定制家居建材家裝渠道拓展操作手冊課件

家裝渠道拓展操作手冊定制家居建材家裝渠道拓展操作手冊定制家居建材1第一部分：為什么要拓展家裝渠道第二部分：如何拓展家裝渠道第三部分：家裝渠道合作注意事項第一部分：為什么要拓展家裝渠道2第一部分：為什么要拓展家裝渠道一、家裝渠道定義二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀三、家裝渠道的價值第一部分：為什么要拓展家裝渠道一、家裝渠道定義3一、家裝渠道定義

1、什么是渠道？

所謂渠道是指商品從產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)及推動力量之和一、家裝渠道定義所謂渠道是指商品從產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費者手上的全4一、家裝渠道定義2、消費者裝修流程12345家裝公司選定設(shè)計師出方案施工家裝公司和設(shè)計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程主材（櫥、衣）選購驗收一、家裝渠道定義2、消費者裝修流程12345家裝公司選定設(shè)計5一、家裝渠道定義3、家裝公司及設(shè)計師對消費者的影響裝修客戶50%以上選擇正規(guī)裝修公司20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體）70%客戶主材選定受設(shè)計師影響10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士）一、家裝渠道定義3、家裝公司及設(shè)計師對消費者的影響裝修客戶一、家裝渠道定義

家裝公司及設(shè)計師是家居建材產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的第一個環(huán)節(jié)和重要推動力量——家裝渠道

一、家裝渠道定義家裝公司及設(shè)計師是家居建材產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀1、各櫥柜品牌在家裝渠道的表現(xiàn)

志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場和搶占市場份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30%金牌：其50%以上銷售來自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營銷策略地方品牌：如德貝，在大部分城市70%以上訂單來自家裝渠道，家裝營銷已成為各品牌搶占市場的利器二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀1、各櫥柜品牌在家裝渠道的表現(xiàn)志邦：二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀2、家裝渠道合作成功商場案例

◆吉林商場家裝渠道銷售占比70%，年貢獻(xiàn)銷售額2000萬，通過家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據(jù)市場霸主地位；◆綿陽商場家裝渠道銷售占比46%，年貢獻(xiàn)銷售額1600萬，通暢的家裝渠道銷售，小市場也能產(chǎn)生大業(yè)績。二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀2、家裝渠道合作成功商場案例三、家裝渠道的價值

1、迅速和廣泛的傳播品牌2、保證穩(wěn)定的進(jìn)店客流3、緊抓高端消費群體，搶占市場制高點4、搶占市場份額擠壓競爭對手空間三、家裝渠道的價值1、迅速和廣泛的傳播品牌

家裝渠道之于我們的核心價值：不做家裝=養(yǎng)虎為患做家裝=提升銷量+遏制對手家裝渠道之于我們的核心價值：家裝渠道怎么做家裝渠道怎么做12第二部分：如何拓展家裝渠道一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引第二部分：如何拓展家裝渠道一、家裝渠道合作的基本原則13一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（1）消費者的需求：買到最具價值感的產(chǎn)品，享受更為周到、快捷的裝修服務(wù)特點追求品牌、服務(wù)、性價比在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（1）消費者的需一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（2）裝飾公司及設(shè)計師的需求：利益、口碑、省心、技能提升特點◆愿與返點高的品牌合作，愿與返點及時、誠信度高的品牌合作，與多個品牌同時合作——希望利益得到保障◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑◆愿與質(zhì)量過硬、服務(wù)好的品牌合作——減少日后麻煩◆喜歡參與與家裝相關(guān)的活動——提升設(shè)計技能一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（2）裝飾公司及一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（3）我們的需求：更高的市場占有率、更強(qiáng)的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤特點用最快速有效、簡單易行的方式接到更多的訂單

