融資路演技巧揭秘

融資路演技巧揭秘創(chuàng)業(yè)者想企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，融資是必不可少的一步。融資的方式也有很多種，其中一種是從投資人、投資機(jī)構(gòu)手中獲得資金，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在投資人面前進(jìn)行融資路演，講清楚自己項(xiàng)目是做什么的以及為何融資。很多創(chuàng)業(yè)者往往不知道改如何進(jìn)行一場(chǎng)有效的演講。小編整理了融資路演的一些技巧，僅供創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)參考。融資路演總體上可以分為兩個(gè)部分。首先是30秒的介紹，在這30秒內(nèi)，你要能清楚地向投資者傳達(dá)你的目的，不論聽你演講的對(duì)象是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，是否愿意出錢投資你的創(chuàng)意，這都是最基本的。第二部分是兩分鐘展示，這個(gè)部分是為對(duì)你的公司或產(chǎn)品感興趣的人準(zhǔn)備的。30秒演講，用三句話讓別人明白你究竟要做什么30秒的介紹其實(shí)很容易，簡(jiǎn)單的三句話就足夠了，你可以慢慢來，不用著急，不必急于向聽眾傳達(dá)所有的信息。第一句話說明你們公司是做什么的?？墒瞧泻芏嗳硕几阍伊?。有時(shí)候直截了當(dāng)?shù)恼f明會(huì)更好，你只要把聽眾當(dāng)成什么都不知道去陳述就可以了。你可以運(yùn)用“媽媽測(cè)試”的方法，如果你不能用一句話讓你媽媽明白你在做什么，那么就重新組織語言，直到能用一句話就向你的父母解釋清楚為止。當(dāng)然你是允許使用基礎(chǔ)語言的，比如你可以這樣說：“大家好，我們是Airbnb，我們提供將你們家中的空房間租出去的服務(wù)。”這樣一說就簡(jiǎn)單明了，但如果你跟別人說“我們是Airbnb，是一個(gè)空間的大集市。”我想沒有幾個(gè)人能聽懂你在說什么，可能需要消化一段時(shí)間才能領(lǐng)會(huì)。因此，學(xué)會(huì)使用簡(jiǎn)單的語言對(duì)于融資演講非常重要。第二句話你要闡明產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大。要說明產(chǎn)品的市場(chǎng)有數(shù)十億美元其實(shí)非常簡(jiǎn)單，比如Airbnb就會(huì)說：“酒店市場(chǎng)如此之大?假期租房市場(chǎng)也何其之大?更不用說在線酒店預(yù)訂市場(chǎng)了?！边@些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)都能在Google上查到，也就是說大家都有目共睹，這樣一來投資者就一目了然，既然市場(chǎng)如此龐大，那么投資這家公司肯定有利可圖。第三句話要說明你們公司的增長(zhǎng)潛力究竟有多大。比如可以簡(jiǎn)單地介紹說：“我們公司成立于1月份，經(jīng)過短短一個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)，目前的營(yíng)業(yè)規(guī)模是多少?收入是多少?用戶人數(shù)高達(dá)多少?”你所要做的就是讓投資者相信你們公司的增長(zhǎng)很快，比如說團(tuán)隊(duì)從1月份開始工作，3月份就開發(fā)出測(cè)試版，到4月份就順利發(fā)布產(chǎn)品。也就是要設(shè)法讓投資者相信你們團(tuán)隊(duì)的工作一路下來進(jìn)行得很順利，而非長(zhǎng)期步履艱難。但你們不能把自己的公司想象成一家大公司，你們是一家創(chuàng)業(yè)公司，增長(zhǎng)速度可以很快，不過也允許犯錯(cuò)。兩分鐘的演講，四個(gè)關(guān)鍵所在經(jīng)過30秒介紹你已經(jīng)獲得部分可能的投資者了，接下來就是兩分鐘的演講。很多人在第二部分的時(shí)候一講就是十分鐘半小時(shí)，有的甚至要講一個(gè)小時(shí)，結(jié)果講的都是廢話。事實(shí)上兩分鐘就足夠了，正所謂言多必失，講得越多，越有可能提到別人不喜歡的部分，這種時(shí)候少說話反而更好。這一部分有四個(gè)關(guān)鍵所在。首先第一個(gè)是敏銳的洞察力。風(fēng)險(xiǎn)投資者們可能會(huì)問你：“你的秘密武器是什么?