口子窖經營分析報告

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口子窖經營分析報告2020年7月1.可以低調的口子窖是因為有實力游刃有余1.1.口子窖歷史悠久，品質傳承，獨具匠心口子釀酒源遠流長，酒質風格獨特?？谧咏训靥幇不帐』幢笔绣∠沛?zhèn)，古濉溪是汴河入27001949年5月1819501959年，口子酒作為安徽省重大科技成果送到北京，向國慶十周年獻禮，并被列為國宴用酒之一?？谧咏褳榧嫦阈桶拙?，公司獨創(chuàng)“一步法兼香工藝”，產品具有“清澈透明，芳香幽雅，醇厚綿凈，香味協(xié)調，酒體細膩豐滿，空杯留香，風格顯著”的特點，是白酒行業(yè)特點鮮明的兼香型細分領域的代表集團公司成立厘清歷史問題，口子走上康莊大道。在公司的發(fā)展歷程中，集團公司的成立是一里程碑事件。1970年國營濉溪人民酒廠一分為二各自發(fā)展為淮北市口子酒廠和濉溪縣口子酒廠兩家大型企業(yè)，但兩家口子酒廠在隨后的市場競爭中內耗不斷，并因在商標歸屬的問題的競爭中導致錯失1989年第五次全國名酒評選中全國名酒身份。1997年，在淮北市城府主導下兩家酒廠合并成立了安徽口子集團公司。隨后現(xiàn)任管理團隊接手公司，并逐步帶領合并后處于資不抵債、破產邊緣的口子窖走出困境，發(fā)展為安徽省白酒龍頭企業(yè)。2008年公司引進高盛戰(zhàn)略投資，并于2015年上市。在此期間，公司營收規(guī)模穩(wěn)步發(fā)展，除12年因三公消費事件等影響增速有所下滑外，均保持平穩(wěn)增長態(tài)勢。2006-20199.51億元增長至46.72億元，為13.03%。圖：口子窖發(fā)展歷程資料來源：公司公告，央廣網(wǎng)，鳳凰網(wǎng)資訊，食品科技網(wǎng)，市場研究部圖：2006-2019年公司營收和增速情況營業(yè)收入（億元）YOY（%）5040302010060%50%40%30%20%10%0%-10%-20%2006200720082010201120122013201420152016201720182019資料來源：Wind，市場研究部41.2.管理層審時度勢，高瞻遠矚，思路清晰1.2.1.民營機制靈活性強，管理層和經銷商持股綁定積極性公司是上市白酒企業(yè)中為數(shù)不多的民營企業(yè)，公司早期控股股東口子集團為國有性質企業(yè)，2004-2006年間，口子集團為解決經營不善、償還銀行貸款等問題經淮北市人民政府同意先后分三次向公司管理層及核心骨干員工轉讓口子酒業(yè)股份，公司體制轉變?yōu)槊駹I企業(yè)。與國有白酒企業(yè)相比，口子窖擁有較強的決策靈活性，經營管理完全自主，且更加追求長期穩(wěn)定發(fā)展。通過改制，公司引入管理層和經銷商持股，綁定雙方利益，助力公司發(fā)展。管理層持股：口子窖的實際控制人為董事長徐進和監(jiān)事會主席劉安省，截止至2020年4月，分別持股18.26%和11.66%，公司高層合計持股近50%。黃海商貿有限公司、陜西天駒商貿有限公司均有持股，與公司利益深度綁定。表：公司管理層和經銷商持股情況股東名稱職務任職起始時間1997年1996年1997年1997年1997年1997年2008年持股比例18.26%2.07%1.83%1.76%1.66%2.00%徐進董事長、總經理監(jiān)事會主席劉安省黃紹剛董事、副總經理副總經理、財務總監(jiān)副總經理范博朱成寅徐欽祥董事、董事會秘書經銷商淮北市順達商貿有限公司未露未露披安徽省黃海商貿有限公司陜西天駒商貿有限公司經銷商經銷商2002年2002年披資料來源：公司財報，市場研究部高盛減持影響消除，員工持股彰顯公司發(fā)展信心。年，高盛入資公司取得25.27%的1522.74%2016年62020年3月26日發(fā)布股份回購方案，擬以自有資金不低于人民幣1億元、不超過人民幣2億4,000,0000.67%于對公司核心員工實施股權激勵。公司此時發(fā)布股權激勵方案一方面有利于提振長期投資者及員工未來發(fā)展信心，一方面通過綁定核心團隊與公司利益提升員工工作積極性，提高公司發(fā)展運營效率。1.2.2.團隊穩(wěn)定戰(zhàn)斗力強，生產和市場兩手抓兩手硬口子窖主要管理層從90年代任職至今已歷經20解深刻，且人事穩(wěn)定，主要管理團隊均是90年代廠區(qū)合并之初便開始領導公司逐步從一家瀕臨破產的企業(yè)發(fā)展壯大至今，核心骨干成員兼具多年技術生產和市場銷售經驗。