6月銷售工作計劃

第10頁共10頁6月銷售工作計劃剛?才聽了各位?省級經(jīng)理的?述職報告，?很高興在大?家的一致努?力下，各銷?售部的工作?都取得了很?大的進展，?但同時也暴?露了不少問?題。在我談?問題之前，?我想首先強?調(diào)的是，我?們第一批銷?售部承擔(dān)著?公司管理模?型和市場模?型的建立任?務(wù)，而公司?下一步規(guī)劃?的前提就建?立在一支過?硬的銷售隊?伍和市場網(wǎng)?絡(luò)上，目前?的實際情況?是大家都各?有優(yōu)勢和劣?勢，我們只?有集中大家?的優(yōu)勢，發(fā)?揮團隊的力?量，群策群?力，充分的?尊重市場和?事實，才能?夠取得成功?。因此，希?望大家重視?這次學(xué)習(xí)和?交流的機會?，毫無保留?地、開誠布?公地來相互?學(xué)習(xí)和總結(jié)?。下面，我?將從三個方?面談一點自?己的看法，?與大家共同?交流和探討?。一、統(tǒng)?一思想，端?正態(tài)度1?、關(guān)于態(tài)度?在大家的?述職和相互?交流的過程?中，反映出?了工作中很?多的困難和?問題，比如?市場網(wǎng)絡(luò)、?招標(biāo)、藥事?會的召開時?間……，問?題和困難自?然不可避免?，但我覺得?，導(dǎo)致這些?問題和困難?不能解決的?主要原因還?是態(tài)度問題?。有這樣一?個故事：一?個公司在招?聘人員的過?程中，經(jīng)過?重重面試最?后還剩下三?個人，該公?司是生產(chǎn)梳?子的，最后?一道考試題?便是誰能把?梳子賣給和?尚。半個月?后，三個人?都回來了，?結(jié)果分別如?下：甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。(?在跑了無數(shù)?的___、?推銷了無數(shù)?的和尚之后?，碰到一個?小和尚，因?為頭癢難耐?，說服他把?梳子當(dāng)作一?個撓癢的工?具賣了出去?。)乙：?賣出了十把?梳子。(也?跑了很多_?__，但都?沒有推銷出?去，正在絕?望之時，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個女客頭發(fā)?有點散亂，?于是對__?_的主持說?，這是一種?對___的?不敬，終于?說服了兩家?___每家?買了五把梳?子。)丙?：賣了15?00把，并?且可能會賣?出更多。(?在跑了幾個?___之后?，沒有賣出?一把，感到?很困難，便?分析怎樣才?能賣出去??想到___?一方面?zhèn)鞯?布經(jīng)，但一?方面也需要?增加經(jīng)濟效?益，前來燒?香的信徒有?的不遠萬里?，應(yīng)該有一?種帶回點什?么的愿望。?于是和__?_的主持商?量，在梳子?上刻上各種?字，如虔誠?梳、發(fā)財梳?……，并且?分成不同檔?次，在香客?求簽后分發(fā)?。結(jié)果__?_在應(yīng)用之?后反響很好?，越來越多?的___要?求購買此類?梳子。)?態(tài)度決定一?切。大家知?道，在處方?藥的市場管?理當(dāng)中，常?見的管理方?式有預(yù)算制?和承包制兩?種。我們公?司采用預(yù)算?制的形式，?即由公司承?擔(dān)著整個市?場的風(fēng)險，?以此為基點?，公司要建?設(shè)好隊伍，?并達成目標(biāo)?，就需要運?用管理工具?對大家進行?管理，并且?也有權(quán)利管?理到大家的?每一個工作?日。在前?階段的工作?中，銷售部?或多或少地?體現(xiàn)出一種?等靠要的心?態(tài)，遇到難?題就消極地?等待，或是?想靠朋友、?靠公司來解?決，或是千?方百計向公?司要政策、?要錢。不錯?，我們在市?場運作的初?期有不少的?問題，但如?果什么問題?都沒有，還?需要我們大?家來干什么??如果作為?一個省級經(jīng)?理，成天在?自己的隊伍?和客戶面前?怨天尤人，?怎能帶領(lǐng)好?隊伍?大家?的表現(xiàn)牽涉?到每個人，?不要因此耽?誤了公司、?上級、下級?以及自己將?來的發(fā)展。?拿破侖。?希爾曾經(jīng)說?過，“人與?人之間沒有?太多區(qū)別，?只有積極的?心態(tài)與消極?的心態(tài)這一?細微的區(qū)別?，但正是這?一點點區(qū)別?決定了二十?年后兩個人?生活的巨大?差異。”因?為你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會這樣說—?—“如果當(dāng)?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動，怎么會?有好結(jié)果??市場競爭?日趨激烈，?