SaaS行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告

SaaS行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告2020年7月

目錄1.復(fù)盤(pán)國(guó)內(nèi)垂直領(lǐng)域SaaS領(lǐng)軍的轉(zhuǎn)型之路...........................................................................................................41.1廣聯(lián)達(dá)：2020年有望完成25個(gè)地區(qū)造價(jià)云轉(zhuǎn)型目標(biāo)....................................................................................41.1.1模式創(chuàng)新拓寬護(hù)城河.........................................................................................................................41.1.2轉(zhuǎn)型提升ARPU值，數(shù)據(jù)中臺(tái)潛力巨大...............................................................................................51.1.3云端轉(zhuǎn)型推動(dòng)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，轉(zhuǎn)型效果顯著........................................................................................71.2用友網(wǎng)絡(luò)：邁入3.0時(shí)代，云業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全面提速...........................................................................................71.2.1邁入3.0時(shí)代，打造矩陣化產(chǎn)品線.....................................................................................................71.2.1云業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全面提速.........................................................................................................................81.2.3鯤鵬計(jì)劃推出，助力用友構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)........................................................................................92.海外工具軟件公司成長(zhǎng)啟示錄.........................................................................................................................102.1Adobe的成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型之路..............................................................................................................................102.1.1創(chuàng)意云打造設(shè)計(jì)軟件生態(tài)圈，增值服務(wù)層出不窮...............................................................................102.1.2文檔云聚焦文件管理和數(shù)字簽名......................................................................................................112.1.3體驗(yàn)云迎接數(shù)字化浪潮，技術(shù)推動(dòng)個(gè)性化體驗(yàn)..................................................................................122.1.4戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型伴隨增值服務(wù)推陳出新，ARPS值提升................................................................................152.2Microsoft的成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型之路.........................................................................................................................172.2.1夯實(shí)存儲(chǔ)基礎(chǔ)，打造統(tǒng)一網(wǎng)關(guān)..........................................................................................................172.2.2發(fā)布多款團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具，通過(guò)產(chǎn)品矩陣鞏固O(píng)ffice365競(jìng)爭(zhēng)力...........................................................182.2.3順應(yīng)人工智能技術(shù)浪潮，整合核心產(chǎn)品，拓展能力邊界.....................................................................182.2.4持續(xù)推動(dòng)SaaS云端轉(zhuǎn)型，依托產(chǎn)品粘性和技術(shù)護(hù)城河開(kāi)啟產(chǎn)品漲價(jià)..................................................192.3美圖為何步入頹勢(shì)？................................................................................................................................212.4工具軟件公司的成長(zhǎng)啟示錄......................................................................................................................232.4.1B端C端全面覆蓋，矩陣化產(chǎn)品線增加用戶(hù)粘性和......................................................................232.4.2數(shù)據(jù)上云增加用戶(hù)遷移成本，帶來(lái)潛在數(shù)據(jù)挖掘價(jià)值........................................................................232.4.3SaaS轉(zhuǎn)型存陣痛期，估值水平持續(xù)提升，轉(zhuǎn)型初期營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)度提升....................................................243.SaaS..........................................................................................................................................253.1衛(wèi)寧健康................................................................................................................................................253.2萬(wàn)興科技.................................................................................................................................................263.3捷順科技.................................................................................................................................................313.4上海鋼聯(lián).................................................................................................................................................333.5新開(kāi)普....................................................................................................................................................353.6匯納科技.................................................................................................................................................37圖表目錄圖表1：美股云計(jì)算公司2年后市盈率將進(jìn)入可接受范圍（2020年6月19日）.........................................................4圖表2：云轉(zhuǎn)型帶來(lái)護(hù)城河提高，給公司帶來(lái)至少增長(zhǎng)空間................................................................................5圖表3：新模式的拓展可能性...................................................................................................................................6圖表4：保守估計(jì)轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)空間約40億元左右（暫不考慮后續(xù)增值服務(wù