保險行業(yè)研究及2022年度策略

保險行業(yè)研究及2022年度策略一、保險板塊表現(xiàn)低迷受多重因素影響，今年以來保險板塊表現(xiàn)相對低迷。2021

年

11

月

29

日，滬深

300

指數(shù)

報收

4851

點，較年初下跌

7.9%；申萬非銀金融指數(shù)報收

1777

點，較年初下跌

21.5%；

申萬保險指數(shù)報收

1040

點，較年初下跌

39.7%，跑輸非銀行業(yè)及大盤

18.2pct、31.8pct。細分公司來看，截至

11

月

29

日，上市險企股價較年初均有不同程度下跌：A股方面，

中國平安(-44.1%)、新華保險(-34.3%)、中國太保(-29.0%)、中國人保(-29.1%)、中國人

壽(-24.9%)；H股方面，中國平安(-41.5%)、新華保險(-29.6%)、眾安在線(-24.0%)、中

國人壽(-23.5%)、中國太保(-23.7%)、中國太平(-21.3%)、友邦保險(-11.7%)、中國人保

(-5.7%)。多重因素致使險企股價下行壓力明顯：1、險企基本面疲弱：壽險供需兩端放緩，車險綜

改導致產(chǎn)險保費承壓，地產(chǎn)風險事件影響投資端表現(xiàn)，致使基本面疲弱；2、監(jiān)管進入收

緊期：監(jiān)管趨嚴，自保件、互聯(lián)網(wǎng)人身險等領(lǐng)域政策落地導致負債端預(yù)期調(diào)整；3、市場

信心走弱，股東減持致使股價進一步承壓：1）大股東減持：截至

9

月末，人保、太保、

平安、國壽、新華前十大股東持股數(shù)目降幅分別達

2.76

億股、1.18

億股、1.09

億股、

0.29

億股、0.23

億股，持股比例分別下降

0.63pct、1.22pct、0.59pct、0.09pct、

0.73pct；2）公募基金大幅減持：截至

9

月末，公募基金重倉股中保險股（所屬行業(yè)為保險

II的公司）持倉數(shù)量合計

7.0

億股，較

2020

年末下降

43.7%；持股市值總額達

257

億元，較

2020

年末下降

72.3%。供需放緩+受增提責任準備金+資產(chǎn)減值，險企業(yè)績表現(xiàn)不及預(yù)期。前三季度歸母凈利潤

中國平安（yoy-20.8%）、中國人壽（yoy+3.0%）、中國太保

(yoy+15.5%)、中國人保

（yoy+10.9%）、新華保險（yoy+7.6%）。截至

9

月底，750

日移動平均國債收益率

2.88%，較年初水平下降

15.4bps。受

750

日移動平均國債收益率及多重因素影響，中

國人壽、新華保險、中國太保三季度分別增提壽險及長期健康險責任準備金合計

231.8

億元、88.5

億元、79.8

億元，減少等額稅前利潤，致使凈利潤同比承壓。1.1

壽險回顧：疫情常態(tài)化凸顯業(yè)務(wù)發(fā)展疲態(tài)新單+續(xù)期承壓，2021

年

1-10

月人身險總保費國壽(yoy+1.6%)、新華（yoy+1.5%）、太

保壽(-0.9%)、人保(yoy-2.4%)、平安(yoy-3.8%)。新單疲弱的同時，續(xù)期受去年新單走

弱及保單繼續(xù)率、退保率波動影響，增長乏力。

供需雙降造成新單缺口。1-9

月壽險新單保費太保（yoy+3.6%，個險渠道口徑新單）、平

安（yoy-4.5%）、新華（yoy-5.4%）、國壽（yoy-7.8%）、人保壽（yoy-9.1%）。多重因素

致使行業(yè)供需雙降。供給端與需求形成錯配：1）代理人隊伍規(guī)模同比大幅縮減，且平均

年齡相對較大的代理人隊伍與新晉年輕客群之間形成錯配；2）同質(zhì)化的產(chǎn)品與客戶差異

化的需求形成錯配。同時，需求端走弱：1）居民消費意愿降低：疫情及宏觀經(jīng)濟致使民

眾消費意愿走弱，保險作為非必要消費品需求放緩；2）普惠型產(chǎn)品侵占部分市場：惠民

保類普惠型產(chǎn)品快速鋪設(shè)，對保障類產(chǎn)品形成一定替代；3）隨著滲透率提升，保障類產(chǎn)

品需求增速天然放緩；4）供給下降對需求造成一定拖累：保險需求受事件性驅(qū)動強且產(chǎn)

品形態(tài)相對復雜，營銷員在需求發(fā)掘及銷售方面作用較大，人力規(guī)模下滑對保險營銷造

成負面影響。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、繳費年期結(jié)構(gòu)的調(diào)整致使