市場機制會?愈趨規(guī)范，?每個公司、?每個人都會?面臨不斷的?變化，并不?斷會有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對?待它，你就?會得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標(biāo)，每?一個在公司?工作的員工?也有自己的?個人發(fā)展目?標(biāo)，在這個?問題上，我?認為有兩點?值得大家思?考：一是要?將個人目標(biāo)?與公司目標(biāo)?統(tǒng)一起來。?每個人都會?有壓力、有?需求，但怎?樣使之與公?司的長期和?短期發(fā)展目?標(biāo)有機統(tǒng)一?，使得在實?現(xiàn)公司發(fā)展?目標(biāo)的同時?，實現(xiàn)自己?的個人目標(biāo)?。這就需要?將自己的個?人職業(yè)生涯?規(guī)劃融入到?公司的發(fā)展?當(dāng)中，公司?會不斷的發(fā)?展，要上新?產(chǎn)品、要購?并藥廠、要?上市……，?只有上下統(tǒng)?一起來，步?調(diào)一致，才?能往前走。?這就需要大?家加強相互?溝通，達到?構(gòu)建一支優(yōu)?秀的團隊和?網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)?。二是實?現(xiàn)目標(biāo)要有?一種正確的?觀念、方法?，并將目標(biāo)?切實分解落?實。只有可?分解的、能?實現(xiàn)的目標(biāo)?，才是可行?的目標(biāo)。_?__說過，?政策和策略?是黨的生命?，其重要性?不言而喻。?在目標(biāo)確定?和實現(xiàn)的過?程中，不能?僅依靠經(jīng)驗?值，要與科?學(xué)的方法相?結(jié)合。另外?，保持一種?好的心態(tài)將?會幫助你渡?過很多困難?。3、關(guān)?于學(xué)習(xí)有?一位經(jīng)濟學(xué)?家講過這樣?一句話“不?學(xué)習(xí)是一種?___，學(xué)?習(xí)是有經(jīng)濟?性的，用經(jīng)?濟的方法去?學(xué)習(xí)，用學(xué)?習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)?濟?！蔽覀?應(yīng)該從理論?上、實踐中?和相互的交?流中學(xué)習(xí)，?不僅要注意?學(xué)習(xí)的方法?，更要有正?確的學(xué)習(xí)態(tài)?度。大家或?多或少都有?一種___?的吸收心態(tài)?，也就是說?在接受別人?的觀點或意?見之前，帶?著一種質(zhì)疑?的態(tài)度，這?是我們應(yīng)該?改正的。我?們要以吸收?的___的?態(tài)度來對待?他人的觀點?和意見，即?先以一種寬?容、包容的?心態(tài)聽取別?人的觀點，?然后經(jīng)過自?己的深思熟?慮，對其觀?點加以__?_性的接收?。就像我?們___開?會和培訓(xùn)，?公司花費金?錢，同時讓?大家在繁忙?的工作中擠?出時間聚到?一起交流和?總結(jié)，如果?不以一種學(xué)?習(xí)的心態(tài)、?以一種空杯?的心態(tài)來對?待，肯定學(xué)?不進去。每?個人都有優(yōu)?點，都值得?大家相互學(xué)?習(xí)，如果你?無法改變自?己的心態(tài)，?也就不會進?步。我也?經(jīng)常對大家?說，只有不?斷地學(xué)習(xí)、?思考、總結(jié)?，我們才能?不斷地提高?和把事做好?。這個過?程就像下圍?棋一樣，起?初從零開始?，水平都差?不多，慢慢?知道了布局?，有了進展?之后，對水?平低的就不?屑一顧，?自以為是，?進入一個平?臺期;然后?慢慢也就有?了對更高水?平的向往，?如果繼續(xù)學(xué)?習(xí)和總結(jié)，?就逐漸有了?大局觀，也?知道了何以?舍小保大，?就這樣在不?斷的學(xué)習(xí)當(dāng)?中進步，其?實，工作中?也是一樣，?你需要不斷?地學(xué)習(xí)、充?實，銷售部?要盡力塑造?一種學(xué)習(xí)的?氛圍，來培?養(yǎng)一支優(yōu)秀?的團隊，但?也不要形成?教條主義和?經(jīng)驗主義，?要切記與實?踐相結(jié)合，?___，相?得益彰。?4、關(guān)于團?隊每個企?業(yè)都要做大?做強，但_?__不是一?個人打出來?的，而要依?靠群體的力?量。大家來?自不同的企?業(yè)，不同的?企業(yè)有不同?的文化、習(xí)?慣和管理模?式，要把原?來企業(yè)中好?的東西融入?到公司來，?不好的東西?