超市百貨非食品類經(jīng)營課件

1/3/2023非食品類經(jīng)營接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人是每一位員工的基本工作職責(zé)營運管理中心：羅伊12/29/2022非食品類經(jīng)營接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人1課程說明培訓(xùn)目的培訓(xùn)對象培訓(xùn)時間培訓(xùn)形式培訓(xùn)師提升非食品經(jīng)營管理能力門店店長/儲備店長/非食品部經(jīng)理3.0小時投影儀播放營運總監(jiān)/非食品督導(dǎo)培訓(xùn)目標1.正確理解并掌握品類角色定位2.掌握品類經(jīng)營管理重點課程說明培訓(xùn)目的培訓(xùn)對象培訓(xùn)時間培訓(xùn)形式培訓(xùn)師提升非食品經(jīng)營2

尊重他人開放思想專心聆聽

積極參與分享經(jīng)驗空杯心態(tài)課程期望尊重他人積極參與課程期望31/3/202312/29/202241/3/2023一起探索非食的奧秘吧go

gogo!!12/29/2022一起探索非食的奧秘吧gogogo51/3/2023非食市場及專業(yè)店介紹定義及范圍非食品廣義是指除食品以外的消費品公司（或行業(yè)）非食品產(chǎn)品范圍包括：HBA（洗化）家居用品、文體五金、電器、服飾類商品等等12/29/2022非食市場及專業(yè)店介紹定義及范圍非食品廣義61/3/2023宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式的銷售模式并將商品有效組合銷售特力屋：以高檔家居精品品牌組合的經(jīng)營模式，目標顧客以中高端客群為主迪卡儂：專營體育用品、體育服裝反斗城：以兒童玩具、用品連鎖店非專業(yè)店（每一個品類均可單獨開店）汽車用品、文具店、布藝裝飾、玩具、廚具、雜貨……國美、蘇寧電器：以傳統(tǒng)電器為銷售主力的連鎖經(jīng)營店

目前非食品類市場專業(yè)店：市場主營專業(yè)的家居用品店、專業(yè)電器店越來越多，如：12/29/2022宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式71/3/2023宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式的銷售模式并將商品有效組合銷售特力屋：以高檔家居精品品牌組合的經(jīng)營模式，目標顧客以中高端客群為主迪卡儂：專營體育用品、體育服裝反斗城：以兒童玩具、用品連鎖店非專業(yè)店（每一個品類均可單獨開店）汽車用品、文具店、布藝裝飾、玩具、廚具、雜貨……國美、蘇寧電器：以傳統(tǒng)電器為銷售主力的連鎖經(jīng)營店

目前非食品類市場專業(yè)店：市場主營專業(yè)的家居用品店、專業(yè)電器店越來越多，如：12/29/2022宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式81/3/202312/29/202291/3/202312/29/2022101/3/2023宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式的銷售模式并將商品有效組合銷售特力屋：以高檔家居精品品牌組合的經(jīng)營模式，目標顧客以中高端客群為主迪卡儂：專營體育用品、體育服裝反斗城：以兒童玩具、用品連鎖店非專業(yè)店（每一個品類均可單獨開店）汽車用品、文具店、布藝裝飾、玩具、廚具、雜貨……國美、蘇寧電器：以傳統(tǒng)電器為銷售主力的連鎖經(jīng)營店

目前非食品類市場專業(yè)店：市場主營專業(yè)的家居用品店、專業(yè)電器店越來越多，如：12/29/2022宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式111/3/202312/29/2022121/3/2023宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式的銷售模式并將商品有效組合銷售特力屋：以高檔家居精品品牌組合的經(jīng)營模式，目標顧客以中高端客群為主迪卡儂：專營體育用品、體育服裝反斗城：以兒童玩具、用品連鎖店非專業(yè)店（每一個品類均可單獨開店）汽車用品、文具店、布藝裝飾、玩具、廚具、雜貨……國美、蘇寧電器：以傳統(tǒng)電器為銷售主力的連鎖經(jīng)營店

目前非食品類市場專業(yè)店：市場主營專業(yè)的家居用品店、專業(yè)電器店越來越多，如：12/29/2022宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式131/3/202312/29/2022141/3/2023宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式的銷售模式并將商品有效組合銷售特力屋：以高檔家居精品品牌組合的經(jīng)營模式，目標顧客以中高端客群為主迪卡儂：專營體育用品、體育服裝反斗城：以兒童玩具、用品連鎖店非專業(yè)店（每一個品類均可單獨開店）汽車用品、文具店、布藝裝飾、玩具、廚具、雜貨……國美、蘇寧電器：以傳統(tǒng)電器為銷售主力的連鎖經(jīng)營店

目前非食品類市場專業(yè)店：市場主營專業(yè)的家居用品店、專業(yè)電器店越來越多，如：12/29/2022宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式15特力屋商品陳列HOLA(Mix&match)混雜與匹配床品陳列特力屋商品陳列HOLA(Mix&match)混雜與匹配床品陳1629塑料制品、浴室用品特力屋商品陳列沙發(fā)、地墊陳列29塑料制品、浴室用品特力屋商品陳列沙發(fā)、地墊陳列171/3/2023

-目標顧客：大眾消費

-服務(wù)模式：以傳統(tǒng)家電+規(guī)模+低價，為顧客提供低價優(yōu)惠的商品

-經(jīng)營模式：主要采取廠商聯(lián)營，共擔風(fēng)險的“類金融”模式（即家電零售商利用賬期占用供應(yīng)商的資金，利用這些現(xiàn)金流進行擴張、投資

-核心目標顧客：中高端客群

-服務(wù)模式：以專業(yè)+服務(wù)+體驗，為顧客提供高價值服務(wù)