一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（3）我們的需求一、家裝渠道合作的基本原則2、與家裝渠道合作的基本原則便是：滿足三方需求共同創(chuàng)造互惠互利一、家裝渠道合作的基本原則2、與家裝渠道合作的基本原則便是：二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析1、劣勢：價格限制，返點不高劣勢產(chǎn)生原因：維護(hù)穩(wěn)定合理的價格體系，保持將真正的價值還原于消費者可滿足消費者買到最具價值感產(chǎn)品的需求二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析1、劣勢：價格限制，返點不高二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析2、優(yōu)勢好推薦、易落單----合作最放心（可滿足裝飾公司及設(shè)計師對利益、口碑的需求）檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動更給“利”（彌補(bǔ)返點不高滿足裝飾公司及設(shè)計師對利益的需求）質(zhì)量硬、服務(wù)好----名利雙收不鬧心（可滿足裝飾公司及設(shè)計師的利益、口碑、省心的需求）品牌強(qiáng)、資源廣----聯(lián)盟活動HOLD不?。蓾M足設(shè)計師技能提升的需求）二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析2、優(yōu)勢好推薦、易落單----合二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析3、總結(jié)

與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設(shè)計師的需求，同時我們兼顧消費者的利益，堅持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。

二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析3、總結(jié)與家裝渠道合作能三、家裝渠道操作指引1完善團(tuán)隊機(jī)制3家裝拓展獨門利器2關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引1完善團(tuán)隊機(jī)制3家裝拓展獨門利器2關(guān)1、完善內(nèi)部機(jī)制三、家裝渠道操作指引（1）團(tuán)隊組建主動營銷經(jīng)理家裝主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員1、完善內(nèi)部機(jī)制三、家裝渠道操作指引（1）團(tuán)隊組建主動營銷經(jīng)三、家裝渠道操作指引各崗位主要職責(zé)業(yè)務(wù)員家裝部主管市場部經(jīng)理1、搜集裝飾公司及設(shè)計師信息2、裝飾公司及設(shè)計師的關(guān)系建立與維護(hù)3、家裝渠道客戶跟進(jìn)并協(xié)助店面落單4、《業(yè)務(wù)員工作日報表》1、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作2、對裝飾公司及設(shè)計師進(jìn)行分類并選擇合作策略3、重點裝飾公司及設(shè)計師關(guān)系建立與維護(hù)4、家裝渠道活動策劃、組織與實施1、家裝渠道經(jīng)營目標(biāo)及合作策略制定2、大型家裝渠道活動策劃、組織、實施3、定期與已合作的裝飾公司、設(shè)計師聯(lián)絡(luò)，監(jiān)控返利落實情況4、家裝部與店面工作協(xié)調(diào)5、劃分家裝業(yè)務(wù)員維護(hù)設(shè)計師三、家裝渠道操作指引各崗位主要職責(zé)業(yè)務(wù)員家裝部主管市場部經(jīng)理三、家裝渠道操作指引（2）薪酬機(jī)制設(shè)定薪酬模式：底薪+業(yè)績提成式（簡單實用，激勵性強(qiáng))三、家裝渠道操作指引三、家裝渠道操作指引薪酬策略：策略：家裝部與店面同時享受家裝渠道訂單全額提成（減去家裝設(shè)計師提走部分）目的：加強(qiáng)家裝部與店面的協(xié)作，充分調(diào)動全員積極性，快速拓展家裝業(yè)務(wù)注意事項：需加強(qiáng)對家裝訂單真實性的監(jiān)控，填寫申請單，訂單導(dǎo)購、設(shè)計師、店長、家裝主管均簽字！三、家裝渠道操作指引薪酬策略：三、家裝渠道操作指引（3）價格體系設(shè)定價格設(shè)定基本原則：以市場為導(dǎo)向（主要針對競爭品牌的情況）以渠道為導(dǎo)向（不影響零售業(yè)務(wù)正常開展）以品牌為導(dǎo)向（品牌定位與價值回歸）以成本為導(dǎo)向（考慮自身的運營成本）三、家裝渠道操作指引（3）價格體系設(shè)定價格設(shè)定基本原則：三、家裝渠道操作指引價格設(shè)定辦法制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)價基礎(chǔ)上做適當(dāng)上浮處理：尊貴系列可上浮10-20個點經(jīng)典系列可上浮5-10個點時尚系列不做上浮三、家裝渠道操作指引價格設(shè)定辦法三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略例綿陽商場：特價及常規(guī)產(chǎn)品均返10%實木和尊貴系列8折以上15%百貨電器返10%進(jìn)口電器、賽麗石返5%三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略◆依據(jù)品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰪?qiáng)勢程度設(shè)定：強(qiáng)勢則低、弱勢則高

