銷售執(zhí)行報告模板

銷售執(zhí)行報告模板銷售執(zhí)行報告模板一、概述項(xiàng)目銷售執(zhí)行報告是在對整個項(xiàng)目進(jìn)行前期分析定位、營銷策劃的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)提出的有針對性、整體性、綜合性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的銷售執(zhí)行方案。由于銷售執(zhí)行報告是在有產(chǎn)品的前提下去找市場、找客戶。所以后期的工作基本上是圍繞產(chǎn)品展開。二、銷售執(zhí)行報告的思路框架盡可能的收集所有能收集的項(xiàng)目資料，熟悉項(xiàng)目概況。第一步:收集資料制定市調(diào)計劃、目標(biāo)、帶著問題去市調(diào)3.初步形成項(xiàng)目定位的若干意向了解產(chǎn)品在市場上相關(guān)競爭產(chǎn)品情況。了解產(chǎn)品的目標(biāo)客戶特點(diǎn)。第二步:市場調(diào)研3.確定項(xiàng)目分析的重點(diǎn)4.初步形成項(xiàng)目的定位方向項(xiàng)目的戶型分析、綜合的SWOT分析，對發(fā)展商資源分析，全面深入地了解項(xiàng)目項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢尋找項(xiàng)目的市場機(jī)會、第三步:項(xiàng)目分析針對風(fēng)險的措施為項(xiàng)目定位埋下伏筆確定產(chǎn)品定位市場機(jī)會第四步:項(xiàng)目定位2.確定客戶定位 目標(biāo)客戶鎖定確定形象定位一一市場上的產(chǎn)品形象制定營銷戰(zhàn)略、確定營銷目標(biāo)與目標(biāo)規(guī)劃、提出入市時機(jī)建議第五步:營銷戰(zhàn)略與總綱2.營銷戰(zhàn)略下的行動綱領(lǐng)、階段劃分與階段重點(diǎn)工作確定銷售渠道2.各階段銷售策略的考慮第六步:銷售策略和進(jìn)度目標(biāo)銷售進(jìn)度安排明確廣告目標(biāo)，針對對象，廣告的策略重點(diǎn)針對公第七步:廣告策略開發(fā)售前的階段。賣點(diǎn)整合與廣告主題提煉媒體組合（包括媒體選擇、媒體策略）媒體計劃與費(fèi)用預(yù)估5.形象包裝（包括售點(diǎn)形象包裝、宣傳物料的形象包裝銷售物料的形象包裝）形象包裝策略售點(diǎn)形象包裝第八步:形象包裝策略3.宣傳物料的形象包裝銷售物料的形象包裝配圖說明營銷活動策略營銷活動思路第九步:營銷活動3.營銷活動計劃與費(fèi)用營銷活動內(nèi)容（重點(diǎn)活動介紹）由于價格受市場與時間的影響較大。在此簡述總體價格策略與促銷策略。詳細(xì)方案在公開發(fā)第十步:價格與促銷策略售前一個月提交。實(shí)施的工作時間計劃表。第十一步:實(shí)施計劃與總體費(fèi)用預(yù)估總體營銷費(fèi)用預(yù)計與總體安排此部分主要是銷售的管理，可單獨(dú)提第十二步:銷售管理交或做為附件，按發(fā)展商要求提交。三、銷售執(zhí)行報告的主要內(nèi)容一份完整的銷售執(zhí)行報告包括十四項(xiàng)個主要部分。包括前言、目錄、市場銷售的調(diào)研、項(xiàng)目分析（針對最終銷售產(chǎn)品的分析）、項(xiàng)目定位、營銷戰(zhàn)略與總綱、銷售策略與進(jìn)度安排、廣告策略、形象包裝策略、營銷活動策略、價格及促銷策略、實(shí)施計劃與費(fèi)用預(yù)算、銷售管理、并提出相關(guān)工作內(nèi)容的具體實(shí)施方案。2口dfitr銷售執(zhí)行報告模板1前言前言主要內(nèi)容是項(xiàng)目簡單的過程介紹及整體報告的核心內(nèi)容介紹。XXXXX公司：承蒙信任，我司于XX年X月開始正式受托展開貴司XXXX項(xiàng)目之銷售代理事宜。本報告是基于目前區(qū)域房地產(chǎn)市針對本項(xiàng)目的現(xiàn)有產(chǎn)品及定位情況，我司在進(jìn)行了市場調(diào)查和論證后，對本項(xiàng)目深入分析研討，場狀況，結(jié)合我司專業(yè)人士在深圳地產(chǎn)行業(yè)的100個專業(yè)案例、十年專業(yè)實(shí)踐，在專案小組、德思勤專業(yè)評審委員會的共同努力下完成的。我司認(rèn)為，基于本項(xiàng)目的定位……與產(chǎn)品核心優(yōu)勢……。本項(xiàng)目的順利銷售實(shí)現(xiàn) 銷售目標(biāo)，需要依托項(xiàng)目的乂大核心優(yōu)勢……，及 市場機(jī)會把握，在此基礎(chǔ)上制定適合本項(xiàng)目的營銷策略，樹立項(xiàng)目在競爭市場上的……形象。在此指導(dǎo)思想下，針對目標(biāo)客戶群……、我司提出以下觀點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目整體營銷推廣?！訶XXXX為項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略；以XXXXX為項(xiàng)目的營銷策略；――以XXXXX為項(xiàng)目的銷售方案；3DCHtll――以XXXXX為項(xiàng)目的廣告推廣策略；以XXXXX為項(xiàng)目媒體組合策略；——以XXXXX為項(xiàng)目的價格策略與以XXXXX為項(xiàng)目促銷策略； 以XXXXX為項(xiàng)目的形象包裝策略；以XXXXX為項(xiàng)目的營銷活動（公關(guān)活動）策略；在以上策略的指導(dǎo)下，制定具體的實(shí)施計劃、及時調(diào)整、監(jiān)控，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)一一建立項(xiàng)目品牌，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，為開發(fā)商創(chuàng)造價值。