保險客戶經(jīng)營課件

客戶經(jīng)營保險客戶經(jīng)營

1什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中，處理好與客戶的關(guān)系，建立信任，然后成功的推介我們的產(chǎn)品。具體說就是通過電話約見，與公司存量的銀保客戶進行一對一的溝通，為其提供良好的售后服務(wù)，取得客戶的信任，之后為其提供適合其需求的保險保障理財產(chǎn)品，在這個過程中我們每個人都是無需投資的老板。保險客戶經(jīng)營什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中2如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選2）電話預(yù)約3）接觸前準備4）接觸面談5）營銷說明6）拒絕處理7）促成與追蹤跟進8）售后服務(wù)保險客戶經(jīng)營如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選5）營銷說明保險客戶經(jīng)營3客戶篩選

篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進行分類，然后根據(jù)營銷的目的進行針對性地選擇，進入電話預(yù)約環(huán)節(jié)好不容易拿到存量客戶，我們得好好篩選一下保險客戶經(jīng)營客戶篩選篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進行分類，然后根據(jù)4電話預(yù)約A,電話預(yù)約的目的B,電話預(yù)約的話術(shù)C,電話預(yù)約注意事項保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約保險客戶經(jīng)營5電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個：那就是為了與客戶見面，并不是為了說產(chǎn)品保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個：那就是為了與客戶見面，并不6電話預(yù)約

約訪話術(shù)（首先核實客戶身份）您好，請問是XX先生/女士的電話嗎？（是的）（告知打電話目的，讓對方放松警惕）X先生/女士您好，我是陽光人壽客服中心的，給您打個電話做個回訪，（核實保單基本信息）您是在X年X月X日通過XX銀行辦理了我們的ＸＸ的理財產(chǎn)品您還記得嗎？（記得）您這個是每年交X萬，連續(xù)交X年對吧?（對）（讓客戶有被關(guān)心重視的感覺，為后續(xù)約訪由頭做鋪墊）您辦理的是一份分紅型保險理財儲蓄，公司每年會為您寄送一張分紅業(yè)績報告書，請問您都按時收到了嗎？（沒有）（做好解釋）那可能是郵局寄送或者地址不詳?shù)脑颍瑳]有收到也沒有關(guān)系，分紅收益每年都會按時分配到您的紅利賬戶。（約訪由頭）另外，您2012-13年度的分紅報告單下來了，需要您帶上身份證、保單到公司來確收，同時我們會安排專業(yè)的理財經(jīng)理為您做一對一的售后服務(wù)，（二擇一法邀約）您看您是明天上午還是下午方便？（明天上午吧）（敲定時間，告知地點、接待人)那就給您安排在明天上午10點鐘左右，公司的地址在XXXXXX，負責接待您的的理財經(jīng)理是XXX，您來的時候找他就可以了。（好）（告知發(fā)送短信的內(nèi)容）稍后會安排他把公司的地址、給您預(yù)約的時間以及您來時需要帶的證件發(fā)送到您的手機，請您注意查收。（好的）（禮貌結(jié)束）嗯，那祝您生活愉快，再見！保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約

約訪話術(shù)保險客戶經(jīng)營7電話預(yù)約

電話約訪注意事項注意打電話時候的狀態(tài)：坐姿端正，聲音沉著自信，面帶微笑，聲音愉悅，用詞嚴謹，讓對方感覺到你是一位專業(yè)的客服人員；邀約前在名單上補充好客戶客戶的基本信息，例如姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系方式和基本情況（包括職業(yè)、資金狀況等），因為在核實客戶身份中，咱們提供信息越多，客戶信任度越高；忌在電話中講產(chǎn)品；無論約訪是否成功都應(yīng)始終保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度；邀約成功后，提醒客戶攜帶保單、身份證、銀行卡或存折等相關(guān)證件；將公司的客戶經(jīng)理姓名、電話、公司地址等信息發(fā)至客戶的手機留存；保留完整的通話記錄，以便日后查詢。保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話約訪注意事項保險客戶經(jīng)營8思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時候信任比專業(yè)更重要！保險客戶經(jīng)營思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案9接觸前準備自我形象的準備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤臟兮兮的鞋子整齊的頭發(fā)筆直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字保險客戶經(jīng)營接觸前準備自我形象的準備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤10接觸前準備平時的準備豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習慣保險客戶經(jīng)營接觸前準備平時的準備保險客戶經(jīng)營11心態(tài)準備面見客戶前應(yīng)準備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心接觸前準備保險客戶經(jīng)營心態(tài)準備接觸前準備保險客戶經(jīng)營12接觸前準備信息準備在客戶到來之前要熟知客戶的基本情況，年齡，在公司有幾份保單，每份保單的收益情況，俗語說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以說信息準備對我們來說非常的重要。保險客戶經(jīng)營接觸前準備信息準備保險客戶經(jīng)營13接觸前準備物質(zhì)準備名片、公司簡介、商品宣傳單、計劃書樣本、剪報小資料、保險小故事、同行商品對比表、已簽單客戶表、投保單、筆（2支）、紙、計算器、條款手冊等保險客戶經(jīng)營接觸前準備物質(zhì)準備保險客戶經(jīng)營14接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)建立良好的第一印象充滿自信、態(tài)度輕松、面露微笑、適當?shù)馁澝酪苑?wù)為中心，消除客戶的戒心掌握更多客戶的信息聽、說、問相結(jié)合保險客戶經(jīng)營接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)保險客戶經(jīng)營15聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）

