企業(yè)生存環(huán)境與成功之道課件

高效營銷實(shí)踐高效營銷實(shí)踐學(xué)會(huì)收集信息，了解顧客的消費(fèi)行為并加以細(xì)分明確自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和目標(biāo)顧客，學(xué)習(xí)占據(jù)目標(biāo)市場的策略3.分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析4.根據(jù)競爭價(jià)值定位，制訂市場資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略培訓(xùn)目標(biāo)學(xué)會(huì)收集信息，了解顧客的消費(fèi)行為并加以細(xì)分培訓(xùn)目標(biāo)0900–0915 日程安排和介紹0915–0945 我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道0945–1015 企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)1015–1030 茶歇1030–1100 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場1100–1200 小組討論:市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位1200–1300 午餐1300–1400 小組討論:市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場總結(jié)1400–1445 營銷策略實(shí)施1445–1500 茶歇1500–1545 小組討論:營銷策略實(shí)施1545–1630 小組討論:營銷策略實(shí)施總結(jié)1630–1650 營銷業(yè)績評估1650–1720 總結(jié)和問答培訓(xùn)日程安排0900–0915 日程安排和介紹培訓(xùn)日程安排1.稱呼–平等,直呼其名2.氛圍–自律(手機(jī)/守時(shí))、開放,交互式,積極參與3.環(huán)境–自由,個(gè)人/團(tuán)對,競爭,表現(xiàn),追求卓越

培訓(xùn)規(guī)則規(guī)則1.稱呼–平等,直呼其名培訓(xùn)規(guī)則規(guī)則我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境變化變化是永恒的-巨變,漸變,突變,裂變,合變…變化可能是破壞性的-如,地震變化是難預(yù)測的-環(huán)境,市場,需求,聯(lián)盟,友商…變化也會(huì)帶來機(jī)會(huì)-如全球化所帶來機(jī)會(huì)我們所生存的環(huán)境變化是永恒的變化可能是破壞性的變化我們所生存的環(huán)境全球趨勢全球化，地球村機(jī)遇的新名字叫中國全球經(jīng)濟(jì)形勢低迷,利潤大大減少,預(yù)算不斷緊縮將深入到社會(huì)，企業(yè)和個(gè)人生活的方方面面廉價(jià)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來競爭全面加劇(國家,企業(yè),個(gè)人）……我們所生存的環(huán)境全球化，地球村機(jī)遇的新名字叫中國全球我們所生存的環(huán)境中國市場中國2000年起,超過１萬億美元，位居世界前七7%,未來五年增長率，穩(wěn)居世界經(jīng)濟(jì)快車道10%,未來五年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長率，潛力巨大300元微波爐，500元21”彩電，10萬元“小別克”…200億元虧損，2000年彩電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)所致0.24%的本地企業(yè)作市場調(diào)查3億移動(dòng)電話用戶(2005年),是1999年的7倍0.1卷人年均膠卷消費(fèi)，歐美為3卷，差距=潛力2%廣告費(fèi)限制，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維和管理陰影仍在8%每年被腐敗吃掉=沒增長2002我們所生存的環(huán)境中國2000年起,超過１萬億美元，我們所生存的環(huán)境中國市場2002１．大 ：地域大,潛力大，差距大２．變：市場變，政策變，變得快３．亂：信譽(yù)差，假冒多，沒規(guī)則４．燥：重短期，大起落，惡性斗５．異：區(qū)域異，體制異，世代異復(fù)雜！現(xiàn)狀趨勢１．大 ：市場大２．變：順勢變３．亂：有序“亂”４．燥：發(fā)展猛５．異：異又同規(guī)則！我們所生存的環(huán)境2002１．大 ：地域大,潛力大，企業(yè)成功之道企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的競爭資本過去競爭資本(有形)

地產(chǎn)工廠設(shè)備庫存新競爭資本(無形)

品牌人才信息客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟Source:PriceWaterHouseCoopersLLP./Simon-SMFU2001

