銷售潛能與銷售技巧經(jīng)典課件

銷售潛能與銷售技巧內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏前言事實(shí)：客戶的購買決定，既是選擇公司、也是選擇商品，但——更是選擇業(yè)務(wù)員。為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所接受呢？明星與普通人的差別到底在哪呢？內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏哪些是會影響銷售表現(xiàn)的事？

（業(yè)務(wù)員方面）年齡向客戶建議投保的險種性別所繳保費(fèi)建議投保的對象是家庭的男主人或女主人向客戶建議投保的保額公司的廣告內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏答案：以上都是“不會影響銷售表現(xiàn)的事！”只是“可以拿來做借口的事”。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏真正的差異真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的動作！找到了真正的差異之后，你會發(fā)現(xiàn)：“原來，我也行！”內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏“專業(yè)化”銷售專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是專業(yè)。專業(yè)化：就是這種按照規(guī)律經(jīng)營，已經(jīng)成為了一種固定的流程或人們的一種習(xí)慣內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏過去：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)——商品短缺——賣方市場——無競爭者售貨員服務(wù)員店員營業(yè)員銷售員行銷員推銷員營銷員現(xiàn)在：市場經(jīng)濟(jì)——商品富余——買方市場——競爭激烈內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏

要有專業(yè)化的銷售的精神“精神”是人的信念、使命、追求的濃縮專業(yè)銷售的精神就是要建立對人壽保險的信念，全身心的投入要肩負(fù)起民族保險業(yè)發(fā)展的歷史使命要對壽險事業(yè)懷有孜孜不倦的追求，有事業(yè)的責(zé)任感不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能，全心全意的為廣大的客戶服務(wù)。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏一、主顧開拓的關(guān)鍵有能力判斷出誰是容易接近的準(zhǔn)客戶。

因?yàn)榭蛻艨偸窍仁旌筚I。即使只是專心聆聽準(zhǔn)客戶說話，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。最好的準(zhǔn)客戶來源自現(xiàn)有的客戶檔案。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏二、留下美好的第一印象銷售能不能成交往往取決于第一印象，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表事先預(yù)約讓準(zhǔn)客戶拒絕的最好方法，就是未事先預(yù)約直接找上門。預(yù)約后的會談比較有效。答應(yīng)接見業(yè)務(wù)員談壽險的客戶，他們已經(jīng)有購買的心理傾向，成交率也高。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏三、誠實(shí)自我介紹與巧妙的說明拜訪目的常識告訴你，不要隨便稱自己為顧問，即使用，也最好能在這些名稱前加上“保險”兩個字。大方地表明：我現(xiàn)在是保險業(yè)務(wù)員，我今天來……內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏四、親身接觸與親身接觸結(jié)合信函和電話拜訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購買的比率卻較低，所以不能過度依賴他們。但絕對不能少向客戶面對面約訪是比較有效的方法。在談天說地時，偶爾談起保險，不能見面時要學(xué)會經(jīng)常寄一封信函或打一個電話。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏五、目標(biāo)市場開拓MDRT頂尖會員的共同點(diǎn)，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶群后，能專注于這個市場的開發(fā)。他們不但了解這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏六、請準(zhǔn)客戶的配偶、朋友一起參與面談研究調(diào)查證實(shí)，讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與銷售面談，成交的機(jī)會比其中一方參與要來得高。不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶和朋友一起參與面談很不幸地，這個觀念不是每個人都很了解。這也是為什么消費(fèi)者很少會主動購買壽險的原因之一：人們在考慮購買保險時，都會找他們的朋友或家人一起參謀，從旁提供參考意見。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏七、讓準(zhǔn)客戶覺得花得錢很值得在說明過程中提供”消費(fèi)者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準(zhǔn)客戶預(yù)期以外的服務(wù)，使他們留下更好的印象。要確定客戶了解他的保單利益。提供服務(wù)：你必須當(dāng)一位以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏八、不要害怕同業(yè)競爭真正的事實(shí)是：會比較不同公司的準(zhǔn)客戶，比不作比較的準(zhǔn)客戶更可能購買保單。貨比三家的，才是真正要買的內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏九、依照客戶的需求來銷售銷售壽險的基本觀念之一，就是系統(tǒng)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一步就是協(xié)助準(zhǔn)客戶確認(rèn)他們的保險需求超級業(yè)務(wù)員哈普勒曾說過：“我從不相信推銷的七個基本原則，原則只有一個——就是依照客戶的需求來銷售?！眱?nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十、強(qiáng)調(diào)保障人壽保險有許多功能，其中最重要的就是保障的功能。

