贏在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用成功銷(xiāo)售心理學(xué)課件

可以影響你一生的銷(xiāo)售心理學(xué)，想知道嗎？可以影響你一生的銷(xiāo)售心理學(xué)，想知道嗎？要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)一樣的思考在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。這樣的想法用在銷(xiāo)售中同樣適用。要知道，銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶(hù)的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”為了順利地銷(xiāo)售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，我們就能從心理上去把握客戶(hù)的真正需求，以便更好地把握銷(xiāo)售。換句話(huà)說(shuō)：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶(hù)。要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)一樣的思考在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得一、洞察客戶(hù)的心理1、要想成為一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是探尋客戶(hù)的需求還是向客戶(hù)介紹商品，都要注意一點(diǎn)洞察客戶(hù)的心理，根據(jù)客戶(hù)的心理變化調(diào)整銷(xiāo)售方式。2、在與客戶(hù)的交流中，銷(xiāo)售員要從客戶(hù)的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶(hù)究竟對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無(wú)的。被客戶(hù)突然拒絕還不知道問(wèn)題出自哪里。3、銷(xiāo)售員要根據(jù)客戶(hù)的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶(hù)心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶(hù)的心理需求，這樣才能使每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都會(huì)有所收獲?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶(hù)的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶(hù)的內(nèi)心，從而獲取客戶(hù)的青睞。4、因?yàn)橹挥谐浞至私饪蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，懂得對(duì)顧客進(jìn)行心理分析，才能提高銷(xiāo)售的成功率。一、洞察客戶(hù)的心理1、要想成為一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是探尋客二、客戶(hù)的消費(fèi)心理分析1.求實(shí)心理:

這是客戶(hù)普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶(hù)的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀(guān)、色調(diào)、線(xiàn)條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。2.求美心理:

愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。具有此類(lèi)心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。3.求新心理：有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類(lèi)型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。二、客戶(hù)的消費(fèi)心理分析1.求實(shí)心理:4.求利心理:

這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多利益的客戶(hù)，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。5.求名心理：這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。6.仿效心理：這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。4.求利心理:7.偏好心理：這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。8.自尊心理：有這種心理的客戶(hù)，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望其購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶(hù)滿(mǎn)懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。9.疑慮心理：這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類(lèi)人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)7.偏好心理：10.安全心理：有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)?？梢哉f(shuō)，客戶(hù)的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。可以這么說(shuō)，掌握了客戶(hù)心理，就好比掌握了銷(xiāo)售成交的鑰匙

10.安全心理：三、充分的換位思考

讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)客戶(hù)，會(huì)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員、會(huì)討厭銷(xiāo)售人員的哪些行為。堅(jiān)持一段時(shí)間之后，效果很好，很多銷(xiāo)售員都表示，做銷(xiāo)售那么多年了，終于嘗到了“一順百順”的滋味。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，從客戶(hù)的需求出發(fā)，而不是從自己的商品出發(fā)，是非常重要的。要想成為一名銷(xiāo)售高手，就要永遠(yuǎn)把自己放在客戶(hù)的位置上，探尋客戶(hù)所有表現(xiàn)背后的心理，無(wú)論是成交還是拒絕。你要明白，如果你是客戶(hù)，你希望怎樣被對(duì)待？你認(rèn)為錢(qián)值不值得花？你遇到問(wèn)題如何解決？只有設(shè)身處地地為客戶(hù)考慮，才能得到最準(zhǔn)確的答案。三、充分的換位思考讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)心的只有自己心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤，然后進(jìn)入教室。該學(xué)生事先估計(jì)會(huì)有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料只有23%的人注意到了這一點(diǎn)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，我們總認(rèn)為別人對(duì)我們會(huì)倍加注意，雖然實(shí)際上并非如此。由此可見(jiàn)，我們對(duì)自我的感覺(jué)的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會(huì)不自覺(jué)地放大別人對(duì)我們的關(guān)注程度，而且通過(guò)自我的專(zhuān)注，我們會(huì)高估自己的突出程度。在心理學(xué)中，這種現(xiàn)象被稱(chēng)之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”。這是人類(lèi)的普遍心理，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個(gè)事實(shí)人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在銷(xiāo)售中也是非常常見(jiàn)的?？蛻?hù)關(guān)心的只有自己心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，每一位客戶(hù)都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購(gòu)買(mǎi)，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ?gòu)買(mǎi)。如果想和一個(gè)客戶(hù)成交，就應(yīng)該善于利用客戶(hù)心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶(hù)為中心去尋找他的需求，然后滿(mǎn)足其需求，還要讓客戶(hù)在整個(gè)過(guò)程中感受被重視、被關(guān)懷。而事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣(mài)出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶(hù)、客戶(hù)喜不喜歡。這樣給客戶(hù)的感覺(jué)就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢(qián)，而沒(méi)有給他以足夠的關(guān)心和重視?？蛻?hù)的“被重視”心理需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，自然也就很難接受你的商品。一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，每一位客戶(hù)都是唯我獨(dú)尊的，客戶(hù)希望得到別人的關(guān)心和重視

