汽車營銷語言禮儀

關(guān)于汽車營銷語言禮儀第一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日1汽車營銷人員語音的基本運(yùn)用2汽車營銷人員語言的運(yùn)用技巧3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例第二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日1汽車營銷人員語音的基本運(yùn)用汽車營銷人員的語音訓(xùn)練31汽車營銷人員語言技巧2汽車營銷人員的語調(diào)33第三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員的語音訓(xùn)練31音高調(diào)不同音高則不同。如：媽、麻、馬、罵音強(qiáng)音的強(qiáng)弱不能過大也不能過小音色音的感覺特性第四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日1.韻母第五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第六頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日2.聲母第七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3.復(fù)韻母第十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第十三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日第十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日課堂練習(xí)b和p的對比詞組練習(xí)d和t的對比詞組練習(xí)n和l的對比詞組練習(xí)f和h對比詞組練習(xí)平翹舌對比詞組練習(xí)p70--72第十六頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日b和p的對比詞組練習(xí)被俘（bèifú）——佩服（pèifú）

畢竟（bìjìng）——僻靜（pìjìng）

背脊（bèijǐ）——配給

（pèijǐ）

火爆（huǒbào）——火炮

（huǒpào）

第十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日d和t的對比詞組練習(xí)盜取——套取

吊車——跳車

賭注——土著

調(diào)動——跳動。第十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日n和l的對比詞組練習(xí)

千年——牽連

惱怒——老路

允諾—一隕落

難住——攔住

門內(nèi)——門類

南部——藍(lán)布第十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日f和h對比詞組練習(xí)開方——開荒

防空——航空

理發(fā)——理化

復(fù)員——互援

開發(fā)——開花

初犯——出汗

第二十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日g和k對比詞組練習(xí)骨干——苦干

河谷——何苦

歌譜——科普

工匠——空降第二十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日i和q對比詞組練習(xí)

經(jīng)?！鍍?/p>

手腳——手巧

激勵——凄厲

積壓——欺壓

居室——趨勢

簡陋——淺陋

第二十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日平翹舌對比詞組練習(xí)

三頭——山頭

綜和——中和

自立——智力

栽花——摘花

散光——閃光

俗語——熟語

第二十三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日二、繞口令實(shí)訓(xùn)

為了增強(qiáng)顧客對品牌、公司和個(gè)人的信任，為達(dá)成交易做好鋪墊，汽車營銷人員應(yīng)該熱情、周到、有較好的語言溝通能力。練習(xí)繞口令主要訓(xùn)練口齒靈活，語音準(zhǔn)確、吐字流暢、顆粒飽滿、圓潤集中、字正腔圓，助于表達(dá)。第二十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日

六十六歲的陸老頭，

蓋了六十六間樓，

買了六十六簍油，

養(yǎng)了六十六頭牛，

栽了六十六棵垂楊柳。

六十六簍油，堆在六十六間樓；

六十六頭牛，扣在六十六棵垂楊柳。

忽然一陣狂風(fēng)起，

吹倒了六十六間樓，

翻倒了六十六簍油，

折斷了六十六棵垂楊柳，

砸死了六十六頭牛，

急煞了六十六歲的陸老頭。1.六十六頭牛第二十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日墻上一根釘，釘上掛條繩，繩下吊個(gè)瓶，瓶下放盞燈。

掉下墻上釘，脫掉釘上繩?；淅K下瓶，打碎瓶下燈。

瓶打燈，燈打瓶，瓶說燈，燈罵繩，瓶說繩，繩說釘，丁丁當(dāng)當(dāng)，乒乓乓乓。2.墻上一根釘?shù)诙?，共一百一十二頁?022年，8月28日

小艾和小戴，一起去買菜。

小艾把一斤菜給小戴，

小戴有比小艾多一倍的菜；

小戴把一斤菜給小艾，

小艾、小戴就有一般多的菜。3.買菜第二十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日兜里裝豆，

豆裝滿兜，

兜破漏豆。

倒出豆，

補(bǔ)破兜，

補(bǔ)好兜，

又裝豆，

裝滿兜，

不漏豆。4.兜裝豆第二十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日

嘴說腿，腿說嘴，嘴說腿愛跑腿，腿說嘴愛賣嘴。光動嘴不動腿，光動腿不動嘴，不如不長腿和嘴。5.嘴和腿第二十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日

