對(duì)白式口語(yǔ)溝通課件

第3章

對(duì)白式口語(yǔ)溝通

第3章

對(duì)白式口語(yǔ)溝通1對(duì)白系列是口語(yǔ)的第二個(gè)系列，屬于雙向口頭溝通，這是相對(duì)于獨(dú)白系列和單向口頭溝通而言的。雙向口語(yǔ)溝通是在單向口語(yǔ)溝通的基礎(chǔ)上增加了語(yǔ)音反饋，是一種雙向的循環(huán)運(yùn)動(dòng)過(guò)程。說(shuō)者通過(guò)發(fā)出一連串包含著特定意義的語(yǔ)音傳遞信息。聽(tīng)者通過(guò)聽(tīng)到的語(yǔ)音而領(lǐng)會(huì)其蘊(yùn)含的信息，同時(shí)作出適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)音反應(yīng)。在這里，說(shuō)者和聽(tīng)者的地位在不斷變化中求得了平衡，己方是說(shuō)者，對(duì)方即為聽(tīng)者；當(dāng)對(duì)方變?yōu)檎f(shuō)者時(shí)，己方就變成了聽(tīng)者。對(duì)白系列是口語(yǔ)的第二個(gè)系列，屬于雙向口頭2和獨(dú)白一樣，對(duì)白原來(lái)也是戲劇名詞，是劇中角色相互間對(duì)話(huà)。借用到社會(huì)交際中，指交談雙方所作的雙向口頭溝通。對(duì)白系列一般包括閑談、會(huì)談、電話(huà)交談、談判、論辯等形式。它是用于兩個(gè)人或多個(gè)人之間互通信息的交際過(guò)程。對(duì)白時(shí)，說(shuō)者的思想要有兩條線(xiàn)，因?yàn)楣獗磉_(dá)出自己的思想感情還不夠，還要同時(shí)接受對(duì)方所表達(dá)的思想感情，對(duì)話(huà)者得綜合這兩條線(xiàn)進(jìn)行思想，隨時(shí)問(wèn)答。對(duì)白時(shí)，溝通過(guò)程由交際雙方控制，有問(wèn)有答，相互維持，話(huà)題常常轉(zhuǎn)換，不作展開(kāi)，前后的邏輯性也比較差。對(duì)白是獨(dú)白的拓展，會(huì)獨(dú)白，卻也不一定會(huì)對(duì)白，因?yàn)閷?duì)白不僅需要獨(dú)白能力做基礎(chǔ)，還要具備準(zhǔn)確把握對(duì)方所表達(dá)的思想感情的能力。和獨(dú)白一樣，對(duì)白原來(lái)也是戲劇名詞，是劇3通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該懂得閑談、會(huì)談、電話(huà)交談、談判及論辯這五種主要對(duì)白形式的含義及特性；熟知其種類(lèi)和基本原則；牢固掌握其溝通技巧；通過(guò)訓(xùn)練，能熟練地運(yùn)用其進(jìn)行溝通與交流。對(duì)白式口語(yǔ)溝通課件43.1閑談3.1.1閑談的含義及特性1閑談的含義閑談，就是漫無(wú)邊際的隨意談?wù)f，是人們?nèi)粘Ｉ钪羞\(yùn)用的最普遍的雙向言語(yǔ)形式。閑談以其葡萄藤式的傳播方式帶來(lái)快捷、廣泛的信息，是極其重要的信息資源。閑談可以融洽人際感情，密切人際關(guān)系，變路人為朋友，化陌生為友情，是很好的公關(guān)潤(rùn)滑劑。3.1閑談3.1.1閑談的含義及特性52閑談的特性（1）目的模糊閑談在客觀(guān)上起著傳遞交換信息、密切融洽感情的作用，可是，在主觀(guān)上，它并沒(méi)有明確的目的。閑談是臨時(shí)產(chǎn)生、隨即進(jìn)行的。人們只是出于彼此交往、溝通的需要來(lái)進(jìn)行閑談，并不指望通過(guò)它來(lái)達(dá)到什么目的。（2）話(huà)題多變閑談的話(huà)題不集中，經(jīng)常變換。這是由其目的的模糊性決定的。閑談是即興式的，并無(wú)事先確定的內(nèi)容，也無(wú)需就某個(gè)話(huà)題得出結(jié)論或達(dá)成協(xié)議。就某一次閑談而言，它的話(huà)題往往如行云流水，游移不定，是“興之所至，言之所至”，隨著參與者興趣的變化而變化的。2閑談的特性6（3）形式自由閑談沒(méi)有一定的模式，不需要正式邀請(qǐng)，不需要主持人。參加者地位平等，暢所欲言，完全是臨時(shí)自發(fā)地參與的。它既可以把一個(gè)話(huà)題談完再轉(zhuǎn)入另一個(gè)話(huà)題，也可以丟下談了一半的話(huà)題而轉(zhuǎn)入新的話(huà)題，時(shí)間可長(zhǎng)可短，話(huà)語(yǔ)可多可少。不論場(chǎng)地、方式。（3）形式自由閑談沒(méi)有一定的模式，不需要正式邀請(qǐng)，不73.1.2閑談的誤區(qū)有言語(yǔ)能力的人都經(jīng)歷過(guò)閑談。然而，卻不是人人都善于閑談。閑談存在著一系列誤區(qū)。涉足誤區(qū)，就會(huì)感到無(wú)話(huà)可談、話(huà)不投機(jī)，即使滔滔不絕，也不能算作是善于閑談。避開(kāi)了誤區(qū)，才能有話(huà)可談，談得投機(jī)。閑談的誤區(qū)一般包括下列幾個(gè)方面：3.1.2閑談的誤區(qū)81話(huà)題難找難以找到合適的話(huà)題，是不善于閑聊的人最感頭痛的事兒。每逢閑談，他們只覺(jué)得腹中空空，而不知道應(yīng)該如何開(kāi)口，或者搜腸刮肚，擠出一兩句，便再也無(wú)話(huà)可說(shuō)。他們以為，即便是閑談，話(huà)題也必須動(dòng)人心魄，妙趣橫生，或者高雅深?yuàn)W，富有學(xué)問(wèn)；日常生活，凡人瑣事是不值一談的。其實(shí)，這是一種誤解。星球大戰(zhàn)、股票狂跌、火車(chē)相撞等等固然有助談鋒，而吃飯、買(mǎi)菜、打球、皮鞋、天氣等等日常小事也都能成為話(huà)題，而且絲毫也不遜色于那些怪誕的巧合、驚險(xiǎn)的經(jīng)歷、高深的研究。2隨意插話(huà)有的人隨意在別人發(fā)言時(shí)插話(huà)，擾亂別人的思路，破壞別人的節(jié)奏。他們過(guò)于喜好表現(xiàn)自己的聰明而常在別人說(shuō)出一半“謎面”的時(shí)候，就揭開(kāi)“謎底”，弄得大家趣味索然。也有的人急于發(fā)言而隨意打斷別人的談話(huà)，以致受人白眼……這些都是修養(yǎng)不佳、缺乏風(fēng)度的表現(xiàn)。我們應(yīng)該記住：任何人都不愿意自己的談話(huà)被別人打斷；只有耐心地聽(tīng)他講完了，才能指望他專(zhuān)心地聽(tīng)我們講，我們才能不致于白費(fèi)口舌。1話(huà)題難找93言過(guò)其實(shí)有的人一口一個(gè)“總是如此”、“肯定這樣”，喜歡一概而論，把話(huà)說(shuō)死，把事物絕對(duì)化，似乎他有十足的把握，儼然一副專(zhuān)家權(quán)威的派頭。也有的人信口開(kāi)河，吹得天花亂墜，以求轟動(dòng)效應(yīng)，等到別人“棒喝”，才明白是在班門(mén)弄斧。還有的人什么都說(shuō)好，一切都贊成，溢美過(guò)譽(yù)之詞不絕于口，令人發(fā)膩……這些不僅僅是口語(yǔ)修養(yǎng)問(wèn)題，還關(guān)系到人的道德品質(zhì)。閑談應(yīng)當(dāng)實(shí)事求是，做到言有尺寸，話(huà)有分寸。4含混啰嗦含糊其辭，語(yǔ)無(wú)倫次，前后矛盾，說(shuō)了半天，也沒(méi)說(shuō)出個(gè)所以然；或者嘮嘮叨叨，喋喋不休，因細(xì)節(jié)太多而淹沒(méi)了中心，也是閑談中易犯的毛病。閑談的作用之一是互換信息。只有說(shuō)個(gè)清楚，道個(gè)明白，才能起到這一作用，也才能談得下去。3言過(guò)其實(shí)105造作賣(mài)弄本可以用曉暢規(guī)范的語(yǔ)言，卻為了顯示自己“博學(xué)多才”而生造詞語(yǔ)，濫用時(shí)髦詞匯、俚語(yǔ)和外語(yǔ)，以為如此這般便能讓人刮目相看。其實(shí)，這種做法乃與“含混啰嗦”異曲同工，只能破壞雙方的交流。6爭(zhēng)執(zhí)抬杠為了某個(gè)觀(guān)點(diǎn)的是與非、事實(shí)的真與假而各執(zhí)一詞，爭(zhēng)論不休，搞的劍拔弩張，肝火大發(fā)，斷送了好端端的閑談，使自己成為不受歡迎的人，這是“好辯者”常犯的毛病。閑談并無(wú)明確的目的，只強(qiáng)調(diào)氣氛的融洽、和諧，而不追求結(jié)論的一致、圓滿(mǎn)。爭(zhēng)執(zhí)抬杠通常不會(huì)有結(jié)果。就是爭(zhēng)出了個(gè)結(jié)果，也于閑談?dòng)邪俸Χ鵁o(wú)一利。5造作賣(mài)弄117唯我獨(dú)尊不是以與人平等的身份出現(xiàn)，而總是試圖駕馭整個(gè)閑談，成為眾人矚目的中心；盛氣凌人，聲嘶力竭，指天劃地，一口氣可以談出好幾個(gè)話(huà)題，卻沒(méi)有注意到別人對(duì)他所談話(huà)題的興趣如何，無(wú)視閑談的各方是平等的原則，忘記了愉快的閑談所涉及的話(huà)題應(yīng)當(dāng)是所有參與者都感興趣的這一重要因素。8漫不經(jīng)心對(duì)別人的談話(huà)漠不關(guān)心，對(duì)別人要求回答的問(wèn)題只是機(jī)械地應(yīng)之以“啊”、“哈”，或者默不作聲，一副心不在焉、無(wú)動(dòng)于衷的神情。這樣去閑談是斷然談不好的。閑談是參與者樂(lè)而為之的合作，需要彼此的呼應(yīng)，需要全神貫注。7唯我獨(dú)尊129道人長(zhǎng)短借閑談之機(jī)，或出于惡意而飛短流長(zhǎng)，論黃數(shù)黑，或?yàn)榱遂乓约合㈧`通而指東畫(huà)西，說(shuō)長(zhǎng)道短。這樣做，只能樹(shù)敵招恨，自食其果。有話(huà)當(dāng)面說(shuō)，不朝背后戳。背后道人長(zhǎng)短，不論有意無(wú)意，都為君子所不齒：無(wú)意是疏忽，有意是卑鄙。10觸人隱私說(shuō)話(huà)大大咧咧，不看對(duì)象，不加思索，觸犯了別人的隱私而不自知，會(huì)使對(duì)方窘迫尷尬，甚至拂袖而去；出于獵奇窮問(wèn)不舍，更會(huì)使對(duì)方極為不快，甚至大光其火。人人皆有隱私，人人皆有隱私權(quán)，別人既不愿意公開(kāi)，閑談時(shí)就應(yīng)當(dāng)警覺(jué)地避開(kāi)，更不應(yīng)當(dāng)去刺探、追問(wèn)。9道人長(zhǎng)短1311冷落一方在有多方參預(yù)的閑談中，只與自己熟悉的或者感興趣的人交談，而冷落了坐在一旁沉默不言的人，這也是不善閑談的表現(xiàn)。沉默不言，并不一定表示無(wú)話(huà)可說(shuō)，也許他在思考，也許他掌握的信息正合你的需要。所以，應(yīng)當(dāng)把熱情友善的目光投向每一個(gè)人，特別要與那些沉默不言、表現(xiàn)拘束的人多談幾句。11冷落一方143.1.3閑談的技巧1尋找話(huà)題的技巧（1）到何處去尋找。話(huà)題在哪里？話(huà)題就在我們的身邊。只要注意觀(guān)察、聆聽(tīng)、分析身邊的人、事、景、物、話(huà)，便不難“就地”獲取合適的話(huà)題。自己的心情、別人的話(huà)語(yǔ)、屋里的擺設(shè)，乃至于房屋本身的朝向、樓層、面積、裝飾等等都可以成為閑談的話(huà)題。3.1.3閑談的技巧15（2）尋找話(huà)題的方法。閑談的話(huà)題必須是雙方都感興趣的。熟人之間彼此了解，要找到共同的話(huà)題并不十分困難。生人之間可就不同了。事先打探固然是個(gè)可取的做法，然而，閑談是隨機(jī)的、無(wú)準(zhǔn)備的，在絕大多數(shù)情況下，無(wú)法事先打聽(tīng)。對(duì)方先發(fā)話(huà)，那也好辦，可以邊談邊了解他。但是，假如既無(wú)法事先打探，對(duì)方又不先開(kāi)口，那該怎么辦呢？碰到這種情況，就應(yīng)當(dāng)結(jié)合語(yǔ)境尋找合適的契機(jī)，運(yùn)用問(wèn)話(huà)、贊美以及自言自語(yǔ)等方法引發(fā)對(duì)方說(shuō)話(huà)。（2）尋找話(huà)題的方法。閑談的話(huà)題必須是雙方都感興趣的。熟16①問(wèn)話(huà)法問(wèn)話(huà)既能反映自己的虛心、又能表現(xiàn)對(duì)別人的尊重。一句謙遜恭敬的問(wèn)話(huà)，最能博得別人的好感?！叭绾巍薄ⅰ笆裁础薄ⅰ盀槭裁础笔菍ふ以?huà)題的三個(gè)問(wèn)話(huà)法寶。②贊美法贊美對(duì)方最容易引起感情共鳴，消除陌生感，取掉戒心，形成閑談的契機(jī)?！芭?，真是名不虛傳，到底是國(guó)優(yōu)名牌！”“你這皮鞋哪兒買(mǎi)的？好漂亮！”……不要小覷此等看似無(wú)足輕重的贊美，它們往往能為你帶來(lái)愉快的話(huà)題。當(dāng)然，這種贊美必須表現(xiàn)的真誠(chéng)、自然，不能夸大其詞，有意奉承，不能讓人覺(jué)得虛偽、做作。③自言自語(yǔ)看上去是在自言自語(yǔ)，實(shí)際上是說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)，是在借用態(tài)勢(shì)語(yǔ)輔助口語(yǔ)引發(fā)對(duì)方。