許多客戶(hù)為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經(jīng)?？桃庹f(shuō)一些善意的謊言，以掩飾自己的真實(shí)想法。這時(shí)銷(xiāo)售員就要善于觀(guān)察和分析，通過(guò)客戶(hù)的表現(xiàn)抓住其心理的本質(zhì)，畢竟把握好客戶(hù)的心理才是終極的制勝法寶。每個(gè)客戶(hù)其實(shí)都只會(huì)關(guān)心自己的利益，無(wú)論他會(huì)說(shuō)出多少堂而皇之的理由。因此，銷(xiāo)售員要想提升自我，要多了解一些相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。要知道，讓客戶(hù)滿(mǎn)意的根本，是讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員對(duì)他的關(guān)心和重視，感受到銷(xiāo)售員是在為客戶(hù)謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢(qián)，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷(xiāo)售人員只有真誠(chéng)地為客戶(hù)考慮了，讓客戶(hù)感受到了關(guān)心，客戶(hù)才會(huì)和你達(dá)成交易，甚至和你建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系?？蛻?hù)希望得到別人的關(guān)心和重視許多客戶(hù)為了掩飾自己想二、把客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友

有一句話(huà)：“銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要時(shí)刻謹(jǐn)記，把客戶(hù)的錢(qián)看成是自己的，把客戶(hù)的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事?！变N(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)人性在相互影響和作用的過(guò)程，是一個(gè)人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過(guò)程?？蛻?hù)不但要在理性上看到我們的商品能給他們帶來(lái)的好處，還要在感性上接受做銷(xiāo)售的這個(gè)人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。所以，在銷(xiāo)售中要把客戶(hù)的因素考慮周全，你給客戶(hù)一撇，客戶(hù)就會(huì)很自然地給你一捺，由此便能形成一個(gè)“人”。二、把客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友有一句話(huà)：“銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)三、如何了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的最終目的都是為了滿(mǎn)足其背后的某些需求，但眾多同類(lèi)商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個(gè)，就涉及到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)了。那么，怎樣找出客戶(hù)獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)，進(jìn)而調(diào)整銷(xiāo)售方式及商品介紹過(guò)程，以便滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的潛在需求呢？從心理學(xué)的角度來(lái)看，任何人購(gòu)買(mǎi)商品都只有兩個(gè)目的。追求快樂(lè)。逃離痛苦。而作為銷(xiāo)售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶(hù)明白：購(gòu)買(mǎi)我們的商品能獲得快樂(lè)或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。熟知銷(xiāo)售心理學(xué)的人清楚，客戶(hù)買(mǎi)的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)，而不是商品本身。只要能滿(mǎn)足他們的這種感覺(jué)，無(wú)論你手中是哪家公司的商品，他們都會(huì)爽快購(gòu)買(mǎi)的。三、如何了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的最終目的都是為了滿(mǎn)誰(shuí)有決定權(quán)？誰(shuí)有決定權(quán)？到底買(mǎi)的精，還是賣(mài)的精

人們往往都有這樣一種心理，得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到的永遠(yuǎn)是最香的。正如西方著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·恰爾蒂尼所說(shuō)的：“我們對(duì)稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類(lèi)的進(jìn)化史?！边@個(gè)道理銷(xiāo)售中同樣適用。很多客戶(hù)往往對(duì)那些買(mǎi)不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買(mǎi)不到，越想得到。銷(xiāo)售員可利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”的心理，牢牢地抓住你的客戶(hù)。到底買(mǎi)的精，還是賣(mài)的精人們往往都有這樣一種心理，得不一、物以稀為貴

這就是一種銷(xiāo)售中的“匱乏術(shù)”，目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到貨物奇缺，錯(cuò)過(guò)這個(gè)店就再也買(mǎi)不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷(xiāo)售員若掌握了客戶(hù)的這種心理，還用擔(dān)心你的銷(xiāo)售不能成功嗎？一、物以稀為貴這就是一種銷(xiāo)售中的“匱乏術(shù)”二、給客戶(hù)占便宜的感覺(jué)

在銷(xiāo)售員的群體中流傳著這樣一句話(huà)：客戶(hù)不是要得到便宜，而是要覺(jué)得占了便宜。銷(xiāo)售中一旦客戶(hù)有了占便宜的感覺(jué)，那么很容易就會(huì)接受你銷(xiāo)售的商品。很多商家就是配合客戶(hù)的這種渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場(chǎng)上的“搶手貨”。二、給客戶(hù)占便宜的感覺(jué)在銷(xiāo)售員的群體中流傳著這樣一句三、讓環(huán)境來(lái)幫你成交

在生活中，大家設(shè)想一下，你是否會(huì)感覺(jué)在自己的家里或親人面前不用那么拘束，感覺(jué)很自由隨意，而在其他場(chǎng)合就會(huì)有一種拘束、壓抑的感覺(jué)，進(jìn)而影響到了你的行為？對(duì)此現(xiàn)象，心理學(xué)家經(jīng)過(guò)深入的研究發(fā)現(xiàn)，即使房間內(nèi)部的安排和布置也會(huì)影響人們的知覺(jué)和行為。比如，顏色可使人產(chǎn)生冷暖的感覺(jué)；家具的擺放、布局可使人產(chǎn)生開(kāi)闊或擠壓的感覺(jué)，進(jìn)而影響人際交往。三、讓環(huán)境來(lái)幫你成交在生活中，大家設(shè)想一下，你是否會(huì)感四、銷(xiāo)售員應(yīng)注重的言談舉止

銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，你的行為舉止是否符合客戶(hù)的期待，將決定他能否從心底里接受你。想客戶(hù)所想，真誠(chéng)對(duì)待你的客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì)自然而然地感受到你的真誠(chéng)，無(wú)疑會(huì)增進(jìn)彼此之間的信任，這樣同客戶(hù)之間的關(guān)系也將更加穩(wěn)固，銷(xiāo)售也會(huì)更加順利。一般情況下，每個(gè)人的智商都相差無(wú)幾，銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間是這樣，銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售員之間也是這樣。只不過(guò)那些成功的銷(xiāo)售員善于從心理學(xué)的角度分析每一個(gè)客戶(hù)，他們態(tài)度誠(chéng)摯、自然，無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)，都會(huì)從內(nèi)心充滿(mǎn)著尊重，并且善于通過(guò)言行舉止讓客戶(hù)感覺(jué)到這種尊重，在心理上得到極大的滿(mǎn)足，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)，結(jié)果自然就會(huì)促成銷(xiāo)售的成功。四、銷(xiāo)售員應(yīng)注重的言談舉止銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，你的決定銷(xiāo)售成敗的30秒決定銷(xiāo)售成敗的30秒

銷(xiāo)售行業(yè)中，有一個(gè)流傳很廣的比喻：客戶(hù)的心就像快干的水泥，從他見(jiàn)到你的一剎那，就開(kāi)始形成印象，并長(zhǎng)久烙印在他心上。不管你是否愿意，第一印象總會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。銷(xiāo)售員出現(xiàn)那一刻起，客戶(hù)會(huì)在短短的30秒內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這30秒的心理博弈中，客戶(hù)最大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，購(gòu)買(mǎi)了不理想的商品；而銷(xiāo)售員的壓力在于如何迅速建立起客戶(hù)的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來(lái)不及做。銷(xiāo)售行業(yè)中，有一個(gè)流傳很廣的比喻：客戶(hù)的心就像快干一、得體的儀表

銷(xiāo)售員在去見(jiàn)客戶(hù)之前，一定要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。據(jù)調(diào)查，深藍(lán)色西服、白襯衣被認(rèn)為是最可信的搭配，是走遍世界不出錯(cuò)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服。這也是為什么藍(lán)、白色最常用于企業(yè)制服的原因。每天收拾停當(dāng)后，一定要在鏡子前檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒(méi)有擦亮，身上有沒(méi)有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒(méi)有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，自己的皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷(xiāo)售的資料是否帶齊一個(gè)立志于在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得成功的銷(xiāo)售員，一定要養(yǎng)成這樣良好的職業(yè)習(xí)慣。除了儀表得體外，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員要表現(xiàn)出自信、干練、專(zhuān)業(yè)、可以信賴(lài)的職業(yè)形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢(shì)，無(wú)論你站著或坐著的時(shí)候，都要注意保持姿勢(shì)筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿(mǎn)自信和活力。一、得體的儀表銷(xiāo)售員在去見(jiàn)客戶(hù)之前，一定要在個(gè)人形二、良好的心態(tài)

世界壽險(xiǎn)推銷(xiāo)高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我一直深信熱忱是銷(xiāo)售成功的最大要素，也是唯一要素?！辈诲e(cuò)，什么樣的心境，就會(huì)作出什么樣的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，銷(xiāo)售員要想取得最好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶(hù)一種職業(yè)、自信的感覺(jué)，一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài)，給客戶(hù)最好的感覺(jué)。在各大企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，很多銷(xiāo)售員都問(wèn)我：說(shuō)他剛做銷(xiāo)售，對(duì)商品、行業(yè)了解還不夠多，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)如何做到自信滿(mǎn)滿(mǎn)？對(duì)此我的回答是：回想、模仿、成習(xí)慣。其實(shí)這是一種自我生理、心理的主動(dòng)調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時(shí)，銷(xiāo)售員要多回想：當(dāng)你充滿(mǎn)自信的時(shí)候，你是怎么站著的？走路的姿勢(shì)是怎樣的？開(kāi)口的第一句話(huà)經(jīng)常說(shuō)什么？當(dāng)時(shí)的臉上是什么樣的表情？語(yǔ)調(diào)有多高？只要能找到當(dāng)時(shí)的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時(shí)你就會(huì)有“自信滿(mǎn)滿(mǎn)”的心境。在以后的銷(xiāo)售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。行為是心境的反映。當(dāng)一個(gè)人心情愉悅、神清氣爽的時(shí)候，見(jiàn)到每個(gè)人都很喜歡，做每件事都很順利；當(dāng)一個(gè)人心情郁悶、心浮氣躁的時(shí)候，事事不順，處處碰壁，本來(lái)很容易成交的客戶(hù)，卻出乎意料地離你而去。二、良好的心態(tài)世界壽險(xiǎn)推銷(xiāo)高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我三、打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：1感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美。2自我介紹或問(wèn)候。3介紹來(lái)訪(fǎng)的目的。4轉(zhuǎn)向探測(cè)需求。