公司管理團隊在產品結構的設計上高瞻遠矚，不斷推動結構升級，在渠道和產能的建設方面均體現(xiàn)較強的專業(yè)性和清晰的思路，公司的經營節(jié)奏自主性強，不追求短期利益，而是更多深耕于品質基礎及消費者培育。繼續(xù)擴大產能，并提出“二次創(chuàng)業(yè)”的口號。自2011年以來，逐步完成投資建設了現(xiàn)了優(yōu)質原酒年產3202019352萬噸優(yōu)質原酒生產規(guī)模，為公司長久發(fā)展提供堅實基礎。倒掛現(xiàn)象，產品生命力旺盛。產品結構方面，20085年經歷兩次提價后，在省內逐漸被鎖定為中檔價630上此前布局的10年窖和20年窖，口子年份窖藏系列酒完成了全線布局，進入穩(wěn)定2019年，公司推出新品初夏、仲秋，卡位消費升級200-400元價位，產品投入市場后反響良好，但受疫情影響，新品培育工作有所放緩。在管理團隊的帶領下，公司經營呈現(xiàn)健康穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢。一方面公司產品在市場及業(yè)內均保持了良好口碑，得到消費者認可自點率高；另一方面公司業(yè)績保持穩(wěn)健增長態(tài)勢，即使在2012-2014調整期下滑幅度較小。近十年間，公司經營業(yè)績呈現(xiàn)健康穩(wěn)健增長態(tài)勢，營收端從201120.922019年46.72為10.6%，歸母凈利潤從3.97億元提升至17.2億元，CAGR為20.1%。隨著公司對渠道、產品等方面的不斷優(yōu)化，以及公司政策的強延續(xù)性，公司管理層目光長遠，無懼短期業(yè)績波動，改革勢能有望逐步釋放。圖：2011-2019口子窖營收及增速圖：2011-2019口子窖利潤及增速資料來源：Wind，市場研究部資料來源：Wind，市場研究部1.3.獨創(chuàng)營銷模式引領行業(yè)發(fā)展，奠定市場地位沒有出現(xiàn)明顯的全國龍頭，品牌、渠道競爭十分激烈，不確定性較強。企業(yè)要在次高端行業(yè)中取得競爭優(yōu)勢，既要利用競爭對手犯錯產生的機會，也要積極主動從產品、渠道、機制方面進行創(chuàng)新，而這些無不深度考驗著管理層的智慧。產品方面需要不斷進行產品創(chuàng)新和結構升級，以滿足消費者日益升級得口味需求；渠道方面需要根據(jù)市場環(huán)境的變化適時口子依靠產品和渠道創(chuàng)新，脫穎而出，奠定徽酒龍頭地位。我們認為口子窖在次高端領域有較強的創(chuàng)新能力，通過靈活的機制，在產品開發(fā)和渠道模式創(chuàng)新上引領行業(yè)發(fā)展。產品方面公司率先布局年份酒，滿足領先的消費需求，渠道方面通過“盤中盤”等創(chuàng)新模式，快速進行消費者輻射。公司憑借創(chuàng)新靈活的機制、產品組合和渠道策略從各大安徽白酒企業(yè)中脫穎而出，成為徽酒龍頭企業(yè)。產品方面：洞悉市場，率先布局。1998年，在兩家口子合并之初，口子主要以生產70-80元的消費能力，于是決定開辟中高端商務飲酒戰(zhàn)場。公司隨即提出“社交飲酒”理念，6從19972億元，快速發(fā)展至20059億元規(guī)模。他安徽市場。圖：口子窖投資邏輯資料來源：公司年報、前瞻產業(yè)研究院、佳釀網(wǎng)、渠道調研、市場研究部整理2.大商模式因地制宜，和對手角力中待發(fā)力2.1.省內大商是極好的造血功能，白酒江湖不能卸磨殺驢2.1.1.公司省內市場占比常年維持80%以上，大商制是公司的主導模式公司作為安徽省區(qū)域名酒，多年經營省內市場，成為主要營收貢獻區(qū)域，2015-2019徽省內市場占比分別為76.01%/81.78%/84.12%/83.38%/82.08%。公司渠道主要以大商為主，經銷商平均規(guī)模在695.63傳工作，市場開發(fā)方面則由資金和資源實力較強的大商負責開發(fā)區(qū)域市場，公司能夠形成低成本快速擴張，費用投放能夠聚焦于品牌運作及產品升級。另一方面，在大商制的背景下，公司團購渠道占比較高。據(jù)調研，公司渠道團購加宴席占比在60%以上，普通酒店占比10%以上，公司產品主要消費場景在企業(yè)團購及宴席領域。