你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?你有什么獨(dú)特的見解嗎?”其實(shí)這些問題都一樣，這時(shí)候就是你展示的機(jī)會(huì)了，向這些市場(chǎng)大玩家們展示一些他們不懂或者是不太懂的東西，這種時(shí)刻就是頓悟的時(shí)刻，你最好在兩句話之內(nèi)就能讓他們頓悟。你可以總結(jié)所有你將打敗其他競(jìng)爭(zhēng)者的理由，或者你也可以談?wù)勀惝a(chǎn)品創(chuàng)意的來源。頓悟的時(shí)刻非常有必要，兩句話你就能很快知道誰是你要找的人，通過觀察不同人的反應(yīng)你就能進(jìn)行簡(jiǎn)單的篩選。因此，具備敏銳的觀察力非常重要，不需要搞得很復(fù)雜，簡(jiǎn)單的兩句話就能輕松排除不感興趣的投資者。第二個(gè)，直白表述賺錢方案。很多投資都會(huì)回避諸如“你要怎么賺錢”以及“你的商業(yè)模式是什么”這類的問題，因?yàn)樗麄冇X得如果回答“廣告”應(yīng)該會(huì)被認(rèn)為非常愚蠢。其實(shí)根本沒必要回避，答案是什么就說什么。如果是廣告就直接回答廣告，F(xiàn)acebook的收入絕大部分不就來源于廣告，Google也是這樣。當(dāng)被問到如何賺錢的問題時(shí)，不需要繞個(gè)彎回答說：“我們打算經(jīng)營(yíng)廣告，或許是一些虛擬的產(chǎn)品，但我們最終會(huì)確定下來的，可能是這個(gè)，也可能是這個(gè)?！边@種模凌兩可的答案有說等于沒說，你等于是在告訴投資者你不知道要怎么賺錢，你只是有這樣幾個(gè)不同的方案可以選擇，一切都還只是個(gè)未知數(shù)。其實(shí)你最好說清楚一點(diǎn)，沒必要把你們公司每一種可能賺錢的方案都一一陳述，只要明確告訴投資者你賺錢的方法是什么就可以了，三年后假如你賺錢的方案不是當(dāng)初融資說的那一套，投資者也不會(huì)怎么樣。第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)。答案已經(jīng)呼之欲出了，如果你的團(tuán)隊(duì)做過一些驚人的事跡，不妨說出來聽聽，比如“我們是PayPal的創(chuàng)始人”或者“我們是亞馬遜的創(chuàng)始人”等。這種話一說出來就能讓人眼前一亮，所以如果團(tuán)隊(duì)中有什么驚人事跡，一定要說出來，這能幫你贏得投資者的資金。但是如果沒有的話，就不要大吹你的團(tuán)隊(duì)中有多少個(gè)博士之類的，投資者根本就不在乎，他們想知道的是團(tuán)隊(duì)中有多少創(chuàng)始人，最好是有2至4名;他們想知道的是這些創(chuàng)始人中有多少是技術(shù)型的人才，工程師和商務(wù)人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程師比例更高還更好;他們想知道的是團(tuán)隊(duì)中的人互相認(rèn)識(shí)多久了，最好不要是幾天前才相識(shí)的，最理想的是彼此之間有私交或是生意往來半年以上;他們想知道的是團(tuán)隊(duì)成員是否都是全職工作，這個(gè)非常重要，這足以說明成員是否都是全身心投入事業(yè);他們還想知道團(tuán)隊(duì)是如何組建起來的，這就是投資者想知道的，也只需要簡(jiǎn)單的幾句話就夠了。獲得投資者信任的唯一方法就是你們已經(jīng)有所成就，在投資者看來，團(tuán)隊(duì)有所成就其實(shí)意味著有賺錢。不過你要小心不要過度自我膨脹，否則會(huì)事與愿違。最后一個(gè)是個(gè)大問號(hào)。到這個(gè)時(shí)候，你要搞清楚你的演講是否提到籌資。你必須清楚你到底在講什么;你必須知道你是否在出售可換股票據(jù)，你的融資是否安全可靠;你必須知道你的融資額;你必須設(shè)定一個(gè)最小融資額。如果你不知道這些，那么投資者會(huì)認(rèn)為你一點(diǎn)都不嚴(yán)肅，或者你的功課根本沒有做足。在這一部分你就要說一些專業(yè)行話，而不能簡(jiǎn)單地說“我要籌集一些錢”這類的基礎(chǔ)語言。如果你不了解專業(yè)行話，可以上Google搜索，非常簡(jiǎn)單，很快就能學(xué)會(huì)。通過以上歸納總結(jié)，一個(gè)清晰明了的融資演講內(nèi)容就展現(xiàn)出來了，這樣的框架能避免很多創(chuàng)業(yè)者演講的時(shí)候說一大堆又沒說到重點(diǎn)，從而錯(cuò)過融資機(jī)會(huì)的可能。第1頁：你是誰——品牌名稱，創(chuàng)始人姓名及身份。此處可做簡(jiǎn)單的自我介紹。