-經(jīng)營模式：“買斷經(jīng)營、自主導(dǎo)購”，即向廠家買斷某個型號的產(chǎn)品，然后由自己的導(dǎo)購員來賣，從而掌握更多的定價權(quán)，毛利空間也相對較高。

12/29/2022 -目標顧客：大眾消費181/3/2023

由于專業(yè)店越來越多，競爭日益激烈的情況下，零售業(yè)的業(yè)態(tài)也發(fā)生著變化，差異化經(jīng)營及吸引顧客的促銷活動、服務(wù)成了大賣場應(yīng)對的重點！市場狀況12/29/2022 由于專業(yè)店越來越多，競爭日益激烈191/3/2023非食各大類市場參照對象硬百：30汽車用品-------------沃爾瑪31五金工具-------------沃爾瑪+B&Q36體育用品-------------沃爾瑪+迪卡儂37圖書音像-------------大福源40玩具-------------------反斗城41文具、辦公用品----吉之島42家具-------------------大福源+宜家43床品-------------------沃爾瑪+宜家44/49/45家居用品（廚房/清潔/塑料）

--------沃爾瑪+宜家+特力屋46箱包-------------------吉之島47禮品/季節(jié)用品------沃爾瑪+宜家家電：32小家電----------------大潤發(fā)\家樂福\沃爾瑪35個人電子用品-------專業(yè)店38影音/碟機------------大潤發(fā)33/34/39大電-----------大潤發(fā)+專業(yè)店服裝APP----------------------家樂福/沃爾瑪/大潤發(fā)/樂購12/29/2022非食各大類市場參照對象硬百：家電：201/3/2023我司面對如此強大的家居、家電專業(yè)店如何去強化品類結(jié)構(gòu)或差異化經(jīng)營提高競爭力呢？我們寬廣超市的非食品將如何面對競爭迎接挑戰(zhàn)？12/29/2022我司面對如此強大的家居、211/3/202312/29/2022221/3/2023 生鮮

新鮮品質(zhì)＋低價，吸引客流 食品建立價格形像，擴大客流 家電時尚，差異化，爭取最大利潤,齊全硬百提高銷售額軟百價值，時尚，高品質(zhì)

12/29/2022硬百提高銷售額軟百價值，時尚，高品23銷售組成其他食品非食品生鮮毛利貢獻非食生鮮/食品銷售組成其他食品非食品生鮮毛利貢獻非食生鮮/食品241/3/2023非食品商品的角色定位價格形象的樹立個性需求-展示自我毛利的貢獻生活好幫手-差異化經(jīng)營毛利的貢獻者清潔戰(zhàn)士-價格形象春夏秋冬-毛利的貢獻者愛生活助理-毛利的貢獻者時尚，個性-提升營業(yè)額該品類商品主要銷售額來自幾個一線品牌，所以經(jīng)營的定位是建立品牌的價格形象、銷售增長民生-必不可少30,31-家百34,35-洗化32,33-文體休閑36,37,38-服裝40,41,42-家電新鮮，豐富，低價，服務(wù)12/29/2022非食品商品的角色定位價格形象的樹立個性需25定位品牌管理形象管理目標客戶提升客單價大類3403-個人護理定位品牌管理大類3403-個人護理26定位一線商品市場效應(yīng)季節(jié)性強大類3401-個人清潔定位一線商品大類3401-個人清潔27定位價格形象提升客流大類3501衛(wèi)生紙3502-面巾紙定位價格形象大類3501衛(wèi)生紙28定位民生商品大類3402-口腔護理3400-家庭清潔定位民生商品大類3402-口腔護理29定位針對性強提升客單價大類3404-嬰幼兒用品定位針對性強大類3404-嬰幼兒用品301/3/2023經(jīng)營策略自營:1、搭建五金,體育用品,家具,自營床品商品結(jié)構(gòu);優(yōu)化汽用,玩具,家居,箱包商品結(jié)構(gòu)2、重新細分商品小類，更好地引導(dǎo)顧客購物,如玩具按年齡段等；3、實現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)更寬更深;價格帶更清晰;4、提升商品覆蓋率,提升毛利率,有效提升商品經(jīng)營能力;聯(lián)營:1、品牌導(dǎo)向及商品差異化的聯(lián)營結(jié)構(gòu),有效提升占比；2、優(yōu)化聯(lián)營專柜,形成品牌組合；3、滿足中高定位門店及顧客需求,有效提升占比.12/29/2022經(jīng)營策略自營:1、搭建五金,體育用品,家311/3/2023定價通過商品結(jié)構(gòu),商品展示模式的形成與實現(xiàn):形成硬百大類定價角色:低價形象商品的建立:按中/小類建立大類低價形象商品,以建立價格形象;毛利貢獻大類:汽用、五金、玩具、文具、家具、園藝、箱包、嬰兒用品等非價格敏感性大類,做為毛利貢獻角色,追求更高毛利，避免競爭;銷售與毛利貢獻大類:床品追求高銷售，通過商品差異化經(jīng)營,避免價格競爭,追求高毛利;銷售與價格敏感大類家居、禮品季節(jié)性用品等同類商品必須競爭,價格領(lǐng)先，通過高銷售提升采購收入。12/29/2022定價通過商品結(jié)構(gòu),商品展示模式的形成與實321/3/202312/29/202233顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是否能把這五個板塊完整的組織起來。行為分析商品管控現(xiàn)場管理供應(yīng)優(yōu)化管控點非食品管控要點A、價格標識清晰B、適當?shù)纳唐费菔綜、商品陳列的表現(xiàn)D.選品+現(xiàn)場促銷。以單品帶動大類的氣氛及銷售商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。我們即要保證在這個品類中供應(yīng)商的競爭性，又要避免太多供應(yīng)商分散并降低整個品類的競爭力。管控要點：A.應(yīng)季商品的快速替換（高毛利，搶占市場份額）B、庫存控制C、TOP商品的庫存跟進D、人員在工作上的合理分工A、商品寬度與深度B、適合商圈的經(jīng)營品項及價格帶（什么商品適銷？）C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？）D、高毛利、新商品的陳列及推薦顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是34顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是否能把這五個板塊完整的組織起來。行為分析商品管控現(xiàn)場管理供應(yīng)優(yōu)化管控點非食品管控要點A、價格標識清晰B、適當?shù)纳唐费菔綜、商品陳列的表現(xiàn)D.選品+現(xiàn)場促銷。以單品帶動大類的氣氛及銷售商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。我們即要保證在這個品類中供應(yīng)商的競爭性，又要避免太多供應(yīng)商分散并降低整個品類的競爭力。管控要點：A.應(yīng)季商品的快速替換（高毛利，搶占市場份額）B、庫存控制C、TOP商品的庫存跟進D、人員在工作上的合理分工A、商品寬度與深度B、適合商圈的經(jīng)營品項及價格帶（什么商品適銷？）C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？）D、高毛利、新商品的陳列及推薦顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是35顧客心理因素尋找刺激需求動機評價購買行為分析、比較購買決策感覺——視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺注意、記憶學(xué)習(xí)、聯(lián)想、能力情緒、氣質(zhì)、性格意志意志、情緒、氣質(zhì)、性格需要動機顧客心理因素尋找刺激需求動機評價購買行為分析、比較購買決策36消費者的需要和動消費者的需要和動機需要行為結(jié)束目標行為動機激發(fā)驅(qū)動達到滿足需要消費者的需要和動消費者的需要和動機需要行為結(jié)束目標行為動機激371/3/202312/29/202238顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是否能把這五個板塊完整的組織起來。行為分析商品管控現(xiàn)場管理供應(yīng)優(yōu)化管控點非食品管控要點A、價格標識清晰B、適當?shù)纳唐费菔綜、商品陳列的表現(xiàn)D.選品+現(xiàn)場促銷。以單品帶動大類的氣氛及銷售商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。我們即要保證在這個品類中供應(yīng)商的競爭性，又要避免太多供應(yīng)商分散并降低整個品類的競爭力。管控要點：A.應(yīng)季商品的快速替換（高毛利，搶占市場份額）B、庫存控制C、TOP商品的庫存跟進D、人員在工作上的合理分工A、商品寬度與深度B、適合商圈的經(jīng)營品項及價格帶（什么商品適銷？）C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？）D、高毛利、新商品的陳列及推薦顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是39管控-季節(jié)性1/3/2023管控-季節(jié)性12/29/202240管控-人員要求1/3/2023了解商品的屬性和商品知識；熟練掌握商品的銷售技巧和相關(guān)的售后服務(wù)承諾；管理到單品，關(guān)注到單品的銷售狀態(tài)和銷售動向；熟悉相關(guān)的法律/法規(guī)《消法、三包規(guī)定、公司退換貨規(guī)定等》，能妥善、正確的處理相關(guān)的售后客訴；經(jīng)常關(guān)注商品的市場動態(tài)和變化；賣場營運標準的執(zhí)行；

