阿里鐵軍金牌銷售實(shí)戰(zhàn)-課件

阿里鐵軍金牌銷售實(shí)戰(zhàn)阿里鐵軍金牌銷售實(shí)戰(zhàn)1阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKits一、什么是SalesKitsSalseKitsr的構(gòu)成：二、為什么要使用SalesKits代表一種銷售禮儀公司介紹產(chǎn)品或服務(wù)構(gòu)成成功合作案例合同有助于產(chǎn)品的展示銷售的一種佐證2阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKi阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKits設(shè)計(jì)頂級(jí)SalesKits的三個(gè)原則要體現(xiàn)出銷售思路具有個(gè)性化，針對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的版本要控制在一定的時(shí)間內(nèi)3阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKi阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKits如何制作一份完美的SalseKits?一、7個(gè)步驟讓你的SalesKits一目了然用一句話介紹產(chǎn)品企業(yè)介紹客戶痛點(diǎn)產(chǎn)品與服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)束頁(yè)面提問(wèn)環(huán)節(jié)二、5個(gè)絕招讓你的PPT更有說(shuō)服力切忌堆砌文字邏輯清晰最重要【找身邊的資源幫助你，邏輯抽象難以把握，一次一頁(yè)，依賴記憶】設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意【賞心悅目、產(chǎn)生好感、贏得信任】杜絕炫技多用圖表說(shuō)明問(wèn)題4阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKi阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分靠聽聆聽的三大好處幫助你更深入地了解客戶“引蛇出洞”促使你和客戶成為長(zhǎng)期合作伙伴甚至朋友5阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分靠聽聆聽的五大技巧全神貫注，目光接觸認(rèn)真做筆記分配好聆聽的時(shí)間：說(shuō)話超50%，成交率全降低！學(xué)會(huì)沉默，不要隨意打斷客戶的話千萬(wàn)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)6阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略一次高效的談判過(guò)程應(yīng)包括有內(nèi)容3分鐘開場(chǎng)白10分鐘了解客戶的實(shí)際情況10分鐘介紹自己的產(chǎn)品20分鐘與客戶互動(dòng)20分鐘談簽單7阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略一次高效的談大家有疑問(wèn)的，可以詢問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)8大家有疑問(wèn)的，可以詢問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)8阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：完美開場(chǎng)，為簽單打好基礎(chǔ)開場(chǎng)白：用好的開場(chǎng)贏得客戶的好感！感謝提供見面機(jī)會(huì)自我介紹拜訪目的及對(duì)于客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)向需求挖掘9阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：完美開場(chǎng)，為簽單打好基礎(chǔ)了解客戶的實(shí)際需求：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！有無(wú)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，情況如何。有無(wú)使用競(jìng)爭(zhēng)我們的產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)的看法。對(duì)同類產(chǎn)品、服務(wù)的期望?？蛻艄粳F(xiàn)在的情況需要了解的情況：10阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：完美開場(chǎng)，為簽單打好基礎(chǔ)介紹產(chǎn)品：突出優(yōu)勢(shì)，給客戶直觀印象！產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵點(diǎn)：全面、簡(jiǎn)潔突出優(yōu)勢(shì)著重強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的地方11阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略中間20分鐘：做好互動(dòng)，讓產(chǎn)品以價(jià)值取勝普通銷售員:對(duì)問(wèn)題避而不談客戶說(shuō)客戶的，銷售員說(shuō)銷售員的TOPSalse:銷售新商業(yè)價(jià)值讓客戶看到獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值！12阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略中間20分鐘阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略最重20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達(dá)成不要給客戶“考慮一下”的機(jī)會(huì)，力爭(zhēng)現(xiàn)場(chǎng)簽約！