天盛廣場LOFT精裝公寓項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告最終課件

天盛廣場LOFT營銷方案明智機(jī)構(gòu)（中國）天盛廣場LOFT營銷方案明智機(jī)構(gòu)（中國）1目錄：1、市場分析及項(xiàng)目SWOT2、全案營銷策略3、Loft公寓蓄客策略目錄：2市場分析及項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT項(xiàng)目特征梳理客戶定位1Part市場分析及項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品1Part3天盛廣場—競品分布圖項(xiàng)目名稱類型建筑類型層高/面寬m價(jià)格元/㎡優(yōu)惠面積區(qū)間㎡通用時(shí)代Loft公寓高層4.3/4.08400-美林國際平層公寓高層3.14800-40-47萬達(dá)廣場平層公寓高層3.1/4.26500全9/按揭9238-57區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT天盛廣場—競品分布圖項(xiàng)目名稱類型建筑類型層高/面寬m價(jià)格元/4通用時(shí)代城—烏海市首家Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民路東側(cè)，南臨新華大街，西側(cè)萬聯(lián)商廈基本情況：集高端商務(wù)寫字樓、LOFT公寓、酒店、情景式商業(yè)室內(nèi)街區(qū)、超市、影院為一體。銷售情況：全部銷售完成，已交付。價(jià)格達(dá)到8400元/平方米，精裝層高4.3米。問題：樣板房層高5.3米，交房時(shí)實(shí)際層高4.3米，房間內(nèi)有管道，退房有200戶左右?？傆玫孛娣e1.2萬方總建筑面積8萬方建筑類別小高層、高層綠化率30%開發(fā)商內(nèi)蒙古銀泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址烏海新華東街通用時(shí)代廣場銷售價(jià)格8400元/㎡項(xiàng)目總戶800戶項(xiàng)目配套商場、辦公樓、幼兒園等區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT通用時(shí)代城基礎(chǔ)信息：通用時(shí)代城—烏海市首家Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民路東5美林國際—經(jīng)濟(jì)小戶型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，302市場旁基本情況：項(xiàng)目由A座寫字樓和B、C座的SOHO公寓組成，其中底三層裙樓為商業(yè)布局，業(yè)態(tài)涵蓋了以商務(wù)休閑、高檔餐飲娛樂（豪華數(shù)字影院）等高端業(yè)態(tài)和短板強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)。銷售情況：已售完，毛坯?？傆玫孛娣e7935平方米總建筑面積42800平方米，其中地下面積3300平方米建筑類別高層綠化率30%開發(fā)商烏海市弘遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司項(xiàng)目地址海勃灣區(qū)人民南路40號銷售價(jià)格4800—5200元/㎡項(xiàng)目總戶380戶項(xiàng)目配套裙樓為商業(yè)等美林國際基礎(chǔ)信息：區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT美林國際—經(jīng)濟(jì)小戶型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，306萬達(dá)廣場—投資宜居型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，302市場對面基本情況：烏海萬達(dá)廣場是萬達(dá)集團(tuán)斥資50億元打造的72萬平米的頂級城市綜合體，3棟平層公寓，每棟25層，面積區(qū)間：38—57㎡。裝修情況：精裝修銷售情況：推出A棟公寓，總套數(shù)550套，已銷售60%，銷售套數(shù)330套左右?？傆玫孛娣e16萬平方米總建筑面積72萬平方米，其中地下面積平方米建筑類別高層綠化率30%開發(fā)商烏海萬達(dá)投資有限公司項(xiàng)目地址烏海市海勃灣區(qū)人民南路銷售價(jià)格6500元/㎡項(xiàng)目總戶1650戶（公寓）項(xiàng)目配套商業(yè)廣場、寫字樓萬達(dá)廣場基礎(chǔ)信息：區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT萬達(dá)廣場—投資宜居型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，307萬達(dá)廣場—公寓解析戶型面積區(qū)間38—57㎡，戶型設(shè)計(jì)方正，采光通風(fēng)好，公攤較大，使用率在67%。公攤高達(dá)33%。精裝修，廚衛(wèi)精裝修，不送家電，使用材質(zhì)為國內(nèi)一線品牌。均價(jià)：6500元/平方米，全款90折，按揭92折。實(shí)際成交價(jià)6000元左右，層差價(jià)70元/平方米區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT萬達(dá)廣場—公寓解析戶型面積區(qū)間38—57㎡，戶型設(shè)計(jì)方正，采8市場小結(jié)：1、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品類型較單一，本案LOFT公寓屬稀缺產(chǎn)品；2、精裝修交付標(biāo)準(zhǔn)已成為區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目發(fā)展趨勢；3、區(qū)域內(nèi)客戶對價(jià)格優(yōu)惠幅度較為敏感（如萬達(dá)即采取大幅優(yōu)惠的價(jià)格策略吸引購房者）；4、受購房人觀念影響，本區(qū)域價(jià)格提升空間較小。區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT市場小結(jié)：1、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品類型較單一，本案LOFT公寓屬稀缺產(chǎn)9天盛廣場—高品質(zhì)Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)海拉南與清泉街交匯處?；厩闆r：由賀友置業(yè)投資5億元打造的城市綜合體，包括清泉住宅小區(qū)，“派”公寓、情景式主題商業(yè)街，以快時(shí)尚為主，引領(lǐng)烏海新潮流。套數(shù)：本項(xiàng)目共A、B兩棟loft公寓，共12層，其中LOFT公寓40-70㎡168套，70㎡14套，110㎡28套，平層公寓30套。總用地面積51779平方米總建筑面積198000平方米，建筑類別小高層、高層綠化率-開發(fā)商內(nèi)蒙古賀友置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址烏海市海勃灣區(qū)海拉南路銷售價(jià)格待定項(xiàng)目總戶240套（LOFT+平層公寓）項(xiàng)目配套天盛廣場基礎(chǔ)信息：項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品天盛廣場—高品質(zhì)Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)海拉南與清泉街10天盛廣場—區(qū)位價(jià)值1、區(qū)域概況：海拉路作為完全貫通海勃灣城區(qū)的主干道，地理優(yōu)勢明顯。2、區(qū)域發(fā)展空間：市重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域3、區(qū)域附加值：完善的教育配套如二完小、六完小、市四中、市一中、市二中分校、一完小市一幼。4、區(qū)域商業(yè)空間：萬達(dá)廣場、天盛廣場、匯金外灘商業(yè)街等將形成烏海市的商業(yè)核心地帶。5、區(qū)域交通空間：海勃灣區(qū)主出入口、新老城區(qū)連接處，形成烏海最便利的交通要道。項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品天盛廣場—區(qū)位價(jià)值1、區(qū)域概況：海拉路作為完全貫項(xiàng)目SWOT11天盛廣場—公寓賣點(diǎn)1、會(huì)變大的房子“派”公寓具有4.2米超大開間，超高的層高預(yù)留（大于5米）兩種隔層設(shè)計(jì)，可根據(jù)您的居住愛好任意選擇，在公寓內(nèi)任意位置設(shè)計(jì)中庭挑空，實(shí)現(xiàn)買一層得一層。2、會(huì)呼吸的房子烏海市首家人性化的恒濕系統(tǒng)設(shè)計(jì)，通過智能化濕控儀24

HR監(jiān)測，隨時(shí)根據(jù)室內(nèi)濕度的變化、無線控制室內(nèi)加濕系統(tǒng)自動(dòng)加濕，最大程度保持人體舒適感。3、會(huì)讓人變懶的房子公寓精裝修采用現(xiàn)代簡約風(fēng)格設(shè)計(jì)，為您節(jié)省繁雜的裝修時(shí)間。海爾U-home系統(tǒng)平臺(tái)，使全套家居電子智能化。“購”商場為您提供最便捷的生活。項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品天盛廣場—公寓賣點(diǎn)1、會(huì)變大的房子2、會(huì)呼吸的房子3、會(huì)讓人12天盛廣場SWOT分析SWOT優(yōu)勢：1、精裝交付2、科技含量高3、恒濕系統(tǒng)4、空間可塑性強(qiáng)

