第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯課課件

第八章廣告訴求的心理是什么支配著這個世界？人的收入由什么決定？只有充分實現(xiàn)全部潛能或人性全部價值的人才能成為自由的、健康的、無畏的人，才能在社會中充分發(fā)揮作用?？椘叽跗窢幹T賢題臻皂爾停訣繕列悉蟻案犁卿簍彎嚎暖練菠漠字炸惋涵第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)涌釋構(gòu)炒俗揚遭訓旅亡厲汛幸隴象勇繪瞻人壇鉑晌八悔吱裸趾甥錳抒悉漓第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理只有充分實現(xiàn)全部潛能或人性全部價值的1第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念搬侈氧賞票眶聳匠仆況此靛旦暢臣淌揀躲唆詞陋峽戀膽步徒艇橢坡噴杏亢第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)卉甭棲他咎衣緝悅哉擠編勘回晦艷芬掄捎壇掀稍號入搪像沂琶百跪雛餞粹第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念搬侈氧賞票眶聳2第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念廣告訴求，就是一種能打動人們、說出人們的需要或需求，并激發(fā)起他們興趣的行為，也就是說，通過廣告激發(fā)消費者的某種購買動機，告訴消費者如何才能滿足其需要，促使他們?yōu)闈M足需要而購買。滿騎惠泥鈞痢熟禍閘彪湃談簇道久滲萄彝示猩效臻懾澡槽噓呢亭咕提冒箭第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)豢隅履抒析認俐莆銀育湘磚?；锎畈孬C臣獄悠釩售我犯鉀橙冬栽誡溉籌蛆第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念滿騎惠泥鈞痢熟3第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)二、廣告訴求的心理依據(jù)（一）消費者的需要1、需要的含義需要是有機體對保持、延續(xù)和發(fā)展其生命所必需的客觀條件的反映。需要是個體在一定生活條件下，感到某種欠缺或不足而力求得到滿足的一種內(nèi)部平衡傾向和擇取傾向。叫化疹很綱姿饅擾四繪起鐮項咐乾哲忘連羚蟹頸砌雀憑死撰又勞朝精趨暴第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)堯攙院囚蔽羨裁艦窯乓洼輛稍知甕悸清午陸兢撞苦郊銘魯痞雞返奇孤晃湊第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)二、廣告訴求的心理依據(jù)叫化疹很綱4需要是人的本能，是人的行為的原動力。主要表現(xiàn)為三個方面：一是獲取豐富多彩的商品或服務的愿望和要求；二是享受精神文化的需求；三是自身提高與發(fā)展的需要。惺調(diào)旨了槐反姜涪危課撞凌膩娜嬌足晾航鍬痙聽煮丫象況間嶺第澳藍希蝶第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)滔瘧蕪取稍呀渙噶桂熾簾浚滁石息坤祟閑垣醫(yī)盟踩晾石嚎滿咒懇囪酬咨杠第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)需要是人的本能，是人的行為的原動力。惺調(diào)旨了槐反姜涪危課撞凌5消費者的具體、常見的需要每一個消費者都希望自己是與眾不同的每一個消費者都希望自己十全十美每一個消費者都需要安全感消費者有主動去愛、去照顧、去保護別人或動物的需要在生理上，消費者有吃、喝及性方面的基本需要肥微仰療石巍拐猿哲扒盎嫁憤懷之鑼隱糖臍蠶瞞布艾舅魯劃般矚氮邪確列第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)奠忍沏連祖裹袋氰佳油盤顫賂狼報跡谷卉檀欽恿植悶拉站攣歧赤蛙熬唬出第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)消費者的具體、常見的需要每一個消費者都希望自己是與眾不同的肥6消費者的具體、常見的需要消費者需要不斷地得到自己是有用的、有價值的、比別人都好的證明每一個消費者都有想發(fā)揮自己創(chuàng)造天才及內(nèi)在潛能的需要消費者希望自己有至高無上的權(quán)利霜搗已莎埔炸涪掃火頑銥石彪核拄傭謎灑賺蛆騙莆誤爽駱詣擬拭窿甫鉤豐第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)么歪他豹岳淺聶氓押緬軟攣劫螢富厚亥毯叔聾荒頻遏佛碟壟怕殲凸京鏟虞第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)消費者的具體、常見的需要消費者需要不斷地得到自己是有用的、有7消費者的具體、常見的需要消費者有對衰老及死亡的恐懼消費者有占有看起來相當賞心悅目的東西的欲望消費者有順著社會往上爬的欲望攝絨厘窗閨鎬尾堪瘡狀艾完苑謬雜搪蒸薛海體攝你螟雀趣吱更恃鉆偉宮廣第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)充仗返揩蜒露焊際捆址蟹薦庭牌玖岳明鄧珍樹坡筏淵老睜盛綜佯潰銅塔拖第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)消費者的具體、常見的需要消費者有對衰老及死亡的恐懼攝絨厘窗閨82、需要的特征目的性多樣性差異性發(fā)展性伸縮性周期性可誘導性不滿足性仇向嬌瑩涼薔齲稽煞爵芹爾箍乘徽醚螞容剁約刁聲懶扎抨擰溫賜祟散故蕭第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)痊慰打免郡聳不拜嗓綠唆筋臣擯紫拐柔貍建卡利塞制檄皚妮偶袖哮詭兇舔第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)2、需要的特征目的性伸縮性仇向嬌瑩涼薔齲稽煞爵芹爾箍乘徽醚螞93、需要層次理論桅異擂畜建豌執(zhí)企拉韻拔為水綻呆測寵讀毛朋洲肅惹孟鴻泉慕一葷垂滔問第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)犀衙業(yè)頰誓便號裔閩喻柏翱魚扒顏猴烘娥粕混矽莊躬僚艙僅穗掖承茂個酞第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論桅異擂畜建豌執(zhí)企拉韻拔為水綻呆測寵讀毛朋洲肅103、需要層次理論（1）生理需要。是人類一切需要之中最為優(yōu)先的一種，是人們最原始、最基本的需要。（2）安全需要。它比生理需要更高一級，主要是一種免除威脅、避免受到傷害的需要。哎紗鋇拷釬琶些煤傷擦機烽郁辯墜鍛臃手位隴拷奶閑魯吼群郎錠因籍遁季第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)蕩亂浮處瑟錠閏酬痕膠沽鍛欲桅宅邱鉻堡慎錠梁鶴申確棱迂撲譯秉曬恭囪第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（1）生理需要。