NBVM下降。保障產(chǎn)品需求放緩，高價值產(chǎn)品保費

貢獻占比降低，NBVM同降。前三季度平安

NBVM為

30.7%，yoy-5pct。前三季度國壽、

新華新單中長險占比同比分別下降

13.6%、2.4%，預(yù)計繳費年期結(jié)構(gòu)的變化將導致

NBVM出現(xiàn)一定下降。新單+NBVM表現(xiàn)不及預(yù)期，NBV同比明顯負增長。截至

9

月底，平安、國壽前三季度

NBV同比分別-17.8%、-19.6%，較

21H1

同比缺口分別+6pct、+0.6pct。人員脫落+增員難，人力規(guī)模持續(xù)縮減。截至

9

月國壽、平安個險代理人隊伍規(guī)模分別降

至

98

萬、70.6

萬，與年初水平相較降幅分別達

29%、31%，預(yù)計其他險企代理人規(guī)模

較年初也呈現(xiàn)較大幅度的下降。我們在保險行業(yè)三季報綜述中提到，人員脫落的主因在

于：1）主動清虛（清除虛擬人力及績差代理人）；2）需求走弱致使業(yè)績目標達成的難度

加大；3）市場對績優(yōu)代理人需求走強，績優(yōu)人力擁有更多選擇。同時，險企增員困難：

1）新興職業(yè)的發(fā)展侵蝕險企潛在人才庫；2）行業(yè)負面輿論+經(jīng)濟下行致使候選人擇業(yè)意

愿減弱；3）增員門檻提升；4）管控加強，嚴防虛假增員。代理人規(guī)?？s減并非今年開始，疫情凸顯規(guī)模發(fā)展模式沉疴。部分頭部險企在

18、19

年即出現(xiàn)人力下滑趨勢，太保代理人隊伍規(guī)模自

2018

年開始下滑，截至

2018

年末隊伍

平均規(guī)模為

84.7

萬人，yoy-6.7%；平安、太平代理人規(guī)模

2019

年即呈負增長態(tài)勢，19

年末代理人數(shù)目分別為

117

萬人、38.6

萬人，較

2018

年末降幅分別達

18%、25%，隨

后一直呈現(xiàn)下降態(tài)勢。代理人大進大出式增長模式在前期疲態(tài)已有顯現(xiàn)，疫情進一步凸

顯行業(yè)發(fā)展沉疴，加速轉(zhuǎn)型進程?？儍?yōu)人力保持相對穩(wěn)定，隊伍提質(zhì)成效初顯。部分險企受益于清虛，績優(yōu)人力占比實現(xiàn)一定提升。我們估算

Q3

平安、國壽代理人人均月均新單保費分別

1.1

萬、0.8

萬，同比

分別增長

5%、45%，隊伍提質(zhì)成效初顯。1.2

財險：綜改致使保費短期承壓，十月同比增速轉(zhuǎn)正10

月車險綜改基數(shù)壓力釋放，三大頭部險企保費同比增速轉(zhuǎn)正。1-10

月累計保費收入眾

安在線（yoy+33.9%）、太保財（yoy+2.8%）、人保財（yoy+0.7%）、平安財（yoy8.3%）。10

月單月保費收入人保財（yoy+3.3%）、太保（yoy+1.8%）、平安財險

（yoy+0.3%），三大財險龍頭增速轉(zhuǎn)正的主因在于：1）車險基數(shù)壓力釋放，10

月汽車

銷量降幅環(huán)比收窄；2）龍頭險企受益于風控+定價+規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢，市場競爭力增強，預(yù)

計市占率同比出現(xiàn)一定提升。

頭部險企成本管控優(yōu)勢凸顯。在車險綜改致使賠付率承壓+河南等地暴雨災(zāi)害的雙重影響

下，平安財、人保財通過優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)+出清高風險低收益業(yè)務(wù)對綜合成本率實現(xiàn)高效管

控，前三季度人保、平安綜合成本率分別為

98.9%、97.3%，同比分別+0.5pct、-1.8pct。車險保費短期承壓，綜合成本率顯著提升。1-9

月，車險行業(yè)累計保費收入

yoy-9.4%，

細分公司來看，前三季度車險保費人保財（yoy-8.2%）、平安財（yoy-8.0%）、太保財

（yoy-8.0%），三大險企車險業(yè)務(wù)市占率為

68.5%，yoy+1pct，行業(yè)集中度提升。同時，

綜改通過調(diào)低附加費用率水平從根源上降低產(chǎn)品費用率，截至

9

月底，車險綜合費用率

為

27.8%，yoy-13.5pct；車險綜合賠付率升至

73.2%，較改革前增幅達

16.3pct。非車行業(yè)競爭加劇，市場集中度下降。人保、平安、太保前三季度非車業(yè)務(wù)保費

yoy+7.1%；市占率

yoy-2pct至

57%；其中，人保財（yoy+12.4%）、平安財（yoy11.8%）、太保財（yoy+21.4%）。意健險仍為非車險增長主要驅(qū)動力，互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管趨

嚴給產(chǎn)品銷售帶來一定壓力。頭部險企持續(xù)出清風險較高的融資類信用保證保險，人保

財前三季度信用保證保險保費收入同比下降

64.8%，預(yù)計絕大部分業(yè)務(wù)將于年內(nèi)出清。1.3

投資端：地產(chǎn)風險影響投資表現(xiàn)凈投資收益率略降，總投資收益率有升有降。2021

年前三季度凈投資收益率國壽

4.4%

（yoy-0.1pct）、太保

4.3%（yoy-0.3pct）、平安

4.2%（yoy-0.3pct）?？偼顿Y收益率方面，前三季度新華

6.4%（yoy+0.8pct）、國壽

5.3%（yoy-0.1pct）、太保

5.3%（yoy-0.2pct）、

平安

3.7%（yoy-1.5pct）。平安受投資減值影響，總投資收益率同比出現(xiàn)較大缺口。2021H1

平安就華夏幸福相關(guān)