找到路，找對路，走對路---我們才不怕路遠(yuǎn)!企業(yè)成功之道過去競爭資本(有形)新競爭資本(無形)Sou成功之道做事之“道”勢順借造逆勢2001-逆勢而動(dòng),自取滅亡如大量伐木,捕殺野生動(dòng)物…-順勢而動(dòng),勢不可擋如全面客戶體驗(yàn),動(dòng)成長…-借勢而動(dòng),前途光明如借“中國制造”之勢…-造勢而動(dòng),可敬可佩如中國申辦奧運(yùn),加入…成功之道勢順借造逆勢2001-逆勢而動(dòng),自取滅亡我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱我們必須給自己定位!我們必須給自己定位!我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱高效營銷框架營銷實(shí)施流程

市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位營銷策略47P評估高效營銷框架市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位營銷策略評估外部內(nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市場分析Step4:競爭分析Step5:理想方案與戰(zhàn)略建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step8:潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析決策Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析戰(zhàn)略實(shí)施Step10:第一年計(jì)劃確證與監(jiān)控計(jì)劃之規(guī)劃一種由表及里的方法營銷管理在惠普十步法的角色外部內(nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市惠普十步法是什么？10(十步法)3.Market&customerneeds市場與客戶需求

4.Competition競爭分析 SWOT：優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會(huì),危脅

2.3-YearObjectives三年目標(biāo)5.IdealSolution理想解決方案

6.DevelopmentandImplementationPlan計(jì)劃的制訂 *Theoverallapproach總體布局 *KSFs成功的關(guān)鍵因素 *Breakthroughinitiative創(chuàng)新舉措 *CBIs必須解決的問題

7.Financial 財(cái)務(wù)分析8.PotentialProblem 潛在問題分析9.Interdependence 相互依賴分析Year3PlanYear2Plan10.Year1Plan第一年計(jì)劃 Whatistobedonebyhowbywhenbywho1.Purpose存在的理由或業(yè)務(wù)范圍Situation環(huán)境分析Goal目標(biāo)Solutionframework解決方案框架And和Actionplan行動(dòng)計(jì)劃惠普十步法是什么？3.Market&customer高效營銷步驟一：市場細(xì)分流程０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)D.不斷研究客戶需求和購買流程B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.收集3C信息Ｃ.分析市場模式E.探索細(xì)分市場F.評估競爭環(huán)境G.確定目標(biāo)市場是否第一次？需要進(jìn)一步研究?YYNNG.確定市場定位

高效營銷步驟一：市場細(xì)分０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)D.不斷研究高效營銷步驟一：市場細(xì)分方法1.確定按何種方式(例如,人口變量、行業(yè)、獲利能力、行為等)細(xì)分市場.2.測試哪些細(xì)分變量組(縱橫軸)最能解釋為何不同群體客戶具有不同購買行為(例如:行業(yè)-應(yīng)用組,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境-技術(shù)能力組).3.確定上述細(xì)分變量組哪些容易量化研究.4.按后頁所示表格的縱橫軸排列滿足2和3要求的細(xì)分變量組.5.在表中的空格處,分析市場容量、成長率以及本公司的相對分額.6.考察哪些單元格最有吸引力并最值得研究(例如:客戶支出最大或本公司在該項(xiàng)最成功).7.重點(diǎn)研究上述領(lǐng)域

高效營銷步驟一：市場細(xì)分方法1.確定按何種方高效營銷步驟一：市場細(xì)分工具橫軸細(xì)分變量縱軸細(xì)分變量123AB市場規(guī)模($)成長潛力(%)相對份額(%)C

高效營銷步驟一：市場細(xì)分工具橫軸細(xì)分高效營銷步驟一：市場細(xì)分經(jīng)驗(yàn)營銷活動(dòng)