30秒的快速表達(dá)，決定了客戶(hù)和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶(hù)最終是否愿意和你成交。如果你的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有引起客戶(hù)的注意，那么以后的談話(huà)也很難再引起客戶(hù)的興趣。所以，在見(jiàn)到客戶(hù)最初的30秒內(nèi)，對(duì)自己所說(shuō)的每一句話(huà)、每一個(gè)字，甚至是語(yǔ)氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲。心理學(xué)上分析，如果銷(xiāo)售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶(hù)的注意力，客戶(hù)的精神就會(huì)有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶(hù)就會(huì)考慮如何才能讓你從這里離開(kāi)，因?yàn)樗幌朐倥c你浪費(fèi)時(shí)間。三、打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：1.提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白

曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的重點(diǎn)是提問(wèn)的內(nèi)容，銷(xiāo)售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶(hù)的具體情況而定。但無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員都要確保所提的問(wèn)題或能激起客戶(hù)的興趣，或能引起客戶(hù)的注意力，并盡力做到讓客戶(hù)印象深刻。1.提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容2．建立期待心理式開(kāi)場(chǎng)白

這種開(kāi)場(chǎng)白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：“您看了我?guī)?lái)的東西后，一定會(huì)感謝我的！”“我?guī)?lái)給您看的東西是一套最具行業(yè)特征的管理方法！”“我們公司研發(fā)了一套能在3分鐘內(nèi)解決所有公司常見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)故障的程序！”這種開(kāi)場(chǎng)白，不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么”或是“是嗎？看一下！”，假如對(duì)方具有一定采購(gòu)決定權(quán)，他會(huì)更想了解你的商品。2．建立期待心理式開(kāi)場(chǎng)白這種開(kāi)場(chǎng)白的目的是激起顧客的好3.假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

和直接提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白不同的是，假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白是指首先將商品最終能帶給客戶(hù)的好處及利益假設(shè)出來(lái)，然后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意圖，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行商品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。舉例來(lái)說(shuō)：“你好，如果我們推出一種理財(cái)工具，能夠幫助您每月增加1000元的利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣了解嗎？”使用這種假設(shè)問(wèn)句法，客戶(hù)最直接的反應(yīng)往往會(huì)是：“只要，我就會(huì)買(mǎi)?！边@樣，銷(xiāo)售員只要能證明商品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿就會(huì)出現(xiàn)。3.假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白和直接提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白不同的是，假設(shè)問(wèn)句開(kāi)4.以贊美開(kāi)始

每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過(guò)度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感，甚至?xí)饎e人對(duì)你的拒絕。例如：銷(xiāo)售員：“×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的那篇醫(yī)藥體制改革的分析，很專(zhuān)業(yè)，很受啟發(fā)?！变N(xiāo)售員：“×總，您好！很高興參加貴公司這次論壇，您昨天的演講非常精彩?！变N(xiāo)售員：“×老師，您好！我對(duì)您真是慕名已久，在大學(xué)讀過(guò)您好幾本書(shū)4.以贊美開(kāi)始每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，適度地運(yùn)用贊5．以感激開(kāi)始式開(kāi)場(chǎng)白

在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以這樣開(kāi)始：“××先生，很高興您能夠接見(jiàn)我。我知道您很忙，也非常感謝您在百忙之中能夠給我?guī)追昼?，我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明?！碑?dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心理，并讓他們對(duì)你心生好感。另外需注意，不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。從心理學(xué)的角度看，筆者不建議銷(xiāo)售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開(kāi)場(chǎng)白?，F(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始過(guò)敏，甚至出現(xiàn)反感。而銷(xiāo)售員一旦引起客戶(hù)的逆反心理，是很難挽回的。5．以感激開(kāi)始式開(kāi)場(chǎng)白在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以這樣開(kāi)始想要讓客戶(hù)感覺(jué)到劃算，就要從“提升”客戶(hù)的收益心理方面入手，讓客戶(hù)感覺(jué)到“物超所值”。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就要從兩個(gè)方面入手：強(qiáng)化客戶(hù)的收益心理

從心理學(xué)的角度看，客戶(hù)面對(duì)推銷(xiāo)時(shí)會(huì)有兩個(gè)心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶(hù)感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷(xiāo)售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來(lái)提高客戶(hù)的收益感，降低客戶(hù)的投入感。想要讓客戶(hù)感覺(jué)到劃算，就要從“提升”客戶(hù)的收益心理方面入手，一、乘法策略：給客戶(hù)的“傷口上再撒上一把鹽”