投資計提減值

359

億元，其中長期股權(quán)投資減值

144

億元，債權(quán)投資減值

215

億元。9

月華夏幸福發(fā)布債務(wù)重組方案提出通過賣出資產(chǎn)回籠資金（750

億，其中現(xiàn)金兌付

570

億）、出售資產(chǎn)帶走金融債務(wù)（500

億）、優(yōu)先類金融債務(wù)展期或清償（352

億）、設(shè)立的

信托受益權(quán)份額抵償（220

億）、后續(xù)逐步清償（550

億）等方式化解

2192

億元金融債

務(wù)，其中現(xiàn)金兌付率達

26%。Q3

平安未對相關(guān)投資做出重大調(diào)整，主因是目前債務(wù)化

解方案仍為初步方案，后續(xù)將結(jié)合債務(wù)化解方案的具體落實情況做出調(diào)整。部分險企減持地產(chǎn)相關(guān)資產(chǎn)。地產(chǎn)監(jiān)管政策邊際改善，企業(yè)融資實現(xiàn)一定程度回暖，地

產(chǎn)風險邊際影響趨弱，對險企投資端形成支撐。我們認為，如償債方案進展順利，平安

四季度可能實現(xiàn)相關(guān)債權(quán)投資的減值轉(zhuǎn)回。同時，今年以來中國人壽、泰康人壽、君康

人壽、和諧健康等險企均對持有的房企進行不同幅度減持，其中中國人壽已連續(xù)減持五

個季度減持萬科

A，持股量較去年六月末降低

62%。二、下階段展望：估值底部，靜待破局2.1

居民保障需求廣闊，市場潛在增長空間巨大長期來看，中國民眾人均可支配收入水平持續(xù)增長態(tài)勢相對穩(wěn)定，保險密度、保險深度

仍處于較低水平，醫(yī)療缺口仍存、養(yǎng)老缺口持續(xù)拉大，保險作為伴隨生命全周期的產(chǎn)品，

市場增長潛力巨大。2.1.1

健康險市場空間仍廣闊，市場競爭格局面臨重塑健康險需求仍廣闊。2020

年全國衛(wèi)生

總費用預(yù)計達

7.23

萬億元，其中個人衛(wèi)生支出

2.01

萬億元，同比增長

7.4%；占衛(wèi)生費

用總支出比重為

27.7%，仍處于相對較高水平。人均衛(wèi)生總費用

5146.4

元，yoy+9.4%。

其中，健康險賠付支出占衛(wèi)生總費用比重為

4.0%，同比雖略有提升但仍維持低位，提升

空間較大。政策利好行業(yè)進一步發(fā)展，多層次醫(yī)療保障制度布局加速。2020

年國務(wù)院下發(fā)的關(guān)于

促進社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見中表示，力爭

2025

年健康險市場規(guī)模超過

2

萬

億元。根據(jù)銀保監(jiān)會披露，中國

2020

年健康險原保費為

8173

億元，如達成相應(yīng)目標，

2020-2025

年健康險原保費

CAGR達

19.6%。9

月國務(wù)院印發(fā)的“十四五”全民醫(yī)療保

障規(guī)劃提出“健全多層次醫(yī)療保障制度體系，優(yōu)化醫(yī)療保障協(xié)同治理體系”，對商業(yè)醫(yī)

療險發(fā)展規(guī)劃了三個主要方向，即產(chǎn)品創(chuàng)新、與基本醫(yī)保銜接及市場監(jiān)管，鼓勵商業(yè)保

險機構(gòu)提供醫(yī)療、疾病、康復等健康保險產(chǎn)品及服務(wù)，支持商業(yè)保險機構(gòu)開發(fā)與基本醫(yī)

療保險相銜接的商業(yè)健康保險產(chǎn)品，與基本醫(yī)保實現(xiàn)信息共享，同時強化監(jiān)管力度。我

們預(yù)計，在政策鼓勵下，行業(yè)在十四五期間有望實現(xiàn)快速發(fā)展。普惠型保險產(chǎn)品快速鋪設(shè)，行業(yè)競爭格局面臨重塑。受益于價格低廉+政府站臺+支持醫(yī)

保直付，2021

年城市定制型普惠補充醫(yī)療保險產(chǎn)品實現(xiàn)快速滲透。根據(jù)銀保監(jiān)會披露的

數(shù)據(jù)，截至

10

月

28

日，已有

58

家機構(gòu)在

27

個省參與了超

100

個城市定制型醫(yī)療保險

項目，總參保人數(shù)超

7000

萬，滲透率超

5%。按照件均保費

100

元測算，總保費規(guī)模超

70

億元。與商業(yè)醫(yī)療保險相比，產(chǎn)品施行統(tǒng)一保費模式，支持帶病體投保，降低投保門

檻的同時在原有基本保障的基礎(chǔ)上進一步拓展附加服務(wù)，如北京普惠健康保醫(yī)保內(nèi)保障

與大病保險實現(xiàn)一站式結(jié)算，并推出傷口換藥等免費增值服務(wù)。短期來看，惠民保的持

續(xù)滲透將給險企負債端造成一定壓力，倒逼險企將對標的百萬醫(yī)療險等產(chǎn)品向中端升級，

構(gòu)建差異化產(chǎn)品形態(tài)。同時，惠民保產(chǎn)品地區(qū)賠付差異較大，預(yù)計后續(xù)將持續(xù)優(yōu)化。截

至

10

月底，滬惠保

4

個月累計賠付

2.2

億元，賠付率約為

26.5%；獲賠人次

4.6

萬人，

其中

65

周歲及以上占比

44%。按此增速測算，我們預(yù)計滬惠保賠付率將達

90%。但與

之相反，杭州“西湖益聯(lián)?！北ＹM收入累計達

7

億元，上半年僅賠付

1

億多元，賠付率

尚處于較低水平。由于產(chǎn)品尚處于發(fā)展初期，我們預(yù)計產(chǎn)品后續(xù)將根據(jù)前期經(jīng)驗持續(xù)優(yōu)