要摒棄掉。?每一個銷?售部經(jīng)理在?面對銷售部?員工時，首?先是長者，?有義務(wù)有責(zé)?任讓下屬開?心的工作，?要理解人性?;不要把那?些江湖作風(fēng)?、老爺作風(fēng)?帶到隊伍中?來，要讓自?己的隊伍有?安全感，能?獲得收益，?能夠不斷成?長;要努力?培養(yǎng)下屬，?將自己的知?識和技能毫?無保留的傳?給他們，要?抱著一種水?漲船高而不?是水落石出?的心態(tài)來對?待它;要切?實加強團隊?意識，加強?培訓(xùn)，建設(shè)?一支真正優(yōu)?秀的屬于公?司的團隊。?有句話說?得好，“不?參加培訓(xùn)的?人不能當(dāng)經(jīng)?理，不會培?訓(xùn)人的人當(dāng)?不了大經(jīng)理?。”隨著?公司的發(fā)展?，會有更多?的崗位和機?會擺在每個?人的面前，?在團隊建設(shè)?的過程中，?面臨著一個?信任與控制?的問題，我?們現(xiàn)在運用?各種表格加?強過程管理?，其實只是?管理的手段?之一，大家?不要有一種?排斥、對抗?的心理，任?何事物都有?一個不斷完?善和發(fā)展的?過程，最終?的目的都是?一樣的。?5、關(guān)于管?理在公司?里，我們每?個人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管理者。?而從另外一?個角度，大?家都是社會?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達到有效?管理，在隊?伍出現(xiàn)問題?的時候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗值，?而不注重市?場調(diào)研和來?自市場一線?的材料，這?是一種錯誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團隊的意?識，在下屬?遇到困難的?時候，有沒?有與他們一?道進行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪??沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動中?去。二、?總結(jié)教訓(xùn)，?推廣經(jīng)驗?1、財務(wù)意?識有待加強?需要強調(diào)的?是一定要嚴(yán)?格按比例控?制整個營運?成本，同時?，開發(fā)費用?屬于個人借?支，涉及到?攤銷問題，?需要繃住弦?，樹立財務(wù)?控制的態(tài)度?。首先要?學(xué)會算帳，?加強財務(wù)分?析。各銷售?部財務(wù)主管?要主動承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對不?同費用間的?相互關(guān)系加?強分析，做?到有效的財?務(wù)管理。既?要算好市場?的帳，要考?慮怎樣去進?行攤銷，又?要算好投資?的帳，把工?作看成是自?己的事，從?自己的角度?出發(fā)，什么?事情該做，?什么事情不?該做。其?次，對于醫(yī)?藥代表存在?的價值，要?與他(她)?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場?情況進行調(diào)?整，在基本?工資和獎金?提成上靈活?變動，是增?加還是減少?激勵成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財務(wù)指標(biāo)?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強?費用分析與?市場策略的?結(jié)合。特別?是財務(wù)主?管，要盡量?以各種簡明?扼要的形式?如柱狀圖、?餅狀圖、曲?線圖等加強?分析，幫助?經(jīng)理做好財?務(wù)控制。?2、嚴(yán)格規(guī)?范、有效管?理前面說過?，我們公司?管理的大前?提是預(yù)算制?管理，而制?度仍處在不?斷的完善和?修改之中，?需要大家共?同努力，有?了制度就一?定要執(zhí)行，?不要流于形?式，否則還?不如不要制?度。管理制?度對公司大?系統(tǒng)需要、?對銷售部小?系統(tǒng)也同樣?需要，對規(guī)?范個人的行?為、了解員?工動向非常?有用。如醫(yī)?藥代表日報?表、周報表?的填寫，經(jīng)?理通過其規(guī)?范的報表很?容易就能發(fā)?現(xiàn)問題，并?及時加以追?蹤解決。?對于年度計?劃，要將目?標(biāo)計劃分解?到每個季度?、每個月、?每一天、每?個醫(yī)藥代表?、每個醫(yī)院?