弱勢：采用高激勵方式，在保持自身合理利潤的前提下，盡可能的拉平與主要競爭對手返點差距，依托家裝渠道迅速打開市場，提升品牌影響力；但返點設(shè)定不建議超過20%，以免影響店面正常零售業(yè)務(wù)開展，且易產(chǎn)生對家裝渠道的過度依賴，不利于品牌發(fā)展；

中等：依據(jù)競爭態(tài)勢采取與主要競品返點接近原則，搶占渠道份額，削弱競品渠道優(yōu)勢；如：當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偲吩O(shè)計實木產(chǎn)品返點為20個點，依據(jù)強(qiáng)弱程度我們設(shè)置15到18個點為宜

強(qiáng)勢：家裝渠道合作的主要目的維護(hù)渠道關(guān)系，保持高端客戶市場占有率，可采取尊貴系列高返點，其它系列略低策略，以達(dá)到維護(hù)良好關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，避免影響合作關(guān)系給競爭對手留下機(jī)會。三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略三、家裝渠道操作指引家裝訂單界定辦法預(yù)先報備并最終簽定合同的訂單

報備內(nèi)容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項目詳細(xì)地址、意向材料、折扣要求、預(yù)計到店時間；

報備方式：電話、短信、郵件等方式

報備流程：設(shè)計師→業(yè)務(wù)員→店長；

報備限制：1-7天，超期需重新報備；帶客進(jìn)店或報備準(zhǔn)確來店時間并最終簽定合同的訂單預(yù)先報備、帶客進(jìn)店均以客戶是否已交定金為界定標(biāo)準(zhǔn)家裝渠道報備信息登記表三、家裝渠道操作指引家裝訂單界定辦法預(yù)先報備并最終簽定合同的三、家裝渠道操作指引返利支付流程客戶簽訂正式合同后導(dǎo)購填寫《客戶優(yōu)惠申請表》，業(yè)務(wù)員、設(shè)計師、家裝主管和店長簽字確認(rèn)；財務(wù)核算返利報市場部經(jīng)理及老板審批后轉(zhuǎn)賬至家裝設(shè)計師指定賬戶；業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)賬當(dāng)天打電話告知該家裝設(shè)計師；財務(wù)人員每月制作《家裝渠道返利支付統(tǒng)計表》上報老板返利支付需確保及時準(zhǔn)確，一般客戶簽合同后三天內(nèi)完成！三、家裝渠道操作指引返利支付流程2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司信息搜集與分類通過報刊、雜志、黃頁、裝飾協(xié)會、聯(lián)盟品牌、走訪等方式廣泛收集裝飾公司資料家裝公司分類并制定合作策略→《家裝公司檔案表》◆可完全控制主材型：

生意較好的連鎖裝飾公司或當(dāng)?shù)刂难b飾公司特點：此類公司內(nèi)部管理規(guī)范，一般會選定1—3個品牌合作，同時會對設(shè)計師下達(dá)推薦任務(wù)，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量合作策略：返利主要與其主要負(fù)責(zé)人對接，同時與其主要設(shè)計師加強(qiáng)溝通，搞好關(guān)系，必要時暗地給其預(yù)留幾個返利，因為其可推薦其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內(nèi)設(shè)置小型展廳或模擬間。2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司信息搜集與分類

小型裝飾公司或裝修隊此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項目經(jīng)理說了算，返利直接與其對接，與設(shè)計師保持一般友好關(guān)系即可。