我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶(hù)的麻煩變成燃眉之急的問(wèn)題，如果客戶(hù)還不能及時(shí)將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們?cè)诳蛻?hù)的“傷口上再撒上一把鹽”，這樣客戶(hù)的心理就會(huì)感覺(jué)痛苦不堪，那么趕快尋找解藥就成了客戶(hù)的必然選擇。一、乘法策略：給客戶(hù)的“傷口上再撒上一把鹽”二、加法策略：幫客戶(hù)進(jìn)行利益匯總“加法效應(yīng)”，顧名思義，就是將相關(guān)因素作一匯總，提升商品帶給客戶(hù)的價(jià)值感。其中，銷(xiāo)售員要從兩點(diǎn)入手。匯總你的商品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。累計(jì)客戶(hù)面臨的種種問(wèn)題。二、加法策略：幫客戶(hù)進(jìn)行利益匯總“加法效應(yīng)”，顧名思義三、除法策略：將客戶(hù)的投入進(jìn)行分解

將客戶(hù)的投入進(jìn)行分解的策略，要根據(jù)客戶(hù)的具體情況靈活運(yùn)用。分解的方式也有很多種，比如按照時(shí)間（每年每月）進(jìn)行分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個(gè)部門(mén)進(jìn)行分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶(hù)感覺(jué)到合情合理的劃算。三、除法策略：將客戶(hù)的投入進(jìn)行分解將客戶(hù)的投入進(jìn)行分解的四、減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶(hù)投入中扣除

如：原價(jià)1680元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅是780元，并配送價(jià)值150元的無(wú)線(xiàn)藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值100元的存儲(chǔ)卡，再加送價(jià)值100元的原裝鋰電池，另外前100個(gè)電話(huà)預(yù)訂的客戶(hù)，還可得到價(jià)值100元的品牌手機(jī)外套一個(gè)，相當(dāng)于僅僅需要付出280元，你就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技、智能化的高端手機(jī)。大家應(yīng)該注意到，在上面手機(jī)廣告中所提到的贈(zèng)品中，有些是手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配件，如無(wú)線(xiàn)藍(lán)牙耳機(jī)、鋰電池等；有的確實(shí)是額外附贈(zèng)品，如存儲(chǔ)卡和手機(jī)外套等。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對(duì)客戶(hù)的欺騙。其實(shí)客戶(hù)心里面都清楚，那些附贈(zèng)品的成本都已經(jīng)算在了手機(jī)的價(jià)格之內(nèi)。但銷(xiāo)售員應(yīng)該注意到，通過(guò)這樣的方式，確實(shí)可以讓客戶(hù)得到非常超值的感覺(jué)。因此，如果你所銷(xiāo)售的商品確實(shí)有很多額外的附贈(zèng)價(jià)值，讓客戶(hù)得到了許多附加利益，就可以幫客戶(hù)做做“減法”。四、減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶(hù)投入中扣除如：原價(jià)168

謝謝欣賞謝謝欣賞可以影響你一生的銷(xiāo)售心理學(xué)，想知道嗎？可以影響你一生的銷(xiāo)售心理學(xué)，想知道嗎？要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)一樣的思考在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。這樣的想法用在銷(xiāo)售中同樣適用。要知道，銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶(hù)的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N(xiāo)售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問(wèn)題時(shí)多站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，我們就能從心理上去把握客戶(hù)的真正需求，以便更好地把握銷(xiāo)售。換句話(huà)說(shuō)：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶(hù)。要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)一樣的思考在生活中，如果想釣到魚(yú)，你就得一、洞察客戶(hù)的心理1、要想成為一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是探尋客戶(hù)的需求還是向客戶(hù)介紹商品，都要注意一點(diǎn)洞察客戶(hù)的心理，根據(jù)客戶(hù)的心理變化調(diào)整銷(xiāo)售方式。2、在與客戶(hù)的交流中，銷(xiāo)售員要從客戶(hù)的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶(hù)究竟對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無(wú)的。被客戶(hù)突然拒絕還不知道問(wèn)題出自哪里。3、銷(xiāo)售員要根據(jù)客戶(hù)的心理變化來(lái)提問(wèn)，學(xué)會(huì)問(wèn)“有效的問(wèn)題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶(hù)心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶(hù)的心理需求，這樣才能使每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都會(huì)有所收獲?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶(hù)的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶(hù)的內(nèi)心，從而獲取客戶(hù)的青睞。4、因?yàn)橹挥谐浞至私饪蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，懂得對(duì)顧客進(jìn)行心理分析，才能提高銷(xiāo)售的成功率。一、洞察客戶(hù)的心理1、要想成為一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是探尋客二、客戶(hù)的消費(fèi)心理分析1.求實(shí)心理:

這是客戶(hù)普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶(hù)的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀(guān)、色調(diào)、線(xiàn)條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。2.求美心理:

愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。具有此類(lèi)心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。3.求新心理：有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類(lèi)型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。二、客戶(hù)的消費(fèi)心理分析1.求實(shí)心理:4.求利心理:

這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多利益的客戶(hù)，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。5.求名心理：這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。6.仿效心理：這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。4.求利心理:7.偏好心理：這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的商品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。8.自尊心理：有這種心理的客戶(hù)，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望其購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶(hù)滿(mǎn)懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。9.疑慮心理：這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類(lèi)人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)7.偏好心理：10.安全心理：有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)?？梢哉f(shuō)，客戶(hù)的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。可以這么說(shuō)，掌握了客戶(hù)心理，就好比掌握了銷(xiāo)售成交的鑰匙