圖：2015-2019年省內省外收入占比圖：部分酒企經銷商平均規(guī)模對比（萬元）800安徽省內安徽省外其他業(yè)務(地區(qū))695.63632.32100%80%20%0%60016.48%14.38%15.52%16.75%22.28%404.41400278.4881.78%84.12%83.38%82.08%76.01%20152000口子窖今世緣迎駕貢酒山西汾酒2016201720182019資料來源：WIND，市場研究部資料來源：WIND，市場研究部7圖：口子窖渠道構成資料來源：渠道調研，市場研究部一般情況下，大商制相比于其他企業(yè)運用的深度分銷或小商制模式的渠道精細化管理，弊端在于廠家會相對依賴大商的市場開發(fā)能力，對市場管控不夠到位，若經銷商庫存高企，渠道容易出現(xiàn)價格混亂、管理不善等問題，廠家對終端市場把控力較弱。而我們認為渠道的大小商制并無好壞之分，公司的大商制能夠延續(xù)至今，與公司獨特的機制以及與時俱進的改革不無關系。維持在行業(yè)中下水平。2019年公司銷售費用率8.47%11.46%低2.99pcts。圖：2015-2019年公司銷售費用率和行業(yè)平均值資料來源：WIND，市場研究部經銷商持股解決大商管理不善等問題：我們在1.2.1中分析到，公司經銷商持股有利道管控方面具備話語權，能夠把控渠道良性健康運作。8以期同大商一同發(fā)展，共享公司發(fā)展成果。公司依靠大商發(fā)展至今，2019年為公司激發(fā)經銷商對于自身代理產品培育的積極性，公司渠道掌控力在大商制下依然強勁。2.2.省外渠道多元化發(fā)展，品牌建設常抓不放2.2.1.年初口子窖通過過硬的產品品質及盤中盤渠道模式逐步站穩(wěn)省內市場并明確建立了走出安徽的戰(zhàn)略，公司省外市場份額在白酒“黃金十年”階段實現(xiàn)快速增長。但隨著各區(qū)域白酒企業(yè)的崛起以及競爭加速，公司省外份額逐步被搶占，公司也將發(fā)展重心調整至省內。2017年后公司重啟省外開拓之路，2017-20195.18億、6.62億、7.8210.92%27.8%18.13%，省外市場開拓之路穩(wěn)步向前。此輪公司省外擴張穩(wěn)步向前，一方面與公司“一地一策”策略有關，另一方面也與公司更加注重經銷商質量和建設有關。流。2019年公司從省內走出的大商在北京、海南、西安等市場經過一年時間了解當一步擴大市場銷量。淘汰掉與公司發(fā)展思路不同的經銷商。2019年公司擁有省外經銷商238家，在增加38家經銷商的同時取消了34家經銷權，公司對于省外經銷商質量的重視程度提升。圖：口子窖2015-2019省外營收情況圖：口子窖2015-2019經銷商數(shù)量變動情況（個）資料來源：公司年報，市場研究部資料來源：公司年報、公司公告，市場研究部9表：口子窖省外擴張三大階段時間階段行業(yè)狀況核心戰(zhàn)略商業(yè)模式公司表現(xiàn)競爭對手表現(xiàn)白酒行業(yè)步入“黃金十年”階段，復制盤中盤模式進行重點開發(fā)，并集中公司優(yōu)勢資源圍繞2011年公司南京、武漢、西安、鄭州、四銷售額達到地產酒企逐步開始發(fā)力布局自出藍色經典系列配合1+1深度6年、9年、年系列產品，渠道方面復制盤中盤模式。2000年省外量價齊升的擴張行業(yè)景氣度等高線戰(zhàn)略個城市進行重點突破，并通過20-2011年期帶動各地市場快速擴容，價格帶逐步攀升。與當?shù)貎?yōu)質大商的合作，掌握市場貢獻8.2了盤中盤模式中的基本盤核億元。心酒店終端的資源。在經過行業(yè)黃金十年發(fā)展期后，盤模式發(fā)展受到瓶頸。另一方外來名酒被逐漸蠶食市場份額。行業(yè)景氣度經歷調整期受到競爭對公司開始收緊省外政策，通過2011年省外至逐步回暖收緊省外政宴席酒店、團購等渠道深耕省市場競爭開收縮過程，行業(yè)策，將重心內市場。省外市場開始削減經始落于下風。-2016年期集中度提升轉移到省內銷商數(shù)量，加強渠道管控力2016年省外名酒競爭加劇。度，收入下滑至4.7億元。采取廠商共建模式，一方面公司采用“省內大商外派”的方式通過將省內有資源、有意愿并保持長期合作的大商外派至省外，進行市場開拓，省內大商與口子窖合作多年，市場經驗豐富且與公司利益一致，公司省外市2015場銷售額穩(wěn)體呈現(xiàn)行業(yè)資源向名酒酒企集步提升，2017-2019年分別同比增長11.03%、27.879.37%。和競爭方式愈發(fā)成熟和穩(wěn)健。再起行業(yè)回暖、以“一地一能夠有效幫助公司進行資源省外消費升級及導流。另一方面，公司此次省拓展次高端擴開拓省外市外開拓在經銷商的選擇上更2017年至今之路容。