不能完全控制主材型：特點：想控制主材選購，但又控制不死或完全不控制合作策略：與此類公司合作時，返利全部給設(shè)計師，可有效出單；但家裝負(fù)責(zé)人也要同其公司老總保持良好的聯(lián)系。2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（2）設(shè)計師信息搜集與分類◆通過家裝公司、聯(lián)盟品牌、客戶、設(shè)計類相關(guān)活動等渠道與設(shè)計師廣泛接觸?！裘甯髟O(shè)計師性格特點、能力后對其進(jìn)行分類并制定合作策略同時建立《設(shè)計師檔案表》，然后把設(shè)計師先按公司劃分給老板自己或市場部經(jīng)理或主管、店長、各個業(yè)務(wù)員；同時業(yè)務(wù)員維護(hù)的設(shè)計師如果3個月不出單的，該設(shè)計師資源提交到公司，由市場部經(jīng)理另行分配給適合的人員；2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（2）設(shè)計師信

高端設(shè)計師：特點：對消費者具有完全的控制能力，此種設(shè)計師注重設(shè)計效果，根據(jù)設(shè)計定材料，講求創(chuàng)意合作策略：重點合作對象，可給予其制定較高返點標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)與其關(guān)系維護(hù)，由老板本人或市場部經(jīng)理、店長親自跟進(jìn)。

高端設(shè)計師：

中端設(shè)計師：特點：有一定的設(shè)計理念和設(shè)計經(jīng)驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設(shè)計師需要借材料品牌力來達(dá)到控制消費者目的。合作策略：主要合作對象，給予其正常返利標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)合作時間和合作默契度可適當(dāng)調(diào)整返利標(biāo)準(zhǔn)。

普通設(shè)計師：特點：基本沒有說服力和控制能力，消費者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點。合作策略：按最低標(biāo)準(zhǔn)合作，目的維護(hù)基本關(guān)系，讓其不說我們壞話。

中端設(shè)計師：2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（3）家裝公司及設(shè)計師關(guān)系維護(hù)專人定期跟進(jìn)，多聯(lián)系、多交流（工作、生活）—朋友般相處客戶信息適當(dāng)與其共享一起進(jìn)駐小區(qū)拓展業(yè)務(wù)雙方公司組織聯(lián)誼活動、體育比賽等對其公司設(shè)計師進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)組織形式多樣的活動邀請其參與產(chǎn)品資料等及時送達(dá)、拷貝最新產(chǎn)品圖片送給設(shè)計師節(jié)假日電話、短信問候，不定期送些公司禮品2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（3）家裝公司3、家裝渠道拓展獨門利器——冠軍聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟）三、家裝渠道操作指引特點：火力猛——各行業(yè)一線品牌聯(lián)盟影響力大殺傷面積廣——全面快速整合各品牌家裝渠道資源與信息獨門利器，制造——排它性強(qiáng)，競品難以跟進(jìn)打擊精準(zhǔn)，成本低——各項活動開展費用分?jǐn)?，花小錢辦大事3、家裝渠道拓展獨門利器——冠軍聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟）三、家裝渠道3、家裝渠道拓展利器——冠軍聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟）三、家裝渠道操作指引操作說明：第一步：利用品牌號召力，聯(lián)合建材一線品牌組建“冠軍聯(lián)盟”；第二步：搭建“冠軍聯(lián)盟”信息平臺，實現(xiàn)家裝渠道資源與信息共享第三步：組織以家裝設(shè)計為主題的聯(lián)盟活動及促銷

“冠軍聯(lián)盟”家裝設(shè)計論壇：通過邀請全國/省級設(shè)計師行業(yè)有影響力的設(shè)計師或家裝風(fēng)水大師進(jìn)行家裝設(shè)計知識講座，吸引設(shè)計師及目標(biāo)客戶參加，以達(dá)到建立設(shè)計師良好關(guān)系、品牌宣傳和促銷的新興營銷模式。

