個(gè)階段37通過我們以上的學(xué)習(xí)，您是否了解了個(gè)體認(rèn)知的差異性？通過我們以上的學(xué)習(xí)，您是否了解了個(gè)體認(rèn)知的差異性？38

一、定義

二、影響因素

三、從眾心理引發(fā)的消費(fèi)第一節(jié)從眾心理一、定義二、影響因素39引子引子40引子這體現(xiàn)什么心理你購物受到廣告的影響商家為什么請(qǐng)明星做廣告引子這體現(xiàn)什么心理你購物受到廣告的影響商家為什么請(qǐng)明星做廣告41從眾消費(fèi)的定義從眾消費(fèi)即指個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的消費(fèi)行為方式，實(shí)驗(yàn)表明只有很少的人保持了獨(dú)立性，沒有被從眾，從眾是大部分個(gè)體普遍所有的消費(fèi)現(xiàn)象。從眾消費(fèi)的定義從眾消費(fèi)即指個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在42最近，學(xué)校社會(huì)都掀起一股iphone風(fēng)

其影響因素有哪些呢？最近，學(xué)校社會(huì)都掀起一股iphone風(fēng)

其影響因素有哪些呢？43影響從眾消費(fèi)的因素1223344511社會(huì)因素商品因素商品的價(jià)格因素購物環(huán)境因素購物環(huán)境因素影響從眾消費(fèi)的因素1223344511社會(huì)因素商品因素商品的44社會(huì)因素的影響我們都處在這個(gè)社會(huì)中，所以一般行為包括從眾消費(fèi)行為都與社會(huì)因素脫離不開。在一定的社會(huì)文化背景下，人們受特定的價(jià)值觀、消費(fèi)觀的影響。不可否認(rèn)，從眾消費(fèi)也是在這種文化背景下形成的，所以社會(huì)因素是其影響之一。iphone在韓國能暢銷嗎？商品因素的影響

商品因素包括商品的外觀、重量、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、使用特點(diǎn)、使用說明等。它們直接作用于消費(fèi)者的感官，它們的好壞是消費(fèi)者對(duì)它判斷的依據(jù)。緊接著，消費(fèi)者會(huì)把自己的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)嫁給身邊的人。漸漸，隊(duì)伍壯大，會(huì)形成這種商品共同認(rèn)知的群體，隨之而來的就是從眾消費(fèi)。社會(huì)因素的影響我們都處在這個(gè)社會(huì)中，所以一般行為包括45購物環(huán)境因素的影響購物環(huán)境主要指門面裝潢、店堂布局等。每個(gè)消費(fèi)者都有適合自己消費(fèi)的消費(fèi)環(huán)境，市場小店自然不能和高檔商場相比。此時(shí)消費(fèi)者對(duì)另一種消費(fèi)階層的追求便易形成從眾消費(fèi)。這里的從眾消費(fèi)類似攀比消費(fèi)。商品價(jià)格因素的影響商品的價(jià)格是消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)最敏感也最直接的因素，也是影響從眾消費(fèi)的一個(gè)最普遍因素。通常，人們一旦失去了價(jià)格判斷的依據(jù)時(shí)，最簡潔和可靠的就是認(rèn)同社會(huì)公眾對(duì)商品的標(biāo)價(jià)。購物環(huán)境因素的影響購物環(huán)境主要指門面裝潢、店堂布局等46社會(huì)媒體或廣告?zhèn)鞑サ挠绊懸蛩?/p>