5、大型商業(yè)配套齊全6、5.3米層高，4.2米面寬7、買一層，送一層劣勢：1、項(xiàng)目區(qū)位現(xiàn)階段稍顯偏遠(yuǎn)2、品牌競爭力較弱3、客戶對區(qū)域價(jià)格的抗性機(jī)會(huì)：1、本案公寓產(chǎn)品占領(lǐng)市場空白2、本案打造高科技產(chǎn)品市場唯一3、新興的商業(yè)中心威脅：1、區(qū)域內(nèi)客戶對LOFT產(chǎn)品的認(rèn)知程度較低2、商業(yè)用地對公寓銷售的負(fù)面影響3、同區(qū)域內(nèi)同等面積區(qū)間小戶型產(chǎn)品的客戶分流（萬達(dá)等）區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT天盛廣場SWOT分析SWOT優(yōu)勢：劣勢：機(jī)會(huì)：威脅：區(qū)域競品13客戶定位項(xiàng)目特征梳理小戶型LOFT尊貴品質(zhì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)市場與客戶需求高性價(jià)比低總價(jià)區(qū)域焦點(diǎn)高成長性項(xiàng)目特征梳理客戶定位項(xiàng)目特征梳理客戶定位項(xiàng)目特征梳理小戶型LOFT尊貴品質(zhì)產(chǎn)市高性價(jià)比低總價(jià)14客戶梳理自住客投資客單身公寓SOHO純投資概念投資自用皆可項(xiàng)目特征提煉客戶定位客戶定位客戶梳理自住客投資客單身公寓SOHO純投資概念投資自用皆可項(xiàng)15客戶梳理烏海市周邊區(qū)域居住、投資居住、投資居住區(qū)域：海勃灣、烏達(dá)、海南棋盤井、蒙西、烏斯太項(xiàng)目特征提煉客戶定位客戶定位客戶梳理烏海市周邊區(qū)域居住、投資居住、投資居住區(qū)域：海勃灣、16客戶梳理投資客自住客烏海市客周邊區(qū)域客成熟穩(wěn)重，人生步入穩(wěn)定發(fā)展期，追求時(shí)尚，崇尚品質(zhì)關(guān)注細(xì)節(jié)追求時(shí)尚潮流彰顯品質(zhì)與品位目標(biāo)客戶價(jià)值關(guān)鍵詞項(xiàng)目特征提煉客戶定位客戶定位客戶梳理投資客自住客烏海市客周邊區(qū)域客成熟穩(wěn)重，人生步入穩(wěn)定17目標(biāo)客戶性格素描獨(dú)立自主思維超前成熟穩(wěn)重信息時(shí)代奮斗激情崇尚簡約實(shí)用主義緊跟潮流項(xiàng)目特征提煉客戶定位目標(biāo)客戶性格素描獨(dú)立自主奮斗激情項(xiàng)目特征提煉客戶定位18·外地駐烏海的分支機(jī)構(gòu)、以公司名義購買（私營企業(yè)主）；·部分自由職業(yè)人士，家庭辦公兼居住；·大型圈層客戶目標(biāo)客群購買者投資客自住客戶商務(wù)客戶·看好公寓投資前景；·看好地段發(fā)展?jié)摿?；·對服?wù)理念、公寓品質(zhì)充滿信心的投資者；·25—35歲年輕夫妻或單身青年；·有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中產(chǎn)階級；·潮流生活引領(lǐng)者，講究生活情趣、自由空間；·擁有未來憧憬，享受區(qū)域環(huán)境帶來的便利性。項(xiàng)目特征提煉客戶定位·外地駐烏海的分支機(jī)構(gòu)、以公司名義購買（私營企業(yè)主）；目標(biāo)客19核心客群——自住客戶25—35歲年輕夫妻或單身青年；城市中高收入的“白領(lǐng)”和“金領(lǐng)”；潮流生活引領(lǐng)者，講究生活情趣、追求自由空間；擁有未來憧憬，享受區(qū)域環(huán)境帶來的便利性；包括部分投資客戶，投資及暫時(shí)居住兩用。主要用途：短期自住，長期投資項(xiàng)目特征提煉客戶定位核心客群——自住客戶25—35歲年輕夫妻或單身青年；主要用途20本案營銷策略項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略2Part本案營銷策略項(xiàng)目定位2Part21空間感、尊貴感、潮流感、科技化項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略項(xiàng)目定位營銷策略空間感、尊貴感、潮流感、科技化項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略項(xiàng)目定22營銷策略項(xiàng)目定位推廣策略項(xiàng)目定位：從市場、產(chǎn)品、客群屬性三個(gè)方面出發(fā)，對關(guān)鍵詞進(jìn)行提煉得出項(xiàng)目精確項(xiàng)目定位價(jià)格策略為烏海打造一座時(shí)尚品質(zhì)居所！營銷策略項(xiàng)目定位推廣策略項(xiàng)目定位：價(jià)格策略為烏海打造一座時(shí)尚23拒絕一“層”不變的生活項(xiàng)目形象定位拒絕一“層”不變的生活項(xiàng)目形象定位24項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略營銷策略樹立品牌論差異化快速引爆廣泛積客項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略營銷策略樹立品牌論差異化快速引爆廣泛25項(xiàng)目定位營銷策略價(jià)格策略推廣策略事件營銷情景營銷點(diǎn)對點(diǎn)圈層全覆蓋項(xiàng)目定位營銷策略價(jià)格策略推廣策略事件營銷情景營銷點(diǎn)對點(diǎn)圈層全26低開高走，小步快跑的方式，首次開盤價(jià)格不宜過高項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略企業(yè)目標(biāo)競品分析市場預(yù)測項(xiàng)目定位產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)過程低開高走，小步快跑的方式，首次開盤價(jià)格不宜過高項(xiàng)目定位營銷策2728均價(jià)制定項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解析市場分析客戶分析市場比較法成本分析法客戶摸底法定價(jià)的思路項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略28均價(jià)制定項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解析市場分析2829價(jià)格表的制定過程價(jià)格表制作過程各層價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差制定折扣率及銷售促銷折算價(jià)格表完成價(jià)格驗(yàn)證總體均價(jià)制定同層價(jià)差制定項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略29價(jià)格表的制定過程價(jià)格表制作過程各層價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差29天盛廣場項(xiàng)目均價(jià)定價(jià)法（以萬達(dá)項(xiàng)目做為區(qū)域參照）價(jià)格影響因素指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)本案萬達(dá)廣場美林國際通用時(shí)代城均價(jià)6500地理位置1480100交通狀況1080100周邊配套10100100社區(qū)規(guī)模960100社區(qū)配套1090100戶型結(jié)構(gòu)12130100建筑形式1090100園林規(guī)劃1270100物業(yè)管理770100發(fā)展商品牌650100權(quán)重分值10082100項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略天盛廣場項(xiàng)目均價(jià)定價(jià)法（以萬達(dá)項(xiàng)目做為區(qū)域參照）價(jià)格影響指標(biāo)30綜上分析，建議公寓產(chǎn)品銷售均價(jià)7000～7500元/㎡項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略價(jià)格策略：1、為避免購卡客戶流失，提高轉(zhuǎn)籌率，建議開盤均價(jià)6500元/㎡，最大限度保證去化速度及回款速度；2、根據(jù)戶型朝向、面積、樓層等因素，制定價(jià)格表；3、建議根據(jù)各階段客戶積累情況，提高價(jià)格調(diào)整頻率，漲幅控制在3～5%之間，以擠壓客戶，達(dá)到集中換簽效果；4、結(jié)合項(xiàng)目去化率，及時(shí)調(diào)整各階段銷售均價(jià)，力爭旺銷期產(chǎn)品價(jià)格突破8000元/㎡。綜上分析，建議公寓產(chǎn)品銷售均價(jià)7000～7500元/㎡項(xiàng)目定31Loft公寓蓄客策略蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略3PartLoft公寓蓄客策略蓄客目標(biāo)3Part32目標(biāo)品牌目標(biāo)：把天盛廣場打造成為烏海市第一時(shí)尚綜合體形象，并實(shí)現(xiàn)廣泛的口碑傳播。2018年開盤前天盛廣場項(xiàng)目營銷任務(wù)蓄客目標(biāo)：LOFT公寓總共240套，開盤銷售120套，預(yù)計(jì)認(rèn)籌200組客戶，開盤前到場2000組蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略目標(biāo)品牌目標(biāo)：2018年開盤前天盛廣場項(xiàng)目營銷任務(wù)蓄客目標(biāo)：33、按照既定銷售金額，MCC目標(biāo)分解如下：

需日均來訪量不少于30批、日均來電量不少于45組！如何保障來電來訪量，實(shí)現(xiàn)120套loft房源去化是營銷核心問題！目標(biāo)解析老客戶介紹自然到訪、渠道圈層120套