現(xiàn)特向貴司提交《XXXX營銷執(zhí)行報告》，供貴司決策時參考，相關(guān)內(nèi)容有待雙方進(jìn)一步完善，并經(jīng)研討確認(rèn)后作為銷售工作的指引。專此奉達(dá)?有限公司年月曰4Dcfilll2目錄目錄可以通過WORD的菜單自動合成3市場調(diào)研，詳見市場調(diào)研的模板?此部分只給出與項(xiàng)目銷售執(zhí)行直接相關(guān)的市調(diào)結(jié)論?詳細(xì)內(nèi)容以附件的形式提交，4項(xiàng)目分析，詳見項(xiàng)目分析的模板?此部分內(nèi)容需針對最終產(chǎn)品進(jìn)行分析?重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)客戶、確定目標(biāo)市場與競爭對手。根據(jù)項(xiàng)目的不同情況提交?如在營銷策略報告中已經(jīng)提及在此只給出結(jié)論。，5項(xiàng)目定位，詳見項(xiàng)目定位的模板?此部分內(nèi)容需針對最終產(chǎn)品進(jìn)行定位。同樣如在營銷策略報告中已經(jīng)提及在此只給出結(jié)論。，6營銷戰(zhàn)略與總綱6.1營銷戰(zhàn)略，詳見策略模板，簡述項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略，項(xiàng)目營銷活動所進(jìn)行的全局性和長遠(yuǎn)性的謀劃?它可以是項(xiàng)目營銷中的全局性、長遠(yuǎn)性和根本性的問題。，6.2營銷目標(biāo)5口dfitr包括項(xiàng)目的銷售目標(biāo)與項(xiàng)目的市場形象目標(biāo)。項(xiàng)目的銷售目標(biāo)是指在一定時期內(nèi)項(xiàng)目營銷活動所要達(dá)到的銷售指標(biāo)?包括銷售額、銷售增長目標(biāo)、利潤目標(biāo)。利潤目標(biāo)可按發(fā)展商要求確定。項(xiàng)目的市場形象目標(biāo)是指在一定時期內(nèi)項(xiàng)目營銷活動所要達(dá)到的市場形象目標(biāo)。市場知名度、美譽(yù)度、市場的產(chǎn)品認(rèn)知度。結(jié)合發(fā)展商提出的銷售目標(biāo)（合同要求）與工程節(jié)點(diǎn)，針對項(xiàng)目目前所具備的客觀條件，制定可以切實(shí)可行的總體銷售目標(biāo)并將總體銷售目標(biāo)分解成階段銷售目標(biāo)。（用圖表表示）5%10%100%700,000,000銷售目標(biāo)（按套數(shù)比例）10%100,000,000200,000,000400,000,000700,000,000利潤額60%400,000,00040%40%50%60%100%總銷售率50%200,000,00040%階段銷售目標(biāo)40%10%10%5%100,000,000階段銷售目標(biāo)總銷售率利潤額第1個月第2個月第3個月第N個月第1個月第2個月第3個月第N個月dchIi]模板1,數(shù)據(jù)表格見銷售目標(biāo)制定模板，模板26.3入市時機(jī)選擇入市時機(jī)的選擇需考慮工程進(jìn)度、銷售黃金期、市場競爭情況、銷售前提條件四大因素：工程進(jìn)度市場競爭情況銷售前提條件以下針對本項(xiàng)目用文字分析每個影響因素實(shí)際情況6.3.1目前項(xiàng)目工程進(jìn)度情況工程節(jié)點(diǎn)分析與達(dá)到預(yù)售條件的時間。6.3.2市場的具體情況一般市場一年的銷售節(jié)點(diǎn):根據(jù)我司的銷售經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)市場一年中銷售旺季分別在4-6月份與10-12月份。同時深圳地區(qū)一年兩次的房地產(chǎn)春交會與秋交會也均在此時召開。如能在市場銷售的旺季入市，從銷售方面十分有利。6.3.3市場競爭樓盤的情況本項(xiàng)目競爭樓盤的動態(tài)是考慮入市時機(jī)的重要因素。簡述。6.3.4銷售的前題條件8DCHbl工程進(jìn)度方案策略認(rèn)購階段，售樓處內(nèi)部認(rèn)購方案（臨時售樓處）,工程達(dá)到預(yù)售條件解籌開盤方案,預(yù)售許可證價格方案，樣板房開放活動方案解籌開盤階段，臨時售樓處開放,重點(diǎn)環(huán)境開放方案，高層建筑封頂階段方案執(zhí)熱銷階段，外立面展示價格調(diào)整方案行，第二批樣板房開放活動方案（臨時售樓處）現(xiàn)場物,外立面完工階段方案料營銷活動,架空層園林展示價格調(diào)整方案持續(xù)熱銷階段，園林基本完工分批展示活動方案（臨時售樓處）現(xiàn)場物料營銷活動，外立面完工階段方案尾盤階段，架空層園林展示促銷方案,園林基本完工分批展示活動方案（臨時售樓處）現(xiàn)場物料營銷活動參考說明：認(rèn)購所需條件:現(xiàn)場有一定的形象包裝，工程施工，根據(jù)情況懸掛條幅、戶外廣告、售樓處裝修設(shè)計包裝（臨時售樓處包裝到位9可以進(jìn)場一一有可能在內(nèi)部認(rèn)購時售樓處還不能正式進(jìn)場，需在臨時售樓處進(jìn)行認(rèn)購）、內(nèi)部認(rèn)購方案確定;宣傳推廣與銷售工作準(zhǔn)備（宣傳物料與資料準(zhǔn)備、內(nèi)部認(rèn)購銷售文件準(zhǔn)備）。