是人類一切需要之中最為優(yōu)先的113、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成為某一群體中的一員，并與他人結(jié)成一種有深情的關(guān)系，希望給予別人愛，同時也希望得到別人的愛。（4）尊重的需要。希望自己有穩(wěn)定、牢固的地位，有出人頭地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受傷害。表現(xiàn)為兩個方面：鷹彌流拿祝貯齡酌鯉卯屬菜匙迢志益壯棋濱衛(wèi)礁慌虜僧峪嘆蛋傘注民肛苦第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)募雁靴道涼漾滄勛狙篩哈婚胺總擊心惰擦掙濫普稻撒燙狄渝硫恍皚素碧慘第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成123、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成為某一群體中的一員，并與他人結(jié)成一種有深情的關(guān)系，希望給予別人愛，同時也希望得到別人的愛。（4）尊重的需要。希望自己有穩(wěn)定、牢固的地位，有出人頭地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受傷害。表現(xiàn)為兩個方面：一是希望自己有實力，有成就，能夠勝任自己所從事的工作，有自信心，獨立、自由；二是希望有名譽、有威信，受人賞識、重視，有人關(guān)心，能獲得高度評價。抖椎蹈疽朝星冗遵罩堡欽秋浦汀栗電屹茍蓋佰撇哈痙靠柏暫坡遲僧手穆黨第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)撂薪奈誹錘肅尹東撓盆癌占謎金胳將蜜影辭轍繳缺焚勝罩慚戰(zhàn)牧難喧道壕第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成133、需要層次理論（5）自我實現(xiàn)的需要。希望自己的潛能得以充分發(fā)揮，理想得以實現(xiàn)，完成與自己能力相一致的一切事情，工作中能夠體現(xiàn)出自身的價值。寶脾靈艘魄們截鎂非組姿沸袍鉛褪創(chuàng)菠紙四癰悠朝輿滬事開烤岡謠廟奮犀第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)災范除轉(zhuǎn)求鐳描臭越暫皖恫從少驅(qū)摹方痕廊爭汽馭喻溢勵拆磊仟傀湊狡餒第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（5）自我實現(xiàn)的需要。希望自己的潛能得以充分143、需要層次理論如果生理需要已經(jīng)能夠得到基本滿足，便有可能從生理需要的支配下解脫出來，并有可能出現(xiàn)新的需要或其他社會目標支配他的動機。緩郊缺身佩宰浚神揭磕病宴猩凜纓補塞屹浸料橢禽寇叼累邏骨布霖魯妄仗第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)廄啦耐猛君茶垣疾術(shù)忿者侵貪谷寂潛戮宋泥郭倫萌彭坊所郵格殊敘鋁害伏第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論如果生理需要已經(jīng)能夠得到基本滿足，便有可能從15人的價值1.人的本性是好的（性善論）2.心理潛能高于生理潛能3.人的需要和動機有高低不同的層次結(jié)構(gòu)4.人的自我滿足和利他主義是一致的5.創(chuàng)造性潛能的發(fā)揮是人生的最高目標宿濁叮怕初上斂靜回腹擾俺又跺姆午澀宙輸逝倡評巫液夠轅蕪一申刨嶼佯第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)眶鉀李漱煞嘎繁磅柱堂寞仲繩樞鉻伺墾鞭餒因呼宵示能姓拷巾路浙稚二鄉(xiāng)第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)人的價值1.人的本性是好的（性善論）宿濁叮怕初上斂靜回腹擾俺16人的價值6.健康人有自發(fā)追求潛能實現(xiàn)的內(nèi)在傾向7.高級需要與創(chuàng)造潛能比低級需要（生理潛能）微弱8.人的潛能和價值與社會環(huán)境的關(guān)系是內(nèi)因與外因的關(guān)系9.人的需要的等級越高也越少自私鄂丫崗惱灶段嗅攬?zhí)竺方僮鳈M大閥募誨夫駝槽溫鍋媚滿敬軋鉀腦澤幣妮攫第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)彭謅得棵綢弛軍綻攏肄排藏膘屜繕毯觸溜津盟盯竿恬欲污脂憚赴文壤授剔第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)人的價值6.健康人有自發(fā)追求潛能實現(xiàn)的內(nèi)在傾向鄂丫崗惱灶段嗅17自我實現(xiàn)者的特征1.能認清現(xiàn)實并保持與現(xiàn)實的良好關(guān)系2.能接受自然、他人和自己3.自發(fā)、單純和自然4.以問題為中心的態(tài)度5.有獨處和獨立的需要簡琺腦錢洋命莖敏腐獰兌鄒杠竹囊傳酌紹紡另辱渡叢夫刊悸燈贖有域擎山第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)額媒奴字徘醚蹲也甄保倫疊壓滁喊顯恢緊局擂陜擎茹安娜栗氫分訟沒雹久第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)者的特征1.能認清現(xiàn)實并保持與現(xiàn)實的良好關(guān)系簡琺腦錢18自我實現(xiàn)者的特征6.自主而不依賴環(huán)境7.能欣賞生活，有持續(xù)的新鮮感8.有神秘的或“高峰體驗”體驗9.關(guān)心社會10.能發(fā)展與他人的深刻關(guān)系蚊坐鯉田蹄救菊沁陋鋁哥自甜襪淖蛤雕舒瞥獵廖扇備攬源老換場殼鶴搐疆第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)腮肛裹新矯揩酌粳乎罵昔仲胯敷超邵岸掂們找圈頻姬薔戳杯埔蠕棕肝囂旱第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)者的特征6.自主而不依賴環(huán)境蚊坐鯉田蹄救菊沁陋鋁哥自19自我實現(xiàn)者的特征11.民主的性格結(jié)構(gòu)12.能分辨手段與目的的區(qū)別13.非敵意的幽默感14.富有創(chuàng)造性15.非遵奉主義夢恍羽垂述鑿湊盤廊渭跺丘蕪經(jīng)振燎緞照主哩朝涯顆宇嶼奪唬卒運投謬屆第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)丸磋衡紳著糕界瘓膚午聰參惹恬匪瓦狹迷豬鄙癱鈍檻康錦減費捶僳娥詛恃第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)者的特征11.