場加注重質量，對經銷商分別從意識、實力、隊伍、網(wǎng)絡、管理五個方面進行全面動態(tài)考核管理，精心挑選能夠長期和公司形成利益一致的戰(zhàn)略合作伙伴關系的經銷商，并及時淘汰掉與公司發(fā)展思路不同的經銷商。資料來源：食品商務網(wǎng)、微酒傳媒、和訊網(wǎng)、WIND、市場研究部整理2.2.2.品牌建設任重道遠，美譽度隨時間而沉淀公司上市后綜合實力不斷提升，品牌品質雙重升級。次高端酒企通常區(qū)域性較強，企業(yè)在大本營市場具備較強的品牌力，而在外埠市場品牌競爭優(yōu)勢較弱，這也就使得公司在全國化進程中需加強品牌建設。口子窖在省內品牌和產品知名度高，除了基本的品牌建設工作外，不需要投入額外資源進行品牌宣傳工作，產品口碑優(yōu)勢使得消費者自點率高，產品動銷速度較快。而在省外市場如上海、江蘇等地區(qū)產品同樣保持良好的美譽度，但整體品牌知名度仍需通過品牌投入進行擴大影響力。口子窖相較前期省外擴張，此輪省外擴張公司通過上市后多年的資源積累，綜合競爭力不斷提升。升公司釀造實力，2019年為公司管理規(guī)范年，在市場穩(wěn)步增長的情況下，繼續(xù)加大完善優(yōu)質酒儲備，為公司長期穩(wěn)定的產品品質提供保障。10公司加大品牌宣傳力度，合理投放資源：近些年，公司以“真藏實窖”為品牌文化，持續(xù)宣傳兼香文化，傳播兼香型品類的差異化特點。年，口子窖將以全新品牌CCTV-1CCTV-新聞《新聞聯(lián)播》提示收看，CCTV-1《晚間新聞》全媒體道的利用，進一步提升品牌的知名度和美譽度。圖：公司不全加強品牌文化建設資料來源：央視、微信公眾號、公司官網(wǎng)、市場研究部2.3.渠道推力是核心競爭力，盤中盤不是一次偶然事件次高端地域性明顯，渠道建設是市場開拓的重要抓手。次高端白酒多為區(qū)域龍頭，地域性明顯，當前主要次高端酒企銷售市場仍主要位于省內。經過黃金十年后的洗禮，當下的白酒企業(yè)一定程度上都可以說是“剩者為王”，大家都有一定的基本盤，要在傳統(tǒng)銷售區(qū)域以外獲取市場份額并不容易。這也就要求次高端酒企無論在省內深耕還是省外拓張中，渠道的推力也是次高端全國化競爭的核心競爭力。公司創(chuàng)新經營模式，曾通過盤中盤奠定行業(yè)地位。在年初，公司通過遴選優(yōu)質經銷商掌握具有消費引導作用的酒店作為小盤，在核心領袖的消費場景下影響更多消費者，繼而傳導至整個市場的大盤。通過占領中心城市制高點，控制當?shù)氐拇髴艚涗N商和核心酒店餐飲終端，從而實現(xiàn)對該區(qū)域二三級市場影響性控制，構建對當?shù)厥袌鍪┘佑绊懙那老到y(tǒng)。盤中盤背后的成功取決于在產品品質的保障下，公司精準布局消費場景及重視培育核心消費領袖的戰(zhàn)略眼光。公司通過盤中盤模式與當?shù)貙嵙妱诺拇笊虒嵭薪壎ǖ耐瑫r，進而控制了消費影響力最強的渠道網(wǎng)絡系統(tǒng)。由公司開創(chuàng)的盤中盤渠道模式對白酒行業(yè)的渠道模式有啟發(fā)式作用，足以可見公司管理層對行業(yè)的深刻認識。圖資料來源：酒業(yè)家、佳釀網(wǎng)、市場研究部整理11公司渠道建設常抓不懈，渠道推力是公司競爭的核心競爭力。公司在推行盤中盤后取得的成果迅速被競爭對手模仿，在渠道模式沒有獨特的優(yōu)勢下，盤中盤也就成為了各家酒企的常規(guī)模式。而在盤中盤之后，公司在渠道的建設方面并未松懈，通過不斷地與競爭對手角力，公司近年來省內外市場保持穩(wěn)健增長態(tài)勢。2017-2019年公司省內營收從30.3138.35億元，為12.49%5.18億元提升至7.82億元，為22.90%。圖：公司省內省外營收規(guī)模和增速（單位：萬元）圖：省內四家公司近年來營收增速情況安徽省內安徽省外省外口子窖古井貢酒金種子酒省內迎駕貢酒600,000400,000200,000045%25%20%0%5%-20%-40%2016201720182019-15%-35%20152016201720182019資料來源：WIND，市場研究部資料來源：WIND，市場研究部公司渠道保持良性，憑借渠道的推力，有望隨時出擊。我們在上文分析到，公司一直致力于保持渠道庫存的良性，并不會大量的向渠道進行壓貨，同時通過經銷商持股等方式，充分綁定經銷商利益。我們認為公司創(chuàng)新開發(fā)出“盤中盤”的銷售模式并不是偶然，而是公司渠道經驗積累的厚積薄發(fā)。隨著公司大商模式的不斷創(chuàng)新，以及良好的渠道庫存和較強3.