化，部分地區(qū)的產(chǎn)品保費可能出現(xiàn)一定程度的調(diào)增。長期來看，惠民保將助力商業(yè)健康險發(fā)展。惠民保多數(shù)投保人對價格相對敏感，但對產(chǎn)

品條款的理解不夠深入。我們認為，隨著后續(xù)產(chǎn)品的迭代及賠付經(jīng)驗的積累，民眾將逐

步構(gòu)建更為深入的產(chǎn)品認知，并發(fā)掘自身保障需求與惠民保類產(chǎn)品的保障范圍之間的差

異，助力后續(xù)多元化的保險配置。同時，惠民保的保障期限為一年，對長期健康險市場

并不構(gòu)成侵蝕；在短期產(chǎn)品可持續(xù)性存在一定不確定性的情況下，長期來看有望促進客

戶由購買短險向購買長險的轉(zhuǎn)化，對商業(yè)健康險形成一定助益。同時，惠民保產(chǎn)品的快速滲透倒逼險企由標準化產(chǎn)品策略向定制化轉(zhuǎn)型，聚焦細分客群，發(fā)

掘潛在需求，推出慢病等多元化產(chǎn)品，并通過構(gòu)建“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”生態(tài)圈構(gòu)建差異化競

爭優(yōu)勢。以眾安在線為例，公司的健康生態(tài)在原有的以“尊享

e生”百萬醫(yī)療險為核心產(chǎn)品的

基礎(chǔ)上，進一步拓展至細分客群，推出針對慢病人群、女性、老人等多項細分客群的保險產(chǎn)

品，產(chǎn)品策略逐步由標準化向定制化轉(zhuǎn)換；同時，布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及送藥服務(wù)，提升產(chǎn)品競

爭力。2020

年

10

月公司推出“眾安醫(yī)管家”家庭醫(yī)生服務(wù)，通過超過

2000

名醫(yī)生為健康險

客戶提供全天候線上問診、電子處方及送藥上門服務(wù)。此項服務(wù)落地后，眾安完成了“保險

保障+醫(yī)療服務(wù)”的生態(tài)閉環(huán)布局，截至

2020

年底，已有約

65%的尊享系列客戶疊加了增值

服務(wù)。截至

2021

年

6

月，藥品配送服務(wù)涵蓋超

1400

家直付藥房，覆蓋超

300

個城市，最快

1.5

小時內(nèi)送藥上門。2.1.2

養(yǎng)老險將迎來發(fā)展新階段人口老齡化程度加深，養(yǎng)老金替代率不足，贍養(yǎng)率面臨翻倍難題，養(yǎng)老保障問題亟待解

決。截至

2019

年，中國

65

周歲及以上的老年人占比達

12.6%，與

2012

年相較增幅達

3.2pct。當前老齡人口撫養(yǎng)比近

18%，較

2010

年水平提升

6pct；養(yǎng)老金替代率不足

50%，且呈進一步下降態(tài)勢。同時，基本養(yǎng)老保險收支差額持續(xù)收窄，2020

年差額由正

轉(zhuǎn)負，潛在缺口較大。未來

30

年中國

贍養(yǎng)率將翻倍，即從

2019

年的由兩位繳費者贍養(yǎng)一位離退休人員轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

2050

年約一位

繳費者贍養(yǎng)一位離退休者，隨著老齡化加深和勞動年齡人口減少，贍養(yǎng)負擔預(yù)計將持續(xù)

加重，到

2035

年左右中國城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險基金的累計結(jié)余將不復存在。當前以基

本養(yǎng)老保險為主的養(yǎng)老體系難以支撐龐大的養(yǎng)老需求，構(gòu)建多層次的養(yǎng)老保障體系迫在

眉睫。養(yǎng)老第三支柱布局提速，險企有望享受行業(yè)發(fā)展紅利。2021

年首次在政府工作報告中提

出“規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險”，將個人養(yǎng)老保險提升至國家戰(zhàn)略高度；隨后在“十四

五”規(guī)劃中再次強調(diào)需“發(fā)展多層次、多支柱養(yǎng)老保險體系”，

5

月銀保監(jiān)會推出個人專

屬養(yǎng)老保險試點，8

月提出擬設(shè)立國民養(yǎng)老保險公司，9

月國民養(yǎng)老保險公司獲批籌建，

養(yǎng)老第三支柱建設(shè)提速，“賬戶制”+“稅優(yōu)政策”的養(yǎng)老第三支柱布局基本明確。國民

養(yǎng)老保險公司的設(shè)立標志著養(yǎng)老第三支柱賬戶鋪設(shè)進程邁入新階段，公司主要股東銀行

理財子背靠銀行海量賬戶，有望助力賬戶的快速鋪設(shè)?；貧w保障本源，構(gòu)建差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢是個人商業(yè)養(yǎng)老保險致勝關(guān)鍵。2021

年

5

月，

銀保監(jiān)會下發(fā)了中國銀保監(jiān)會關(guān)于開展專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點的通知，于

2021

年

6

月

1

日在浙江（含寧波）及重慶兩地開展為期一年的專屬養(yǎng)老保險線下試點經(jīng)營。保險

責任涵蓋身故責任及年金領(lǐng)取責任，同時鼓勵保險公司在此基礎(chǔ)以適當方式提供重疾、

護理、意外等其他保險責任，真正實現(xiàn)對沖長壽風險：1）支持終身領(lǐng)取

2）領(lǐng)取期所領(lǐng)