管控-人員要求12/29/2022了解商品的屬性和商品知識；41顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是否能把這五個板塊完整的組織起來。行為分析商品管控現(xiàn)場管理供應(yīng)優(yōu)化管控點非食品管控要點A、價格標識清晰B、適當?shù)纳唐费菔綜、商品陳列的表現(xiàn)D.選品+現(xiàn)場促銷。以單品帶動大類的氣氛及銷售商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。我們即要保證在這個品類中供應(yīng)商的競爭性，又要避免太多供應(yīng)商分散并降低整個品類的競爭力。管控要點：A.應(yīng)季商品的快速替換（高毛利，搶占市場份額）B、庫存控制C、TOP商品的庫存跟進D、人員在工作上的合理分工A、商品寬度與深度B、適合商圈的經(jīng)營品項及價格帶（什么商品適銷？）C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？）D、高毛利、新商品的陳列及推薦顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是42現(xiàn)場管理1/3/2023A、價格標識清晰B、商品陳列的表現(xiàn)現(xiàn)場管理12/29/2022A、價格標識清晰B、商品陳列的表43現(xiàn)場管控1/3/2023選品+現(xiàn)場促銷。以單品帶動大類的氣氛及銷售現(xiàn)場管控12/29/2022選品+現(xiàn)場促銷。以單品帶動大類的44現(xiàn)場管控1/3/2023現(xiàn)場管理和控制

營業(yè)前：檢查區(qū)域人員到崗、商品陳列、商品質(zhì)量、商品標識、商品庫存及商品銷售等

營業(yè)中：巡查區(qū)域現(xiàn)場促銷、員工狀態(tài)、操作規(guī)范、服務(wù)水平、倉庫管理、設(shè)備使用、衛(wèi)生環(huán)境、相關(guān)業(yè)務(wù)操作、顧客投訴及商品銷售表現(xiàn)等

營業(yè)后：

貨架管理（陳列）、設(shè)備使用、人員清點、銷售查詢及第二天工作準備現(xiàn)場管控12/29/2022現(xiàn)場管理和控制45顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是否能把這五個板塊完整的組織起來。行為分析商品管控現(xiàn)場管理供應(yīng)優(yōu)化管控點非食品管控要點A、價格標識清晰B、適當?shù)纳唐费菔綜、商品陳列的表現(xiàn)D.選品+現(xiàn)場促銷。以單品帶動大類的氣氛及銷售商品結(jié)構(gòu)背后是品牌結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)背后是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。我們即要保證在這個品類中供應(yīng)商的競爭性，又要避免太多供應(yīng)商分散并降低整個品類的競爭力。管控要點：A.應(yīng)季商品的快速替換（高毛利，搶占市場份額）B、庫存控制C、TOP商品的庫存跟進D、人員在工作上的合理分工A、商品寬度與深度（魚鉤）B、適合商圈的經(jīng)營品項及價格帶（什么商品適銷？）C、品種豐富齊全、使用方便（滿足顧客需求？）D、高毛利、新商品的陳列及推薦顧客消費習(xí)慣及消費過程研究品類經(jīng)營的成敗取決于是46商品-深度與寬度1/3/2023商品-深度與寬度12/29/202247商品-新品推薦1/3/2023商品-新品推薦12/29/202248建立品類中心的目的：根據(jù)顧客的需求，讓顧客能在集中的區(qū)域方便挑選到同個品類相關(guān)的商品。提升賣場形象，強顧客忠誠度，從而促進生意增長。

品類中心非食品類中心分別是：數(shù)碼中心家居中心玩具中心體育中心建立品類中心的目的：根據(jù)顧客的需求，讓顧客能在集中的區(qū)域方便49

數(shù)碼中心介紹

數(shù)碼中心介紹50

一、數(shù)碼中心的概念和策略：根據(jù)顧客購物需求,建立華潤萬家在數(shù)碼電器方面時尚、專業(yè)的形象策略：商品豐富、時尚、專業(yè)二、數(shù)碼中心的定位：

1、品類中心角色：目標品類

2、品類中心目標顧客群：青少年、中高收入白領(lǐng)及追求生活品味品質(zhì)的成功人士為主

3、品類中心主色調(diào)：灰色和藍色(或其他高雅色)三、數(shù)碼中心包含品類：相機、PDA、電子辭典、GPS、電子相框、電腦、

MP3/MP4、手機、學(xué)習(xí)機/點讀機及相關(guān)配件等。四、數(shù)碼中心的標準SKU數(shù)、貨架數(shù)、面積、陳列道具：

數(shù)碼中心店群組貨架數(shù)商品數(shù)面積陳列道具8000平米專柜950個200平米木制貨架、體驗區(qū)、專柜6000平米專柜800個160平米4000平米專柜700個120平米

數(shù)碼中心店群組貨51

五、商品策略：

1、商品品種豐富、時尚、專業(yè)；

2、經(jīng)營知名商品為主，對非知名品牌進行資質(zhì)檢查后再確定合作，確保質(zhì)量；

3、中高檔商品線豐富；新商品上市快；

4、自營、聯(lián)營商品優(yōu)勢互補；六、價格策略：

1、H/L；

2、高中低價位商品占比分別為：高40%、中30%、低30%七、差異化經(jīng)營體現(xiàn)：

1、促銷：以服務(wù)升級、買送等促銷方式為主；

2、陳列：整體裝修，聯(lián)營專柜統(tǒng)一裝修標準；有專用的陳列道具；中高端商品放大陳列；

3、服務(wù)：提供專業(yè)銷售人員的咨詢服務(wù)；提供上網(wǎng)休息區(qū)、手機充電，以及打印等特色服務(wù)；

4、有試聽、試用等體驗式購物氛圍；給顧客介紹如何分辨優(yōu)劣質(zhì)商品等；

數(shù)碼中心

五、商品策略：數(shù)52

八、促銷方式：

1、

每期選取不同商品做DM價格促銷；

2、

以專供套裝或禮品包、買贈、送券等形式促銷；

數(shù)碼中心九、數(shù)碼中心圖片:

數(shù)碼中心九、數(shù)碼53

家居中心介紹

家居中心介紹54

一、家居中心的概念和策略：根據(jù)顧客購物需求，建立華潤萬家時尚、專業(yè)的家居中心形象，讓顧客能更方便集中購買相關(guān)商品，并體會居家氣氛、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和輕松的購物心情。策略：時尚、豐富、優(yōu)質(zhì)、品位二、家居中心的定位：

1、品類中心角色：常規(guī)性品類

2、品類中心目標顧客群：居家生活人群，注重生活品質(zhì)、追求時尚的中高收入顧客

3、品類中心主色調(diào)：紅色、白色、藍色三、家居中心包含的品類：家居廚房、家居塑料、家居清潔、家私、五金汽用。四、家居中心的標準SKU數(shù)、貨架數(shù)、面積、陳列道具：

家居中心店群組貨架數(shù)商品數(shù)面積陳列道具8000平米232貝5067個200平米層板、掛鉤、碗盤架、酒杯掛鉤等鐵制貨架6000平米195貝4678個140平米4000平米152貝3940個40平米2000平米96貝2693個0平米

一、家居中心的概念55

五、商品策略：

1、以商品豐富、時尚、專業(yè)為主；

2、經(jīng)營知名商品為主，對非知名品牌進行資質(zhì)檢查后再確定合作，確保質(zhì)量

3、引進品牌供應(yīng)商，并以形象專柜的陳列展示；自營與聯(lián)營優(yōu)勢互補.六、價格策略：

1、H/L；

2、高中低價位商品占比分別為：高20%、中60%、低20%七、差異化經(jīng)營體現(xiàn)：

1、在有條件的門店引進高檔品牌廚具及家居生活專柜，自營和聯(lián)營優(yōu)勢互補；

2、整體形象設(shè)計及裝修，聯(lián)營供應(yīng)商專柜統(tǒng)一裝修標準；專用的陳列道具；樣品展示陳列柜；

家居中心

五、商品策略：家56

八、差異化經(jīng)營體現(xiàn)：

3、安排專業(yè)銷售人員的咨詢服務(wù)、炊具演示、家私DIY、清潔工具演示等；

4、與各品牌供應(yīng)商舉辦家居體驗活動，真實體現(xiàn)家居中心概念化。九、促銷方式：

1、每期選取商品做DM價格促銷；

2、或以買贈、送券、限時搶購等形式促銷，其他還有各種不限于形式的讓利活動，如驚爆價、換購、會員制促銷等。

家居中心

八、差異化經(jīng)營體現(xiàn)57

家居中心十、家居中心圖片:以自營（貨架陳列）與聯(lián)營專柜結(jié)合為主，每個小類都有與消費者溝通的信息，提供該小類商品挑選、使用、維護等方面教育信息。

