市場營銷業(yè)務(wù)受理及貸前準(zhǔn)備課件

GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資料市場營銷、業(yè)務(wù)受理及貸前準(zhǔn)備PSBC-GTZ小額貸款與零售銀行業(yè)務(wù)項目組GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資GTZChina,Name課程安排介紹小額貸款的營銷方法介紹業(yè)務(wù)受理的工作要點和流程介紹如何做好貸前調(diào)查的準(zhǔn)備工作GTZChina,Name課程安排GTZChina,Name微小貸款的市場營銷策略GTZChina,Name微小貸款的市場營銷策略GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場營銷市場營銷放款監(jiān)控貸款申請貸審會分析GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場營銷市場營銷放款監(jiān)GTZChina,Name市場營銷市場營銷規(guī)劃（支行業(yè)務(wù)主管）市場營銷執(zhí)行市場營銷效果監(jiān)督-反饋信息市場營銷報告-包含行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理市場營銷監(jiān)督（支行主管不定期）通過現(xiàn)有客戶的市場營銷通過其他渠道的市場營銷（比如：商會）劃片營銷面對面營銷GTZChina,Name市場營銷市場營銷規(guī)劃（支行業(yè)務(wù)GTZChina,Name微小貸款市場營銷的途徑其它宣傳方式“口頭宣傳”團(tuán)隊營銷通過客戶的關(guān)系網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈營銷延伸。。。大眾媒體宣傳電視電臺宣傳報刊宣傳車體廣告短信橫幅營業(yè)網(wǎng)點的宣傳。。。GTZChina,Name微小貸款市場營銷的途徑其它宣傳GTZChina,Name面對面宣傳與大眾傳媒的區(qū)別傳達(dá)信息量面對面:信息量大、限制較少、可深入細(xì)節(jié)大眾傳媒：信息量有限、限制較多、難以涉及具體問題交互性面對面：交互性強(qiáng)大眾傳媒：無交互性后續(xù)聯(lián)系面對面：方便、容易建立聯(lián)系大眾傳媒：需要重新建立GTZChina,Name面對面宣傳與大眾傳媒的區(qū)別GTZChina,Name市場營銷—“掃街式”營銷誤區(qū)

1、“跳躍式”掃街

2、即時可以帶來客戶

3、沒有更深入的與客戶交流，獲取基本信息目的

1、知道我行可以貸款

2、了解我行的貸款產(chǎn)品

3、有資金需求時能想到我行GTZChina,Name市場營銷—“掃街式”營銷GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場開拓節(jié)奏根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y金需求的季節(jié)性制定營銷計劃營銷時機(jī)根據(jù)客戶經(jīng)理能力逐步拓展市場從簡單到復(fù)雜從客戶集中的區(qū)域開始，避免開始營銷區(qū)域過于分散GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場開拓節(jié)奏根據(jù)當(dāng)?shù)谿TZChina,Name

業(yè)務(wù)受理思考:業(yè)務(wù)受理的功能和目標(biāo)是什么?GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理的功能獲得必要信息，贏得客戶業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)處于整個小額貸款業(yè)務(wù)流程的前端環(huán)節(jié)，受理環(huán)節(jié)做得好壞直接影響到整個貸款效率。業(yè)務(wù)受理的意義主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、篩選符合我行小額貸款條件的目標(biāo)客戶，對于不符合我行標(biāo)準(zhǔn)的客戶委婉拒絕，避免到客戶處進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查才發(fā)現(xiàn)客戶不符合基本條件（這樣會極大浪費人力）