勇敢說(shuō)出心中所想缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有勇氣害怕給客戶留下不好的印象，因此丟失合作機(jī)會(huì)。13阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略最重20分鐘阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約不主動(dòng)提出成交的三個(gè)負(fù)面影響錯(cuò)失溝通機(jī)會(huì)錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)錯(cuò)失信任機(jī)會(huì)14阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約談話成交法利用邏輯成交（最難的一種）------適合“無(wú)尾熊型：客戶通過(guò)提問(wèn)和溝通發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)運(yùn)用SWOT分析法挖掘真實(shí)需求和存在的問(wèn)題拋出解決方案，表達(dá)成交意愿需要注意的兩個(gè)問(wèn)題需銜接得天衣無(wú)縫，讓客戶感覺自然而然鋪墊要做足，時(shí)機(jī)不到千萬(wàn)不要出手15阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約直接成交法利用公式成交------適合“老虎型”客戶持續(xù)不斷地發(fā)起進(jìn)攻并堅(jiān)持到最后一刻感覺時(shí)機(jī)到了，隨時(shí)可以提出成交面對(duì)拒絕，不要?dú)怵H和逃避16阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約假設(shè)成交法利用細(xì)節(jié)成交------適合“孔雀型”客戶（最依賴技巧）根據(jù)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)假設(shè)成交的細(xì)節(jié)問(wèn)題根據(jù)客戶反應(yīng)及時(shí)做出策略性調(diào)整設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的目的在于拋出成交需求17阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約衡量成交法利用價(jià)值引導(dǎo)成交------適合“貓頭鷹型”客戶呈現(xiàn)給客戶的是可量化的精準(zhǔn)數(shù)字使用前后的效果對(duì)比18阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程把握時(shí)機(jī)，讓成交變得順理成章成交的三個(gè)最佳時(shí)刻客戶的眼神里透露出渴望的激動(dòng)客戶開始在意合作之后的事情了客戶開始關(guān)注付款問(wèn)題了簽約過(guò)程中應(yīng)遵循的禮儀協(xié)議的簽訂要正式座位安排要謹(jǐn)慎學(xué)會(huì)利用局外人來(lái)推動(dòng)客戶成交法則19阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程把握時(shí)機(jī)，讓成交變得順理阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程巧用“回馬槍”讓成交變成可能16字槍法曉之以理動(dòng)之以情誘之以利“繩之以法”四大應(yīng)用場(chǎng)景客戶談崩談判陷入僵局客戶喜歡“踢皮球”時(shí)客戶喜歡“打太極”時(shí)客戶成交法則20阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程巧用“回馬槍”讓成交變成阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單學(xué)會(huì)反思：不僅要知曉方法，還要警惕行錯(cuò)方向不好學(xué)惰性喪失行動(dòng)力沒(méi)有夢(mèng)想21阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單投機(jī)心：阻礙知行合一的攔路虎思想上的投機(jī)偷工減料，忽視了銷售本身的規(guī)律與法則渴望一招制勝行為上的投機(jī)沒(méi)有養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣在行動(dòng)上缺乏持久的練習(xí)“一心三力”：克服銷售投機(jī)心理的關(guān)鍵銷售心銷售力執(zhí)行力影響力阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程22知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單投機(jī)心：阻礙知行合一的攔路虎思阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單理論聯(lián)系實(shí)踐，養(yǎng)成十大高效習(xí)慣持續(xù)思考的習(xí)慣總結(jié)的習(xí)慣早起的習(xí)慣勤奮的習(xí)慣做筆記的習(xí)慣進(jìn)步的習(xí)慣失敗的習(xí)慣傾聽的習(xí)慣分享的習(xí)慣成交的習(xí)慣23阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)開發(fā)客戶銷售員容易犯的錯(cuò)誤不知道去哪里開發(fā)精準(zhǔn)客戶未識(shí)別出誰(shuí)是精準(zhǔn)客戶懶得開發(fā)精準(zhǔn)客戶24阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)開阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)拜訪客戶TopSales會(huì)有針對(duì)性地拜訪客戶TopSales拜訪客戶前會(huì)進(jìn)行三個(gè)鑒定鑒定客戶的購(gòu)買需求鑒定客戶的購(gòu)買力鑒定客戶的購(gòu)買決策權(quán)幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成交！25阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)拜阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率一切效率源于處我成長(zhǎng)找誰(shuí)學(xué)行業(yè)或公司里的TopSales一看：觀察TopSales的銷售套路和客戶狀態(tài)二記：記住讓你印象深刻且促成成交的舉動(dòng)三實(shí)踐：把所看、所記的運(yùn)用到實(shí)踐銷售中去學(xué)什么什么不足學(xué)什么26阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率一切效阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧一、快速判斷當(dāng)前的人是不是KP通過(guò)名片上的職務(wù)判斷通過(guò)聯(lián)合創(chuàng)始人判斷簽字付款流程涉及哪些KP27阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧一、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧二、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里“搶”客戶根據(jù)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的效果來(lái)“搶”客戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同行搜集更多有利信息聯(lián)系客戶根據(jù)客戶的具體情況設(shè)置銷售話術(shù)從銷售的角度看待問(wèn)題從管理者的角度看待問(wèn)題抓住客戶的痛點(diǎn)設(shè)置銷售話術(shù)28阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧二、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧三、客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶大多是精準(zhǔn)客戶讓客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)不要貪心打動(dòng)介紹人的兩個(gè)優(yōu)先級(jí)第一優(yōu)先級(jí)：用價(jià)值打動(dòng)對(duì)方第二優(yōu)先級(jí)：適當(dāng)給對(duì)方相應(yīng)的介紹費(fèi)29阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧三、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧四、同渠道推薦客戶和行業(yè)前20名的客戶

同渠道推薦客戶與同渠道、和目標(biāo)客戶打交道的其它公司合作

行業(yè)前20名的客戶企業(yè)非常好找弄清有無(wú)需求找到企業(yè)的第一KP購(gòu)買力和付款能力強(qiáng)30阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧四、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解制定目標(biāo)：不斷給自己加壓加壓使心態(tài)心生變化加壓使銷售方式發(fā)生變化不止于某個(gè)成績(jī)31阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解分解目標(biāo)：讓目標(biāo)具體可行把全年的預(yù)期銷售額細(xì)分到每一天按照季、月、周、日的層級(jí)分解細(xì)化到每一天充分考慮市場(chǎng)，策略和團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)在哪里策略是什么會(huì)銷同一個(gè)客戶絕不見每三次團(tuán)隊(duì)如何分工32阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解高效行動(dòng)：達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵不斷學(xué)習(xí)，提升自己的能力永葆激情，點(diǎn)燃心中那團(tuán)火弄清自己的奮斗目標(biāo)把目標(biāo)寫出來(lái)牢牢秘在心里找一個(gè)可靠的人監(jiān)督和激勵(lì)自己及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)自己或獎(jiǎng)勵(lì)家人學(xué)會(huì)訓(xùn)練自己33阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解沒(méi)完成目標(biāo)，該怎么做通過(guò)“層層倒推”法則找出問(wèn)題具體問(wèn)題具體分析針對(duì)性補(bǔ)救好，下次預(yù)防34阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道成功預(yù)約客戶的六大絕招帶著拜訪的目的去預(yù)約找準(zhǔn)預(yù)約的興趣點(diǎn)多贊美客戶并掌握預(yù)約的主動(dòng)權(quán)把握最佳的預(yù)約時(shí)機(jī)選擇對(duì)的溝通方式做好預(yù)約的鋪墊（留一手）35阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道成功預(yù)阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道首次拜訪精準(zhǔn)客戶時(shí)需要做的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備平和心平等心資料準(zhǔn)備：摸清客戶的性格摸清客戶性格的方法搜集和分析客戶的資料和信息對(duì)不同的性格的客戶，采取不同的溝通方式支配型“老虎型”以他為主導(dǎo)，傾聽為主表現(xiàn)型“孔雀型”夸贊為主，讓他盡情展現(xiàn)自己精確型“貓頭鷹型”需要更多地陳述，給他引導(dǎo)或啟迪耐心型“無(wú)尾熊型”真誠(chéng)是第一要旨展示工具的準(zhǔn)備（展示夾）公司簡(jiǎn)介SalesKits個(gè)人資料各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)36阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道首次拜阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道在溝通中看透客戶的需求和動(dòng)機(jī)看透客戶的需求鼓勵(lì)客戶去想象直接詢問(wèn)客戶聽出客戶的需求三大銷售應(yīng)用環(huán)節(jié)預(yù)約客戶客情維護(hù)每次電話拜訪時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)6分鐘一定要弄清楚電話拜訪的目的逼單收款37阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道在溝通阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則如何對(duì)客戶進(jìn)行分類A類客戶7-10天簽單，是第一KP，有需求有購(gòu)買能力B類客戶20天簽單，非第一KP，有需求和購(gòu)買能力，認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值C類客戶30天簽單，非第一KP，需找第二KP和第一KP確認(rèn)D類客戶根本不會(huì)購(gòu)買的客戶，滿足經(jīng)下任意一點(diǎn)沒(méi)有購(gòu)買能力不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有需求38阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則如何對(duì)客戶進(jìn)阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類、B類、C類、D類客戶的精準(zhǔn)判斷如何判斷A類客戶正向問(wèn)自己：為什么他是A類客戶反向問(wèn)自己：為什么他不是A類客戶39阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類、B類、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類、B類、C類、D類客戶的精準(zhǔn)判斷如何判斷B類客戶第二KP，有需求，有購(gòu)買意愿能成為你的盟友，為你引薦第一KP采用假設(shè)成交法合作會(huì)有什么好處不合作會(huì)有什么損失可以在20天內(nèi)簽單40阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類、B類、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類、B類、C類、D類客戶的精準(zhǔn)判斷如何判斷C類客戶產(chǎn)品有使用者，認(rèn)可產(chǎn)品，需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，愿意逐級(jí)匯報(bào)可以在30天內(nèi)簽單41阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類、B類、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類客戶沒(méi)有合作的原因及如何避免成交失敗為什么沒(méi)有成功合作的A類客戶面對(duì)A類客戶，沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽掉沒(méi)有見到第一KP，而誤判A類客戶客戶的需求是你幻想出來(lái)的銷售員自說(shuō)自話42阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則A類客戶沒(méi)有阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則如何避免A類客戶成交失敗做好工作管理A類客戶的工作方法分析壓力是怎樣造成的？做了哪些動(dòng)作？該如何承受、思考和面對(duì)保證每天都有A類客戶的方法保證三家有效新客戶保證保證每天往前推進(jìn)B類、C類客戶擁有良好的心態(tài)A類客戶沒(méi)有合作的原因及如何避免成交失敗43阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則如何避免A類阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則如何避免A類客戶成交失敗做好客戶管理A類、B類、C類、D類客戶的屬性管理找身邊的資源幫助你A類客戶沒(méi)有合作的原因及如何避免成交失敗公司的TopSales你的主管44阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶分類法則如何避免A類阿里鐵軍金牌銷售實(shí)戰(zhàn)阿里鐵軍金牌銷售實(shí)戰(zhàn)45阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKits一、什么是SalesKitsSalseKitsr的構(gòu)成：二、為什么要使用SalesKits代表一種銷售禮儀公司介紹產(chǎn)品或服務(wù)構(gòu)成成功合作案例合同有助于產(chǎn)品的展示銷售的一種佐證46阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKi阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKits設(shè)計(jì)頂級(jí)SalesKits的三個(gè)原則要體現(xiàn)出銷售思路具有個(gè)性化，針對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的版本要控制在一定的時(shí)間內(nèi)47阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKi阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKits如何制作一份完美的SalseKits?