它比問(wèn)話(huà)法、贊美法間接委婉，即使對(duì)方不搭理，也不會(huì)覺(jué)得尷尬。如果擔(dān)心別人不搭理問(wèn)話(huà)或贊美而使你難堪，那就可以采用這種方法。①問(wèn)話(huà)法問(wèn)話(huà)既能反映自己的虛心、又能表現(xiàn)對(duì)別人的尊重。一17（3）如何使話(huà)題恰當(dāng)。閑談的話(huà)題十分廣泛。然而，就某次閑談而言，也不是什么都可以拿來(lái)作話(huà)題的。這除了因?yàn)槿藗儾⒉皇菍?duì)什么都感興趣之外，還有兩個(gè)原因：一則，有些內(nèi)容根本就不宜作為話(huà)題。二則，并非任何內(nèi)容都與語(yǔ)境相協(xié)調(diào)。對(duì)此，有人作過(guò)專(zhuān)門(mén)的研究，認(rèn)為話(huà)題的深淺可以分為四個(gè)層次，這就是蜻蜓點(diǎn)水的第一層次，泛泛而談的第二層次，真情顯露的第三層次和無(wú)話(huà)不談的第四層次。了解了這些，我們?cè)趯ふ以?huà)題時(shí)，就應(yīng)當(dāng)避開(kāi)那些不宜談?wù)摰脑?huà)題，按照與對(duì)方的關(guān)系來(lái)決定話(huà)題的深淺，做到話(huà)因人異，話(huà)循境發(fā)，保證話(huà)題的恰當(dāng)。（3）如何使話(huà)題恰當(dāng)。閑談的話(huà)題十分廣泛。然而，就某次閑182持續(xù)閑談的技巧山間的溪流盡管曲折盤(pán)桓，卻總是連綿不絕、頭尾相連。閑談也是這樣，雖然它沒(méi)有中心，不拘形式，但應(yīng)該是持續(xù)不斷，前后連綴的整體。然而，對(duì)不善言談的人來(lái)說(shuō)，這卻是件不容易的事。他們好不容易找到了話(huà)題，可三言?xún)烧Z(yǔ)便又無(wú)話(huà)可說(shuō)，或者隨便轉(zhuǎn)移話(huà)題，把閑談攔腰截?cái)?，讓?duì)方感到突兀，不自在。那么，怎樣才能使閑談順暢地持續(xù)下去呢？充實(shí)“肚才”，發(fā)揮想象、聯(lián)想，激發(fā)別人發(fā)言，巧妙地轉(zhuǎn)換話(huà)題，是行之有效的辦法。2持續(xù)閑談的技巧19（1）充實(shí)“肚才”。所謂“肚才”，就是肚里的知識(shí)學(xué)問(wèn)?？诓攀橇?，“肚才”是源。肚中無(wú)才，哪來(lái)口才？知識(shí)學(xué)問(wèn)這個(gè)源頭廣博了、深厚了，才能口若懸河，滔滔不絕。（2）發(fā)揮想象、聯(lián)想。有了“肚才”之后，閑談的時(shí)候還要發(fā)揮聯(lián)想、想象，把“肚才”引發(fā)出來(lái)。要善于從眼前發(fā)現(xiàn)能夠引發(fā)出自己“肚才”的出發(fā)點(diǎn)；要善于從現(xiàn)在想到過(guò)去（或未來(lái)），從他人想到自己，從此處想到別處；要學(xué)會(huì)依托自己的“肚才”，通過(guò)想象、聯(lián)想來(lái)豐富、補(bǔ)充談資。（1）充實(shí)“肚才”。所謂“肚才”，就是肚里的知識(shí)學(xué)問(wèn)?？?0（3）激發(fā)別人發(fā)言。舞臺(tái)上有獨(dú)角戲，閑談中卻不能搞一言堂。一人聊，他人聽(tīng)，這樣的“閑談”，就成了故事會(huì)。閑談是雙向的，參與閑談就意味著參與交流。每一位參與者都應(yīng)當(dāng)激發(fā)別人的談話(huà)熱情，讓給別人說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，逗引別人發(fā)言。激發(fā)別人發(fā)言的最簡(jiǎn)單的辦法是提出他們了解而又需要經(jīng)過(guò)一番思索才能回答的問(wèn)題，表現(xiàn)出你對(duì)問(wèn)題的濃厚興趣，并盡力用這種興趣去感染他，使他也產(chǎn)生興趣。（4）轉(zhuǎn)換好話(huà)題。轉(zhuǎn)換話(huà)題是閑談過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的情形。轉(zhuǎn)換得好，可以給閑談注入活力；反之，則會(huì)破壞氣氛，甚至使閑談終斷。（3）激發(fā)別人發(fā)言。舞臺(tái)上有獨(dú)角戲，閑談中卻不能搞一言堂21轉(zhuǎn)換話(huà)題需要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)。閑談各方對(duì)話(huà)題的興趣下降，即將或開(kāi)始冷場(chǎng)的當(dāng)口，是轉(zhuǎn)入新話(huà)題的最佳時(shí)機(jī)。不能因?yàn)樽约簺](méi)了興趣，而在對(duì)方興趣盎然時(shí)把話(huà)題猛然扯開(kāi)，也不能在一些不重要的細(xì)節(jié)上節(jié)外生枝，游離正談得熱乎的話(huà)題。轉(zhuǎn)換話(huà)題還需要掌握一些方法，以求靈活、自然、順暢。在不同的情況下，轉(zhuǎn)移話(huà)題的方法是不一樣的。出現(xiàn)了冷場(chǎng)，可以徑直提出新的話(huà)題；如果尚未冷場(chǎng)，那就要注意新舊話(huà)題的銜接，可以借老話(huà)題的最后余興，逐步過(guò)渡到新話(huà)題上來(lái)。假如感到所談的是不宜作為話(huà)題的，或者是自己所不愿談的內(nèi)容，則可以毫不遲疑地微笑著表示“換個(gè)話(huà)題吧”、“換個(gè)話(huà)題好嗎”。轉(zhuǎn)換話(huà)題需要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)。閑談各方對(duì)話(huà)題的223傾聽(tīng)的技巧作為雙向溝通，良好的閑談一半要靠?jī)A聽(tīng)。傾聽(tīng)是細(xì)心的聽(tīng)，積極能動(dòng)的聽(tīng)，不僅要用耳朵，而且要用頭腦、用心靈，用整個(gè)身心去理解、領(lǐng)會(huì)聽(tīng)力這種生理機(jī)能所接受到的信息。聽(tīng)與說(shuō)同等重要。只有認(rèn)真用心地去聽(tīng)，才能了解對(duì)方，才能決定自己該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么。只有認(rèn)真聆聽(tīng)，才能贏(yíng)得對(duì)方的好感、投入，才能使閑談順暢地持續(xù)下去。然而，傾聽(tīng)并不是一件容易的事情，需要我們從多方面去提高自己的素質(zhì)。3傾聽(tīng)的技巧23（1）具備不受干擾的心理素養(yǎng)。傾聽(tīng)需要寧?kù)o的心緒，心緒不寧，注意力難以集中，也就無(wú)法傾聽(tīng)。干擾心緒的因素大致有三：第一，環(huán)境的干擾，像噪聲、有人走來(lái)走去等等；第二，對(duì)方的干擾，包括語(yǔ)音方面的（像方音嚴(yán)重，口齒不清）、舉止方面的（像摳鼻孔，晃腿）和感情方面的（像話(huà)語(yǔ)傷人）；第三，自我干擾，像心情煩躁，思想走神等等。在這些因素當(dāng)中，第一二種一般無(wú)法消除，只能盡量減少其影響。對(duì)于第三種因素，則可以通過(guò)加強(qiáng)自控能力，忘卻導(dǎo)致煩惱、分神的事物，從根本上加以制止。而無(wú)論對(duì)付哪種干擾，都必須具備不受干擾的心理素養(yǎng)。（1）具備不受干擾的心理素養(yǎng)。傾聽(tīng)需要寧?kù)o的心緒，心緒24（2）作出與對(duì)方相呼應(yīng)的表示。傾聽(tīng)的時(shí)候，內(nèi)心要寧?kù)o，而外表卻不能呆板。雙目遲滯，沉默不語(yǔ)，呆若木雞，只能使對(duì)方的談興蕩然無(wú)存。傾聽(tīng)的時(shí)候，必須作出與對(duì)方相呼應(yīng)的表示。眼睛應(yīng)看著對(duì)方，不時(shí)地首肯、應(yīng)答，流露出自己的情感，表現(xiàn)出對(duì)方的話(huà)在你身上產(chǎn)生的種種影響。（3）善于篩選歸納，抓住主旨。閑談是即興的，不可能像寫(xiě)文章那樣字斟句酌，刪改潤(rùn)色，一般都會(huì)有許多偏離主旨的冗余成分。這些冗言贅語(yǔ)往往會(huì)攪亂條理、淹沒(méi)主旨。所以，傾聽(tīng)的時(shí)候就要從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)中區(qū)別主次、理出頭緒，抓主要旨，就要邊聽(tīng)邊想，用思維這把篩子篩選對(duì)方的話(huà)，除去冗言贅語(yǔ)，兜住關(guān)鍵詞語(yǔ)。（2）作出與對(duì)方相呼應(yīng)的表示。傾聽(tīng)的時(shí)候，內(nèi)心要寧?kù)o，而254插話(huà)的技巧插話(huà)，俗稱(chēng)插嘴，是在別人發(fā)言的中間插進(jìn)去說(shuō)幾句話(huà)。對(duì)閑談來(lái)說(shuō)，插話(huà)就像烹調(diào)中的胡椒粉，用得恰當(dāng)，能添人興趣；用得不當(dāng)，則會(huì)令人大倒胃口。要做到恰當(dāng)，首先要把準(zhǔn)時(shí)機(jī)。那么，什么時(shí)候插話(huà)討人生厭，什么時(shí)候插話(huà)受人歡迎呢？中外口才家總結(jié)出了這樣一些規(guī)律：4插話(huà)的技巧26（1）不宜插話(huà)的情況。對(duì)方正講在興頭上的時(shí)候；眾人聽(tīng)得入神的時(shí)候；對(duì)方的意思尚未表達(dá)的時(shí)候；對(duì)方賣(mài)關(guān)子的時(shí)候；對(duì)方咬錯(cuò)字，但大家并未發(fā)覺(jué)的時(shí)候，都不宜插話(huà)。（2）可以插話(huà)的情況。發(fā)言中途，對(duì)方想不起話(huà)茬的時(shí)候；對(duì)方表達(dá)完意思的時(shí)候；眾人對(duì)發(fā)言不感興趣，產(chǎn)生反感的時(shí)候；對(duì)方與別人爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候；對(duì)方話(huà)題不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，都可以插話(huà)。插話(huà)不僅要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，還要注意插話(huà)的內(nèi)容必須緊扣對(duì)方的話(huà)題。在任何情況下，都不能為了插話(huà)而以不相關(guān)的話(huà)去打斷別人，插話(huà)還要注意禮貌，常常要冠以“對(duì)不起，我打斷一下可以嗎？”的問(wèn)句，待對(duì)方同意后再接著說(shuō)。（1）不宜插話(huà)的情況。對(duì)方正講在興頭上的時(shí)候；眾人聽(tīng)得入273.2會(huì)談3.2.1會(huì)談的含義及特點(diǎn)會(huì)談，這里是相對(duì)于閑談來(lái)說(shuō)的，是指為了實(shí)現(xiàn)某一意圖而進(jìn)行的交談。它可以使會(huì)談?wù)咴诙虝r(shí)間里能動(dòng)地定向傳遞、獲取大量的信息。人們常用的調(diào)查、薦舉、求助、說(shuō)服、批評(píng)、討論類(lèi)交談都屬于它的范疇。會(huì)談與閑談?dòng)兄芮械穆?lián)系。它們都是對(duì)白，都屬于雙向交流。有些會(huì)談是采用閑談的方式進(jìn)行的。比如，小李想求助于一位與他交情不深的人，他把握不住對(duì)方是否會(huì)應(yīng)諾，生怕遭到拒絕而尷尬難處，便采用了拉家常的方式與對(duì)方商議。有的閑談也會(huì)轉(zhuǎn)變成會(huì)談。比如，在行進(jìn)的列車(chē)上，座位相鄰的兩位不相識(shí)的旅客天南海北閑聊起來(lái)。他們中間一位是推銷(xiāo)員，另一位是采購(gòu)員，談著談著，發(fā)現(xiàn)自己成了會(huì)談，最后做成了一樁買(mǎi)賣(mài)。不過(guò)，會(huì)談?dòng)峙c閑談不同。與閑談相比。它具有下列特性。3.2會(huì)談3.2.1會(huì)談的含義及特點(diǎn)281目的明確會(huì)談是主觀(guān)目的十分明確的交談。雖說(shuō)參加會(huì)談的各方所抱有的目的可能一致，也可能相異，但在會(huì)談當(dāng)中無(wú)論哪一方都有著明確的意圖。例如，教師批評(píng)犯有錯(cuò)誤的學(xué)生是為了糾正他的錯(cuò)誤。被批評(píng)的學(xué)生找老師，要么是去承認(rèn)錯(cuò)誤，要么是為自己開(kāi)脫。顧客與推銷(xiāo)員會(huì)談，顧客的目的在于了解商品的性能、價(jià)格、用法以便決定是否購(gòu)買(mǎi)；推銷(xiāo)員的目的則在于勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)……這些與那種漫無(wú)目的的閑談都有著質(zhì)的不同。