解籌所需條件:工程達(dá)到預(yù)售條件、項(xiàng)目取得預(yù)售許可證、售樓處開放或重新包裝完成、重點(diǎn)部分的園林環(huán)境開放、第一批樣板房開放、看樓通道包裝完成、解籌方案、價格方案確定、解籌前宣傳推廣工作準(zhǔn)備（宣傳物料與資料準(zhǔn)備、解籌銷售文件準(zhǔn)備）。開盤所需條件:開盤活動方案確定、開盤價格方案確定，開盤所需宣傳與銷售物料資料全部到位、一般在正式開盤前一到兩周進(jìn)行解籌活動。（在解籌與開盤相距較近時，兩個銷售節(jié)點(diǎn)的宣傳推廣需統(tǒng)一考慮）。熱銷階段所需條件:工程進(jìn)度的支持一一園林進(jìn)一步開放、高層建筑封頂立面展示、第二批樣板房開放、新的看樓通道包裝完成;營銷活動開展。持續(xù)熱銷階段所需條件:建筑外立面完工、架空層完工、園林基本完工。尾盤階段所需條件:建筑基本完工，園林完工，配套設(shè)施幼兒園、商場、會所完工，小區(qū)路完工，工程達(dá)到竣工入伙條件。6.3.5小結(jié)從以上三方面分析考慮?提出本項(xiàng)目的入市時機(jī)及正式開盤時間。10口dfitr,要求用圖或表格示意在一個畫面上形成結(jié)論性建議，工程進(jìn)度條件下達(dá)到預(yù)售條建議項(xiàng)目件的時間項(xiàng)目工程形象到位的時間入市時間年份月份市場銷售黃競爭樓盤入市場銷售黃金時間市時間金時間11dchUi7.4營銷總綱7.4.1營銷總綱，見本部分營銷總綱模板，制定營銷總綱的目的在于為了實(shí)現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略方針，指導(dǎo)原則或行動綱領(lǐng),、戰(zhàn)略對策?確定各階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)?銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與重點(diǎn)工作內(nèi)容?確定各階段的戰(zhàn)略步驟?更好地進(jìn)行項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略的總體控制。營銷總綱表現(xiàn)內(nèi)容:戰(zhàn)略方針營銷過程中的時間節(jié)點(diǎn)安排與各階段的工程進(jìn)度與工作要點(diǎn)：7.4.2營銷總綱說明：營銷總原則:一個核心、兩條線索、多個節(jié)點(diǎn)原則說明：關(guān)鍵的銷售節(jié)點(diǎn):X年X月X日——春交會X年X月X日一一解籌12X年乂月乂日一一開盤X年乂月乂日——秋交會節(jié)日節(jié)點(diǎn):端午、圣誕、元旦、春節(jié)、國慶、兒童節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)……其它相關(guān)工程節(jié)點(diǎn):售樓處完工（會所）、中心園林完工、封頂、外立面完工、架空層完工、中心園林完工、配套設(shè)施幼兒園、商場完工、工程竣工、入伙。8銷售策略與進(jìn)度安排8.1銷售渠道針對產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群，營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，決定采用何種銷售渠道進(jìn)行銷售。8.2銷售策略，詳見策略模板，分階段針對產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群，營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，決定采用各階段的銷售策略。基本的銷售策略如籌備期的內(nèi)部認(rèn)購、公開發(fā)售的首戰(zhàn)必勝、瞬時引爆、熱銷期的賣點(diǎn)儲備持續(xù)熱銷、持續(xù)熱銷期的情景營銷、尾盤的促銷策略等。138.3銷售進(jìn)度安排根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售策略?配合入市時機(jī)與解籌開盤時間安排銷售進(jìn)度。，可以按發(fā)展商要求增加各階段的資金回收目標(biāo)與分解,。8.3.1銷售進(jìn)度安排銷售進(jìn)度表回款額（億元）預(yù)計完成銷售率營銷階段時間主推產(chǎn)品按套數(shù)計（套）階段值累計值按銷售率計認(rèn)購階段認(rèn)購率認(rèn)購數(shù)量解籌開盤階段40%熱銷階段70%持續(xù)熱銷階段90%尾盤階段100%進(jìn)度說明:，進(jìn)行必要的說明，結(jié)合本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)安排各銷售階段相應(yīng)的銷售進(jìn)度。以上銷售計劃的制定只是一個宏觀的調(diào)控，具體應(yīng)根據(jù)每個項(xiàng)目的可銷售面積與戶型統(tǒng)計與現(xiàn)有客戶認(rèn)購的意向比例綜合考慮。9廣告策略，詳見策略模板，，注:本部分內(nèi)容在報告中只形成初步的觀點(diǎn)與思路?