高度有效無效心理盈利能力生命周期人口統(tǒng)計(jì)行為關(guān)系網(wǎng)設(shè)計(jì)客戶挽留客戶跨區(qū)銷售客戶獲得廣告市場細(xì)分方式市場細(xì)分方式對各種營銷活動(dòng)的有效性

高效營銷步驟一：市場細(xì)分經(jīng)驗(yàn)營銷活動(dòng)心理盈利能高效營銷步驟二：目標(biāo)市場流程０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)D.不斷研究客戶需求和購買流程B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.收集3C信息Ｃ.分析市場模式E.探索細(xì)分市場F.評估競爭環(huán)境G.確定目標(biāo)市場是否第一次？需要進(jìn)一步研究?YYNNG.確定市場定位

高效營銷步驟二：目標(biāo)市場０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)D.不斷研究高效營銷步驟二：目標(biāo)市場方法1.以成長率最高的細(xì)分市場為標(biāo)度畫矩陣表.2.由左下角到右上角畫對角線代表本公司成長率與市場成長率相等線.3.用圓圈代表各細(xì)分市場的銷售容量,并根據(jù)本公司和市場成長率將它們在矩陣表上的相應(yīng)位置一一標(biāo)注.4.得到改善的市場份額地位位于對角線下面并意味著需要高于平均水平的投資.

高效營銷步驟二：目標(biāo)市場方法1.以成長率最高高效營銷步驟二：目標(biāo)市場工具1654320%30%15%15%30%市場成長率公司成長率

高效營銷步驟二：目標(biāo)市場工具1654320%3０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)D.不斷研究客戶需求和購買流程B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.收集3C信息Ｃ.分析市場模式E.探索細(xì)分市場F.評估競爭環(huán)境G.確定目標(biāo)市場是否第一次？需要進(jìn)一步研究?YYNN高效營銷步驟三：市場定位流程G.確定市場定位

０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)D.不斷研究客戶B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.高效營銷步驟三：市場定位方法1.調(diào)查在目標(biāo)市場上影響客戶購買決定的關(guān)鍵產(chǎn)品/服務(wù)屬性及權(quán)重.2.調(diào)查客戶在權(quán)重最大的兩個(gè)屬性類別上對本公司及競爭對手的滿意度.3.將本公司與每個(gè)競爭對手在每一項(xiàng)屬性滿意度得分相比,再乘以該項(xiàng)屬性的權(quán)重,得到兩個(gè)加權(quán)屬性價(jià)值比.4.以兩個(gè)最小加權(quán)屬性比(本公司比某競爭對手)分別構(gòu)造縱軸和橫軸.5.用圓圈代表本公司及所有競爭對手,根據(jù)其加權(quán)屬性價(jià)值比確定在圖上的位置.6.根據(jù)目前的定位情況確定公司期望的定位并以虛線箭頭標(biāo)注未來定位.

高效營銷步驟三：市場定位方法1.調(diào)查在目標(biāo)市高效營銷步驟三：市場定位工具（一）重要度（１）滿意度價(jià)值比(４)＝(２)(３)加權(quán)價(jià)值比(５)＝(１)(４)本公司（２）競爭對手i（３）屬性Ａ：－子屬性１－子屬性２Ｐ％＝Ｘ＋Ｙ％Ｘ％Ｙ屬性Ｂ：－子屬性１－子屬性２(１－Ｐ)％＝Ｍ＋Ｎ％Ｍ％Ｎ總體客戶認(rèn)知價(jià)值=(加權(quán)屬性A價(jià)值比屬性A權(quán)重)+(加權(quán)屬性B價(jià)值比屬性B權(quán)重)

高效營銷步驟三：市場定位工具（一）重要度滿意度高效營銷步驟三：市場定位工具（二）戌公司戊公司本公司丁公司丙公司乙公司甲公司本公司屬性B相對價(jià)值比1.01.0低高高本公司屬性A相對價(jià)值比本公司

高效營銷步驟三：市場定位工具（二）戌公司戊公司高效營銷：計(jì)劃篇案例

惠普營銷案例（一）高效營銷：計(jì)劃篇我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱高效營銷步驟四：營銷策略要素產(chǎn)品（）價(jià)格（）渠道（）促銷（）人員（）流程（）設(shè)施（）

高效營銷步驟四：營銷策略要素產(chǎn)品高效營銷步驟四：營銷策略工具

Market&CustomerNeeds市場與客戶需求

1.2.3.