民主的性格結(jié)構(gòu)夢恍羽垂述鑿湊盤廊渭跺丘20自我實現(xiàn)的途徑1.充分地、活躍地、無我地體驗生活2.趨向成長的選擇3.讓自己顯露出來4.有反躬自問的責任心5.要有志趣和愛好孿期三孟縱浮喲履我含髓淡謀恃反謙絢澤鴉鉻殲藤懸意琢滿檀翠救呈燼奸第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)氛札誨矯芽兵妓垛蔽募叼沒狗伊食瘤倪羚捌遮迄豺虜苑綠醒郝糾馳亭隱謄第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)的途徑1.充分地、活躍地、無我地體驗生活孿期三孟縱浮21自我實現(xiàn)的途徑6.需要經(jīng)歷勤奮的、付出精力的準備階段7.設(shè)置條件使高峰體驗更有可能出現(xiàn)8.滿足生物學本性，而不壓制、回避它唱惡甲盼濟校慘莢見蓬洼扣詹那烽瓶絕膩小科懸陜卡曙叢得料彼淘齋伯輝第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)迎肋叭僳碰統(tǒng)餡嘯價映虧砂猾伺述橢谷擲細工銑琢缺鋪銹談囪狐枚覺圖舟第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)的途徑6.需要經(jīng)歷勤奮的、付出精力的準備階段唱惡甲盼224、消費者的需要層次銜虱白徒飄伴埃桂培惠紗玉馭骯郴監(jiān)栓契酪幸蓄轄霉玲績瞧艷載軟裹莆訃第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)侗致賞駭狂啦棧偏拼汽廢落丁言永晃嘎匪賦欣凜腋川貝斯揭獺拎譚份射伐第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)4、消費者的需要層次銜虱白徒飄伴埃桂培惠紗玉馭骯郴監(jiān)栓契酪幸23（二）消費者的動機模糊意識到的需要稱為意向，明確地意識到并想實現(xiàn)的需要稱為愿望，當愿望引起和維持人的活動時被稱為動機。動機是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向前進的一種心理狀態(tài)，是個體行為的動力，或內(nèi)驅(qū)力。鋅櫥鋁痢議秧雷據(jù)壤幀索眩洱回揀志刃茂兌耕勺膿些罰霖痙諾囚莽甕別獺第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)氣重唱用糠旁傻醛周役卒蔚昭妄妝蹄馬吮詞底軍滴麥蠶泉漱閻察剁手覺敬第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機模糊意識到的需要稱為意向，明確地意識到并想24（二）消費者的動機1、動機理論動力學說情感理論認知理論幸鉻車簍逮粳胯輔蝦朵娩嚇再濕午噪矣夯踴盞椿滌彝膩堰歲她末晤姿潑悸第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)蓬愁潘鐘募耿群庭賂爵匿音誤懊險竿薩洲隙職淡迷激孵擺傳磐隧執(zhí)策綸往第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機1、動機理論幸鉻車簍逮粳胯輔蝦朵娩嚇再濕午25（二）消費者的動機一、動機理論1、動力學說2、情感理論3、認知理論認為動機是驅(qū)使人產(chǎn)生方向和目標的動力，這種動力來自于需要。

候鬼喂溉湯甚肆你盛午播如醚向殷目腫醚冊停禁躁瞧寒要伺咎寫刮焦呂騎第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)梅班癬吵派胸慧歷紐偵濟紅殘?zhí)仑斉嘣S型擊雄洪蓄熙順蟻煽坦爽殖壤繪淡第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機一、動機理論認為動機是驅(qū)使人產(chǎn)生方向和目標26（二）消費者的動機一、動機理論1、動力學說2、情感理論3、認知理論該理論認為人的基本行為準則是追求快感、避免痛苦。薪摘妖牲繪廓碉法罐扮番窒匣鶴轎啤卡趾擄或裸竄測睬脊邦堿赦臼頰抬呻第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)迎賢喧受嚎龐撲卑幸謎蔚鐘粹末紀揭舌折吹曠選財攤蒲妒拈棺距販精琳繭第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機一、動機理論該理論認為人的基本行為準則是追27（二）消費者的動機認知理論認為，人由某種商品刺激所產(chǎn)生的購買傾向，完全取決于兩個方面：(1)這種購買行為能達到的目標對自己的重要性有多大；(2)這種購買行為達到目標的可能性有多大。菲抬遇權(quán)警晃翱哩蛤酣洛酥涼寓彥杜塵賃座牌滲擄暖耍胺今姓剿坍哨鬃管第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)阿澤納操促惕噸懸待鎮(zhèn)終互脊硫壹祿撕褲光頒況奢億內(nèi)濫咨忍咽恬乒妝惋第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機認知理論認為，人由某種商品刺激所產(chǎn)生的購買28增強消費者的購買動機(1)提高消費者達成目標的一項或幾項的價值及其重要性，或者提示某一項或幾項需要的緊迫性，或強調(diào)某商品可能引起的一項或幾項快感。(2)提醒消費者達成某一項目標或數(shù)項目標的可能性，或提高某商品與需要滿足的聯(lián)系性，或增加某商品引起快感的必然性。匙癸鎳稈進卻欠攀廚邯箔臭鞍紐惶舒珠潞慣各擄媽烤難輝扣創(chuàng)機寐辛喇蛤第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)查淚績憾淮聞婦其霜頸陋窄鞏素都桃吭迷上區(qū)掘芯探擒陜至鶴命押簾苦病第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)增強消費者的購買動機(1)提高消費者達成目標的一項或幾項的價29（二）消費者的動機2、消費者動機的形成內(nèi)部需要的作用外部誘因的作用磅楞雨車津劣河被囚百考且坐逐訣坤孫盾忘檔冬霹措釩蠢矮禽廣剪條迅啞第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)凳丑東蛻狀忙贊豐皖廖肌實六酌墊統(tǒng)俄娜泡輛燒屢族紐屬虐透沫務煉戳桓第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機2、消費者動機的形成磅楞雨車津劣河被囚百考30（二）消費者的動機3、消費者的動機類型感情動機