；2、初步掌握客戶的軟信息和基本財務(wù)信息，從而做出是否進(jìn)入調(diào)查環(huán)節(jié)的決策，為貸前準(zhǔn)備做好鋪墊，同時在調(diào)查的過程中可以對關(guān)鍵信息進(jìn)行交叉驗證；3、深入介紹產(chǎn)品基本要素，增進(jìn)客戶對我行產(chǎn)品的了解，引導(dǎo)客戶作出正確的貸款決策，從而做出貸款申請；4、告知客戶需要準(zhǔn)備的資料與擔(dān)保人或聯(lián)保小組成員的要求。GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理的功能GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理了解來訪人員是否屬于目標(biāo)客戶是否了解貸款條件、手續(xù)和流程兩類客戶初步咨詢實際申請應(yīng)區(qū)分兩類人員，對兩類人員的工作目標(biāo)不同。GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理初步咨詢客戶詳細(xì)、準(zhǔn)確介紹我行產(chǎn)品要素讓客戶明了申請需要具備的條件初步了解客戶未來的資金需求建立起銀行和咨詢客戶之間的聯(lián)系目標(biāo)：準(zhǔn)確宣傳我行產(chǎn)品、給客戶留下良好的印象、為下一步工作打下基礎(chǔ)，盡快將有希望的咨詢客戶轉(zhuǎn)化為申請客戶GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name實際申請客戶首先確認(rèn)是否了解我行產(chǎn)品？如不了解，要首先介紹金額、期限、還款方式、擔(dān)保要求等關(guān)鍵信息。確認(rèn)申請人尋找擔(dān)保人是否會有困難。確認(rèn)我行產(chǎn)品符合客戶的需要、客戶能滿足擔(dān)保的要求。了解客戶行業(yè)、經(jīng)營地址、規(guī)模等基本信息、請客戶介紹其業(yè)務(wù)運作方式、申請貸款用途。如行業(yè)、規(guī)模、用途等不符合我行信貸政策，則可以講明原因、委婉拒絕。如無明顯問題，則可以請客戶填寫貸款申請表。并進(jìn)一步了解經(jīng)營歷史、家庭情況等軟信息。 注意： 了解客戶的全部經(jīng)營項目 騙貸者的識別詢問全面的財務(wù)信息，填寫《受理信息登記表》。介紹整體貸款流程，告知客戶需要準(zhǔn)備和提供的資料清單。如客戶攜帶了部分資料，在此過程中進(jìn)行審閱、復(fù)印。業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name貸款受理時間控制

---受理時間不要太長，應(yīng)在全面詳細(xì)了解客戶信息的基礎(chǔ)上，提高工作效率，受理單筆貸款不超過20分鐘貸款受理中對客戶的解釋以及提示

——時刻保持職業(yè)化，

——注意：目的是讓潛在客戶弄清我們貸款的產(chǎn)品要素和流程

——不要和客戶進(jìn)行無謂的爭執(zhí)和反復(fù)的解釋，浪費時間。例如客戶反映利率高，主要可說明等額本息還款方式下實際利息總額并不高，若本地執(zhí)行按時還款免息政策的應(yīng)予以強(qiáng)調(diào)，又如客戶認(rèn)為調(diào)查繁瑣，應(yīng)解釋我們必須了解您才能決定是否給您貸款、貸多大金額、多長時間。若客戶繼續(xù)糾纏一個問題，應(yīng)說明這是總行的規(guī)定，我們左右不了，沒有商量的余地。要讓潛在客戶遵守我們的規(guī)程。貸款受理流程（受理接待規(guī)范）業(yè)務(wù)受理要素GTZChina,Name貸款受理時間控制業(yè)務(wù)受理要素GTZChina,Name請注意

1、介紹產(chǎn)品要簡潔、準(zhǔn)確，不要含糊其辭，特別是對利率等敏感問題。2、根據(jù)受理表內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的受理，對于客戶沒有提供的信息和無法提供的信息進(jìn)行標(biāo)注3、告知客戶我行貸款調(diào)查的方式，需要客戶提前準(zhǔn)備的資料4、告知客戶調(diào)查的效率（從調(diào)查到知道結(jié)果三天左右）5、不要給客戶任何承諾：什么時間去調(diào)查，什么時間能夠知道結(jié)果，告知客戶我們會根據(jù)受理時間先后順序安排調(diào)查。GTZChina,Name請注意GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備

討論： 為什么要做貸前準(zhǔn)備？

現(xiàn)在怎么做貸前準(zhǔn)備？

GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備

討論：GTZChina,Name為什么要進(jìn)行貸前準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備，提高調(diào)查成功率查漏補缺，充分了解客戶查找客戶信息疑點為邏輯檢驗作準(zhǔn)備規(guī)劃分析流程，提高效率了解行業(yè)特點，隨時檢驗客戶提供的信息GTZChina,Name為什么要進(jìn)行貸前準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備，GTZChina,Name貸前準(zhǔn)備流程調(diào)閱客戶受理信息登記表調(diào)閱類似客戶分析資料初步使用軟信息模型分析客戶，并找出風(fēng)險點初步分析已有財務(wù)信息必要時，電話咨詢有行業(yè)經(jīng)驗的信貸員畫出客戶業(yè)務(wù)流程（上下游關(guān)系）圖，以及行業(yè)支付慣例（應(yīng)收、應(yīng)付情況）如工業(yè)，根據(jù)資料畫出生產(chǎn)流程圖（盡量）貸款用途初步分析確定邏輯檢驗基本方法客戶存在主要問題，完成貸前準(zhǔn)備表GTZChina,Name貸前準(zhǔn)備流程調(diào)閱客戶受理信息登GTZChina,Name關(guān)注客戶軟信息年齡、經(jīng)營年限、居住年限、財產(chǎn)狀況，主要是這些信息內(nèi)在關(guān)系（軟信息偏差模型）經(jīng)營歷史情況征信情況擔(dān)保人情況主要關(guān)注：信息間彼此是否存在偏差及原因?。?！GTZChina,Name關(guān)注客戶軟信息年齡、經(jīng)營年限、GTZChina,Name

