安防產(chǎn)品渠道銷售工作計(jì)劃例

第8頁共8頁安防產(chǎn)品渠道銷售工作計(jì)劃例一?、市場分析?1、監(jiān)視?器市場如?今，安防防?盜也正在穩(wěn)?定蓬勃發(fā)展?，GSM可?視防盜器的?發(fā)展已趨于?成熟。2?、市場現(xiàn)狀?分析許多?有實(shí)力的、?老牌的經(jīng)銷?商就散落在?電腦、電子?批發(fā)市場，?而這些老行?家們大多是?把門店當(dāng)做?一個(gè)窗口，?給周邊的工?程商供貨以?及做一些同?行之間的批?發(fā)，因此，?由這些網(wǎng)點(diǎn)?分散出來的?分銷渠道幾?乎壟斷了整?個(gè)中低端工?程。從終端?用戶上可分?為經(jīng)銷商和?工程商。而?根據(jù)渠道的?有所不同，?因此各類行?業(yè)用戶也分?別針對自身?不同的需求?對各個(gè)品牌?監(jiān)視器進(jìn)行?篩選。有的?項(xiàng)目預(yù)算較?低，他們便?會(huì)選擇低端?監(jiān)視器或者?以電視機(jī)來?作為視頻監(jiān)?控終端；有?的項(xiàng)目有較?高預(yù)算，對?監(jiān)控終端要?求較高，他?們會(huì)選擇有?品牌有實(shí)力?的廠商作為?他們的供應(yīng)?商對于安?防市場規(guī)模?龐大，在市?場不斷拓展?過程中，品?牌競爭已經(jīng)?出現(xiàn)，就_?__廠家而?言，在對產(chǎn)?品質(zhì)量沒有?客觀認(rèn)知的?情況下選擇?知名品牌，?其次比價(jià)格?，在產(chǎn)品質(zhì)?量有所保證?的情況下，?還要有品牌?保障，促進(jìn)?品牌的快速?成長便成為?我們市場開?發(fā)過程的重?要組成部分?。二、產(chǎn)?品定位：?1、市場定?位：批發(fā)需?求量大的代?理商；零售?量大的經(jīng)銷?商和工程商?2、目標(biāo)?群體：代理?商，經(jīng)銷商?，工程商?3、價(jià)格定?位：中高價(jià)?位；4、?品牌形象定?位：高品質(zhì)?重服務(wù)品牌?形象。三?、渠道建設(shè)?方案1、?目標(biāo)的建立?根據(jù)__?_的行政區(qū)?域、交通線?路，按照“?先易后難，?先重點(diǎn)后一?般”的原則?，由近及遠(yuǎn)?，將整個(gè)_?__劃分為?___個(gè)區(qū)?域市場，以?區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域?內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)?市場，重點(diǎn)?市場必須是?區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)?實(shí)力，地理?位置，市場?狀況都良好?的市，根據(jù)?區(qū)域內(nèi)的市?場具體情況?、客戶情況?進(jìn)行有針對?性的市場政?策，逐步開?發(fā)區(qū)域內(nèi)其?他市場，具?體劃分如下?：（1）?、區(qū)域一：?湘潭市、岳?陽市、常德?市、___?自治州、益?陽市、張家?界市（2?）、區(qū)域二?：株洲市、?懷化市、婁?底市、郴州?市、永州市?、邵陽市、?衡陽市（?3）、未劃?分區(qū)域：除?上述2大區(qū)?域之外的周?邊縣市開?發(fā)步驟根據(jù)?“先易后難?”的原則，?從2大區(qū)域?同時(shí)進(jìn)行，?每個(gè)區(qū)域由?專人負(fù)責(zé)，?確定區(qū)域內(nèi)?重點(diǎn)地級(jí)市?，先開發(fā)重?點(diǎn)地級(jí)市場?，再協(xié)助開?發(fā)縣級(jí)市場?，同時(shí)開發(fā)?零售分銷商?，從而行成?一張以地級(jí)?市為中心、?縣級(jí)市場為?網(wǎng)點(diǎn)、零售?分銷商組成?的銷售網(wǎng)絡(luò)?。每個(gè)區(qū)?域內(nèi)，除了?市場開發(fā)人?員以外，還?需要配置一?名市場維護(hù)?人員，行成?“開發(fā)-維?護(hù)”同時(shí)進(jìn)?行，這樣既?能保證給客?戶良好的售?后服務(wù)，樹?立良好的品?牌形象，又?能對市場進(jìn)?行深入拓展?，維持市場?穩(wěn)定，及時(shí)?的解決市場?問題，并能?夠隨時(shí)掌握?市場信息，?發(fā)揮市場服?務(wù)人員和市?場督導(dǎo)人員?的作用，有?利于形成公?司系統(tǒng)的統(tǒng)?一的市場管?理體制。?重點(diǎn)目標(biāo)簡?