售房6%2000總來訪30%40%30%300電轉(zhuǎn)訪

160030%1000

來電套均總價(jià)按36萬計(jì)，開盤銷售額約4300萬 成交關(guān)鍵價(jià)值鏈：2018年6月10日-8月16日loft開盤，共67天

100蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略、按照既定銷售金額，MCC目標(biāo)分解如下： 需日均來訪量不少34項(xiàng)目的核心問題核心問題解決方式廣告推廣少，客戶認(rèn)知度低；蓄客目標(biāo)較多，因此蓄客壓力加大項(xiàng)目面世時(shí)間短，蓄客時(shí)間不足1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度；3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略項(xiàng)目的核心問題核心解決廣告推廣少，客戶認(rèn)知度低；蓄客目標(biāo)較多35核心價(jià)值的傳播傳播方式：媒體傳播、圈層口碑傳播傳播渠道：點(diǎn)對點(diǎn)提升客戶滿意度，讓每個(gè)來訪者都成為項(xiàng)目價(jià)值的傳播者；嫁接優(yōu)質(zhì)資源平臺(tái)（車行、銀行、行業(yè)/企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、美容健身會(huì)所、團(tuán)購客戶、）坐銷+行銷，銷售人員主動(dòng)尋找客戶，進(jìn)行一對一行銷。1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度；3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)核心價(jià)值的傳播傳播方式：媒體傳播、圈層口碑傳播1、多36方向目標(biāo)：客戶渠道縱深擴(kuò)張，拓展圈層客戶。根據(jù)烏海市客戶，渠道鋪設(shè)，廣泛撒網(wǎng)，深度擴(kuò)張；借助影響力較大的事件進(jìn)行造勢，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力；找準(zhǔn)大企業(yè)/單位，以圈層活動(dòng)進(jìn)行切入，傳播項(xiàng)目價(jià)值，制造口碑。拓展執(zhí)行：根據(jù)客戶工作生活和娛樂三條線索，進(jìn)行逆推，廣泛滲透：對重要的商場/消費(fèi)場所進(jìn)行滲透，客戶資源互通；以優(yōu)質(zhì)事業(yè)單位和私營業(yè)主/專業(yè)市場為核心，以圈層活動(dòng)為突破口，進(jìn)行攻堅(jiān)；甄選老生活社區(qū)和公建房，進(jìn)行信息覆蓋；針對每條線索，采取有針對性的方式進(jìn)行渠道拓展。1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)方向目標(biāo)：客戶渠道縱深擴(kuò)張，拓展圈層客戶。1、多渠道多手段37明智針對烏海市場客戶渠道進(jìn)行摸排，細(xì)分目標(biāo)客戶。

商業(yè)聚集地盈澤園商廈、萬客隆購物中心、明珠商廈、九鵬商廈、金盤商廈等

休閑娛樂知名娛樂品牌如：天億電影城、暴風(fēng)影音、影劇院、華億電影城，鉆石廣場、人民公園西湖附近（燒烤、KTV）、公園東門附近（KTV、酒吧）

企事單位海勃灣區(qū)中醫(yī)院、烏海市人民醫(yī)院、烏海市婦幼保健院，海勃灣區(qū)交警大隊(duì)、計(jì)劃生育服務(wù)中心、電業(yè)局變電檢修所、神華煤焦化有限公司。神化、君正、烏達(dá)礦務(wù)局，等

專業(yè)市場

大客戶滲透廣撒網(wǎng)、廣傳播透1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)明智針對烏海市場客戶渠道進(jìn)行摸排，細(xì)分目標(biāo)客戶。 商業(yè)38節(jié)點(diǎn)6.10廣告出街7.1樣板房開放8.8產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間和階段6.10-6.307.1-5.318月份拓客動(dòng)作形象強(qiáng)勢拓客期深度挖掘客戶期拓客執(zhí)行戶外、出租車、報(bào)廣、圍擋、巡展、短信、口碑拓客、廣播渠道、圈層派單、免費(fèi)發(fā)送禮品拓客目標(biāo)1000組900組100組針對4月份客戶進(jìn)行升級，利用樣板房開放邀約客戶到現(xiàn)場參觀，篩選意向客戶寫字樓派單活動(dòng)超市截客活動(dòng)汽車4S店客戶企業(yè)登記客戶（備選）學(xué)校圈層活動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客（備選）房展會(huì)客戶梳理；老客帶新客；圈層拓展8.17開盤7.23認(rèn)籌蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)節(jié)點(diǎn)6.10廣告出街7.1樣板房開放8.8產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間和階396月7月8月銷售階段核心策略推廣渠道事件活動(dòng)線下渠道外拓目標(biāo)形象強(qiáng)勢拓客期深度挖掘客戶期Loft概念、樣板房等活動(dòng)炒作項(xiàng)目的獨(dú)一無二性戶外、圍擋、巡展、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙新聞、軟文、活動(dòng)消費(fèi)場所、商會(huì)協(xié)會(huì)、車行、銀行、行業(yè)/企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、新聞媒體、社區(qū)、圈層、超市尋找目標(biāo)客戶：大范圍大批次拓展客戶量至少1000組至少1000組巡展、派單、領(lǐng)獎(jiǎng)券、渠道Vip申領(lǐng)、樣板房開放、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)6月7月8月銷售階段核401、產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、客戶渠道拓展3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力明智的客戶渠道資源的維護(hù)和循環(huán)轉(zhuǎn)換建立客戶名錄檔案電話回訪短信跟蹤轉(zhuǎn)來訪暫無需求轉(zhuǎn)成交不成交下一輪電話回訪介紹新客戶1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)1、產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、客戶渠道拓展3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力明智的客41第一階段——形象強(qiáng)勢拓客期

時(shí)間：6月10日至6月30日蓄客目標(biāo)：1000組策略：瞬間引爆市場，線上線下全面鋪開，派單為主，渠道、圈層為輔。 階段主題：拒絕“一層”不變的生活；會(huì)呼吸，會(huì)變大，會(huì)變懶的房子。

價(jià)值輸出：借助拒絕“一層”不變的生活為基礎(chǔ)，宣傳項(xiàng)目，奠定項(xiàng)目的高端調(diào)性 事件安排：6月10日廣告出街。（廣告出街詳見后頁）。蓄客政策：直銷營銷拓客為主，常規(guī)形象推廣手段為輔 拓客安排：以派單免費(fèi)派發(fā)小禮品形式吸引客戶到售樓部現(xiàn)場活動(dòng)。渠道，圈層為主。以形象推廣戶外、圍擋、出租車、短信、紙媒、電臺(tái)廣播等常規(guī)的推廣手段為輔 物料配合：單頁、手提袋、易拉寶、定制小禮品等6月7月8月1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)第一階段——形象強(qiáng)勢拓客期6月7月8月1、多渠道多手段全面推42渠道：寫字樓派單活動(dòng)超市截客活動(dòng)汽車4S店客戶派單、巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客房展會(huì)直效營銷拓客手段：渠道、圈層圈層：企事業(yè)單位圈層活動(dòng)學(xué)校圈層活動(dòng)醫(yī)院圈層活動(dòng)媒體常規(guī)形象推廣手段：戶外、圍擋、出租車、短信、廣播、紙媒等。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道：直效營銷拓客手段：渠道、圈層圈層：常規(guī)形象推廣手段：戶43機(jī)場：52米X9米市中心：36X6米40X6米圍擋：待定（需甲方提供尺寸）亮化工程蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)戶外廣告建議：1、人流量大但受眾群體停留時(shí)間短，建議廣告內(nèi)容一目了然，文字簡練；2、保證夜間效果項(xiàng)目圍檔建議：1、廣告面大，易吸引路人眼光，建議圖文并茂，賣點(diǎn)提煉2、保證夜間效果機(jī)場：52米X9米市中心：36X6米40X6米圍44紙媒：一成廣告、廣海傳媒為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，一成廣告?zhèn)髅?、廣海傳媒是烏海市紙媒行業(yè)發(fā)行量最大發(fā)行區(qū)域傳媒企業(yè)，一周一期，每周五派送，派送地點(diǎn)是烏海市全部商鋪商家、重要企業(yè)單位及報(bào)亭免費(fèi)發(fā)放。發(fā)行量較大，可以幫助項(xiàng)目有效快速達(dá)到烏海市全部鋪開宣傳的目的。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)紙媒：一成廣告、廣海傳媒為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，一成廣告?zhèn)髅?、廣海45現(xiàn)場活動(dòng)為實(shí)現(xiàn)8月份快速實(shí)現(xiàn)蓄客1000組的目標(biāo)，銷售部需要每天組織活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容如下：1、進(jìn)店有禮，凡是到訪客戶皆可領(lǐng)取禮品一份，禮品為磨砂汽水瓶。2、周末暖場活動(dòng)，（趣味性活動(dòng)），兩周舉辦一次大型活動(dòng)。3、憑DM單到售樓處可以免費(fèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)品一份（磨砂汽水瓶）。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)現(xiàn)場活動(dòng)為實(shí)現(xiàn)8月份快速實(shí)現(xiàn)蓄客1000組的目標(biāo)，銷售部需要46內(nèi)容建議：陶藝、手工蠟燭、沙畫手工、數(shù)字油畫、馬克杯、彩蛋、文化衫、風(fēng)箏、扇子、燈籠、巧克力、蛋糕、Pizza、曲奇、沙拉、花式咖啡、月餅、冰激凌、布丁、圣誕姜餅、鮮果活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；增強(qiáng)美譽(yù)度，促進(jìn)老帶新，增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：陶藝坊等趣味DIY游戲-陶藝、繪畫、食品蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：陶藝、手工蠟燭、沙畫手工、數(shù)字油畫、馬克杯、彩蛋、47內(nèi)容建議：一束康乃馨——感恩母親節(jié)

母親節(jié)創(chuàng)意插花活動(dòng)活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；直擊目標(biāo)群體，增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：花店母親節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：一束康乃馨——感恩母親節(jié)母親節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客48內(nèi)容建議：包粽子比賽