1目的明確292內(nèi)容集中會(huì)談的內(nèi)容不像閑談的那樣游移不定，漫無(wú)邊際，而是緊緊圍繞著目的展開(kāi)的。有時(shí)，會(huì)談的內(nèi)容看似游離了目的，實(shí)際上卻正是說(shuō)話(huà)人為實(shí)現(xiàn)其目的而采取的“迂回戰(zhàn)術(shù)”。所以，“集中”，并不意味著句句都直接緊扣目的，而是說(shuō)它句句都在為實(shí)現(xiàn)目的服務(wù)。2內(nèi)容集中303講究方式會(huì)談的方式有多種，但對(duì)某一次會(huì)談來(lái)說(shuō)，并不是任何一種方式都適用的。會(huì)談的方式應(yīng)當(dāng)適合于會(huì)談的內(nèi)容，服務(wù)于會(huì)談目的的實(shí)現(xiàn)。有些問(wèn)題在辦公室里談不攏，到餐桌上卻一拍即合。有的人聽(tīng)到文縐縐的話(huà)就反感，與他會(huì)談就不妨粗放些。有的人言無(wú)高聲，與他會(huì)談就不宜粗聲大嗓。因此，為了更快地實(shí)現(xiàn)會(huì)談的目的，有經(jīng)驗(yàn)的人總要精心選擇、準(zhǔn)備、安排會(huì)談的方式。有些會(huì)談，其方式看起來(lái)十分隨意，似乎與閑談別無(wú)二樣，但這只是會(huì)談組織者為了實(shí)現(xiàn)會(huì)談目的而采取的手段。采用自由閑談的方式，而不采用其它的方式，這本身就是一種講究。3講究方式313.2.2會(huì)談的通則1言之有的，話(huà)由旨遣言之有的，是說(shuō)會(huì)談?dòng)忻鞔_的宗旨、目的。這是會(huì)談的性質(zhì)所決定了的。話(huà)由旨遣，是說(shuō)在會(huì)談的時(shí)候，人們說(shuō)什么、怎么說(shuō)是受一定的目的制約、調(diào)控的。這是由人們的言語(yǔ)活動(dòng)規(guī)律決定的。只有目的明確，才能恰當(dāng)?shù)販?zhǔn)備談資，合理地選擇談話(huà)的方式，決定采用哪些技巧。3.2.2會(huì)談的通則32會(huì)談?dòng)虚L(zhǎng)有短。有時(shí)會(huì)談的目的不是一下子就能實(shí)現(xiàn)的，要通過(guò)實(shí)現(xiàn)若干個(gè)階段性的小目的，才得最后實(shí)現(xiàn)。會(huì)談的這一客觀(guān)存在，要求我們?cè)趫?jiān)持言之有的、話(huà)由旨遣的原則時(shí)，不但要緊扣會(huì)談的總目的，而且要切合各個(gè)階段的小目的。這就要密切注意會(huì)談的進(jìn)展情況，敏捷調(diào)控好自己的言語(yǔ)，一旦發(fā)現(xiàn)目的有變，隨即調(diào)整，做到話(huà)由旨遣，言從的變。會(huì)談?dòng)虚L(zhǎng)有短。有時(shí)會(huì)談的目的不是一下子就能實(shí)現(xiàn)的，要通過(guò)實(shí)現(xiàn)332求同存異，不傷感情會(huì)談是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的而進(jìn)行的。盡管確定目的的情形不同，但謀求與他人的合作卻是共同的，而要謀求所有參與者的合作，最基本的條件就是要保證感情上的彼此相容。那些不善于交際，不明了言語(yǔ)之道的人往往會(huì)被吸進(jìn)去而唇槍舌劍的廝殺起來(lái)，直殺得嗓子冒煙、感情破裂而再也游不到“合作”的彼岸，會(huì)談也就成了白談。所以，參加會(huì)談，除了做到言之有的，話(huà)由旨遣，而且還要遵守它的第二個(gè)通則——求同存異、不傷感情。2求同存異，不傷感情34學(xué)會(huì)求同存異，是做到不傷感情的前提。怎樣才能做到求同存異呢？（1）要有謙虛的態(tài)度。學(xué)會(huì)隨時(shí)考慮對(duì)方的意見(jiàn)，不要做一個(gè)固執(zhí)的人。（2）要靈活點(diǎn)兒。要能靈活變通，善于另辟蹊徑，找到雙方的共同點(diǎn)。（3）要策略點(diǎn)兒。也就是要注意會(huì)談的方式方法，講究會(huì)談的藝術(shù)，當(dāng)聽(tīng)到自己所同意的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，要立即表示贊同，而不可有絲毫的遲疑，以免被誤認(rèn)為是有所保留。當(dāng)聽(tīng)到自己所不同意的意見(jiàn)時(shí)，不要急于反駁，而要細(xì)加分析，找出自己不同意的究竟是在哪一點(diǎn)上，然后表示自己同意哪些，不同意哪些，做到“先順后逆”而千萬(wàn)不能“以異掩同”，輕率地全盤(pán)否定對(duì)方。學(xué)會(huì)求同存異，是做到不傷感情的前提。怎樣才能做到求同存異呢？35（4）要具備建設(shè)性的態(tài)度。人們的分歧不管有多大，只要愿意坐下來(lái)會(huì)談，就應(yīng)當(dāng)采取積極合作的態(tài)度，藝術(shù)地表明自己的觀(guān)點(diǎn)，耐心地聽(tīng)取別人的觀(guān)點(diǎn)。對(duì)非原則性問(wèn)題，也要“硬話(huà)軟說(shuō)”，具備充分的耐心。（4）要具備建設(shè)性的態(tài)度。人們的分歧不管有多大，只要愿意坐下363察言觀(guān)色，深究細(xì)味閑談是漫無(wú)目的的。閑談的時(shí)候，人們直來(lái)直去，有什么就談什么，用不著拐彎抹角，遮遮掩掩。而會(huì)談則不是這樣，由于有著十分明確的目的，會(huì)談?wù)咭簿涂偸欠浅Ｖv究表達(dá)的方式，以求目的實(shí)現(xiàn)的順利。只有學(xué)會(huì)了察言觀(guān)色，能夠把對(duì)方傳遞的信息綜合起來(lái)深究細(xì)品，琢磨出它的意蘊(yùn)，才能順利地進(jìn)行會(huì)談。這就要結(jié)合具體的語(yǔ)境，根據(jù)語(yǔ)氣等類(lèi)語(yǔ)言因素來(lái)作出判斷。3察言觀(guān)色，深究細(xì)味373.2.3常用的會(huì)談技法常用的會(huì)談技法有以下幾種：（1）直截了當(dāng)法直截了當(dāng)法就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地與對(duì)方談?wù)撟约合胝劦膬?nèi)容。運(yùn)用此法要開(kāi)誠(chéng)布公，抓住重點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要。（2）迂回曲折法迂回曲折法就是先不正面接觸想談的話(huà)題，而是從對(duì)方身邊的事情或關(guān)心的事情談起，兜個(gè)圈子、繞個(gè)彎子之后再談及想談的內(nèi)容。（3）借題發(fā)揮法借題發(fā)揮法就是借用語(yǔ)境中出現(xiàn)的人、事、景、物、言，作為觸發(fā)點(diǎn)來(lái)加以引申和發(fā)揮，巧妙地說(shuō)出自己的意思。3.2.3常用的會(huì)談技法38（4）巧言激發(fā)法巧言激發(fā)法就是從某種利害關(guān)系上用話(huà)語(yǔ)來(lái)刺激、振奮對(duì)方的情緒，使它按捺不住，覺(jué)得非說(shuō)不可而傾吐。（5）避而不談法就是通過(guò)轉(zhuǎn)移話(huà)題來(lái)回避自己不愿談?wù)摶虿荒苷務(wù)摰膬?nèi)容。（6）假癡充愣法就是用假裝糊涂的方法來(lái)保護(hù)自己，應(yīng)對(duì)對(duì)方?？梢匝b聾作啞，也可以笨言拙語(yǔ)；可以含糊其詞，也可以答非所問(wèn)。（4）巧言激發(fā)法巧言激發(fā)法就是從某種利害關(guān)系上用話(huà)語(yǔ)來(lái)刺393.2.4常用的幾種會(huì)談1調(diào)查類(lèi)會(huì)談?wù){(diào)查類(lèi)會(huì)談是交談的一方為了向另一方了解某一人物或事物的實(shí)際情況而進(jìn)行的會(huì)談。進(jìn)行這類(lèi)會(huì)談，需要掌握以下技巧：1)接近技巧調(diào)查的第一步是接近調(diào)查對(duì)象，接近的技巧有以下兩個(gè)方面：（1）稱(chēng)呼技巧如何稱(chēng)呼自己、對(duì)方是接近被調(diào)查者的時(shí)候所要碰到的第一個(gè)問(wèn)題。無(wú)論是稱(chēng)呼自己，還是稱(chēng)呼別人，都應(yīng)當(dāng)做到以下三點(diǎn)：3.2.4常用的幾種會(huì)談40第一，能夠準(zhǔn)確體現(xiàn)自己與對(duì)方的關(guān)系，符合對(duì)方的心理承受能力。不倨傲，也不奉承；不可拒人千里，也不能過(guò)于親昵。第二，合乎當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的習(xí)慣風(fēng)俗。應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地地了解當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，入鄉(xiāng)隨俗。第三，切合對(duì)方的身份。應(yīng)當(dāng)輔之以細(xì)致的觀(guān)察，在把握了對(duì)象的年齡、性別、儀表特征和具體的交際環(huán)境之后加以確定，使稱(chēng)呼具有“個(gè)性”。第一，能夠準(zhǔn)確體現(xiàn)自己與對(duì)方的關(guān)系，符合對(duì)方的心理承受能力。41（2）搭橋技巧在一些場(chǎng)合，交談雙方有特定的身份，對(duì)調(diào)查的內(nèi)容也都心中有數(shù)，在這種場(chǎng)合，稱(chēng)呼之后不需搭橋就可以進(jìn)入正題了。而在另外一些場(chǎng)合，被調(diào)查者不清楚調(diào)查者的身份、目的，調(diào)查者在確定了稱(chēng)呼之后，還需要采取適當(dāng)?shù)姆椒ù顦蜻^(guò)渡。最常見(jiàn)的方法是正面接近：先作自我介紹，直接說(shuō)明調(diào)查的內(nèi)容、目的，然后再進(jìn)入調(diào)查。還有一種方法是迂回接近，即先不說(shuō)出自己的意圖，而在某種共同活動(dòng)的過(guò)程中，在尋求與被調(diào)查者的共同點(diǎn)的過(guò)程中接近對(duì)方。（2）搭橋技巧在一些場(chǎng)合，交談雙方有特定的身份，對(duì)調(diào)查的422)問(wèn)答技巧調(diào)查類(lèi)會(huì)談主要是借助于問(wèn)答來(lái)進(jìn)行的。調(diào)查者的發(fā)話(huà)以問(wèn)為主；被調(diào)查者的發(fā)話(huà)以答為主。（1）提問(wèn)技巧提問(wèn)是為了求答。它是調(diào)查者獲取材料的基本手段。是否善于提問(wèn)的關(guān)鍵不僅在于問(wèn)什么，而且在于怎么問(wèn)，在于能否掌握并且靈活運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式，能否遵守提問(wèn)的基本要求。為了實(shí)現(xiàn)會(huì)談的目的，調(diào)查者應(yīng)當(dāng)力求做到：2)問(wèn)答技巧43第一，要掌握各種問(wèn)法的應(yīng)用技巧。比如，運(yùn)用誘問(wèn)要隱蔽自己的意圖；運(yùn)用追問(wèn)要安排好幾個(gè)問(wèn)題的先后次序等等。第二，要與被問(wèn)者的具體情況相適應(yīng)。彼此生疏或者關(guān)系不好，就要問(wèn)得委婉曲折；雙方熟識(shí)親密，則可以簡(jiǎn)捷、直率一些等等。第三，要與問(wèn)題本身的性質(zhì)、特點(diǎn)相適應(yīng)。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性問(wèn)題注重提問(wèn)范圍的適度和提問(wèn)內(nèi)容的客觀(guān)。功能性問(wèn)題強(qiáng)調(diào)提問(wèn)的自然連貫與靈活巧妙。對(duì)比較尖銳的、敏感的問(wèn)題，宜用婉轉(zhuǎn)的方法提問(wèn)；對(duì)平和的、非敏感的問(wèn)題，則可以正面直問(wèn)。第四，要平等友善，尊重對(duì)方，不能強(qiáng)人所難，傷人自尊。不應(yīng)當(dāng)探聽(tīng)別人不愿公開(kāi)的秘密，不應(yīng)當(dāng)把追問(wèn)變成逼問(wèn)。第五，要認(rèn)真聆聽(tīng)，不應(yīng)當(dāng)隨便打斷對(duì)方的回答。比如，遇到聽(tīng)不懂的地方，應(yīng)當(dāng)先記下來(lái)，等對(duì)方的回答告一段落之后再借機(jī)請(qǐng)求解答等等。第一，要掌握各種問(wèn)法的應(yīng)用技巧。比如，運(yùn)用誘問(wèn)要隱蔽自己的意44（2）應(yīng)答技巧應(yīng)答是對(duì)提問(wèn)的反饋。常見(jiàn)的應(yīng)答方法有直接回答、間接回答、以問(wèn)代答、模糊回答、答非所問(wèn)、避而不答等等。