在執(zhí)行中需由廣告公司參與實(shí)現(xiàn)，分階段針對產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)?決定各階段采用的廣告推廣目標(biāo)與策略。簡述廣告推廣的目標(biāo)與策略，在銷售執(zhí)行報告中重點(diǎn)是項(xiàng)目前期市場導(dǎo)入階段（公開發(fā)售前的廣告推廣策略）。9.1產(chǎn)品賣點(diǎn)整合與階段廣告推廣主題根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。在核心賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以階段銷售目標(biāo)與策略為前提對賣點(diǎn)進(jìn)行重新整合、提煉，進(jìn)一步提升形成各階段產(chǎn)品宣傳推廣主題。15dchIi:描述產(chǎn)品的所有特點(diǎn)（匯總）1.市場競爭篩選的關(guān)鍵問題個性（差異性）明顯且與競爭產(chǎn)品有顯市場競爭篩選著區(qū)別的產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品賣點(diǎn)2.推廣適應(yīng)性篩選的關(guān)鍵問題推廣適應(yīng)性性篩選產(chǎn)品賣點(diǎn)是否適合宣傳推廣（表現(xiàn)形式、表現(xiàn)內(nèi)容、媒體組合）宣傳推廣賣點(diǎn)戰(zhàn)略適應(yīng)性篩選3.戰(zhàn)略適應(yīng)性篩選的關(guān)鍵問題宣傳推廣賣點(diǎn)是否適合營銷戰(zhàn)略的要核心賣點(diǎn)求。賣點(diǎn)儲備提升前期形象推廣主題核心賣點(diǎn)提升階段產(chǎn)品推廣主題賣點(diǎn)儲備16dchIji9.2媒體組合策略在銷售執(zhí)行報告中重點(diǎn)是項(xiàng)目前期市場導(dǎo)入階段（公開發(fā)售前的媒體組合策略）。9.2.1媒體選擇可采取的媒體形式選取的原則：媒體選擇的原則：,媒體選擇考慮項(xiàng)目的規(guī)模與開發(fā)時間，如規(guī)模大，開發(fā)時間長，那么戶外廣告在前期導(dǎo)入是最好地選擇。,考慮項(xiàng)目的檔次目標(biāo)客戶接受外界廣告信息的渠道，包括閱讀、視聽等習(xí)慣。,考慮項(xiàng)目的區(qū)域特性。包括區(qū)域的媒體特點(diǎn)、區(qū)域客戶習(xí)慣及風(fēng)俗。,考慮發(fā)展商的資金實(shí)力。9.2.2媒體組合策略17dchUi根據(jù)項(xiàng)目情況?充分發(fā)揮媒體的優(yōu)勢?合理篩選、組合、取長補(bǔ)短?確定各銷售階段的媒體組合策略、組合方式與頻率。XXXX階段媒體計劃與費(fèi)用預(yù)估（X月-X月）制表時間X年X月X日媒體推廣策略媒體發(fā)布頻率具體對象形式幅面費(fèi)用預(yù)估報紙XX次/月商報整版A4戶外網(wǎng)絡(luò)電臺電視直郵廣告……備注：1810形象包裝策略，詳見策略模板，針對產(chǎn)品定位與營銷費(fèi)用情況?確定現(xiàn)場包裝檔次、內(nèi)容以及包裝所希望達(dá)到目標(biāo)效果。形象包裝目標(biāo):簡述形象包裝目標(biāo)及包裝檔次。形象包裝內(nèi)容:售點(diǎn)銷售形象包裝、宣傳物料形象包裝與銷售物料形象包裝三大部分。10.1售點(diǎn)銷售形象包裝售點(diǎn)包裝主要指臨時售樓處（售樓處）、分展點(diǎn)的廣告，有內(nèi)外廣告之分。外部包裝包括形象墻、圍墻、看樓通道、樣板房、現(xiàn)場導(dǎo)示、橫幅、條幅、燈竿旗（路旗）、園林示范環(huán)境、施工環(huán)境等的包裝。內(nèi)部包裝包裝售樓處（臨時售樓處），分展點(diǎn)內(nèi)部展板、背景板、模型、效果圖、指示牌、導(dǎo)示牌、警示牌等。售點(diǎn)廣告是客戶進(jìn)入項(xiàng)目的第一站，其包裝至關(guān)重要。要給客戶以深刻印象。10.1.1.售點(diǎn)形象包裝手段10.1.1.1形象墻內(nèi)容:發(fā)展商名稱、項(xiàng)目名稱、LOGO、廣告主要訴求點(diǎn)現(xiàn)有工地形象墻由于地塊位置的環(huán)境因素（植物的遮擋、高壓線等）影響，地塊圍墻昭示性不夠，建議在高壓線入地與健康公園動工時，做新的形象墻，突出項(xiàng)目主題與形象。圖片示意10.1.1.2售樓處售樓處位置確定、售樓處內(nèi)有關(guān)功能與平面布置的建議、包裝風(fēng)格建議。需配圖。10.1.1.3看樓通道主要沿售樓處至樣板房的看樓路線示意、位置及包裝風(fēng)格建議。需配圖?？礃峭ǖ腊b:20,條幅,展示系統(tǒng)看樓通道包裝圖片參考:10.1.1.4樣板房樣板房位置確定建議及樣板房裝修風(fēng)格建議、圖示。10.1.1.5.現(xiàn)場導(dǎo)示考慮售樓處位置與樣板房及其他功能展示的遠(yuǎn)近，為方便客戶咨詢，在主要道路上，必須利用掛牌、導(dǎo)示牌、路旗等進(jìn)行道路指引。小區(qū)入口與會所售樓處門前接待牌、導(dǎo)示牌。臨小區(qū)路及主要交通要道的包裝與導(dǎo)示指引，通過燈桿旗、路旗安插線路示意。21DCHtll10.1.1.6條幅條幅的昭示性與廣告宣傳作用十分明顯，同時相對成本費(fèi)用低。建議工程進(jìn)度至十層左右開始懸掛條幅。建議使用軟珠燈，配圖示意。