“冠軍聯(lián)盟”家裝設(shè)計大賽：以聯(lián)盟名義聯(lián)合部分家裝公司舉辦家裝設(shè)計大賽，雙方即可有效宣傳品牌，又能增進(jìn)設(shè)計師對我們品牌的了解與信賴，同時吸引目標(biāo)客戶參與觀摩以達(dá)到促銷的目的3、家裝渠道拓展利器——冠軍聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟）三、家裝渠道操作第三部分：家裝渠道合作的注意事項誠信為本、真誠交友：寧可先做小人后做君子，把“丑話”說在前面，也不能丟失誠信。不要亂承諾，不能因為不成熟的合作方案而造成你的反悔和不誠信。設(shè)計師以利為重，但我們必須做到誠信。設(shè)計師也是有感情的普通人，拿出真誠交友的誠意，他們可能是以“情”為重的性情中人！服務(wù)為先：推進(jìn)五星服務(wù)4S標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品增值，提升客戶使用感受，將老客戶轉(zhuǎn)化成新的渠道及時周到的售前、售中、售后服務(wù)減少他人設(shè)計師的麻煩，比多返幾個點更重要第三部分：家裝渠道合作的注意事項誠信為本、真誠交友：第三部分：家裝渠道合作的注意事項硬件領(lǐng)先：開大店，展現(xiàn)實力，提升設(shè)計師信心。品牌建設(shè)：多做品牌宣傳，提高品牌的知名度與認(rèn)知度。堅持不懈、先舍后得：合作初期設(shè)計師與我們彼此建立信賴需要一個磨合的過程，效果一般不會太顯著，但只要堅持不懈的堅守誠信合作原則，必將獲取豐厚回報讓出一部分利潤，便可疏通一個渠道；第三部分：家裝渠道合作的注意事項謝謝聆聽!謝謝聆聽!42家裝渠道拓展操作手冊定制家居建材家裝渠道拓展操作手冊定制家居建材43第一部分：為什么要拓展家裝渠道第二部分：如何拓展家裝渠道第三部分：家裝渠道合作注意事項第一部分：為什么要拓展家裝渠道44第一部分：為什么要拓展家裝渠道一、家裝渠道定義二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀三、家裝渠道的價值第一部分：為什么要拓展家裝渠道一、家裝渠道定義45一、家裝渠道定義

1、什么是渠道？

所謂渠道是指商品從產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)及推動力量之和一、家裝渠道定義所謂渠道是指商品從產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費者手上的全46一、家裝渠道定義2、消費者裝修流程12345家裝公司選定設(shè)計師出方案施工家裝公司和設(shè)計師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個裝修流程主材（櫥、衣）選購驗收一、家裝渠道定義2、消費者裝修流程12345家裝公司選定設(shè)計47一、家裝渠道定義3、家裝公司及設(shè)計師對消費者的影響裝修客戶50%以上選擇正規(guī)裝修公司20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費群體）70%客戶主材選定受設(shè)計師影響10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士）一、家裝渠道定義3、家裝公司及設(shè)計師對消費者的影響裝修客戶一、家裝渠道定義

家裝公司及設(shè)計師是家居建材產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的第一個環(huán)節(jié)和重要推動力量——家裝渠道

一、家裝渠道定義家裝公司及設(shè)計師是家居建材產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀1、各櫥柜品牌在家裝渠道的表現(xiàn)

志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動市場和搶占市場份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30%金牌：其50%以上銷售來自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營銷策略地方品牌：如德貝，在大部分城市70%以上訂單來自家裝渠道，家裝營銷已成為各品牌搶占市場的利器二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀1、各櫥柜品牌在家裝渠道的表現(xiàn)志邦：二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀2、家裝渠道合作成功商場案例