)的推出）....................................................6圖表5：廣聯(lián)達(dá)還原前后的收入和歸母凈利潤(rùn)（單位：百萬(wàn)元）.................................................................................7圖表6：用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)展至今經(jīng)歷的三個(gè)階段...............................................................................................................8圖表7：用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)收入占比持續(xù)提升（2015-2019年）....................................................................................9圖表8：用友網(wǎng)絡(luò)云預(yù)收款數(shù)據(jù)（2016-2019年，單位：億元）.................................................................................9圖表9：用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)業(yè)務(wù)累計(jì)企業(yè)客戶(hù)數(shù)（2015-2019年，單位：萬(wàn)家）.............................................................9圖表10：用友網(wǎng)絡(luò)生態(tài)伙伴類(lèi)型............................................................................................................................10圖表11：AdobeCreativeCloud產(chǎn)品體系...............................................................................................................11圖表12：AdobeDocumentCloud產(chǎn)品體系............................................................................................................12圖表13：AdobeExperienceCloud示意圖..............................................................................................................13圖表14：AdobeExperienceCloud產(chǎn)品體系...........................................................................................................14圖表15：AdobeExperiencePlatform應(yīng)用示例.......................................................................................................14圖表16：Adobe訂閱模式收入占比（2011-2019年）..............................................................................................15圖表17：Adobe數(shù)字媒體ARR數(shù)據(jù)（2011-2019年）............................................................................................15圖表18：Adobe的經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流和遞延收入（2010-2019年，單位：億美元）.....................................................16圖表19：AdobeARR和CreativeCloudARPS數(shù)據(jù)（2012-2019年）.......................................................................16圖表20：MicrosoftGraph結(jié)構(gòu)示意圖....................................................................................................................17圖表21：MicrosoftGraph目前支持的應(yīng)用、語(yǔ)言和平臺(tái).........................................................................................18圖表22：Microsoft365、dIn以及Dynamics365合力打造企業(yè)級(jí)辦公及商用解決方案......................................19圖表23：Microsoft商業(yè)云收入占對(duì)應(yīng)分類(lèi)的比例（2012-2019年）.........................................................................20圖表24：MicrosoftOffice365消費(fèi)者用戶(hù)數(shù)（2014-2019年）................................................................................20圖表25：Microsoft個(gè)人辦公和Office業(yè)務(wù)（含商業(yè)版、家庭版和個(gè)人版）收入（2014-2019年）.............................21圖表26：Office產(chǎn)品漲價(jià)一覽表............................................................................................................................21圖表27：美圖的主要產(chǎn)品的月活躍用戶(hù)數(shù)據(jù)（2015-2019年，單位：千人）............................................................22圖表28：美圖高級(jí)訂閱服務(wù)等業(yè)務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)快速增長(zhǎng)（2018-2019年，單位：千元）...............................................22圖表29：美圖股價(jià)走勢(shì)圖（2016.12-2020.05）......................................................................................................23圖表30：微軟、Adobe、Autodesk的歸母凈利潤(rùn)均經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型陣痛期（單位：億美元）...........................................24圖表31：微軟、Adobe、Autodesk的PS估值持續(xù)提升（2010-2019年）.................................................................25圖表32：微軟、Adobe、Autodesk的銷(xiāo)售費(fèi)用率數(shù)據(jù)（2010-2019年）...................................................................25圖表33：衛(wèi)寧健康WiNEX加速市場(chǎng)服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型...............................................................................................26圖表34：萬(wàn)興科技研發(fā)費(fèi)用支出數(shù)據(jù)（2014-2019年，單位：元）..........................................................................27圖表35：萬(wàn)興科技的產(chǎn)品矩陣...............................................................................................................................28圖表36：萬(wàn)興科技主網(wǎng)站的Alexa流量排名（截至2020.6.22）..............................................................................29圖表37：萬(wàn)興科技主網(wǎng)站的訪問(wèn)流量分布（截至2020.6.22）.................................................................................29圖表38：萬(wàn)興科技營(yíng)業(yè)收入按板塊構(gòu)成（2014-2019年）.......................................................................................29圖表39：萬(wàn)興科技多款軟件存在破解版..................................................................................................................30圖表40：北美德勤Fast500高成長(zhǎng)公司中軟件企業(yè)占比達(dá)到接近（2017年）..................................................30圖表41：榮耀平板V6預(yù)裝萬(wàn)興喵影......................................................................................................................31圖表42：云坐席移動(dòng)崗?fù)そ鉀Q異常狀況...............................................................................................................32圖表43：智慧停車(chē)場(chǎng)景建設(shè)托管服務(wù)..................................................................................................