家居中心十、家居58

家居中心十一、家居中心圖片:

家居中心十一、家59

玩具中心介紹

玩具中心介紹60

一、玩具中心的概念和策略：根據(jù)顧客購物需求,在玩具中心建立時尚、專業(yè)的形象，以玩斗樂為目標來打造玩具中心。策略：娛樂、玩耍、體驗、智力開發(fā)二、玩具中心的定位：

1、品類中心角色：常規(guī)品類

2、品類中心目標顧客群：兒童、父母為主的三口之家，注重生活品質(zhì)、追求時尚的中高收入顧客

3、品類中心主色調(diào)：藍色和粉紅色三、玩具中心的標準SKU數(shù)、貨架數(shù)、面積、陳列道具：

玩具中心店群組貨架數(shù)商品數(shù)面積陳列道具8000平米46貝977個30平米（帶燈）層板、掛鉤6000平米39貝677個25平米展示柜、4000平米24貝453個18平米

2000平米10貝128個10平米

一、玩具中心的概念61

四、商品策略：

1、以商品豐富、時尚、趣味、可愛、好玩的商品為主；

2、經(jīng)營知名商品為主，對非知名品牌進行資質(zhì)檢查后再確定合作，確保質(zhì)量；

3、引進品牌玩具，并以形象專柜的陳列展示；自營、聯(lián)營商品優(yōu)勢互補.五、價格策略：

1、H/L；

2、高中低價位商品占比分別為：高30%、中50%、低20%六、差異化經(jīng)營體現(xiàn)：

1、貨架陳列區(qū)域以1.8M高度為主,貨架上方做裝飾；男孩玩具、女孩玩具、益智玩具等進行分類陳列,

并按男孩系列、女孩系列分別以藍色、粉紅色區(qū)分；

2、貨架上方有樣品陳列展示柜，供顧客直觀了解商品；

玩具中心

四、商品策略：玩62

七、差異化經(jīng)營體現(xiàn)：

3、設(shè)計上預(yù)留孩子玩耍、試玩、看動畫片等區(qū)域以吸引人氣；

4、提供專業(yè)銷售人員的咨詢服務(wù)；八、促銷方式：

1、每期選取商品做DM價格促銷；

2、不定期組織各種不限于形式的游樂活動吸引小朋友及父母，如繪畫比賽、遙控車比賽等；

玩具中心九、玩具中心圖片:

七、差異化經(jīng)營體現(xiàn)63

玩具中心十、玩具中心圖片:男孩玩具區(qū)域以藍色為主色調(diào)進行裝飾

玩具中心十、玩具64

體育中心介紹

體育中心介紹65

一、體育中心的概念和策略：根據(jù)顧客購物需求,建立華潤萬家時尚、專業(yè)的體育中心形象，提升自營商品的經(jīng)營能力。策略：豐富、專業(yè)、時尚、健康二、體育中心的定位：

1、品類中心角色：常規(guī)性品類

2、品類中心目標顧客群：品位高、關(guān)注健康、注重生活品質(zhì)的顧客為主。

3、品類中心主色調(diào)：灰色或藍色三、體育中心的標準SKU數(shù)、貨架數(shù)、面積、陳列道具：

體育中心店群組貨架數(shù)商品數(shù)面積陳列道具8000平米31貝518個200平米鐵制貨架、自行車架6000平米21貝322個150平米鐵制貨架4000平米11貝240個60平米

一、體育中心的概念66

四、商品策略：

1、以商品豐富、時尚、專業(yè)為主；

2、經(jīng)營知名商品為主，對非知名品牌進行資質(zhì)檢查后再確定合作，確保質(zhì)量;

3、引進品牌供應(yīng)商，并以形象專柜的陳列展示；自營、聯(lián)營商品優(yōu)勢互補。五、價格策略：

1、H/L；

2、高中低價位商品占比分別為：高15%、中60%、低15%六、差異化經(jīng)營體現(xiàn)：

1、在有條件的門店引進高檔品牌專柜，自營和聯(lián)營優(yōu)勢互補;

2、整體形象設(shè)計及裝修，聯(lián)營供應(yīng)商專柜統(tǒng)一裝修標準；專用的陳列道具；

體育中心

四、商品策略：體67

七、差異化經(jīng)營體現(xiàn)：

3、提供專業(yè)銷售人員的咨詢服務(wù),如自行車的安裝服務(wù)等;

4、加強運動、健康理念的活動推廣。八、促銷方式：

1、每期DM選取不同商品進行價格促銷；

2、以買贈、送券等形式促銷。

體育中心

七、差異化經(jīng)營體現(xiàn)681/3/2023九、形象及圖片：預(yù)留消費者體驗區(qū)，每個小類都有與消費者溝通的信息，提供該小類商品挑選、使用、維護等方面教育。

12/29/2022九、形象及圖片：691/3/2023特別注意：庫存和季節(jié)性12/29/2022特別注意：庫存和季節(jié)性7071/3771/3771商品缺貨率研究--消費者面對脫銷時的反應(yīng)

商品缺貨率研究--消費者面對脫銷時的反應(yīng)