1）聽-易犯的毛病是:自己說個不停-應(yīng)該是:聽對方講—讓他高興—成為朋友-記住:對方愉悅了,就成功了一半-做到:不打斷、不插話；點頭、微笑、贊美；眼睛看著對方、必要時作記錄；聽出話外之音；說完后,給予肯定或贊美。

保險客戶經(jīng)營聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）保險客戶經(jīng)營162）說先說對方想聽的,再說自己想說的什么話對方想聽呢?-關(guān)心,贊美的話-共同話題

-擅長,感興趣的話-與他利益有關(guān)的話:身體健康富裕生活身心自由幸福家庭-將會出現(xiàn)的壞處:現(xiàn)在的計劃不改變，3年后的生活有改變嗎?保險客戶經(jīng)營2）說保險客戶經(jīng)營173）問提問目的：進一步了解顧客心理，找出解決問題的方法提問方法：了解顧客心理：開放式提問--可以任意回答幫助顧客決定：封閉式提問--只能回答是或不是促成顧客交易：二選一提問--鎖定交易保險客戶經(jīng)營3）問提問目的：保險客戶經(jīng)營18接觸面談面談技巧

認同技巧“那很好！”“那沒關(guān)系！”“您說得很有道理！”“這個問題問得很好！”“是的，這一點您講的非常正確，不過……”保險客戶經(jīng)營接觸面談面談技巧保險客戶經(jīng)營19接觸面談贊美技巧“您真是不簡單！”“我最欣賞像您這么有責任感的人！”詢問技巧“為什么？”“如何？”“有什么看法？”保險客戶經(jīng)營接觸面談贊美技巧保險客戶經(jīng)營20接觸面談主動聆聽技巧反應(yīng)：對客戶提供的訊息做出回應(yīng)，表達關(guān)切追問：為什麼會發(fā)生?真正的問題原因為何?怎麼會有這樣的想法?支持：表示了解或認同對方的感受建議：提供另一個方法或另一種想法保險客戶經(jīng)營接觸面談主動聆聽技巧保險客戶經(jīng)營21營銷說明保險客戶經(jīng)營營銷說明保險客戶經(jīng)營22說明的四大原則一、掌握合適的環(huán)境二、使用生活化的說明三、隨時觀察客戶的反應(yīng)四、適時地激勵客戶購買營銷說明保險客戶經(jīng)營說明的四大原則營銷說明保險客戶經(jīng)營23營銷說明說明的步驟再次確認客戶的需求；提供解決需求的最理想的方案，詳細解釋各項保障利益；使客戶產(chǎn)生成交動機，奠定促成的基礎(chǔ)。保險客戶經(jīng)營營銷說明說明的步驟保險客戶經(jīng)營24營銷說明說明的出發(fā)點從“理財”著手從“儲蓄”著手從“養(yǎng)老”著手從“子女教育”著手從“避稅、資產(chǎn)保全”著手保險客戶經(jīng)營營銷說明說明的出發(fā)點保險客戶經(jīng)營25拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身自我推銷不足對產(chǎn)品不夠自信及介紹不足技巧不足心太急保險客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身保險客戶經(jīng)營26拒絕處理拒絕的類型保險客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕的類型保險客戶經(jīng)營27拒絕處理拒絕處理的方法1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）保險客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕處理的方法保險客戶經(jīng)營28拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢，提前把這筆錢給攢住，補充養(yǎng)老金，以備不時之需。