精粹酒質是立身之本，產能擴張只為騰飛蓄力3.1.扛起兼香白酒大旗，好的產品總有機會四里飄香兼香型代表，優(yōu)質產能保證公司產品美譽度。公司生產的口子窖系列產品香氣獨特，是我空杯留香，風格顯著”的特點。公司始終堅持純梁固態(tài)發(fā)酵，在傳統(tǒng)工藝基礎上汲取各種香型酒生產工藝精華，以功能微生物為突破口，以制曲、釀酒、微生物分離應用、微量成分剖析工作為重點不斷創(chuàng)新，逐步形成了“三多一高一長”的復合兼香生產工藝，并首創(chuàng)超高溫曲提香、三步循環(huán)儲存工藝、高溫堆積潤料發(fā)酵等一系列復合兼香工藝技術體系，打造了品質穩(wěn)定、風格鮮明、質量安全的產品特質。2009年12月，公司成為全國白酒標準化技術委員會兼香型白酒分技術委員會秘書處承擔單位，主要負責組織全國兼香型白2006年公司被評定為中國白酒工業(yè)十2008群構成的口子窖遺址，被評為“第三次全國文物普查重要新發(fā)現(xiàn)”等。表：不同香型的特點和代表品牌香型特點代表品牌醬香型醬香突出、優(yōu)雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空杯留香持久濃香型窖香濃郁、綿甜醇厚、香味協(xié)調、后味爽凈清香型清香醇正、醇甜柔和、自然協(xié)調、余味凈爽兼香型醬濃協(xié)調、幽雅舒適、細膩豐滿、余味悠長貴州茅臺五糧液、瀘州老窖、洋河汾酒口子窖、白云邊西鳳酒鳳香型醇香秀雅、醇厚豐滿、甘潤挺爽、尾凈悠長資料來源：公司招股說明書，市場研究部生產工藝獨特，一步法兼香產品差異化明顯?？谧咏训募嫦忝麨橐徊椒嫦愎に?2立在口子獨特的大蒸大回等釀酒工藝之上，由釀造過程中獨有的酒曲和釀造環(huán)境自然形成。一幟的超高溫大曲制作工藝。同時采用中溫大曲、高溫大曲、超高溫大曲混合發(fā)酵，同的風味特征。608018～24之一。高溫潤料堆積后的原料，將在蒸酒環(huán)節(jié)中與發(fā)酵池中的酒醅混合蒸餾。圖：公司兼香型白酒釀造工藝資料來源：招股說明書，市場研究部獨特的兼香型工藝培育用戶粘性，是產品推廣的基礎。我們認為公司堅持采用獨特的釀造工藝產出具備高品質的產品，使得口子窖擁有大批高忠誠度的消費者，這是公司多年在市場競爭中保持核心競爭力的關鍵因素。而其復雜的工藝且具有典型性的口味具備了打造高端產品的基礎，也符合未來大眾對于次高端和高端白酒品質追求的趨勢。3.2.居安思危大興土木，一杯好酒看未來百年3.2.1.行業(yè)集中度提升是大勢所趨，產能規(guī)劃打好提前量存量競爭時代下，市場份額將不斷向名優(yōu)酒企集中。中國白酒行業(yè)目前整體趨勢呈現(xiàn)行業(yè)生產總量下降，市場規(guī)模增長空間有限同時在近萬億市場規(guī)模下，各地區(qū)及全國化名優(yōu)酒2019年白酒規(guī)模以上企業(yè)785萬千升，同比下降0.8%左右，規(guī)模以上企業(yè)從2016年1600家減少到117613規(guī)模以上酒企的利潤總額從2007年149億元增長至2019年1404億元，12年CAGR為20.55%渠道下沉能力及優(yōu)質產能優(yōu)勢有望進一步提升市占率，我們認為，未來白酒行業(yè)資源將進一步向強勢全國化企業(yè)區(qū)域名優(yōu)酒企集中。圖：2015-2019全國白酒規(guī)模以上酒企數(shù)量（個）圖：2011-2019白酒規(guī)模以上酒企利潤總額及增速資料來源：中商情報網(wǎng)，中國產業(yè)信息網(wǎng)，市場研究部資料來源：郎酒招股說明書，市場研究部名優(yōu)酒企紛紛加大產能布局，以期在集中度提升過程中能為市場競爭留有余力。近年來，消費升級與白酒整體消費向著高端化偏移的大環(huán)境下，消費者“少喝酒，喝好酒”的理念將不斷影響行業(yè)發(fā)展，市場對于白酒的品質有著更高的追求，使得以品質為核心的白酒市場競爭愈發(fā)激烈，品質甚至成為決定未來酒企能夠走多遠的關鍵因素。行業(yè)供給端則體現(xiàn)在低檔酒產能過剩，高檔優(yōu)質酒產能不足的現(xiàn)象，而提升優(yōu)質酒產量則需要一方面加大整體產能，另一方面提高優(yōu)質酒出酒率及基酒儲存空間，并通過多年的貯存期形成產能。為了更好的參與未來的競爭，近年來多家酒企紛紛通過再融資等方式進行產能擴張，實現(xiàn)優(yōu)質產能的提升和儲備能力。表：部分白酒企業(yè)產能擴建情況公司時間項目內容2017年定向增發(fā)募投項目：釀酒工程技改項目(一期工程)，現(xiàn)已投入募集資金258227.26萬元。