Goal目標(biāo)1.2.Situation

環(huán)境分析

S

:

1. W:1.2. 2.3. 3.

O:1. T:1.2. 2.3. 3.Strategy/InitiativeScheduleBudget

產(chǎn)品（PRODUCT）價(jià)格（PRICE）渠道（PLACE）促銷（PROMOTION）人員（PEOPLE）流程（PROCESS）設(shè)施（PHYSICS)

Owner

Measures1H2H---Preparedby_________/MayofFY03---OnTrack

Warning OffTrack

營銷部門年度計(jì)劃高效營銷步驟四：營銷策略工具M(jìn)高效營銷：47P實(shí)施篇案例

惠普營銷案例（二）高效營銷：47P實(shí)施篇我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱高效營銷業(yè)績評估流程

實(shí)施營銷活動(dòng)建立潛在客戶檔案獲取潛在客戶信息更新銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)預(yù)測未來銷售機(jī)會(huì)銷售與客戶簽單銷售部、經(jīng)銷商銷售部、經(jīng)銷商銷售部市場營銷部市場營銷部銷售部高效營銷業(yè)績評估高效營銷業(yè)績評估方法

1.建立公司或業(yè)務(wù)單位的營銷與銷售管理共享信息系統(tǒng).2.營銷顧問對新錄入系統(tǒng)的潛在客戶進(jìn)行篩選評估.3.系統(tǒng)按事先確定的派送標(biāo)準(zhǔn),將篩選后的潛在客戶自動(dòng)傳遞給銷售部和經(jīng)銷商的銷售管理與預(yù)測系統(tǒng).4.銷售部和經(jīng)銷商根據(jù)最新掌握的情況更新銷售機(jī)會(huì)狀態(tài).5.銷售部根據(jù)上述信息預(yù)測未來銷售機(jī)會(huì).6.銷售人員簽單后將信息錄入系統(tǒng).7.市場部根據(jù)銷售收入數(shù)據(jù)評估營銷業(yè)績.高效營銷業(yè)績評估高效營銷業(yè)績評估工具

計(jì)分卡項(xiàng)目目標(biāo)值第一季第二季第三季第四季總平均值業(yè)務(wù)基礎(chǔ)記分卡高效營銷業(yè)績評估企業(yè)生存環(huán)境與成功之道課件企業(yè)生存環(huán)境與成功之道課件謝謝1月-2300:36:4500:3600:361月-231月-2300:3600:3600:36:451月-231月-2300:36:452023/1/40:36:45謝謝12月-2213:06:0713:0613:0612演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！高效營銷實(shí)踐高效營銷實(shí)踐學(xué)會(huì)收集信息，了解顧客的消費(fèi)行為并加以細(xì)分明確自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和目標(biāo)顧客，學(xué)習(xí)占據(jù)目標(biāo)市場的策略3.分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析4.根據(jù)競爭價(jià)值定位，制訂市場資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略培訓(xùn)目標(biāo)學(xué)會(huì)收集信息，了解顧客的消費(fèi)行為并加以細(xì)分培訓(xùn)目標(biāo)0900–0915 日程安排和介紹0915–0945 我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道0945–1015 企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)1015–1030 茶歇1030–1100 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場1100–1200 小組討論:市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位1200–1300 午餐1300–1400 小組討論:市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場總結(jié)1400–1445 營銷策略實(shí)施1445–1500 茶歇1500–1545 小組討論:營銷策略實(shí)施1545–1630 小組討論:營銷策略實(shí)施總結(jié)1630–1650 營銷業(yè)績評估1650–1720 總結(jié)和問答培訓(xùn)日程安排0900–0915 日程安排和介紹培訓(xùn)日程安排1.稱呼–平等,直呼其名2.氛圍–自律(手機(jī)/守時(shí))、開放,交互式,積極參與3.環(huán)境–自由,個(gè)人/團(tuán)對,競爭,表現(xiàn),追求卓越