10.安全心理：三、充分的換位思考

讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)客戶(hù)，會(huì)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員、會(huì)討厭銷(xiāo)售人員的哪些行為。堅(jiān)持一段時(shí)間之后，效果很好，很多銷(xiāo)售員都表示，做銷(xiāo)售那么多年了，終于嘗到了“一順百順”的滋味。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，從客戶(hù)的需求出發(fā)，而不是從自己的商品出發(fā)，是非常重要的。要想成為一名銷(xiāo)售高手，就要永遠(yuǎn)把自己放在客戶(hù)的位置上，探尋客戶(hù)所有表現(xiàn)背后的心理，無(wú)論是成交還是拒絕。你要明白，如果你是客戶(hù)，你希望怎樣被對(duì)待？你認(rèn)為錢(qián)值不值得花？你遇到問(wèn)題如何解決？只有設(shè)身處地地為客戶(hù)考慮，才能得到最準(zhǔn)確的答案。三、充分的換位思考讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)心的只有自己心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤，然后進(jìn)入教室。該學(xué)生事先估計(jì)會(huì)有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料只有23%的人注意到了這一點(diǎn)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，我們總認(rèn)為別人對(duì)我們會(huì)倍加注意，雖然實(shí)際上并非如此。由此可見(jiàn)，我們對(duì)自我的感覺(jué)的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會(huì)不自覺(jué)地放大別人對(duì)我們的關(guān)注程度，而且通過(guò)自我的專(zhuān)注，我們會(huì)高估自己的突出程度。在心理學(xué)中，這種現(xiàn)象被稱(chēng)之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”。這是人類(lèi)的普遍心理，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個(gè)事實(shí)人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在銷(xiāo)售中也是非常常見(jiàn)的?？蛻?hù)關(guān)心的只有自己心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)：一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，每一位客戶(hù)都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購(gòu)買(mǎi)，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ?gòu)買(mǎi)。如果想和一個(gè)客戶(hù)成交，就應(yīng)該善于利用客戶(hù)心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶(hù)為中心去尋找他的需求，然后滿(mǎn)足其需求，還要讓客戶(hù)在整個(gè)過(guò)程中感受被重視、被關(guān)懷。而事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣(mài)出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶(hù)、客戶(hù)喜不喜歡。這樣給客戶(hù)的感覺(jué)就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢(qián)，而沒(méi)有給他以足夠的關(guān)心和重視?？蛻?hù)的“被重視”心理需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，自然也就很難接受你的商品。一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，每一位客戶(hù)都是唯我獨(dú)尊的，客戶(hù)希望得到別人的關(guān)心和重視

許多客戶(hù)為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經(jīng)常刻意說(shuō)一些善意的謊言，以掩飾自己的真實(shí)想法。這時(shí)銷(xiāo)售員就要善于觀(guān)察和分析，通過(guò)客戶(hù)的表現(xiàn)抓住其心理的本質(zhì)，畢竟把握好客戶(hù)的心理才是終極的制勝法寶。每個(gè)客戶(hù)其實(shí)都只會(huì)關(guān)心自己的利益，無(wú)論他會(huì)說(shuō)出多少堂而皇之的理由。因此，銷(xiāo)售員要想提升自我，要多了解一些相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。要知道，讓客戶(hù)滿(mǎn)意的根本，是讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員對(duì)他的關(guān)心和重視，感受到銷(xiāo)售員是在為客戶(hù)謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢(qián)，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷(xiāo)售人員只有真誠(chéng)地為客戶(hù)考慮了，讓客戶(hù)感受到了關(guān)心，客戶(hù)才會(huì)和你達(dá)成交易，甚至和你建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系?？蛻?hù)希望得到別人的關(guān)心和重視許多客戶(hù)為了掩飾自己想二、把客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友

有一句話(huà)：“銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要時(shí)刻謹(jǐn)記，把客戶(hù)的錢(qián)看成是自己的，把客戶(hù)的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事?！变N(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)人性在相互影響和作用的過(guò)程，是一個(gè)人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過(guò)程?？蛻?hù)不但要在理性上看到我們的商品能給他們帶來(lái)的好處，還要在感性上接受做銷(xiāo)售的這個(gè)人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。所以，在銷(xiāo)售中要把客戶(hù)的因素考慮周全，你給客戶(hù)一撇，客戶(hù)就會(huì)很自然地給你一捺，由此便能形成一個(gè)“人”。二、把客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友有一句話(huà)：“銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)三、如何了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的最終目的都是為了滿(mǎn)足其背后的某些需求，但眾多同類(lèi)商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個(gè)，就涉及到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)了。那么，怎樣找出客戶(hù)獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)，進(jìn)而調(diào)整銷(xiāo)售方式及商品介紹過(guò)程，以便滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的潛在需求呢？從心理學(xué)的角度來(lái)看，任何人購(gòu)買(mǎi)商品都只有兩個(gè)目的。追求快樂(lè)。逃離痛苦。而作為銷(xiāo)售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶(hù)明白：購(gòu)買(mǎi)我們的商品能獲得快樂(lè)或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。熟知銷(xiāo)售心理學(xué)的人清楚，客戶(hù)買(mǎi)的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)，而不是商品本身。只要能滿(mǎn)足他們的這種感覺(jué)，無(wú)論你手中是哪家公司的商品，他們都會(huì)爽快購(gòu)買(mǎi)的。三、如何了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的最終目的都是為了滿(mǎn)誰(shuí)有決定權(quán)？誰(shuí)有決定權(quán)？到底買(mǎi)的精，還是賣(mài)的精