能化包裝中心技改項目，打造自動化、智能化的現(xiàn)代化包裝基地，推動公司包裝物流體系的轉型升級。項目總投資188,617.6萬元，所需資金由釀酒公司自籌解決。瀘州老窖2019年定向增發(fā)募投項目：優(yōu)質基酒釀造技術改造項目，計劃投資額13500萬元，現(xiàn)已投入募集資金12247.9萬元。2011年2011年,68600入募集資金61596.84萬元。古井貢酒公司擬投資實施釀酒生產智能化技術改造項目。項目總投資892,446.18萬元，其中建設投資828,965.7463,480.44籌解決。2020年2014年IPO募投項目：釀酒機械化及酒質提升技改工程，計劃投資額60184.56金66414.92年6釀酒機械化部分設備需要自行研制和調試，項目實施周期較長。且建設期間行業(yè)發(fā)生較大的變化，影響了項目整體進度，現(xiàn)預計2018年6月份項目可全面建成。今世緣以進一步提升生產保障能力，提高成品酒集約化立體倉儲能力，加強過程質量管控，適應市場快速增長的需求。公司董事會授權高管團隊具體組織實施。2019年2019年公司優(yōu)質酒長期儲存能力，提升產品質量，提高公司核心競爭力優(yōu)勢。142019年成品酒灌裝產能及個性化供應保障能力，加強過程質量管控能力，提高產品質量保障能力。公司董事會授權高管團隊具體組織實施。資料來源：各公司公告，Wind，市場研究部3.2.2.基礎建設升級產能品質下，看百年企業(yè)的穩(wěn)步向前面對全方位市場競爭時代的到來，公司不斷夯實企業(yè)綜合競爭實力，立足“一企三園、鏈式發(fā)展、酒為核心、多元崛起”的發(fā)展規(guī)劃，持續(xù)貫徹落實“百億口子”的發(fā)展戰(zhàn)略。自2011放原酒產能的同時，引進專業(yè)進口設備以及現(xiàn)代信息化技術，提升企業(yè)智能化生產管理水對此公司投資建設的大曲酒釀造提質增效項目主要用于提升總體釀酒規(guī)模及優(yōu)質基酒產能儲備，為日后產品升級及酒質提升持續(xù)夯實基礎。目前已擁有發(fā)酵池上萬余條，實現(xiàn)了優(yōu)質原酒年產320余萬噸的產能規(guī)模。2019年不斷加大項目建設力度，3棟釀酒廠房投產，出酒率和優(yōu)級酒率不斷提升；部分釀酒車間、制曲車間、基酒庫主體建造完成，具備使用條11條自動化包裝生產線投入使用。表：口子窖產能建設情況募集資金項目投資額（萬元）項目概況通過技術改造，在保持基酒產能不變的基礎上，通過降低普通基酒產能，提高優(yōu)質基酒產能，優(yōu)化調整產品結構。優(yōu)質白酒釀造技改項目優(yōu)質白酒陳化老熟和存儲項目包裝生產線技改項目27,624.96對公司釀酒所用陳化老熟設備、勾調設備、儲酒廠房進行改造升級，提高優(yōu)質基酒儲存空間，全方位提升公司優(yōu)質酒釀造、28,157.6728,954.80全面更新包裝生產線，采用全自動與半自動包裝生產線，取代原有的以手工為主的包裝生產線，提高生產效率。通過建設旗艦店和專賣店，進一步擴大公司的營銷網(wǎng)絡，以有效鞏固成熟市場，快步推進潛在市場，與現(xiàn)有的網(wǎng)絡形成重點突出、中心明確、層次分明的高效市場營銷網(wǎng)絡平臺，以擴大市場輻射力、品牌影響力與產品滲透力。營銷網(wǎng)絡建設項目總額12,832.0697,569.49提高原酒產能2萬噸，項目內容包括制曲、釀酒、儲存三大工藝。建設工期36個月自籌資金：大曲酒釀造提質增效項目136,038.00資料來源：公司公告，市場研究部產能支撐公司規(guī)模擴張，品質至上推動公司穩(wěn)步向前。公司核心產品口子五年和口子六年在安徽及全國市場暢銷20余年，主因其特殊的兼香工藝和良好的酒質。隨著原酒產能和儲能的加速擴容，“口子窖”典型風格更上一層樓，公司全線產品品質再次升級，為消費升級奠定良好基礎。另一方面，在政府的支持下，公司發(fā)展有望迎來機遇期。2020年3月18日安徽生發(fā)布《促進安徽白酒產業(yè)高質量發(fā)展的若干意見》的通知，提出要在2025500200億元的白酒企業(yè)1100億元的企業(yè)2家。產能擴張疊加政府政策支持，公司未來發(fā)展可期。3.3.產品結構逐步完善，安徽的消費升級暫無天花板3.3.1.公司產品結構高端化明顯，口子5年和6年為主力產品目前公司產品結構分為高中低三檔，以出廠價格劃分，將售價在20萬元千升及以上的為高檔產品，10萬元千升至20/千升的為中高檔產品，3萬元千升至10萬元/15為中檔產品，其他為低檔產品。