培訓(xùn)規(guī)則規(guī)則1.稱呼–平等,直呼其名培訓(xùn)規(guī)則規(guī)則我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境變化變化是永恒的-巨變,漸變,突變,裂變,合變…變化可能是破壞性的-如,地震變化是難預(yù)測的-環(huán)境,市場,需求,聯(lián)盟,友商…變化也會(huì)帶來機(jī)會(huì)-如全球化所帶來機(jī)會(huì)我們所生存的環(huán)境變化是永恒的變化可能是破壞性的變化我們所生存的環(huán)境全球趨勢全球化，地球村機(jī)遇的新名字叫中國全球經(jīng)濟(jì)形勢低迷,利潤大大減少,預(yù)算不斷緊縮將深入到社會(huì)，企業(yè)和個(gè)人生活的方方面面廉價(jià)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來競爭全面加劇(國家,企業(yè),個(gè)人）……我們所生存的環(huán)境全球化，地球村機(jī)遇的新名字叫中國全球我們所生存的環(huán)境中國市場中國2000年起,超過１萬億美元，位居世界前七7%,未來五年增長率，穩(wěn)居世界經(jīng)濟(jì)快車道10%,未來五年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長率，潛力巨大300元微波爐，500元21”彩電，10萬元“小別克”…200億元虧損，2000年彩電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)所致0.24%的本地企業(yè)作市場調(diào)查3億移動(dòng)電話用戶(2005年),是1999年的7倍0.1卷人年均膠卷消費(fèi)，歐美為3卷，差距=潛力2%廣告費(fèi)限制，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維和管理陰影仍在8%每年被腐敗吃掉=沒增長2002我們所生存的環(huán)境中國2000年起,超過１萬億美元，我們所生存的環(huán)境中國市場2002１．大 ：地域大,潛力大，差距大２．變：市場變，政策變，變得快３．亂：信譽(yù)差，假冒多，沒規(guī)則４．燥：重短期，大起落，惡性斗５．異：區(qū)域異，體制異，世代異復(fù)雜！現(xiàn)狀趨勢１．大 ：市場大２．變：順勢變３．亂：有序“亂”４．燥：發(fā)展猛５．異：異又同規(guī)則！我們所生存的環(huán)境2002１．大 ：地域大,潛力大，企業(yè)成功之道企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的競爭資本過去競爭資本(有形)

地產(chǎn)工廠設(shè)備庫存新競爭資本(無形)

品牌人才信息客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟Source:PriceWaterHouseCoopersLLP./Simon-SMFU2001

找到路，找對路，走對路---我們才不怕路遠(yuǎn)!企業(yè)成功之道過去競爭資本(有形)新競爭資本(無形)Sou成功之道做事之“道”勢順借造逆勢2001-逆勢而動(dòng),自取滅亡如大量伐木,捕殺野生動(dòng)物…-順勢而動(dòng),勢不可擋如全面客戶體驗(yàn),動(dòng)成長…-借勢而動(dòng),前途光明如借“中國制造”之勢…-造勢而動(dòng),可敬可佩如中國申辦奧運(yùn),加入…成功之道勢順借造逆勢2001-逆勢而動(dòng),自取滅亡我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱我們必須給自己定位!我們必須給自己定位!我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱高效營銷框架營銷實(shí)施流程