從南來了個(gè)禿丫頭

胳膊上挎著個(gè)破笆斗，

里頭有堆羊骨頭，

伸手拿骨頭，

送在口里啃骨頭。

地下有塊破磚頭，

絆倒了禿丫頭，

撒了羊骨頭。6.禿丫頭第三十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日藤繩掛風(fēng)燈，風(fēng)更猛，風(fēng)更增，燈碰藤繩藤碰燈7.藤繩掛風(fēng)燈8.鳥和貓樹上一只鳥，地上一只貓。地上的貓想咬樹上的鳥，樹上的鳥想啄貓的毛。第三十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員語言技巧2技巧一技巧二技巧三停頓語速重音表現(xiàn)在句、詞、意快速、慢速不能一字一停也不能字字相連第三十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日1.話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異（1）優(yōu)柔寡斷的顧客目標(biāo)分析：沒有主見，消極被動，不果斷。應(yīng)對方法：掌握主動權(quán)，充滿自信地應(yīng)用推銷話術(shù)，并不斷給出積極性的建議，多應(yīng)用肯定性的話語，同時(shí)要顯示出你說話的立場是站在他的角度。第三十三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（2）忠實(shí)老實(shí)的顧客

這種人你說什么，他都點(diǎn)頭，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢]開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。但最終還是會購買。和這樣的顧客打交道，在最要緊是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易第三十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（3）沉默寡言的顧客

目標(biāo)分析：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。對應(yīng)方法：避免講太多，注意講話的態(tài)度、方式和表情，找合適的機(jī)會讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品。第三十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（4）令人討厭的顧客

目標(biāo)分析：說話帶有敵意，挖苦、諷刺否定他人。應(yīng)對方法：在保證自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給顧客以適當(dāng)?shù)目隙?。第三十六頁，共一百一十二頁?022年，8月28日（5）先入為主的顧客

目標(biāo)分析：作風(fēng)比較干脆，需求明確。應(yīng)對策略：態(tài)度熱誠，適時(shí)告訴顧客優(yōu)惠的價(jià)格。第三十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（6）知識淵博的顧客

知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。第三十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（7）頑固的顧客

對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。第三十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（8）強(qiáng)烈好奇的顧客

這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，就很容易成交。

你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。第四十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（9）溫和有禮的顧客拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。”這種人不會撒謊，對你說的話他會認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。

對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。第四十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（10）愛討價(jià)還價(jià)的顧客

（11）自以為是顧客（12）慢性子的顧客（13）擅長交際的顧客第四十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日（14）頤指氣使的顧客（15）侃侃而談的顧客（16）性質(zhì)急得顧客（17）善變的顧客（18）冷靜思考的顧客第四十三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日2.同一句話，措詞略有不同，效果相差甚遠(yuǎn)

聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)會弄巧成拙。一般來說，凡是可能直接使對方難過或有所損害的，都以時(shí)間間接法為宜。第四十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員的語調(diào)33前低后高疑問、反問驚異前高后低陳述、感嘆、表示肯定、堅(jiān)決、贊美、祝福帶有特殊的情感、悲痛冷淡諷刺、厭惡反語、升調(diào)降調(diào)平調(diào)曲調(diào)第四十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日2汽車營銷人員語言的運(yùn)用技巧汽車營銷人員迎接顧客的語言技巧32