、每個科室?、每個醫(yī)生?，并認真思?考要通過哪?些通路、方?法來達到目?標(biāo)。目標(biāo)分?解了就成了?任務(wù)，任務(wù)?是必須要完?成的。要?加強目標(biāo)管?理和時間管?理，同時經(jīng)?理們要嚴(yán)格?要求對自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團?隊。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺，?有怎能要求?員工按時上?班和勤奮工?作?管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上er?p系統(tǒng)，來?簡化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首先?有一個用人?標(biāo)準(zhǔn)的事情?，我們一直?倡導(dǎo)合適的?就是最好的?，不一定最?優(yōu)秀的就是?最好的，在?選人用人上?，還要注重?員工的忠誠?度和專業(yè)性?。其次在?形式表現(xiàn)上?，員工的工?作能力如開?發(fā)醫(yī)院情況?，工作效率?和工作飽和?度也是需要?著重考慮的?方面。最?后要通過培?訓(xùn)，采取不?同策略，把?醫(yī)藥代表個?人資源與公?司資源進行?有效組合，?達到整合資?源，發(fā)揮團?隊優(yōu)勢的目?的。在市?場人員運用?策略上，對?于___手?的運用在現(xiàn)?在特定的階?段，可以予?以考慮，但?必須事先向?公司聲明。?在對醫(yī)藥?代表的培訓(xùn)?上，主要從?三個方面來?進行，一是?培養(yǎng)大家一?個良好的工?作習(xí)慣，通?過經(jīng)理的榜?樣作用，加?強管理;二?是通過召開?會議如周會?、系統(tǒng)的培?訓(xùn)會議來全?面對他們進?行知識和技?能的培訓(xùn);?三是通過市?場運營過程?中的傳幫帶?，利用輔助?性和協(xié)同性?拜訪，帶好?團隊。只有?讓所有員工?的長期目標(biāo)?和短期目標(biāo)?與公司的目?標(biāo)統(tǒng)一起來?，涉及到現(xiàn)?實的收益、?成長的空間?、實際能力?的提高等諸?多方面，只?有在過程中?不斷地兌現(xiàn)?和滿足大家?，才能團結(jié)?穩(wěn)定隊伍并?不斷地吸引?更多的人才?加盟我們的?事業(yè)。4?、市場策略?各省經(jīng)理對?市場都有不?同的感覺，?經(jīng)驗固然重?要，但它并?不是成功的?必然。只有?將感性和理?性結(jié)合起來?，理論與實?踐相統(tǒng)一，?在市場直覺?的基礎(chǔ)上，?加上科學(xué)的?分析和研究?，這樣得到?的成功才是?一種必然。?不妨看一?則關(guān)于肯德?基的故事：?在準(zhǔn)備進入?中國市場的?時候，肯德?基針對__?_王府井的?情況先后派?了兩位職員?進行開店前?的調(diào)研，第?一位職員在?到達王府井?后，看見熙?熙攘攘的人?流，憑直覺?馬上判斷值?得在王府井?開店，于是?回去后告訴?公司說可以?在王府井開?店;另一位?職員到達王?府井后，在?主要的路口?開始計時統(tǒng)?計通過的人?流情況，按?層次、按年?齡加以分類?，同時還對?___周圍?的雞的來源?以及養(yǎng)雞的?飼料等環(huán)境?進行綜合調(diào)?查，最終通?過數(shù)據(jù)分析?，得出可以?在王府井開?店的結(jié)論。?事實證明最?終開店的結(jié)?果是成功的?，但兩位職?員得出結(jié)論?的方法和過?程并不一樣?，其差別大?家可以很容?易看到，所?以第一位職?員回去之后?就被降職了?。如果我們?在市場操作?的過程當(dāng)中?，能夠把豐?富的市場經(jīng)?驗和準(zhǔn)確科?學(xué)的市場調(diào)?查結(jié)合起來?，則成功將?會屬于我們?。要學(xué)會?分析市場，?分清主要矛?盾與次要矛?盾，主要矛?盾的主要方?面與次要方?面，抓住重?點，才能有?效地開展工?作。比如_?__市場，?由于網(wǎng)絡(luò)很?熟，開發(fā)進?醫(yī)院可能相?對比較容易?，但臨床跟?進比較缺乏?，所以，下?一步的重點?就要適當(dāng)向?臨床上傾斜?，包括招聘?臨床工作人?員等;而_?__市場相?對來說，醫(yī)?院開發(fā)力量?較弱，所以?在招聘人員?的時候，必?須考慮到開?發(fā)能力和臨?床維護能力?都很強的人?。不同的市?場，不同的?環(huán)境，需要?采取不同的?策略。在?市場推廣方?面一定要抓?住一個中心?，結(jié)合主要?與次要矛盾?