LIMRA的相關(guān)研究調(diào)查證實(shí)：多強(qiáng)調(diào)保單的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費(fèi)者購買的機(jī)會就相對提高保持客觀內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十一、向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解決方案一位頂尖業(yè)務(wù)員總是給準(zhǔn)客戶兩種選擇。第一是向?qū)Ψ秸f明實(shí)際上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一點(diǎn)錢就能多賣很多額外的保障。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十二、明確提出建議LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受業(yè)務(wù)員的明確建議下購買的。作建議比不作建議更容易促使準(zhǔn)客戶購買。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十三、確定準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保障足夠記?。菏箿?zhǔn)客戶認(rèn)定你所建議的是：足夠的保額！內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十四、提供充足與正確的資訊以清楚而易懂的方式提供壽險的專業(yè)資訊給準(zhǔn)客戶知道.要仔細(xì)回答保險費(fèi)的問題并從旁協(xié)助了解，業(yè)務(wù)員可以通過保費(fèi)的比較，在客戶心中建立良好的形象。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十五、成為客戶家庭專屬的業(yè)務(wù)員如果客戶喜歡和尊重你，相信你的能力，把你當(dāng)作是他個人的保險代理人，就象他的律師和醫(yī)生一樣，是他的專業(yè)顧問，那成交和再度購買的機(jī)會就大大地提高。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十六、有耐心一般人都希望買東西能買得安心。在使客戶開口說”我要買”之前，你必須先讓他說“是的，我了解”。給準(zhǔn)客戶壓力很難成交，壓力只會讓客戶離你而去。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十七、避免使用專門術(shù)語必須盡可能以簡短、不使用術(shù)語和易懂的方式來傳遞訊息。

請依循如下建議：首先，告訴客戶你要說什么，接著傳達(dá)你要說的話，

然后解說你剛剛告訴他們的內(nèi)容。

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏十八、做一位高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員

（一位高素質(zhì)業(yè)務(wù)員所展現(xiàn)的就是專業(yè)、有幫助，知識豐富，有職業(yè)道德，關(guān)心客戶和一顆善良的心。內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏有關(guān)改進(jìn)銷售表現(xiàn)的最后幾句話成長是生命的唯一證據(jù)，不要怕成長緩慢，要怕原地不動

沒有痛苦就沒有成長成長就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔，活動量決定一切內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏金字塔式銷售

建立信任發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏促成方法：暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的態(tài)度不是很強(qiáng)硬時）：

“這款產(chǎn)品是一個比較適合你的險種，保險早晚都需要，不如現(xiàn)在就買，交費(fèi)相對也比較低，還能早一點(diǎn)享受保險保障?！倍褚环ǎ?/p>

“A款和B款您覺的哪一個更中意呢？”付款緩沖法：

“你要是覺得費(fèi)用負(fù)擔(dān)比較大的話，那么還可以選擇二十年或月交保險費(fèi)?！逼跫s實(shí)驗(yàn)法（適時地拿出客戶資料卡進(jìn)行詢問，幫客戶填寫，如果他一一回答，就算大功告成）內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏機(jī)會不再法：

“這個險種馬上就要停辦了，如果這次您不買，以后再想買就買不到了?！?/p>

再三叮嚀確認(rèn)法：

“您要知道您選擇的這份保險保障是三十萬啊，三十萬啊”

行動法：

“您這么看好這款險種，手續(xù)辦理起來也是特別方便，只要在這兒簽個字就可以了。”

MP法：

“象您這樣有眼光有魄力的人，選中了哪兒還用猶豫啊。是吧”

激將法：

“您又不是買不起，還猶豫什么，我大膽的替您作決定，選這款，比較適合您，是吧！”

“您這么愛您的女兒，正好可以買給她作禮物?！?/p>

內(nèi)蒙古自治區(qū)核心講師團(tuán)張敏拒絕處理的原則：態(tài)度肯定，語氣堅(jiān)定。要站在客戶的角度進(jìn)行再次說明，換位思考。認(rèn)真傾聽，揣摩客戶的心理，根據(jù)他的需求進(jìn)行再次說明