汽車營銷中的語言技巧31汽車營銷人員介紹產(chǎn)品的語言技巧33汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34第四十六頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日2汽車營銷人員語言的運(yùn)用技巧汽車營銷中的語言技巧31第四十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日問好式迂回式切入式應(yīng)答式汽車營銷人員迎接顧客的語言技巧32第四十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日問好式歡迎光臨歡迎您的光臨您好！上午好！節(jié)日快樂！周末愉快！歡迎用語問候用語祝賀用語第四十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日切入式一段時(shí)間內(nèi)來了三撥或者四撥顧客，這時(shí)要讓每個(gè)人都感到自己受到關(guān)照。就用切入式接待。方法是先穩(wěn)住先來的顧客，并說“對不起，請稍等?！痹偃ビ恿硗獾念櫩停瑫r(shí)間最多不能超過3分鐘。再回來后要說“對不起，讓您久等了。”第五十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日應(yīng)答式1、是的，先生，您對我們品牌的車很了解是嗎？2、是的，沒錯(cuò)！×第五十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日迂回式您的精神狀態(tài)很好啊，真替您高興！第五十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員介紹產(chǎn)品的語言技巧331、汽車產(chǎn)品說明用語的兩個(gè)原則一是FAB原則：屬性、作用、益處二是提出問題或指出改善現(xiàn)狀的必要性或?qū)Σ摺５谖迨?，共一百一十二頁?022年，8月28日2、六方位繞車介紹語言技巧1、車左前方4502、車側(cè)面3、車后方4、車后座5、駕駛室6、發(fā)動機(jī)第五十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日以福特車為例六方位繞車介紹話術(shù)車左前方45度角車側(cè)方車后方車后座駕駛室發(fā)動機(jī)第五十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日車左前方45度角動感設(shè)計(jì)的外形獨(dú)特的前臉大氣的前部造型陽剛的個(gè)性疝氣大燈+清洗裝置第五十六頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日車側(cè)方激光焊接和硼鋼車身同級車中最高效的剎車系統(tǒng)無蓋加油系統(tǒng)同級車中最長的軸距同級車中最高規(guī)格的輪胎第五十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日車后方倒車?yán)走_(dá)位置不同

全新感觀的后尾部安全美觀的尾燈動感飽滿的尾部設(shè)計(jì)超大容積的后備箱第五十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日車后座寬敞舒適的后座空間人性化的后座設(shè)計(jì)寬敞的儲物空間第五十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日駕駛室大屏幕觸摸式彩色液晶顯示屏智能無鑰匙進(jìn)入及無鑰匙啟動系統(tǒng)人機(jī)交互系統(tǒng)愉悅的駕乘空間舒適的座椅實(shí)用的儲物空間第六十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日發(fā)動機(jī)DURATEC全鋁發(fā)動機(jī)反置式設(shè)計(jì)的發(fā)動機(jī)正時(shí)鏈條傳動SEFI順序電子多點(diǎn)噴射六速手/自一體變速器第六十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日客觀多方面了解客戶。一開始不要直接給客戶最低的報(bào)價(jià)。主觀質(zhì)量相對要好、市場供不應(yīng)求、新產(chǎn)品新款式、報(bào)價(jià)要高些。注意1、針對性強(qiáng)、做到有的放矢。2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)3、靈活應(yīng)變4、無聲語言汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34第六十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34請求成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。第六十三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34請求成交法使用請求成交法的時(shí)機(jī)：

1、銷售人員與老客戶。了解老客戶的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

2、若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

3、有時(shí)候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

4、顧客提不出新的異議時(shí)，當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買又不便主動開口時(shí)。推銷員可利用直接請求法，以節(jié)約時(shí)間，結(jié)束推銷過程。第六十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34請求成交法使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)：

1、快速地促成交易。

在推銷過程中，會經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機(jī)會，但不能指望顧客會主動提出成交，只能由推銷員通過觀察，尋找顧客要求成交的信號，由推銷員主動提出成交要求，向顧客實(shí)施一定的成交壓力，迫使顧客立即作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易。2、充分地利用各種成交機(jī)會。

在推銷中，顧客會通過各種方式表達(dá)出自己的成交意向，推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，應(yīng)主動提出成交要求，及時(shí)促成交易，以免錯(cuò)過有利的成交時(shí)機(jī)。

3、可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。

4、可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。

第六十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34請求成交法請求成交法的局限性：

(1)可能破壞推銷氣氛

此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。對顧客來說，推銷員的請求就是—種壓力，這種壓力可能成為推銷進(jìn)程中無形的障礙。如果推銷員對成交時(shí)機(jī)把握得不準(zhǔn)，盲目要求成交，會使顧客產(chǎn)生有意或無意的自動抵制，影響推銷的效果。