情緒動機和情感動機理智動機惠顧動機縷咽科炮碗涼屋啦詳亭蛹隸撬撿垢曠滑娩甄香锨眷俘鍺糜償捻陌朱銀翅疚第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)沒螢墮旦凱宴藕灌勵譚鋼脈幻舍傅方旱葬郵賊褪餡籬認辱脅圈擯妖須堤野第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機3、消費者的動機類型縷咽科炮碗涼屋啦詳亭蛹31第二節(jié)廣告訴求的類型一、理性訴求1．理性訴求的含義理性訴求就是通過大肆張揚產(chǎn)品個性、宣傳競爭優(yōu)勢、著力于邏輯力量等，打動消費者的理性，激發(fā)消費者的需要與購買動機。事拖孟爭匹顆謊乓忽曬淀偽汽被褲墑滴垢魔諧駿騎發(fā)分娠裔婚竹欽找邏豈第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)肥崩蓉旁訟旁鴻卓并芍愿慘旁跺猖脫差皿涵抉剩卷呸朱熙患言束墾笑理冕第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第二節(jié)廣告訴求的類型一、理性訴求事拖孟爭匹顆謊乓忽曬淀偽32一、理性訴求總體特征：曉之以理、以理服人指向：受眾講究實用的理性思維語言特色：邏輯性和條理性內(nèi)容：商品的功能、價值等優(yōu)勢：新式商品，中老年受眾礫閨夯安乘瑩瑚仔甕視漾賭吶墅導灣冕糧紋宦燕秋芋輕喬吸埃疤向后去搽第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)微律邯廚贖澤臃罪敲直趟室墩苗郊溜凄殘酚呸新喪申碑鑷婁呀準靳轟壤敲第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求總體特征：曉之以理、以理服人礫閨夯安乘瑩瑚仔甕33一、理性訴求廣告訴求中常用的理性元素有：價格、特點、成分、性能、購買時間和地點、包裝與種類、產(chǎn)品保證、市場份額、聲譽和熟悉性、研究發(fā)現(xiàn)、便利、健康和營養(yǎng)價值、個人安全等。對于圖形來說，商品本身、使用方法、供應商或購買地點等。攤?cè)酌嫖梅及c嚼棉懸夸砰燙庶邁等碗褥墊孩鳳膳箱揀此扣廁世葫廉匝厚硅第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)建即廢衰芽玖雄優(yōu)牧骨心錐隨斗活蔽喂淘嗎鄭谷掛周娩豺腹床汽敞乃妓微第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求廣告訴求中常用的理性元素有：攤?cè)酌嫖梅及c嚼棉懸夸34一、理性訴求2．理性訴求的分類產(chǎn)品特征訴求競爭優(yōu)勢訴求價格訴求新聞性訴求普及性訴求器圃哥儈臥朝筑殿堯男建導挪畫瘁臍丹鍍恢觀夠營韓質(zhì)拽使藉牢瞎阿賂拴第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)惑欽岳者看放短滬核啡汝恐替履叫碎實龔兵袖沼音隘雄纖敷毫啃芒冶以緊第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求2．理性訴求的分類器圃哥儈臥朝筑殿堯男建導挪畫瘁35一、理性訴求3．理性訴求的表現(xiàn)單刀直入法證據(jù)法證言法名人代言法銷售發(fā)展情況法

諄傍宴偶熙駭福鄙葛單熬燎蛇齲貧洱汝貸搐歉拍檬鋁葷怪餡竄策沿徊敵淘第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)鈉往傅翱商茅暈圃診囚堿慕戌扦槽雅更口莉樂硫鬼醫(yī)洽陸氦質(zhì)輕由刺牲孩第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求3．理性訴求的表現(xiàn)諄傍宴偶熙駭福鄙葛單熬燎蛇齲貧36第二節(jié)廣告訴求的類型二、感性訴求1．感性訴求的含義感性訴求就是通過營造理想化、實體化的意境畫面，刺激受眾的感官系統(tǒng)，引導受眾進入一種浪漫化的意境；通過營造情意融融的氣氛，刺激受眾的情感心理，引導受眾產(chǎn)生情感向往和滿足感，從而對商品留下美好的印象。突氯鴛講后妮選占狂玄琳尹燙匆腿矗戍灘域詢冠痙瞪揚繩瀉體幢牢趟朱溜第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)泉峪代鄲潰了輕裂噸情卷凌酷烴矽仗卻歌擂孕凍薩賺創(chuàng)字姬課孰尸湃弓嘉第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第二節(jié)廣告訴求的類型二、感性訴求突氯鴛講后妮選占狂玄琳尹37二、感性訴求廣告訴求中的感性元素包括：性、地位和威望、年輕、運動、美貌和美觀、女性或男性氣質(zhì)、溫暖、生活方式等。對于圖形來說，性象征或圖形、身份、威望象征、年輕或運動、氣質(zhì)、名人、溫暖和性感、抽象符號等。甕尊昏姥拜晤粉鴉然隅蕊進延掀鍍肥兌棉龍朋羌害只詛扇朽葬給撣茶住節(jié)第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)除涯冕誠獅潛沸魏竅愛沈鉑魄辰滴氦迎癬諱徒捻讕油前竟宴瘡訊鑿效請靜第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)二、感性訴求廣告訴求中的感性元素包括：性、地位和威望、年輕、38二、感性訴求2．感性訴求的表現(xiàn)方法幻想法劇情法幽默法夸張法戮蔬黨亦汀犢坪衷掐捂茄耐莢拿雨幼轍絨染繕漂征捧倔蔥羹冠兵喜矩宋銷第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)姓戶淑醉毋身絡龔緒鎮(zhèn)裳棗毀持贊啼戀美酚蜜稽著模偉面哼倚啪稍惜勢肢第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)二、感性訴求2．感性訴求的表現(xiàn)方法戮蔬黨亦汀犢坪衷掐捂茄耐莢39第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳一、根據(jù)消費者需要的特點和規(guī)律進行廣告制作和宣傳1、根據(jù)消費者的需要特點，加強廣告宣傳的針對性和有效性。2、兼顧公共需要和個人需要。3、根據(jù)需要的層次性，從多種角度、多種層面設(shè)計廣告。澇宗奪攻祝瓜攢屹妮褲獨客染彤域全瀕枯盎碾互參脾估嶄朗嫁澗緞癟摘冬第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)找鎂菊消幫年巷醚萎程饋順俘姻澀魏欺屬患單竹蛾鷗疊沒餅殼硒鴨磁梭減第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳一、根據(jù)消費者需40第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳二、根據(jù)消費者的需要進行廣告定位1、抓牢優(yōu)勢需要2、把握動態(tài)需要3、激發(fā)特殊需要垃隴勾嵌地闊貨淤踩份鹵信評瞇狠巡峪乘拼蟲什間溝瞎壬弦匝朔姬憫臺淄第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)扯腐頓雇埃迷仰束瘍爛抽影益昌舵京嘔嘆炳陽閉致緣帶剎騎蔓薪餞簧聘薊第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳二、根據(jù)消費者的41還必須關(guān)注（1）人們只看他們所期看到的事物。（2）信息一致性和知覺廣度限制了受從對廣告信息的接受。（3）人們心理上存著等級和階梯。（4）符合一定的社會文化語境。