◆吉林商場家裝渠道銷售占比70%，年貢獻(xiàn)銷售額2000萬，通過家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據(jù)市場霸主地位；◆綿陽商場家裝渠道銷售占比46%，年貢獻(xiàn)銷售額1600萬，通暢的家裝渠道銷售，小市場也能產(chǎn)生大業(yè)績。二、行業(yè)家裝渠道現(xiàn)狀2、家裝渠道合作成功商場案例三、家裝渠道的價值

1、迅速和廣泛的傳播品牌2、保證穩(wěn)定的進(jìn)店客流3、緊抓高端消費群體，搶占市場制高點4、搶占市場份額擠壓競爭對手空間三、家裝渠道的價值1、迅速和廣泛的傳播品牌

家裝渠道之于我們的核心價值：不做家裝=養(yǎng)虎為患做家裝=提升銷量+遏制對手家裝渠道之于我們的核心價值：家裝渠道怎么做家裝渠道怎么做54第二部分：如何拓展家裝渠道一、家裝渠道合作的基本原則二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析三、家裝渠道操作指引第二部分：如何拓展家裝渠道一、家裝渠道合作的基本原則55一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（1）消費者的需求：買到最具價值感的產(chǎn)品，享受更為周到、快捷的裝修服務(wù)特點追求品牌、服務(wù)、性價比在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（1）消費者的需一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（2）裝飾公司及設(shè)計師的需求：利益、口碑、省心、技能提升特點◆愿與返點高的品牌合作，愿與返點及時、誠信度高的品牌合作，與多個品牌同時合作——希望利益得到保障◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑◆愿與質(zhì)量過硬、服務(wù)好的品牌合作——減少日后麻煩◆喜歡參與與家裝相關(guān)的活動——提升設(shè)計技能一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（2）裝飾公司及一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求

（3）我們的需求：更高的市場占有率、更強(qiáng)的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤特點用最快速有效、簡單易行的方式接到更多的訂單

一、家裝渠道合作的基本原則1.了解三方需求（3）我們的需求一、家裝渠道合作的基本原則2、與家裝渠道合作的基本原則便是：滿足三方需求共同創(chuàng)造互惠互利一、家裝渠道合作的基本原則2、與家裝渠道合作的基本原則便是：二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析1、劣勢：價格限制，返點不高劣勢產(chǎn)生原因：維護(hù)穩(wěn)定合理的價格體系，保持將真正的價值還原于消費者可滿足消費者買到最具價值感產(chǎn)品的需求二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析1、劣勢：價格限制，返點不高二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析2、優(yōu)勢好推薦、易落單----合作最放心（可滿足裝飾公司及設(shè)計師對利益、口碑的需求）檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動更給“利”（彌補(bǔ)返點不高滿足裝飾公司及設(shè)計師對利益的需求）質(zhì)量硬、服務(wù)好----名利雙收不鬧心（可滿足裝飾公司及設(shè)計師的利益、口碑、省心的需求）品牌強(qiáng)、資源廣----聯(lián)盟活動HOLD不?。蓾M足設(shè)計師技能提升的需求）二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析2、優(yōu)勢好推薦、易落單----合二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析3、總結(jié)

與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設(shè)計師的需求，同時我們兼顧消費者的利益，堅持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。