10.1.1.7燈竿旗或路旗，注:現(xiàn)政府規(guī)定不允許設(shè)燈竿旗，在開盤期間沿售樓處現(xiàn)場主干道設(shè)燈竿旗（路旗）。配圖所示：,XXX路由XXX路口起至XXX路口,XXX路由XXX路口至XXX路XXX路口,XXX路由XXX路口至XXX路口10.1.1.8展板、背景板包括售樓處會所接待前臺背景板與現(xiàn)場展板，內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱、LOGO、訴求賣點(diǎn)、廣告語、相關(guān)銷售信息等。10.1.1.9模型22dchUi模型建議包括模型數(shù)量、內(nèi)容、范圍、比例、要求。10.2宣傳物料形象包裝宣傳物料內(nèi)容一一包括效果圖、樓書、戶型手冊、折頁、海報、DM、電視形象片、電子樓書等。10.2.1效果圖、樓書、戶型手冊、折頁、海報、DM這些宣傳物料:主要作用是讓客戶能通過他們大致了解項(xiàng)目并形成對項(xiàng)目的初步印象。內(nèi)容包括位置、環(huán)境、配套、產(chǎn)品、戶型、物業(yè)管理、交樓標(biāo)準(zhǔn)等介紹。對項(xiàng)目的初步印象主要通過樓書的設(shè)計風(fēng)格、色彩、圖片的調(diào)性、排版、標(biāo)題感染力、文字描述等方面進(jìn)行傳達(dá)。效果圖一一是在現(xiàn)樓前對產(chǎn)品的藝術(shù)美化，重點(diǎn)突出產(chǎn)品特點(diǎn)，渲染風(fēng)格要與項(xiàng)目定位統(tǒng)一考慮樓書一一樓書的形式較為正式，檔次較高，但相對成本較高，比較適合規(guī)模大、檔次高的項(xiàng)目。戶型手冊一一常在產(chǎn)品種類較多，戶型較多的情況下與樓書分開使用。專業(yè)性較強(qiáng)。折頁一一做為樓書與戶型手冊的簡化形式，較為經(jīng)濟(jì)、實(shí)用。是樓書與戶型手冊的集中版。23海報一一多用于需要在大規(guī)模的范圍內(nèi)進(jìn)行印刷品傳播的情況下，如展銷會、營銷活動、分展場等。DM――在直郵中應(yīng)用較多。形式類似信封，以便于投寄。10.2.2電視片、電子樓書電視片一一分前期電視形象片，后期電視專題片。結(jié)合項(xiàng)目的推廣費(fèi)用與項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行選擇。電子樓書一一電子樓書是傳統(tǒng)樓書的創(chuàng)新，但由于其使用的局限性，要有相關(guān)設(shè)備與媒體配合，需結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、電視、現(xiàn)場電視播放的形式宣傳，傳播范圍會更廣。10.3銷售物料形象包裝銷售物料內(nèi)容如下表：24序號銷售物料名稱到位時間主要負(fù)責(zé)單位1預(yù)售合同、預(yù)售許可證、按揭銀行資料、按揭合同、物解籌前到位發(fā)展商業(yè)管理資料、付款方式說明、看樓車2價格表、200問、置業(yè)計劃解籌前到位代理商3文具類（信封、筆、資料袋、公文夾等）解籌前到位代理商4證件類（工作卡、業(yè)主證、VIP卡、出入證）解籌前到位代理商5VIP卡申請書、認(rèn)購書、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程認(rèn)購前到位代理商6銷售套表（上門客戶登記、進(jìn)線電話登記、會議紀(jì)錄等）認(rèn)購前到位代理商7其他（尾數(shù)紙、更名申請、換房申請）開盤前到位代理商8購樓須知、購樓流程開盤前到位代理商9 101112根據(jù)項(xiàng)目的定位與特點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一印刷。2511營銷活動策略，詳見營銷推廣策略中的營銷活動策略，活動的對象?活動的種種方式?以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。11.1營銷活動計劃思路主要因素關(guān)鍵問題,銷售目標(biāo)，明確總體目標(biāo)1.銷售目標(biāo)一致性，明確各階段銷售目標(biāo)活動，客戶分析前提2.客戶行為習(xí)慣分析營銷活，已有案例客戶分析參考條件動計劃，考慮時間因素對客戶的影響修正制定需，新客戶調(diào)研3.配合項(xiàng)目的工程進(jìn)度，綜合考慮活動與項(xiàng)目現(xiàn)場場地的配合考慮因素發(fā)展商資源整合公司，充分了解發(fā)展商的資源配置資源，充分利用公司的專業(yè)公司資源與已有平臺案例的活動方案5.公司專業(yè)公司的資源整合2611.2營銷活動的階段計劃銷售階段營銷活動主題銷售進(jìn)度目的費(fèi)用預(yù)估1.內(nèi)部認(rèn)購階段2.3.1.開盤階段2.3.熱銷階段2.持續(xù)熱銷階段2.尾盤階段1.11.3營銷活動內(nèi)容本部分內(nèi)容重點(diǎn)考慮至開盤階段的營銷活動的主要執(zhí)行內(nèi)容。開盤后的營銷活動由于受后期銷售與市場情況的影響較大?存在較大變動性?不宜在此報告中細(xì)化。但不論是前期營銷活動還是后續(xù)營銷活動都要以產(chǎn)品主題與客戶主題為中心?為銷售服務(wù)為目的。