營(yíng)銷人員市場(chǎng)開發(fā)工作計(jì)劃

第5頁(yè)共5頁(yè)營(yíng)銷人員市場(chǎng)開發(fā)工作計(jì)劃1、?計(jì)劃書要有?明確目的市?場(chǎng)的開發(fā)需?要“師出有?明”，所謂?的這個(gè)“明?”就是要明?確你此行市?場(chǎng)開發(fā)的目?的，只有這?個(gè)目的明確?了，你才能?告訴你的你?的團(tuán)隊(duì)和決?策者你想做?什么，你的?目的是什么?，意義何在?，在這個(gè)前?提下你才能?取得決策者?的支持，贏?得團(tuán)隊(duì)的理?解和配合，?因而對(duì)于一?個(gè)市場(chǎng)開發(fā)?計(jì)劃書來(lái)講?開篇之初明?確市場(chǎng)開發(fā)?的目的這是?一個(gè)首要任?務(wù)。2、?計(jì)劃書要能?清晰反映市?場(chǎng)的特性一?個(gè)市場(chǎng)開發(fā)?計(jì)劃書在目?的明確后找?到這個(gè)市場(chǎng)?的特性或者?說(shuō)特點(diǎn)，才?能對(duì)市場(chǎng)的?開發(fā)工作具?有指導(dǎo)意義?，這樣的一?個(gè)計(jì)劃書才?能讓決策者?對(duì)你所要開?發(fā)的市場(chǎng)有?一個(gè)大致的?認(rèn)識(shí)，也是?你獲取資源?前提條件，?因?yàn)椴还軐?duì)?于一個(gè)新市?場(chǎng)還是一個(gè)?老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)?，每一個(gè)市?場(chǎng)都有各自?的特點(diǎn)和區(qū)?別，對(duì)于新?市場(chǎng)來(lái)講，?由于過(guò)去沒(méi)?有了解，需?要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)?行重新的認(rèn)?識(shí)，而對(duì)于?一個(gè)老市場(chǎng)?而言，隨著?時(shí)間的變化?各種情況在?悄然無(wú)聲的?發(fā)生著變化?，過(guò)去的經(jīng)?驗(yàn)可能成為?后期的障礙?，這就要對(duì)?老市場(chǎng)進(jìn)行?再一次全新?的審視和再?次的了解，?因而通過(guò)市?場(chǎng)的調(diào)查掌?握手的資料?，對(duì)市場(chǎng)的?全局有一個(gè)?感性的認(rèn)識(shí)?和認(rèn)知就是?我們?cè)谑袌?chǎng)?開發(fā)前夕所?要做的首要?工作，一般?情況下對(duì)與?市場(chǎng)的對(duì)與?市場(chǎng)特性的?正確地認(rèn)識(shí)?，在進(jìn)行市?場(chǎng)調(diào)查時(shí)要?從以下幾個(gè)?方面調(diào)查，?首先是整體?市場(chǎng)環(huán)境的?調(diào)查，了解?市場(chǎng)人口容?量、文化程?度、年齡結(jié)?構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)?濟(jì)特色等大?的指標(biāo)，來(lái)?確定我們的?購(gòu)買者。?第二、是經(jīng)?濟(jì)環(huán)境的調(diào)?查，了解整?體市場(chǎng)的消?費(fèi)能力和水?平，為后期?市場(chǎng)目標(biāo)確?定提供依據(jù)?。第三、?對(duì)人文環(huán)境?的調(diào)查，了?解消費(fèi)者的?消費(fèi)動(dòng)機(jī)、?特點(diǎn)等相關(guān)?指標(biāo)，找到?我們的消費(fèi)?者。最后、?對(duì)零售渠道?和零售業(yè)態(tài)?的調(diào)查，了?解主流市場(chǎng)?在哪，確定?我們市場(chǎng)后?期進(jìn)攻的方?向。當(dāng)然至?于其它的市?場(chǎng)情況的調(diào)?查我們可以?根據(jù)自身情?況和產(chǎn)品特?點(diǎn)去做調(diào)查?內(nèi)容的增減?。通過(guò)這樣?的調(diào)查我們?就會(huì)對(duì)市場(chǎng)?有一個(gè)清楚?地認(rèn)識(shí)，通?過(guò)分析找到?所要開發(fā)市?場(chǎng)的特性，?找到后期工?作的突破點(diǎn)?和捷徑。?3、計(jì)劃書?要客觀反映?市場(chǎng)情況找?到市場(chǎng)的進(jìn)?入機(jī)會(huì)市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不?在，在每一?個(gè)市場(chǎng)不可?能只有一個(gè)?單品牌的孤?立存在，我?們會(huì)遇到不?同的競(jìng)品，?正是這個(gè)個(gè)?不同品牌的?