第2頁：你解決的是什么問題（市場(chǎng)）——直奔痛點(diǎn)，看看你是「幫世界解決問題」的產(chǎn)品還是「給世界制造問題」的產(chǎn)品。一般來說，當(dāng)然是前者比較靠譜兒。

第3~4頁：你是怎么解決這個(gè)問題的（產(chǎn)品、邏輯）——你推出了什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是怎樣把問題解決掉的？產(chǎn)品是否成熟，整個(gè)業(yè)務(wù)是否能通暢地跑下來，還是遇到了難以跨越的障礙？一般來講，到了融資這一步，你應(yīng)該已經(jīng)解決掉產(chǎn)品邏輯上所有的障礙了。

第5~6頁：為什么是你能解決這個(gè)問題（優(yōu)勢(shì)、競(jìng)品分析）——你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪兒，為什么別人都沒做就你做了，為什么別人都沒做成就你做成了，為什么別人以后都會(huì)被你超越？如果你并沒有能夠顯然超越別人的優(yōu)勢(shì)，之前空談市場(chǎng)都是白搭。

第7頁：你們已經(jīng)做了什么（里程碑）——主要是為了表示你并不是拿著一個(gè)idea就來融資了，以及用已有的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)證明你們的這套思路是可行的，流程是可以順下來的。不曾經(jīng)過用戶測(cè)試的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，更復(fù)雜的業(yè)務(wù)需要的也不只是用戶的測(cè)試，而要與合作伙伴、上下游都形成對(duì)接，并且能自然獲取更多用戶。這些復(fù)雜的內(nèi)容，真的做到了就比什么設(shè)想都強(qiáng)。

第8頁：團(tuán)隊(duì)——豪華版的自我介紹，當(dāng)然也不是讀簡(jiǎn)歷，主要是說明團(tuán)隊(duì)沒有短板而且各司其職人盡其才，與項(xiàng)目無關(guān)的經(jīng)歷就不要多說了。

第9頁：財(cái)務(wù)預(yù)估，融資信息——你的融資是為了什么？有了融資能在半年/一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)什么樣的增長(zhǎng)？融資到手怎么花，這些就是細(xì)節(jié)問題了，與產(chǎn)品關(guān)系不大，但仍然要合理。出來融資，最好別是因?yàn)榛畈幌氯チ?，而?yīng)該是追求更快的成長(zhǎng)。

按照以上規(guī)則制作的商業(yè)計(jì)劃書，簡(jiǎn)明扼要地指出了投資人最在乎的問題，最透明地剖析了產(chǎn)品的核心邏輯，就事論事，直入主題，十分抓人眼球。這種BP是日常展示用和融資路演用兩相宜的，是一種質(zhì)樸、務(wù)實(shí)的計(jì)劃書。以上建議，由青春者說為您提供，僅供參考。來源：創(chuàng)業(yè)邦

摘要丨所有出色的融資路演，都是從一個(gè)故事開始，然后介紹某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，再給出自己的解決方案，到最后的公司愿景。因此在路演的時(shí)候，一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個(gè)最初行業(yè)痛點(diǎn)。