“粽”情端午（詩會(huì)）活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：項(xiàng)目業(yè)主；蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：面點(diǎn)食品店等端午節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：包粽子比賽端午節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)49內(nèi)容建議：風(fēng)景攝影展

寶寶攝影展

家庭趣味視頻拍攝展

“最美麗的人”攝影展活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；直擊目標(biāo)客戶客戶，增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：所有人或攝影協(xié)會(huì)攝影展蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：風(fēng)景攝影展攝影展蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)50派單針對烏海市海勃灣區(qū)商場，街道，小區(qū)，電影院等人流量聚集區(qū)進(jìn)行發(fā)單頁，每天由6-10名派單員穿著統(tǒng)一服飾對海勃灣區(qū)進(jìn)行無盲點(diǎn)式派單。讓客戶憑借DM單的到售樓部領(lǐng)取禮品。利用平衡車增加派單趣味性。派單地點(diǎn)的安排：停車場、電影院、專業(yè)市場、汽車客運(yùn)站、商場外圍、社區(qū)、企事業(yè)單位，學(xué)校等為了更好的達(dá)到效果，建議附帶小禮品小夜燈。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)派單針對烏海市海勃灣區(qū)商場，街道，小區(qū)，電影院等人流量聚集區(qū)51上門拜訪發(fā)放邀請函電話預(yù)約組織活動(dòng)拓展對象：企事業(yè)單位高層、領(lǐng)導(dǎo)；媒體人員、高等學(xué)府的管理層、教師；醫(yī)院等高層醫(yī)護(hù)人員拓展形式：借助項(xiàng)目樣板房開放活動(dòng)及其他公關(guān)活動(dòng)開展1、電話預(yù)約，在其允許之后，上門、拜訪、贈(zèng)送項(xiàng)目資料及禮品（舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)）、活動(dòng)邀請函2、與主要領(lǐng)導(dǎo)人洽談，確定參加活動(dòng)的具體人數(shù)，3、登記誠意客戶圈層：針對高端人士上門拜訪蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)上門拜訪發(fā)放邀請函電話預(yù)約組織活動(dòng)拓展對象：企事業(yè)單位高層52渠道：車友協(xié)會(huì)、美容SPA、健身會(huì)所、商會(huì)客戶資源共享方法一：與美容院健身會(huì)所資源共享，舉辦互動(dòng)活動(dòng);方法二：與車友協(xié)會(huì)、商會(huì)、俱樂部等組織合作（共同舉辦活動(dòng)、參與其他活動(dòng)等），進(jìn)行客戶資源共享，后續(xù)由銷售人員電話、短信溝通等維系客戶。整體思路與形式蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道：車友協(xié)會(huì)、美容SPA、健身會(huì)所、商會(huì)客戶資源共享方法一53找到業(yè)務(wù)部門重要聯(lián)絡(luò)人，例如夜總會(huì)客戶總監(jiān)、酒店銷售經(jīng)理等，維護(hù)良好關(guān)系，推薦客戶，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；獲取會(huì)員資料和名單，例如酒店協(xié)議單位、夜總會(huì)貴賓名錄和客戶總監(jiān)的熟客名單等，供后期跟蹤。渠道：消費(fèi)/娛樂場所的滲透

物料進(jìn)場展示（單頁陳列、易拉寶展示）蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)找到業(yè)務(wù)部門重要聯(lián)絡(luò)人，例如夜總會(huì)客戶總監(jiān)、酒店銷售經(jīng)理54渠道：電影院拓客實(shí)施：與電影院協(xié)商，在天億電影城、暴風(fēng)影音、影劇院、華億電影城等，在客戶購買電影票時(shí)同時(shí)贈(zèng)送項(xiàng)目獎(jiǎng)券。目的：調(diào)研顯示，電影院受眾集中在70、80、90年代，與項(xiàng)目客戶群吻合度較高，電影院拓客一方面宣傳項(xiàng)目，一方面達(dá)到蓄客目的。配合：手提袋、項(xiàng)目資料、小禮品。為了擴(kuò)大宣傳面，建議在電影院放置宣傳X展架或者易拉寶等。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道：電影院拓客實(shí)施：與電影院協(xié)商，在天億電影城、暴風(fēng)影音、55渠道專業(yè)市場滲透針對烏海所有的專業(yè)市場，上門推介，派發(fā)項(xiàng)目資料索取老板名片，增加客戶名錄，后期電話call客市場刊物廣告投放，維護(hù)市場管理部門不定期上門推介，高頻次出擊所需物料：企業(yè)宣講ppt、宣傳冊及戶型單頁手提袋

蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道專業(yè)市場滲透針對烏海所有的專業(yè)市場，上門推介，派發(fā)項(xiàng)56

派送精美邀請函，邀請私營主購房優(yōu)惠，看房有禮。

私營主重利，針對這類客群 須利益引導(dǎo)，如購房優(yōu)惠， 看房有禮，

禮物發(fā)放難鑒定價(jià)格的物品。

專業(yè)市場維護(hù)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo) 派送精美邀請函，邀請私營主購房優(yōu)惠，看房有禮。專業(yè)市場維護(hù)57渠道：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展蓄客（備選）周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中地，可停留并進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，派發(fā)宣傳單頁，登記意向客戶等。（由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶有跟風(fēng)效應(yīng)，此蓄客手段在開盤前期可根據(jù)市區(qū)其他方式的登記客戶量情況判斷實(shí)施時(shí)機(jī)，從而確保項(xiàng)目的整體形象。）整體思路蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)（由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶有跟風(fēng)效應(yīng)，此蓄客手段在開盤前期可根據(jù)市區(qū)其他58第二階段—深度挖掘客戶期

（渠道、圈層拓展客戶深挖及前期客戶篩選）

時(shí)間：6月初至7月初蓄客目標(biāo)：1000組策略：客戶升級，渠道加深。階段主題：40-70平米，5.3米層高LOFT，買1層享2層。.

價(jià)值輸出：借助樣板房開放，進(jìn)行客戶升級。 事件安排：樣板房開放、vip認(rèn)籌、項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)蓄客政策：全面打開蓄客渠道，全員營銷 拓客安排：專業(yè)市場預(yù)登記、商家聯(lián)絡(luò)、企事業(yè)單位宣講等，客戶升級鎖定客戶。 物料配合：單頁、戶型單頁、手提袋、易拉寶、企業(yè)宣講PPT、定制小禮品等6月7月8月1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)第二階段—深度挖掘客戶期6月7月8月1、多渠道多手段全面推廣59樣板房開放通過樣板房開放，邀約前期積累客戶到現(xiàn)場參觀樣板房，讓客戶對項(xiàng)目戶型產(chǎn)品有直觀體驗(yàn)感。全方位的宣傳，全部邀請。邀約客戶參觀升級客戶蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)樣板房開放邀約客戶參觀升級客戶蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)60設(shè)置門檻甄別客戶啟動(dòng)VIP申領(lǐng)鑒別客戶購買力

