零售學(xué)習(xí)題集

第1章導(dǎo)論思考題什么是零售業(yè)態(tài)？試分析百貨店、超級(jí)市場(chǎng)和便利店這幾種業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要區(qū)別。是企業(yè)以其經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)特色在市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的存在形態(tài)。是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以追求利潤(rùn)為目標(biāo)的一種企業(yè)行為，是企業(yè)為了尋求存在空間而采取的經(jīng)營(yíng)形式和銷售方式。大型百貨：賣時(shí)尚，賣品牌，賣信譽(yù)，賣環(huán)境，賣功能。超級(jí)市場(chǎng)：賣生活，賣方便，賣價(jià)格。專門店：賣品牌專業(yè)店：賣品種便利店：賣時(shí)間2.現(xiàn)代零售商應(yīng)怎樣充分利用零售市場(chǎng)的核心要素確定競(jìng)爭(zhēng)策略?競(jìng)爭(zhēng)/環(huán)境/顧客（1）同業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)、搶奪式的競(jìng)爭(zhēng)、不同業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)：消費(fèi)者需求的個(gè)性化，多樣化，層次化，擴(kuò)大某些商品銷售適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要。(2)環(huán)境：商業(yè)環(huán)境，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，顧客的需求變化。（3）顧客：零售商對(duì)顧客的認(rèn)可與支持，顧客的購買動(dòng)機(jī)，原因，選擇購物商店的決策方式，以及如何服務(wù)好顧客進(jìn)行研究。是顧客高興愉悅。3．零售演化規(guī)律的理論有哪些？4．簡(jiǎn)述零售業(yè)四次重大變革的標(biāo)志及特點(diǎn)。第一次重大變革以百貨商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：銷售方式上的根本性變革、經(jīng)營(yíng)上的根本性變革、組織管理上的根本性變革。

第二次重大變革以超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：開架售貨方式流行、人們購物時(shí)間大大節(jié)省、舒適的購物環(huán)境普及、促進(jìn)了商品包裝的變革。

第三次重大變革以連鎖商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化分工、集中化進(jìn)貨、簡(jiǎn)單化作業(yè)。

第四次重大變革以信息技術(shù)的應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場(chǎng)時(shí)空界限，店面選擇不再重要；銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛起；零售商內(nèi)部組織面臨重組；經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大大下降，零售利潤(rùn)進(jìn)一步降低。

我國零售業(yè)已經(jīng)完成了第一次重大變革，目前正在進(jìn)行第二次、第三次重大變革，同時(shí)也拉開了第四次變革的序幕。

5．零售營(yíng)銷的研究對(duì)象是什么？應(yīng)怎樣從事零售營(yíng)銷的學(xué)習(xí)與研究？對(duì)象：零售企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，即是在肯定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，零售企業(yè)在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，為滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)的或潛在的需要所實(shí)施的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，地點(diǎn)策略，促銷策略為主要內(nèi)容的營(yíng)銷活動(dòng)過程以及其客觀規(guī)律性。學(xué)習(xí)：零售的環(huán)境以及市場(chǎng)分析/零售營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略、零售企業(yè)形象與品牌管理。