二、拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢分析3、總結(jié)與家裝渠道合作能三、家裝渠道操作指引1完善團(tuán)隊機(jī)制3家裝拓展獨門利器2關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引1完善團(tuán)隊機(jī)制3家裝拓展獨門利器2關(guān)1、完善內(nèi)部機(jī)制三、家裝渠道操作指引（1）團(tuán)隊組建主動營銷經(jīng)理家裝主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員1、完善內(nèi)部機(jī)制三、家裝渠道操作指引（1）團(tuán)隊組建主動營銷經(jīng)三、家裝渠道操作指引各崗位主要職責(zé)業(yè)務(wù)員家裝部主管市場部經(jīng)理1、搜集裝飾公司及設(shè)計師信息2、裝飾公司及設(shè)計師的關(guān)系建立與維護(hù)3、家裝渠道客戶跟進(jìn)并協(xié)助店面落單4、《業(yè)務(wù)員工作日報表》1、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作2、對裝飾公司及設(shè)計師進(jìn)行分類并選擇合作策略3、重點裝飾公司及設(shè)計師關(guān)系建立與維護(hù)4、家裝渠道活動策劃、組織與實施1、家裝渠道經(jīng)營目標(biāo)及合作策略制定2、大型家裝渠道活動策劃、組織、實施3、定期與已合作的裝飾公司、設(shè)計師聯(lián)絡(luò)，監(jiān)控返利落實情況4、家裝部與店面工作協(xié)調(diào)5、劃分家裝業(yè)務(wù)員維護(hù)設(shè)計師三、家裝渠道操作指引各崗位主要職責(zé)業(yè)務(wù)員家裝部主管市場部經(jīng)理三、家裝渠道操作指引（2）薪酬機(jī)制設(shè)定薪酬模式：底薪+業(yè)績提成式（簡單實用，激勵性強(qiáng))三、家裝渠道操作指引三、家裝渠道操作指引薪酬策略：策略：家裝部與店面同時享受家裝渠道訂單全額提成（減去家裝設(shè)計師提走部分）目的：加強(qiáng)家裝部與店面的協(xié)作，充分調(diào)動全員積極性，快速拓展家裝業(yè)務(wù)注意事項：需加強(qiáng)對家裝訂單真實性的監(jiān)控，填寫申請單，訂單導(dǎo)購、設(shè)計師、店長、家裝主管均簽字！三、家裝渠道操作指引薪酬策略：三、家裝渠道操作指引（3）價格體系設(shè)定價格設(shè)定基本原則：以市場為導(dǎo)向（主要針對競爭品牌的情況）以渠道為導(dǎo)向（不影響零售業(yè)務(wù)正常開展）以品牌為導(dǎo)向（品牌定位與價值回歸）以成本為導(dǎo)向（考慮自身的運營成本）三、家裝渠道操作指引（3）價格體系設(shè)定價格設(shè)定基本原則：三、家裝渠道操作指引價格設(shè)定辦法制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)價基礎(chǔ)上做適當(dāng)上浮處理：尊貴系列可上浮10-20個點經(jīng)典系列可上浮5-10個點時尚系列不做上浮三、家裝渠道操作指引價格設(shè)定辦法三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略例綿陽商場：特價及常規(guī)產(chǎn)品均返10%實木和尊貴系列8折以上15%百貨電器返10%進(jìn)口電器、賽麗石返5%三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略◆依據(jù)品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰪?qiáng)勢程度設(shè)定：強(qiáng)勢則低、弱勢則高

弱勢：采用高激勵方式，在保持自身合理利潤的前提下，盡可能的拉平與主要競爭對手返點差距，依托家裝渠道迅速打開市場，提升品牌影響力；但返點設(shè)定不建議超過20%，以免影響店面正常零售業(yè)務(wù)開展，且易產(chǎn)生對家裝渠道的過度依賴，不利于品牌發(fā)展；

中等：依據(jù)競爭態(tài)勢采取與主要競品返點接近原則，搶占渠道份額，削弱競品渠道優(yōu)勢；如：當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偲吩O(shè)計實木產(chǎn)品返點為20個點，依據(jù)強(qiáng)弱程度我們設(shè)置15到18個點為宜

強(qiáng)勢：家裝渠道合作的主要目的維護(hù)渠道關(guān)系，保持高端客戶市場占有率，可采取尊貴系列高返點，其它系列略低策略，以達(dá)到維護(hù)良好關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，避免影響合作關(guān)系給競爭對手留下機(jī)會。三、家裝渠道操作指引返點設(shè)定策略三、家裝渠道操作指引家裝訂單界定辦法預(yù)先報備并最終簽定合同的訂單

報備內(nèi)容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項目詳細(xì)地址、意向材料、折扣要求、預(yù)計到店時間；