27（一） XX活動活動時間：X年X月X月活動地點(diǎn)：XXX組織單位:發(fā)展商、德思勤、特區(qū)報社、廣告公司及相關(guān)單位物料配合:報紙廣告與軟文媒體配合:特區(qū)報、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用預(yù)估：XX萬（二） XX活動活動時間：X年X月活動地點(diǎn)：五洲賓館28人員組織:嘉賓 誠意客戶、目標(biāo)客戶與會單位一一新聞媒介（網(wǎng)絡(luò)）記者、嘉賓、開發(fā)商等豪華陣營其它單位一一物業(yè)管理服務(wù)介入（形象展示）推廣形式：針對誠意客戶進(jìn)行物料配合:報紙廣告、軟文、相關(guān)宣傳資料（模型、戶型手冊與單張、效果圖、紙袋等）與酒會物料準(zhǔn)備媒體配合:報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視費(fèi)用預(yù)估：XX萬12價格與促銷策略，詳見營銷推廣策略中的營銷活動策略，12.1價格策略根據(jù)市場競爭情況、產(chǎn)品定位、發(fā)展商的成本與利潤制定具有競爭性的價格目標(biāo)?并采用什么方式實(shí)現(xiàn)此價格目標(biāo)?采取哪些促銷手段。29dchUi12.2促銷策略針對正式開盤前、認(rèn)購階段提出相關(guān)促銷策略。12.3價格表制定與銷售控制,詳見價格方案模板，價格的制定受市場因素與時間的影響較大，變動的隨機(jī)性較多，為了更好地把握價格與實(shí)現(xiàn)良好的銷售控制，此部分內(nèi)容我司將適時提交。（一般在正式解籌或開盤前一個月左右提交。13實(shí)施計劃與費(fèi)用預(yù)算13.1工作時間表，詳見工作時間表模板，13.2營銷費(fèi)用預(yù)估及總體安排13.2.1營銷總費(fèi)用從整個項(xiàng)目營銷推廣的基礎(chǔ)上來設(shè)定營銷費(fèi)用，按照目前深圳市場的平均水平，考慮市場的競爭性、制定營銷總費(fèi)用占總銷售額30dchIji的比例。（由于項(xiàng)目的差異性對費(fèi)用的某些組成部分的影響較大，且無法預(yù)計，在此通用模板中不含售樓處、臨時售樓處、分展點(diǎn)的租用與裝修設(shè)計施工、樣板房裝修設(shè)計施工、代理費(fèi)等的費(fèi)用）。項(xiàng)目類型費(fèi)用比例備注一般項(xiàng)目1-1.5%豪宅項(xiàng)目1.5-2%多期開發(fā)的大盤項(xiàng)目3-3.5%一期所占比例較大13.2.2宣傳推廣費(fèi)用的總體安排針對一般項(xiàng)目的特點(diǎn):安排總體費(fèi)用。參考說明：,在內(nèi)部認(rèn)購階段集中了大部分物料、宣傳推廣的費(fèi)用。相應(yīng)費(fèi)用較集中（包括報紙廣告設(shè)計與發(fā)布費(fèi)用、電視片制作與發(fā)布費(fèi)用、電子樓書設(shè)計與制作費(fèi)用等）、營銷活動費(fèi)用、展銷會費(fèi)用等，約占整體推廣費(fèi)用的50%;,在解籌開盤階段的推廣費(fèi)用主要以宣傳推廣與活動營銷的費(fèi)用為主，雖然解開盤階段的時間在整體營銷階段中較短但由于其銷售時間段的重要性與宣傳的密集度使此階段的營銷推廣費(fèi)用仍然投入較多，約占整體推廣費(fèi)用的20%。31,熱銷期與持繼熱銷期雖然相應(yīng)的推廣費(fèi)用較少但由于其時間跨度較長，與銷售的配合宣傳較多，其費(fèi)用仍以媒體宣傳與營銷活動為主，約占整體推廣費(fèi)用的25%;,尾盤投入較少占總推廣費(fèi)用的5%。注:上述費(fèi)用根據(jù)我們以往運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)估計，僅供貴司參考。鑒于媒體行業(yè)價格不穩(wěn)定性，及市場情況的變化，宣傳推廣費(fèi)用以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn)。（具體見附件《宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算表》）各階段宣傳推廣費(fèi)用，各階段媒體宣傳費(fèi)用+營銷活動費(fèi)用+物料+其他。宣傳推廣費(fèi)用預(yù)估的計算表可參考本部分宣傳推廣費(fèi)用模板。14現(xiàn)場管理，此部分可不提供?或分時間段根據(jù)發(fā)展商要求提供?具體參見銷售公司部分模板，14.1人員安排14.1.1銷售人員組織，根據(jù)銷售目標(biāo)與銷售數(shù)量制定銷售人員的計劃,14.1.2銷售人員培訓(xùn)3214.2現(xiàn)場管理14.2.1銷售流程管理14.2.2人員管理14.2.3物料管理14.2.4文件管理14.2.5數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)管理14.2.6賣場環(huán)境管理14.2.7客戶服務(wù)與投訴14.3銷售調(diào)整33下面是贈送的勵志的100句經(jīng)典話，需要的朋友可以學(xué)習(xí)下，不需要的朋友可以下載后編輯刪除??謝謝??【勵志的話】平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公。也許，命運(yùn)只是用另一種方式偏愛著你那是因?yàn)樯屏嫉乃胱屇惚M快長大感知人間悲喜，聆聽世間哀樂。雖然有時跌倒，有時失敗但請記住跌倒不是失敗，失敗不是否定。平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是用透明的方式傾向與你那是因?yàn)?，慈愛的她想讓你盡早成熟看盡人間繁華，嘗便世間甘苦。