研究：分業(yè)態(tài)研究法、零售功能研究法、管理研究法、系統(tǒng)研究、社會(huì)研究、歷史研究法。第2章零售市場(chǎng)環(huán)境與商圈分析思考題社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期零售消費(fèi)行為的變化有何特征?你怎樣理解“零售顧客消費(fèi)行為的變化既能給企業(yè)帶來機(jī)遇，又能給零售企業(yè)帶來挑戰(zhàn)”？1.人均消費(fèi)水平2.社會(huì)變革消費(fèi)觀念3.信息技術(shù)發(fā)展，消費(fèi)質(zhì)量上升。2.什么是零售商圈？有哪幾種測(cè)定商圈方法？商圈是指商店吸引其顧客的地理區(qū)域。也就是來店購買商品的顧客所居住的地理范圍。分析商圈就是分析顧客，商圈是企業(yè)努力爭(zhēng)取的，不是別人為企業(yè)劃定的，也不是永遠(yuǎn)不變的。雷利法則；郝夫法則；商圈飽和指數(shù)3.某城市A有人口100萬人，B城有80萬人口，兩城之間距離為30公里，試用雷利法則測(cè)定A城的商圈范圍。4.商店選址應(yīng)注意哪些問題？怎樣評(píng)估零售店選址的資源？商店選址注意：客流規(guī)律，周邊商店聚集狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，交通地理?xiàng)l件限制，城市發(fā)展規(guī)劃，周邊環(huán)境，物業(yè)成本。孤立店/購物中心中心商業(yè)區(qū)，次級(jí)商業(yè)區(qū)，鄰里商業(yè)區(qū)，專業(yè)一條街首先要了解自己（資金與人力資本）費(fèi)用控制問題宏觀環(huán)境考察微觀環(huán)境考察關(guān)于政府的限制關(guān)于租房的簽約關(guān)于選址結(jié)束后的剩余信息處理資源：市場(chǎng)調(diào)研公司/政府各部門/零售業(yè)與房地產(chǎn)/連鎖店的上家/GIS/5.某地區(qū)購買果品的潛在顧客人數(shù)是14萬人，每人每周在果品商店平均購買8元，該地區(qū)現(xiàn)有果品商店10家，營(yíng)業(yè)總面積17.5萬平方米，求該地區(qū)零售商業(yè)中果品行業(yè)的市場(chǎng)飽和系數(shù)。第3章零售營(yíng)銷戰(zhàn)略思考題何謂零售戰(zhàn)略?零售戰(zhàn)略對(duì)零售企業(yè)有何意義?是指導(dǎo)零售企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總體計(jì)劃和行動(dòng)綱領(lǐng)。她將零售企業(yè)在戰(zhàn)略期間的經(jīng)營(yíng)宗旨，目標(biāo)，重點(diǎn)的具體活動(dòng)以及控制機(jī)制扼要提出了出來，描繪出一個(gè)未來的藍(lán)圖。制定零售戰(zhàn)略有那些程序?各程序包括哪些主要內(nèi)容?零售戰(zhàn)略首先確定零售企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)；其次為零售商建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而規(guī)劃未來，最后為零售商滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求而制定計(jì)劃。公司使命（開辦理由/企業(yè)的主要責(zé)任）目標(biāo)（貢獻(xiàn)目標(biāo)額/市場(chǎng)目標(biāo)/競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展目標(biāo)/利潤(rùn)目標(biāo)）戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容（戰(zhàn)略分析/全面戰(zhàn)略/戰(zhàn)略措施）具體實(shí)施（日常和短期業(yè)務(wù)/對(duì)環(huán)境的反應(yīng)#消費(fèi)者&競(jìng)爭(zhēng)者）控制（評(píng)價(jià)/調(diào)整）零售STP戰(zhàn)略目標(biāo)是如何確定的?這些戰(zhàn)略目標(biāo)是如何確定的?零售企業(yè)的使命。因此需要將使命這一總的指導(dǎo)方針轉(zhuǎn)換成具體的目標(biāo)，零售企業(yè)在長(zhǎng)期喝短期希望達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)細(xì)分：人口統(tǒng)計(jì)資料根據(jù)消費(fèi)者生活方式細(xì)分市場(chǎng)研究社會(huì)階層家庭生命演進(jìn)，評(píng)估消費(fèi)者的生活方式采用AIO測(cè)量法零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來源于哪些方面？