關(guān)注客戶的基本業(yè)務(wù)模式上、下游客戶情況周轉(zhuǎn)頻次結(jié)款方式、頻次基本的產(chǎn)業(yè)鏈條GTZChina,Name

關(guān)注客戶的基本業(yè)務(wù)模式GTZChina,Name審閱客戶基本財務(wù)信息經(jīng)營規(guī)模、主要資產(chǎn)情況銷售額、毛利率應(yīng)收款與月營業(yè)額比例存貨與月營業(yè)成本的比例（根據(jù)已有資料）能夠提供的文件目錄GTZChina,Name審閱客戶基本財務(wù)信息經(jīng)營規(guī)模、GTZChina,Name了解外部行業(yè)信息如主要原材料、產(chǎn)品市場價格（包括現(xiàn)在價格和價格的歷史波動情況，特別是此行業(yè)為當(dāng)?shù)刂匾a(chǎn)業(yè)時，分支行應(yīng)收集相關(guān)信息）購買設(shè)備的貸款，該類設(shè)備的供應(yīng)商、價格GTZChina,Name了解外部行業(yè)信息GTZChina,Name確定邏輯檢驗基本方法討論：超市、飯店、理發(fā)店、煙酒商客戶邏輯檢驗營業(yè)額的基本方法列出本次調(diào)查預(yù)計可用的邏輯檢驗方法GTZChina,Name確定邏輯檢驗基本方法GTZChina,Name列出主要問題：你必須知道，你去客戶那里要問什么、要看什么，哪些是你必須知道的（重點風(fēng)險點）如果你分析后，未能獲得讓自己滿意的解釋，那么這個分析就不能支持批準(zhǔn)貸款GTZChina,Name列出主要問題：GTZChina,Name調(diào)查準(zhǔn)備表已調(diào)閱的資料客戶的上下游關(guān)系圖客戶的生產(chǎn)流程圖（若有）調(diào)查前的主要問題財務(wù)信息交叉檢驗的方法信貸員簽字主管簽字填寫日期：客戶姓名:GTZChina,Name調(diào)查準(zhǔn)備表填寫日期：客戶姓名:GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備如果你之前未見過申請人怎么辦？疑問如何處理？如何運用現(xiàn)有材料（包括客戶提交的材料和征信報告）？GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備做好預(yù)約確?？蛻魹槟泐A(yù)留充足的時間確?？蛻魧⒅匾馁Y料帶至調(diào)查場所確保接待調(diào)查人員為實際經(jīng)營者GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備GTZChina,Name謝謝！GTZChina,Name謝謝！GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資料市場營銷、業(yè)務(wù)受理及貸前準(zhǔn)備PSBC-GTZ小額貸款與零售銀行業(yè)務(wù)項目組GTZChina,Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資GTZChina,Name課程安排介紹小額貸款的營銷方法介紹業(yè)務(wù)受理的工作要點和流程介紹如何做好貸前調(diào)查的準(zhǔn)備工作GTZChina,Name課程安排GTZChina,Name微小貸款的市場營銷策略GTZChina,Name微小貸款的市場營銷策略GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場營銷市場營銷放款監(jiān)控貸款申請貸審會分析GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場營銷市場營銷放款監(jiān)GTZChina,Name市場營銷市場營銷規(guī)劃（支行業(yè)務(wù)主管）市場營銷執(zhí)行市場營銷效果監(jiān)督-反饋信息市場營銷報告-包含行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理市場營銷監(jiān)督（支行主管不定期）通過現(xiàn)有客戶的市場營銷通過其他渠道的市場營銷（比如：商會）劃片營銷面對面營銷GTZChina,Name市場營銷市場營銷規(guī)劃（支行業(yè)務(wù)GTZChina,Name微小貸款市場營銷的途徑其它宣傳方式“口頭宣傳”團(tuán)隊營銷通過客戶的關(guān)系網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈營銷延伸。。。大眾媒體宣傳電視電臺宣傳報刊宣傳車體廣告短信橫幅營業(yè)網(wǎng)點的宣傳。。。GTZChina,Name微小貸款市場營銷的途徑其它宣傳GTZChina,Name面對面宣傳與大眾傳媒的區(qū)別傳達(dá)信息量面對面:信息量大、限制較少、可深入細(xì)節(jié)大眾傳媒：信息量有限、限制較多、難以涉及具體問題交互性面對面：交互性強(qiáng)大眾傳媒：無交互性后續(xù)聯(lián)系面對面：方便、容易建立聯(lián)系大眾傳媒：需要重新建立GTZChina,Name面對面宣傳與大眾傳媒的區(qū)別GTZChina,Name市場營銷—“掃街式”營銷誤區(qū)