通過設(shè)置5萬元意向金門檻鑒別客戶的真實(shí)購買力，判斷積累客戶的質(zhì)量。對真正想購買的客戶，可以提前獲得一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；對于猶豫的客戶可以用這一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠打消其顧慮；全方位的宣傳，全程公開申領(lǐng)，設(shè)置申領(lǐng)期限，提醒客戶盡快辦理；配合總價(jià)區(qū)間釋放，既讓真正想購買的客戶對價(jià)格有把控，又能避免篩選無真實(shí)購買力的客戶。VIP申領(lǐng)期2011.3-2011.4VIP申領(lǐng)—客戶升級蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)設(shè)置門檻啟動(dòng)VIP申領(lǐng)鑒別客戶購買力VIP申領(lǐng)期2011.61在開盤前十天左右舉辦產(chǎn)品說明會(huì)，通過產(chǎn)品說明會(huì)加強(qiáng)與客戶的情感溝通并強(qiáng)化其對項(xiàng)目的認(rèn)同；讓客戶更加深入地了解項(xiàng)目，增強(qiáng)意向客戶的信心，消除持幣觀望者的顧慮，開盤時(shí)最大化提升客戶轉(zhuǎn)化率；通過本次產(chǎn)品推介會(huì)贏得客戶的口碑，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。（加強(qiáng)市場認(rèn)知度，通過政府市場引起媒體及政府的關(guān)注。建立良好的口碑渠道（視情況待定）產(chǎn)品說明會(huì)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)在開盤前十天左右舉辦產(chǎn)品說明會(huì)，通過產(chǎn)品說明會(huì)加強(qiáng)與客戶的情62貴賓卡客戶積累策略1、推出貴賓卡，鎖定目標(biāo)客源（鎖定到樓號、樓層），確保每次開盤的去化率2、摸底客戶情況，制定價(jià)格策略，以便做出最合理、精準(zhǔn)的價(jià)格3、通過現(xiàn)場營銷手段，營造饑餓銷售太史，造成產(chǎn)品在市場極其旺銷的感覺，4、結(jié)合客戶積累情況，選擇最佳時(shí)機(jī)，主動(dòng)啟動(dòng)小范圍認(rèn)購，通過集中歡千策略，以保證開盤旺銷，造成市場“最佳、最旺”的口碑宣傳效果蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)貴賓卡客戶積累策略1、推出貴賓卡，鎖定目標(biāo)客源（鎖定到樓號、63開盤酒會(huì)活動(dòng)“時(shí)尚l(wèi)oft”開盤酒會(huì)活動(dòng)主題：“時(shí)尚l(wèi)oft”開盤酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：開盤時(shí)間活動(dòng)區(qū)域：酒店意向客戶、商界名流、知名主持人、主流媒體記者等活動(dòng)形式：流動(dòng)式、泛會(huì)式蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)開盤酒會(huì)活動(dòng)“時(shí)尚l(wèi)oft”開盤酒會(huì)活動(dòng)主題：“時(shí)尚l(wèi)oft641、職業(yè)化：置業(yè)顧問職業(yè)化；2、道具：銷售道具科技化；3、流程：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化；4、服務(wù)：現(xiàn)場服務(wù)星級化。2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)1、職業(yè)化：置業(yè)顧問職業(yè)化；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度1652、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；1、職業(yè)化：統(tǒng)一置業(yè)顧問服裝；培訓(xùn)房地產(chǎn)專業(yè)知識；培訓(xùn)營銷接待禮儀；提高案場人員綜合能力。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品662、道具：銷售道具的科技化、升降沙盤、電子led顯示屏；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)2、道具：銷售道具的科技化、升降沙盤、電子led顯示屏；2、673、標(biāo)準(zhǔn)化：流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、客戶問題解答標(biāo)準(zhǔn)化。2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)3、標(biāo)準(zhǔn)化：流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、客戶問題解答標(biāo)準(zhǔn)化。2684、服務(wù)：理財(cái)咨詢，地產(chǎn)專業(yè)咨詢等服務(wù)。2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)4、服務(wù)：理財(cái)咨詢，地產(chǎn)專業(yè)咨詢等服務(wù)。2、細(xì)分客戶渠道，加699月20日7月23日6月10日房展會(huì)+認(rèn)籌準(zhǔn)備期持續(xù)推廣期8月17日首次開盤loft公寓40-70㎡182套廣告出街強(qiáng)推期加推110㎡loft28套2018年loft公寓銷售推盤計(jì)劃（公寓總貨值約9900萬元）7月1日前樣板房開放銷售120套銷售額4300萬。銷售剩余房源，大約3500萬。銷售28套銷售額約2100萬。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)以上推廣銷售僅針對公寓，商業(yè)另外提報(bào)9月20日7月23日6月10日房展會(huì)+認(rèn)籌準(zhǔn)備期持續(xù)推廣期870蓄客目標(biāo)2018年loft開盤前營銷推廣費(fèi)用預(yù)算公寓總貨值約9900萬元，營銷推廣費(fèi)用按照銷售額的2%即198萬；推廣費(fèi)用預(yù)算：開盤前推廣費(fèi)用比例約為公寓總推廣費(fèi)用的60%—70%。即開盤前推廣費(fèi)用約為118萬元—138萬元。具體推廣費(fèi)用估算：物料費(fèi)用：5萬；工地圍擋：15萬；派單：10萬；禮品：10萬；渠道圈層：10萬；活動(dòng)：20萬；其他費(fèi)用不可預(yù)見費(fèi)：20萬；總費(fèi)用：5+15+10+10+10+20+20=90萬。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)2018年loft開盤前營銷推廣費(fèi)用預(yù)算公寓總貨值約71TheendThankyou！Theend72天盛廣場LOFT營銷方案明智機(jī)構(gòu)（中國）天盛廣場LOFT營銷方案明智機(jī)構(gòu)（中國）73目錄：1、市場分析及項(xiàng)目SWOT2、全案營銷策略3、Loft公寓蓄客策略目錄：74市場分析及項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT項(xiàng)目特征梳理客戶定位1Part市場分析及項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品1Part75天盛廣場—競品分布圖項(xiàng)目名稱類型建筑類型層高/面寬m價(jià)格元/㎡優(yōu)惠面積區(qū)間㎡通用時(shí)代Loft公寓高層4.3/4.08400-美林國際平層公寓高層3.14800-40-47萬達(dá)廣場平層公寓高層3.1/4.26500全9/按揭9238-57區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT天盛廣場—競品分布圖項(xiàng)目名稱類型建筑類型層高/面寬m價(jià)格元/76通用時(shí)代城—烏海市首家Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民路東側(cè)，南臨新華大街，西側(cè)萬聯(lián)商廈基本情況：集高端商務(wù)寫字樓、LOFT公寓、酒店、情景式商業(yè)室內(nèi)街區(qū)、超市、影院為一體。銷售情況：全部銷售完成，已交付。價(jià)格達(dá)到8400元/平方米，精裝層高4.3米。問題：樣板房層高5.3米，交房時(shí)實(shí)際層高4.3米，房間內(nèi)有管道，退房有200戶左右?？傆玫孛娣e1.2萬方總建筑面積8萬方建筑類別小高層、高層綠化率30%開發(fā)商內(nèi)蒙古銀泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址烏海新華東街通用時(shí)代廣場銷售價(jià)格8400元/㎡項(xiàng)目總戶800戶項(xiàng)目配套商場、辦公樓、幼兒園等區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT通用時(shí)代城基礎(chǔ)信息：通用時(shí)代城—烏海市首家Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民路東77美林國際—經(jīng)濟(jì)小戶型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，302市場旁基本情況：項(xiàng)目由A座寫字樓和B、C座的SOHO公寓組成，其中底三層裙樓為商業(yè)布局，業(yè)態(tài)涵蓋了以商務(wù)休閑、高檔餐飲娛樂（豪華數(shù)字影院）等高端業(yè)態(tài)和短板強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)。銷售情況：已售完，毛坯。總用地面積7935平方米總建筑面積42800平方米，其中地下面積3300平方米建筑類別高層綠化率30%開發(fā)商烏海市弘遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司項(xiàng)目地址海勃灣區(qū)人民南路40號銷售價(jià)格4800—5200元/㎡項(xiàng)目總戶380戶項(xiàng)目配套裙樓為商業(yè)等美林國際基礎(chǔ)信息：區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT美林國際—經(jīng)濟(jì)小戶型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，3078萬達(dá)廣場—投資宜居型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，302市場對面基本情況：烏海萬達(dá)廣場是萬達(dá)集團(tuán)斥資50億元打造的72萬平米的頂級城市綜合體，3棟平層公寓，每棟25層，面積區(qū)間：38—57㎡。裝修情況：精裝修銷售情況：推出A棟公寓，總套數(shù)550套，已銷售60%，銷售套數(shù)330套左右?？傆玫孛娣e16萬平方米總建筑面積72萬平方米，其中地下面積平方米建筑類別高層綠化率30%開發(fā)商烏海萬達(dá)投資有限公司項(xiàng)目地址烏海市海勃灣區(qū)人民南路銷售價(jià)格6500元/㎡項(xiàng)目總戶1650戶（公寓）項(xiàng)目配套商業(yè)廣場、寫字樓萬達(dá)廣場基礎(chǔ)信息：區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT萬達(dá)廣場—投資宜居型公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)人民南路西側(cè)，3079萬達(dá)廣場—公寓解析戶型面積區(qū)間38—57㎡，戶型設(shè)計(jì)方正，采光通風(fēng)好，公攤較大，使用率在67%。公攤高達(dá)33%。精裝修，廚衛(wèi)精裝修，不送家電，使用材質(zhì)為國內(nèi)一線品牌。均價(jià)：6500元/平方米，全款90折，按揭92折。實(shí)際成交價(jià)6000元左右，層差價(jià)70元/平方米區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT萬達(dá)廣場—公寓解析戶型面積區(qū)間38—57㎡，戶型設(shè)計(jì)方正，采80市場小結(jié)：1、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品類型較單一，本案LOFT公寓屬稀缺產(chǎn)品；2、精裝修交付標(biāo)準(zhǔn)已成為區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目發(fā)展趨勢；3、區(qū)域內(nèi)客戶對價(jià)格優(yōu)惠幅度較為敏感（如萬達(dá)即采取大幅優(yōu)惠的價(jià)格策略吸引購房者）；4、受購房人觀念影響，本區(qū)域價(jià)格提升空間較小。區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT市場小結(jié)：1、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品類型較單一，本案LOFT公寓屬稀缺產(chǎn)81天盛廣場—高品質(zhì)Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)海拉南與清泉街交匯處?；厩闆r：由賀友置業(yè)投資5億元打造的城市綜合體，包括清泉住宅小區(qū)，“派”公寓、情景式主題商業(yè)街，以快時(shí)尚為主，引領(lǐng)烏海新潮流。套數(shù)：本項(xiàng)目共A、B兩棟loft公寓，共12層，其中LOFT公寓40-70㎡168套，70㎡14套，110㎡28套，平層公寓30套。總用地面積51779平方米總建筑面積198000平方米，建筑類別小高層、高層綠化率-開發(fā)商內(nèi)蒙古賀友置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址烏海市海勃灣區(qū)海拉南路銷售價(jià)格待定項(xiàng)目總戶240套（LOFT+平層公寓）項(xiàng)目配套天盛廣場基礎(chǔ)信息：項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品天盛廣場—高品質(zhì)Loft公寓區(qū)位：海勃灣區(qū)海拉南與清泉街82天盛廣場—區(qū)位價(jià)值1、區(qū)域概況：海拉路作為完全貫通海勃灣城區(qū)的主干道，地理優(yōu)勢明顯。2、區(qū)域發(fā)展空間：市重點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域3、區(qū)域附加值：完善的教育配套如二完小、六完小、市四中、市一中、市二中分校、一完小市一幼。4、區(qū)域商業(yè)空間：萬達(dá)廣場、天盛廣場、匯金外灘商業(yè)街等將形成烏海市的商業(yè)核心地帶。5、區(qū)域交通空間：海勃灣區(qū)主出入口、新老城區(qū)連接處，形成烏海最便利的交通要道。項(xiàng)目SWOT區(qū)域競品天盛廣場—區(qū)位價(jià)值1、區(qū)域概況：海拉路作為完全貫項(xiàng)目SWOT83天盛廣場—公寓賣點(diǎn)1、會(huì)變大的房子“派”公寓具有4.2米超大開間，超高的層高預(yù)留（大于5米）兩種隔層設(shè)計(jì)，可根據(jù)您的居住愛好任意選擇，在公寓內(nèi)任意位置設(shè)計(jì)中庭挑空，實(shí)現(xiàn)買一層得一層。2、會(huì)呼吸的房子烏海市首家人性化的恒濕系統(tǒng)設(shè)計(jì)，通過智能化濕控儀24