筆者從2011年開始，共募集到了1.25億美元投資，看看他的融資路演必殺技吧，或許對(duì)你的融資之路有所幫助。

登上融資路演的舞臺(tái)不是一件容易的事情，尤其是當(dāng)你第一次嘗試去做這件事的時(shí)候。如果你是一個(gè)剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路的“小白”，肯定就像是2011年的我一樣，那時(shí)我創(chuàng)建了Bigcommerce，在我第一次要去募集1500萬美元A輪融資的時(shí)候，興奮、緊張、并且焦慮，可謂五味雜陳。

不過好消息是，融資路演能夠（也應(yīng)該可以）有一定規(guī)律可遵循。你需要講一個(gè)故事，描繪一個(gè)愿景，了解你的指標(biāo)，然后是不斷推銷自己。無論你正在募集一筆規(guī)模不大的種子輪融資，還是馬上要去進(jìn)行一筆規(guī)模更大的A輪融資，都需要按照正確的步驟前進(jìn)，而最關(guān)鍵的就是第一步，因?yàn)榈谝徊揭馕吨较颍挥械谝徊阶吆?，后面幾步才能落到正確的地方。筆者將在本文分享“八要素”，幫助你打造一個(gè)完美的融資路演之旅。

事實(shí)上關(guān)于如何進(jìn)行融資路演，外界有各種各樣的聲音，很多專家也有自己的觀點(diǎn)，那么，為什么你應(yīng)該看看我的“八要素”呢？好吧，從2011年開始，我一共募集了四輪風(fēng)險(xiǎn)投資，總計(jì)1.25億美元。我在無數(shù)投資人面前進(jìn)行過融資路演，包括一級(jí)資本投資人和二級(jí)資本投資人，而且我的路演之路橫跨美國(guó)，從西海岸到東海岸。此外我也收到過各種風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議------所有的都給了我很高的估值，優(yōu)惠的條款，還有最重要的：最好的投資人和董事會(huì)成員。

最后，我自己也成為了一名投資人，現(xiàn)在可以說，融資談判桌的兩邊我都坐過。我見過普通的路演，出彩的路演，也見過可怕的路演?？傊谶^去的幾年中，我已經(jīng)經(jīng)歷過了300多次融資路演了。

本文中提到的“八要素”，在我看來對(duì)融資路演非常重要，不僅能讓你的融資經(jīng)驗(yàn)更加快速、高效，同時(shí)對(duì)你，你的聯(lián)合創(chuàng)始人，你的員工，你的公司，以及你的未來投資人也會(huì)有幫助。

要素一：有一個(gè)大愿景，然后把這個(gè)愿景擴(kuò)大十倍

你需要有一個(gè)吸引人的愿景，告訴投資人你想要把你的公司帶到哪里，這點(diǎn)非常重要。但不得不說的是，首次創(chuàng)業(yè)的人通常想的愿景都比較小。我知道自己當(dāng)年這么做是有點(diǎn)兒“負(fù)罪感”，但現(xiàn)在我可以告訴你，無論你的愿景是什么，請(qǐng)把它放大，并且讓它變得更加吸引人。

舉個(gè)例子，如果你有一個(gè)愿景，通過在某個(gè)國(guó)家解決一個(gè)問題，讓人們生活更加便捷，然后再把范圍擴(kuò)大，為全世界人們解決同一個(gè)問題。

那么，你又怎么知道自己的愿景足夠大呢？

一開始，當(dāng)你在融資路演時(shí)表達(dá)自己愿景時(shí)可能會(huì)感到一些緊張，甚至?xí)行┎话?。但隨著時(shí)間的過去，你就會(huì)習(xí)慣更大的愿景，而且之后你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦你的愿景足夠大，那么就會(huì)刺激你努力奮斗。

要素二：詳細(xì)解釋你會(huì)如何使用投資

當(dāng)你的投資人給你投資成百上千美元資金時(shí)，通常會(huì)詢問你會(huì)如何使用這筆投資，如果此時(shí)你說，“我們會(huì)把投資資金的一半用于市場(chǎng)營(yíng)銷，另一半用于工程開發(fā)”那真的是一種非常不靠譜的回答啦。

你需要一個(gè)詳細(xì)的財(cái)務(wù)模式，而你的雄偉藍(lán)圖至少要規(guī)劃到未來三年，其中不僅要包含你的運(yùn)營(yíng)成本，還要包含你的收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)，以及潛在利潤(rùn)。