1、“跳躍式”掃街

2、即時可以帶來客戶

3、沒有更深入的與客戶交流，獲取基本信息目的

1、知道我行可以貸款

2、了解我行的貸款產(chǎn)品

3、有資金需求時能想到我行GTZChina,Name市場營銷—“掃街式”營銷GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場開拓節(jié)奏根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y金需求的季節(jié)性制定營銷計劃營銷時機(jī)根據(jù)客戶經(jīng)理能力逐步拓展市場從簡單到復(fù)雜從客戶集中的區(qū)域開始，避免開始營銷區(qū)域過于分散GTZChina,Name業(yè)務(wù)流程市場開拓節(jié)奏根據(jù)當(dāng)?shù)谿TZChina,Name

業(yè)務(wù)受理思考:業(yè)務(wù)受理的功能和目標(biāo)是什么?GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理的功能獲得必要信息，贏得客戶業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)處于整個小額貸款業(yè)務(wù)流程的前端環(huán)節(jié)，受理環(huán)節(jié)做得好壞直接影響到整個貸款效率。業(yè)務(wù)受理的意義主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、篩選符合我行小額貸款條件的目標(biāo)客戶，對于不符合我行標(biāo)準(zhǔn)的客戶委婉拒絕，避免到客戶處進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查才發(fā)現(xiàn)客戶不符合基本條件（這樣會極大浪費人力）

；2、初步掌握客戶的軟信息和基本財務(wù)信息，從而做出是否進(jìn)入調(diào)查環(huán)節(jié)的決策，為貸前準(zhǔn)備做好鋪墊，同時在調(diào)查的過程中可以對關(guān)鍵信息進(jìn)行交叉驗證；3、深入介紹產(chǎn)品基本要素，增進(jìn)客戶對我行產(chǎn)品的了解，引導(dǎo)客戶作出正確的貸款決策，從而做出貸款申請；4、告知客戶需要準(zhǔn)備的資料與擔(dān)保人或聯(lián)保小組成員的要求。GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理的功能GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理了解來訪人員是否屬于目標(biāo)客戶是否了解貸款條件、手續(xù)和流程兩類客戶初步咨詢實際申請應(yīng)區(qū)分兩類人員，對兩類人員的工作目標(biāo)不同。GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理初步咨詢客戶詳細(xì)、準(zhǔn)確介紹我行產(chǎn)品要素讓客戶明了申請需要具備的條件初步了解客戶未來的資金需求建立起銀行和咨詢客戶之間的聯(lián)系目標(biāo)：準(zhǔn)確宣傳我行產(chǎn)品、給客戶留下良好的印象、為下一步工作打下基礎(chǔ)，盡快將有希望的咨詢客戶轉(zhuǎn)化為申請客戶GTZChina,Name

業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name實際申請客戶首先確認(rèn)是否了解我行產(chǎn)品？如不了解，要首先介紹金額、期限、還款方式、擔(dān)保要求等關(guān)鍵信息。確認(rèn)申請人尋找擔(dān)保人是否會有困難。確認(rèn)我行產(chǎn)品符合客戶的需要、客戶能滿足擔(dān)保的要求。了解客戶行業(yè)、經(jīng)營地址、規(guī)模等基本信息、請客戶介紹其業(yè)務(wù)運作方式、申請貸款用途。如行業(yè)、規(guī)模、用途等不符合我行信貸政策，則可以講明原因、委婉拒絕。如無明顯問題，則可以請客戶填寫貸款申請表。并進(jìn)一步了解經(jīng)營歷史、家庭情況等軟信息。 注意： 了解客戶的全部經(jīng)營項目 騙貸者的識別詢問全面的財務(wù)信息，填寫《受理信息登記表》。介紹整體貸款流程，告知客戶需要準(zhǔn)備和提供的資料清單。如客戶攜帶了部分資料，在此過程中進(jìn)行審閱、復(fù)印。業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name業(yè)務(wù)受理GTZChina,Name貸款受理時間控制