直接回答，就是針對(duì)問(wèn)題直截了當(dāng)?shù)赜枰源饛?fù)。間接回答，就是避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，不直接說(shuō)出答案，而從新的角度、層面予以回答，讓對(duì)方去思索回答者的話(huà)，并從中尋找答案。以問(wèn)代答，就是在三言?xún)烧Z(yǔ)難以說(shuō)清楚或者不便明說(shuō)的時(shí)候，用反問(wèn)的方法誘導(dǎo)對(duì)方自己找出答案。模糊回答，就是采用一些有伸縮性的，不甚精確的，可作多種解釋的話(huà)語(yǔ)或者采取避實(shí)就虛的方法來(lái)回答。答非所問(wèn)，就是表面似在回答，實(shí)際上岔開(kāi)了話(huà)題，答案不觸及提問(wèn)的實(shí)質(zhì)。避而不答，就是回避某些不便或不能回答的敏感問(wèn)題，巧妙地加以拒絕。（2）應(yīng)答技巧應(yīng)答是對(duì)提問(wèn)的反饋。常見(jiàn)的應(yīng)答方法有直接回45(3)引導(dǎo)技巧所謂引導(dǎo)，就是在會(huì)談過(guò)程中幫助被調(diào)查者正確理解、回答已經(jīng)提出的問(wèn)題。在調(diào)查類(lèi)會(huì)談中，一旦調(diào)查遇到障礙，無(wú)法按計(jì)劃順利進(jìn)行下去，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)引導(dǎo)。引導(dǎo)得法，可以使會(huì)談越過(guò)障礙，繼續(xù)、深入。當(dāng)然，引導(dǎo)不當(dāng)，也會(huì)使會(huì)談中途夭折或者停留在表面上。(4)結(jié)束技巧結(jié)束調(diào)查類(lèi)會(huì)談，一要適時(shí)，二要禮貌。（1）適時(shí)就是要把握好會(huì)談的進(jìn)程，在完成調(diào)查任務(wù)后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)終止交談，或者轉(zhuǎn)入新的階段。（2）禮貌就是結(jié)束會(huì)談要做到謙虛恭敬。(3)引導(dǎo)技巧462薦舉類(lèi)會(huì)談薦舉類(lèi)會(huì)談是會(huì)談的一方為了把人或事物向另一方介紹，希望對(duì)方任用或接受而進(jìn)行的會(huì)談。薦舉類(lèi)會(huì)談含有四個(gè)要素：一是薦舉者，即主動(dòng)進(jìn)行薦舉會(huì)談的人；二是薦舉對(duì)象，即薦舉者所薦舉的人或事物；三是被薦舉者，即會(huì)談的另一方，接受薦舉對(duì)象的人（或組織）；四是薦舉語(yǔ)言，這是薦舉會(huì)談所借助的工具。進(jìn)行這類(lèi)會(huì)談，應(yīng)當(dāng)掌握下列幾個(gè)方面的技巧。（1）必須以滿(mǎn)足被薦舉者的需求為前提。薦舉者進(jìn)行會(huì)談的目的是為了讓對(duì)方任用或接受所薦舉的人或事物。而對(duì)方所以要任用或接受所薦舉的人或事物，乃是為了滿(mǎn)足其自身的需求。因此，薦舉者只有準(zhǔn)確把握住對(duì)方的需求，有的放矢地予以薦舉，才能取得積極的效果。2薦舉類(lèi)會(huì)談47（2）把握好薦舉的環(huán)節(jié)。從被薦舉者接受薦舉的過(guò)程來(lái)看，薦舉一般由知曉、注意、權(quán)衡、決定四個(gè)階段構(gòu)成。薦舉者應(yīng)當(dāng)根據(jù)各個(gè)階段的特點(diǎn)來(lái)確定談話(huà)的內(nèi)容。知曉階段，是被薦舉者了解薦舉對(duì)象的階段；注意階段，是被薦舉者對(duì)所薦舉的人或事物發(fā)生興趣而予以注意的階段；權(quán)衡階段，是被薦舉者考慮如若接受薦舉會(huì)有哪些利弊得失的階段；決定階段，是被薦舉者作出是否接受薦舉決定的階段。（3）實(shí)事求是，客觀(guān)準(zhǔn)確。薦舉者總是希望，并且采取種種方法促成對(duì)方接受自己的薦舉。為使薦舉成功而采取種種方法是正常的，但必須實(shí)事求是，客觀(guān)準(zhǔn)確，對(duì)被薦舉者負(fù)責(zé)。（2）把握好薦舉的環(huán)節(jié)。從被薦舉者接受薦舉的過(guò)程來(lái)看，薦舉一48（4）給被薦舉者以良好的印象。首先，要注意外表、舉止、言談的優(yōu)雅。其次，要表現(xiàn)出積極誠(chéng)懇的態(tài)度。最后，要保持自己的獨(dú)立人格。（4）給被薦舉者以良好的印象。首先，要注意外表、舉止、言談的493求助類(lèi)會(huì)談人們?cè)谏?、學(xué)習(xí)、工作中常常需要通過(guò)交談來(lái)獲得別人的支持幫助。這種以請(qǐng)求援助為目的的交談，就是求助類(lèi)會(huì)談。進(jìn)行求助類(lèi)會(huì)談需要掌握下列技巧。（1）求助的對(duì)象要恰當(dāng)。這包含兩層意思：一是被求助者應(yīng)當(dāng)確有相助的能力。二是所求的援助不應(yīng)大大低于求助對(duì)象所具有的相助能力。（2）要選擇好時(shí)機(jī)。應(yīng)當(dāng)選擇對(duì)方心情順暢，有閑暇，有精力的時(shí)候去。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方心情不好，精力不濟(jì)，或者抽不出空，就不宜開(kāi)口。3求助類(lèi)會(huì)談50（3）要說(shuō)清楚自己的要求。只有讓被求助者明確、具體地知道了你所請(qǐng)求的援助，他才能考慮是否給予、給予多少援助，你才能達(dá)到求助的目的。（4）要保護(hù)人格尊嚴(yán)。既然有求于人，當(dāng)然也就要表現(xiàn)得謙恭、溫順一些。但是，絕不能為了得到別人的援助而卑躬屈膝，阿諛?lè)畛?，不顧原則，喪失立場(chǎng)，扭曲乃至失卻自己的人格。（3）要說(shuō)清楚自己的要求。只有讓被求助者明確、具體地知道了你51（5）求助失敗也要有禮貌地分手。求助之前就應(yīng)當(dāng)作好求助失敗的心理準(zhǔn)備。在對(duì)方愛(ài)莫能助時(shí)，要表示理解，友好地與其告辭。（5）求助失敗也要有禮貌地分手。求助之前就應(yīng)當(dāng)作好求助失敗的524說(shuō)服類(lèi)會(huì)談?wù)f服，就是一方用理由充分的話(huà)使對(duì)方改變?cè)械挠^(guān)點(diǎn)或主張，轉(zhuǎn)而接受新的觀(guān)點(diǎn)或主張。這種為說(shuō)服別人而進(jìn)行的會(huì)談便是說(shuō)服類(lèi)會(huì)談。進(jìn)行說(shuō)服類(lèi)會(huì)談，除了遵守會(huì)談的通則之外，還得掌握一些說(shuō)服的技巧。（1）要真誠(chéng)以待，不能懷有敵意。說(shuō)服必須真誠(chéng)。所謂真誠(chéng)，就是話(huà)語(yǔ)是從心底里發(fā)出來(lái)的，是完全真實(shí)的。用真誠(chéng)的態(tài)度去說(shuō)服，可以平息事端，促人悔悟，攻破對(duì)方的固執(zhí)和冷漠。4說(shuō)服類(lèi)會(huì)談53（2）要知彼知己，不要瞎子摸魚(yú)。“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，說(shuō)服者只有從被說(shuō)服者的實(shí)際情況出發(fā)來(lái)決定會(huì)談的形式、內(nèi)容，才能使自己的觀(guān)點(diǎn)在被說(shuō)服者身上產(chǎn)生共鳴。所以，說(shuō)服者要知彼知己，了解對(duì)方，摸準(zhǔn)思想，找出根源，有的放矢地進(jìn)行說(shuō)服。（3）要委婉溫和，不要直率魯莽?！叭嘶钅?，樹(shù)活皮”，要說(shuō)服對(duì)方，就要盡力使他感覺(jué)不到威脅，就要講究委婉禮貌而不能直率魯莽，傷人臉面。（2）要知彼知己，不要瞎子摸魚(yú)?！耙话谚€匙開(kāi)一把鎖”，說(shuō)服者54（4）要啟發(fā)誘導(dǎo)，不要威逼脅迫。進(jìn)行說(shuō)服是要對(duì)方放棄舊的觀(guān)點(diǎn)，接受新的觀(guān)點(diǎn)。這種接受不只是口頭的應(yīng)諾，而應(yīng)是心悅誠(chéng)服。這只有在自愿的情況下才能真正做到。說(shuō)服，只能通過(guò)“說(shuō)”去使人“服”，而不能壓服、逼服。（5）要有耐心韌性，不要催促性急。不懂說(shuō)服藝術(shù)的人往往操之過(guò)急，反復(fù)催促對(duì)方，立等著要對(duì)方答復(fù)。殊不知，欲速則不達(dá)，在這催命般的窮問(wèn)不舍之下，對(duì)方原本可能同意的事情便變得毫無(wú)指望了。（4）要啟發(fā)誘導(dǎo)，不要威逼脅迫。進(jìn)行說(shuō)服是要對(duì)方放棄舊的觀(guān)點(diǎn)555批評(píng)類(lèi)會(huì)談批評(píng)有兩種意思，一種是指出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；另一種是專(zhuān)指對(duì)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤提出意見(jiàn)。這里的批評(píng)是后一種意義上的批評(píng)。這種對(duì)別人的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤提出意見(jiàn)的會(huì)談就是批評(píng)類(lèi)會(huì)談。學(xué)習(xí)批評(píng)類(lèi)會(huì)談應(yīng)掌握以下技巧。5批評(píng)類(lèi)會(huì)談56（1）應(yīng)當(dāng)與人為善。批評(píng)，不是要抓住別人的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤窮追猛打，把他批倒、批臭，而是為了讓他充分認(rèn)識(shí)自己的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤以改正克服，要求批評(píng)者具有與人為善的動(dòng)機(jī)。批評(píng)者應(yīng)當(dāng)時(shí)刻牢記：批評(píng)不是目的，而只是手段；批評(píng)不是要置人于死地，而是要治病救人。（2）應(yīng)當(dāng)就事論事。批評(píng)的目的只是為了使對(duì)方改正某些缺點(diǎn)、錯(cuò)誤。那種指望通過(guò)一次批評(píng)就使對(duì)方變得完美無(wú)缺的企求是不現(xiàn)實(shí)的。批評(píng)應(yīng)當(dāng)具有明確的針對(duì)性，就事論事，而不要東拉西扯，追源禍?zhǔn)?，任意擴(kuò)大。（1）應(yīng)當(dāng)與人為善。批評(píng)，不是要抓住別人的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤窮追猛打57（3）應(yīng)當(dāng)明確具體。要讓被批評(píng)者改正錯(cuò)誤、消除缺點(diǎn)，批評(píng)就一定要明確、具體，就一定要指出錯(cuò)誤出在什么地方，該朝什么方向改正。（4）應(yīng)當(dāng)多指“正”，少指“誤”。批評(píng)是對(duì)缺點(diǎn)或錯(cuò)誤提出意見(jiàn)。這種意見(jiàn)有兩種提法，一是指出錯(cuò)在哪里，會(huì)有什么危害；二是指出如何去做才正確。真正懂得批評(píng)的人總是把重點(diǎn)放在指明“正”的該怎么去做上面，少去或者不去指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤。（3）應(yīng)當(dāng)明確具體。要讓被批評(píng)者改正錯(cuò)誤、消除缺點(diǎn)，批評(píng)就一58（5）應(yīng)當(dāng)允許對(duì)方辯解、傾訴。在介紹說(shuō)服類(lèi)會(huì)談時(shí)提到，說(shuō)服者應(yīng)當(dāng)控制辯駁的天性，避免與人辯駁。而在充當(dāng)批評(píng)者時(shí)，卻不僅不能不讓對(duì)方辯解，還要去仔細(xì)聆聽(tīng)。（5）應(yīng)當(dāng)允許對(duì)方辯解、傾訴。在介紹說(shuō)服類(lèi)會(huì)談時(shí)提到，說(shuō)服者596討論類(lèi)會(huì)談?dòng)懻擃?lèi)會(huì)談是就某一問(wèn)題所作的交換意見(jiàn)式的交談。進(jìn)行討論類(lèi)會(huì)談，應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)。（1）討論之前必須作好準(zhǔn)備。無(wú)論是自由討論，還是正式討論，都應(yīng)當(dāng)事先認(rèn)真選擇、研究討論的話(huà)題，考慮好自己的意見(jiàn)?？