同類產(chǎn)品構(gòu)?成了市場(chǎng)的?價(jià)格體系和?競(jìng)爭(zhēng)的格局?，同時(shí)也造?就一個(gè)市場(chǎng)?的氛圍，作?為對(duì)一個(gè)市?場(chǎng)的開發(fā)而?言，我們首?先要正視這?種格局和氛?圍的存在，?從中了解和?找到內(nèi)在和?本質(zhì)的東西?，解剖和找?到出市場(chǎng)的?空隙，其次?，對(duì)于一個(gè)?產(chǎn)品品類來(lái)?講由于其實(shí)?用功能的不?同，對(duì)于處?于市場(chǎng)中的?消費(fèi)者而言?就會(huì)存在購(gòu)?買習(xí)慣和場(chǎng)?所的選擇，?再次，由于?時(shí)間或者銷?售時(shí)機(jī)的存?在，市場(chǎng)開?發(fā)所采取的?方式和方法?就會(huì)不同，?最后，由于?各種復(fù)合因?素的相互作?用，市場(chǎng)開?發(fā)存在不同?的變數(shù)，但?是通過(guò)找到?這些不同就?會(huì)找到市場(chǎng)?的突破點(diǎn)、?切入點(diǎn)和時(shí)?機(jī)，成功的?機(jī)會(huì)就會(huì)越?大，因而對(duì)?于一個(gè)市場(chǎng)?開發(fā)計(jì)劃書?來(lái)講真實(shí)反?映了這些問(wèn)?題找到了這?些點(diǎn)，也就?向決策者指?出了了市場(chǎng)?開發(fā)的機(jī)_?__在，讓?決策者看到?了開發(fā)的希?望，獲取支?持和實(shí)施的?可能性就會(huì)?加大。4?、計(jì)劃書要?明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手和找到競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)?勢(shì)與劣勢(shì)分?析不是所有?的競(jìng)品都是?我們市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)的對(duì)手，?只有和我們?旗鼓相當(dāng)、?品類接近的?競(jìng)品才是我?們真正的對(duì)?手，因而對(duì)?于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的選擇或者?說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手，就需?要對(duì)市場(chǎng)的?競(jìng)品進(jìn)行斟?酌和篩選，?可能最終我?們會(huì)找到一?個(gè)或者兩到?三個(gè)對(duì)手，?對(duì)于出現(xiàn)兩?個(gè)或三個(gè)競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這?就需要再次?聚焦對(duì)手從?中找到一個(gè)?對(duì)我們抗衡?力競(jìng)品成為?我們的對(duì)手?，只有找到?了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?才能找到去?要超越的目?標(biāo)，使市場(chǎng)?的開發(fā)工作?根據(jù)備針對(duì)?性。在選定?好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?后，我們還?需要做的工?作就是對(duì)對(duì)?手有一個(gè)清?晰的認(rèn)識(shí)，?去對(duì)對(duì)手進(jìn)?行全面的分?析，了解對(duì)?手的優(yōu)勢(shì)、?劣勢(shì)和我方?可利用的機(jī)?會(huì)和對(duì)手手?給我們帶來(lái)?威脅，只有?做到這兩點(diǎn)?才能讓對(duì)手?完全暴露在?我們面前，?市場(chǎng)計(jì)劃書?才能有的放?矢，市場(chǎng)后?期開發(fā)工作?才能避實(shí)擊?虛。5、?計(jì)劃書要正?視自身的優(yōu)?劣勢(shì)正確認(rèn)?識(shí)自身往往?是最難的，?要么高看自?身目空一切?致使市場(chǎng)開?發(fā)計(jì)劃無(wú)法?實(shí)施付諸東?流，要么低?估自身妄自?菲薄造成不?必要的資源?浪費(fèi)，因而?在作市場(chǎng)計(jì)?劃書時(shí)每一?個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理?必須對(duì)企業(yè)?的情況了如?指掌，正視?自身的優(yōu)劣?勢(shì)，才能在?市場(chǎng)開發(fā)工?作中或者在?市場(chǎng)開發(fā)計(jì)?劃書中制定?符合自身的?實(shí)施方案，?揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)?揮優(yōu)勢(shì)、克?敵制勝。?6、計(jì)劃書?要闡明市場(chǎng)?開發(fā)的原則?一個(gè)市場(chǎng)?的開發(fā)需要?一個(gè)明細(xì)的?思路貫穿于?市場(chǎng)開發(fā)的?全過(guò)程，指?導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)?工作在既定?的軌道上的?進(jìn)行，一個(gè)?市場(chǎng)開發(fā)計(jì)?劃書的開發(fā)?原則可以說(shuō)?就是后期市?場(chǎng)開發(fā)工作?的指導(dǎo)思想?，這個(gè)原則?提出不僅要?符合市場(chǎng)的?現(xiàn)狀同時(shí)又?要對(duì)后期的?工作具有前?瞻性的指導(dǎo)?意義，因而?對(duì)于市場(chǎng)開?發(fā)計(jì)劃書來(lái)?講市場(chǎng)開發(fā)?的原則不僅?是解決一個(gè)?市場(chǎng)開發(fā)的?思路的問(wèn)題?同時(shí)也是保?持一個(gè)團(tuán)隊(duì)?在市場(chǎng)開發(fā)?中方向一致?的重要因素?，也只有在?原則確定的?的大前提下?認(rèn)識(shí)才能一?致，手段才?能更有效的?發(fā)揮作用。?7、計(jì)劃?書要寫出市?場(chǎng)開發(fā)的步?驟市場(chǎng)開發(fā)?不可能是一?蹴而就，需?要一個(gè)漸進(jìn)?的過(guò)程有階?段有目標(biāo)的?去進(jìn)行，才?能夯實(shí)市場(chǎng)?基礎(chǔ)，取得?到圓滿的成?功，同時(shí)市?場(chǎng)計(jì)劃書如?果一次性定?下過(guò)高的目?標(biāo)必然會(huì)造?成兩個(gè)弊端?：一是、業(yè)?務(wù)人員業(yè)務(wù)?人員急功近?利的思想，?二是、一次?性任務(wù)過(guò)重?完不成會(huì)損?害業(yè)務(wù)人員?的積極性，?不利于市場(chǎng)?的開發(fā)，因?而對(duì)于市場(chǎng)?開發(fā)計(jì)劃工?作而言，市?場(chǎng)的開發(fā)計(jì)?劃書應(yīng)該分?階段寫出市?場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)?的步驟，明?確每個(gè)階段?市場(chǎng)開發(fā)工?作的重點(diǎn)任?務(wù)和目標(biāo)，?時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)?銷商的熱情?和業(yè)務(wù)人員?的___，?沖刺下一個(gè)?新的目標(biāo)。?8、計(jì)劃?書要明確所?需的支持一?個(gè)市場(chǎng)的開?發(fā)必然會(huì)遇?到種種的困?難，同時(shí)一?個(gè)市場(chǎng)的開?發(fā)單靠一個(gè)?業(yè)務(wù)人員的?個(gè)人能力是?無(wú)法完成的?，需要企業(yè)?、經(jīng)銷商和?一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)?同作戰(zhàn)，才?能實(shí)現(xiàn)，這?就要求企業(yè)?不僅需要提?供人力的支?持，同時(shí)需?要費(fèi)用的投?入和政策支?持，才能實(shí)?現(xiàn)開發(fā)目的?，因而對(duì)于?一個(gè)市場(chǎng)開?發(fā)計(jì)劃書來(lái)?講必須明確?作為市場(chǎng)開?發(fā)所需要公?司給與人員?、費(fèi)用、政?策等關(guān)鍵東?西才能是市?場(chǎng)開發(fā)不是?無(wú)源之水、?無(wú)木之本，?當(dāng)然作為企?業(yè)進(jìn)行的人?員、費(fèi)用、?政策的投入?市場(chǎng)經(jīng)理在?市場(chǎng)開發(fā)計(jì)?劃書中必需?要明確人員?如何分工、?費(fèi)用如何投?入、政策如?何運(yùn)用等等?相關(guān)問(wèn)題，?取得決策者?認(rèn)同明白投?入的去向，?才能獲取更?好的支持與?信任。9?、計(jì)劃書要?有可預(yù)見(jiàn)效?果、目標(biāo)或?對(duì)后期市場(chǎng)?的影響意義?對(duì)于銷售工?作來(lái)講，通?過(guò)銷售額、?銷售量、鋪?貨率、投入?產(chǎn)出比等具?體數(shù)字和指?標(biāo)說(shuō)話是對(duì)?其工作成果?的的證明，?同時(shí)運(yùn)用這?樣可以量化?的數(shù)字也更?具說(shuō)服力，?然而對(duì)于一?個(gè)市場(chǎng)開發(fā)?計(jì)劃書來(lái)講?，有具體可?量