市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位營銷策略47P評估高效營銷框架市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位營銷策略評估外部內(nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市場分析Step4:競爭分析Step5:理想方案與戰(zhàn)略建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)Step1:宗旨陳述Step2:五年目標(biāo)Step8:潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step9:內(nèi)外依存關(guān)系分析決策Step6:計(jì)劃實(shí)施Step7:財(cái)務(wù)分析戰(zhàn)略實(shí)施Step10:第一年計(jì)劃確證與監(jiān)控計(jì)劃之規(guī)劃一種由表及里的方法營銷管理在惠普十步法的角色外部內(nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市惠普十步法是什么？10(十步法)3.Market&customerneeds市場與客戶需求

4.Competition競爭分析 SWOT：優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會(huì),危脅

2.3-YearObjectives三年目標(biāo)5.IdealSolution理想解決方案

6.DevelopmentandImplementationPlan計(jì)劃的制訂 *Theoverallapproach總體布局 *KSFs成功的關(guān)鍵因素 *Breakthroughinitiative創(chuàng)新舉措 *CBIs必須解決的問題

7.Financial 財(cái)務(wù)分析8.PotentialProblem 潛在問題分析9.Interdependence 相互依賴分析Year3PlanYear2Plan10.Year1Plan第一年計(jì)劃 Whatistobedonebyhowbywhenbywho1.Purpose存在的理由或業(yè)務(wù)范圍Situation環(huán)境分析Goal目標(biāo)Solutionframework解決方案框架And和Actionplan行動(dòng)計(jì)劃惠普十步法是什么？3.Market&customer高效營銷步驟一：市場細(xì)分流程０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)D.不斷研究客戶需求和購買流程B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.收集3C信息Ｃ.分析市場模式E.探索細(xì)分市場F.評估競爭環(huán)境G.確定目標(biāo)市場是否第一次？需要進(jìn)一步研究?YYNNG.確定市場定位

高效營銷步驟一：市場細(xì)分０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)D.不斷研究高效營銷步驟一：市場細(xì)分方法1.確定按何種方式(例如,人口變量、行業(yè)、獲利能力、行為等)細(xì)分市場.2.測試哪些細(xì)分變量組(縱橫軸)最能解釋為何不同群體客戶具有不同購買行為(例如:行業(yè)-應(yīng)用組,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境-技術(shù)能力組).3.確定上述細(xì)分變量組哪些容易量化研究.4.按后頁所示表格的縱橫軸排列滿足2和3要求的細(xì)分變量組.5.在表中的空格處,分析市場容量、成長率以及本公司的相對分額.6.考察哪些單元格最有吸引力并最值得研究(例如:客戶支出最大或本公司在該項(xiàng)最成功).7.重點(diǎn)研究上述領(lǐng)域

高效營銷步驟一：市場細(xì)分方法1.確定按何種方高效營銷步驟一：市場細(xì)分工具橫軸細(xì)分變量縱軸細(xì)分變量123AB市場規(guī)模($)成長潛力(%)相對份額(%)C

高效營銷步驟一：市場細(xì)分工具橫軸細(xì)分高效營銷步驟一：市場細(xì)分經(jīng)驗(yàn)營銷活動(dòng)

高度有效無效心理盈利能力生命周期人口統(tǒng)計(jì)行為關(guān)系網(wǎng)設(shè)計(jì)客戶挽留客戶跨區(qū)銷售客戶獲得廣告市場細(xì)分方式市場細(xì)分方式對各種營銷活動(dòng)的有效性

高效營銷步驟一：市場細(xì)分經(jīng)驗(yàn)營銷活動(dòng)心理盈利能高效營銷步驟二：目標(biāo)市場流程０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)D.不斷研究客戶需求和購買流程B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.收集3C信息Ｃ.分析市場模式E.探索細(xì)分市場F.評估競爭環(huán)境G.確定目標(biāo)市場是否第一次？需要進(jìn)一步研究?YYNNG.確定市場定位

高效營銷步驟二：目標(biāo)市場０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)D.不斷研究高效營銷步驟二：目標(biāo)市場方法1.以成長率最高的細(xì)分市場為標(biāo)度畫矩陣表.2.由左下角到右上角畫對角線代表本公司成長率與市場成長率相等線.3.用圓圈代表各細(xì)分市場的銷售容量,并根據(jù)本公司和市場成長率將它們在矩陣表上的相應(yīng)位置一一標(biāo)注.4.得到改善的市場份額地位位于對角線下面并意味著需要高于平均水平的投資.