72供應(yīng)商/零售商協(xié)作缺乏信任，沒有協(xié)同預(yù)測供應(yīng)商出現(xiàn)斷貨問題1總部/門店協(xié)作員工缺乏培訓(xùn)，補貨不科學(xué)采購與營運之間協(xié)作不好2供應(yīng)商與配送中心的物流物流服務(wù)水平低訂單跟蹤機制落后3從DC到門店的物流物流配送流程不規(guī)范DC建設(shè)不完善，缺少系統(tǒng)支持4供應(yīng)商直送物流服務(wù)水平低銷售旺季資源緊張5店內(nèi)物流后倉管理混亂員工缺乏培訓(xùn)6商品缺貨率研究—缺貨主要原因供應(yīng)商/零售商協(xié)作1總部/門店協(xié)作2供應(yīng)商與配送中心的物流373基本概念—庫存

實際庫存實際存在的商品庫存數(shù)量和金額，為商品物流的主要體現(xiàn)形式。通過盤點來確定商品數(shù)量和金額.系統(tǒng)庫存系統(tǒng)記錄的商品庫存數(shù)量和金額，為系統(tǒng)商品管理、訂貨和核算的基礎(chǔ)。庫存差異實際庫存與系統(tǒng)庫存之間的差異；通過庫存差異調(diào)整進行修正。基本概念—庫存

實際庫存實際存在的商品庫存數(shù)量和金額，741/3/2023庫存組成元素庫存組成元素I平均循環(huán)庫存:是到貨量的平均值影響因素包括:訂單周期，到貨時間庫存組成元素II安全庫存此部分庫存包括:需求（預(yù)測）變化供應(yīng)變化（穩(wěn)定性）以保證商店達到一定的服務(wù)水平訂單周期如何影響安全庫存？12/29/2022庫存組成元素庫存組成元素I庫存組成元素75暢銷商品庫存管理暢銷商品特點：最重要商品,必須重點關(guān)注.完全或者接近完全滿足顧客的需求，很高的商品獲得性,提升商品服務(wù)水平；必須保持高庫存周轉(zhuǎn)，提升門店整體的庫存周轉(zhuǎn)。暢銷商品有DM\TOP1000商品\應(yīng)季商品運用ABC分析法,暢銷商品庫存管理目標暢銷商品庫存管理暢銷商品特點：運用ABC分析法,暢銷商品庫存76暢銷商品庫存管理確定促銷時間促銷期間商品銷售量預(yù)測根據(jù)銷售預(yù)測進行商品訂貨計算總訂貨量預(yù)估首單定貨量當前庫存量需要進行促銷陳列的商品量(排面量/最小陳列量)促銷期間結(jié)束后的庫存處理促銷商品管控暢銷商品庫存管理確定促銷時間促銷商品管控77促銷商品銷售預(yù)測促銷期間銷售量=基準期銷售額*預(yù)計銷售增長率選定基準比較區(qū)間：基準期最接近當前\避免銷售起伏\銷售時間相當選定基準期銷售量:可以計算總銷售量或者日均銷售量乘以時間獲得預(yù)計銷售增長率：可以通過歷史促銷數(shù)據(jù)來獲得/計劃增長率促銷商品訂貨促銷期間總訂貨量=促銷期間預(yù)計銷售量+陳列增加量-當前庫存首單訂貨量=第一個訂貨周期銷售量+陳列增加量-當前庫存量一般首單訂貨量占總銷售量的1/2或者2/3，保證一定的陳列量和庫存量。促銷商品銷售預(yù)測促銷商品訂貨781/3/2023節(jié)日商品特點:時令性特別強：節(jié)日商品更加注重商品的時間，最明顯的就是月餅和年貨.銷售起伏大：節(jié)日前后的銷售起伏巨大，可以呈現(xiàn)數(shù)十倍甚至更大銷售異動短時間訂貨量大：適應(yīng)銷售起伏，必須在短時間內(nèi)擴大訂貨量，市場總體貨源總是呈現(xiàn)相對短缺的狀況。需要非常出色的控制門店的庫存和銷售的關(guān)系，這樣才能獲取節(jié)日商品高額的利潤;一旦控制不好，將造成重大的損失..12/29/2022節(jié)日商品特點:79

簡單來看，各品類商品的實際庫存天數(shù)超過目標庫存天數(shù)的1倍，則視為商品積壓。如某單品所屬品類的庫存周轉(zhuǎn)目標30天，實際庫存天數(shù)為60天，則意味該商品存在商品積壓問題

大綜超單品庫存周轉(zhuǎn)達到60天以上的，視為高庫存!!庫存數(shù)據(jù)不準確，導(dǎo)致訂貨不準；手工訂貨量過大或者重復(fù)訂貨促銷商品預(yù)計數(shù)量過大，導(dǎo)致無法銷售完成；過季商品\滯銷商品商品陳列過大，和實際的銷售不成正比。庫存周轉(zhuǎn)高于60天簡單來看，各品類商品的實際庫存天數(shù)超過目標80原則（6R）具體原因方法正確的商品顧客無此商品需求