................32圖表44：停車(chē)場(chǎng)無(wú)人化SaaS服務(wù)賽道主要參與者情況...........................................................................................33圖表45：公司SaaS云托管業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期空間預(yù)測(cè).....................................................................................................33圖表46：上海鋼聯(lián)在議價(jià)權(quán)、咨詢(xún)內(nèi)容、客戶(hù)范圍維度上全面提升..........................................................................34圖表47：公司智慧校園平臺(tái)架構(gòu).........................................................................................................................35圖表48：公司大數(shù)據(jù)平臺(tái)解決方案........................................................................................................................36圖表49：完美校園APP功能一覽...........................................................................................................................361.復(fù)盤(pán)國(guó)內(nèi)垂直領(lǐng)域領(lǐng)軍的轉(zhuǎn)型之路我們于2019年4月28日的報(bào)告《認(rèn)知差大！重視云計(jì)算》及后續(xù)的2019年6月1日的《云計(jì)算到底帶來(lái)了什么？》報(bào)告中提出云計(jì)算三大定律：云計(jì)算具有馬太效應(yīng)，帶來(lái)行業(yè)集中度提升和公司護(hù)城河加深。云計(jì)算實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中，數(shù)據(jù)進(jìn)一步衍生增值服務(wù)抬高天花板。云計(jì)算時(shí)代下，企業(yè)信息化巨大賽道上中國(guó)企業(yè)有望實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。2019年7月算公司快速發(fā)展后的估值倍數(shù)可迅速轉(zhuǎn)化成可接受的。初期較高的估值能在收入較快增長(zhǎng)后迅速下降，且面向未來(lái)的銷(xiāo)售費(fèi)用和研發(fā)投入一旦減少，穩(wěn)定利潤(rùn)率將使PE通常對(duì)應(yīng)更快速的營(yíng)收增長(zhǎng)，若假設(shè)營(yíng)收增速不公司實(shí)際上兩年后會(huì)下降到較低水平。同時(shí)云計(jì)算企業(yè)通常在穩(wěn)定期理論凈利潤(rùn)率有望達(dá)到30%~40%（的201926.4%且進(jìn)入穩(wěn)定期，實(shí)際上云計(jì)算領(lǐng)軍企業(yè)的PE將進(jìn)入可接受范圍。圖表1：美股云計(jì)算公司2年后市盈率將進(jìn)入可接受范圍（年6月19日）總市值兩年后穩(wěn)定后公司）年收入YoY（億美元）2,025.78（假設(shè)收入增速不變）（假設(shè)凈利率）WORK.NADSK.OCRM.N14.2921.6912.979.1023.71%57.39%27.41%28.73%13.75%32.64%28.52%9.348.767.995.497.609.396.6633.8535.2928.0517.0524.3835.8921.05192.90521.841,690.82749.01764.76441.35NOW.NWDAY.O9.8316.5111.00資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部廣聯(lián)達(dá)：年有望完成個(gè)地區(qū)造價(jià)云轉(zhuǎn)型目標(biāo)廣聯(lián)達(dá)的云轉(zhuǎn)型從2015年開(kāi)始，年進(jìn)入高峰期，計(jì)劃年完成個(gè)地區(qū)：2015年，公司采用了新型“云端”產(chǎn)品架構(gòu)的云計(jì)價(jià)產(chǎn)品正式發(fā)版。20176件本地化部署轉(zhuǎn)向提供服務(wù)的6個(gè)地區(qū)為：黑龍江、吉林、寧夏、山西、湖北、云南。2018轉(zhuǎn)型進(jìn)度加速。2018年造價(jià)地區(qū)從6個(gè)地區(qū)擴(kuò)大到11個(gè)，轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)范圍從工程計(jì)價(jià)擴(kuò)展到含計(jì)價(jià)和算量的全造價(jià)業(yè)務(wù)。新增5個(gè)地區(qū)為：重慶、廣西、新疆、遼寧、河南。2019年，造價(jià)業(yè)務(wù)將加快云轉(zhuǎn)型進(jìn)度，轉(zhuǎn)型區(qū)域從2018個(gè)地區(qū)深入擴(kuò)大至21個(gè)地區(qū)。2019年是轉(zhuǎn)型最關(guān)鍵、規(guī)模最大的一個(gè)年份。2020年，轉(zhuǎn)型地區(qū)從21個(gè)增加到25個(gè)地區(qū)。模式創(chuàng)新拓寬護(hù)城河產(chǎn)品模式創(chuàng)新：在模式下，產(chǎn)品創(chuàng)新由客戶(hù)和廣聯(lián)達(dá)兩者共同創(chuàng)造，云端數(shù)據(jù)整合，客戶(hù)參與互動(dòng)，廣聯(lián)達(dá)根據(jù)數(shù)據(jù)和客戶(hù)反饋及時(shí)研發(fā)產(chǎn)品推出市場(chǎng)，版本更新可以做到更加密集，研發(fā)和更新周期也縮短到按月來(lái)衡量。營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新：而在云模式下，廣聯(lián)達(dá)與用戶(hù)之間的交互更加方便暢通，產(chǎn)品功能的宣傳在云端進(jìn)行，銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不用進(jìn)行價(jià)值放大，能與客戶(hù)建立更良好的關(guān)系。反盜版模式創(chuàng)新：云轉(zhuǎn)型后，采用“云端”的模式進(jìn)行服務(wù)，公司把新產(chǎn)品放在云端，不能盜版。采用盜版的用戶(hù)不能使用云功能，產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)大打折扣，反盜版得到增強(qiáng)。產(chǎn)品可以很好把智能客服機(jī)器任何云產(chǎn)品集合起來(lái)，智能客戶(hù)設(shè)臵問(wèn)題庫(kù)，根據(jù)客戶(hù)行為把學(xué)習(xí)視頻內(nèi)臵在軟件中，當(dāng)客戶(hù)有問(wèn)題時(shí)，80%的問(wèn)題都可以用過(guò)智能客服機(jī)器人解決。圖表2：云轉(zhuǎn)型帶來(lái)護(hù)城河提高，給公司帶來(lái)至少50%增長(zhǎng)空間資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部轉(zhuǎn)型提升ARPU值，數(shù)據(jù)中臺(tái)潛力巨大產(chǎn)品上云增強(qiáng)了原產(chǎn)品的易用性。造價(jià)業(yè)務(wù)云化后，可以實(shí)現(xiàn)多終端、多用戶(hù)的業(yè)務(wù)協(xié)同，能夠?yàn)橛?jì)價(jià)客戶(hù)群提供概算、預(yù)算、結(jié)算階段的數(shù)據(jù)編制、審核、積累、分析和挖掘再利用等全方位服務(wù)，使造價(jià)工作更高效、更智能。此外，施工業(yè)務(wù)可技術(shù)為例，的對(duì)接可以全面提升造價(jià)管理的效率和信息化水平。云端產(chǎn)生海量行業(yè)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)中臺(tái)具有巨大潛在價(jià)值。通過(guò)“云端”的產(chǎn)品架構(gòu)模式，廣聯(lián)達(dá)匯集造價(jià)信息、建設(shè)工程信息、人員信息、建筑物信息等多方為一體的大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，經(jīng)脫敏后，并最終形成數(shù)據(jù)中臺(tái)，可為產(chǎn)業(yè)提供更有價(jià)值的增值服務(wù)。而數(shù)據(jù)中臺(tái)不僅能降低重復(fù)建設(shè)、減少煙囪式協(xié)作的成本，也是差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。數(shù)據(jù)的積累帶來(lái)的是算力、算據(jù)、算法的全面提升。而算力的提升給造價(jià)云帶來(lái)了更多的可能，包括云存儲(chǔ)、云協(xié)同、和云計(jì)算功能的增加；算據(jù)的積累帶來(lái)了智能組價(jià)功能，實(shí)現(xiàn)千人千據(jù)的可能性；算法的能力提升在于使用AI技術(shù)、CAD中臺(tái)帶來(lái)更大的空間在于新模式拓展。圖表3：新模式的拓展可能性資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部圖表4：保守估計(jì)轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)空間約40億元左右（暫不考慮后續(xù)增值服務(wù)的推出）轉(zhuǎn)型前計(jì)價(jià)算量36付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量（萬(wàn)）價(jià)格（元/套）367,00025.215,00054.010.8廣聯(lián)達(dá)收入（億元）平攤到55.0轉(zhuǎn)型后不考慮增量客戶(hù)計(jì)價(jià)36算量36付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量（萬(wàn)）價(jià)格（元/套）1,9006.82,90010.4廣聯(lián)達(dá)收入（億元）增量客戶(hù)一：考慮有一半盜版用戶(hù)轉(zhuǎn)換計(jì)價(jià)48算量48付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量（萬(wàn)）價(jià)格（元/套）1,9009.02,90014.0廣聯(lián)達(dá)收入（億元）增量客戶(hù)二：非廣聯(lián)達(dá)用戶(hù)轉(zhuǎn)為廣聯(lián)達(dá)付費(fèi)用戶(hù)計(jì)價(jià)60算量60付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量（萬(wàn)）價(jià)格（元/套）1,90011.42,90017.4廣聯(lián)達(dá)收入（億元）ARPU值提升：例如工程信息等增值服務(wù)計(jì)價(jià)60算量付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量（萬(wàn)）60價(jià)格（元/套）2,90017.43,90023.4廣聯(lián)達(dá)收入（億元）資