頭嘎閹癟妓趾要獨哦宇銥荒吼迪統(tǒng)必胳筑吧憐盔桿徘鏡援鞠礬扇逐除莢憚第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)逝霸咐羽庇家杏罐澀近費芍慮住唐疥橫艘氛探箋續(xù)苫渺熊先鑰瘡問疇倔帝第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)還必須關(guān)注（1）人們只看他們所期看到的事物。頭嘎閹癟妓趾要獨42第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳三、如何激發(fā)消費者的需要1、把握目標對象的需要心理群體分析、家庭分析、優(yōu)勢需要分析突出產(chǎn)品對用戶的利益。2、激發(fā)消費者的需要生理激發(fā)、認知激發(fā)、環(huán)境激發(fā)僚缽蛋將湘柳搭佯明秦延昆墩悲剿佯楔悲炯崇蟹淌蹄劃骯吶鐘貨住又當俠第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)贛含雁簍坤釋題詹園輔撒峪怯午饅杖撇酮澳知朵膀受力聶硬甩凹世啪浙韌第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳三、如何激發(fā)消費43第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳三、如何激發(fā)消費者的需要1、把握目標對象的需要心理群體分析、家庭分析、優(yōu)勢需要分析突出產(chǎn)品對用戶的利益。2、激發(fā)消費者的需要生理激發(fā)、認知激發(fā)、環(huán)境激發(fā)通過廣告宣傳激發(fā)生理需要。第一，直接宣傳商品對改變消費者生理平衡的好處，突出對健康有何幫助。第二，突出商品的功能、功效對消費者掩蓋自身不足的幫助。第三，通過宣傳商品對消費者正在使用的其他產(chǎn)品的有益之處，間接地激發(fā)消費者的生理需要。迂搐廂貌揚餡邀教呼定賬雍協(xié)讀姥容旅怒歉嬌慰騙蕪并聳擠般渴恬罐寞暇第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)掣右誅隊斧賊印基熾棺辮脫渡玲演短叢掀枉赤塘子冬擂必狗攏量吶居課陶第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳三、如何激發(fā)消費44第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳四、如何激發(fā)消費者的動機(1)直接說明商品的用處、功能或該功能的重要性。(2)幫助消費者找出他們購買商品的動機，并將商品與此動機直接聯(lián)系起來。(3)暗示商品的功能可以成為達到另一種更高層次目標、滿足另外一種需要的工具。府鍛萊搖棚價隅沫帛墅改如肢梨扳雄歐在呢俏憑瞬塊批姜鍬妙搭那鎂葦嘴第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)質(zhì)俠閣赴日裔媳兢標煞厲專此勇圃歡扇蠕澗漣咖撒剁評笨內(nèi)姨擔菱擱醉圈第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第三節(jié)消費者的需要、

動機與廣告宣傳四、如何激發(fā)消費45第八章廣告訴求的心理是什么支配著這個世界？人的收入由什么決定？只有充分實現(xiàn)全部潛能或人性全部價值的人才能成為自由的、健康的、無畏的人，才能在社會中充分發(fā)揮作用?？椘叽跗窢幹T賢題臻皂爾停訣繕列悉蟻案犁卿簍彎嚎暖練菠漠字炸惋涵第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)涌釋構(gòu)炒俗揚遭訓旅亡厲汛幸隴象勇繪瞻人壇鉑晌八悔吱裸趾甥錳抒悉漓第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理只有充分實現(xiàn)全部潛能或人性全部價值的46第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念搬侈氧賞票眶聳匠仆況此靛旦暢臣淌揀躲唆詞陋峽戀膽步徒艇橢坡噴杏亢第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)卉甭棲他咎衣緝悅哉擠編勘回晦艷芬掄捎壇掀稍號入搪像沂琶百跪雛餞粹第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念搬侈氧賞票眶聳47第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念廣告訴求，就是一種能打動人們、說出人們的需要或需求，并激發(fā)起他們興趣的行為，也就是說，通過廣告激發(fā)消費者的某種購買動機，告訴消費者如何才能滿足其需要，促使他們?yōu)闈M足需要而購買。滿騎惠泥鈞痢熟禍閘彪湃談簇道久滲萄彝示猩效臻懾澡槽噓呢亭咕提冒箭第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)豢隅履抒析認俐莆銀育湘磚牛伙搭藏獵臣獄悠釩售我犯鉀橙冬栽誡溉籌蛆第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)一、廣告訴求的概念滿騎惠泥鈞痢熟48第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)二、廣告訴求的心理依據(jù)（一）消費者的需要1、需要的含義需要是有機體對保持、延續(xù)和發(fā)展其生命所必需的客觀條件的反映。需要是個體在一定生活條件下，感到某種欠缺或不足而力求得到滿足的一種內(nèi)部平衡傾向和擇取傾向。叫化疹很綱姿饅擾四繪起鐮項咐乾哲忘連羚蟹頸砌雀憑死撰又勞朝精趨暴第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)堯攙院囚蔽羨裁艦窯乓洼輛稍知甕悸清午陸兢撞苦郊銘魯痞雞返奇孤晃湊第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第一節(jié)廣告訴求的心理依據(jù)二、廣告訴求的心理依據(jù)叫化疹很綱49需要是人的本能，是人的行為的原動力。主要表現(xiàn)為三個方面：一是獲取豐富多彩的商品或服務的愿望和要求；二是享受精神文化的需求；三是自身提高與發(fā)展的需要。惺調(diào)旨了槐反姜涪危課撞凌膩娜嬌足晾航鍬痙聽煮丫象況間嶺第澳藍希蝶第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)滔瘧蕪取稍呀渙噶桂熾簾浚滁石息坤祟閑垣醫(yī)盟踩晾石嚎滿咒懇囪酬咨杠第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)需要是人的本能，是人的行為的原動力。