梢栽诳偟脑?huà)題下，從是什么、怎么樣、為什么、如何做等等方面準(zhǔn)備好對(duì)一些具體的小問(wèn)題的意見(jiàn)。6討論類(lèi)會(huì)談60（2）發(fā)言要緊扣話(huà)題，談自己的看法。討論的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)圍繞大家正在談?wù)摰幕蛘咧鞒秩诵嫉脑?huà)題發(fā)表意見(jiàn)，可以多側(cè)面、多層次地談自己的看法，但不能離題萬(wàn)里，不著邊際。（3）要尊重交談的對(duì)方。參加討論，要謙遜、平和，不能以勢(shì)壓人，壟斷會(huì)場(chǎng)。如果不同意別人的意見(jiàn)，可以提出自己的看法，也可以展開(kāi)辯論，但要說(shuō)清理由，注意方式、方法，不可以諷刺挖苦、搞人身攻擊。（2）發(fā)言要緊扣話(huà)題，談自己的看法。討論的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)圍繞大家613.3電話(huà)交談3.3.1電話(huà)交談及其研究的意義電話(huà)交談是指使用電話(huà)所作的交談。通過(guò)電話(huà)進(jìn)行交談是一種特殊的會(huì)談。說(shuō)它是會(huì)談，是因?yàn)樗邆鋾?huì)談的特點(diǎn)；說(shuō)它特殊，是因?yàn)樗钟胁煌谝话銜?huì)談的地方。一般的會(huì)談，雙方總是面對(duì)面的，而在使用電話(huà)的時(shí)候，雙方則是互不見(jiàn)面的。進(jìn)行電話(huà)交談只能借助于有聲語(yǔ)言溝通信息，而不能像一般會(huì)談那樣，在借助聲音媒體的同時(shí)，還可以借助態(tài)勢(shì)語(yǔ)言。因?yàn)樗菚?huì)談，所以前面所講的有關(guān)會(huì)談的技巧都適用于它；又由于它具有特殊性，所以，它又有一些與一般會(huì)談所不同的技巧。3.3電話(huà)交談623.3.2電話(huà)交談的技巧1聲音運(yùn)用的技巧聲音是電話(huà)交談?wù)叩奈ㄒ坏氖拐?。在使用電?huà)的時(shí)候，必須完全仰仗自己的聲音來(lái)溝通信息。因此，電話(huà)交談特別講究聲音運(yùn)用的技巧。（1）保持正確的姿態(tài)，使聲音和諧，富于彈性。耳朵應(yīng)當(dāng)盡量貼近耳機(jī)，嘴巴應(yīng)當(dāng)與話(huà)筒保持半寸左右的距離。不要陷坐在沙發(fā)中，不要把話(huà)筒夾在肩部和下頦之間。不然，就會(huì)使聲音走調(diào)、失真。3.3.2電話(huà)交談的技巧63（2）采取正確的態(tài)度，使聲音充滿(mǎn)熱情與善意。使用電話(huà)的時(shí)候，雖然對(duì)方看不到你的面部表情，但是你的態(tài)度會(huì)隨著聲音而傳遞過(guò)去。你和藹可親，聲音里就會(huì)充滿(mǎn)溫暖與笑意；你憤怒，盡管并未提高嗓門(mén)，聲音里卻仍然會(huì)充滿(mǎn)憤怒。厭煩伴有厭煩的音調(diào)，緊張則會(huì)帶有緊張的感覺(jué)。（3）音量適中。有的人一拿起話(huà)筒，聲音就高了八度，大喊大叫，惟恐對(duì)方聽(tīng)不到。也有的人開(kāi)始打電話(huà)的時(shí)候聲音不高，但是越談嗓門(mén)越大。這些都給人以缺乏修養(yǎng)風(fēng)度的感覺(jué)。（2）采取正確的態(tài)度，使聲音充滿(mǎn)熱情與善意。使用電話(huà)的時(shí)候，64（4）控制語(yǔ)速節(jié)奏，防止過(guò)急過(guò)快。使用電話(huà)的時(shí)間越長(zhǎng)，交納的租金就越高。這一壓力使得許多人在使用電話(huà)的時(shí)候語(yǔ)速過(guò)快，以至含混不清。（5）發(fā)揮語(yǔ)氣的表情達(dá)意功能。由于電話(huà)交談的時(shí)候，雙方互不見(jiàn)面，所以，語(yǔ)調(diào)的作用就顯得尤其重要。（4）控制語(yǔ)速節(jié)奏，防止過(guò)急過(guò)快。使用電話(huà)的時(shí)間越長(zhǎng)，交納的652打電話(huà)的技巧（1）摁動(dòng)電話(huà)號(hào)碼之前應(yīng)當(dāng)做好充分的準(zhǔn)備。首先，必須考慮打電話(huà)的必要性。其次，必須明確打電話(huà)的目的——是為了什么事情去打電話(huà)的。再次，必須理順?biāo)悸?。要把?zhǔn)備陳述的內(nèi)容按一定的順序組織好。（2）打電話(huà)的時(shí)間要控制好。這包括打電話(huà)的時(shí)間選擇和電話(huà)交談所需要的時(shí)間的控制。除了緊急情況，在對(duì)方的休息、就餐或者臨近下班的時(shí)間（如果是長(zhǎng)途，應(yīng)當(dāng)考慮到時(shí)差）不適宜打電話(huà)過(guò)去。如果需要較長(zhǎng)的交談時(shí)間，就應(yīng)當(dāng)在開(kāi)始的時(shí)候說(shuō)明并且征得對(duì)方的同意。如果對(duì)方脫不開(kāi)身，就應(yīng)當(dāng)另約時(shí)間再打。2打電話(huà)的技巧66（3）要有禮貌，有耐心。電話(huà)接通后，一般先要核實(shí)一下接通的是否是自己所要的那個(gè)單位（部門(mén)）或人家，隨后通報(bào)自己的姓名（公務(wù)電話(huà)則通報(bào)自己的單位名稱(chēng)），然后再找要找的人，再談要談的事。有的時(shí)候，電話(huà)打過(guò)去，對(duì)方卻沒(méi)有馬上來(lái)接，這就要耐心等一等，而不應(yīng)當(dāng)匆忙掛斷。（4）表達(dá)要清晰，防止歧義。由于漢語(yǔ)中大量存在著音同義異的詞語(yǔ)，在口耳傳播中容易造成歧義。所以，在使用電話(huà)時(shí)就特別需要講究表達(dá)的清晰、嚴(yán)密，對(duì)所傳播的重要的、關(guān)鍵的信息，像數(shù)字等等，可以適當(dāng)重復(fù)。（3）要有禮貌，有耐心。電話(huà)接通后，一般先要核實(shí)一下接通的是67（5）問(wèn)話(huà)的時(shí)候要給對(duì)方留有回旋的余地。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方拿不定主意，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)表示過(guò)后再聯(lián)系，而不應(yīng)當(dāng)催促。（6）要注意聆聽(tīng)。想從對(duì)方那里獲取信息，固然要認(rèn)真聆聽(tīng)，就是向人傳達(dá)信息，也要注意通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解對(duì)方的反應(yīng)以決定接下去說(shuō)什么和怎么說(shuō)。（5）問(wèn)話(huà)的時(shí)候要給對(duì)方留有回旋的余地。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方拿不定主68（7）撥錯(cuò)了號(hào)碼，應(yīng)該報(bào)出自己所要聯(lián)系的號(hào)碼。應(yīng)當(dāng)報(bào)出自己所要聯(lián)系的號(hào)碼，然后向?qū)Ψ降狼?，而不?yīng)當(dāng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的電話(huà)號(hào)碼。（7）撥錯(cuò)了號(hào)碼，應(yīng)該報(bào)出自己所要聯(lián)系的號(hào)碼。應(yīng)當(dāng)報(bào)出自己所693接電話(huà)的技巧（1）接答要及時(shí)、友好。及時(shí)接答電話(huà)是對(duì)對(duì)方的禮貌。一聽(tīng)到鈴聲，就應(yīng)當(dāng)盡快去接。拿起話(huà)筒后，首先要作自我介紹。如果手上工作一時(shí)放不下來(lái)而拖延了時(shí)間，自我介紹之后就應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ浇忉?、致歉。心情不好時(shí)，要克制住煩惱的情緒，堅(jiān)持用友好、熱情的態(tài)度去接答電話(huà)。（2）接答要謹(jǐn)慎、清楚。在大多數(shù)情況下，接電話(huà)的人并不知道對(duì)方要在電話(huà)里談什么，思想上沒(méi)有什么準(zhǔn)備，加上電話(huà)交談節(jié)奏緊湊，很容易因考慮不周而在接答時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤。所以，接答電話(huà)要謹(jǐn)慎。一時(shí)定奪不了的，不要匆忙作答，但一般都要說(shuō)明原因。3接電話(huà)的技巧70（3）如果遇到人事打擾，不得不終止通話(huà)，要向?qū)Ψ秸f(shuō)明。如果時(shí)間極短，可以不掛電話(huà)。如果需要先掛上電話(huà)，則應(yīng)向?qū)Ψ街虑?，并約定再次通話(huà)的時(shí)間，屆時(shí)主動(dòng)打過(guò)去。（4）要認(rèn)真聆聽(tīng)，并用“嗯”，“對(duì)”等詞語(yǔ)應(yīng)答對(duì)方。電話(huà)機(jī)旁邊應(yīng)當(dāng)備有紙筆，重要的信息應(yīng)當(dāng)隨時(shí)記下，并向?qū)Ψ街貜?fù)一遍，以驗(yàn)證記錄的正確性。（3）如果遇到人事打擾，不得不終止通話(huà)，要向?qū)Ψ秸f(shuō)明。如果時(shí)71（5）結(jié)束通話(huà)要適時(shí)有禮。打電話(huà)的一方通常應(yīng)該主動(dòng)提出結(jié)束通話(huà)。碰到對(duì)方喋喋不休，你可以找一個(gè)借口打斷他的話(huà)，把電話(huà)掛了。結(jié)束通話(huà)后，應(yīng)當(dāng)輕輕地將話(huà)筒放上機(jī)座，而不能“啪”的一摔。如果對(duì)方的身份比自己高，就應(yīng)當(dāng)?shù)葘?duì)方放下話(huà)筒之后，才能掛掉。（6）當(dāng)外面打進(jìn)電話(huà)來(lái)請(qǐng)求傳呼你的同事的時(shí)候，不要冒昧地追問(wèn)對(duì)方的工作單位、姓名以及與被傳呼人之間的關(guān)系。（5）結(jié)束通話(huà)要適時(shí)有禮。打電話(huà)的一方通常應(yīng)該主動(dòng)提出結(jié)束通72（7）如果對(duì)方要找的人不在，你應(yīng)當(dāng)盡可能說(shuō)清楚他的去向，而不宜答以“不知道”就掛。如果你要熱心地替人代接，應(yīng)當(dāng)先向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己和被傳呼人之間的關(guān)系，然后再說(shuō)“我能為你傳達(dá)嗎？”或者“我讓他明天給你電話(huà)好嗎？”如果對(duì)方愿意，就應(yīng)當(dāng)將來(lái)電話(huà)的時(shí)間、內(nèi)容、對(duì)方的姓名、電話(huà)號(hào)碼清楚地記下來(lái)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)交到被傳呼人手中。（7）如果對(duì)方要找的人不在，你應(yīng)當(dāng)盡可能說(shuō)清楚他的去向，而不733.4談判