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部云端轉(zhuǎn)型推動(dòng)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，轉(zhuǎn)型效果顯著我國(guó)建筑行業(yè)規(guī)模巨大，但是傳統(tǒng)建造行業(yè)數(shù)字化水平不高，從業(yè)人員老齡化、安廣聯(lián)達(dá)公司創(chuàng)立之初，對(duì)中國(guó)建筑業(yè)的狀況有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的認(rèn)知，因此選擇和堅(jiān)持技術(shù)全面自主研發(fā)，為后續(xù)的創(chuàng)新發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在擁有人才和技術(shù)積累的情況下，廣聯(lián)達(dá)率先轉(zhuǎn)型，嘗試了眾多行業(yè)首創(chuàng)，引領(lǐng)建筑行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2019年，公司的造價(jià)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型區(qū)域由11個(gè)增加至212019年之前已轉(zhuǎn)型的11個(gè)地區(qū)，云計(jì)價(jià)與云算量產(chǎn)品的綜合轉(zhuǎn)化率及綜合續(xù)費(fèi)率均超80%，年內(nèi)新增的10個(gè)轉(zhuǎn)50%在產(chǎn)品方面，云計(jì)價(jià)大大提升現(xiàn)有產(chǎn)品的發(fā)布效率與產(chǎn)品質(zhì)量，在快速迭代的同時(shí)大幅度提升產(chǎn)品穩(wěn)定性。云算量進(jìn)一步發(fā)布鋼混業(yè)務(wù)版本，成為國(guó)內(nèi)首款能處理土建與鋼構(gòu)相連接的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)了裝配式算量業(yè)務(wù)的發(fā)布，產(chǎn)品口碑持續(xù)提升。工程信息業(yè)務(wù)積極圖表5：廣聯(lián)達(dá)還原前后的收入和歸母凈利潤(rùn)（單位：百萬(wàn)元）年年還原前同比增速營(yíng)業(yè)總收入2,9043,5412,4528531372221.92%19.17%29.58%11.29%-2.62%78.55%-46.46%工程造價(jià)業(yè)務(wù)2,057工程施工業(yè)務(wù)659海外業(yè)務(wù)123其他主營(yíng)業(yè)務(wù)22其他業(yè)務(wù)利息收入4376歸母凈利潤(rùn)439235預(yù)收賬款造價(jià)預(yù)收賬款余額云業(yè)務(wù)預(yù)收款變動(dòng)414284894480還原后收入3,1882,3416.954,0202,9316.6626.05%25.15%-4.17%造價(jià)業(yè)務(wù)收入歸母凈利潤(rùn)資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部用友網(wǎng)絡(luò)：邁入時(shí)代，云業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全面提速邁入時(shí)代，打造矩陣化產(chǎn)品線2016年，用友宣布進(jìn)入3.0時(shí)期，全面提供“用友云”企業(yè)服務(wù)；年用友發(fā)布了用友云平臺(tái)并上線用友云市場(chǎng)，2017年7——發(fā)布；2018年，用友在中國(guó)公有云市場(chǎng)占有率、應(yīng)用軟件市場(chǎng)占有率排名第一，面向大型企業(yè)的全面應(yīng)用最新混合云技術(shù)架構(gòu)Cloud在2018年月底正式發(fā)版，2019年1月18日發(fā)布。圖表6：用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)展至今經(jīng)歷的三個(gè)階段資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部在3.0戰(zhàn)略的新時(shí)期，用友形成了云服務(wù)、軟件、金融服務(wù)為三大核心業(yè)務(wù)的新戰(zhàn)略布局：云服務(wù)：用友云致力于應(yīng)用新一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為企業(yè)提供智能化云服務(wù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展。ERP客戶(hù)的管理提高效率、降低成本。金融服務(wù)業(yè)務(wù)：主要包括面向企業(yè)的支付服務(wù)業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)投融資信息服務(wù)業(yè)務(wù)。矩陣化產(chǎn)品線。目前用友云ERP產(chǎn)品包括Cloud、Cloud、yonSuite：Cloud：面向創(chuàng)新型、成長(zhǎng)型企業(yè)，支持公有云、混合云專(zhuān)屬云的部署模式。NCCloud：目標(biāo)客戶(hù)群是從成長(zhǎng)型集團(tuán)企業(yè)到大型企業(yè)集團(tuán)，全面應(yīng)用最新混合云技術(shù)架構(gòu)，支持私有云、公有云、專(zhuān)屬云的靈活部署模式。ERP業(yè)服務(wù)，進(jìn)一步完善了用友的中端產(chǎn)品線。云業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全面提速云業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全面提速。隨著用友網(wǎng)絡(luò)的云服務(wù)戰(zhàn)略的縱深推進(jìn)，其相關(guān)的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)出現(xiàn)了明顯的加速態(tài)勢(shì)。2019年，用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)收入達(dá)到億元，占公司收入比例達(dá)到23.15%，同比增加約個(gè)pct，云預(yù)收賬款達(dá)到5.94億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)97%15.662018年的63.25%繼續(xù)提升至2019年的65.39%2018年的大幅提升至2019年的59.16%。圖表7：用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)收入占比持續(xù)提升（2015-2019年）云服務(wù)收入占比25%20%15%5%11.04%6.45%2.29%年資料來(lái)源：公司公告，公司微信公眾號(hào)，市場(chǎng)研究部1.95%0%年年年年圖表8：用友網(wǎng)絡(luò)云預(yù)收款數(shù)據(jù)（2016-2019年，單位：億元）云預(yù)收款75.9465433.0120.9310.2902016年2017年2018年2019年資料來(lái)源：公司公告，公司微信公眾號(hào)，市場(chǎng)研究部圖表9：用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)業(yè)務(wù)累計(jì)企業(yè)客戶(hù)數(shù)（2015-2019年，單位：萬(wàn)家）云服務(wù)業(yè)務(wù)累計(jì)企業(yè)客戶(hù)數(shù)（萬(wàn)家）543.23467.210393.00268.00802015年2016年2017年2018年2019年資料來(lái)源：公司公告，公司微信公眾號(hào)，市場(chǎng)研究部鯤鵬計(jì)劃推出，助力用友構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)發(fā)布“鯤鵬計(jì)劃”形成資源聚合，打造領(lǐng)先的生態(tài)平臺(tái)。用友的生態(tài)伙伴分為渠道分銷(xiāo)伙伴、咨詢(xún)實(shí)施服務(wù)伙伴、云市場(chǎng)伙伴、云平臺(tái)開(kāi)發(fā)伙伴、戰(zhàn)略伙伴：渠道分銷(xiāo)伙伴：傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，以及提供增值服務(wù)。咨詢(xún)實(shí)施伙伴：重點(diǎn)發(fā)展云服務(wù)產(chǎn)品的咨詢(xún)、實(shí)施合作伙伴，比如咨詢(xún)、實(shí)施、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)等。此外，基于用友云發(fā)展云服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)伙伴，通過(guò)伙伴幫助更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)上云。云平臺(tái)開(kāi)發(fā)伙伴。主要包括伙伴、培訓(xùn)伙伴、技術(shù)伙伴、咨詢(xún)伙伴。這些伙伴可以基于云平臺(tái)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用，并享受用友提供的眾多支持，比如開(kāi)發(fā)社區(qū)、商機(jī)共享、聯(lián)合推廣、營(yíng)銷(xiāo)工具、云市場(chǎng)入駐等。云市場(chǎng)伙伴：通過(guò)入駐、產(chǎn)品融合、品牌融合等模式合作。戰(zhàn)略伙伴：這一類(lèi)伙伴在業(yè)內(nèi)具有強(qiáng)大市場(chǎng)影響力及營(yíng)銷(xiāo)能力，與用友云技術(shù)，資源高度互補(bǔ)，在基于高度信任基礎(chǔ)上，與用友資源互補(bǔ)，共享競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利益的合作伙伴。包括阿里、騰訊、華為、百度、聯(lián)想、滴滴、、、微軟、orac等。圖表：用友網(wǎng)絡(luò)生態(tài)伙伴類(lèi)型資料來(lái)源：公司官方公眾號(hào)，市場(chǎng)研究部2.海外工具軟件公司成長(zhǎng)啟示錄Adobe的成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型之路Adobe目前主要3eC稱(chēng)“CCDocumentCloudDCCloudEC的發(fā)展轉(zhuǎn)型歷程來(lái)看，它經(jīng)歷了三步轉(zhuǎn)型，從自己產(chǎn)品系列最為豐富強(qiáng)大的數(shù)字創(chuàng)意板塊、到全球知名的PDF文檔辦公產(chǎn)品再到之前相對(duì)偏B端的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)板塊。創(chuàng)意云打造設(shè)計(jì)軟件生態(tài)圈，增值服務(wù)層出不窮轉(zhuǎn)型。在年首次發(fā)布了e16版e2013轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)eCloud云服務(wù)，賦予其“CC”應(yīng)用的新品牌。產(chǎn)品解決用戶(hù)痛點(diǎn)，人工智能平臺(tái)提供創(chuàng)意黑科技，差異化定價(jià)模式挖掘用戶(hù)價(jià)值，借助社交媒體廣泛傳播影響力。