(2)可能使推銷員失去控制權(quán)

直接清求成交法可能會使推銷員失去成交的控制權(quán)，造成被動局面。因?yàn)橥其N員主動要求成交，會使顧客自以為是，好像推銷員有求于顧客，顧客會獲得心理上的優(yōu)勢和成交的主動權(quán)，而推銷員卻轉(zhuǎn)入被動，進(jìn)而增加成交的困難，降低成交效率。

(3)可能引起顧客的反感

如果推銷員濫用直接請求成交法，可能引起顧客的反感，產(chǎn)生成交障礙，不利于達(dá)成交易

第六十六頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34肯定成交法

肯定成交法是推銷人員以肯定的贊語堅(jiān)定顧客的購買信心，從而促成交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。

肯定的贊語對顧客而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕，從而使顧客別無選擇地成交。第六十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34肯定成交法肯定成交法的要求：推銷人員采用肯定成交法，必須確認(rèn)顧客對推銷品已產(chǎn)生濃厚興趣。贊揚(yáng)顧客時(shí)一定要發(fā)自內(nèi)心，態(tài)度要誠懇，語言要實(shí)在，不要夸夸其談，更不能欺騙顧客?？隙ǔ山环ǖ膬?yōu)點(diǎn)：肯定成交法先聲奪人，減少了推銷勸說難度；

推銷人員由衷的贊語是對顧客的最大鼓勵，有效地促進(jìn)了顧客購買決定的作出，利于提高推銷效率?？隙ǔ山环ǖ娜秉c(diǎn)：這種方法有強(qiáng)加于人之感，運(yùn)用不好可能遭到拒絕，難以再進(jìn)行深入的洽淡。第六十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34選擇成交法

選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。第六十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34選擇成交法選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)：（1）即可以減輕顧客的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛；（2）有利于推銷人員掌握主動權(quán)，留有一定的成交余地。第七十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34利益匯總成交法

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求！第七十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34假定成交法

假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的客戶，不適合自我意識強(qiáng)的客戶，此外還要看好時(shí)機(jī)！第七十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34優(yōu)惠成交法

提供優(yōu)惠條件來促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進(jìn)行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

第七十三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員價(jià)格談判的語言技巧34從眾成交法

消費(fèi)者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識強(qiáng)的客戶。

第七十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日汽車營銷人員送客的語言技巧35□關(guān)心性的送別技巧：“先生，請將文件拿好?！薄踝８Ｐ缘乃蛣e技巧：“祝你們幸福！”□囑咐性的送別技巧：對帶有兒童的客戶離開時(shí)，“小朋友，把阿姨送的玩具拿好??！”第七十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日課堂練習(xí)告別用語：歡迎您再來！請您慢走！您走好！再見！有什么不明白的地方，請您隨時(shí)給我打電話！感謝您的支持，再見！為您服務(wù)感到榮幸，歡迎下次再來！第七十六頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)

31

其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是

一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我公司VIP服務(wù)。第七十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算

32

先生，您真細(xì)心。現(xiàn)在銀行很少有直接對客戶的大額按揭了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我公司找的銀行手續(xù)費(fèi)就會高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣，會浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是**元，只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時(shí)間，又讓您少擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，讓您省心又省力。

第七十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？

33

先生，請問您在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，可能是因?yàn)槲业木壒?，沒有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價(jià)格原因，（今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得）買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過來看看車，再好好考慮一下。

第七十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買

34

看來您是一個(gè)爽快的人，您應(yīng)該也在別的店了解過這款車了，其實(shí)車輛的價(jià)格是全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，基本都差不多，有些店打廣告說可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價(jià)格問題，還會考慮時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)，如果您只看價(jià)格，就算去外地能買到較低價(jià)格的車，也浪費(fèi)了您的時(shí)間和大量的精力，同時(shí)，車輛都有一個(gè)磨合期，如果您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會對發(fā)動機(jī)和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)也會讓您滿意的。