P64商品/服務(wù)/店址與購物體驗(yàn)/信息管理系統(tǒng)/低成本運(yùn)作5．試分析不同業(yè)態(tài)的零售商以什么為其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)集聚戰(zhàn)略第4章零售店店面設(shè)計(jì)賣場(chǎng)布局思考題現(xiàn)代商店店面設(shè)計(jì)包括哪些內(nèi)容？立體造型/出入口設(shè)計(jì)/照明/零售店櫥窗設(shè)計(jì)/招牌與文字/材質(zhì)與技術(shù)/裝飾/綠化/室外規(guī)劃零售店櫥窗陳列有哪些主要方式？綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向錯(cuò)落有致、單元）專題式櫥窗陳列（節(jié)日陳列、事件陳列、場(chǎng)景陳列）系列式櫥窗陳列（同質(zhì)同類、同質(zhì)不同類、不同類不同質(zhì)）特寫式櫥窗陳列（單一商品特寫 、商品模型特寫）季節(jié)性櫥窗陳列零售店貨位布局應(yīng)遵循怎樣的原則？顯而易見最大化陳列垂直集中上重下輕全品項(xiàng)滿陳列陳列動(dòng)感重點(diǎn)突出伸手可取統(tǒng)一性整潔性價(jià)格醒目商場(chǎng)購物環(huán)境的美化與裝飾包括哪些內(nèi)容？光線色彩溫度與通風(fēng)音響商品陳列有哪些主要形式？商品陳列一般應(yīng)注意些什么問題？顯而易見最大化陳列垂直集中上重下輕全品項(xiàng)滿陳列陳列動(dòng)感重點(diǎn)突出伸手可取統(tǒng)一性整潔性價(jià)格醒目美學(xué)要素：整齊劃一，對(duì)稱均衡，調(diào)和對(duì)比，節(jié)奏韻律，多樣化統(tǒng)一，黃金分割。6.什么是賣場(chǎng)生動(dòng)化？不同類型的商店應(yīng)怎樣做到生動(dòng)化？通過有效的環(huán)境規(guī)劃，氣氛營(yíng)造，商品陳列等手段，使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路，更加吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促使消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終銷售的提升。PPT第5章商品規(guī)劃與管理思考題影響商店商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的因素有哪些？零售企業(yè)商品結(jié)構(gòu)策略有哪些？一是經(jīng)營(yíng)什么樣的類別及品種；二是經(jīng)營(yíng)多少種商品類別與品種。商店的業(yè)態(tài)及其規(guī)模/商店的目標(biāo)市場(chǎng)/商店的生命周期/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況/商品的相關(guān)性。商品結(jié)構(gòu)政策：商品廣度，商品深度單一商品政策/市場(chǎng)細(xì)分化商品政策/豐滿的商品政策/齊全的商品政策。商品廣度:是指經(jīng)營(yíng)的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度:是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。怎樣完善和調(diào)整商店的商品結(jié)構(gòu)？一、完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品結(jié)構(gòu)二、完善中高低檔商品的結(jié)構(gòu)主力商品：在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，無論是銷售數(shù)量還是金額均占較大比例的商品。主力商品經(jīng)營(yíng)效果決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。輔助商品；是主力商品的補(bǔ)充。并不特別要求與主力商品有關(guān)聯(lián)性。應(yīng)隨季節(jié)和流行性變化而調(diào)整。關(guān)聯(lián)商品：在用途上和主力商品有密切聯(lián)系的商品，相機(jī)與膠卷、西服與領(lǐng)帶等。（一）主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品比例主力商品的銷售數(shù)量和銷售金額占商品銷售總額的60%~70%以上。輔助商品銷售量占全部商品銷量的20%~30%。關(guān)聯(lián)商品僅占不到10%。（二）高、中、低檔商品的比例豪華商場(chǎng)以高檔商品為主占60%~70%，中檔商品占30%~40%。大眾商場(chǎng)以中檔商品為主，兼顧高檔、低檔商品。