每期年金高于本金以一定利率積存產(chǎn)生的利息；3）領(lǐng)取期一定年期后保單現(xiàn)金價值為

0。近日太保、太平的專屬商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品易生福、歲歲金生已上線支付寶平臺，標志著

專屬商業(yè)養(yǎng)老保險突破了前期的試點區(qū)域限制,開始面向全國范圍銷售，其中：1）保險

責任方面，易生福涵蓋養(yǎng)老保險金及身故保險金，歲歲金生在此基礎(chǔ)上增設(shè)全殘保險金；

2）起投保費低：兩項產(chǎn)品的期繳起投保費均為

100

元/月;3）“固定+浮動”收益率：產(chǎn)

品分為穩(wěn)健型及進取型兩種投資策略，易生福、歲歲金生穩(wěn)健型保底利率均為

2%；進取

型保底利率分別為

0.5%、0%；4）繳費期選擇靈活：支持期繳和躉交兩種繳費選項，投

保人可根據(jù)自身情況進行靈活選擇。同時，養(yǎng)老第三支柱個人賬戶制模式有望重塑行業(yè)競爭格局，保險公司、銀行、公募基

金三足鼎立態(tài)勢初顯。2021

年

9

月銀保監(jiān)會下發(fā)關(guān)于開展養(yǎng)老理財產(chǎn)品試點的通知，

提出從

2021

年

9

月

15

日起開展“四地四家機構(gòu)”試點，工銀理財在武漢和成都、建銀

理財和招商理財在深圳、光大理財在青島開展養(yǎng)老理財產(chǎn)品試點，試點期限為一年，單

家試點機構(gòu)養(yǎng)老理財產(chǎn)品募集資金總規(guī)模限制在

100

億元人民幣以內(nèi)。近期工銀理財、

建信理財?shù)酿B(yǎng)老理財試點產(chǎn)品方案已獲監(jiān)管認可，即將正式發(fā)行。人社部養(yǎng)老保險司

司長聶明雋

10

月在

2021

金融街論壇年會上表示儲蓄存款、銀行理財、商業(yè)養(yǎng)老保險、

公募基金等產(chǎn)品均作為個人養(yǎng)老產(chǎn)品。由產(chǎn)品向個人賬戶制模式的轉(zhuǎn)換將推動保險、銀

行、公募養(yǎng)老產(chǎn)品同臺競技，重塑行業(yè)競爭格局，預(yù)計養(yǎng)老第三支柱將呈現(xiàn)多元化發(fā)展

格局。我們預(yù)計第三支柱養(yǎng)老保險產(chǎn)品將以個人專屬商業(yè)養(yǎng)老保險為雛形，強化保障屬性，有

效對沖長壽風險。通過“保障+儲蓄+康養(yǎng)醫(yī)藥服務(wù)”的模式在與銀行理財、公募產(chǎn)品競

爭中構(gòu)建差異化優(yōu)勢。同時，隨著資管新規(guī)落地，專屬養(yǎng)老保險產(chǎn)品以其“固定+浮動”

收益率的模式提供“保底”收益，產(chǎn)品競爭力提升。我們認為，由于不涉及稅優(yōu)政策，

產(chǎn)品吸引力不強，且

NBVM處于相對低位，短期來看產(chǎn)品貢獻的規(guī)模及價值增量相對有

限；但長期養(yǎng)老需求廣闊，頭部險企擁有先發(fā)優(yōu)勢。2.2.1

壽險展望：負債端何時迎來拐點？短期來看，負債端壓力因子將持續(xù)影響險企業(yè)績表現(xiàn)，預(yù)計代理人隊伍規(guī)?？s減態(tài)勢將

持續(xù)，供需錯配問題尚待解決。在負債端承壓的大背景下，開門紅相對滯后、力度同比

弱化，如何平衡

21

年業(yè)績目標壓力及

22

年開門紅達成是影響下階段險企業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)

鍵因素之一。開門紅產(chǎn)品策略方面，我們認為年金型產(chǎn)品仍為規(guī)模主力，受保障產(chǎn)品需

求走弱影響，價值貢獻占比有望實現(xiàn)同比提升。平安推出全新年金產(chǎn)品御享財富、御享

金瑞，國壽年金類主力產(chǎn)品為鑫裕金生、虎虎生鑫。銀行理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型快速推進，

截至

9

月末，銀行理財市場存續(xù)規(guī)模凈值化比例超

86%。銀行理財打破剛兌，年金險以

其“鎖定”收益率的特性，產(chǎn)品吸引力有望得到一定提升。但隊伍下滑態(tài)勢持續(xù)，開門

紅推遲及保障類產(chǎn)品需求放緩預(yù)計將給

2022

年開門紅帶來較大壓力，疊加

2021

年開門

紅新舊重疾轉(zhuǎn)換透支保障需求在一定程度上形成高基數(shù)，我們認為上市險企開門紅同比

負增長趨勢相對明顯，預(yù)計同比將出現(xiàn)兩位數(shù)降幅。2022

年

Q2

受益于同比基數(shù)下降及

開門紅弱化，業(yè)績有望迎來短期拐點。長期拐點與代理人隊伍提質(zhì)效果關(guān)聯(lián)性較強，核心在于是否可以形成“高素質(zhì)-高產(chǎn)能高收入”的正反饋閉環(huán)。目前頭部公司在隊伍建設(shè)、產(chǎn)品、渠道、科技及管理架構(gòu)方面