高效營銷步驟二：目標(biāo)市場方法1.以成長率最高高效營銷步驟二：目標(biāo)市場工具1654320%30%15%15%30%市場成長率公司成長率

高效營銷步驟二：目標(biāo)市場工具1654320%3０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)檢驗(yàn)假設(shè)D.不斷研究客戶需求和購買流程B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.收集3C信息Ｃ.分析市場模式E.探索細(xì)分市場F.評估競爭環(huán)境G.確定目標(biāo)市場是否第一次？需要進(jìn)一步研究?YYNN高效營銷步驟三：市場定位流程G.確定市場定位

０.確定問題H.收集數(shù)據(jù)D.不斷研究客戶B.尋找研究重點(diǎn)Ａ.高效營銷步驟三：市場定位方法1.調(diào)查在目標(biāo)市場上影響客戶購買決定的關(guān)鍵產(chǎn)品/服務(wù)屬性及權(quán)重.2.調(diào)查客戶在權(quán)重最大的兩個(gè)屬性類別上對本公司及競爭對手的滿意度.3.將本公司與每個(gè)競爭對手在每一項(xiàng)屬性滿意度得分相比,再乘以該項(xiàng)屬性的權(quán)重,得到兩個(gè)加權(quán)屬性價(jià)值比.4.以兩個(gè)最小加權(quán)屬性比(本公司比某競爭對手)分別構(gòu)造縱軸和橫軸.5.用圓圈代表本公司及所有競爭對手,根據(jù)其加權(quán)屬性價(jià)值比確定在圖上的位置.6.根據(jù)目前的定位情況確定公司期望的定位并以虛線箭頭標(biāo)注未來定位.

高效營銷步驟三：市場定位方法1.調(diào)查在目標(biāo)市高效營銷步驟三：市場定位工具（一）重要度（１）滿意度價(jià)值比(４)＝(２)(３)加權(quán)價(jià)值比(５)＝(１)(４)本公司（２）競爭對手i（３）屬性Ａ：－子屬性１－子屬性２Ｐ％＝Ｘ＋Ｙ％Ｘ％Ｙ屬性Ｂ：－子屬性１－子屬性２(１－Ｐ)％＝Ｍ＋Ｎ％Ｍ％Ｎ總體客戶認(rèn)知價(jià)值=(加權(quán)屬性A價(jià)值比屬性A權(quán)重)+(加權(quán)屬性B價(jià)值比屬性B權(quán)重)

高效營銷步驟三：市場定位工具（一）重要度滿意度高效營銷步驟三：市場定位工具（二）戌公司戊公司本公司丁公司丙公司乙公司甲公司本公司屬性B相對價(jià)值比1.01.0低高高本公司屬性A相對價(jià)值比本公司

高效營銷步驟三：市場定位工具（二）戌公司戊公司高效營銷：計(jì)劃篇案例

惠普營銷案例（一）高效營銷：計(jì)劃篇我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道企業(yè)市場營銷實(shí)踐的挑戰(zhàn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)客戶、市場定位營銷策略實(shí)施營銷業(yè)績評估培訓(xùn)提綱我們所生存的環(huán)境與企業(yè)成功之道培訓(xùn)提綱高效營銷步驟四：營銷策略要素產(chǎn)品（）價(jià)格（）渠道（）促銷（）人員（）流程（）設(shè)施（）

高效營銷步驟四：營銷策略要素產(chǎn)品高效營銷步驟四：營銷策略工具

Market&CustomerNeeds市場與客戶需求

1.2.3.

Goal目標(biāo)1.2.Situation

環(huán)境分析

S

:

1.