社會(huì)媒體或廣告?zhèn)鞑ナ窍M(fèi)者獲取信息知識(shí)的最主要來源，在其中發(fā)揮了重要的作用。通常一個(gè)人的信息來源和實(shí)踐經(jīng)歷都非常有限，對(duì)事物的了解越少越會(huì)出現(xiàn)從眾現(xiàn)象。社會(huì)媒體或廣告?zhèn)鞑サ挠绊懸蛩厣鐣?huì)媒體或廣告?zhèn)鞑ナ窍M(fèi)者47從眾心理引發(fā)的消費(fèi)仿效性重復(fù)性盲目性特點(diǎn)健康合理的從眾心理會(huì)帶動(dòng)某一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展(如綠色消費(fèi)帶動(dòng)綠色產(chǎn)業(yè))有利不健康不合理的從眾心理不利經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展，對(duì)個(gè)人生活也不利有弊從眾心理引發(fā)的消費(fèi)仿效性重復(fù)性盲目性特點(diǎn)健康合理的從眾48生活中有不少從眾的人，也有一些專門利用人們從眾心理來達(dá)到某種目的的人，某些商業(yè)廣告就是利用人們的從眾心理，把自己的商品炒熱，從而達(dá)到目的。生活中也確有些震撼人心的大事會(huì)引起轟動(dòng)效應(yīng)，群眾競相傳播、議論、參與。但也有許多情況是人為的宣傳、渲染而引起大眾關(guān)注從眾心理的。常常是輿論一“炒”，人們就易跟著“熱”。廣告宣傳、新聞媒介報(bào)道本屬平常之事，但有從眾心理的人常就會(huì)跟著“湊熱鬧”。生活中有不少從眾的人，也有一些專門利用人們從眾心理來達(dá)到某種49在群體中，由于個(gè)體不愿標(biāo)新立異、與眾不同感到孤立，而當(dāng)他的行為、態(tài)度與意見同別人一致時(shí)，卻會(huì)有“沒有錯(cuò)”的安全感。從眾源于一種群體對(duì)自己的無形壓力，迫使一些成員違心地產(chǎn)生與自己意愿相反的行為。不同類型的人，從眾行為的程度也不一樣。一般來說，女性從眾多于男性；性格內(nèi)向、自卑感的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年齡小的人多于年齡大的人；社會(huì)閱歷淺的人多于社會(huì)閱歷豐富的人。在群體中，由于個(gè)體不愿標(biāo)新立異、與眾不同感到孤立，而當(dāng)他的行50小結(jié)

消費(fèi)者認(rèn)知差異影響因素很多，作為銷售者我們要接受個(gè)體認(rèn)知的差異，并盡可能的全面了解您的商品和您的顧客，促進(jìn)良性消費(fèi)。從眾源于一種群體對(duì)自己的無形壓力，迫使一些成員違心地產(chǎn)生與自己意愿相反的行為。因此，充分利用環(huán)境因素、商品因素、價(jià)格因素和媒體因素，促進(jìn)銷售行為的達(dá)成。小結(jié)消費(fèi)者認(rèn)知差異影響因素很多，作為銷售者我們要接受51思考題：

1、消費(fèi)者認(rèn)知差異對(duì)銷售有什么啟示？

2、如何運(yùn)用從眾心理？

3、消費(fèi)者認(rèn)知的差異性和從眾心理矛盾嗎？思考題：52謝謝觀賞謝謝觀賞53消費(fèi)者個(gè)體的差異性與群體的趨同性矛盾嗎？消費(fèi)者個(gè)體的差異性與群體的趨同性矛盾嗎？54消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。人的心理是一個(gè)黑箱，要了解人的消費(fèi)心理就要走進(jìn)個(gè)體的黑箱。每個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，因而對(duì)消費(fèi)心理的學(xué)習(xí)要從了解個(gè)體心理差異性入手。消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活55消費(fèi)者的認(rèn)知差異性與從眾消費(fèi)心理第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)知第二節(jié)消費(fèi)者的從眾心理第三節(jié)小結(jié)消費(fèi)者的認(rèn)知差異性與從眾消費(fèi)心理第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)56本講要點(diǎn)感覺、知覺與認(rèn)知個(gè)體認(rèn)知差異性個(gè)體認(rèn)知差異性的原因三種知覺過程什么是從眾從眾的影響因素本講要點(diǎn)感覺、知覺與認(rèn)知57

一、感覺、知覺與認(rèn)知

二、知覺過程

三、你看到的是全部嗎？第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)知

四、個(gè)體認(rèn)知差異性的原因一、感覺、知覺與認(rèn)知二、知覺58

人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)是從感覺開始的，通過感覺，不僅能夠了解客觀事物的各種屬性，如物體的形狀、顏色、氣味、質(zhì)感等，而且也能知道身體內(nèi)部的狀況和變化，如饑餓、疼痛等。感覺是意識(shí)和心理活動(dòng)的重要依據(jù)，也是人腦與外部世界的直接聯(lián)系。感覺人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)是從感覺開始的，通過感覺，不僅能夠了解客59知覺（perception）