在的發(fā)展過(guò)程中，Adobe保持了對(duì)前沿技術(shù)的關(guān)注和研究，洞察新技術(shù)引領(lǐng)下的社會(huì)文化變化趨勢(shì)，一方面公司不斷為設(shè)計(jì)師提供的增值服務(wù)逐漸豐富，產(chǎn)品之間良好的兼容性大大提升了用戶(hù)粘性，另一方面開(kāi)放人工智能平臺(tái)像內(nèi)容識(shí)別等等）持續(xù)輸出到旗下各類(lèi)產(chǎn)品中，提供顛覆用戶(hù)想象力的黑科技，做“最懂設(shè)計(jì)師的Adobe深入挖掘細(xì)分用戶(hù)人群需求，采取差異化定價(jià)模式獲取最大價(jià)值。CC傳播擴(kuò)大了公司產(chǎn)品的影響力，幾方面的完美結(jié)合為公司CC產(chǎn)品的訂閱模式轉(zhuǎn)型打下了良好的基礎(chǔ)。圖表：AdobeCreativeCloud產(chǎn)品體系產(chǎn)品定價(jià)備注Photoshop9.99-20.99美元/月20.99美元/月20.99美元/月20.99美元/月20.99美元/月20.99美元/月9.99美元/月全球知名圖片專(zhuān)業(yè)處理工具。出版及數(shù)字媒體的頁(yè)面設(shè)計(jì)和排版工具。矢量繪圖工具。IllustratorDreamweaverPremiereProAfterEffectsFresco網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)工具。專(zhuān)業(yè)視頻及電影編輯工具。電影、TV、視頻等特效編輯工具。為觸控和觸控筆設(shè)備打造的繪圖工具。面向平面設(shè)計(jì)師的3D設(shè)計(jì)軟件，能與Photoshop以及Illustrator等產(chǎn)品緊密結(jié)合起來(lái)，幫助平面設(shè)計(jì)師輕松將2D圖形轉(zhuǎn)換成為3D物件。Dimension20.99美元/月Animate20.99美元/月4.99美元/月19.9-99.9美元/月-原為Flash，支持音視頻、動(dòng)畫(huà)的制作。文字編輯軟件，與合同使用，增強(qiáng)設(shè)計(jì)與編輯小組之間的協(xié)作。3D紋理和材料創(chuàng)建工具，用于游戲和后期制作。專(zhuān)業(yè)視頻素材編輯剪輯工具（偏向于粗剪）。SubstancePreludeAudition20.99美元/月音視頻處理工具，增強(qiáng)與視頻編輯工具的協(xié)作，無(wú)縫鏈接PremierePro。聚焦于攝影愛(ài)好者對(duì)照片的后期處理，與AdobeSpark的協(xié)作配合使得圖片和視頻分享變得更加簡(jiǎn)單。LightroomStock9.99-19.99美元/月29.99美元/月9.99美元/月滿(mǎn)足設(shè)計(jì)師素材需求，精選照片、視頻、插圖、矢量圖、3D素材和模板等。功能主要包括海報(bào)制作、頁(yè)面制作和視頻制作，支持在Facebook以及Youtube上快速分享。Spark兼容Mac和Windows系統(tǒng)的網(wǎng)頁(yè)原型設(shè)計(jì)交互工具，能夠與Photoshop、Illustrator等工具結(jié)合使用。AdobeXD9.99美元/月AR創(chuàng)建工具，支持設(shè)計(jì)者使用Photoshop、Dimension等熟悉的Adobe應(yīng)用來(lái)創(chuàng)建AR內(nèi)容、導(dǎo)入資源，僅支持iOS。Areo-MixamoRush-為游戲、電影等進(jìn)行3D人物設(shè)計(jì)，兼容、unreal等引擎。專(zhuān)為在線視頻創(chuàng)作者設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)化AdobePremiereProAfterEffects和Audition）的視頻編輯、動(dòng)態(tài)圖形和音頻混合功能。9.99美元/月Creative79.49美元月或者美元/年資料來(lái)源：Adobe官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部文檔云聚焦文件管理和數(shù)字簽名2015年4月，Adobe的云服務(wù)DocumentCloud（簡(jiǎn)稱(chēng)“DC文檔辦公領(lǐng)域的拳頭產(chǎn)品PDF也開(kāi)始向云端轉(zhuǎn)型，云服務(wù)模式的推出使得用戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地辦公，并支持多種設(shè)備的跨平臺(tái)管理。解決跨端文件管理和文件簽名管理痛點(diǎn)，提升商業(yè)活動(dòng)效率。核心部分是AdobeAcrobatDCDC查閱、分享、修改、評(píng)論、導(dǎo)出文件，對(duì)各類(lèi)操作保持記錄，并支持多人文件協(xié)作管理以及從各類(lèi)掃描件、圖片、網(wǎng)頁(yè)、文件到PDF文件的轉(zhuǎn)換。上還包括了基于AdobeEchoSign的免費(fèi)電子簽名工具、智能圖像處理和OCR技術(shù)（OpticalCharacterRecognition提供的電子簽名滿(mǎn)足世界各國(guó)通行的電子簽名法律合規(guī)要求，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的可追蹤和可審計(jì)性，降低了商業(yè)交易合同的法律風(fēng)險(xiǎn)，合同反饋時(shí)間也大大縮短。應(yīng)對(duì)虛擬化趨勢(shì)CXenApp、以及Hor的支持，使文檔、數(shù)據(jù)和桌面應(yīng)用程序保持高安全性和高可靠性，確保遠(yuǎn)程訪問(wèn)Acrobat的安全。此外，DC還能為大型企業(yè)和行業(yè)提供專(zhuān)屬的解決方案。目前標(biāo)準(zhǔn)版的售價(jià)是12.99美元月，但是功能只包括創(chuàng)建、編輯和簽名等，且只支持W系統(tǒng)。而售價(jià)14.99美元月的專(zhuān)業(yè)版包括全套完整功能，并同時(shí)支持W和Mac。從下圖的DCDC通過(guò)提供不同的增值服務(wù)滿(mǎn)足不同層次用戶(hù)的需求，甚至為對(duì)某些單項(xiàng)功能有需求的用戶(hù)提供了PDFPack增值服務(wù)。圖表：AdobeCloud產(chǎn)品體系產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品版本StandardPro定價(jià)（美元月）備注12.99美元/月或者239美元/license只支持Windows14.99美元/月或者359美元/license支持Windows和MacAcrobat9.99提供基本簽名功能支持組內(nèi)分享文檔模板，提供組內(nèi)管理員權(quán)限管理Teams24.9939.99AdobeSignPackBusiness顯示簽名者圖像等使用預(yù)構(gòu)建的集成來(lái)快速部署企業(yè)應(yīng)用程序，如Salesforce、Workday和MicrosoftSharePoint、Dynamics、Teams、Flow文件轉(zhuǎn)換導(dǎo)出為Word、Excel文件Enterprise另議AdobeExportAdobePack1.995.99文件轉(zhuǎn)換、合并以及發(fā)送功能資料來(lái)源：Adobe官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部體驗(yàn)云迎接數(shù)字化浪潮，技術(shù)推動(dòng)個(gè)性化體驗(yàn)三部曲之三，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)型。2017年3月，在其上發(fā)布了AdobeCEC”Cloud、廣告云AdobeC、分析云AdobeCloud整合到一個(gè)平2018年6月Adobe完成對(duì)的收購(gòu)后，又增加了一個(gè)商業(yè)云，同時(shí)還提供開(kāi)放式接口，允許合作伙伴或客戶(hù)自由做定制開(kāi)發(fā)。數(shù)字化體驗(yàn)浪潮催生EC發(fā)展的土壤。當(dāng)下消費(fèi)者在數(shù)字化交互中越來(lái)越重視個(gè)性化的內(nèi)容和體驗(yàn)，因此企業(yè)也需要知道在數(shù)字化世界里如何最優(yōu)地吸引、招募、留存客戶(hù)，數(shù)字化世界里的體驗(yàn)質(zhì)量和覆蓋范圍往往對(duì)企業(yè)的成功有很大的影響。在有限的時(shí)間內(nèi)提供最佳的用戶(hù)體驗(yàn)則需要數(shù)據(jù)的支持、對(duì)用戶(hù)需求的洞察力以及相應(yīng)的內(nèi)容展示。企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型給Adobe售后支持以及產(chǎn)品交互環(huán)節(jié)為消費(fèi)者提供有價(jià)值的數(shù)字化體驗(yàn)，而另一方面消費(fèi)者則希EC產(chǎn)品的目標(biāo)就是為企業(yè)提供便于理解的解決方案，其中包括了數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品定位、廣告優(yōu)化、數(shù)字體驗(yàn)管理、多渠道活動(dòng)管理、用戶(hù)管理、高級(jí)視頻交付和變現(xiàn)，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員可以對(duì)數(shù)字化體驗(yàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)、個(gè)性化實(shí)施以及后續(xù)優(yōu)化安排。圖表：AdobeExperienceCloud資料來(lái)源：Adobe官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部EC完成營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)鏈布局，用戶(hù)粘性增強(qiáng)。企業(yè)在推廣自身產(chǎn)品時(shí)，首先想到的就是廣提供了廣告云滿(mǎn)足企業(yè)這一剛性需求，但是廣告投放的精準(zhǔn)度很大程度上決定了廣告的投放效果，Adobe提供了分析云等系列產(chǎn)品，分析用戶(hù)的行為，以了解產(chǎn)品受眾，并通過(guò)后臺(tái)模型尋找潛在用戶(hù)畫(huà)像，指導(dǎo)產(chǎn)品的有效投放，并對(duì)廣告數(shù)據(jù)和效果進(jìn)行深入分析，作為后續(xù)的調(diào)整優(yōu)化參考。而企業(yè)也需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增加與客戶(hù)的溝通交流，Adobe則提供了營(yíng)銷(xiāo)云這一服務(wù)。Adobe的營(yíng)銷(xiāo)云追求客戶(hù)的個(gè)性化體驗(yàn)，通過(guò)精準(zhǔn)畫(huà)像進(jìn)行多渠道活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，幫助企業(yè)主創(chuàng)建和管理內(nèi)容，在統(tǒng)一的平臺(tái)上規(guī)劃和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。整個(gè)ECAdobeAdobe這一中間層的人工智能分析能力，同時(shí)也能與其旗下CC、對(duì)云平臺(tái)的粘性。