3.4.1談判的含義及特性談判是涉及問(wèn)題的各方為了解決問(wèn)題而進(jìn)行平等協(xié)商、洽談以達(dá)成協(xié)議（包括口頭的和書(shū)面的）的雙向言語(yǔ)活動(dòng)。談判中所解決的問(wèn)題不是各方立場(chǎng)上的矛盾斗爭(zhēng)，而是各方利益的矛盾。談判的實(shí)質(zhì)就是為了調(diào)和各方矛盾的利益而達(dá)成協(xié)議。3.4談判3.4.1談判的含義及特性743.4.2談判的類(lèi)型1按照性質(zhì)來(lái)分，談判可以分為日常性協(xié)商和專(zhuān)門(mén)性洽談（1）日常性協(xié)商這是為解決日常生活中碰到的形形色色的問(wèn)題而進(jìn)行的談判。是談判中最簡(jiǎn)單、最常見(jiàn)的一種，通常是隨時(shí)發(fā)生，即時(shí)進(jìn)行的。比如，一家人在餐館里商量點(diǎn)菜，在車(chē)站與搬運(yùn)工人協(xié)商搬運(yùn)費(fèi)等等。（2）專(zhuān)門(mén)性洽談這是在政治、經(jīng)濟(jì)、文化等等專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域中進(jìn)行的談判。包括政治洽談、經(jīng)濟(jì)洽談和文化教育洽談等等。3.4.2談判的類(lèi)型752按照談判的態(tài)度來(lái)分，有創(chuàng)造性談判和分割性談判（1）創(chuàng)造性談判這是各方為謀取更大利益、創(chuàng)造最大可能的一致性而進(jìn)行的談判。這種談判是誠(chéng)摯、坦率和富有建設(shè)性的。各方配合默契，樂(lè)于提供信息、提出積極的建議，以使談判達(dá)成協(xié)議，使雙方獲得更大的利益。（2）分割性談判這是談判各方為調(diào)和對(duì)立沖突的利益關(guān)系而進(jìn)行的談判。分割性談判又有傳統(tǒng)的和現(xiàn)代的兩種模式。2按照談判的態(tài)度來(lái)分，有創(chuàng)造性談判和分割性談判76①傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)的模式又稱(chēng)棋賽式或輸贏(yíng)式，談判的結(jié)果就象棋賽的結(jié)果那樣，表現(xiàn)為一方輸一方贏(yíng)。②現(xiàn)代模式現(xiàn)代的模式又稱(chēng)互惠式或贏(yíng)贏(yíng)式，談判的結(jié)果是使各方都得到好處。都成為贏(yíng)家。①傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)的模式又稱(chēng)棋賽式或輸贏(yíng)式，談判的結(jié)果就象棋773按照地點(diǎn)來(lái)分，談判可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地點(diǎn)談判（1）主場(chǎng)談判這是在己方區(qū)域（本單位、本地、本國(guó)）之內(nèi)進(jìn)行的談判。（2）客場(chǎng)談判這是在對(duì)方區(qū)域進(jìn)行的談判。（3）中立地點(diǎn)談判這是在雙方“領(lǐng)地”之外的第三地進(jìn)行的談判。3按照地點(diǎn)來(lái)分，談判可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地點(diǎn)談784按照談判主題的構(gòu)成來(lái)分，有單一型談判和統(tǒng)籌型談判（1）單一型談判這是指主題只由一個(gè)問(wèn)題構(gòu)成的談判。（2）統(tǒng)籌型談判這是指主題由多個(gè)問(wèn)題構(gòu)成的談判。4按照談判主題的構(gòu)成來(lái)分，有單一型談判和統(tǒng)籌型談判79統(tǒng)籌型談判的主題是一個(gè)復(fù)合性問(wèn)題，復(fù)合性問(wèn)題一般有兩種形式；并列式和鏈條式。并列式復(fù)合性問(wèn)題是由各自獨(dú)立存在、相互之間沒(méi)有隸屬關(guān)系的小問(wèn)題構(gòu)成的問(wèn)題。鏈條式復(fù)合性問(wèn)題是由彼此間存有邏輯聯(lián)系，像鏈條那樣一環(huán)扣一環(huán)逐層展開(kāi)的小問(wèn)題所構(gòu)成的問(wèn)題。在談判實(shí)踐中，這兩種復(fù)合性問(wèn)題所適用的談判方式是不同的。由此，統(tǒng)籌性談判又可以分為橫向談判和縱向談判。統(tǒng)籌型談判的主題是一個(gè)復(fù)合性問(wèn)題，復(fù)合性問(wèn)題一般有兩種形式；80①橫向談判橫向談判就是把準(zhǔn)備洽談的問(wèn)題一個(gè)個(gè)鋪開(kāi)，人為地規(guī)定談判的輪數(shù)次序以及每輪要洽談多少個(gè)問(wèn)題、要用多少時(shí)間，再一輪一輪地進(jìn)行談判。②縱向談判縱向談判就是把要洽談的問(wèn)題按照其內(nèi)在的邏輯聯(lián)系整理成一個(gè)系列，再依次進(jìn)行的談判。談判的類(lèi)型有很多。我們學(xué)習(xí)這些知識(shí)的目的，在于選擇最佳的談判形式，爭(zhēng)取最大的談判成果。①橫向談判橫向談判就是把準(zhǔn)備洽談的問(wèn)題一個(gè)個(gè)鋪開(kāi)，人為地813.4.3談判活動(dòng)的過(guò)程正規(guī)的談判活動(dòng)通常由準(zhǔn)備、接觸、總結(jié)等三個(gè)階段組成。它們各有其特定的任務(wù)。談判者只有明確并完成了這些任務(wù)，才能算是完成了一次談判。3.4.3談判活動(dòng)的過(guò)程821準(zhǔn)備階段談判的準(zhǔn)備階段擔(dān)負(fù)著組建談判班子，確定談判目標(biāo)，搜集情報(bào)資料以及選擇談判的時(shí)間、地點(diǎn)等任務(wù)。（1）組建談判班子。談判班子一般包括首席代表、專(zhuān)業(yè)人員、法律人員、翻譯人員以及文秘人員。1準(zhǔn)備階段83（2）確定談判目標(biāo)。談判是以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。是促使開(kāi)展談判的需要。①硬性目標(biāo)這是談判所必須達(dá)到的利益目標(biāo)，是由談判者主要需求所決定的。②中性目標(biāo)這是必須力爭(zhēng)達(dá)到的非萬(wàn)不得已不應(yīng)該放棄的利益目標(biāo)，是由談判者的次要需求所決定的。③軟性目標(biāo)這類(lèi)目標(biāo)不影響整體利益，并不是談判者的實(shí)質(zhì)性的需求，可以為了換取其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而放棄或改變。（2）確定談判目標(biāo)。談判是以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。是促使開(kāi)展談判84（3）搜集情報(bào)資料。搜集情報(bào)資料是為了進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)。談判之前需要搜集的情報(bào)資料大體有兩類(lèi)：一是背景材料。二是對(duì)方的材料。（4）確定談判的時(shí)間。談判時(shí)間的確定應(yīng)當(dāng)有利于加強(qiáng)己方的談判地位。（5）選擇談判的地點(diǎn)。如果談判只進(jìn)行一輪，那么，應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)在己方區(qū)域進(jìn)行。倘若對(duì)方不答應(yīng)，那么至少也選擇一個(gè)中立地點(diǎn)。（3）搜集情報(bào)資料。搜集情報(bào)資料是為了進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)。談判之852接觸階段接觸階段是各方正式坐下來(lái)談判的階段。一般包括六個(gè)環(huán)節(jié)。2接觸階段86（1）導(dǎo)入這個(gè)環(huán)節(jié)的中心任務(wù)是消除彼此的防范，為談判創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛。（2）概說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)的中心任務(wù)是亮出基本想法（條件、利益與意圖），同時(shí)摸清對(duì)方的基本想法（條件、利益與意圖），使大家了解對(duì)方，心中有數(shù)。（3）明示這個(gè)環(huán)節(jié)的中心任務(wù)是明確各方希望通過(guò)談判所獲得的利益目標(biāo)。（1）導(dǎo)入這個(gè)環(huán)節(jié)的中心任務(wù)是消除彼此的防范，為談判創(chuàng)87（4）交鋒這個(gè)環(huán)節(jié)的中心任務(wù)是通過(guò)磋商找出雙方妥協(xié)的范圍。（5）妥協(xié)這個(gè)環(huán)節(jié)的中心任務(wù)是在經(jīng)過(guò)充分交鋒，找出了雙方妥協(xié)范圍的基礎(chǔ)上，作出讓步，使各方的利益目標(biāo)在各自作了修正之后趨向一致，并在主要的分歧點(diǎn)上形成共識(shí)（6）協(xié)議這個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)是整理談判的結(jié)果，形成書(shū)面文件，由各方代表正式簽署。在談判實(shí)踐中，上述六個(gè)環(huán)節(jié)并不是截然分開(kāi)的，而是前后貫穿、緊密相連的有機(jī)整體，有時(shí)并可能會(huì)重復(fù)或穿插進(jìn)行。（4）交鋒這個(gè)環(huán)節(jié)的中心任務(wù)是通過(guò)磋商找出雙方妥協(xié)的范圍883總結(jié)階段不管談判結(jié)果如何，在接觸階段結(jié)束以后，談判班子都要認(rèn)真、及時(shí)總結(jié)談判工作的基本情況、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成書(shū)面材料送有關(guān)方面。總結(jié)的內(nèi)容一般包括評(píng)價(jià)談判工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，儲(chǔ)存對(duì)方的資料等等方面。（1）評(píng)價(jià)談判工作。首先要回顧整個(gè)談判過(guò)程，從談判戰(zhàn)略的實(shí)施、談判技術(shù)的發(fā)揮、談判班子的組織工作等等方面進(jìn)行總結(jié)，然后，就下列問(wèn)題進(jìn)行具體評(píng)價(jià)：第一，我方的談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了多少？第二，與對(duì)方的關(guān)系如何？第三，談判的效率（付出與獲取之比）如何？最后，得出整體結(jié)論：與成功的談判標(biāo)準(zhǔn)——在與對(duì)方保持良好關(guān)系的前提下，高效率地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)——存有多少距離3總結(jié)階段89（2）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在評(píng)價(jià)工作的基礎(chǔ)上，對(duì)主要成功之處和重大失誤之處進(jìn)行分析，找出原因，概括出規(guī)律性的東西。（3）儲(chǔ)存對(duì)方的資料。把在談判過(guò)程中了解到的對(duì)方的信息，特別是對(duì)方人員的情況，整理儲(chǔ)存起來(lái)，以備日后使用。（2）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在評(píng)價(jià)工作的基礎(chǔ)上，對(duì)主要成功之處和重大903.4.4談判的原則、技巧1談判的原則（1）不與對(duì)所談事情無(wú)權(quán)作主的人談判。只有確認(rèn)對(duì)方在所談的事情上有權(quán)作主，才可以與他談判。因?yàn)槲┯腥绱?，達(dá)成的協(xié)議才有實(shí)際意義。（2）不輕信對(duì)方。在談判桌上，對(duì)對(duì)方的言辭一定要取審慎的態(tài)度，要善于識(shí)破對(duì)方的語(yǔ)言陷阱，而不能貿(mào)然輕信。3.4.4談判的原則、技巧91（3）把人和問(wèn)題分開(kāi)。這一原則的核心是：對(duì)談判的議題可以強(qiáng)硬些，對(duì)人卻一定要溫和。為了爭(zhēng)取在談判中獲得最大的利益，談判各方對(duì)自己的利益目標(biāo)必須固守堅(jiān)持。但是，這并不意味著應(yīng)當(dāng)對(duì)談判對(duì)手冷漠僵硬。溫和的態(tài)度可以緩和因利益矛盾而趨于緊張的人際關(guān)系。（3）把人和問(wèn)題分開(kāi)。這一原則的核心是：對(duì)談判的議題可以強(qiáng)硬92（4）避開(kāi)不同立場(chǎng)，抓住共同利益。談判的目的不在于解決各方立場(chǎng)上的沖突，而在于解決各方利益上的矛盾，在于調(diào)整各方的利益需要達(dá)成某中一致，應(yīng)當(dāng)避開(kāi)各方的對(duì)立立場(chǎng)，而在對(duì)立立場(chǎng)的背后找到符合各方的利益需要的折中辦法。（4）避開(kāi)不同立場(chǎng)，抓住共同利益。談判的目的不在于解決各方立932談判的技巧（1）策略技巧這是在談判過(guò)程中，根據(jù)局勢(shì)的走向所采取的能夠增強(qiáng)己方談判地位，引導(dǎo)談判向有利于實(shí)現(xiàn)己方利益目標(biāo)方向發(fā)展的技能。具體的策略技巧可分為以下六種：①引誘策略這一策略的核心是對(duì)自己的情況隱而不露，不輕易亮出自己的底牌，而想方設(shè)法引誘對(duì)方露出真實(shí)情況，將對(duì)方的底細(xì)打探清楚?？梢蕴岢黾僭O(shè)性問(wèn)題引對(duì)方入彀；可以擺出虛擬的條件讓對(duì)方選擇；也可以虛張聲勢(shì)，讓對(duì)方誤以為你已經(jīng)知道他的秘密而把真實(shí)情況和盤(pán)托出。2談判的技巧94②膨脹策略這一策略的核心是在談判不致于破裂的前提下，敢于明示利益目標(biāo)——獅子大開(kāi)口。