最重要的是，你需要了解不同部門如何使用資金，再理想一點(diǎn)，了解每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目如何使用資金；而如果你已經(jīng)有了一個(gè)可預(yù)知投資回報(bào)率的營(yíng)銷策略（比如投資1美元，回報(bào)5美元），也需要詳細(xì)地向投資人解釋。

此外，當(dāng)潛在投資人評(píng)估你公司時(shí)，如果你有一個(gè)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，可能會(huì)幫助你摒棄掉一些風(fēng)險(xiǎn)，特別在你第一次創(chuàng)業(yè)，或是在尋求天使投資時(shí)。請(qǐng)記住------你能規(guī)避掉的風(fēng)險(xiǎn)越多，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會(huì)也就越大。

要素三：比任何人都了解你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)

如果你的公司采用的是訂購(gòu)模式，那么需要了解用戶獲取成本（CAC），客戶終身價(jià)值（LTV），用戶獲取成本：客戶終身價(jià)值，凈流失率（MRR），用戶轉(zhuǎn)換率，客戶數(shù)量和收入比率，毛利潤(rùn)，等等。

對(duì)于其他類型的公司，指標(biāo)可能會(huì)比較簡(jiǎn)單。你需要準(zhǔn)確知道自己目前和未來的業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)對(duì)于一些還沒有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你需要告訴投資人自己會(huì)采取什么樣的方法，一步步實(shí)現(xiàn)。DavidSkok是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,現(xiàn)在是風(fēng)投公司MatrixPartners的合伙人，2010年他在自己的博客里發(fā)表過一篇文章，重點(diǎn)提及了初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，或許會(huì)面臨各種各樣復(fù)雜冗長(zhǎng)的指標(biāo)壓力，但這是成功募集資金的基礎(chǔ)。

要素四：盡量將主路演時(shí)間縮短

這個(gè)要素很簡(jiǎn)單，通常融資路演分為兩部分，主路演和附路演。在主路演階段，你需要做PPT演示，告訴投資人你的創(chuàng)業(yè)故事，展示你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員，以及發(fā)展愿景。在附路演階段，還需要播放一些配套的幻燈片。

那么，你的路演需要控制在多長(zhǎng)時(shí)間呢？通常來說，你需要播放三十到六十張PPT。筆者所在的Bigcommerce公司在進(jìn)行C輪融資時(shí)，我們使用了42張PPT，其中主路演使用了26張，附路演使用了16張，這也幫助我們從Revolution風(fēng)投（由SteveCase創(chuàng)立）成功募集到了4000萬美元資金。

要素五：公司不是靠資金，而是靠人發(fā)展起來的

最好的公司，都是靠一群有天賦有能力的人創(chuàng)建出來的。在你路演的時(shí)候，至少要用一張PPT來介紹你的團(tuán)隊(duì)，告訴投資人他們與眾不同之處。你有一幫出色的工程師嗎？秀一秀你麾下的人才，讓投資人知道他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品做了哪些事情。你的高管團(tuán)隊(duì)都是來自頂級(jí)公司的嗎？你需要給每個(gè)高管做一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人介紹，包括他們?cè)?jīng)在哪些企業(yè)工作，各自負(fù)責(zé)什么樣的工作。

舉個(gè)例子，你的銷售主管曾經(jīng)負(fù)責(zé)建設(shè)過規(guī)模較大的高效銷售團(tuán)隊(duì)嗎？如果他/她有過這方面的經(jīng)驗(yàn)，就把它展示出來。還有，你的首席技術(shù)官在他/她之前的公司負(fù)責(zé)過可擴(kuò)展系統(tǒng)的開發(fā)，并支持過千萬級(jí)的用戶量系統(tǒng)嗎？這些都可以展示給投資人。

投資人很清楚，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常，最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)會(huì)構(gòu)建出最好的產(chǎn)品和品牌，最終贏得市場(chǎng)。如果你有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，那就毫不猶豫地展示出來把。如果在討論公司愿景的時(shí)候，你手下的團(tuán)隊(duì)成員都是一幫菜鳥，那么也不要著急，你可以告訴投資人自己在獲得資金支持之后，會(huì)采取什么樣的招聘策略，并招募一些什么樣的人才。

在招募人才的時(shí)候