低檔商店和貨倉式商場(chǎng)，低檔商品占60%~70%，中檔商品占20%~30%，高檔商品占10%。什么是單品管理?單品管理是否能取代品牌管理？單品管理師零售企業(yè)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)單品的配置采購銷售物流管理財(cái)務(wù)管理信息管理等活動(dòng)實(shí)施統(tǒng)一管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價(jià)格又管理單品的流通成本。什么是品類管理？它與高效率消費(fèi)者回應(yīng)有何關(guān)系？品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個(gè)重要管理工具，它是零售商與供應(yīng)商充分合作，把所經(jīng)營(yíng)的商品分成不同類型，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)，它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效果。可以分為：品類優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理從消費(fèi)者角度的分類:1、按消費(fèi)者性別年齡分:（女士用品、男士用品、老年用品、少年兒童、嬰幼兒用品等）2、按消費(fèi)者購買行為分:（日用品、選購品、特殊品）3、按消費(fèi)者需求層次劃分:（基本生活品、享受品、發(fā)展品）1、按經(jīng)營(yíng)重要程度劃分：主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品；2、按銷售順暢程度劃分：暢銷商品、平銷商品、滯銷商品；3、按商品質(zhì)量?jī)r(jià)格的水平劃分：高檔、中檔、低檔怎樣根據(jù)品類角色確定商品的促銷與價(jià)格？不同品類在商店中的作用不同：有的品類帶來客流，有的帶來銷量，有的帶來利潤(rùn)，有的突出商店形象。品類的角色有四種：1、目標(biāo)性的商品；2、常規(guī)性的商品；3、季節(jié)性/偶然性商品4、便利性商品。一般應(yīng)把固定的、主要的貨架給目標(biāo)性商品，定價(jià)上要體現(xiàn)一種領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，采取頻繁的、長(zhǎng)時(shí)間的、多種多樣的促銷；常規(guī)性商品應(yīng)給固定位置，促銷頻率比目標(biāo)性商品少，力度弱些。季節(jié)性商品要給適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，但不給主要的，促銷方式可按季度進(jìn)行。便利性商品也給一定的貨架，但促銷要少一些。這類商品主要獲取毛利空間，取得顧客滿足的程度價(jià)格策略：低價(jià)商品是形象商品、平價(jià)商品是銷量商品，高價(jià)商品是效益商品。形象商品的價(jià)格一定要比別人低；銷量商品略比別人低一些，它不是很敏感；效益商品別人多高你也多高，甚至比他還高一些。它滿足的是一次性購足的需要。零售商應(yīng)怎樣進(jìn)行暢銷商品的選擇與培養(yǎng)？怎樣進(jìn)行滯銷商品的淘汰？暢銷商品的培養(yǎng)：1、從暢銷的各因素出發(fā)選擇暢銷商品2、從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品3、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣中選擇暢銷商品4、從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品暢銷商品的推廣：1、商品陳列2、價(jià)格策略3、促銷策略滯銷商品的選擇淘汰程序：1、列出淘汰品清單2、查明滯銷原因3、通知門市部4、確定淘汰日期5、查詢貨款低扣情況滯銷商品的處理7、記錄在案，引以為戒7.什么是自有品牌？零售商開發(fā)自有品牌有何優(yōu)勢(shì)？PB（PrivateBrand）商品也稱為自有品牌商品或中間商品牌商品，即零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性的信息，開發(fā)出新產(chǎn)品功能、價(jià)格、造型等方面的設(shè)計(jì)要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)該新產(chǎn)品注冊(cè)并在本企業(yè)銷售的商品。方式：借船過海，買雞下蛋，自產(chǎn)自銷，搭車搶道。品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品*銷售量大和購買頻率較高的商品*單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品*保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品*委托企業(yè)代為生產(chǎn)、加工的食品優(yōu)勢(shì)費(fèi)用省，省去中間環(huán)節(jié)，不需要過多的廣告宣傳。