膨脹的目的在于盡可能為己方贏(yíng)得利益。方法是把己方內(nèi)定的利益目標(biāo)抬高一截。運(yùn)用膨脹策略還要掌握好分寸，要讓對(duì)方感到意外，但通過(guò)解釋又能讓他覺(jué)得是在情理之中，過(guò)于膨脹會(huì)嚇跑對(duì)方。②膨脹策略這一策略的核心是在談判不致于破裂的前提下，敢于95③壓力策略這一策略的核心是指出（或制造出）對(duì)對(duì)方利益目標(biāo)的種種不利因素，使對(duì)手產(chǎn)生較大的心理壓力，迫使其降低利益目標(biāo)?？刹捎迷吕?、造成事實(shí)、吹毛求疵、追根索源、利用死線(xiàn)等方法。③壓力策略這一策略的核心是指出（或制造出）對(duì)對(duì)方利益目標(biāo)96④遏制壓力策略這一策略的核心是用種種辦法消除對(duì)方的壓力，堅(jiān)持己方的利益目標(biāo)。可以表示自己無(wú)權(quán)變更利益目標(biāo)、可以作出與己無(wú)損的讓步來(lái)個(gè)“金蟬脫殼”等等。⑤讓步策略這一策略的核心是以盡可能小的代價(jià)換取盡可能多的利益。讓步應(yīng)當(dāng)把握好時(shí)機(jī)，提前了會(huì)誘導(dǎo)對(duì)方得寸進(jìn)尺；滯后了可能喪失成功的機(jī)會(huì)。讓步應(yīng)當(dāng)把握好程度，該讓多少讓多少，不該讓的一分也不讓。④遏制壓力策略這一策略的核心是用種種辦法消除對(duì)方的壓力，97⑥扭轉(zhuǎn)策略這一策略的核心是引導(dǎo)對(duì)方擺脫原來(lái)的思路，跳出雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題，創(chuàng)造一種新的氣氛，使談判繼續(xù)下去。常用的方法有說(shuō)笑話(huà)緩和氣氛；放下?tīng)?zhēng)執(zhí)不休的問(wèn)題而改談其他的容易達(dá)成一致的問(wèn)題；休會(huì)觀(guān)光；更換人員等等。⑥扭轉(zhuǎn)策略這一策略的核心是引導(dǎo)對(duì)方擺脫原來(lái)的思路，跳出雙98（2）語(yǔ)言技巧談判是由陳述和問(wèn)答構(gòu)成的。談判的語(yǔ)言技巧主要就是陳述語(yǔ)言技巧、發(fā)問(wèn)語(yǔ)言技巧、應(yīng)答語(yǔ)言技巧和融洽氣氛的語(yǔ)言技巧。①陳述的語(yǔ)言技巧。陳述，就是把自己想讓對(duì)方知道的信息有條理地表達(dá)出來(lái)。在談判中，陳述不僅出現(xiàn)在概說(shuō)環(huán)節(jié)，而且也用于其它各個(gè)環(huán)節(jié)。它不僅可以用來(lái)傳遞信息，而且還可以用來(lái)控制談判的進(jìn)程。（2）語(yǔ)言技巧談判是由陳述和問(wèn)答構(gòu)成的。談判的語(yǔ)言技巧主99②發(fā)問(wèn)的語(yǔ)言技巧。在談判中，問(wèn)什么、何時(shí)問(wèn)、怎么問(wèn)是很有講究的。問(wèn)的巧妙，可以增加各方的談判興趣，使談判按照既定的意愿發(fā)展。問(wèn)得笨拙，則會(huì)給談判帶來(lái)困難，甚至斷送談判。②發(fā)問(wèn)的語(yǔ)言技巧。在談判中，問(wèn)什么、何時(shí)問(wèn)、怎么問(wèn)是很有講究100首先，發(fā)問(wèn)應(yīng)該服從于談判進(jìn)程的需要。當(dāng)對(duì)手不感興趣的時(shí)候，可以提一些引導(dǎo)性的問(wèn)題；當(dāng)想摸清對(duì)方的底細(xì)的時(shí)候，就要問(wèn)能夠獲取所需信息的問(wèn)題；需要控制對(duì)方思考的方向，應(yīng)當(dāng)問(wèn)一些帶有暗示性的問(wèn)題；而要促使對(duì)方作出決定，就要提具有結(jié)論性的問(wèn)題等等。其次，發(fā)問(wèn)應(yīng)該講究時(shí)機(jī)、方法。應(yīng)當(dāng)選擇對(duì)方最適宜答復(fù)問(wèn)題的時(shí)候，先取得其同意，再行發(fā)問(wèn)。應(yīng)當(dāng)留給對(duì)方思考的時(shí)間，不要在其尚未答完前一問(wèn)題時(shí)提出新問(wèn)題。追問(wèn)的時(shí)候，要善于就答而問(wèn)等等。首先，發(fā)問(wèn)應(yīng)該服從于談判進(jìn)程的需要。當(dāng)對(duì)手不感興趣的時(shí)候，可101③應(yīng)答的語(yǔ)言技巧。發(fā)問(wèn)者可以通過(guò)限制問(wèn)域來(lái)控制回答。談判高手卻并不是被動(dòng)地對(duì)方問(wèn)什么就答什么，怎么問(wèn)就怎么答的，而是既可以在問(wèn)域之內(nèi)就問(wèn)而答，也可以跳出問(wèn)域，答非所問(wèn)，在某些情況下，真實(shí)的答復(fù)也可能是愚蠢的答復(fù)，而要知道應(yīng)該說(shuō)什么，應(yīng)該怎么說(shuō)，就要弄清對(duì)方提問(wèn)的意圖、問(wèn)題的含義以及己方的利益需要。③應(yīng)答的語(yǔ)言技巧。發(fā)問(wèn)者可以通過(guò)限制問(wèn)域來(lái)控制回答。談判高手102④融洽氣氛的語(yǔ)言技巧。消除緊張、戒備、抵觸等等消極心理，營(yíng)造一種雙方心理相容的輕松的合作氣氛，是談判者在整個(gè)談判過(guò)程中的一項(xiàng)任務(wù)。為了完成這一任務(wù)，需要掌握下列語(yǔ)言技巧：④融洽氣氛的語(yǔ)言技巧。消除緊張、戒備、抵觸等等消極心理，營(yíng)造103一是多作商議，切忌爭(zhēng)論。商議是合作，爭(zhēng)論則是對(duì)抗。談判是合作的過(guò)程，而不是對(duì)抗的過(guò)程。調(diào)整相矛盾的利益靠的是各方的協(xié)調(diào)合作、而不是爭(zhēng)執(zhí)對(duì)抗。二是變“不”為是，婉言否決。在談判中，否決要婉轉(zhuǎn)。當(dāng)不同意對(duì)方意見(jiàn)的時(shí)候，不要直接說(shuō)“不”，而要用肯定的句式來(lái)表示否定的意思，以避免讓談判的各方陷入緊張的狀態(tài)。三是誘其“同意”，創(chuàng)造一致。常用的方法是從對(duì)方的需要出發(fā)，從對(duì)方的角度用“您是否同意”來(lái)發(fā)問(wèn)，提一些對(duì)方常識(shí)范圍以?xún)?nèi)的問(wèn)題或者對(duì)方肯定會(huì)同意的問(wèn)題。這就緩和了談判的氣氛。為雙方共同尋找打破僵局的辦法提供了契機(jī)。一是多作商議，切忌爭(zhēng)論。商議是合作，爭(zhēng)論則是對(duì)抗。談判是合作1043.5論辯3.5.1論辯的含義及特性1論辯的界定論辯也稱(chēng)“辯論”，是說(shuō)話(huà)的雙方（或多方）對(duì)同一事物的同一方面持有不同的觀(guān)點(diǎn)：運(yùn)用一定的理由來(lái)證明己方的觀(guān)點(diǎn)正確，反駁對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，以弄清誰(shuí)是誰(shuí)非的雙向言語(yǔ)活動(dòng)。3.5論辯3.5.1論辯的含義及特性105

2論辯的特性論辯具有同一性、矛盾性、對(duì)抗性，說(shuō)理性等特性。（1）同一性論辯是不同觀(guān)點(diǎn)之間的爭(zhēng)論，這里所說(shuō)的觀(guān)點(diǎn)不是任意泛指，而是專(zhuān)指針對(duì)同一事物的某一個(gè)論題的觀(guān)點(diǎn)。①在論辯中，各方的論題必須一致。論題不一致，各有各的論題，觀(guān)點(diǎn)雖然不同，也構(gòu)不成論辯。這是同一性的第一層意思。②同一性的第二層意思是指論辯的論題必須前后保持同一，而不能游移不定，隨意變換。③同一性的第三層意思是論辯各方的命題必須確定。2論辯的特性106（2）矛盾性進(jìn)行論辯，所針對(duì)的不但必須是同一客觀(guān)事物的同一論題，而且兩個(gè)命題必須相互矛盾。（3）對(duì)抗性在論辯中各方都想駁倒對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，確立己方的觀(guān)點(diǎn)，并且為此而短兵相接相互對(duì)抗。（4）說(shuō)理性說(shuō)話(huà)都要說(shuō)理。但是，最富有說(shuō)理性的說(shuō)話(huà)形式卻是論辯。在論辯中，無(wú)論是立論，還是辯駁，都要擺事實(shí)講道理，都要運(yùn)用豐富真實(shí)的材料來(lái)進(jìn)行證明。這種證明的過(guò)程也就是說(shuō)理的過(guò)程。（2）矛盾性進(jìn)行論辯，所針對(duì)的不但必須是同一客觀(guān)事物的同1073.5.2論辯的類(lèi)型1實(shí)用論辯這是人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中，在某一實(shí)際問(wèn)題上發(fā)生意見(jiàn)分歧所進(jìn)行的論辯。這類(lèi)論辯又可以分為日常生活論辯與專(zhuān)用論辯兩個(gè)小類(lèi)。3.5.2論辯的類(lèi)型108（1）日常生活論辯這是人們?cè)谌粘＝煌幸驅(qū)ο嗤挛锏耐环矫娲嬖诓煌^(guān)點(diǎn)而發(fā)生的爭(zhēng)辯。它常常是由眼前突然發(fā)生的事情所觸發(fā)的，帶有很大的隨機(jī)性。（2）專(zhuān)用論辯這是應(yīng)專(zhuān)門(mén)需要而在特定場(chǎng)合下進(jìn)行的有確定議題和范圍的論辯。包括法庭論辯、外交論辯、決策論辯以及各種答辯等等。這類(lèi)論辯有組織、有程序。進(jìn)行這類(lèi)論辯應(yīng)當(dāng)事前作些準(zhǔn)備，比方，對(duì)雙方的論點(diǎn)、論據(jù)、論證進(jìn)行研究，預(yù)測(cè)論辯中可能出現(xiàn)的變化，搜集有關(guān)材料，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等等。（1）日常生活論辯這是人們?cè)谌粘＝煌幸驅(qū)ο嗤挛锏耐?092賽場(chǎng)論辯賽場(chǎng)論辯是作為一種比賽項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的演練式的論辯，是非常實(shí)用的。（1）賽場(chǎng)論辯的特點(diǎn)。與實(shí)際論辯相比，賽場(chǎng)論辯有下列一些特點(diǎn)：從客觀(guān)上說(shuō)，在賽場(chǎng)論辯中，雙方的觀(guān)點(diǎn)都是抽簽得來(lái)的，抽簽者可能同意，也可能不同意。從環(huán)境上說(shuō)，賽場(chǎng)論辯必定有裁判和聽(tīng)眾參與。（2）賽場(chǎng)論辯的分類(lèi)。賽場(chǎng)論辯可以分為個(gè)體式和團(tuán)體式兩個(gè)小類(lèi)。①個(gè)體式。這是論辯賽中的“單打”項(xiàng)目，雙方都只有一個(gè)人。②團(tuán)體式。這是論辯賽中的“團(tuán)體”項(xiàng)目，雙方都有多人上場(chǎng)。2賽場(chǎng)論辯1103.5.3論辯的技巧古今中外的論辯者都想在論辯中獲勝。而要獲得論辯的勝利，就得具備兩個(gè)條件：一是要占有真理，代表正義，為真理而論，為正義而辯；二是要掌握技巧并能在論戰(zhàn)中自如地運(yùn)用，占有真理，是辯德的基本要求。掌握技巧，則是辯才的主要表現(xiàn)。論壇如戰(zhàn)場(chǎng)，要在唇槍舌劍的交鋒中克敵制勝，不僅要真理在握，而且還要了解、掌握論辯的戰(zhàn)術(shù)技巧、戰(zhàn)略技巧和語(yǔ)言技巧。3.5.3論辯的技巧1111戰(zhàn)術(shù)技巧論辯的戰(zhàn)術(shù)技巧主要是指用來(lái)解決論辯中局部問(wèn)題的巧妙技能。包括論、駁、護(hù)、接、問(wèn)5個(gè)方面。（1）論就是論述、闡明己方的命題。這種技能一般體現(xiàn)在對(duì)演繹論證、歸納論證和類(lèi)比論證這三種基本的論證方法的靈活運(yùn)用上。①演繹論證，是先總說(shuō)后分說(shuō)的說(shuō)理方法。②歸納論證，是先分說(shuō)后總說(shuō)的說(shuō)理方法。③類(lèi)比論證，是用已知的事物所具有的某種特點(diǎn)、性質(zhì)來(lái)論證同類(lèi)或者與之相似的某種事物也具有相同的特點(diǎn)、性質(zhì)的說(shuō)理方法。在上述三種方法中，演繹論證最為直率，歸納論證次之，類(lèi)比論證則較為委婉。應(yīng)當(dāng)根據(jù)需要來(lái)恰當(dāng)?shù)剡x用。1戰(zhàn)術(shù)技巧112（2）駁就是反駁對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。這一技能主要通過(guò)靈活采用反駁命題、反駁論據(jù)、反駁論證三種方法來(lái)體現(xiàn)。