公司高檔產品十年型、二十年型口子窖為主，中高檔產品56順應消費升級，不斷升級和優(yōu)化產品結構。2015-2019年公司高檔白酒（含中高檔）占比94%/95%/96%/97%/97%10%/29%/20%/9%，高端產品保持穩(wěn)健增長，產60%。另一方面，產品結構升級帶動公司盈利能力提升，毛利率穩(wěn)中有升，從2015年的69.83%5.14pcts至74.97%%，凈利率提升13.39pcts至36.82%。表：口子窖產品矩陣定位名稱瓶）圖片定位名稱價格（元/瓶）圖片口子窖三十高端形象產品年52度御尊41度/40.8度1688/1380腰部戰(zhàn)略單品158/135度二十年型50度/41度五年型46度/40.8度618/538398135/12588/68中端口子美酒紅盒銀盒裝41度仲秋珍儲41度次高端戰(zhàn)略單品十年型46度/41度388/359298口子坊系列老口子系列70初夏珍儲4140-50低端度小池窖特釀208口子酒系列2541度六年型46度度腰部戰(zhàn)略單品195/178資料來源：京東商城，市場研究部圖：公司產品結構占比圖：公司毛利率和凈利率105%100%毛利率（%）凈利率（%）1%2%1%80.060.040.020.02%4%2%3%2%2%2%2%3%2%95%85%80%5%6%95%95%93%90%88%20152016201720182019高檔中檔低檔其他業(yè)務20152016201720182019資料來源：WIND，市場研究部資料來源：WIND，市場研究部163.3.2.產品矩陣與時俱進，受益省內消費升級紅利安徽省內消費換擋，白酒主流價格帶由元內向元升級。目前安徽省白酒消費價格帶整體偏低，100元以內仍為最大體量，龍頭古井和口子仍以200元以下的產品為24015%增速維持在10%6.6%由80-120120-200120-200200-30080元以下向80-120圖：安徽省人均可支配收入持續(xù)高于全國平均安徽人均可支配收入（元）安徽同比（%）全國同比（%）3500030000250002000015000100005000012%10%8%6%4%2%0%2013201420152016201720182019資料來源：WIND，市場研究部口子以消費需求為導向，產品緊跟升級步伐?？谧咏严盗挟a品以真藏實窖為理念，強化窖藏年份概念定義不同檔次產品。為順應升級趨勢，公司在省內率先推出年份概念。1999年公司推出核心產品口子窖568/瓶，主打當時的中高端市場，并提出“社交20055行了兩次提價，占領了次高端核心價位。隨后，公司順應消費升級趨勢相繼推出口子102030年分別布局中高端、高端和超高端市場，完善產品結構。省內價格帶競爭激烈，推新完善產品矩陣。安徽省內競爭激勵，除了本省的地產酒以外，為迎合行業(yè)消費升級趨勢，同時完善公司產品矩陣，縮短產品價格跨度，200-400元價格帶在原老口子十年的基礎上，推200-400價格帶競爭優(yōu)勢。表：安徽白酒市場主要價格帶劃分價格帶口子窖產品主要競品800元瓶及以上口子窖301688）古（1399（889藍M9400-800元瓶200-400元瓶口子窖20618）古16669M3、劍南春、汾酒39810368298）古（469299（219菊37度+278）120-200元瓶80-120元瓶口子窖6年型（1955年型（125）古（158168禮版（12537-（168V9（129）紅裝口子美酒（88）老名酒V6（10898窖齡酒（95迎駕金星（11910995、1760-80元瓶銀裝口子美酒（68）老口子系列（40-5020）淡雅青花、藍花（688078）60元瓶及以下古井系列酒、金種子酒、文王貢、明光酒、金壇子資料來源：京東商城，各公司官網(wǎng)，市場研究部4.安徽消費升級剛剛起步，口子窖步步為營走在自己節(jié)奏之中4.1.消費時鐘的第三階段，需要的是真藏實窖消費時鐘第三階段（2015-2035年，消費升級階段，產品有差別→需求有差別。我2020年度策略報告《消費時鐘指向新四化，食品飲料分化加劇中的五條主線》中提出“消費時鐘”理論，分析得出消費時鐘第二階段的結果實現(xiàn)了“先富”但暫未帶動“后富”，城市在撕裂，人群在撕裂，消費在撕裂。而隨著我國經濟的快速發(fā)展，居民消費顯著提升，我們已實現(xiàn)供給約束向需求約束的轉變，人們的需求僅限滿足日常的基本需求，而向更高階的需求轉移。