不著急，以后再說吧：咱這個產(chǎn)品趕早不趕晚，早買早受益，而且像咱們這么好的產(chǎn)品，他的費率都跟年齡有關(guān)，你買的越晚就會買的越貴，越早買越劃算，像中國人壽的99鴻福您聽過吧，那時候才存幾百塊錢，3年都返一千，咱這個可是每年都返呢！這個時間太長了：咱這個是帶返還性質(zhì)的，你只需要交五年的錢，公司給你返一輩子，時間越長，領(lǐng)的越多，而且咱這個是復(fù)利滾存，就是咱們平常說的驢打滾，時間越長，收益越多，誰會嫌自己領(lǐng)錢領(lǐng)的多？保險客戶經(jīng)營拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維29拒絕處理簽單后家人不同意：這是公司的一款非常適合您這類客戶群體的產(chǎn)品，并且此次活動機會難得，錯過非?？上В⑶蚁衲@樣的客戶基本上都補充了這款產(chǎn)品，您可以再跟家人講一下，如果必要的話，我可以去給您的家人做一次詳細講解，您看什么時間方便？分紅不固定，產(chǎn)品收益沒有保障：分紅不固定才好呢，銀行利率看似穩(wěn)妥，這幾年國家調(diào)控，利率經(jīng)常變動，存款放著不動或者取了重存都不劃算.分紅保險就不同了，它基礎(chǔ)的功能是抵御通貨膨脹，達到財富的保值，還能享受的是專家理財，每年會把可分配盈余，就是我們回報的70%作為紅利分配給您，實現(xiàn)財富的增值。追蹤時客戶稱沒錢：張老師，您的情況我了解了，您看這樣，我先幫您申請下，保存之前填寫的這份產(chǎn)品投保單，您再慎重考慮一下，再做決定吧？保險客戶經(jīng)營拒絕處理保險客戶經(jīng)營30我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，可到頭卻攢不到多少錢，可咱這個理財儲蓄就不一樣，它是零存整取為以后備養(yǎng)老，再說現(xiàn)在每年存不影響你做生意，對你來說也沒負擔，再說了收益很穩(wěn)健，還不用費心，不知不覺就把以后養(yǎng)老的錢給贊下了，姐你不是說沒社保嗎？這個剛好作為你養(yǎng)老的儲備金了，活的越長領(lǐng)的越長，且這錢也靈活，如果用小錢呢每年返的慶賀金你都可以領(lǐng)走，作為孩子上學的生活費及日常的小開支等等，如果不領(lǐng)也不會讓你白存的，給你復(fù)利計息，你說是不是？而且只需五年繳費，每年繳個5萬也沒什么壓力，可確實是能積少成多啊，是吧？您看您想給你和大哥以后養(yǎng)老每年攢10萬還是攢5萬呢？別提保險了，報紙上電視上天天講保險是騙人的：王姐，您這樣講我可以理解，因為確實在保險銷售中有業(yè)務(wù)員給客戶講解不清楚、出現(xiàn)誤導現(xiàn)象。不過您不用擔心，您在這里辦理的任何產(chǎn)品我都會給您講解非常清楚的，辦不辦您自己考慮。不錯，媒體是有一些負面的報道，那是好事啊，那是為了監(jiān)督銷售過程中的個別誤導現(xiàn)象，并不代表所有的保險銷售都是誤導啊！還有，您想啊王姐。電視上前一段報道三聚氰胺奶粉事件，您的寶寶就不吃奶粉了？所有的奶粉都是有問題的嗎？報道有地溝油，咱們吃的都是地溝油了嗎？注意事項：做完拒絕處理動作之后要緊接著做促成動作；拒絕處理保險客戶經(jīng)營我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，31促成保險客戶經(jīng)營促成保險客戶經(jīng)營32懦夫求吻