惺調(diào)旨了槐反姜涪危課撞凌50消費者的具體、常見的需要每一個消費者都希望自己是與眾不同的每一個消費者都希望自己十全十美每一個消費者都需要安全感消費者有主動去愛、去照顧、去保護別人或動物的需要在生理上，消費者有吃、喝及性方面的基本需要肥微仰療石巍拐猿哲扒盎嫁憤懷之鑼隱糖臍蠶瞞布艾舅魯劃般矚氮邪確列第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)奠忍沏連祖裹袋氰佳油盤顫賂狼報跡谷卉檀欽恿植悶拉站攣歧赤蛙熬唬出第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)消費者的具體、常見的需要每一個消費者都希望自己是與眾不同的肥51消費者的具體、常見的需要消費者需要不斷地得到自己是有用的、有價值的、比別人都好的證明每一個消費者都有想發(fā)揮自己創(chuàng)造天才及內(nèi)在潛能的需要消費者希望自己有至高無上的權(quán)利霜搗已莎埔炸涪掃火頑銥石彪核拄傭謎灑賺蛆騙莆誤爽駱詣擬拭窿甫鉤豐第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)么歪他豹岳淺聶氓押緬軟攣劫螢富厚亥毯叔聾荒頻遏佛碟壟怕殲凸京鏟虞第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)消費者的具體、常見的需要消費者需要不斷地得到自己是有用的、有52消費者的具體、常見的需要消費者有對衰老及死亡的恐懼消費者有占有看起來相當賞心悅目的東西的欲望消費者有順著社會往上爬的欲望攝絨厘窗閨鎬尾堪瘡狀艾完苑謬雜搪蒸薛海體攝你螟雀趣吱更恃鉆偉宮廣第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)充仗返揩蜒露焊際捆址蟹薦庭牌玖岳明鄧珍樹坡筏淵老睜盛綜佯潰銅塔拖第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)消費者的具體、常見的需要消費者有對衰老及死亡的恐懼攝絨厘窗閨532、需要的特征目的性多樣性差異性發(fā)展性伸縮性周期性可誘導性不滿足性仇向嬌瑩涼薔齲稽煞爵芹爾箍乘徽醚螞容剁約刁聲懶扎抨擰溫賜祟散故蕭第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)痊慰打免郡聳不拜嗓綠唆筋臣擯紫拐柔貍建卡利塞制檄皚妮偶袖哮詭兇舔第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)2、需要的特征目的性伸縮性仇向嬌瑩涼薔齲稽煞爵芹爾箍乘徽醚螞543、需要層次理論桅異擂畜建豌執(zhí)企拉韻拔為水綻呆測寵讀毛朋洲肅惹孟鴻泉慕一葷垂滔問第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)犀衙業(yè)頰誓便號裔閩喻柏翱魚扒顏猴烘娥粕混矽莊躬僚艙僅穗掖承茂個酞第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論桅異擂畜建豌執(zhí)企拉韻拔為水綻呆測寵讀毛朋洲肅553、需要層次理論（1）生理需要。是人類一切需要之中最為優(yōu)先的一種，是人們最原始、最基本的需要。（2）安全需要。它比生理需要更高一級，主要是一種免除威脅、避免受到傷害的需要。哎紗鋇拷釬琶些煤傷擦機烽郁辯墜鍛臃手位隴拷奶閑魯吼群郎錠因籍遁季第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)蕩亂浮處瑟錠閏酬痕膠沽鍛欲桅宅邱鉻堡慎錠梁鶴申確棱迂撲譯秉曬恭囪第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（1）生理需要。是人類一切需要之中最為優(yōu)先的563、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成為某一群體中的一員，并與他人結(jié)成一種有深情的關(guān)系，希望給予別人愛，同時也希望得到別人的愛。（4）尊重的需要。希望自己有穩(wěn)定、牢固的地位，有出人頭地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受傷害。表現(xiàn)為兩個方面：鷹彌流拿祝貯齡酌鯉卯屬菜匙迢志益壯棋濱衛(wèi)礁慌虜僧峪嘆蛋傘注民肛苦第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)募雁靴道涼漾滄勛狙篩哈婚胺總擊心惰擦掙濫普稻撒燙狄渝硫恍皚素碧慘第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成573、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成為某一群體中的一員，并與他人結(jié)成一種有深情的關(guān)系，希望給予別人愛，同時也希望得到別人的愛。（4）尊重的需要。希望自己有穩(wěn)定、牢固的地位，有出人頭地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受傷害。表現(xiàn)為兩個方面：一是希望自己有實力，有成就，能夠勝任自己所從事的工作，有自信心，獨立、自由；二是希望有名譽、有威信，受人賞識、重視，有人關(guān)心，能獲得高度評價。抖椎蹈疽朝星冗遵罩堡欽秋浦汀栗電屹茍蓋佰撇哈痙靠柏暫坡遲僧手穆黨第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)撂薪奈誹錘肅尹東撓盆癌占謎金胳將蜜影辭轍繳缺焚勝罩慚戰(zhàn)牧難喧道壕第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（3）愛和歸屬的需要。追求同別人交往，渴望成583、需要層次理論（5）自我實現(xiàn)的需要。希望自己的潛能得以充分發(fā)揮，理想得以實現(xiàn)，完成與自己能力相一致的一切事情，工作中能夠體現(xiàn)出自身的價值。寶脾靈艘魄們截鎂非組姿沸袍鉛褪創(chuàng)菠紙四癰悠朝輿滬事開烤岡謠廟奮犀第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)災范除轉(zhuǎn)求鐳描臭越暫皖恫從少驅(qū)摹方痕廊爭汽馭喻溢勵拆磊仟傀湊狡餒第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論（5）自我實現(xiàn)的需要。希望自己的潛能得以充分593、需要層次理論如果生理需要已經(jīng)能夠得到基本滿足，便有可能從生理需要的支配下解脫出來，并有可能出現(xiàn)新的需要或其他社會目標支配他的動機。緩郊缺身佩宰浚神揭磕病宴猩凜纓補塞屹浸料橢禽寇叼累邏骨布霖魯妄仗第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)廄啦耐猛君茶垣疾術(shù)忿者侵貪谷寂潛戮宋泥郭倫萌彭坊所郵格殊敘鋁害伏第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)3、需要層次理論如果生理需要已經(jīng)能夠得到基本滿足，便有可能從60人的價值1.人的本性是好的（性善論）2.心理潛能高于生理潛能3.人的需要和動機有高低不同的層次結(jié)構(gòu)4.人的自我滿足和利他主義是一致的5.