一、7個(gè)步驟讓你的SalesKits一目了然用一句話介紹產(chǎn)品企業(yè)介紹客戶痛點(diǎn)產(chǎn)品與服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)束頁(yè)面提問(wèn)環(huán)節(jié)二、5個(gè)絕招讓你的PPT更有說(shuō)服力切忌堆砌文字邏輯清晰最重要【找身邊的資源幫助你，邏輯抽象難以把握，一次一頁(yè)，依賴記憶】設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意【賞心悅目、產(chǎn)生好感、贏得信任】杜絕炫技多用圖表說(shuō)明問(wèn)題48阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程制作頂極SalseKi阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分靠聽聆聽的三大好處幫助你更深入地了解客戶“引蛇出洞”促使你和客戶成為長(zhǎng)期合作伙伴甚至朋友49阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分靠聽聆聽的五大技巧全神貫注，目光接觸認(rèn)真做筆記分配好聆聽的時(shí)間：說(shuō)話超50%，成交率全降低！學(xué)會(huì)沉默，不要隨意打斷客戶的話千萬(wàn)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)50阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶跟進(jìn)：三分靠說(shuō)，七分阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略一次高效的談判過(guò)程應(yīng)包括有內(nèi)容3分鐘開場(chǎng)白10分鐘了解客戶的實(shí)際情況10分鐘介紹自己的產(chǎn)品20分鐘與客戶互動(dòng)20分鐘談簽單51阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略一次高效的談大家有疑問(wèn)的，可以詢問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)52大家有疑問(wèn)的，可以詢問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)8阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：完美開場(chǎng)，為簽單打好基礎(chǔ)開場(chǎng)白：用好的開場(chǎng)贏得客戶的好感！感謝提供見面機(jī)會(huì)自我介紹拜訪目的及對(duì)于客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)向需求挖掘53阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：完美開場(chǎng)，為簽單打好基礎(chǔ)了解客戶的實(shí)際需求：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！有無(wú)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，情況如何。有無(wú)使用競(jìng)爭(zhēng)我們的產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)的看法。對(duì)同類產(chǎn)品、服務(wù)的期望?？蛻艄粳F(xiàn)在的情況需要了解的情況：54阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：完美開場(chǎng)，為簽單打好基礎(chǔ)介紹產(chǎn)品：突出優(yōu)勢(shì)，給客戶直觀印象！產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵點(diǎn)：全面、簡(jiǎn)潔突出優(yōu)勢(shì)著重強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的地方55阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略前20分鐘：阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略中間20分鐘：做好互動(dòng)，讓產(chǎn)品以價(jià)值取勝普通銷售員:對(duì)問(wèn)題避而不談客戶說(shuō)客戶的，銷售員說(shuō)銷售員的TOPSalse:銷售新商業(yè)價(jià)值讓客戶看到獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值！56阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略中間20分鐘阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略最重20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達(dá)成不要給客戶“考慮一下”的機(jī)會(huì)，力爭(zhēng)現(xiàn)場(chǎng)簽約！勇敢說(shuō)出心中所想缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有勇氣害怕給客戶留下不好的印象，因此丟失合作機(jī)會(huì)。57阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效談判功略最重20分鐘阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約不主動(dòng)提出成交的三個(gè)負(fù)面影響錯(cuò)失溝通機(jī)會(huì)錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)錯(cuò)失信任機(jī)會(huì)58阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約談話成交法利用邏輯成交（最難的一種）------適合“無(wú)尾熊型：客戶通過(guò)提問(wèn)和溝通發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)運(yùn)用SWOT分析法挖掘真實(shí)需求和存在的問(wèn)題拋出解決方案，表達(dá)成交意愿需要注意的兩個(gè)問(wèn)題需銜接得天衣無(wú)縫，讓客戶感覺自然而然鋪墊要做足，時(shí)機(jī)不到千萬(wàn)不要出手59阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約直接成交法利用公式成交------適合“老虎型”客戶持續(xù)不斷地發(fā)起進(jìn)攻并堅(jiān)持到最后一刻感覺時(shí)機(jī)到了，隨時(shí)可以提出成交面對(duì)拒絕，不要?dú)怵H和逃避60阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約假設(shè)成交法利用細(xì)節(jié)成交------適合“孔雀型”客戶（最依賴技巧）根據(jù)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)假設(shè)成交的細(xì)節(jié)問(wèn)題根據(jù)客戶反應(yīng)及時(shí)做出策略性調(diào)整設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的目的在于拋出成交需求61阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法，助你快速簽約衡量成交法利用價(jià)值引導(dǎo)成交------適合“貓頭鷹型”客戶呈現(xiàn)給客戶的是可量化的精準(zhǔn)數(shù)字使用前后的效果對(duì)比62阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程客戶成交法則用對(duì)成交方法阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程把握時(shí)機(jī)，讓成交變得順理成章成交的三個(gè)最佳時(shí)刻客戶的眼神里透露出渴望的激動(dòng)客戶開始在意合作之后的事情了客戶開始關(guān)注付款問(wèn)題了簽約過(guò)程中應(yīng)遵循的禮儀協(xié)議的簽訂要正式座位安排要謹(jǐn)慎學(xué)會(huì)利用局外人來(lái)推動(dòng)客戶成交法則63阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程把握時(shí)機(jī)，讓成交變得順理阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程巧用“回馬槍”讓成交變成可能16字槍法曉之以理動(dòng)之以情誘之以利“繩之以法”四大應(yīng)用場(chǎng)景客戶談崩談判陷入僵局客戶喜歡“踢皮球”時(shí)客戶喜歡“打太極”時(shí)客戶成交法則64阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程巧用“回馬槍”讓成交變成阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單學(xué)會(huì)反思：不僅要知曉方法，還要警惕行錯(cuò)方向不好學(xué)惰性喪失行動(dòng)力沒(méi)有夢(mèng)想65阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單投機(jī)心：阻礙知行合一的攔路虎思想上的投機(jī)偷工減料，忽視了銷售本身的規(guī)律與法則渴望一招制勝行為上的投機(jī)沒(méi)有養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣在行動(dòng)上缺乏持久的練習(xí)“一心三力”：克服銷售投機(jī)心理的關(guān)鍵銷售心銷售力執(zhí)行力影響力阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程66知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單投機(jī)心：阻礙知行合一的攔路虎思阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持續(xù)簽單理論聯(lián)系實(shí)踐，養(yǎng)成十大高效習(xí)慣持續(xù)思考的習(xí)慣總結(jié)的習(xí)慣早起的習(xí)慣勤奮的習(xí)慣做筆記的習(xí)慣進(jìn)步的習(xí)慣失敗的習(xí)慣傾聽的習(xí)慣分享的習(xí)慣成交的習(xí)慣67阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程知行合一：理論結(jié)合實(shí)踐持阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)開發(fā)客戶銷售員容易犯的錯(cuò)誤不知道去哪里開發(fā)精準(zhǔn)客戶未識(shí)別出誰(shuí)是精準(zhǔn)客戶懶得開發(fā)精準(zhǔn)客戶68阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)開阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)拜訪客戶TopSales會(huì)有針對(duì)性地拜訪客戶TopSales拜訪客戶前會(huì)進(jìn)行三個(gè)鑒定鑒定客戶的購(gòu)買需求鑒定客戶的購(gòu)買力鑒定客戶的購(gòu)買決策權(quán)幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成交！69阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率精準(zhǔn)拜阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率一切效率源于處我成長(zhǎng)找誰(shuí)學(xué)行業(yè)或公司里的TopSales一看：觀察TopSales的銷售套路和客戶狀態(tài)二記：記住讓你印象深刻且促成成交的舉動(dòng)三實(shí)踐：把所看、所記的運(yùn)用到實(shí)踐銷售中去學(xué)什么什么不足學(xué)什么70阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程10倍提升銷售效率一切效阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧一、快速判斷當(dāng)前的人是不是KP通過(guò)名片上的職務(wù)判斷通過(guò)聯(lián)合創(chuàng)始人判斷簽字付款流程涉及哪些KP71阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧一、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧二、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里“搶”客戶根據(jù)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的效果來(lái)“搶”客戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同行搜集更多有利信息聯(lián)系客戶根據(jù)客戶的具體情況設(shè)置銷售話術(shù)從銷售的角度看待問(wèn)題從管理者的角度看待問(wèn)題抓住客戶的痛點(diǎn)設(shè)置銷售話術(shù)72阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧二、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧三、客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶大多是精準(zhǔn)客戶讓客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)不要貪心打動(dòng)介紹人的兩個(gè)優(yōu)先級(jí)第一優(yōu)先級(jí)：用價(jià)值打動(dòng)對(duì)方第二優(yōu)先級(jí)：適當(dāng)給對(duì)方相應(yīng)的介紹費(fèi)73阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧三、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧四、同渠道推薦客戶和行業(yè)前20名的客戶

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行業(yè)前20名的客戶企業(yè)非常好找弄清有無(wú)需求找到企業(yè)的第一KP購(gòu)買力和付款能力強(qiáng)74阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程精準(zhǔn)開發(fā)客戶四大技巧四、阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解制定目標(biāo)：不斷給自己加壓加壓使心態(tài)心生變化加壓使銷售方式發(fā)生變化不止于某個(gè)成績(jī)75阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解分解目標(biāo)：讓目標(biāo)具體可行把全年的預(yù)期銷售額細(xì)分到每一天按照季、月、周、日的層級(jí)分解細(xì)化到每一天充分考慮市場(chǎng)，策略和團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)在哪里策略是什么會(huì)銷同一個(gè)客戶絕不見每三次團(tuán)隊(duì)如何分工76阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解高效行動(dòng)：達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵不斷學(xué)習(xí)，提升自己的能力永葆激情，點(diǎn)燃心中那團(tuán)火弄清自己的奮斗目標(biāo)把目標(biāo)寫出來(lái)牢牢秘在心里找一個(gè)可靠的人監(jiān)督和激勵(lì)自己及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)自己或獎(jiǎng)勵(lì)家人學(xué)會(huì)訓(xùn)練自己77阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目標(biāo)分解沒(méi)完成目標(biāo)，該怎么做通過(guò)“層層倒推”法則找出問(wèn)題具體問(wèn)題具體分析針對(duì)性補(bǔ)救好，下次預(yù)防78阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程想超額完成目標(biāo)，要學(xué)會(huì)目阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道成功預(yù)約客戶的六大絕招帶著拜訪的目的去預(yù)約找準(zhǔn)預(yù)約的興趣點(diǎn)多贊美客戶并掌握預(yù)約的主動(dòng)權(quán)把握最佳的預(yù)約時(shí)機(jī)選擇對(duì)的溝通方式做好預(yù)約的鋪墊（留一手）79阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道成功預(yù)阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道首次拜訪精準(zhǔn)客戶時(shí)需要做的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備平和心平等心資料準(zhǔn)備：摸清客戶的性格摸清客戶性格的方法搜集和分析客戶的資料和信息對(duì)不同的性格的客戶，采取不同的溝通方式支配型“老虎型”以他為主導(dǎo)，傾聽為主表現(xiàn)型“孔雀型”夸贊為主，讓他盡情展現(xiàn)自己精確型“貓頭鷹型”需要更多地陳述，給他引導(dǎo)或啟迪耐心型“無(wú)尾熊型”真誠(chéng)是第一要旨展示工具的準(zhǔn)備（展示夾）公司簡(jiǎn)介SalesKits個(gè)人資料各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)80阿里巴巴“中供鐵軍”金牌銷售實(shí)戰(zhàn)課程高效地與客戶打交道首