在公園的一個僻靜角落里,月色昏暗,有個年輕人攬著女友的肩,談情說愛之余,突然鼓起勇氣問:“我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語．倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐．年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬又尷尬的局面．竟然連手腳都不知放哪兒好．時間一秒一秒過去，年輕人終于費勁吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭”一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說：“只會說，不敢做，真沒用……”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險客戶經(jīng)營懦夫求吻在公園的一個僻靜角落里,月色昏暗,有個年33促成促成時機客戶沉默思考時;反對意見逐漸減少時;客戶研究探討產(chǎn)品時;翻閱資料、拿費率表時;客戶主動提出問題時;客戶有所表示或詢問價格等;保險客戶經(jīng)營促成促成時機保險客戶經(jīng)營34促成促成方法保單促成法事例促成法保費促成法生日\節(jié)日促成法二擇一法禮品促成法激將法保險客戶經(jīng)營促成促成方法保險客戶經(jīng)營35促成促成后的注意事項不要急躁不要放松細心承諾保險客戶經(jīng)營促成促成后的注意事項不要急躁保險客戶經(jīng)營36追蹤跟進幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟進后達到促成保險客戶經(jīng)營追蹤跟進幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，837保單追蹤話術(shù)：

張阿姨您好，我是昨天接待您的客戶經(jīng)理XXX，我們昨天給您講解的產(chǎn)品，您回家和叔叔商量之后決定辦理5萬還是3萬呢？（客戶再次拒絕）這個產(chǎn)品是不錯的，很多人已經(jīng)購買了，多虧昨天幫您保留了份額，今天來辦理的禮品都送完了，您看是辦理五萬還是三萬呢？注意事項：（1）時間控制在24—48小時之內(nèi)；（2）適度追蹤，不可讓客戶對我產(chǎn)生反感，為日后追蹤奠定基礎(chǔ)；（3）借用禮品等刺激客戶的消費。保單追蹤話術(shù)保險客戶經(jīng)營保單追蹤話術(shù)：保單追蹤話術(shù)保險客戶經(jīng)營38售后服務(wù)售后服務(wù)重要嗎？保險客戶經(jīng)營售后服務(wù)售后服務(wù)重要嗎？保險客戶經(jīng)營39

良性循環(huán)

惡性循環(huán)客戶滿意客戶不滿意繼續(xù)繳費增加新合同介紹新客戶繳費一次就拒絕保單有失效可能反對親友購買阻塞業(yè)務(wù)延續(xù)保險客戶經(jīng)營良性循環(huán)惡性循環(huán)客戶滿意客戶不滿意繼續(xù)40售后服務(wù)的重要性獲得轉(zhuǎn)介紹促使客戶加保提高繼續(xù)率售后服務(wù)保險客戶經(jīng)營售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)保險客戶經(jīng)營41售后服務(wù)任何有關(guān)跟進客戶保單的服務(wù)遞送保單周年檢查服務(wù)定時聯(lián)絡(luò),節(jié)假日問候保全及理賠服務(wù)保險客戶經(jīng)營售后服務(wù)任何有關(guān)跟進客戶保單的服務(wù)保險客戶經(jīng)營42業(yè)務(wù)員額外的服務(wù)，依客戶的喜好需求而度身設(shè)計出來的個人親自探訪郵寄各種心意卡度身訂做的禮物售后服務(wù)保險客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)員額外的服務(wù)，依客戶的喜好需求而度身設(shè)計出來的售后服43售后服務(wù)不僅僅是一個銷售循環(huán)的完結(jié)，也是另一個銷售的開始!售后服務(wù)保險客戶經(jīng)營售后服務(wù)不僅僅是一個銷售循環(huán)的完結(jié)，也是另一個銷售的開始!售44永遠不要忘記，21世紀是人脈的社會，每一位客戶都是你人脈延長的開端，客戶都有能力將你引薦至其他客戶的面前。今天人們正享受到越來越多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，你所提供的服務(wù)品質(zhì)，將會被客戶作為值不值得將你引薦給他人的評判標準。真誠的忠告保險客戶經(jīng)營永遠不要忘記，21世紀是人脈的社會，每一位客戶都是你人脈延長45

不要忘記客戶也不能

被客戶遺忘客戶服務(wù)貴在用心保險客戶經(jīng)營不要忘記客戶也不能

被客戶遺忘客戶服務(wù)貴在用心保險客46保險客戶經(jīng)營保險客戶經(jīng)營47

客戶經(jīng)營保險客戶經(jīng)營

48什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中，處理好與客戶的關(guān)系，建立信任，然后成功的推介我們的產(chǎn)品。具體說就是通過電話約見，與公司存量的銀?？蛻暨M行一對一的溝通，為其提供良好的售后服務(wù)，取得客戶的信任，之后為其提供適合其需求的保險保障理財產(chǎn)品，在這個過程中我們每個人都是無需投資的老板。保險客戶經(jīng)營什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中49如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選2）電話預(yù)約3）接觸前準備4）接觸面談5）營銷說明6）拒絕處理7）促成與追蹤跟進8）售后服務(wù)保險客戶經(jīng)營如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選5）營銷說明保險客戶經(jīng)營50客戶篩選

篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進行分類，然后根據(jù)營銷的目的進行針對性地選擇，進入電話預(yù)約環(huán)節(jié)好不容易拿到存量客戶，我們得好好篩選一下保險客戶經(jīng)營客戶篩選篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進行分類，然后根據(jù)51電話預(yù)約A,電話預(yù)約的目的B,電話預(yù)約的話術(shù)C,電話預(yù)約注意事項保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約保險客戶經(jīng)營52電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個：那就是為了與客戶見面，并不是為了說產(chǎn)品保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話預(yù)約的目的只有一個：那就是為了與客戶見面，并不53電話預(yù)約

約訪話術(shù)（首先核實客戶身份）您好，請問是XX先生/女士的電話嗎？（是的）（告知打電話目的，讓對方放松警惕）X先生/女士您好，我是陽光人壽客服中心的，給您打個電話做個回訪，（核實保單基本信息）您是在X年X月X日通過XX銀行辦理了我們的ＸＸ的理財產(chǎn)品您還記得嗎？（記得）您這個是每年交X萬，連續(xù)交X年對吧?（對）（讓客戶有被關(guān)心重視的感覺，為后續(xù)約訪由頭做鋪墊）您辦理的是一份分紅型保險理財儲蓄，公司每年會為您寄送一張分紅業(yè)績報告書，請問您都按時收到了嗎？（沒有）（做好解釋）那可能是郵局寄送或者地址不詳?shù)脑?，沒有收到也沒有關(guān)系，分紅收益每年都會按時分配到您的紅利賬戶。（約訪由頭）另外，您2012-13年度的分紅報告單下來了，需要您帶上身份證、保單到公司來確收，同時我們會安排專業(yè)的理財經(jīng)理為您做一對一的售后服務(wù)，（二擇一法邀約）您看您是明天上午還是下午方便？（明天上午吧）（敲定時間，告知地點、接待人)那就給您安排在明天上午10點鐘左右，公司的地址在XXXXXX，負責接待您的的理財經(jīng)理是XXX，您來的時候找他就可以了。（好）（告知發(fā)送短信的內(nèi)容）稍后會安排他把公司的地址、給您預(yù)約的時間以及您來時需要帶的證件發(fā)送到您的手機，請您注意查收。（好的）（禮貌結(jié)束）嗯，那祝您生活愉快，再見！保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約

約訪話術(shù)保險客戶經(jīng)營54電話預(yù)約

電話約訪注意事項注意打電話時候的狀態(tài)：坐姿端正，聲音沉著自信，面帶微笑，聲音愉悅，用詞嚴謹，讓對方感覺到你是一位專業(yè)的客服人員；邀約前在名單上補充好客戶客戶的基本信息，例如姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系方式和基本情況（包括職業(yè)、資金狀況等），因為在核實客戶身份中，咱們提供信息越多，客戶信任度越高；忌在電話中講產(chǎn)品；無論約訪是否成功都應(yīng)始終保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度；邀約成功后，提醒客戶攜帶保單、身份證、銀行卡或存折等相關(guān)證件；將公司的客戶經(jīng)理姓名、電話、公司地址等信息發(fā)至客戶的手機留存；保留完整的通話記錄，以便日后查詢。保險客戶經(jīng)營電話預(yù)約

電話約訪注意事項保險客戶經(jīng)營55思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時候信任比專業(yè)更重要！保險客戶經(jīng)營思考：為什么洪七公能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案56接觸前準備自我形象的準備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤臟兮兮的鞋子整齊的頭發(fā)筆直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字保險客戶經(jīng)營接觸前準備自我形象的準備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤57接觸前準備平時的準備豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習慣保險客戶經(jīng)營接觸前準備平時的準備保險客戶經(jīng)營58心態(tài)準備面見客戶前應(yīng)準備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心接觸前準備保險客戶經(jīng)營心態(tài)準備接觸前準備保險客戶經(jīng)營59接觸前準備信息準備在客戶到來之前要熟知客戶的基本情況，年齡，在公司有幾份保單，每份保單的收益情況，俗語說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以說信息準備對我們來說非常的重要。保險客戶經(jīng)營接觸前準備信息準備保險客戶經(jīng)營60接觸前準備物質(zhì)準備名片、公司簡介、商品宣傳單、計劃書樣本、剪報小資料、保險小故事、同行商品對比表、已簽單客戶表、投保單、筆（2支）、紙、計算器、條款手冊等保險客戶經(jīng)營接觸前準備物質(zhì)準備保險客戶經(jīng)營61接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)建立良好的第一印象充滿自信、態(tài)度輕松、面露微笑、適當?shù)馁澝酪苑?wù)為中心，消除客戶的戒心掌握更多客戶的信息聽、說、問相結(jié)合保險客戶經(jīng)營接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)保險客戶經(jīng)營62聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）