又被稱為“認(rèn)知”、“認(rèn)識(shí)”，是最常見的心理活動(dòng)。建立在感覺的基礎(chǔ)之上，是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整體反映。

當(dāng)客觀事物直接作用于人的感覺器官時(shí)，人不僅能夠感覺該事物的各種屬性，而且能夠通過各種感覺器官的協(xié)同活動(dòng)，在大腦中將事物的各種屬性，按其相互之間的聯(lián)系或關(guān)系整合成事物的整體，從而形成該事物的完整映像。知覺（perception）

又被稱為“認(rèn)知”、“認(rèn)60知覺是一系列組織并解釋外界客體和事件的產(chǎn)生的感覺信息的加工過程。對(duì)客觀事物的個(gè)別屬性的認(rèn)識(shí)是感覺，對(duì)同一事物的各種感覺的結(jié)合，就形成了對(duì)這一物體的整體的認(rèn)識(shí)。知覺是直接作用于感覺器官的客觀物體在人腦中的反映。知覺是一系列組織并解釋外界客體和事件的產(chǎn)生的感覺信息61認(rèn)知（cognition）是指人們認(rèn)識(shí)活動(dòng)的過程，即個(gè)體對(duì)感覺信號(hào)接收、檢測(cè)、轉(zhuǎn)換、簡約、合成、編碼、儲(chǔ)存、提取、重建、概念形成、判斷和問題解決的信息加工處理過程。認(rèn)知—cognition，指通過心理活動(dòng)（如形成概念、知覺、判斷或想象）獲取知識(shí)。習(xí)慣上將認(rèn)知與情感、意志相對(duì)應(yīng)。認(rèn)知也稱之為認(rèn)識(shí)，是指人認(rèn)識(shí)外界事物的過程，或者說是對(duì)作用于人的感覺器官的外界事物進(jìn)行信息加工的過程。它包括感覺、知覺、記憶、思維等心理現(xiàn)象。認(rèn)知（cognition）是指人們認(rèn)識(shí)活動(dòng)的過程，即個(gè)體對(duì)感62知覺一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)。然而，他如何行動(dòng)則受他對(duì)情況的知覺程度的影響。知覺是個(gè)人選擇、組織并解釋信息，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的現(xiàn)實(shí)世界圖像的過程。知覺不但取決于物質(zhì)刺激物的特征，而且還依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系，以及個(gè)人所處的狀況。知覺一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)。然而，他如何行動(dòng)則受他對(duì)情況63知覺過程人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷3種知覺過程：選擇性注意；選擇性扭曲；選擇性保留。ò知覺過程人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷64選擇性注意人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激。調(diào)研結(jié)果表明：人們會(huì)更多地注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。人們會(huì)更多地注意他們期待的刺激物。人們會(huì)更多地注意跟刺激物的正常大小相比有較大差別的刺激物。

僅以商業(yè)性廣告刺激物為例，平均每人每天要接觸到1，500個(gè)以上的廣告。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個(gè)廣告。選擇性注意人們?cè)谌粘Ｉ钪忻鎸?duì)眾多刺激。僅以商業(yè)性廣告刺激65選擇性扭曲即使是消費(fèi)者注意的刺激物，也并不一定會(huì)與原創(chuàng)者預(yù)期的方式相吻合。對(duì)于選擇性的扭曲，銷售人員無能為力。選擇性扭曲就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。選擇性扭曲即使是消費(fèi)者注意的刺激物，也并不一定會(huì)與原創(chuàng)者預(yù)期66選擇性保留人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標(biāo)市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。選擇性保留人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那67你看到的是全部嗎？消費(fèi)者的認(rèn)知差異性與從眾消費(fèi)心理概述課件68柱子是圓的還是方的？

仔細(xì)看一看，選擇性注意柱子是圓的還是方的？選擇性注意69能否看見獅子在哪里？選擇性注意能否看見獅子在哪里？選擇性注意70----你能看到多少張臉？畫中畫據(jù)說能夠看見九張臉的人智商有一百八十分。我都看見了，信不信？選擇性注意----你能看到多少張臉？據(jù)說能夠看見九張臉的人智商有一百71有個(gè)嬰兒，你看到了嗎？選擇性注意有個(gè)嬰兒，你看到了嗎？選擇性注意72