雖然有時哭泣，有時逃避但請記住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是施舍于被它偏愛的人那是因?yàn)閲?yán)厲的她不想讓你溺愛長大，感受人們歡呼，享受世界鼓舞雖然有時悲憤，有時無助。但請記住悲憤不是瑕疵，無助只是一時平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直把你視為人生主角那是因?yàn)?，善辯的她認(rèn)為你有主宰人生的天賦贏得萬千贊揚(yáng)，勝的萬千贊賞雖然沒有鮮花，沒有掌聲。但請記住鮮花無處不在，掌聲就在耳畔平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直用純潔無瑕疵的愛包容著你那是因?yàn)?，吝嗇的她想讓你擁有更多享受陽光沐浴，感受雨露滋養(yǎng)雖然沒有甜言，更無蜜語。但請記住甜言只是修飾，蜜語一無是處平凡卻無私的人啊奮起你不是命運(yùn)的傀儡，她同樣愛你平凡卻無私的人啊雄起，你沒有被命運(yùn)束縛，他同樣寵你34平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公嘗試去征服命運(yùn)，如果成功了全世界都會為你喝彩【勵志的話】每個人都是自己命運(yùn)的設(shè)計師和建筑師，要想有所作為，就不能等待幸運(yùn)降臨。世界上什么事都可以發(fā)生，就是不會發(fā)生不勞而獲的事。好的計劃會左右運(yùn)氣，甚至能成功地創(chuàng)造運(yùn)氣。要想讓自己好運(yùn)連連，就必須要精心策劃運(yùn)氣。設(shè)計運(yùn)氣，就是設(shè)計人生。所以，以其等待運(yùn)氣來敲門，不如主動出門去找他?！緞钪镜脑挕咳说囊簧强繆^斗，唯有奮斗才能成功。相信自己，我們就是會譜出一段美妙的音符，來唱出我們心中的那首歌。我是一個經(jīng)常笑的人，可我不是經(jīng)常開心的人。所有的愛情不能成，原因是有三:開始不給機(jī)會；中間不給空間;結(jié)局不給寬容。我相信，真正在乎我的人，是不會被別人搶走的。無論是友情還是愛情?！緞钪镜脑挕课铱释?，渴望生命給予我的情感，我要真正的體現(xiàn)生命的真實(shí)。四川的雅安，地震曾經(jīng)奪去了許多人的生命，那廢墟中細(xì)微的呼喚，真正的來。【勵志的話】少年時代，要有禮贊生命的感恩;青年時代，要有自覺信念的價值;壯年時代，要有活水源頭的精進(jìn);老年時代，要有愉悅生活的平靜?！緞钪镜脑挕磕愕呐?，也許有人會譏諷;你的執(zhí)著，也許不會有人讀懂。在別人眼里你也許是小丑，在自己心中你就是國王?【勵志的話】很平凡的生活里，有一顆風(fēng)雨無阻的心，有一份執(zhí)著堅定的果敢，年輕的生命里有道很絢爛的彩虹，也有不曾忘懷的傷。但那一切都不重要，如今，我還是在自己的路上，邊行邊歌，一路陽光。【勵志的話】生命需要用真心演繹，需要盡全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的極致，每朵花都有其獨(dú)特的色彩，每顆星都有其光芒的璀燦，每縷清風(fēng)都會送來涼爽，每滴甘露都會滋潤原野，都會留下不朽的詩篇。【勵志的話】突破自我對生活的固執(zhí)，每個人都需要活出新的人生感知，用一份從容的心地，笑看這風(fēng)來云去，走在這匆匆流年，沒有誰能夠躲避煩惱的暗傷，在哪里寬恕，就在哪里安穩(wěn)，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈煩惱，而不是隱藏?zé)?，因?yàn)樗械娜松适露煎娜徊煌?，所以更不要輸在自己的固?zhí)和矯情里?！緞钪镜脑挕炕厥资湃サ臅r光，拼搏過，奮斗過;有輝煌，也有坎坷。在成敗交替中，我逐漸成長起來，也終于懂得;人的一生本就是成敗同在，風(fēng)雨并存的過程。現(xiàn)在，帶著曾經(jīng)的失敗，帶著于失敗中增長的成熟，我即將跨入人生的另一階段，即將面臨又一個挑戰(zhàn)。35DCHt35DCHt底。即便走到最后你一敗涂地，也不會……努力過了，該付出的都付出了，即便沒有回報，你也無怨無悔，再這個奮斗。拼搏的過程中，也就是你最大的快樂了。人生成敗只不過是過眼云煙?！緞钪镜脑挕恳靶氖且环萁唤o未來的倔強(qiáng)承諾，它是平淡無奇的日子里一顆不安分的心，野心也許無法改變你的生活，但它至少可以改變你自己。這不是一個最理想的時代，利益，階層，一切都在固化;但這肯定屬于理想主義者的時代，格局，偶像，一切都在煙消云散，只有野心支撐你走到終點(diǎn)?【勵志的話】對真正的成功者來說，不論他的生存條件如何，都不會自我磨滅自身潛藏的智能，不會自貶可能達(dá)到的人生高度。他會鍥而不舍地去克服一切困難，發(fā)掘自身才能的最佳生長點(diǎn)，揚(yáng)長避短地、踏踏實(shí)實(shí)地朝著人生的最高目標(biāo)堅定地前進(jìn)?【勵志的話】既然選擇了追求，就不要哭泣。堅持一下，扛過今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的絕望?！緞钪镜脑挕孔鋈顺艘焯煜蛏?，也要懂得天天向下。天天向下，就是要學(xué)會彎腰;就是高調(diào)做事，低調(diào)做人，放下架子;就是不露鋒芒，虛懷若谷;就是不卑不亢，不驕不躁，功成不居?！緞钪镜脑挕科椒矃s無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公。也許，命運(yùn)只是用另一種方式偏愛著你那是因?yàn)樯屏嫉乃胱屇惚M快長大感知人間悲喜，聆聽世間哀樂。雖然有時跌倒，有時失敗但請記住跌倒不是失敗，失敗不是否定。平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是用透明的方式傾向與你那是因?yàn)?