均做出積極努力，但我們預(yù)計行業(yè)轉(zhuǎn)型是一個長期的過程，隊伍規(guī)模穩(wěn)定且活動率、人

均產(chǎn)能等過程指標持續(xù)提升為長期拐點的相對明確的信號。友邦中國也曾經(jīng)歷代理人隊伍轉(zhuǎn)型陣痛，在行業(yè)轉(zhuǎn)型持續(xù)深入的當下具有一定參考意義。

2010

年中國保險行業(yè)的發(fā)展速度遠超國外，保險公司之間的競爭加劇。在挑戰(zhàn)與機遇并

存的背景下，友邦中國在

2010

年制定了第一個五年計劃，提出“回歸保障本質(zhì)”和“回

歸代理人渠道”兩大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，推出代理人渠道

2.0

計劃（“Agency2.0”），裁撤兼職代

理人，消除銷售誤導；同時，公司確立了品質(zhì)和價值發(fā)展之路，堅守保險保障本質(zhì)，堅

持高標準的渠道建設(shè)，將客戶的保障和長期財務(wù)規(guī)劃作深耕的重點，多措并舉助力行業(yè)

轉(zhuǎn)型：1）人員招募：提高招聘門檻，從業(yè)年限、資歷、全職上崗成為重要考量指標；同時，公

司啟動了高素質(zhì)人才戰(zhàn)略計劃——“儲備經(jīng)理人計劃”。作為團隊的發(fā)展者和領(lǐng)導者，儲

備經(jīng)理領(lǐng)導的團隊可達數(shù)百人。公司提升代理人招募門檻，并打造專業(yè)培訓及事業(yè)發(fā)展

平臺，保證達到

90%以上的保險代理從業(yè)人員資格考試通過率。2）基本法：將代理人績效和續(xù)期保費、培訓出勤率掛鉤，用長期培養(yǎng)方式代替短期的績

效指標考核；推出“新保險營銷員保障制度”，在外勤展業(yè)獲得傭金獎金的同時，在符合

公司所制定標準的前提下，將得到相應(yīng)的住院藥費、住院醫(yī)療雜費、住院手術(shù)費用補償、

生育補助及重大疾病等一系列的保障。新制度增加福利保障種類、提高保障額度，并對

連續(xù)服務(wù)超過一定年限的營銷員給予更高的保障，培養(yǎng)代理人長期服務(wù)公司的意識。第

一個五年計劃內(nèi)，公司營銷員平均收入翻兩番。3）保障類為主的產(chǎn)品策略：回歸保障本源，2010

年主推期交保障產(chǎn)品，如重疾、年金

產(chǎn)品等，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。受益于此，2010H1

友邦新單保費增長

19%，NBV增長

50%；

同時提升客戶保障力度，細分市場需求，豐富產(chǎn)品貨架。友邦中國在第一個五年計劃里，

將保障類產(chǎn)品比例從

38%提高到

63%。4）公司治理：2010

年改變之前的扁平化管理模式，上收權(quán)力，通過對分公司的垂直化

管理提高執(zhí)行力和效率。為增強執(zhí)行力，公司將銷售、服務(wù)等前端業(yè)務(wù)更多放權(quán)給分公

司，形成因地制宜的管理模式。多項舉措取得良好成效，公司提前一年完成五年計劃目標（2013

年）。與當前轉(zhuǎn)型期類

似，公司在第一個五年計劃期內(nèi)隊伍規(guī)模下降態(tài)勢明顯，2013

年降至歷史低位

1.53

萬

人，與

2010

年水平相比降幅達

35.1%。但人均傭金、渠道保費及高學歷人員占比穩(wěn)步提

升，多項指標實現(xiàn)翻番。截至第一個五年計劃期滿，本科及以上人員占員工總?cè)藬?shù)比重

為

25%，較

2010

年水平提升

2pct；產(chǎn)能方面，人均保費收入達

56

萬元/年，較

2010

年

增長

102%；人均首年傭金達

2.1

萬元，較

2010

年水平增幅達

120%；年人均總傭金達6.3

萬元，較

2010

年水平增長

110%。2.2.2

壽險展望：高素質(zhì)隊伍建設(shè)的關(guān)鍵有哪些？面對個險渠道發(fā)展瓶頸，險企均推出面向代理人的招募計劃。平安人壽推出“優(yōu)+”及

“優(yōu)++”高質(zhì)量代理人分層級招募計劃，以學歷、前期工作收入、在當?shù)毓ぷ鲿r間等指

標作為篩選標準，提升人員招募門檻，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。太保

11

月

20

日推出“長航合伙

人”高質(zhì)量代理人招募計劃。我們預(yù)計隨著清虛及增員活動的逐步推進，長期來看代理

人隊伍質(zhì)態(tài)有望實現(xiàn)提升，通過構(gòu)建“高質(zhì)量-高產(chǎn)能-高收入”正反饋閉環(huán)，隊伍規(guī)模縮

減帶來的同比業(yè)績?nèi)笨谟型照?。我們認為，高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)的核心在于選對人、用對人、與之構(gòu)建緊密的聯(lián)系及

持續(xù)賦能

：1）選對人：明確高質(zhì)量代理人的畫像。優(yōu)質(zhì)代理人一般可以歸納為三個標簽“高質(zhì)量、

高產(chǎn)能、高收入”，但三者并非并列關(guān)系，而是層層遞進，人員的高質(zhì)量促使其實現(xiàn)

高產(chǎn)能，因而獲得高收入。近年來，頭部險企均提出建設(shè)高質(zhì)量代理人隊伍，如何定

義高質(zhì)量代理人、如何有效篩選目標增員對象是提升代理人隊伍素質(zhì)的核心問題。保

險銷售，尤其是高價值類產(chǎn)品的銷售是建立在客戶對于保險營銷員信任的基礎(chǔ)上的，

有效觸達潛在客戶、發(fā)掘客戶潛在需求、與客戶建立信任是促成保單的三大關(guān)鍵。據(jù)