畫中畫選擇性注意畫中畫選擇性注意73

三個(gè)正方形選擇性扭曲三個(gè)正方形選擇性扭曲74這些橫線是不是平行的？選擇性扭曲這些橫線是不是平行的？選擇性扭曲75

是靜的還是動(dòng)的？是靜的還是動(dòng)的？76“弗雷澤螺旋”是最有影響的幻覺圖形之一。你所看到的好像是個(gè)螺旋，但其實(shí)它是一系列完好的同心圓！這幅圖形如此巧妙，以至于會(huì)促使你的手指沿著錯(cuò)誤的方向追尋它的軌跡選擇性扭曲“弗雷澤螺旋”是最有影響的幻覺圖形之一。選擇性扭曲77埃斯切爾的不可能的盒子：比利時(shí)藝術(shù)家馬瑟·黑梅克，從荷蘭平面造型藝術(shù)家M.C.的一幅畫中吸取靈感，創(chuàng)造了一個(gè)不可能存在的盒子的實(shí)物模型。選擇性扭曲埃斯切爾的不可能的盒子：選擇性扭曲78畫中的玄機(jī)選擇性保留畫中的玄機(jī)選擇性保留79小鳥or人臉？小鳥or人臉？80

畫中畫畫中畫81看了這些圖片，您發(fā)現(xiàn)了什么？同樣是這張圖片，為什么你的認(rèn)知和他人的會(huì)有所不同？你看到的是事情的全部嗎？一起來思考！看了這些圖片，您發(fā)現(xiàn)了什么？一起來思考！82心理是人腦對(duì)客觀事物的反映。但是這種反應(yīng)具有主觀能動(dòng)性。認(rèn)知是復(fù)雜的心理過程，認(rèn)知即對(duì)信息進(jìn)行加工處理的過程，是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)地反映客觀事物特征與內(nèi)在聯(lián)系的心理活動(dòng)，由人的感覺、知覺、記憶、思維和想象等認(rèn)知要素組成。認(rèn)知心理學(xué)認(rèn)為：刺激（S）與反應(yīng)（R）之間不是簡單的S-R關(guān)系，而是S-C-R。其中S（stimulus）代表刺激，指整個(gè)外部世界中可以引起刺激的成分，包括外部事件、情境、他人、人際關(guān)系以及自己的行為表現(xiàn)等等；C（consciousness）指意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)因素；R（response）代表反應(yīng)。刺激并不直接引起反應(yīng)，而是要通過意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)因素作為中介。