HR監(jiān)測，隨時(shí)根據(jù)室內(nèi)濕度的變化、無線控制室內(nèi)加濕系統(tǒng)自動(dòng)加濕，最大程度保持人體舒適感。3、會(huì)讓人變懶的房子公寓精裝修采用現(xiàn)代簡約風(fēng)格設(shè)計(jì)，為您節(jié)省繁雜的裝修時(shí)間。海爾U-home系統(tǒng)平臺(tái)，使全套家居電子智能化?！百彙鄙虉鰹槟峁┳畋憬莸纳睢ｍ?xiàng)目SWOT區(qū)域競品天盛廣場—公寓賣點(diǎn)1、會(huì)變大的房子2、會(huì)呼吸的房子3、會(huì)讓人84天盛廣場SWOT分析SWOT優(yōu)勢：1、精裝交付2、科技含量高3、恒濕系統(tǒng)4、空間可塑性強(qiáng)

5、大型商業(yè)配套齊全6、5.3米層高，4.2米面寬7、買一層，送一層劣勢：1、項(xiàng)目區(qū)位現(xiàn)階段稍顯偏遠(yuǎn)2、品牌競爭力較弱3、客戶對區(qū)域價(jià)格的抗性機(jī)會(huì)：1、本案公寓產(chǎn)品占領(lǐng)市場空白2、本案打造高科技產(chǎn)品市場唯一3、新興的商業(yè)中心威脅：1、區(qū)域內(nèi)客戶對LOFT產(chǎn)品的認(rèn)知程度較低2、商業(yè)用地對公寓銷售的負(fù)面影響3、同區(qū)域內(nèi)同等面積區(qū)間小戶型產(chǎn)品的客戶分流（萬達(dá)等）區(qū)域競品項(xiàng)目SWOT天盛廣場SWOT分析SWOT優(yōu)勢：劣勢：機(jī)會(huì)：威脅：區(qū)域競品85客戶定位項(xiàng)目特征梳理小戶型LOFT尊貴品質(zhì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)市場與客戶需求高性價(jià)比低總價(jià)區(qū)域焦點(diǎn)高成長性項(xiàng)目特征梳理客戶定位項(xiàng)目特征梳理客戶定位項(xiàng)目特征梳理小戶型LOFT尊貴品質(zhì)產(chǎn)市高性價(jià)比低總價(jià)86客戶梳理自住客投資客單身公寓SOHO純投資概念投資自用皆可項(xiàng)目特征提煉客戶定位客戶定位客戶梳理自住客投資客單身公寓SOHO純投資概念投資自用皆可項(xiàng)87客戶梳理烏海市周邊區(qū)域居住、投資居住、投資居住區(qū)域：海勃灣、烏達(dá)、海南棋盤井、蒙西、烏斯太項(xiàng)目特征提煉客戶定位客戶定位客戶梳理烏海市周邊區(qū)域居住、投資居住、投資居住區(qū)域：海勃灣、88客戶梳理投資客自住客烏海市客周邊區(qū)域客成熟穩(wěn)重，人生步入穩(wěn)定發(fā)展期，追求時(shí)尚，崇尚品質(zhì)關(guān)注細(xì)節(jié)追求時(shí)尚潮流彰顯品質(zhì)與品位目標(biāo)客戶價(jià)值關(guān)鍵詞項(xiàng)目特征提煉客戶定位客戶定位客戶梳理投資客自住客烏海市客周邊區(qū)域客成熟穩(wěn)重，人生步入穩(wěn)定89目標(biāo)客戶性格素描獨(dú)立自主思維超前成熟穩(wěn)重信息時(shí)代奮斗激情崇尚簡約實(shí)用主義緊跟潮流項(xiàng)目特征提煉客戶定位目標(biāo)客戶性格素描獨(dú)立自主奮斗激情項(xiàng)目特征提煉客戶定位90·外地駐烏海的分支機(jī)構(gòu)、以公司名義購買（私營企業(yè)主）；·部分自由職業(yè)人士，家庭辦公兼居??；·大型圈層客戶目標(biāo)客群購買者投資客自住客戶商務(wù)客戶·看好公寓投資前景；·看好地段發(fā)展?jié)摿?；·對服?wù)理念、公寓品質(zhì)充滿信心的投資者；·25—35歲年輕夫妻或單身青年；·有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中產(chǎn)階級；·潮流生活引領(lǐng)者，講究生活情趣、自由空間；·擁有未來憧憬，享受區(qū)域環(huán)境帶來的便利性。項(xiàng)目特征提煉客戶定位·外地駐烏海的分支機(jī)構(gòu)、以公司名義購買（私營企業(yè)主）；目標(biāo)客91核心客群——自住客戶25—35歲年輕夫妻或單身青年；城市中高收入的“白領(lǐng)”和“金領(lǐng)”；潮流生活引領(lǐng)者，講究生活情趣、追求自由空間；擁有未來憧憬，享受區(qū)域環(huán)境帶來的便利性；包括部分投資客戶，投資及暫時(shí)居住兩用。主要用途：短期自住，長期投資項(xiàng)目特征提煉客戶定位核心客群——自住客戶25—35歲年輕夫妻或單身青年；主要用途92本案營銷策略項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略2Part本案營銷策略項(xiàng)目定位2Part93空間感、尊貴感、潮流感、科技化項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略項(xiàng)目定位營銷策略空間感、尊貴感、潮流感、科技化項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略項(xiàng)目定94營銷策略項(xiàng)目定位推廣策略項(xiàng)目定位：從市場、產(chǎn)品、客群屬性三個(gè)方面出發(fā)，對關(guān)鍵詞進(jìn)行提煉得出項(xiàng)目精確項(xiàng)目定位價(jià)格策略為烏海打造一座時(shí)尚品質(zhì)居所！營銷策略項(xiàng)目定位推廣策略項(xiàng)目定位：價(jià)格策略為烏海打造一座時(shí)尚95拒絕一“層”不變的生活項(xiàng)目形象定位拒絕一“層”不變的生活項(xiàng)目形象定位96項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略營銷策略樹立品牌論差異化快速引爆廣泛積客項(xiàng)目定位推廣策略價(jià)格策略營銷策略樹立品牌論差異化快速引爆廣泛97項(xiàng)目定位營銷策略價(jià)格策略推廣策略事件營銷情景營銷點(diǎn)對點(diǎn)圈層全覆蓋項(xiàng)目定位營銷策略價(jià)格策略推廣策略事件營銷情景營銷點(diǎn)對點(diǎn)圈層全98低開高走，小步快跑的方式，首次開盤價(jià)格不宜過高項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略企業(yè)目標(biāo)競品分析市場預(yù)測項(xiàng)目定位產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)過程低開高走，小步快跑的方式，首次開盤價(jià)格不宜過高項(xiàng)目定位營銷策99100均價(jià)制定項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解析市場分析客戶分析市場比較法成本分析法客戶摸底法定價(jià)的思路項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略28均價(jià)制定項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解析市場分析100101價(jià)格表的制定過程價(jià)格表制作過程各層價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差制定折扣率及銷售促銷折算價(jià)格表完成價(jià)格驗(yàn)證總體均價(jià)制定同層價(jià)差制定項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略29價(jià)格表的制定過程價(jià)格表制作過程各層價(jià)差制定臨街與背街價(jià)差101天盛廣場項(xiàng)目均價(jià)定價(jià)法（以萬達(dá)項(xiàng)目做為區(qū)域參照）價(jià)格影響因素指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)本案萬達(dá)廣場美林國際通用時(shí)代城均價(jià)6500地理位置1480100交通狀況1080100周邊配套10100100社區(qū)規(guī)模960100社區(qū)配套1090100戶型結(jié)構(gòu)12130100建筑形式1090100園林規(guī)劃1270100物業(yè)管理770100發(fā)展商品牌650100權(quán)重分值10082100項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略天盛廣場項(xiàng)目均價(jià)定價(jià)法（以萬達(dá)項(xiàng)目做為區(qū)域參照）價(jià)格影響指標(biāo)102綜上分析，建議公寓產(chǎn)品銷售均價(jià)7000～7500元/㎡項(xiàng)目定位營銷策略推廣策略價(jià)格策略價(jià)格策略：1、為避免購卡客戶流失，提高轉(zhuǎn)籌率，建議開盤均價(jià)6500元/㎡，最大限度保證去化速度及回款速度；2、根據(jù)戶型朝向、面積、樓層等因素，制定價(jià)格表；3、建議根據(jù)各階段客戶積累情況，提高價(jià)格調(diào)整頻率，漲幅控制在3～5%之間，以擠壓客戶，達(dá)到集中換簽效果；4、結(jié)合項(xiàng)目去化率，及時(shí)調(diào)整各階段銷售均價(jià)，力爭旺銷期產(chǎn)品價(jià)格突破8000元/㎡。綜上分析，建議公寓產(chǎn)品銷售均價(jià)7000～7500元/㎡項(xiàng)目定103Loft公寓蓄客策略蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略3PartLoft公寓蓄客策略蓄客目標(biāo)3Part104目標(biāo)品牌目標(biāo)：把天盛廣場打造成為烏海市第一時(shí)尚綜合體形象，并實(shí)現(xiàn)廣泛的口碑傳播。2018年開盤前天盛廣場項(xiàng)目營銷任務(wù)蓄客目標(biāo)：LOFT公寓總共240套，開盤銷售120套，預(yù)計(jì)認(rèn)籌200組客戶，開盤前到場2000組蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略目標(biāo)品牌目標(biāo)：2018年開盤前天盛廣場項(xiàng)目營銷任務(wù)蓄客目標(biāo)：105、按照既定銷售金額，MCC目標(biāo)分解如下：