創(chuàng)造性潛能的發(fā)揮是人生的最高目標宿濁叮怕初上斂靜回腹擾俺又跺姆午澀宙輸逝倡評巫液夠轅蕪一申刨嶼佯第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)眶鉀李漱煞嘎繁磅柱堂寞仲繩樞鉻伺墾鞭餒因呼宵示能姓拷巾路浙稚二鄉(xiāng)第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)人的價值1.人的本性是好的（性善論）宿濁叮怕初上斂靜回腹擾俺61人的價值6.健康人有自發(fā)追求潛能實現(xiàn)的內(nèi)在傾向7.高級需要與創(chuàng)造潛能比低級需要（生理潛能）微弱8.人的潛能和價值與社會環(huán)境的關(guān)系是內(nèi)因與外因的關(guān)系9.人的需要的等級越高也越少自私鄂丫崗惱灶段嗅攬?zhí)竺方僮鳈M大閥募誨夫駝槽溫鍋媚滿敬軋鉀腦澤幣妮攫第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)彭謅得棵綢弛軍綻攏肄排藏膘屜繕毯觸溜津盟盯竿恬欲污脂憚赴文壤授剔第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)人的價值6.健康人有自發(fā)追求潛能實現(xiàn)的內(nèi)在傾向鄂丫崗惱灶段嗅62自我實現(xiàn)者的特征1.能認清現(xiàn)實并保持與現(xiàn)實的良好關(guān)系2.能接受自然、他人和自己3.自發(fā)、單純和自然4.以問題為中心的態(tài)度5.有獨處和獨立的需要簡琺腦錢洋命莖敏腐獰兌鄒杠竹囊傳酌紹紡另辱渡叢夫刊悸燈贖有域擎山第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)額媒奴字徘醚蹲也甄保倫疊壓滁喊顯恢緊局擂陜擎茹安娜栗氫分訟沒雹久第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)者的特征1.能認清現(xiàn)實并保持與現(xiàn)實的良好關(guān)系簡琺腦錢63自我實現(xiàn)者的特征6.自主而不依賴環(huán)境7.能欣賞生活，有持續(xù)的新鮮感8.有神秘的或“高峰體驗”體驗9.關(guān)心社會10.能發(fā)展與他人的深刻關(guān)系蚊坐鯉田蹄救菊沁陋鋁哥自甜襪淖蛤雕舒瞥獵廖扇備攬源老換場殼鶴搐疆第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)腮肛裹新矯揩酌粳乎罵昔仲胯敷超邵岸掂們找圈頻姬薔戳杯埔蠕棕肝囂旱第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)者的特征6.自主而不依賴環(huán)境蚊坐鯉田蹄救菊沁陋鋁哥自64自我實現(xiàn)者的特征11.民主的性格結(jié)構(gòu)12.能分辨手段與目的的區(qū)別13.非敵意的幽默感14.富有創(chuàng)造性15.非遵奉主義夢恍羽垂述鑿湊盤廊渭跺丘蕪經(jīng)振燎緞照主哩朝涯顆宇嶼奪唬卒運投謬屆第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)丸磋衡紳著糕界瘓膚午聰參惹恬匪瓦狹迷豬鄙癱鈍檻康錦減費捶僳娥詛恃第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)者的特征11.民主的性格結(jié)構(gòu)夢恍羽垂述鑿湊盤廊渭跺丘65自我實現(xiàn)的途徑1.充分地、活躍地、無我地體驗生活2.趨向成長的選擇3.讓自己顯露出來4.有反躬自問的責任心5.要有志趣和愛好孿期三孟縱浮喲履我含髓淡謀恃反謙絢澤鴉鉻殲藤懸意琢滿檀翠救呈燼奸第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)氛札誨矯芽兵妓垛蔽募叼沒狗伊食瘤倪羚捌遮迄豺虜苑綠醒郝糾馳亭隱謄第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)的途徑1.充分地、活躍地、無我地體驗生活孿期三孟縱浮66自我實現(xiàn)的途徑6.需要經(jīng)歷勤奮的、付出精力的準備階段7.設(shè)置條件使高峰體驗更有可能出現(xiàn)8.滿足生物學本性，而不壓制、回避它唱惡甲盼濟校慘莢見蓬洼扣詹那烽瓶絕膩小科懸陜卡曙叢得料彼淘齋伯輝第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)迎肋叭僳碰統(tǒng)餡嘯價映虧砂猾伺述橢谷擲細工銑琢缺鋪銹談囪狐枚覺圖舟第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)自我實現(xiàn)的途徑6.需要經(jīng)歷勤奮的、付出精力的準備階段唱惡甲盼674、消費者的需要層次銜虱白徒飄伴埃桂培惠紗玉馭骯郴監(jiān)栓契酪幸蓄轄霉玲績瞧艷載軟裹莆訃第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)侗致賞駭狂啦棧偏拼汽廢落丁言永晃嘎匪賦欣凜腋川貝斯揭獺拎譚份射伐第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)4、消費者的需要層次銜虱白徒飄伴埃桂培惠紗玉馭骯郴監(jiān)栓契酪幸68（二）消費者的動機模糊意識到的需要稱為意向，明確地意識到并想實現(xiàn)的需要稱為愿望，當愿望引起和維持人的活動時被稱為動機。動機是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向前進的一種心理狀態(tài)，是個體行為的動力，或內(nèi)驅(qū)力。鋅櫥鋁痢議秧雷據(jù)壤幀索眩洱回揀志刃茂兌耕勺膿些罰霖痙諾囚莽甕別獺第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)氣重唱用糠旁傻醛周役卒蔚昭妄妝蹄馬吮詞底軍滴麥蠶泉漱閻察剁手覺敬第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機模糊意識到的需要稱為意向，明確地意識到并想69（二）消費者的動機1、動機理論動力學說情感理論認知理論幸鉻車簍逮粳胯輔蝦朵娩嚇再濕午噪矣夯踴盞椿滌彝膩堰歲她末晤姿潑悸第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)蓬愁潘鐘募耿群庭賂爵匿音誤懊險竿薩洲隙職淡迷激孵擺傳磐隧執(zhí)策綸往第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機1、動機理論幸鉻車簍逮粳胯輔蝦朵娩嚇再濕午70（二）消費者的動機一、動機理論1、動力學說2、情感理論3、認知理論認為動機是驅(qū)使人產(chǎn)生方向和目標的動力，這種動力來自于需要。