第八十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例臨成交的時(shí)候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**我就馬上買

35

這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛！

第八十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例XX車降價(jià)幅度小

36XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其它車優(yōu)惠幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，實(shí)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓您增強(qiáng)了購買的信心，也說明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會被調(diào)整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買的XXX，價(jià)格基本相同，當(dāng)時(shí)XXX能優(yōu)惠2萬元，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉6、7萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)4萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。

第八十二頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例此車的DVD是廠家原配的嗎

37

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個(gè)豪華配置：DVD影院系統(tǒng)

、GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)

、車載藍(lán)牙系統(tǒng)

、倒車可視影像系統(tǒng)

、行車安全系統(tǒng)。

第八十三頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）

38

說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。

營銷人員：您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。

技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車特色，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。

客戶：那就介紹一下吧！第八十四頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）

38

說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

營銷人員：這款車有3大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時(shí)間。能否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會最先關(guān)注哪一點(diǎn)？

技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。第八十五頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）

38

說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要使用商談備忘錄，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

營銷人員：您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我再詳細(xì)給您說明一下？

技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

三明治報(bào)價(jià)法：讓顧客明白，買車最關(guān)鍵的是價(jià)值，而不是價(jià)格。先充分說明產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客明白物品值這個(gè)價(jià)，然后再報(bào)出價(jià)格，最后再次說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。

第八十六頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車

39

顧客：你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車？

銷售顧問：您好，您說的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來給您簡單的介紹一下吧？這邊請。

顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢。

銷售顧問：先生您好，這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是**萬元，其中現(xiàn)金優(yōu)惠是**萬元，其余是一些贈送的禮品和活動優(yōu)惠，當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會選自己喜歡的車，而不是比誰優(yōu)惠多的車。既然您關(guān)注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個(gè)小問題，然后再詳細(xì)給您講解活動內(nèi)容，您覺得呢？

第八十七頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車

39

顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。

成功建議：先生您好，這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬元，綜合優(yōu)惠**萬元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您對這款車有了比較詳細(xì)的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動您可能不太清楚，要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧？

第八十八頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車

39

成功建議：銷售顧問不能放棄每一個(gè)客戶，每一個(gè)與客戶交流的機(jī)會。沒有人規(guī)定向顧客索要電話只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來，現(xiàn)拍不是每天都有的，當(dāng)你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時(shí)候，你就一點(diǎn)籌碼都沒有了。做銷售就是要主動出擊，跟顧客爭主動權(quán)，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時(shí)間。也許你會失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機(jī)會。

第八十九頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例試乘試駕后

310

（試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí)）怎么樣？*先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認(rèn)識?？吹贸?，您對**方面還是非常喜歡的。現(xiàn)在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關(guān)于**方面。

技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對整個(gè)展示的過程作一個(gè)小結(jié)，特別是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機(jī)會。

第九十頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例試乘試駕后

310

顧客：是不錯(cuò)，不過還不能定，還要比較一下。

說明：客戶通常會提出新的異議，要學(xué)會判斷，（多數(shù)情況是客戶討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口）。

營銷人員：那您還需要在哪方面比較呢？

技巧：直接詢問客戶擔(dān)心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。

主要是價(jià)格方面，這款車是不錯(cuò)，只是比xx款車價(jià)格高了一些。

說明：價(jià)格通常是客戶最容易提出來的問題。要真實(shí)明白客戶說貴的原因。例如：認(rèn)為價(jià)格高于價(jià)值、害怕被欺詐、價(jià)格訛詐、從別處聽到更多優(yōu)惠等。

第九十一頁，共一百一十二頁，2022年，8月28日3汽車營銷人員語言的運(yùn)用實(shí)例試乘試駕后

310

銷售顧問：看得出，您對這款車還是很感興趣的，要不您也不會告訴我實(shí)話。這樣吧，有關(guān)這方面的問題我們到洽談室坐下來認(rèn)真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。

技巧：請不要馬上回應(yīng)客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，那么對價(jià)格或其他問題要求的程度就