圖表：AdobeExperienceCloud產(chǎn)品體系產(chǎn)品大類(lèi)產(chǎn)品條線細(xì)分產(chǎn)品名稱(chēng)備注ContentSystemManagement向消費(fèi)者展示個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容AI和自動(dòng)化輔助管理數(shù)字資產(chǎn)智能化用戶(hù)注冊(cè)表單工具AssetManagementDigitalEnrollmentandFormsExperienceManager通過(guò)云服務(wù)，在保持高安全性的同時(shí)，提供后臺(tái)高更新頻率，保持系統(tǒng)敏捷ManagedServicesMarketingCloud郵件營(yíng)銷(xiāo)、用戶(hù)畫(huà)像、整合多渠道活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)Campaign-----Target提供個(gè)性化體驗(yàn)商機(jī)管理和營(yíng)銷(xiāo)云平臺(tái)，2018年10月收購(gòu)MarketoEngagementPlatformPrimetime覆蓋全美的付費(fèi)電視用戶(hù)客戶(hù)線上線下數(shù)據(jù)管理，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)收集、分析，指導(dǎo)廣告精準(zhǔn)投放了解產(chǎn)品受眾，指導(dǎo)有效產(chǎn)品展示的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)（）AnalyticsAnalyticsCloudAudienceManager---AdvertisingCloud提供程序化廣告購(gòu)買(mǎi)解決方案2018年6月以16.8億美元收購(gòu)Magentocommerce造高參與度的購(gòu)物體驗(yàn)MagentoCommerceCloud--資料來(lái)源：Adobe官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部瞄準(zhǔn)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，推出Adobe，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)變?yōu)閿?shù)據(jù)、技術(shù)和客戶(hù)驅(qū)動(dòng)。2019年3月，Adobe發(fā)布首個(gè)實(shí)時(shí)客戶(hù)體驗(yàn)管理平臺(tái)Adobe，具備開(kāi)放和可拓展性。平臺(tái)可以整合企業(yè)內(nèi)部的海量數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)整合到體驗(yàn)數(shù)據(jù)模型（ExperienceDataXDM）當(dāng)中，并通過(guò)Adobe的人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)功能實(shí)時(shí)創(chuàng)建客戶(hù)檔案，并實(shí)時(shí)為客戶(hù)提供個(gè)性化體驗(yàn)。未來(lái)隨著平臺(tái)數(shù)據(jù)的積累以及前沿技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，AdobeExperience將會(huì)給品牌的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)的個(gè)性化數(shù)字體驗(yàn)帶來(lái)更大的價(jià)值。圖表：AdobeExperiencePlatform應(yīng)用示例資料來(lái)源：Adobe官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型伴隨增值服務(wù)推陳出新，ARPS值提升財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)持續(xù)驗(yàn)證轉(zhuǎn)型成果。2019年高達(dá)89.47%，數(shù)字媒體ARR（為和DC業(yè)務(wù)的之和）收入也呈現(xiàn)出逐年快速上升的態(tài)勢(shì)，2018的發(fā)展態(tài)勢(shì)，Adobe的云轉(zhuǎn)型之路基本成功。圖表：Adobe訂閱模式收入占比（年）訂閱云模式收入占比89.47%80%60%50%40%30%20%10%0%87.73%84.01%78.31%67.23%50.07%15.29%0.00%資料來(lái)源：Adobe年報(bào)，市場(chǎng)研究部圖表：Adobe數(shù)字媒體ARR數(shù)據(jù)（2011-2019年）數(shù)字媒體807060403020084.0068.3153.8440.1528.8519.519.442.040資料來(lái)源：Adobe年報(bào)，市場(chǎng)研究部注：數(shù)字媒體ARRCloudARR和CloudARR圖表：Adobe的經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流和遞延收入（2010-2019年，單位：億美元）經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流遞延收入454030252010544.2240.2933.7829.1629.1324.0622.0019.4614.7014.3415.4315.0012.8711.527.7611.133.8110.985.614.760資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部產(chǎn)品矩陣日益豐富，用戶(hù)粘性增強(qiáng)，客單價(jià)ARPS（Adobe在年最后一次公布了其eCloud開(kāi)始的訂閱數(shù)保持每年約和2015Adobe在年的業(yè)務(wù)ARPS值約為美元、和美元，保持了小幅的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。由于美元美元年之后推出的美元全套產(chǎn)品的定價(jià)大約美元提價(jià)，更重要的是隨著CC業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品逐步豐富和完善，越來(lái)越多的訂閱用戶(hù)選擇了訂閱全套產(chǎn)品（另外還要考慮Adobe不間斷推出的打折優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)APRS這也進(jìn)一步提升了用戶(hù)對(duì)Adobe產(chǎn)品的粘性，未來(lái)公司現(xiàn)金流的可預(yù)測(cè)性越來(lái)越強(qiáng)。圖表：AdobeARR和CreativeCloudARPS數(shù)據(jù)（2012-2019年）CloudARR（億美元）CreativeCloudARR（億美元）ARPU（美元月）908060402010050.0046.3945.0010.938.0243.0640.5339.1340.0035.008.0136.586.1434.6433.7825.004.7573.120.0015.0010.003.8560.347.72.7135.41.438.010.4916.81.550.00資料來(lái)源：Adobe年報(bào)，市場(chǎng)研究部的成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型之路抓住云轉(zhuǎn)型機(jī)遇，持續(xù)打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘。是2011年開(kāi)始，微軟向云端轉(zhuǎn)型，于2011年6月日推出了近幾年最成功的云端服務(wù)365，同時(shí)開(kāi)始放棄W和的捆綁，把以開(kāi)源的模式嵌入到其他系統(tǒng)，令辦公軟件重新恢復(fù)了生機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步鞏固了其在生產(chǎn)力軟件市場(chǎng)的統(tǒng)治地位。2013年1月365365業(yè)務(wù)包括企業(yè)郵箱服務(wù)Exchange和Outlook、云存儲(chǔ)OneDrive、工具（Word、Excel和PowerPoint、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、工作管理P以及統(tǒng)一通信工具Skype等。微軟持續(xù)推動(dòng)的技術(shù)創(chuàng)新，僅在2015年就為365增加了450多個(gè)新功能和版本更新。夯實(shí)存儲(chǔ)基礎(chǔ)，打造統(tǒng)一網(wǎng)關(guān)云存儲(chǔ)服務(wù)e夯實(shí)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)端基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)是云服務(wù)時(shí)代的基礎(chǔ)。微軟于2014年1月發(fā)布了云存儲(chǔ)服務(wù)OneDrive，類(lèi)似國(guó)內(nèi)的百度網(wǎng)盤(pán)，但是它和W系統(tǒng)融賬號(hào)登錄，實(shí)現(xiàn)文件信息的快速分享和工作的高效協(xié)作，并支持W、、等多個(gè)系統(tǒng)。數(shù)據(jù)存儲(chǔ)端的夯實(shí)為中間層統(tǒng)一網(wǎng)關(guān)的訪問(wèn)、上層應(yīng)用的建設(shè)打下了基礎(chǔ)。打造連接數(shù)據(jù)、AI年微軟發(fā)布了平臺(tái)，提供統(tǒng)一的可編程模型，開(kāi)發(fā)者可以通過(guò)訪問(wèn)365、W10和企業(yè)移動(dòng)性中的海量數(shù)據(jù)為客戶(hù)構(gòu)建應(yīng)用，同時(shí)打通不同應(yīng)用之間的壁壘。目前90%的財(cái)富500強(qiáng)公司在中擁有數(shù)據(jù)，365商業(yè)版的月活用戶(hù)數(shù)達(dá)到億人，Outlook的活躍用戶(hù)達(dá)到4億人，后臺(tái)的數(shù)據(jù)資源（包括電子郵件、事件、用戶(hù)、文件、組等）高達(dá)8萬(wàn)億個(gè)，龐大的數(shù)據(jù)資源為上層應(yīng)用的構(gòu)建以及應(yīng)用間數(shù)據(jù)的打通提供了有力支持。圖表：MicrosoftGraph結(jié)構(gòu)示意圖資料來(lái)源：Microsoft官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部圖表：MicrosoftGraph目前支持的應(yīng)用、語(yǔ)言和平臺(tái)資料來(lái)源：Microsoft官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部發(fā)布多款團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具，通過(guò)產(chǎn)品矩陣鞏固365競(jìng)爭(zhēng)力免費(fèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具劍指對(duì)手，顯著提升365競(jìng)爭(zhēng)力。2012年6月，微軟以11億美元的價(jià)格收購(gòu)了企業(yè)社交平臺(tái)，補(bǔ)足自身在企業(yè)社交上的短板，2013年上半年開(kāi)始將365，但是面對(duì)依然有些競(jìng)爭(zhēng)乏力。2016但它提供了類(lèi)似、Chat的聊天協(xié)作、會(huì)議與通訊服務(wù)等功能，大大增強(qiáng)了365的競(jìng)爭(zhēng)力，并于2018年6月宣布免費(fèi)，寄希望搶奪等對(duì)手的市場(chǎng)份額。免費(fèi)版的依然提供了無(wú)限制的消息搜索、并支持、、等工具使用，不過(guò)無(wú)法使用Exchange郵件代管、OneDrive、SharePoint、PlannerS的使用必須在365上，因此這一免費(fèi)工具的發(fā)布也將對(duì)365訂閱量的產(chǎn)生協(xié)同拉動(dòng)作用。基于Graph構(gòu)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具。