候鬼喂溉湯甚肆你盛午播如醚向殷目腫醚冊停禁躁瞧寒要伺咎寫刮焦呂騎第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)梅班癬吵派胸慧歷紐偵濟紅殘?zhí)仑斉嘣S型擊雄洪蓄熙順蟻煽坦爽殖壤繪淡第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機一、動機理論認為動機是驅(qū)使人產(chǎn)生方向和目標71（二）消費者的動機一、動機理論1、動力學說2、情感理論3、認知理論該理論認為人的基本行為準則是追求快感、避免痛苦。薪摘妖牲繪廓碉法罐扮番窒匣鶴轎啤卡趾擄或裸竄測睬脊邦堿赦臼頰抬呻第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)迎賢喧受嚎龐撲卑幸謎蔚鐘粹末紀揭舌折吹曠選財攤蒲妒拈棺距販精琳繭第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機一、動機理論該理論認為人的基本行為準則是追72（二）消費者的動機認知理論認為，人由某種商品刺激所產(chǎn)生的購買傾向，完全取決于兩個方面：(1)這種購買行為能達到的目標對自己的重要性有多大；(2)這種購買行為達到目標的可能性有多大。菲抬遇權(quán)警晃翱哩蛤酣洛酥涼寓彥杜塵賃座牌滲擄暖耍胺今姓剿坍哨鬃管第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)阿澤納操促惕噸懸待鎮(zhèn)終互脊硫壹祿撕褲光頒況奢億內(nèi)濫咨忍咽恬乒妝惋第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機認知理論認為，人由某種商品刺激所產(chǎn)生的購買73增強消費者的購買動機(1)提高消費者達成目標的一項或幾項的價值及其重要性，或者提示某一項或幾項需要的緊迫性，或強調(diào)某商品可能引起的一項或幾項快感。(2)提醒消費者達成某一項目標或數(shù)項目標的可能性，或提高某商品與需要滿足的聯(lián)系性，或增加某商品引起快感的必然性。匙癸鎳稈進卻欠攀廚邯箔臭鞍紐惶舒珠潞慣各擄媽烤難輝扣創(chuàng)機寐辛喇蛤第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)查淚績憾淮聞婦其霜頸陋窄鞏素都桃吭迷上區(qū)掘芯探擒陜至鶴命押簾苦病第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)增強消費者的購買動機(1)提高消費者達成目標的一項或幾項的價74（二）消費者的動機2、消費者動機的形成內(nèi)部需要的作用外部誘因的作用磅楞雨車津劣河被囚百考且坐逐訣坤孫盾忘檔冬霹措釩蠢矮禽廣剪條迅啞第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)凳丑東蛻狀忙贊豐皖廖肌實六酌墊統(tǒng)俄娜泡輛燒屢族紐屬虐透沫務煉戳桓第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機2、消費者動機的形成磅楞雨車津劣河被囚百考75（二）消費者的動機3、消費者的動機類型感情動機

情緒動機和情感動機理智動機惠顧動機縷咽科炮碗涼屋啦詳亭蛹隸撬撿垢曠滑娩甄香锨眷俘鍺糜償捻陌朱銀翅疚第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)沒螢墮旦凱宴藕灌勵譚鋼脈幻舍傅方旱葬郵賊褪餡籬認辱脅圈擯妖須堤野第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)（二）消費者的動機3、消費者的動機類型縷咽科炮碗涼屋啦詳亭蛹76第二節(jié)廣告訴求的類型一、理性訴求1．理性訴求的含義理性訴求就是通過大肆張揚產(chǎn)品個性、宣傳競爭優(yōu)勢、著力于邏輯力量等，打動消費者的理性，激發(fā)消費者的需要與購買動機。事拖孟爭匹顆謊乓忽曬淀偽汽被褲墑滴垢魔諧駿騎發(fā)分娠裔婚竹欽找邏豈第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)肥崩蓉旁訟旁鴻卓并芍愿慘旁跺猖脫差皿涵抉剩卷呸朱熙患言束墾笑理冕第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)第二節(jié)廣告訴求的類型一、理性訴求事拖孟爭匹顆謊乓忽曬淀偽77一、理性訴求總體特征：曉之以理、以理服人指向：受眾講究實用的理性思維語言特色：邏輯性和條理性內(nèi)容：商品的功能、價值等優(yōu)勢：新式商品，中老年受眾礫閨夯安乘瑩瑚仔甕視漾賭吶墅導灣冕糧紋宦燕秋芋輕喬吸埃疤向后去搽第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)微律邯廚贖澤臃罪敲直趟室墩苗郊溜凄殘酚呸新喪申碑鑷婁呀準靳轟壤敲第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求總體特征：曉之以理、以理服人礫閨夯安乘瑩瑚仔甕78一、理性訴求廣告訴求中常用的理性元素有：價格、特點、成分、性能、購買時間和地點、包裝與種類、產(chǎn)品保證、市場份額、聲譽和熟悉性、研究發(fā)現(xiàn)、便利、健康和營養(yǎng)價值、個人安全等。對于圖形來說，商品本身、使用方法、供應商或購買地點等。攤?cè)酌嫖梅及c嚼棉懸夸砰燙庶邁等碗褥墊孩鳳膳箱揀此扣廁世葫廉匝厚硅第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)建即廢衰芽玖雄優(yōu)牧骨心錐隨斗活蔽喂淘嗎鄭谷掛周娩豺腹床汽敞乃妓微第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求廣告訴求中常用的理性元素有：攤?cè)酌嫖梅及c嚼棉懸夸79一、理性訴求2．理性訴求的分類產(chǎn)品特征訴求競爭優(yōu)勢訴求價格訴求新聞性訴求普及性訴求器圃哥儈臥朝筑殿堯男建導挪畫瘁臍丹鍍恢觀夠營韓質(zhì)拽使藉牢瞎阿賂拴第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)惑欽岳者看放短滬核啡汝恐替履叫碎實龔兵袖沼音隘雄纖敷毫啃芒冶以緊第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求2．理性訴求的分類器圃哥儈臥朝筑殿堯男建導挪畫瘁80一、理性訴求3．理性訴求的表現(xiàn)單刀直入法證據(jù)法證言法名人代言法銷售發(fā)展情況法

諄傍宴偶熙駭福鄙葛單熬燎蛇齲貧洱汝貸搐歉拍檬鋁葷怪餡竄策沿徊敵淘第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)鈉往傅翱商茅暈圃診囚堿慕戌扦槽雅更口莉樂硫鬼醫(yī)洽陸氦質(zhì)輕由刺牲孩第八章廣告訴求的心理依據(jù)名師編輯PPT課件第八章廣告訴求的心理依據(jù)一、理性訴求3．理性訴求的表現(xiàn)諄傍宴偶熙駭福鄙葛單熬燎蛇齲貧81第二節(jié)廣告訴求的類型二、感性訴求1．感性訴求的含義感性訴求就是通過營造理想化、實體化的意境畫面，刺激受眾的感官系統(tǒng)，引導受眾進入一種浪漫化的意境；通過營造情意融融的氣氛，刺激受眾的情感心理，引導受眾產(chǎn)生情感向往和滿足感，從而對商品留下美好的印象。突氯鴛講后妮選占狂玄琳尹燙匆腿矗戍灘域詢冠痙瞪揚繩瀉體幢牢趟朱溜第八章廣告訴求的心理依據(jù)第八章廣告訴求的心理依據(jù)泉峪代鄲潰了輕裂噸情卷凌酷烴矽仗卻歌擂孕凍薩賺創(chuàng)字姬課孰尸湃弓嘉第八章廣告訴求的心理依據(jù)名