①反駁命題就是直接針對(duì)對(duì)方的命題，運(yùn)用事實(shí)論據(jù)或理論論據(jù)予以駁斥，揭示其荒謬不實(shí)，使其命題不能成立。②反駁論據(jù)就是直接反駁對(duì)方論據(jù)是虛假的或片面的，使對(duì)方的命題失去支撐而搖搖欲墜。③反駁論證就是揭露對(duì)方的命題和論據(jù)之間缺乏必然的聯(lián)系，論據(jù)證明不了命題，從而使對(duì)方的命題不能令人信服。面對(duì)對(duì)方的命題，究竟采用何種反駁方式，取決于論辯者對(duì)對(duì)方立論情況的觀(guān)察與分析。（2）駁就是反駁對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)。這一技能主要通過(guò)靈活采用反駁113（3）護(hù)就是對(duì)遭到對(duì)方駁斥的我方命題進(jìn)行辯護(hù)。這里的辯護(hù)是指提出理由、事實(shí)來(lái)證明己方命題的正確合理，或者通過(guò)闡釋來(lái)澄清己方的命題。其目的在于維護(hù)己方的命題。（4）接就是對(duì)雙方言論的接對(duì)。要求迅束、利落。包括包容性接對(duì)、排斥性接對(duì)、回避性接對(duì)三類(lèi)。（3）護(hù)就是對(duì)遭到對(duì)方駁斥的我方命題進(jìn)行辯護(hù)。這里的辯護(hù)114①包容性接對(duì)，就是先承認(rèn)對(duì)方命題的合理性，繼而在更加宏觀(guān)的領(lǐng)域里提出一個(gè)新的命題，將對(duì)方的論述包容其中，使對(duì)方的命題相形見(jiàn)絀而被否定。②排斥性接對(duì)，就是全盤(pán)否定對(duì)方的命題。常用的方法有借題發(fā)揮、以牙還牙、欲擒故縱等等。一是借題發(fā)揮，借用對(duì)方的話(huà)題來(lái)表明自己與對(duì)方相對(duì)立的看法。二是以牙還牙，以子之矛攻子之盾，找出對(duì)方話(huà)語(yǔ)中自相矛盾的地方，提出反問(wèn)，讓他自己否定自己。三是欲擒故縱，就是先假定對(duì)方的命題是正確的，再以它為據(jù)從中歸結(jié)出荒謬的結(jié)論。③回避性接對(duì)，就是不愿、不宜而又不能不接對(duì)對(duì)方言論的時(shí)候，以答非所問(wèn)或者避而不答等技法與之周旋①包容性接對(duì)，就是先承認(rèn)對(duì)方命題的合理性，繼而在更加宏觀(guān)的領(lǐng)115（5）問(wèn)就是向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。在論辯中，發(fā)問(wèn)的最終目的在于把對(duì)方問(wèn)住，迫使其投降。主要有追問(wèn)、逼問(wèn)、套問(wèn)、誘問(wèn)、回問(wèn)。（5）問(wèn)就是向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。在論辯中，發(fā)問(wèn)的最終目的在于把對(duì)1162戰(zhàn)略技巧論辯的戰(zhàn)略技巧是指用來(lái)解決論辯中的全局性問(wèn)題的策略技巧。（1）擒賊擒王這是指在整個(gè)論辯過(guò)程中，都必須將對(duì)方的基本立論作為主攻的目標(biāo)，萬(wàn)炮齊發(fā)，攻其要害。（2）攻守交替任何辯論都應(yīng)當(dāng)攻守交替，破立結(jié)合。攻，就是破，就是反駁。守，就是立，就是辯護(hù)、證明。2戰(zhàn)略技巧117（3）造勢(shì)奪人這里的“勢(shì)”是指能夠給對(duì)方造成強(qiáng)大心理壓力的情況或趨向。①高度的自信。勢(shì)所作用的對(duì)象是對(duì)方的心理。②高明的見(jiàn)解。高度可以造“勢(shì)”。③迅猛的攻擊。出其不意，攻其不備，突然地猛烈沖擊敵人。（3）造勢(shì)奪人這里的“勢(shì)”是指能夠給對(duì)方造成強(qiáng)大心理壓力1183語(yǔ)言技巧論辯是雙向言語(yǔ)活動(dòng)中最能體現(xiàn)語(yǔ)言技巧的形式。他在某種意義上就是一種語(yǔ)言競(jìng)技活動(dòng)。與其他言語(yǔ)形式相比，論辯語(yǔ)言具有險(xiǎn)而不兇、快而不亂、尖而不散、美而不浮、準(zhǔn)而有度的特點(diǎn)。而要做到這樣，就得掌握相應(yīng)的語(yǔ)言技巧。（1）險(xiǎn)而不兇這是說(shuō)論辯的語(yǔ)言要像拉滿(mǎn)弦的弓弩，具有強(qiáng)盛的氣勢(shì)，給人以威懾力，而又能夠語(yǔ)不傷人，顯出禮數(shù)。（2）快而有當(dāng)這是說(shuō)論辯語(yǔ)言的語(yǔ)速較快而又合乎實(shí)際的需要。3語(yǔ)言技巧119（3）尖而不散這是說(shuō)論辯的語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)言辭尖銳，一針見(jiàn)血，深中肯綮，而切忌零散雜亂，隔靴瘙癢。（4）準(zhǔn)而無(wú)隙這是說(shuō)論辯的語(yǔ)言要準(zhǔn)確，在難以或不便準(zhǔn)確表述的地方，要善于采取靈活的方法而不給對(duì)方以任何可以利用的空子。（3）尖而不散這是說(shuō)論辯的語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)言辭尖銳，一針見(jiàn)血，深120（5）美而不浮這是說(shuō)論辯的語(yǔ)言?xún)?yōu)美而不浮華虛夸。論辯語(yǔ)言的優(yōu)美體現(xiàn)在它的兼收并蓄與靈活圓通上。①兼收并蓄兼收并蓄是說(shuō)它用語(yǔ)面廣，諺語(yǔ)、成語(yǔ)、熟語(yǔ)、俚語(yǔ)、歇后語(yǔ)、術(shù)語(yǔ)等等皆為所用，不僅用口語(yǔ)詞匯，而且還運(yùn)用文言詞語(yǔ)；句式多樣，完全句、無(wú)主句、獨(dú)詞句、長(zhǎng)句、短句、整句、散句、陳述句、祈使句、疑問(wèn)句、感嘆句應(yīng)有盡有；技法雜陳，語(yǔ)音、語(yǔ)氣、節(jié)奏方面的技巧以及比喻、對(duì)照、對(duì)偶、引用、模仿、設(shè)問(wèn)、反語(yǔ)等等修辭手法博采廣收。（5）美而不浮這是說(shuō)論辯的語(yǔ)言?xún)?yōu)美而不浮華虛夸。論辯語(yǔ)言121②靈活圓通靈活圓通是說(shuō)論辯語(yǔ)言的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)做到語(yǔ)隨境變，聲隨情轉(zhuǎn)。論辯，應(yīng)當(dāng)追求優(yōu)美的語(yǔ)言形式。但是，不能為了優(yōu)美而浮華虛夸。論辯是理性的活動(dòng)，需要的是充實(shí)、嚴(yán)密與樸素。任何虛言駕飾，矯揉造作都與論辯無(wú)緣。因此，在追求優(yōu)美的時(shí)候，要明確目的——為了更好地證明己方的命題、反駁對(duì)方的命題而不是其他；掌握分寸——兼收并蓄不等于堆砌，靈活圓通不等于隨便，幽默風(fēng)趣不等于油滑，鏗鏘有力不等于聲嘶力竭，抑揚(yáng)頓挫不等于忽高忽低，注重其實(shí)際效果。②靈活圓通靈活圓通是說(shuō)論辯語(yǔ)言的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)做到語(yǔ)隨境變，聲122【思考與練習(xí)】1.閑談的誤區(qū)有哪些？你現(xiàn)在還經(jīng)常涉足哪些誤區(qū)？你準(zhǔn)備如何提高自己的閑談能力？2.請(qǐng)簡(jiǎn)述電話(huà)交談的技巧，并在日常打電話(huà)的時(shí)候注意訓(xùn)練掌握，以養(yǎng)成良好的習(xí)慣。如果發(fā)現(xiàn)親友不懂這些技巧，請(qǐng)運(yùn)用你已學(xué)過(guò)的口頭溝通知識(shí)來(lái)指導(dǎo)他們。3.請(qǐng)以“我們需要‘精神勝利法’”為題，組織同學(xué)們進(jìn)行賽場(chǎng)辯論?！舅伎寂c練習(xí)】123演講完畢，謝謝觀(guān)看！演講完畢，謝謝觀(guān)看！124

第3章

對(duì)白式口語(yǔ)溝通

第3章

對(duì)白式口語(yǔ)溝通125對(duì)白系列是口語(yǔ)的第二個(gè)系列，屬于雙向口頭溝通，這是相對(duì)于獨(dú)白系列和單向口頭溝通而言的。雙向口語(yǔ)溝通是在單向口語(yǔ)溝通的基礎(chǔ)上增加了語(yǔ)音反饋，是一種雙向的循環(huán)運(yùn)動(dòng)過(guò)程。說(shuō)者通過(guò)發(fā)出一連串包含著特定意義的語(yǔ)音傳遞信息。聽(tīng)者通過(guò)聽(tīng)到的語(yǔ)音而領(lǐng)會(huì)其蘊(yùn)含的信息，同時(shí)作出適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)音反應(yīng)。在這里，說(shuō)者和聽(tīng)者的地位在不斷變化中求得了平衡，己方是說(shuō)者，對(duì)方即為聽(tīng)者；當(dāng)對(duì)方變?yōu)檎f(shuō)者時(shí)，己方就變成了聽(tīng)者。對(duì)白系列是口語(yǔ)的第二個(gè)系列，屬于雙向口頭126和獨(dú)白一樣，對(duì)白原來(lái)也是戲劇名詞，是劇中角色相互間對(duì)話(huà)。借用到社會(huì)交際中，指交談雙方所作的雙向口頭溝通。對(duì)白系列一般包括閑談、會(huì)談、電話(huà)交談、談判、論辯等形式。它是用于兩個(gè)人或多個(gè)人之間互通信息的交際過(guò)程。對(duì)白時(shí)，說(shuō)者的思想要有兩條線(xiàn)，因?yàn)楣獗磉_(dá)出自己的思想感情還不夠，還要同時(shí)接受對(duì)方所表達(dá)的思想感情，對(duì)話(huà)者得綜合這兩條線(xiàn)進(jìn)行思想，隨時(shí)問(wèn)答。對(duì)白時(shí)，溝通過(guò)程由交際雙方控制，有問(wèn)有答，相互維持，話(huà)題常常轉(zhuǎn)換，不作展開(kāi)，前后的邏輯性也比較差。對(duì)白是獨(dú)白的拓展，會(huì)獨(dú)白，卻也不一定會(huì)對(duì)白，因?yàn)閷?duì)白不僅需要獨(dú)白能力做基礎(chǔ)，還要具備準(zhǔn)確把握對(duì)方所表達(dá)的思想感情的能力。和獨(dú)白一樣，對(duì)白原來(lái)也是戲劇名詞，是劇127通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該懂得閑談、會(huì)談、電話(huà)交談、談判及論辯這五種主要對(duì)白形式的含義及特性；熟知其種類(lèi)和基本原則；牢固掌握其溝通技巧；通過(guò)訓(xùn)練，能熟練地運(yùn)用其進(jìn)行溝通與交流。對(duì)白式口語(yǔ)溝通課件1283.1閑談3.1.1閑談的含義及特性1閑談的含義閑談，就是漫無(wú)邊際的隨意談?wù)f，是人們?nèi)粘Ｉ钪羞\(yùn)用的最普遍的雙向言語(yǔ)形式。閑談以其葡萄藤式的傳播方式帶來(lái)快捷、廣泛的信息，是極其重要的信息資源。閑談可以融洽人際感情，密切人際關(guān)系，變路人為朋友，化陌生為友情，是很好的公關(guān)潤(rùn)滑劑。3.1閑談3.1.1閑談的含義及特性1292閑談的特性（1）目的模糊閑談在客觀(guān)上起著傳遞交換信息、密切融洽感情的作用，可是，在主觀(guān)上，它并沒(méi)有明確的目的。閑談是臨時(shí)產(chǎn)生、隨即進(jìn)行的。人們只是出于彼此交往、溝通的需要來(lái)進(jìn)行閑談，并不指望通過(guò)它來(lái)達(dá)到什么目的。（2）話(huà)題多變閑談的話(huà)題不集中，經(jīng)常變換。這是由其目的的模糊性決定的。閑談是即興式的，并無(wú)事先確定的內(nèi)容，也無(wú)需就某個(gè)話(huà)題得出結(jié)論或達(dá)成協(xié)議。就某一次閑談而言，它的話(huà)題往往如行云流水，游移不定，是“興之所至，言之所至”，隨著參與者興趣的變化而變化的。2閑談的特性130（3）形式自由閑談沒(méi)有一定的模式，不需要正式邀請(qǐng)，不需要主持人。參加者地位平等，暢所欲言，完全是臨時(shí)自發(fā)地參與的。它既可以把一個(gè)話(huà)題談完再轉(zhuǎn)入另一個(gè)話(huà)題，也可以丟下談了一半的話(huà)題而轉(zhuǎn)入新的話(huà)題，時(shí)間可長(zhǎng)可短，話(huà)語(yǔ)可多可少。不論場(chǎng)地、方式。（3）形式自由閑談沒(méi)有一定的模式，不需要正式邀請(qǐng)，不1313.1.2閑談的誤區(qū)有言語(yǔ)能力的人都經(jīng)歷過(guò)閑談。然而，卻不是人人都善于閑談。閑談存在著一系列誤區(qū)。涉足誤區(qū)，就會(huì)感到無(wú)話(huà)可談、話(huà)不投機(jī)，即使滔滔不絕，也不能算作是善于閑談。避開(kāi)了誤區(qū)，才能有話(huà)可談，談得投機(jī)。閑談的