需日均來訪量不少于30批、日均來電量不少于45組！如何保障來電來訪量，實(shí)現(xiàn)120套loft房源去化是營銷核心問題！目標(biāo)解析老客戶介紹自然到訪、渠道圈層120套

售房6%2000總來訪30%40%30%300電轉(zhuǎn)訪

160030%1000

來電套均總價(jià)按36萬計(jì)，開盤銷售額約4300萬 成交關(guān)鍵價(jià)值鏈：2018年6月10日-8月16日loft開盤，共67天

100蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略、按照既定銷售金額，MCC目標(biāo)分解如下： 需日均來訪量不少106項(xiàng)目的核心問題核心問題解決方式廣告推廣少，客戶認(rèn)知度低；蓄客目標(biāo)較多，因此蓄客壓力加大項(xiàng)目面世時(shí)間短，蓄客時(shí)間不足1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度；3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客目標(biāo)蓄客執(zhí)行策略項(xiàng)目的核心問題核心解決廣告推廣少，客戶認(rèn)知度低；蓄客目標(biāo)較多107核心價(jià)值的傳播傳播方式：媒體傳播、圈層口碑傳播傳播渠道：點(diǎn)對點(diǎn)提升客戶滿意度，讓每個(gè)來訪者都成為項(xiàng)目價(jià)值的傳播者；嫁接優(yōu)質(zhì)資源平臺(tái)（車行、銀行、行業(yè)/企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、美容健身會(huì)所、團(tuán)購客戶、）坐銷+行銷，銷售人員主動(dòng)尋找客戶，進(jìn)行一對一行銷。1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度；3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)核心價(jià)值的傳播傳播方式：媒體傳播、圈層口碑傳播1、多108方向目標(biāo)：客戶渠道縱深擴(kuò)張，拓展圈層客戶。根據(jù)烏海市客戶，渠道鋪設(shè)，廣泛撒網(wǎng)，深度擴(kuò)張；借助影響力較大的事件進(jìn)行造勢，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力；找準(zhǔn)大企業(yè)/單位，以圈層活動(dòng)進(jìn)行切入，傳播項(xiàng)目價(jià)值，制造口碑。拓展執(zhí)行：根據(jù)客戶工作生活和娛樂三條線索，進(jìn)行逆推，廣泛滲透：對重要的商場/消費(fèi)場所進(jìn)行滲透，客戶資源互通；以優(yōu)質(zhì)事業(yè)單位和私營業(yè)主/專業(yè)市場為核心，以圈層活動(dòng)為突破口，進(jìn)行攻堅(jiān)；甄選老生活社區(qū)和公建房，進(jìn)行信息覆蓋；針對每條線索，采取有針對性的方式進(jìn)行渠道拓展。1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)方向目標(biāo)：客戶渠道縱深擴(kuò)張，拓展圈層客戶。1、多渠道多手段109明智針對烏海市場客戶渠道進(jìn)行摸排，細(xì)分目標(biāo)客戶。

商業(yè)聚集地盈澤園商廈、萬客隆購物中心、明珠商廈、九鵬商廈、金盤商廈等

休閑娛樂知名娛樂品牌如：天億電影城、暴風(fēng)影音、影劇院、華億電影城，鉆石廣場、人民公園西湖附近（燒烤、KTV）、公園東門附近（KTV、酒吧）

企事單位海勃灣區(qū)中醫(yī)院、烏海市人民醫(yī)院、烏海市婦幼保健院，海勃灣區(qū)交警大隊(duì)、計(jì)劃生育服務(wù)中心、電業(yè)局變電檢修所、神華煤焦化有限公司。神化、君正、烏達(dá)礦務(wù)局，等

專業(yè)市場

大客戶滲透廣撒網(wǎng)、廣傳播透1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)明智針對烏海市場客戶渠道進(jìn)行摸排，細(xì)分目標(biāo)客戶。 商業(yè)110節(jié)點(diǎn)6.10廣告出街7.1樣板房開放8.8產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間和階段6.10-6.307.1-5.318月份拓客動(dòng)作形象強(qiáng)勢拓客期深度挖掘客戶期拓客執(zhí)行戶外、出租車、報(bào)廣、圍擋、巡展、短信、口碑拓客、廣播渠道、圈層派單、免費(fèi)發(fā)送禮品拓客目標(biāo)1000組900組100組針對4月份客戶進(jìn)行升級，利用樣板房開放邀約客戶到現(xiàn)場參觀，篩選意向客戶寫字樓派單活動(dòng)超市截客活動(dòng)汽車4S店客戶企業(yè)登記客戶（備選）學(xué)校圈層活動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客（備選）房展會(huì)客戶梳理；老客帶新客；圈層拓展8.17開盤7.23認(rèn)籌蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)節(jié)點(diǎn)6.10廣告出街7.1樣板房開放8.8產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間和階1116月7月8月銷售階段核心策略推廣渠道事件活動(dòng)線下渠道外拓目標(biāo)形象強(qiáng)勢拓客期深度挖掘客戶期Loft概念、樣板房等活動(dòng)炒作項(xiàng)目的獨(dú)一無二性戶外、圍擋、巡展、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙新聞、軟文、活動(dòng)消費(fèi)場所、商會(huì)協(xié)會(huì)、車行、銀行、行業(yè)/企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、新聞媒體、社區(qū)、圈層、超市尋找目標(biāo)客戶：大范圍大批次拓展客戶量至少1000組至少1000組巡展、派單、領(lǐng)獎(jiǎng)券、渠道Vip申領(lǐng)、樣板房開放、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)6月7月8月銷售階段核1121、產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、客戶渠道拓展3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力明智的客戶渠道資源的維護(hù)和循環(huán)轉(zhuǎn)換建立客戶名錄檔案電話回訪短信跟蹤轉(zhuǎn)來訪暫無需求轉(zhuǎn)成交不成交下一輪電話回訪介紹新客戶1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)1、產(chǎn)品價(jià)值力滲透2、客戶渠道拓展3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力明智的客113第一階段——形象強(qiáng)勢拓客期

時(shí)間：6月10日至6月30日蓄客目標(biāo)：1000組策略：瞬間引爆市場，線上線下全面鋪開，派單為主，渠道、圈層為輔。 階段主題：拒絕“一層”不變的生活；會(huì)呼吸，會(huì)變大，會(huì)變懶的房子。