商品不適銷清退/調(diào)至其他地區(qū)銷售/削價正確的價格定價不合理

價格喪失競爭優(yōu)勢重新定價/建立競爭價格正確的時間商品過季

商品生命周期結(jié)束，市場出現(xiàn)替代品

商品更換新包裝清退/削價/新品引進/更換包裝正確的地點商品歸類不正確導(dǎo)致消費者無法找到

商品陳列地點錯誤重新歸類/調(diào)整陳列地點正確的數(shù)量商品陳列數(shù)量不足

貨架商品沒有足夠的排面

商品沒有陳列商品陳列管理/增加商品陳列量正確的狀態(tài)商品破損、包裝不清晰、近過期

商品展示方式錯誤

商品陳列標識不清晰、沒有價格標簽等報損/削價/商品狀態(tài)維護/陳列標識和方式維護原則（6R）具體原因方法正確的商品顧客無此商品需求

商品不適811/3/202312/29/20228230,31,家百銷售商品：主要以一次性商品為主，結(jié)合瓷器?？梢栽O(shè)計“辭舊迎新”“幫潔小助手”等主題。春32,33文體休閑銷售商品：主要以年后開學(xué)為主?？梢栽O(shè)計“開學(xué)了”等主題。36,37,38針紡銷售商品：以季節(jié)商品保暖系列為主。34,35洗化銷售商品：34類以家具和廚房清潔為主“有洗化一條街”主題。30,31,家百春32,33文體休閑36,37,38針紡348330,31,家百銷售商品：主要以應(yīng)季節(jié)商品如：冰模，冰盒，啤酒杯，保鮮膜/盒為主。4月左右可以做收納系列商品。5月做均一價商品促銷。夏32,33文體休閑銷售商品：天氣轉(zhuǎn)熱可以開始做戶外運動類和燒烤類商品。36,37,38針紡銷售商品：婚慶，夏涼系列。建議采購4月低上。4月初商品多余庫存清理。34,35洗化銷售商品：轉(zhuǎn)季節(jié)是銷售衣物消殺類商品，進入6月主要以蚊蟲銷售為主。4月開始可以做以廠商周為主活動。（衛(wèi)生巾，紙皮）紙皮主推濕紙巾。30,31,家百夏32,33文體休閑36,37,38針紡348430,31,家百銷售商品：收納商品，均一價及保溫杯等換季商品上市。秋32,33文體休閑銷售商品：9月開學(xué)，學(xué)訓(xùn)商品。及戶外商品，特別是汽車用品。36,37,38針紡銷售商品：換季，夏涼商品出清（7月底）主要推婚慶，戶外衣物。34,35洗化銷售商品：常規(guī)商品可以選擇性推衣物消殺類商品。30,31,家百秋32,33文體休閑36,37,38針紡348530,31,家百銷售商品：均一價商品結(jié)合保溫系列商品上市。冬32,33文體休閑銷售商品：圣誕節(jié)商品，年節(jié)飾品等。36,37,38針紡銷售商品：保暖商品上市，夏涼出清。主要以保暖和被子為主。34,35洗化銷售商品：民生商品。30,31,家百冬32,33文體休閑36,37,38針紡34861/3/20232014年大型節(jié)假日月份日期重點節(jié)日銷售重點部類商品備注11月1日元旦家百，洗化一次性，家潔

1月30日春節(jié)家百一次性

22月14日元宵節(jié)家百一次性

2月14日情人節(jié)洗化計生用品

33月8日婦女節(jié)洗化紙品（衛(wèi)生巾）

45月11日母親節(jié)洗化，針紡化妝品，服裝

56月1日兒童節(jié)文體玩具

6月2日端午節(jié)家百，洗化一次性，家潔

6月15日父親節(jié)針紡服裝，化妝品

68月2日七夕洗化計生用品

712月25日圣誕節(jié)文體圣誕用品

12/29/20222014年大型節(jié)假日月份日期重點節(jié)日銷售87學(xué)習(xí)到的叫知識；會運用的叫智慧；行動了才叫能力！“兩動”一不動的人學(xué)習(xí)到的叫知識；“兩動”一不動的人88全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案89目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產(chǎn)品偏好分析；3、競爭產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調(diào)研報告WROD文檔）2、除市場調(diào)研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏901、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：目標市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計日期。3、目錄通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機會與問題分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位等內(nèi)容。5、附件策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調(diào)研報告）一、目標市場定位策劃方案1、封面一、目標市場定位策劃方案91卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達流暢、條理清楚、邏輯性較強具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產(chǎn)品偏好分析（4分）、競爭產(chǎn)品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產(chǎn)品特點描述詳細，新產(chǎn)品核心利益點分析較為準確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標有營銷目標（2分），目標明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設(shè)計，公關(guān)活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關(guān)宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經(jīng)費預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費用預(yù)算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達流暢、條理92三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案93五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產(chǎn)品、價格、促銷方式、產(chǎn)品的市場經(jīng)營狀況（二）目標顧客分析1、目標顧客特征與消費行為分析2、目標顧客對本產(chǎn)品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文94（三）產(chǎn)品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產(chǎn)品市場生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標？（三）產(chǎn)品分析95六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預(yù)算和分配八、選擇促銷時機根據(jù)目標顧客消費習(xí)慣、對手情況、市場變化或制造適當理由確定促銷時機六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）96九、制定促銷方案方案細節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內(nèi)容執(zhí)行促銷活動內(nèi)容促銷進度（負責(zé)、安排）將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人列表詳細說明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進度安排促銷活動準備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測與促銷經(jīng)費預(yù)算1、要說明根據(jù)資料情報預(yù)測策劃方案實施的預(yù)期量化效果2、促銷活動總費用及其分配九、制定促銷方案97十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設(shè)計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體，越詳細具體越便于操作實施。十一、促銷活動效果評價方案98

四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內(nèi)容描述：1.通過來拉動產(chǎn)品的銷量，使消費者建立良好的消費習(xí)慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費用預(yù)算：項目

數(shù)量

單價

費用四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）99五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細說明廣告策劃的任務(wù)和目標，必要時還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測四、附錄五、廣告策劃方案100六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達方式六、活動時機七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營業(yè)推廣方案1011、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進行本次實訓(xùn)活動的一個根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案102103封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達到的理想狀態(tài)正文策劃的目標SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預(yù)算表與進度表（體現(xiàn)時間進度）附件參考的文獻資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式103封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策103九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；

4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標市場細分及選擇

3、市場定位

(七）營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析104十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“105六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費預(yù)算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。九、活動負責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負責(zé)人）。六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明106十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項十一、會展策劃方案107公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競爭者和消費者分析