報備方式：電話、短信、郵件等方式

報備流程：設(shè)計師→業(yè)務(wù)員→店長；

報備限制：1-7天，超期需重新報備；帶客進(jìn)店或報備準(zhǔn)確來店時間并最終簽定合同的訂單預(yù)先報備、帶客進(jìn)店均以客戶是否已交定金為界定標(biāo)準(zhǔn)家裝渠道報備信息登記表三、家裝渠道操作指引家裝訂單界定辦法預(yù)先報備并最終簽定合同的三、家裝渠道操作指引返利支付流程客戶簽訂正式合同后導(dǎo)購填寫《客戶優(yōu)惠申請表》，業(yè)務(wù)員、設(shè)計師、家裝主管和店長簽字確認(rèn)；財務(wù)核算返利報市場部經(jīng)理及老板審批后轉(zhuǎn)賬至家裝設(shè)計師指定賬戶；業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)賬當(dāng)天打電話告知該家裝設(shè)計師；財務(wù)人員每月制作《家裝渠道返利支付統(tǒng)計表》上報老板返利支付需確保及時準(zhǔn)確，一般客戶簽合同后三天內(nèi)完成！三、家裝渠道操作指引返利支付流程2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司信息搜集與分類通過報刊、雜志、黃頁、裝飾協(xié)會、聯(lián)盟品牌、走訪等方式廣泛收集裝飾公司資料家裝公司分類并制定合作策略→《家裝公司檔案表》◆可完全控制主材型：

生意較好的連鎖裝飾公司或當(dāng)?shù)刂难b飾公司特點：此類公司內(nèi)部管理規(guī)范，一般會選定1—3個品牌合作，同時會對設(shè)計師下達(dá)推薦任務(wù)，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量合作策略：返利主要與其主要負(fù)責(zé)人對接，同時與其主要設(shè)計師加強(qiáng)溝通，搞好關(guān)系，必要時暗地給其預(yù)留幾個返利，因為其可推薦其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內(nèi)設(shè)置小型展廳或模擬間。2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司信息搜集與分類

小型裝飾公司或裝修隊此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項目經(jīng)理說了算，返利直接與其對接，與設(shè)計師保持一般友好關(guān)系即可。

不能完全控制主材型：特點：想控制主材選購，但又控制不死或完全不控制合作策略：與此類公司合作時，返利全部給設(shè)計師，可有效出單；但家裝負(fù)責(zé)人也要同其公司老總保持良好的聯(lián)系。2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（1）家裝公司2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（2）設(shè)計師信息搜集與分類◆通過家裝公司、聯(lián)盟品牌、客戶、設(shè)計類相關(guān)活動等渠道與設(shè)計師廣泛接觸。◆摸清各設(shè)計師性格特點、能力后對其進(jìn)行分類并制定合作策略同時建立《設(shè)計師檔案表》，然后把設(shè)計師先按公司劃分給老板自己或市場部經(jīng)理或主管、店長、各個業(yè)務(wù)員；同時業(yè)務(wù)員維護(hù)的設(shè)計師如果3個月不出單的，該設(shè)計師資源提交到公司，由市場部經(jīng)理另行分配給適合的人員；2、家裝渠道關(guān)系建立與維護(hù)三、家裝渠道操作指引（2）設(shè)計師信

高端設(shè)計師：特點：對消費者具有完全的控制能力，此種設(shè)計師注重設(shè)計效果，根據(jù)設(shè)計定材料，講求創(chuàng)意合作策略：重點合作對象，可給予其制定較高返點標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)與其關(guān)系維護(hù)，由老板本人或市場部經(jīng)理、店長親自跟進(jìn)。

高端設(shè)計師：

中端設(shè)計師：特點：有一定的設(shè)計理念和設(shè)計經(jīng)驗，但說服力不夠不能完全控制消費者，此類設(shè)計師需要借材料品牌力來達(dá)到控制消費者目的。合作策略：主要合作對象，給予其正常返利標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)合作時間和合作默契度可適