，慈愛的她想讓你盡早成熟看盡人間繁華，嘗便世間甘苦。雖然有時哭泣，有時逃避但請記住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)只是施舍于被它偏愛的人那是因?yàn)閲?yán)厲的她不想讓你溺愛長大，感受人們歡呼，享受世界鼓舞雖然有時悲憤，有時無助。但請記住悲憤不是瑕疵，無助只是一時平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直把你視為人生主角那是因?yàn)椋妻q的她認(rèn)為你有主宰人生的天賦贏得萬千贊揚(yáng)，勝的萬千贊賞雖然沒有鮮花，沒有掌聲。但請記住鮮花無處不在，掌聲就在耳畔平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公也許，命運(yùn)一直用純潔無瑕疵的愛包容著你那是因?yàn)?，吝嗇的她想讓你擁有更多享受陽光沐浴，感受雨露滋養(yǎng)雖然沒有甜言，更無蜜語。但請記住甜言只是修飾，蜜語一無是處平凡卻無私的人啊奮起你不是命運(yùn)的傀儡，她同樣愛你平凡卻無私的人啊雄起，你沒有被命運(yùn)束縛，他同樣寵你平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運(yùn)的不公嘗試去征服命運(yùn)，如果成功了全世界都會為你喝彩【勵志的話】每個人都是自己命運(yùn)的設(shè)計師和建筑師，要想有所作為，就不能等待幸運(yùn)降臨。世界上什么事都可以發(fā)生，就是不會發(fā)生不勞而獲的事。36好的計劃會左右運(yùn)氣，甚至能成功地創(chuàng)造運(yùn)氣。要想讓自己好運(yùn)連連，就必須要精心策劃運(yùn)氣。設(shè)計運(yùn)氣，就是設(shè)計人生。所以，以其等待運(yùn)氣來敲門，不如主動出門去找他。【勵志的話】人的一生全是靠奮斗，唯有奮斗才能成功。相信自己，我們就是會譜出一段美妙的音符，來唱出我們心中的那首歌。我是一個經(jīng)常笑的人，可我不是經(jīng)常開心的人。所有的愛情不能成，原因是有三:開始不給機(jī)會；中間不給空間;結(jié)局不給寬容。我相信，真正在乎我的人，是不會被別人搶走的。無論是友情還是愛情?！緞钪镜脑挕课铱释?，渴望生命給予我的情感，我要真正的體現(xiàn)生命的真實(shí)。四川的雅安，地震曾經(jīng)奪去了許多人的生命，那廢墟中細(xì)微的呼喚，真正的來?！緞钪镜脑挕可倌陼r代，要有禮贊生命的感恩;青年時代，要有自覺信念的價值;壯年時代，要有活水源頭的精進(jìn);老年時代，要有愉悅生活的平靜?！緞钪镜脑挕磕愕呐?，也許有人會譏諷;你的執(zhí)著，也許不會有人讀懂。在別人眼里你也許是小丑，在自己心中你就是國王?【勵志的話】很平凡的生活里，有一顆風(fēng)雨無阻的心，有一份執(zhí)著堅定的果敢，年輕的生命里有道很絢爛的彩虹，也有不曾忘懷的傷。但那一切都不重要，如今，我還是在自己的路上，邊行邊歌，一路陽光。【勵志的話】生命需要用真心演繹，需要盡全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的極致，每朵花都有其獨(dú)特的色彩，每顆星都有其光芒的璀燦，每縷清風(fēng)都會送來涼爽，每滴甘露都會滋潤原野，都會留下不朽的詩篇?！緞钪镜脑挕客黄谱晕覍ι畹墓虉?zhí)，每個人都需要活出新的人生感知，用一份從容的心地，笑看這風(fēng)來云去，走在這匆匆流年，沒有誰能夠躲避煩惱的暗傷，在哪里寬恕，就在哪里安穩(wěn)，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈煩惱，而不是隱藏?zé)?，因?yàn)樗械娜松适露煎娜徊煌愿灰斣谧约旱墓虉?zhí)和矯情里。【勵志的話】回首逝去的時光，拼搏過，奮斗過;有輝煌，也有坎坷。在成敗交替中，我逐漸成長起來，也終于懂得;人的一生本就是成敗同在，風(fēng)雨并存的過程?，F(xiàn)在，帶著曾經(jīng)的失敗，帶著于失敗中增長的成熟，我即將跨入人生的另一階段，即將面臨又一個挑戰(zhàn)。37DCHt37DCHt底。即便走到最后你一敗涂地，也不會……努力過了，該付出的都付出了，即便沒有回報，你也無怨無悔，再這個奮斗。拼搏的過程中，也就是你最大的快樂了。人生成敗只不過是過眼云煙?！緞钪镜脑挕恳靶氖且环萁唤o未來的倔強(qiáng)承諾，它是平淡無奇的日子里一顆不安分的心，野心也許無法改變你的生活，但它至少可以改變你自己。這不是一個最理想的時代，利益，階層，一切都在固化;但這肯定屬于理想主義者的時代，格局，偶像，一切都在煙消云散，只有野心支撐你走到終點(diǎn)?【勵志的話】對真正的成功者來說，不論他的生存條件如何，都不會自我磨滅自身潛藏的智能，不會自貶可能達(dá)到的人生高度。他會鍥而不舍地去克服一切困難，發(fā)掘自身才能的最佳生長點(diǎn)，揚(yáng)長避短地、踏踏實(shí)實(shí)地朝著人生的最高目標(biāo)堅定地前進(jìn)?【勵志的話】既然選擇了追求，就不要哭泣。堅持一下，扛過今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的絕望。【勵志的話】做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要學(xué)會彎腰;就是高調(diào)做事，低調(diào)做人，放下架子;就是不露鋒芒，虛懷若谷;就是不卑不亢，不驕不躁，功成不居?！緞钪镜脑挕颗橙醯娜酥粫悴磺埃ё驳娜酥荒芤秊闊?，只有真正勇敢的人才能