1）聽-易犯的毛病是:自己說個不停-應(yīng)該是:聽對方講—讓他高興—成為朋友-記住:對方愉悅了,就成功了一半-做到:不打斷、不插話；點頭、微笑、贊美；眼睛看著對方、必要時作記錄；聽出話外之音；說完后,給予肯定或贊美。

保險客戶經(jīng)營聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）保險客戶經(jīng)營632）說先說對方想聽的,再說自己想說的什么話對方想聽呢?-關(guān)心,贊美的話-共同話題

-擅長,感興趣的話-與他利益有關(guān)的話:身體健康富裕生活身心自由幸福家庭-將會出現(xiàn)的壞處:現(xiàn)在的計劃不改變，3年后的生活有改變嗎?保險客戶經(jīng)營2）說保險客戶經(jīng)營643）問提問目的：進一步了解顧客心理，找出解決問題的方法提問方法：了解顧客心理：開放式提問--可以任意回答幫助顧客決定：封閉式提問--只能回答是或不是促成顧客交易：二選一提問--鎖定交易保險客戶經(jīng)營3）問提問目的：保險客戶經(jīng)營65接觸面談面談技巧

認同技巧“那很好！”“那沒關(guān)系！”“您說得很有道理！”“這個問題問得很好！”“是的，這一點您講的非常正確，不過……”保險客戶經(jīng)營接觸面談面談技巧保險客戶經(jīng)營66接觸面談贊美技巧“您真是不簡單！”“我最欣賞像您這么有責任感的人！”詢問技巧“為什么？”“如何？”“有什么看法？”保險客戶經(jīng)營接觸面談贊美技巧保險客戶經(jīng)營67接觸面談主動聆聽技巧反應(yīng)：對客戶提供的訊息做出回應(yīng)，表達關(guān)切追問：為什麼會發(fā)生?真正的問題原因為何?怎麼會有這樣的想法?支持：表示了解或認同對方的感受建議：提供另一個方法或另一種想法保險客戶經(jīng)營接觸面談主動聆聽技巧保險客戶經(jīng)營68營銷說明保險客戶經(jīng)營營銷說明保險客戶經(jīng)營69說明的四大原則一、掌握合適的環(huán)境二、使用生活化的說明三、隨時觀察客戶的反應(yīng)四、適時地激勵客戶購買營銷說明保險客戶經(jīng)營說明的四大原則營銷說明保險客戶經(jīng)營70營銷說明說明的步驟再次確認客戶的需求；提供解決需求的最理想的方案，詳細解釋各項保障利益；使客戶產(chǎn)生成交動機，奠定促成的基礎(chǔ)。保險客戶經(jīng)營營銷說明說明的步驟保險客戶經(jīng)營71營銷說明說明的出發(fā)點從“理財”著手從“儲蓄”著手從“養(yǎng)老”著手從“子女教育”著手從“避稅、資產(chǎn)保全”著手保險客戶經(jīng)營營銷說明說明的出發(fā)點保險客戶經(jīng)營72拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身自我推銷不足對產(chǎn)品不夠自信及介紹不足技巧不足心太急保險客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕來自業(yè)務(wù)員本身保險客戶經(jīng)營73拒絕處理拒絕的類型保險客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕的類型保險客戶經(jīng)營74拒絕處理拒絕處理的方法1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）保險客戶經(jīng)營拒絕處理拒絕處理的方法保險客戶經(jīng)營75拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢，提前把這筆錢給攢住，補充養(yǎng)老金，以備不時之需。不著急，以后再說吧：咱這個產(chǎn)品趕早不趕晚，早買早受益，而且像咱們這么好的產(chǎn)品，他的費率都跟年齡有關(guān)，你買的越晚就會買的越貴，越早買越劃算，像中國人壽的99鴻福您聽過吧，那時候才存幾百塊錢，3年都返一千，咱這個可是每年都返呢！