此分析，高質(zhì)量并不簡單等同于高學歷，而是評估各項指標后的綜合能力，我們認為

客戶資源、銷售技能、專業(yè)技能、學習能力、自身性格均需納入考量。中國太保日前

在“長航合伙人”代理人招募計劃中明確目標增員對象應(yīng)具有的五大核心要素，即：

1）誠信可靠；2）利他；3）有企圖心；4）有韌性；5）相信保險的意義（最重要）。

我們認為，明確優(yōu)質(zhì)代理人畫像將幫助公司錨定增員方向，邁出隊伍提質(zhì)的關(guān)鍵一

步。2）用對人：優(yōu)化基本法+制定科學的激勵方案。在代理人規(guī)模大進大出的增長模式下，

增員為考核的重要標準之一，存在部分銷售人員依托增員而非產(chǎn)品銷售實現(xiàn)晉升的情

況。在人口紅利逐步衰減的當下，此類發(fā)展模式難以為繼。基本法作為核心考核及激

勵指標，對代理人展業(yè)有直接影響。持續(xù)優(yōu)化基本法、制定科學的激勵方案有助于充

分激發(fā)代理人的銷售潛能，助力業(yè)務(wù)增長。3）提升企業(yè)文化建設(shè)，與代理人建立更為緊密的聯(lián)系：結(jié)合調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前隊伍建設(shè)

的困境之一為新招募的高質(zhì)量代理人隊伍融入感不強，難以與公司建立緊密的聯(lián)系并成歸屬感，我們認為主因在于：1）傳統(tǒng)的大進大出式策略致使多數(shù)險企對企業(yè)文

化建設(shè)重視不夠，隊伍成員流動性強，成員間感情鏈接弱；2）目前代理人隊伍平均

年齡較高，較為年輕、教育背景良好的代理人加入后融入團隊具有一定難度，難以形

成歸屬感。友邦保險在隊伍文化建設(shè)方面具有一定參考性，高端化的隊伍文化助力

人員留存，代理人相信公司品牌，積極融入團隊，對晉升路徑有較為明確的認知，

有助于提升隊伍的穩(wěn)定性，增強公司與代理人的聯(lián)系。我們預(yù)計，與融入現(xiàn)有代理

人隊伍相比，為新招募的高質(zhì)量代理人構(gòu)建獨立的隊伍有望提升其融入感，加速助

力隊伍提質(zhì)成效顯現(xiàn)。4）培訓、科技持續(xù)賦能：1）培訓增強銷售技能：通過良好的產(chǎn)品培訓及銷售技能培訓

幫助代理人解決實際展業(yè)過程中存在的問題；2）科技賦能提升效率：科技助力提升

業(yè)務(wù)效率，同時幫助代理人做好服務(wù)的“最后一公里”，提升客戶體驗，為二次銷售

打下基礎(chǔ)。近期，太保壽險推出了“長航合伙人”代理人招募計劃，在人員招募、隊伍提質(zhì)邁入新

階段。公司通過明確優(yōu)質(zhì)代理人畫像、晉升機制、提升資源投入及拉長培養(yǎng)期限，推動

隊伍向職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。職業(yè)發(fā)展路徑方面，“長航合伙人”晉升路徑分為

管理型和銷售型：1）管理型：長航合伙人—室經(jīng)理—部經(jīng)理—保險企業(yè)家；2）銷售型：

長航合伙人—MDRT—COT—TOT—保險規(guī)劃師，幫助隊伍成員在加盟之初結(jié)合自身優(yōu)

勢明確未來中長期的職業(yè)發(fā)展路徑，在一定程度上提升人員留存。資源支持方面，公司

致力于建立“三化五最”發(fā)展生態(tài)，構(gòu)建專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化隊伍，提供最豐厚的