價(jià)值輸出：借助拒絕“一層”不變的生活為基礎(chǔ)，宣傳項(xiàng)目，奠定項(xiàng)目的高端調(diào)性 事件安排：6月10日廣告出街。（廣告出街詳見后頁）。蓄客政策：直銷營銷拓客為主，常規(guī)形象推廣手段為輔 拓客安排：以派單免費(fèi)派發(fā)小禮品形式吸引客戶到售樓部現(xiàn)場活動(dòng)。渠道，圈層為主。以形象推廣戶外、圍擋、出租車、短信、紙媒、電臺(tái)廣播等常規(guī)的推廣手段為輔 物料配合：單頁、手提袋、易拉寶、定制小禮品等6月7月8月1、多渠道多手段全面推廣，產(chǎn)品價(jià)值力滲透3、強(qiáng)化現(xiàn)場戰(zhàn)斗力；2、細(xì)分客戶渠道，加大拓展力度蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)第一階段——形象強(qiáng)勢拓客期6月7月8月1、多渠道多手段全面推114渠道：寫字樓派單活動(dòng)超市截客活動(dòng)汽車4S店客戶派單、巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客房展會(huì)直效營銷拓客手段：渠道、圈層圈層：企事業(yè)單位圈層活動(dòng)學(xué)校圈層活動(dòng)醫(yī)院圈層活動(dòng)媒體常規(guī)形象推廣手段：戶外、圍擋、出租車、短信、廣播、紙媒等。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道：直效營銷拓客手段：渠道、圈層圈層：常規(guī)形象推廣手段：戶115機(jī)場：52米X9米市中心：36X6米40X6米圍擋：待定（需甲方提供尺寸）亮化工程蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)戶外廣告建議：1、人流量大但受眾群體停留時(shí)間短，建議廣告內(nèi)容一目了然，文字簡練；2、保證夜間效果項(xiàng)目圍檔建議：1、廣告面大，易吸引路人眼光，建議圖文并茂，賣點(diǎn)提煉2、保證夜間效果機(jī)場：52米X9米市中心：36X6米40X6米圍116紙媒：一成廣告、廣海傳媒為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，一成廣告?zhèn)髅?、廣海傳媒是烏海市紙媒行業(yè)發(fā)行量最大發(fā)行區(qū)域傳媒企業(yè)，一周一期，每周五派送，派送地點(diǎn)是烏海市全部商鋪商家、重要企業(yè)單位及報(bào)亭免費(fèi)發(fā)放。發(fā)行量較大，可以幫助項(xiàng)目有效快速達(dá)到烏海市全部鋪開宣傳的目的。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)紙媒：一成廣告、廣海傳媒為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，一成廣告?zhèn)髅?、廣海117現(xiàn)場活動(dòng)為實(shí)現(xiàn)8月份快速實(shí)現(xiàn)蓄客1000組的目標(biāo)，銷售部需要每天組織活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容如下：1、進(jìn)店有禮，凡是到訪客戶皆可領(lǐng)取禮品一份，禮品為磨砂汽水瓶。2、周末暖場活動(dòng)，（趣味性活動(dòng)），兩周舉辦一次大型活動(dòng)。3、憑DM單到售樓處可以免費(fèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)品一份（磨砂汽水瓶）。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)現(xiàn)場活動(dòng)為實(shí)現(xiàn)8月份快速實(shí)現(xiàn)蓄客1000組的目標(biāo)，銷售部需要118內(nèi)容建議：陶藝、手工蠟燭、沙畫手工、數(shù)字油畫、馬克杯、彩蛋、文化衫、風(fēng)箏、扇子、燈籠、巧克力、蛋糕、Pizza、曲奇、沙拉、花式咖啡、月餅、冰激凌、布丁、圣誕姜餅、鮮果活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；增強(qiáng)美譽(yù)度，促進(jìn)老帶新，增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：陶藝坊等趣味DIY游戲-陶藝、繪畫、食品蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：陶藝、手工蠟燭、沙畫手工、數(shù)字油畫、馬克杯、彩蛋、119內(nèi)容建議：一束康乃馨——感恩母親節(jié)

母親節(jié)創(chuàng)意插花活動(dòng)活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；直擊目標(biāo)群體，增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：花店母親節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：一束康乃馨——感恩母親節(jié)母親節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客120內(nèi)容建議：包粽子比賽

“粽”情端午（詩會(huì)）活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：項(xiàng)目業(yè)主；蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：面點(diǎn)食品店等端午節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：包粽子比賽端午節(jié)活動(dòng)蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)121內(nèi)容建議：風(fēng)景攝影展

寶寶攝影展

家庭趣味視頻拍攝展

“最美麗的人”攝影展活動(dòng)目的：售樓部增加人氣；直擊目標(biāo)客戶客戶，增加蓄水客戶，為后續(xù)銷售服務(wù)目標(biāo)客群：蓄水客戶；20~30組客戶（40~60人）

/周；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部內(nèi)合作推薦：所有人或攝影協(xié)會(huì)攝影展蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)內(nèi)容建議：風(fēng)景攝影展攝影展蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)122派單針對烏海市海勃灣區(qū)商場，街道，小區(qū)，電影院等人流量聚集區(qū)進(jìn)行發(fā)單頁，每天由6-10名派單員穿著統(tǒng)一服飾對海勃灣區(qū)進(jìn)行無盲點(diǎn)式派單。讓客戶憑借DM單的到售樓部領(lǐng)取禮品。利用平衡車增加派單趣味性。派單地點(diǎn)的安排：停車場、電影院、專業(yè)市場、汽車客運(yùn)站、商場外圍、社區(qū)、企事業(yè)單位，學(xué)校等為了更好的達(dá)到效果，建議附帶小禮品小夜燈。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)派單針對烏海市海勃灣區(qū)商場，街道，小區(qū)，電影院等人流量聚集區(qū)123上門拜訪發(fā)放邀請函電話預(yù)約組織活動(dòng)拓展對象：企事業(yè)單位高層、領(lǐng)導(dǎo)；媒體人員、高等學(xué)府的管理層、教師；醫(yī)院等高層醫(yī)護(hù)人員拓展形式：借助項(xiàng)目樣板房開放活動(dòng)及其他公關(guān)活動(dòng)開展1、電話預(yù)約，在其允許之后，上門、拜訪、贈(zèng)送項(xiàng)目資料及禮品（舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)）、活動(dòng)邀請函2、與主要領(lǐng)導(dǎo)人洽談，確定參加活動(dòng)的具體人數(shù)，3、登記誠意客戶圈層：針對高端人士上門拜訪蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)上門拜訪發(fā)放邀請函電話預(yù)約組織活動(dòng)拓展對象：企事業(yè)單位高層124渠道：車友協(xié)會(huì)、美容SPA、健身會(huì)所、商會(huì)客戶資源共享方法一：與美容院健身會(huì)所資源共享，舉辦互動(dòng)活動(dòng);方法二：與車友協(xié)會(huì)、商會(huì)、俱樂部等組織合作（共同舉辦活動(dòng)、參與其他活動(dòng)等），進(jìn)行客戶資源共享，后續(xù)由銷售人員電話、短信溝通等維系客戶。整體思路與形式蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道：車友協(xié)會(huì)、美容SPA、健身會(huì)所、商會(huì)客戶資源共享方法一125找到業(yè)務(wù)部門重要聯(lián)絡(luò)人，例如夜總會(huì)客戶總監(jiān)、酒店銷售經(jīng)理等，維護(hù)良好關(guān)系，推薦客戶，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；獲取會(huì)員資料和名單，例如酒店協(xié)議單位、夜總會(huì)貴賓名錄和客戶總監(jiān)的熟客名單等，供后期跟蹤。渠道：消費(fèi)/娛樂場所的滲透

物料進(jìn)場展示（單頁陳列、易拉寶展示）蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)找到業(yè)務(wù)部門重要聯(lián)絡(luò)人，例如夜總會(huì)客戶總監(jiān)、酒店銷售經(jīng)理126渠道：電影院拓客實(shí)施：與電影院協(xié)商，在天億電影城、暴風(fēng)影音、影劇院、華億電影城等，在客戶購買電影票時(shí)同時(shí)贈(zèng)送項(xiàng)目獎(jiǎng)券。目的：調(diào)研顯示，電影院受眾集中在70、80、90年代，與項(xiàng)目客戶群吻合度較高，電影院拓客一方面宣傳項(xiàng)目，一方面達(dá)到蓄客目的。配合：手提袋、項(xiàng)目資料、小禮品。為了擴(kuò)大宣傳面，建議在電影院放置宣傳X展架或者易拉寶等。蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道：電影院拓客實(shí)施：與電影院協(xié)商，在天億電影城、暴風(fēng)影音、127渠道專業(yè)市場滲透針對烏海所有的專業(yè)市場，上門推介，派發(fā)項(xiàng)目資料索取老板名片，增加客戶名錄，后期電話call客市場刊物廣告投放，維護(hù)市場管理部門不定期上門推介，高頻次出擊所需物料：企業(yè)宣講ppt、宣傳冊及戶型單頁手提袋

蓄客執(zhí)行策略蓄客目標(biāo)渠道專業(yè)市場滲透針對烏海所有的專業(yè)市場，上門推介，派發(fā)項(xiàng)128

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