個(gè)體認(rèn)知差異性的原因心理是人腦對(duì)客觀事物的反映。但是這種反應(yīng)具有主觀能動(dòng)性。83為什么對(duì)客觀事物的認(rèn)知具有差異性？比如：通常人們會(huì)認(rèn)為商品有使用價(jià)值（S）會(huì)引起個(gè)體購買欲望（R），其實(shí)不然，只有個(gè)體存在對(duì)該商品的需要或者該商品符合購買者的社會(huì)背景（C），才會(huì)產(chǎn)生這樣的情緒體驗(yàn)，但是不需要該物品或者該物品不符合個(gè)體的社會(huì)背景、道德背景（C1），個(gè)體會(huì)表現(xiàn)出平靜、無所謂或排斥行為（R1），比如“不食嗟來之食”。因此，我們不能看到事情或者說刺激的全部，不同個(gè)體對(duì)于同一刺激由于意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣、人格等等不同因素的影響會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。認(rèn)知心理學(xué)認(rèn)為，外界刺激是通過人的認(rèn)知這一中介而產(chǎn)生各種各樣心理行為的。所以同樣的圖片你和你周圍的人的反應(yīng)是不同的。同一刺激是否能夠引起消費(fèi)行為還需要看該商品是否滿足了消費(fèi)者的心理需求。為什么對(duì)客觀事物的認(rèn)知具有差異性？比如：通常人們會(huì)認(rèn)為商品有84認(rèn)知過程注意組織解釋檢索判斷反饋認(rèn)知的過程（Daft，2004）關(guān)注過濾參考框架組織得出最后結(jié)論知覺者回憶投射歸因認(rèn)知過程注意組織解釋檢索判斷反饋認(rèn)知的過程（Daft，20085知覺過程之注意注意：知覺過程的初始階段。在這個(gè)階段，人們會(huì)關(guān)注所有信息中的某一部分，而把其余部分過濾掉。不同的個(gè)體對(duì)信息的選擇和過濾不同。如選擇性注意的圖片。知覺過程之注意注意：知覺過程的初始階段。在這個(gè)階段，人們會(huì)關(guān)86知覺過程之組織組織：當(dāng)一個(gè)人對(duì)刺激給予注意的時(shí)候，就會(huì)開始對(duì)刺激中的相關(guān)信息進(jìn)行組織，以在下一階段更好地解釋這個(gè)刺激。人通過使用參考框架來組織、篩選信息，并傾向于發(fā)現(xiàn)這種刺激中的有關(guān)模式。對(duì)于上一張圖片，看過《唐伯虎點(diǎn)秋香》的個(gè)體能夠?qū)D片的相關(guān)信息進(jìn)行組織，使認(rèn)知清晰化。知覺過程之組織87知覺過程之解釋解釋：包括兩個(gè)過程的組合——投射和歸因。（1）投射：是指用我們自己的思想和感覺去想象所觀察的人或事?！獰o意識(shí)的行為（2）歸因：使用觀察和推論來解釋人們的行為。知覺過程之解釋解釋：包括兩個(gè)過程的組合——投射和歸因。88知覺過程之檢索檢索：當(dāng)知覺者對(duì)某項(xiàng)刺激給予注意并通過組織和解釋對(duì)它產(chǎn)生認(rèn)識(shí)后，知覺著會(huì)回憶一些與當(dāng)前事件有關(guān)的過去事件的信息。知覺過程之檢索檢索：當(dāng)知覺者對(duì)某項(xiàng)刺激給予注意并通過組織和解89知覺過程之判斷判斷：知覺過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是判斷。在這個(gè)階段，知覺者使用當(dāng)前信息和檢索出來的信息來得出一個(gè)最終的結(jié)論。知覺過程之判斷判斷：知覺過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是判斷。在這個(gè)階段90通過我們以上的學(xué)習(xí)，您是否了解了個(gè)體認(rèn)知的差異性？通過我們以上的學(xué)習(xí)，您是否了解了個(gè)體認(rèn)知的差異性？91

一、定義

二、影響因素

三、從眾心理引發(fā)的消費(fèi)第一節(jié)從眾心理一、定義二、影響因素92引子引子93引子這體現(xiàn)什么心理你購物受到廣告的影響商家為什么請(qǐng)明星做廣告引子這體現(xiàn)什么心理你購物受到廣告的影響商家為什么請(qǐng)明星做廣告94從眾消費(fèi)的定義從眾消費(fèi)即指個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的消費(fèi)行為方式，實(shí)驗(yàn)表明只有很少的人保持了獨(dú)立性，沒有被從眾，從眾是大部分個(gè)體普遍所有的消費(fèi)現(xiàn)象。從眾消費(fèi)的定義從眾消費(fèi)即指個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在95最近，學(xué)校社會(huì)都掀起一股iphone風(fēng)

其影響因素有哪些呢？最近，學(xué)校社會(huì)都掀起一股iphone風(fēng)

其影響因素有哪些呢？96影響從眾消費(fèi)的因素1223344511社會(huì)因素商品因素商品的價(jià)格因素購物環(huán)境因素購物環(huán)境因素影響從眾消費(fèi)的因素1223344511社會(huì)因素商品因素商品的97社會(huì)因素的影響我們都處在這個(gè)社會(huì)中，所以一般行為包括從眾消費(fèi)行為都與社會(huì)因素脫離不開。在一定的社會(huì)文化背景下，人們受特定的價(jià)值觀、消費(fèi)觀的影響。不可否認(rèn)，從眾消費(fèi)也是在這種文化背景下形成的，所以社會(huì)因素是其影響之一。iphone在韓國能暢銷嗎？商品因素的影響

商品因素包括商品的外觀、重量、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、使用特點(diǎn)、使用說明等。它們直接作用于消費(fèi)者的感官，它們的好壞是消費(fèi)者對(duì)它判斷的依據(jù)。緊接著，消費(fèi)者會(huì)把自己的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)嫁給身邊的人。漸漸，隊(duì)伍壯大，會(huì)形成這種商品共同認(rèn)知的群體，隨之而來的就是從眾