2016年6月，365新增一款基于構(gòu)建的團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具PlannerOffice365功能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分配任務(wù)、設(shè)臵截止日期、更新?tīng)顟B(tài)和共享文件，也有可視化面板和郵件通知來(lái)保證團(tuán)隊(duì)成員獲得更新，對(duì)話框關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品間的交互，功能類(lèi)似微軟的Project那么復(fù)雜，更加輕量級(jí)，適合小團(tuán)隊(duì)小任務(wù)的管理。順應(yīng)人工智能技術(shù)浪潮，整合核心產(chǎn)品，拓展能力邊界伴隨著人工智能技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為流行趨勢(shì)，商業(yè)智能應(yīng)用得到企業(yè)的青睞。2016年11月，微軟發(fā)布了新一代云端智能商業(yè)應(yīng)用365，整合了PowerBIOffice365和Cortana新應(yīng)用模塊，為企業(yè)提供銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、項(xiàng)目服務(wù)自動(dòng)化、零售、人才、財(cái)務(wù)與運(yùn)營(yíng)等應(yīng)用領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。365在所有的功能點(diǎn)和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都有內(nèi)臵的智能系統(tǒng)支持，通過(guò)開(kāi)箱即用的可視化數(shù)據(jù)與商業(yè)智能讓用戶(hù)輕松獲得深度的商業(yè)洞察，打通企業(yè)的信息孤島。產(chǎn)品整合催生增值服務(wù)和產(chǎn)品，能力邊界不斷拓展。目前在云服務(wù)轉(zhuǎn)型中，微軟已經(jīng)形成了基于底層平臺(tái)的365+LinkedIn+Dynamics365的三駕馬車(chē)格局，365和Dynamics365的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)人力資源、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與生產(chǎn)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)、客戶(hù)關(guān)系等數(shù)據(jù)的深度價(jià)值挖掘，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)一步提高生產(chǎn)力。例如的與365整合產(chǎn)生了SalesDynamics365Dynamics365Connector提升了對(duì)客戶(hù)的議價(jià)能力。圖表：Microsoft365、以及365合力打造企業(yè)級(jí)辦公及商用解決方案資料來(lái)源：Microsoft官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部持續(xù)推動(dòng)云端轉(zhuǎn)型，依托產(chǎn)品粘性和技術(shù)護(hù)城河開(kāi)啟產(chǎn)品漲價(jià)365Dynamics365的收入從20142019productcloud收入的比例從20146.77%年的59.17%。365的個(gè)人消費(fèi)者用戶(hù)數(shù)也出現(xiàn)了快速的增長(zhǎng)，從2014年的超過(guò)500萬(wàn)個(gè)大幅增加到2019年的萬(wàn)個(gè)。預(yù)計(jì)未來(lái)轉(zhuǎn)型期的365的整體收365的消費(fèi)者用戶(hù)數(shù)（2019年3,480365業(yè)務(wù)的ARPU或者值。截至201959.17%比Adobe90%未來(lái)的云業(yè)務(wù)持續(xù)轉(zhuǎn)型期內(nèi)，由于收入結(jié)構(gòu)的變化，微軟云業(yè)務(wù)的ARPS值可能還將出現(xiàn)小幅的下滑，直到前述比例達(dá)到更高的水平后，APRS曲線有望出現(xiàn)U型曲線。圖表：Microsoft商業(yè)云收入占對(duì)應(yīng)分類(lèi)的比例（2012-2019年）商業(yè)云（包含office365、、365等，單位：十億美元）商業(yè)云占對(duì)應(yīng)產(chǎn)品分類(lèi)的收入占比4035252010538.160%59.17%23.240%30%20%10%14.922.13%9.513.76%6.77%5.83.39%1.31.92%0.72.80資料來(lái)源：Microsoft年報(bào)，市場(chǎng)研究部注：對(duì)應(yīng)產(chǎn)品分類(lèi)指的是productsandcloudservices與productsandcloudservices圖表：MicrosoftOffice365消費(fèi)者用戶(hù)數(shù)（2014-2019年）Office365消費(fèi)者用戶(hù)數(shù)（百萬(wàn)）4034.8031.430251510523.150資料來(lái)源：Microsoft年報(bào)，市場(chǎng)研究部圖表：Microsoft業(yè)務(wù)（含商業(yè)版、家庭版和個(gè)人版）收入（年）個(gè)人辦公Office業(yè)務(wù)（十億美元）536.1427.1625.3824.7823.6823.754.0603.8524.1433.1143.0453.4700資料來(lái)源：Microsoft年報(bào)，市場(chǎng)研究部依托競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河，開(kāi)啟產(chǎn)品漲價(jià)。微軟的產(chǎn)品在辦公軟件領(lǐng)域處于絕對(duì)的霸主地WPSDocs等，201894%的公司在使用365產(chǎn)品。公司構(gòu)筑的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河賦予了微軟面對(duì)用戶(hù)時(shí)強(qiáng)大的議價(jià)能力。公司一方面利用用戶(hù)高粘性，對(duì)365逐步漲價(jià)，另一方面通過(guò)對(duì)盒裝軟件漲價(jià)，倒逼盒裝軟件用戶(hù)接受訂閱模式，提升用戶(hù)的e，而訂閱模式也降低了產(chǎn)品的用戶(hù)使用門(mén)檻，擴(kuò)大了潛在用戶(hù)人數(shù)基數(shù)。此外，公司在不同模式下的產(chǎn)品2019只能在Win平臺(tái)上使用，而WW2019套件的新功能，只能通過(guò)訂閱365實(shí)現(xiàn)。更進(jìn)一步的，在價(jià)格上漲的過(guò)程中，微軟對(duì)訂閱模公司采取了一系列策略式的漲價(jià)打折手段，吸引老用戶(hù)換云、新用戶(hù)上云。圖表：Office產(chǎn)品漲價(jià)一覽表產(chǎn)品版本時(shí)間2014.04漲價(jià)幅度上漲后價(jià)格399元/年398Office365（中國(guó)）Office365（中國(guó)）Office2019-1元元/年2018.06.212018.092018.092018.10.012019.01.08最新家庭、商用版專(zhuān)業(yè)版249.99美元439.99美元Office2019企業(yè)版與銷(xiāo)售具體溝通協(xié)商5299盧比（約521元）69.99美元/年Office2019家庭版Office365（印度）Office365（美國(guó)）Office365（美國(guó)）Office365（中國(guó)）個(gè)人版家庭版99.99美元/年最新個(gè)人版398元/年最新家庭版498元/年Office365（中國(guó)）最新資料來(lái)源：公司官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部美圖為何步入頹勢(shì)？美圖探索商業(yè)模式變現(xiàn)，產(chǎn)品月活現(xiàn)頹勢(shì)。美圖于200820112015年公司開(kāi)始進(jìn)入手機(jī)硬2016年12要通過(guò)廣告等方式變現(xiàn)（2019年公司在線廣告收入占整體營(yíng)業(yè)收入比例達(dá)到76.9%2019權(quán)給小米集團(tuán)，在華為等品牌手機(jī)的拍照功能不斷強(qiáng)大的過(guò)程中，用戶(hù)對(duì)美圖秀秀等產(chǎn)品的粘性開(kāi)始下降，美圖秀秀的月活停止了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，美顏相機(jī)則出現(xiàn)了明顯了月活數(shù)據(jù)的下滑。圖表：美圖的主要產(chǎn)品的月活躍用戶(hù)數(shù)據(jù)（2015-2019年，單位：千人）美圖秀秀125,628美顏相機(jī)130,000120,00080,00070,00060,00050,000117,10096,724117,444116,429101,98491,40689,72379,137資料來(lái)源：美圖年報(bào)，市場(chǎng)研究部美圖探索訂閱服務(wù)和應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。美圖2019年增長(zhǎng)最快的板塊是高級(jí)訂閱服務(wù)和應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，從20181,391.12019萬(wàn)元，占收入的比重也從1.5%提升至20198.8%年的萬(wàn)元增長(zhǎng)到業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)在美圖海外產(chǎn)品BeautyPlus及多功能。圖表：美圖高級(jí)訂閱服務(wù)等業(yè)務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)快速增長(zhǎng)（年，單位：千元）高級(jí)訂閱服務(wù)及應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)收入占比90,00060,00050,00040,00030,00010,000010%9%6%5%4%3%1%0%85,9878.80%13,9111.50%資料來(lái)源：美圖年報(bào)，市場(chǎng)研究部多因素疊加致使美圖轉(zhuǎn)型不利。美圖早期主打免費(fèi)軟件模式，通過(guò)平臺(tái)廣告等方式進(jìn)行變現(xiàn)，未能適時(shí)進(jìn)行訂閱模式的轉(zhuǎn)型（一方面也源于美圖秀秀、美顏相機(jī)等產(chǎn)品未能提的手機(jī)廠商持續(xù)提升相機(jī)拍照性能的情況下，美圖的客戶(hù)呈現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)放緩甚至減少的趨勢(shì)，疊加手機(jī)硬件業(yè)務(wù)的持續(xù)虧損，使得資本市場(chǎng)給予的估值水平持續(xù)走低。圖表：美圖股價(jià)走勢(shì)圖（2016.12-2020.05）資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部工具軟件公司的成長(zhǎng)啟示錄B端C端全面覆蓋，矩陣化產(chǎn)品線增加用戶(hù)粘性和B端CB端C端的全覆蓋往往更容易推動(dòng)公司的持續(xù)發(fā)展（無(wú)論是Adobe均推出了B端的支付能力、續(xù)費(fèi)意愿相比CC端的喜好往往具有更大的不確定性，可能會(huì)對(duì)用戶(hù)的續(xù)費(fèi)率產(chǎn)生一定的影響，需要更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)力度。