人們往往都有這樣一種心理，得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到的永遠(yuǎn)是最香的。正如西方著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·恰爾蒂尼所說(shuō)的：“我們對(duì)稀罕貨的本能占有欲直接反映了人類(lèi)的進(jìn)化史?！边@個(gè)道理銷(xiāo)售中同樣適用。很多客戶(hù)往往對(duì)那些買(mǎi)不到的稀罕物興趣比較濃厚，越買(mǎi)不到，越想得到。銷(xiāo)售員可利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”的心理，牢牢地抓住你的客戶(hù)。到底買(mǎi)的精，還是賣(mài)的精人們往往都有這樣一種心理，得不一、物以稀為貴

這就是一種銷(xiāo)售中的“匱乏術(shù)”，目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到貨物奇缺，錯(cuò)過(guò)這個(gè)店就再也買(mǎi)不到了。從心理上看，人們都是害怕失去又渴望擁有的，銷(xiāo)售員若掌握了客戶(hù)的這種心理，還用擔(dān)心你的銷(xiāo)售不能成功嗎？一、物以稀為貴這就是一種銷(xiāo)售中的“匱乏術(shù)”二、給客戶(hù)占便宜的感覺(jué)

在銷(xiāo)售員的群體中流傳著這樣一句話(huà)：客戶(hù)不是要得到便宜，而是要覺(jué)得占了便宜。銷(xiāo)售中一旦客戶(hù)有了占便宜的感覺(jué)，那么很容易就會(huì)接受你銷(xiāo)售的商品。很多商家就是配合客戶(hù)的這種渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成為市場(chǎng)上的“搶手貨”。二、給客戶(hù)占便宜的感覺(jué)在銷(xiāo)售員的群體中流傳著這樣一句三、讓環(huán)境來(lái)幫你成交

在生活中，大家設(shè)想一下，你是否會(huì)感覺(jué)在自己的家里或親人面前不用那么拘束，感覺(jué)很自由隨意，而在其他場(chǎng)合就會(huì)有一種拘束、壓抑的感覺(jué)，進(jìn)而影響到了你的行為？對(duì)此現(xiàn)象，心理學(xué)家經(jīng)過(guò)深入的研究發(fā)現(xiàn)，即使房間內(nèi)部的安排和布置也會(huì)影響人們的知覺(jué)和行為。比如，顏色可使人產(chǎn)生冷暖的感覺(jué)；家具的擺放、布局可使人產(chǎn)生開(kāi)闊或擠壓的感覺(jué)，進(jìn)而影響人際交往。三、讓環(huán)境來(lái)幫你成交在生活中，大家設(shè)想一下，你是否會(huì)感四、銷(xiāo)售員應(yīng)注重的言談舉止

銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，你的行為舉止是否符合客戶(hù)的期待，將決定他能否從心底里接受你。想客戶(hù)所想，真誠(chéng)對(duì)待你的客戶(hù)，客戶(hù)就會(huì)自然而然地感受到你的真誠(chéng)，無(wú)疑會(huì)增進(jìn)彼此之間的信任，這樣同客戶(hù)之間的關(guān)系也將更加穩(wěn)固，銷(xiāo)售也會(huì)更加順利。一般情況下，每個(gè)人的智商都相差無(wú)幾，銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間是這樣，銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售員之間也是這樣。只不過(guò)那些成功的銷(xiāo)售員善于從心理學(xué)的角度分析每一個(gè)客戶(hù)，他們態(tài)度誠(chéng)摯、自然，無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)，都會(huì)從內(nèi)心充滿(mǎn)著尊重，并且善于通過(guò)言行舉止讓客戶(hù)感覺(jué)到這種尊重，在心理上得到極大的滿(mǎn)足，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)，結(jié)果自然就會(huì)促成銷(xiāo)售的成功。四、銷(xiāo)售員應(yīng)注重的言談舉止銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，你的決定銷(xiāo)售成敗的30秒決定銷(xiāo)售成敗的30秒

銷(xiāo)售行業(yè)中，有一個(gè)流傳很廣的比喻：客戶(hù)的心就像快干的水泥，從他見(jiàn)到你的一剎那，就開(kāi)始形成印象，并長(zhǎng)久烙印在他心上。不管你是否愿意，第一印象總會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。銷(xiāo)售員出現(xiàn)那一刻起，客戶(hù)會(huì)在短短的30秒內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這30秒的心理博弈中，客戶(hù)最大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，購(gòu)買(mǎi)了不理想的商品；而銷(xiāo)售員的壓力在于如何迅速建立起客戶(hù)的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來(lái)不及做。銷(xiāo)售行業(yè)中，有一個(gè)流傳很廣的比喻：客戶(hù)的心就像快干一、得體的儀表