4、競爭對手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標和針對目標群

1、公關(guān)目標：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書108

2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等。或分為：主要影響者、次要影響者、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾109

2、針對公司員工活動方式

3、針對經(jīng)銷商活動方式

4、針對供應(yīng)商活動方式

5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關(guān)活動實施

1、公關(guān)活動實施時間、地點、參與人員

2、公關(guān)活動步驟和流程

3、公關(guān)活動控制（六）公關(guān)活動經(jīng)費預(yù)算

1、編寫預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進度

（七）公關(guān)策劃的成效評估根據(jù)公關(guān)的目標與成果寫出評估報告

（八）公關(guān)活動其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、針對公司員工活動方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公110十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調(diào)研計劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調(diào)研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

十三、品牌策劃書111

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書112

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

2、目標市場現(xiàn)狀

3、目標市場主要銷售渠道

4、目標市場構(gòu)成及細分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估113

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點分析

5、產(chǎn)品價格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

114

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質(zhì)量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對115

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習(xí)慣分析

3、消費者需求點分析

4、消費者關(guān)注點分析

5、消費者消費心理

6、第一次購買動機分析

7、消費者品牌忠誠度分析

8、消費者對本品的印象和態(tài)度

9、消費者對廣告的態(tài)度

10、消費者對促銷的態(tài)度

11、消費者對購買地點的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2116

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運作策略分析

3、本品牌知名度及美譽度

4、本品牌目前市場情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競爭對手的定位策略比較

7、品牌建設(shè)問題點和不足之處

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析117

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

8.2品牌劣勢

8.3品牌機會

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢

1181、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導(dǎo)入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識別，簡稱CIS。所謂企業(yè)識別即一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標志和特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實態(tài)調(diào)查與方案制定以及企業(yè)形象的設(shè)計開發(fā)。

CIS是個整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個子系統(tǒng)組成，這三個子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識別系統(tǒng);BIS行為識別系統(tǒng);VIS視覺識別系統(tǒng)。三個子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書1、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書119

2.CIS策劃的程序

CIS策劃程序是指從調(diào)查分析到執(zhí)行實施、反饋評估全過程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項正式的活動。其主要作業(yè)劃分為四個階段，即提案階段、調(diào)研階段、開發(fā)設(shè)計階段和實施管理階段。這四個階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內(nèi)容和程序，是一個相互銜接的過程，每個階段都有其特定任務(wù)和工作重點。

2.CIS策劃的程序1203、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實施策劃案的目的;正文：

(1)引進CIS的理由和背景;(2)CIS計劃的方針;(3)實施計劃;(4)具體實施細則;(5)計劃的推動、組織和協(xié)辦;(6)所需費用和時間。附錄3、企業(yè)形象策劃書的格式121十五、___________開業(yè)典禮策劃方案活動概況：時間：地點：前言目錄：一、活動目標二、活動特色三、前期準備四、現(xiàn)場布置五、嘉賓簽到

1、要求

2、詳細說明十五、___________開業(yè)典禮策劃方案122六、剪彩儀式

1、要求

2、詳細說明七、節(jié)目演出

1、要求

2、詳細說明八、費用預(yù)算（列表）九、特別說明六、剪彩儀式123正標題：副標題：十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案前言目錄：一、活動概要

1、活動主辦：

2、活動時間：

3、活動地點：

4、活動形式：

5、活動規(guī)模：

6、活動人群：二、活動基調(diào)三、活動平面分區(qū)四、氛圍營造正標題：124五、禮儀六、簽到處七、主會場八、活動主背板九、開盤典禮

1、開場秀

2、主持人致辭、開發(fā)商致辭

3、開盤儀式。。。。。。十、活動詳細流程十一、致謝（咨詢電話。。。。。。）五、禮儀1251/3/2023非食品類經(jīng)營接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人是每一位員工的基本工作職責(zé)營運管理中心：羅伊12/29/2022非食品類經(jīng)營接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人126課程說明培訓(xùn)目的培訓(xùn)對象培訓(xùn)時間培訓(xùn)形式培訓(xùn)師提升非食品經(jīng)營管理能力門店店長/儲備店長/非食品部經(jīng)理3.0小時投影儀播放營運總監(jiān)/非食品督導(dǎo)培訓(xùn)目標1.正確理解并掌握品類角色定位2.掌握品類經(jīng)營管理重點課程說明培訓(xùn)目的培訓(xùn)對象培訓(xùn)時間培訓(xùn)形式培訓(xùn)師提升非食品經(jīng)營127

尊重他人開放思想專心聆聽

積極參與分享經(jīng)驗空杯心態(tài)課程期望尊重他人積極參與課程期望1281/3/202312/29/20221291/3/2023一起探索非食的奧秘吧go

gogo!!12/29/2022一起探索非食的奧秘吧gogogo1301/3/2023非食市場及專業(yè)店介紹定義及范圍非食品廣義是指除食品以外的消費品公司（或行業(yè)）非食品產(chǎn)品范圍包括：HBA（洗化）家居用品、文體五金、電器、服飾類商品等等12/29/2022非食市場及專業(yè)店介紹定義及范圍非食品廣義1311/3/2023宜家家居：主營家居、家具系列商品，倉儲式的銷售模式并將商品有效組合銷售特力屋：以高檔家居精品品牌組合的經(jīng)營模式，目標顧客以中高端客群為主迪卡儂：專營體育用品、體育服裝反斗城：以兒童玩具、用品連鎖店非專業(yè)店（每一個品類均可單獨開店）汽車用品、文具店、布藝裝飾、玩具、廚具、雜貨……國美、蘇寧電器：以傳統(tǒng)電器為銷售主力的連鎖經(jīng)營店

目前非食品類市場專業(yè)店：市場主營專業(yè)的家居用品店、專業(yè)電器