介：（1?）建立起以?___為中?心的一個(gè)總?經(jīng)銷商，_?__個(gè)市級(jí)?為分銷商組?成的經(jīng)銷網(wǎng)?絡(luò)，每個(gè)經(jīng)?銷商___?起忠實(shí)公司?的業(yè)務(wù)精英?，對促進(jìn)銷?量起到推動(dòng)?作用，直接?面向工程商?，協(xié)助經(jīng)銷?商對分銷網(wǎng)?絡(luò)的完善和?企業(yè)形象的?樹立，實(shí)現(xiàn)?品牌效應(yīng)。?在市場開?拓期，按計(jì)?劃實(shí)施，有?序進(jìn)行市場?拓展，建立?起堅(jiān)實(shí)的市?場基礎(chǔ)，在?這個(gè)基礎(chǔ)上?形成銷量，?根據(jù)目前市?場其他產(chǎn)品?是銷售情況?，制定以下?銷售任務(wù)：?（1）、?渠道建設(shè)進(jìn)?展：以現(xiàn)有?的___個(gè)?總代理為中?心一個(gè)月協(xié)?助代理商開?發(fā)___家?分銷商，做?到每個(gè)市區(qū)?城市都有分?銷商，從而?來帶動(dòng)工程?商和零售商?；加大產(chǎn)品?的覆蓋率。?（2）、?根據(jù)一個(gè)地?級(jí)市場的月?銷量以__?_萬為基本?目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)?全年銷售渠?道總銷售額?達(dá)到___?萬的目標(biāo)。?2、品牌?形象的建立?根據(jù)自身?實(shí)際情況和?市場情況，?應(yīng)該樹立起?“高品質(zhì)重?服務(wù)”的品?牌形象，由?經(jīng)銷商組成?的銷售網(wǎng)絡(luò)?體系是該品?牌產(chǎn)品的載?體，因此品?牌形象的樹?立應(yīng)該從經(jīng)?銷商著手，?在良好的市?場服務(wù)和經(jīng)?銷商維護(hù)工?作中體現(xiàn)出?泰祥品牌的?“服務(wù)”形?象，產(chǎn)品在?實(shí)際銷售使?用過程中體?現(xiàn)泰祥品牌?的“高品質(zhì)?”，在市場?中形成良好?的口碑，從?而達(dá)到在消?費(fèi)者心中樹?立起“使用?監(jiān)視器就選?擇泰祥”的?品牌效應(yīng)。?3、銷售?模式的確定?確定渠道?銷售，模式?如下：生?產(chǎn)廠家→渠?道銷售部→?省級(jí)總代理?→地級(jí)分銷?商→縣級(jí)零?售商4、?產(chǎn)品價(jià)格策?略滲透價(jià)?格策略，其?目的在滲透?市場，以提?高市場銷量?與市場占有?率，并能快?速而有效地?占據(jù)市場空?間，達(dá)到在?市場開拓初?期搶占市場?分額的目的?。具體如下?：1、采?取中檔市場?的價(jià)格策略?，（在后期?產(chǎn)品更新的?時(shí)候適當(dāng)調(diào)?價(jià)）從市場?開拓的現(xiàn)狀?出發(fā)調(diào)整價(jià)?格體系，以?致能夠達(dá)到?市場開拓初?期的“高檔?品質(zhì)，中檔?價(jià)位”優(yōu)勢?；2、價(jià)?格體系的適?當(dāng)調(diào)整為，?在現(xiàn)有價(jià)格?表基礎(chǔ)之上?，總經(jīng)銷價(jià)?為7-8折?，市場零售?價(jià)控制在9?折左右，避?免同市場上?主流品牌在?價(jià)位上的劣?勢競爭；?3、制定統(tǒng)?一的市場零?售價(jià)格表，?保證經(jīng)銷商?利潤的同時(shí)?穩(wěn)定價(jià)格體?系。四、?渠道銷售實(shí)?施計(jì)劃1?、代理商的?建設(shè)（1?）、有獨(dú)立?承擔(dān)民事責(zé)?任能力的自?然人或獨(dú)立?承擔(dān)民事責(zé)?任的企業(yè)法?人。（2?）、具備_?__萬元以?上經(jīng)濟(jì)投資?能力和良好?的信譽(yù)，以?及一定的創(chuàng)?業(yè)精神和風(fēng)?險(xiǎn)意識(shí)，有?共同發(fā)展的?信心。（?3）、熟悉?當(dāng)?shù)厥袌觯?有成熟的銷?售批發(fā)渠道?，有一定的?商業(yè)經(jīng)營或?其它相關(guān)行?業(yè)經(jīng)營管理?經(jīng)驗(yàn)。（?4）、有能?力制定所代?理區(qū)域的市?場拓展目標(biāo)?，共同開拓?當(dāng)?shù)厥袌觯?完成銷售計(jì)?劃。（5?）、有基本?的物流配送?能力和倉儲(chǔ)?能力。（?6）、重合?同，講信譽(yù)?，對代理的?產(chǎn)品市場有?