銷(xiāo)售員在去見(jiàn)客戶(hù)之前，一定要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。據(jù)調(diào)查，深藍(lán)色西服、白襯衣被認(rèn)為是最可信的搭配，是走遍世界不出錯(cuò)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服。這也是為什么藍(lán)、白色最常用于企業(yè)制服的原因。每天收拾停當(dāng)后，一定要在鏡子前檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒(méi)有擦亮，身上有沒(méi)有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒(méi)有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，自己的皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷(xiāo)售的資料是否帶齊一個(gè)立志于在銷(xiāo)售領(lǐng)域取得成功的銷(xiāo)售員，一定要養(yǎng)成這樣良好的職業(yè)習(xí)慣。除了儀表得體外，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員要表現(xiàn)出自信、干練、專(zhuān)業(yè)、可以信賴(lài)的職業(yè)形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢(shì)，無(wú)論你站著或坐著的時(shí)候，都要注意保持姿勢(shì)筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿(mǎn)自信和活力。一、得體的儀表銷(xiāo)售員在去見(jiàn)客戶(hù)之前，一定要在個(gè)人形二、良好的心態(tài)

世界壽險(xiǎn)推銷(xiāo)高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我一直深信熱忱是銷(xiāo)售成功的最大要素，也是唯一要素。”不錯(cuò)，什么樣的心境，就會(huì)作出什么樣的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，銷(xiāo)售員要想取得最好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶(hù)一種職業(yè)、自信的感覺(jué)，一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài)，給客戶(hù)最好的感覺(jué)。在各大企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，很多銷(xiāo)售員都問(wèn)我：說(shuō)他剛做銷(xiāo)售，對(duì)商品、行業(yè)了解還不夠多，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)如何做到自信滿(mǎn)滿(mǎn)？對(duì)此我的回答是：回想、模仿、成習(xí)慣。其實(shí)這是一種自我生理、心理的主動(dòng)調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時(shí)，銷(xiāo)售員要多回想：當(dāng)你充滿(mǎn)自信的時(shí)候，你是怎么站著的？走路的姿勢(shì)是怎樣的？開(kāi)口的第一句話(huà)經(jīng)常說(shuō)什么？當(dāng)時(shí)的臉上是什么樣的表情？語(yǔ)調(diào)有多高？只要能找到當(dāng)時(shí)的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時(shí)你就會(huì)有“自信滿(mǎn)滿(mǎn)”的心境。在以后的銷(xiāo)售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。行為是心境的反映。當(dāng)一個(gè)人心情愉悅、神清氣爽的時(shí)候，見(jiàn)到每個(gè)人都很喜歡，做每件事都很順利；當(dāng)一個(gè)人心情郁悶、心浮氣躁的時(shí)候，事事不順，處處碰壁，本來(lái)很容易成交的客戶(hù)，卻出乎意料地離你而去。二、良好的心態(tài)世界壽險(xiǎn)推銷(xiāo)高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我三、打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：1感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美。2自我介紹或問(wèn)候。3介紹來(lái)訪(fǎng)的目的。4轉(zhuǎn)向探測(cè)需求。

30秒的快速表達(dá)，決定了客戶(hù)和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶(hù)最終是否愿意和你成交。如果你的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有引起客戶(hù)的注意，那么以后的談話(huà)也很難再引起客戶(hù)的興趣。所以，在見(jiàn)到客戶(hù)最初的30秒內(nèi)，對(duì)自己所說(shuō)的每一句話(huà)、每一個(gè)字，甚至是語(yǔ)氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲。心理學(xué)上分析，如果銷(xiāo)售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶(hù)的注意力，客戶(hù)的精神就會(huì)有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶(hù)就會(huì)考慮如何才能讓你從這里離開(kāi)，因?yàn)樗幌朐倥c你浪費(fèi)時(shí)間。三、打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：1.提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白

曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的重點(diǎn)是提問(wèn)的內(nèi)容，銷(xiāo)售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶(hù)的具體情況而定。但無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員都要確保所提的問(wèn)題或能激起客戶(hù)的興趣，或能引起客戶(hù)的注意力，并盡力做到讓客戶(hù)印象深刻。1.提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容2．建立期待心理式開(kāi)場(chǎng)白

這種開(kāi)場(chǎng)白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：“您看了我?guī)?lái)的東西后，一定會(huì)感謝我的！”“我?guī)?lái)給您看的東西是一套最具行業(yè)特征的管理方法！”“我們公司研發(fā)了一套能在3分鐘內(nèi)解決所有公司常見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)故障的程序！”這種開(kāi)場(chǎng)白，不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么”或是“是嗎？看一下！”，假如對(duì)方具有一定采購(gòu)決定權(quán)，他會(huì)更想了解你的商品。2．建立期待心理式開(kāi)場(chǎng)白這種開(kāi)場(chǎng)白的目的是激起顧客的好3.假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

和直接提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白不同的是，假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白是指首先將商