價(jià)格低，包裝，宣傳費(fèi)用節(jié)省。具有成本優(yōu)勢(shì)。信譽(yù)高，開發(fā)的產(chǎn)品與企業(yè)自身形象緊密相連。差異化，零售商更能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者，按需生產(chǎn)。多角化：穩(wěn)定的商品開發(fā)，生產(chǎn)，供應(yīng)基地，為其進(jìn)入制造業(yè)開展多角化經(jīng)營(yíng)進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。第6章商品采購流程與管理思考題零售店商品采購的流程有哪些步驟？建立采購組織/制定采購計(jì)劃/確定供應(yīng)商及貨源/談判以及簽約/商品導(dǎo)入作業(yè)/再訂購商品/定期評(píng)估改進(jìn)。零售店商品采購決策涉及哪些方面內(nèi)容？商品采購合同的內(nèi)容有哪些？怎樣管理采購合同？?jī)?nèi)容：商品的品種，規(guī)格和數(shù)量。商品的質(zhì)量和包裝.商品的價(jià)格和結(jié)算方式.交貨期限地點(diǎn)和發(fā)送方式.商品驗(yàn)收的方法。違約責(zé)任。合同變更和解除的條件。管理：加強(qiáng)采購合同簽訂的管理。建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度以保證合同的履行。處理好合同糾紛.信守合同，樹立企業(yè)的良好形象。集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？５.零售商與供應(yīng)商的關(guān)系如何？怎樣處理彼此的利益關(guān)系管理供應(yīng)商？６.某商店對(duì)A類商品實(shí)行不定時(shí)采購，該類商品平均日銷售量為50件，備運(yùn)時(shí)間為10天，保險(xiǎn)儲(chǔ)備額為150件。則其庫存水平降至多少時(shí)商店進(jìn)行采購？第7章零售店價(jià)格體系與管理思考題零售商在制定商品價(jià)格時(shí)需要考慮哪些因素?當(dāng)商品價(jià)格需求彈性是屬于富有彈性或缺乏彈性時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取什么價(jià)格策略提高收益?需求定價(jià)導(dǎo)向零售商常用的定價(jià)技巧有哪些？企業(yè)應(yīng)怎樣靈活運(yùn)用？試舉例說明。同上1.成本定價(jià)法/2.需求導(dǎo)向定價(jià)法/3.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法企業(yè)降價(jià)的原因有哪些？什么情況下應(yīng)提價(jià)？降價(jià)和提價(jià)會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生什么負(fù)面影響？原因：采購成本上升/季節(jié)交替/年度交替/應(yīng)節(jié)降價(jià)：有計(jì)劃，降價(jià)幅度，時(shí)機(jī)。5．對(duì)于一家高檔家具專賣店，你認(rèn)為它應(yīng)該采取提早降價(jià)還是推遲降價(jià)或是保持一貫價(jià)格進(jìn)行銷售？請(qǐng)根據(jù)家具銷售的淡旺季幫助該商店設(shè)計(jì)一套價(jià)格體系調(diào)整?6．商品的成本為150元，加價(jià)50%，降價(jià)30%，最終售價(jià)應(yīng)為多少？第8章零售店促銷實(shí)務(wù)與管理思考題為什么零售商越來越重視使用促銷手段?觀察你身邊的零售商店，了解它是怎樣將商店信息傳遞給顧客的?長(zhǎng)期：建立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)知名度。短期：吸引新顧客，穩(wěn)定和增加老顧客來店頻率。零售促銷策略主要有哪四種?零售店應(yīng)怎樣確定其促銷組合？廣告，銷售促進(jìn)，人員推銷和公關(guān)活動(dòng)。選擇組合：促銷目標(biāo)，預(yù)算，零售商類型和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。3．簡(jiǎn)述零售廣告的特點(diǎn)？零售商常用的廣告媒介有哪些？4．大型零售店與小型超市分別常用哪些營(yíng)業(yè)推廣的工具？5．零售公關(guān)對(duì)于零售商來說有何重要作用?請(qǐng)幫一家方便店策劃一次公關(guān)活動(dòng)？6．零售商常采用哪些預(yù)算方法？一般大型百貨商店應(yīng)選用哪種預(yù)算方法？量力而行/銷