隨著我國消費進入存量競爭，消費升級這個概念開始口口相傳，從一二線向三四線邁進，從外在消費向內在消費邁進。也正因此，“供給有差別”導致了“需求有差別”，生產力已經徹底不再是問題。目前我們正處于消費升級的初級階段，消費投資的大幕才剛剛開啟。發(fā)生變化。隨中國經濟發(fā)展進入新常態(tài)，模仿型、排浪式消費結束，消費需求由量向質轉服務消費等亮點紛呈。特別是十八大以后，各地、各部門按黨中央統(tǒng)一部署，著力推進經消費增速客觀上呈現(xiàn)整體放緩趨勢。2016年-2019年社會零售總額實際增速分別為10.40%/10.20%/8.98%/8.00%，增速逐漸放緩。圖：消費時鐘第三階段圖：年至今我國社零消費累計同比（）社會消費品零售總額:累計同比25.020.015.010.05.00.0資料來源：市場研究部資料來源：Wind，市場研究部優(yōu)質基酒或成為今后白酒行業(yè)的核心競爭力。消費時鐘進入第三階段后，消費升級驅動企業(yè)業(yè)績增長，這就要求企業(yè)產品符合升級趨勢。對于白酒行業(yè)來說，“少喝酒，喝好酒”成為了行業(yè)的升級趨勢，市場對于白酒的品質有著更高的追求，廣告酒的作用愈發(fā)減弱，使得以品質為核心的白酒市場競爭愈發(fā)激烈，品質甚至成為決定未來酒企能夠走多遠的關鍵因素。的擴張，加大優(yōu)質基酒的產能和儲量，順應消費升級趨勢。4.2.比賽即將進入高潮，后續(xù)精彩紛呈安徽是白酒產銷大省，市場容量大，目前正處消費換擋期。2018年安徽白酒產量達4.315%312017年全國人口數(shù)為13.918億人，全國人均煙酒食品支出為5374元，規(guī)模以上白酒工業(yè)企業(yè)銷售收入達56542017年人口數(shù)為6255萬人，人均煙酒食品支出為5143元，假設安徽省人均白244根據(jù)我們在3.3.2中的分析，安徽省內白酒主流價格帶正由100元內向100~300消費升級紅利持續(xù)釋放。圖：安徽白酒產量情況圖：安徽常住人口數(shù)及增速資料來源：Wind，市場研究部資料來源：Wind，市場研究部價格帶密集分布和徽酒渠道控制強共鑄行業(yè)壁壘。安徽白酒市場競爭異常激烈，一方面，200元以下的價格帶密集分布，且每一價格帶均有相對強勢龍頭。按產品檔次不同可分為三級競爭梯隊，第一檔為古井和口子，主流產品價格120~200/瓶且覆蓋全省，具備較60~120重點城市外的區(qū)域優(yōu)勢較大；第三檔為金種子、文王貢等，主要覆蓋60/瓶及以下的價格帶。另一方面，安徽因酒企眾多，激烈的競爭下各大酒企紛紛與當?shù)亟涗N商建立牢固關系，進行核心利益綁定，這使得徽酒對渠道終端的把控較強，外來酒企很難立足。目前，安徽本土品牌市占率近60%，外來品牌中，僅高端市場的茅五窖和次高端的洋河、劍南春幾家泛全國性品牌占有一席之地。圖：2018年安徽市場競爭格局古井貢酒23.86%口子窖49.86%迎駕貢酒14.24%金種子酒其他7.81%4.23%資料來源：佳釀網(wǎng)，市場研究部消費升級下省內龍頭市占率提高仍是趨勢。從安徽省內市占率來看，古井貢酒、口子窖、迎駕貢和金種子酒分別占比23.86%14.24%7.81%和4.23%2018約50%的市占率和以及洋河與今世緣合計在江蘇45%子窖合計約38%的占比仍明顯偏低。未來伴隨口子窖產能提升及市場投入逐步加大，市占率提升仍是趨勢。19圖：山西、江蘇、安徽區(qū)域龍頭市占率情況100%省內其他品牌省內其他品牌省內其他品牌0%50%57%61.90%山西汾酒50%洋河+今世緣古井貢+口子窖45%38.10%山西江蘇安徽資料來源：糖酒快訊，立鼎產業(yè)研究中心，市場研究部在省內市場實施強勢市場擴張策略，通過高舉高打的品牌戰(zhàn)略以及推動渠道網(wǎng)點的市場布局，在省內市場完成了快速擴張。相比之下，口子窖市場營銷策略較為保守，在對手強勢擴張下丟失了部分終端網(wǎng)點，2019競爭對手高舉高打的快速擴張方式效果較好，另一方面公司近年來主要專注于廠區(qū)基礎建設，對市場變化反應不夠。面對困境，公司在產品、渠道等各方面做出積極調整：完善產能擴張和基酒儲備，厚積薄發(fā)。渠道方面：公司19年四季度主動進行省內調整，于四季度連續(xù)三個月召開全省經銷端網(wǎng)點布局等。市場競爭，真正把“一地一策”落地落實。從省內整體的競爭格局來看，公司仍保持穩(wěn)健增長態(tài)勢，產品口碑及消費者忠誠度均處于領先地位，并未因此掉隊。此次公司的改革，表明公司更加注