---受理時間不要太長，應(yīng)在全面詳細(xì)了解客戶信息的基礎(chǔ)上，提高工作效率，受理單筆貸款不超過20分鐘貸款受理中對客戶的解釋以及提示

——時刻保持職業(yè)化，

——注意：目的是讓潛在客戶弄清我們貸款的產(chǎn)品要素和流程

——不要和客戶進(jìn)行無謂的爭執(zhí)和反復(fù)的解釋，浪費時間。例如客戶反映利率高，主要可說明等額本息還款方式下實際利息總額并不高，若本地執(zhí)行按時還款免息政策的應(yīng)予以強(qiáng)調(diào)，又如客戶認(rèn)為調(diào)查繁瑣，應(yīng)解釋我們必須了解您才能決定是否給您貸款、貸多大金額、多長時間。若客戶繼續(xù)糾纏一個問題，應(yīng)說明這是總行的規(guī)定，我們左右不了，沒有商量的余地。要讓潛在客戶遵守我們的規(guī)程。貸款受理流程（受理接待規(guī)范）業(yè)務(wù)受理要素GTZChina,Name貸款受理時間控制業(yè)務(wù)受理要素GTZChina,Name請注意

1、介紹產(chǎn)品要簡潔、準(zhǔn)確，不要含糊其辭，特別是對利率等敏感問題。2、根據(jù)受理表內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的受理，對于客戶沒有提供的信息和無法提供的信息進(jìn)行標(biāo)注3、告知客戶我行貸款調(diào)查的方式，需要客戶提前準(zhǔn)備的資料4、告知客戶調(diào)查的效率（從調(diào)查到知道結(jié)果三天左右）5、不要給客戶任何承諾：什么時間去調(diào)查，什么時間能夠知道結(jié)果，告知客戶我們會根據(jù)受理時間先后順序安排調(diào)查。GTZChina,Name請注意GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備

討論： 為什么要做貸前準(zhǔn)備？

現(xiàn)在怎么做貸前準(zhǔn)備？

GTZChina,Name

貸前準(zhǔn)備

討論：GTZChina,Name為什么要進(jìn)行貸前準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備，提高調(diào)查成功率查漏補缺，充分了解客戶查找客戶信息疑點為邏輯檢驗作準(zhǔn)備規(guī)劃分析流程，提高效率了解行業(yè)特點，隨時檢驗客戶提供的信息GTZChina,Name為什么要進(jìn)行貸前準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備，GTZChina,Name貸前準(zhǔn)備流程調(diào)閱客戶受理信息登記表調(diào)閱類似客戶分析資料初步使用軟信息模型分析客戶，并找出風(fēng)險點初步分析已有財務(wù)信息必要時，電話咨詢有行業(yè)經(jīng)驗的信貸員畫出客戶業(yè)務(wù)流程（上下游關(guān)系）圖，以及行業(yè)支付慣例（應(yīng)收、應(yīng)付情況）如工業(yè)，根據(jù)資料畫出生產(chǎn)流程圖（盡量）貸款用途初步分析確定邏輯檢驗基本方法客戶存在主要問題，完成貸前準(zhǔn)備表GTZChina,Name貸前準(zhǔn)備流程調(diào)閱客戶受理信息登GTZChina,Name關(guān)注客戶軟信息年齡、經(jīng)營年限、居住年限、財產(chǎn)狀況，主要是這些信息內(nèi)在關(guān)系（軟信息偏差模型）經(jīng)營歷史情況征信情況擔(dān)保人情況主要關(guān)注：信息間彼此是否存在偏差及原因?。。TZChina,Name關(guān)注客戶軟信息年齡、經(jīng)營年限、GTZChina,Name

關(guān)注客戶的基本業(yè)務(wù)模式上、下游客戶情況周轉(zhuǎn)頻次結(jié)款方式、頻次基本的產(chǎn)業(yè)鏈條G