矩陣化產(chǎn)品線增加用戶(hù)粘性，提升LTV。消費(fèi)軟件領(lǐng)域由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，各類(lèi)開(kāi)源免費(fèi)的軟件給予了用戶(hù)更多的選擇余地因此，單一的產(chǎn)品（產(chǎn)品線）一般難以產(chǎn)生較強(qiáng)的用戶(hù)粘性。我們看到無(wú)論是Adobe還是都是通過(guò)打造產(chǎn)品矩陣的方式（如Adobe的CCDC等，GitHub365+LinkedIn+Dynamics365從提高與獲客成本間的比值。而美圖由于產(chǎn)品線相對(duì)單一，使得客戶(hù)粘性不高，在數(shù)據(jù)上云增加用戶(hù)遷移成本，帶來(lái)潛在數(shù)據(jù)挖掘價(jià)值數(shù)據(jù)上云增加用戶(hù)遷移成本，帶來(lái)潛在數(shù)據(jù)挖掘價(jià)值。無(wú)論是Adobe還是的可獲得性更強(qiáng)，維護(hù)成本更低，一方面也增加了用戶(hù)的遷移成本，同時(shí)也使得對(duì)盜版的打擊更加容易。企業(yè)的內(nèi)部協(xié)同、流程流轉(zhuǎn)、w（行業(yè)知識(shí)）等數(shù)據(jù)也得到沉淀，而這些數(shù)據(jù)可以反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、采購(gòu)生產(chǎn)細(xì)節(jié)，甚至還包括了客戶(hù)數(shù)據(jù)、服務(wù)數(shù)據(jù)，這些豐富的數(shù)據(jù)對(duì)整個(gè)行業(yè)都具有價(jià)值。數(shù)據(jù)積累沉淀越多，對(duì)整個(gè)行業(yè)的指導(dǎo)作用也越大，一旦行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)的數(shù)據(jù)被匯聚在一起，就可以慢慢描繪出行業(yè)的歷史演變、當(dāng)前動(dòng)態(tài)以及未來(lái)展望，對(duì)這類(lèi)數(shù)據(jù)的分析將可能產(chǎn)生較大的價(jià)值，為把握行業(yè)痛點(diǎn)、進(jìn)而提供具有針對(duì)性的增值服務(wù)（例如自動(dòng)化的流程和智能的預(yù)測(cè)等）和平臺(tái)建設(shè)打下基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)型存陣痛期，估值水平持續(xù)提升，轉(zhuǎn)型初期營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)度提升轉(zhuǎn)型非一蹴而就，期間存在陣痛期。我們觀察美國(guó)知名的三家消費(fèi)及工具類(lèi)軟件Adobe及的基本轉(zhuǎn)型成功所花費(fèi)的時(shí)間都在5年左右，這中間涉及如何推動(dòng)客戶(hù)接受訂閱模式、如何持續(xù)保持用戶(hù)粘性等關(guān)鍵問(wèn)題。由于訂閱模式的年費(fèi)往往一定程度上低于ence3ROE指標(biāo)的下滑，從而使得轉(zhuǎn)型初期的凈利潤(rùn)增速下降明顯，甚至出現(xiàn)持續(xù)虧損（如Autodesk，2015-2017ARRARPU等指標(biāo)均出現(xiàn)明顯的穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，更適用或者DCF估值法。圖表：微軟、Adobe、Autodesk的歸母凈利潤(rùn)均經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型陣痛期（單位：億美元）400350300250200150100392.40231.50218.63220.74212.04187.60169.78167.98165.71121.93507.752.12029.512.158.332.8525.918.332.4716.942.902.686.3011.692.290.82-3.31-5.82-5.67-0.81資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部估值水平穩(wěn)步提升，股價(jià)連創(chuàng)歷史新高。上述3家公司的轉(zhuǎn)型過(guò)程得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的穩(wěn)PS估值倍2019轉(zhuǎn)型，將一次性收入變?yōu)榱碎L(zhǎng)期可持續(xù)、可預(yù)測(cè)的訂閱收入，為公司帶來(lái)了巨大的現(xiàn)金流和預(yù)收賬款，公司的整體價(jià)值得到大幅提升，目前它們的市值均已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)轉(zhuǎn)型前的歷史高位，這三家偉大的公司的轉(zhuǎn)型之路值得我們借鑒。圖表：微軟、Adobe、Autodesk的PS估值持續(xù)提升（2010-2019年）11.791614.24141012.2212.3310.969.7511.238.698.119.548.72864207.347.337.075.484.704.454.075.664.233.443.035.444.404.993.993.303.823.123.10資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部圖表：微軟、Adobe、Autodesk的銷(xiāo)售費(fèi)用率數(shù)據(jù)（年）AdobeAutodeskMicrosoft60%52.87%50.34%50%40.31%46.07%39.76%39.96%37.06%40.55%35.10%40%30%20%0%34.43%38.03%32.87%32.63%32.74%30.10%29.02%29.04%19.93%17.23%17.28%18.21%15.83%14.47%資料來(lái)源：Wind，市場(chǎng)研究部注：Autodesk在年、年的銷(xiāo)售費(fèi)用率的大幅提升主要源于轉(zhuǎn)型期收入端的階段性下滑。3.幾家主要A股潛力SaaS公司衛(wèi)寧健康“互聯(lián)網(wǎng)”醫(yī)療趨勢(shì)加快醫(yī)療信息化建設(shè)進(jìn)程，公司市場(chǎng)份額龍頭集中。政策連續(xù)推出支持“互聯(lián)網(wǎng)”醫(yī)療的制度確立和配套支持，醫(yī)保局成立將加快醫(yī)院信息化互聯(lián)互通建設(shè)，全國(guó)醫(yī)保局信息化與醫(yī)療大數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)，同時(shí)在DRGs大勢(shì)所趨下，醫(yī)療信息化的建設(shè)空間還將擴(kuò)張，建設(shè)進(jìn)程也將加快。公司在2020年正式推出6.0中臺(tái)。2019年月新增千萬(wàn)級(jí)訂單年訂單增速超過(guò)40%，201950%。公司產(chǎn)品與渠道鑄造高壁壘，擴(kuò)大綜合優(yōu)勢(shì)提高市場(chǎng)占有率。新一代產(chǎn)品轉(zhuǎn)型服務(wù)。2020年4月日，衛(wèi)寧健康正式發(fā)布新一代醫(yī)療健康科技產(chǎn)品W。衛(wèi)寧健康提出“1+X”戰(zhàn)略，即在“1”個(gè)中臺(tái)的支撐下，全力打造更快速響應(yīng)市場(chǎng)、更貼合用戶(hù)需求、傳統(tǒng)與創(chuàng)新融合的各類(lèi)“”場(chǎng)景化解決方案。數(shù)字化服務(wù)也將帶來(lái)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、知識(shí)服務(wù)方面的轉(zhuǎn)變。云化效率更高。交付與維護(hù)的云化能讓基于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)，真正做到云端部署，一鍵安裝。從IT供應(yīng)商演化為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)生態(tài)伙伴。希望能夠通過(guò)聯(lián)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)共建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，共同運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)端延伸的各類(lèi)業(yè)務(wù)。拓展醫(yī)生的能力范在交付形式上，W將以“1+X”方式迭代升級(jí)，同時(shí)采用云交付的全新模式，用戶(hù)可以通過(guò)WStore第一時(shí)間獲得產(chǎn)品或服務(wù)加持。圖表：衛(wèi)寧健康加速市場(chǎng)服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型資料來(lái)源：公司資料，市場(chǎng)研究部5.89/9.25/12.58入”評(píng)級(jí)。風(fēng)險(xiǎn)提示：電子病歷政策推動(dòng)力度不達(dá)預(yù)期；醫(yī)院信息化投入不達(dá)預(yù)期；關(guān)鍵假設(shè)可能存在誤差的風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)興科技3.2.1高研發(fā)投入推陳出新，矩陣化產(chǎn)品線持續(xù)豐富強(qiáng)化研發(fā)投入，加速推動(dòng)產(chǎn)品云化轉(zhuǎn)型，深耕數(shù)字創(chuàng)意賽道，拓展小語(yǔ)種市場(chǎng)，2020年有望迎來(lái)產(chǎn)品線擴(kuò)張。201959.6%（研發(fā)費(fèi)用中的股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用約萬(wàn)元，年公司整體股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用達(dá)到約萬(wàn)元，根據(jù)公司前期發(fā)布的《2018年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃》中的攤銷(xiāo)測(cè)算，我們預(yù)計(jì)年22.1%，公司研發(fā)人員占比46.7%。公司加強(qiáng)了產(chǎn)品的云化轉(zhuǎn)型，PDF產(chǎn)品開(kāi)始在線化探索服務(wù)，億圖旗下的資源商城FilmStocks的素材，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的ARPU。2020年一季度，公司逆勢(shì)招聘行業(yè)精英，員工人數(shù)從2019年底的人達(dá)到接近人，未來(lái)將重兵深的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，加大小語(yǔ)種國(guó)家和地區(qū)的產(chǎn)品布局2019年非英語(yǔ)市場(chǎng)的收入比例已接近50%59.7%年整體虧損大幅降低對(duì)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的拖累?？紤]到目前公司的研發(fā)投入和人員儲(chǔ)備力度，疊加公司微信公眾號(hào)2020年一季度宣傳的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)以及近期主網(wǎng)站首頁(yè)新增的未成年人手機(jī)管理軟件2020年公司產(chǎn)品線有望迎來(lái)擴(kuò)張?zhí)崴?。圖表：萬(wàn)興科技研發(fā)費(fèi)用支出數(shù)據(jù)（20