這個時間太長了：咱這個是帶返還性質(zhì)的，你只需要交五年的錢，公司給你返一輩子，時間越長，領(lǐng)的越多，而且咱這個是復(fù)利滾存，就是咱們平常說的驢打滾，時間越長，收益越多，誰會嫌自己領(lǐng)錢領(lǐng)的多？保險客戶經(jīng)營拒絕處理我有社保，不需要其他的了：是這樣的，大哥，社保只能維76拒絕處理簽單后家人不同意：這是公司的一款非常適合您這類客戶群體的產(chǎn)品，并且此次活動機會難得，錯過非?？上?，并且像您這樣的客戶基本上都補充了這款產(chǎn)品，您可以再跟家人講一下，如果必要的話，我可以去給您的家人做一次詳細講解，您看什么時間方便？分紅不固定，產(chǎn)品收益沒有保障：分紅不固定才好呢，銀行利率看似穩(wěn)妥，這幾年國家調(diào)控，利率經(jīng)常變動，存款放著不動或者取了重存都不劃算.分紅保險就不同了，它基礎(chǔ)的功能是抵御通貨膨脹，達到財富的保值，還能享受的是專家理財，每年會把可分配盈余，就是我們回報的70%作為紅利分配給您，實現(xiàn)財富的增值。追蹤時客戶稱沒錢：張老師，您的情況我了解了，您看這樣，我先幫您申請下，保存之前填寫的這份產(chǎn)品投保單，您再慎重考慮一下，再做決定吧？保險客戶經(jīng)營拒絕處理保險客戶經(jīng)營77我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，可到頭卻攢不到多少錢，可咱這個理財儲蓄就不一樣，它是零存整取為以后備養(yǎng)老，再說現(xiàn)在每年存不影響你做生意，對你來說也沒負擔，再說了收益很穩(wěn)健，還不用費心，不知不覺就把以后養(yǎng)老的錢給贊下了，姐你不是說沒社保嗎？這個剛好作為你養(yǎng)老的儲備金了，活的越長領(lǐng)的越長，且這錢也靈活，如果用小錢呢每年返的慶賀金你都可以領(lǐng)走，作為孩子上學的生活費及日常的小開支等等，如果不領(lǐng)也不會讓你白存的，給你復(fù)利計息，你說是不是？而且只需五年繳費，每年繳個5萬也沒什么壓力，可確實是能積少成多啊，是吧？您看您想給你和大哥以后養(yǎng)老每年攢10萬還是攢5萬呢？別提保險了，報紙上電視上天天講保險是騙人的：王姐，您這樣講我可以理解，因為確實在保險銷售中有業(yè)務(wù)員給客戶講解不清楚、出現(xiàn)誤導現(xiàn)象。不過您不用擔心，您在這里辦理的任何產(chǎn)品我都會給您講解非常清楚的，辦不辦您自己考慮。不錯，媒體是有一些負面的報道，那是好事啊，那是為了監(jiān)督銷售過程中的個別誤導現(xiàn)象，并不代表所有的保險銷售都是誤導?。∵€有，您想啊王姐。電視上前一段報道三聚氰胺奶粉事件，您的寶寶就不吃奶粉了？所有的奶粉都是有問題的嗎？報道有地溝油，咱們吃的都是地溝油了嗎？注意事項：做完拒絕處理動作之后要緊接著做促成動作；拒絕處理保險客戶經(jīng)營我考慮看看吧：姐，您看您反正都要存錢，存成定期您想取就取了，78促成保險客戶經(jīng)營促成保險客戶經(jīng)營79懦夫求吻

在公園的一個僻靜角落里,月色昏暗,有個年輕人攬著女友的肩,談情說愛之余,突然鼓起勇氣問:“我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語．倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐．年輕人的心中，更是起伏不定，面對這種難熬又尷尬的局面．竟然連手腳都不知放哪兒好．時間一秒一秒過去，年輕人終于費勁吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭”一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說：“只會說，不敢做，真沒用……”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險客戶經(jīng)營懦夫求吻在公園的一個僻靜角落里,月色昏暗,有個年80促成促成時機客戶沉默思考時;反對意見逐漸減少時