收入空間、最強大的創(chuàng)業(yè)平臺、最溫暖的太保服務(wù)、最專業(yè)的成長體系和最舒心的生活

環(huán)境。其中，NBS銷售支持系統(tǒng)助力“銷售計劃—需求面談—成交面談—服務(wù)面談”整

個銷售流程，“態(tài)幸福保障需求分析系統(tǒng)”一鍵生成客戶需求分析報告，推動從客戶需求

出發(fā)的產(chǎn)品銷售。成長路徑方面，公司計劃通過五年時間幫助長航合伙人打造終身事業(yè)，

將投入

50

億元用于隊伍培養(yǎng)，其中：1）第

1

年（創(chuàng)業(yè)期）：積累專業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)知識

和客戶。公司提供

NBS需求導向銷售培訓（國內(nèi)國際專業(yè)課程）。重心在于基本訓練，

多勞多得；2）第

2-3

年（成長期）：收入涵蓋首年傭金、續(xù)期傭金和獎金，公司提供

PDS銷售提升培訓（業(yè)內(nèi)外專業(yè)師資）；3）第

4-5

年：成為

MDRT，擁有

300

個穩(wěn)定客

戶，公司提供

PaceSetter主管進階培訓（線上線下專業(yè)平臺）。由于保險覆蓋客戶生命

全流程，如能夠保證客戶服務(wù)質(zhì)量，預(yù)計每年

1/5

客戶復購，1/6

客戶轉(zhuǎn)介紹，幫助代理

人打造終身事業(yè)。太保改革力度及決心較強，期待轉(zhuǎn)型調(diào)整期后的高質(zhì)量發(fā)展。公司

2022

年

1

月

1

日將施行新的基本法：1）營銷員方面，主要考核產(chǎn)能、業(yè)務(wù)持續(xù)表現(xiàn)及業(yè)務(wù)品質(zhì)，即越高的

產(chǎn)能，獎金越高；考核業(yè)務(wù)持續(xù)的表現(xiàn)，獎金與繼續(xù)率掛鉤幅度大，若繼續(xù)率差無獎金；

繼續(xù)率好增加獎金。2）主管方面，考核注重人員招募、人員留存及招募代理人的業(yè)績情

況，要求主管既增又育。我們預(yù)計新基本法下，個險營銷員利益得到提升，激勵作用更

強，有助于促進一線人員的產(chǎn)品銷售。2.2.3

壽險展望：如何看待下階段渠道發(fā)展模式？1）代理人渠道：開拓銷售進階模式—獨立代理人，小而精的高產(chǎn)能團隊2020

年

12

月

23

日，銀保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知

（簡稱“通知”），于

2021

年

1

月

1

日起實行。文件明確獨立個人保險代理人定位、從業(yè)

條件、行為、選拔、管理及監(jiān)管等各方面提出具體的要求，形成獨立代理人發(fā)展指南。

通知將獨立代理人定義為與保險公司簽訂委托代理合同、不參加營銷團隊、自主獨立開

展保險銷售的個人保險代理人，并對獨立代理人提出更嚴格標準：1）應(yīng)具備大專以上學

歷，通過相應(yīng)培訓及測試；2）應(yīng)誠實守信，品行良好，未收到相關(guān)行政處罰；3）鼓勵

多樣形式展業(yè)，應(yīng)具有較強的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿；同時也要求保險公司全面落實

執(zhí)業(yè)登記、銷售能力資質(zhì)分級、培訓教育等要求。打破金字塔營銷層級制度，進行扁平化管理。傳統(tǒng)保險代理人往往采用“金字塔”模式

管理，層級較多，部分績優(yōu)代理人通過管理團隊達成業(yè)績目標，不直接參與產(chǎn)品銷售即

可獲得較高收入。與管理層級相較，一線營銷員傭金收入處于較低水平，這種薪酬制度

在一定程度上削弱了代理人產(chǎn)品銷售的主觀能動性。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，2020

年我

國城鎮(zhèn)非私營單位就業(yè)人員的月平均工資為

8115

元，部分保險營銷員收入仍處于較低水

平。獨立代理人制度消除了傳統(tǒng)代理人的層級關(guān)系及傭金體系，對于銷售能力強的營銷

員更具吸引力。獨立代理人采用類創(chuàng)業(yè)模式，管理更為扁平化，不設(shè)置傭金收入上限。同時通過注冊個人工商戶或獨資企業(yè)，降低稅費提升收入，增強隊伍的穩(wěn)定性。由于獨

立代理人門檻高、對人員綜合能力要求較高，我們預(yù)計隊伍將呈現(xiàn)小而精的形態(tài)。大家保險在獨代發(fā)展方面位居行業(yè)前列，新華保險小步推進。4

月

26

日，大家保險正式

啟動“星鏈計劃”，面向全國招募保險事務(wù)所合伙人和優(yōu)秀代理人，開啟獨代新模式。1）

人員選擇方面：簽約轉(zhuǎn)正的獨立代理人應(yīng)具有獨立之精神，獨立之經(jīng)營，要有保險企業(yè)

家的精神；2）收入來源廣，傭金結(jié)算快：管理架構(gòu)扁平化，充分釋放傭金點位；同時傭

金發(fā)放采用日薪制，大部分銷售傭金在保單回執(zhí)簽署的第三天發(fā)放，一單一結(jié)；銷售津

貼涵蓋首年津貼、獨代津貼等，為獨立代理人客戶經(jīng)營、專業(yè)化學習、逐步走向市場預(yù)

留充足時間；客戶專門津貼涵蓋活動津貼、獲客津貼等，助力獨立代理人的客戶經(jīng)營；

同時，獨代的權(quán)益可以傳承。8

月

19

日，大家保險首個專屬代理店成功注冊，正式完成

從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變，該專屬代理店由大家保險授權(quán)經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，商事登記為

個體工商戶，依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策。上市險企中，新華保險已經(jīng)在獨代制度方面進行了研究和探討，并鼓勵前沿機構(gòu)開展試

點，小步推進。在增員選才方面，篩選專業(yè)素養(yǎng)和素質(zhì)高的營銷員進行金融素養(yǎng)的專業(yè)

化培訓，推出“師承計劃”，進行教培人員專項招募計劃。我們認為，中小型險企在試水獨立代理人方面具有一定優(yōu)勢。頭部壽險公司代理人渠道

保費占比高，隊伍規(guī)模龐大，如推行獨代模式，公司在平衡現(xiàn)有代理人及發(fā)展獨立代理

人方面將面臨一些困難；同時，獨代處于試點經(jīng)營模式，目前在相關(guān)領(lǐng)域位于發(fā)展前列

的公司布局不滿一年，但小而精的高質(zhì)量隊伍有望給目前險企面臨的個險渠道發(fā)展困境

帶來全新的解決方案，預(yù)計成效將在長期顯現(xiàn)。2）銀保渠道：財富管理大背景下，銀保渠道有望迎來發(fā)展新契機在個險渠道增長疲弱的情況下，險企在進一步布局多元化渠道發(fā)展，積極發(fā)掘業(yè)務(wù)新增

量。銀保渠道因其龐大的客戶資源及較強的線下觸客能力受到了新的重視。平安、太保、

新華、