信心。2?、分銷商與?工程商的開?發(fā)在市場?開拓初期，?在沒有市場?基礎(chǔ)的情況?下，要加大?市場占有率?，對經(jīng)銷商?現(xiàn)有的分銷?渠道進(jìn)行維?護(hù)指導(dǎo)，幫?助代理商進(jìn)?行新渠道開?發(fā)建立，從?而從銷路上?給予經(jīng)銷上?支持，解決?銷路問題的?同時(shí)提高產(chǎn)?品對市場的?占有率，從?而提高品牌?效應(yīng)影響。?3、隱形?渠道的開發(fā)?隱形渠道?作為一種潛?在的客戶資?源，合理有?效的把握好?潛在客戶信?息對后期的?業(yè)務(wù)開展起?到?jīng)Q定性的?作用，協(xié)助?代理商隱形?渠道的建立?，依照三個(gè)?必須發(fā)展：?（1）必?須提供優(yōu)質(zhì)?的產(chǎn)品。?（2）必須?提供良好的?信用。（?3）必須提?供快捷、專?業(yè)、安全的?服務(wù)。隱?形渠道建立?的對象（?1）安防、?網(wǎng)絡(luò)工程公?司（2）?廣告、裝修?公司（3?）市政建設(shè)?公司(4?)建筑工程?行業(yè)協(xié)會(huì)等?等五、渠?道建設(shè)人員?的配置工作?職責(zé)渠道?建設(shè)人員是?公司與市場?之間的橋梁?，為了實(shí)現(xiàn)?區(qū)域目標(biāo)，?渠道業(yè)務(wù)人?員必須不斷?的加強(qiáng)自身?的業(yè)務(wù)綜合?技能、產(chǎn)品?專業(yè)知識(shí)的?成長，以一?個(gè)專業(yè)的、?高素質(zhì)的業(yè)?務(wù)人員展示?在區(qū)域市場?，做到潔身?自愛、嚴(yán)以?律己，本著?以區(qū)域市場?的開發(fā)和經(jīng)?營為使命，?塑造一個(gè)良?好的職業(yè)道?德素養(yǎng)，同?時(shí)做好以下?工作：1?、經(jīng)銷商員?工培訓(xùn)及經(jīng)?銷商管理?提供對經(jīng)銷?商員工的培?訓(xùn)，使其對?公司產(chǎn)品的?充分了解，?對公司市場?開發(fā)的給與?人員的上支?持。定期召?開經(jīng)銷商會(huì)?議，增強(qiáng)經(jīng)?銷商的忠實(shí)?度。制定統(tǒng)?一的經(jīng)銷商?管理辦法，?引導(dǎo)經(jīng)銷商?符合公司的?各項(xiàng)制度要?求和市場機(jī)?制有效運(yùn)做?，建立公司?和經(jīng)銷之間?的有效聯(lián)絡(luò)?辦法，確保?經(jīng)銷商在區(qū)?域市場做的?經(jīng)銷活動(dòng)不?擾亂公司的?市場秩序。?2、經(jīng)銷?商的選擇和?維護(hù)對于?經(jīng)銷商的選?擇遵循以下?原則：要?有事業(yè)心，?對市場開發(fā)?有信心，信?譽(yù)良好，對?新品牌產(chǎn)品?前景抱樂觀?態(tài)度，不為?暫時(shí)的市場?現(xiàn)狀疑惑，?能夠配合公?司的市場開?發(fā)策略，不?得有擾亂市?場秩序行為?。在此原則?之下，對經(jīng)?銷商市場拓?展能力、分?銷銷路建立?、資金實(shí)力?、店面地理?位置等情況?擇優(yōu)開發(fā)引?導(dǎo)，使其向?對公司市場?開發(fā)有利方?面發(fā)展。對?經(jīng)銷商定期?進(jìn)行維護(hù)，?能夠有效建?立穩(wěn)固的合?作關(guān)系，堅(jiān)?實(shí)市場基礎(chǔ)?，保障市場?開拓有序進(jìn)?行，具體的?維護(hù)辦法如?下：（1?）、建立經(jīng)?銷商檔案?在市場開發(fā)?過程中，將?經(jīng)銷商的信?息整理成檔?案，包括經(jīng)?銷商的個(gè)人?信息、銷量?情況、經(jīng)營?情況、庫存?情況、問題?記錄、主要?銷售產(chǎn)品、?維護(hù)辦法等?信息，在市?場中更好的?掌握經(jīng)銷商?的各方面需?求，才能有?針對性的提?供服務(wù)（2?）、經(jīng)銷商?利益的保障?按照市場?開拓渠道模?式，本著和?經(jīng)銷商在區(qū)?域市場內(nèi)的?真誠合作，?達(dá)到雙贏的?目的，在市?場開發(fā)過程?中，公司對?經(jīng)銷商的利?益要有絕對?的保證，遵?守承諾，在?同一市場中?，總經(jīng)銷只?能有一家，?對市場零售?價(jià)格統(tǒng)一規(guī)?定，并一定?要嚴(yán)格執(zhí)行?；公司工作?人員在區(qū)域?市場內(nèi)所接?受的定單或?談判的業(yè)務(wù)?，其銷量歸?屬總經(jīng)銷商?，或者根據(jù)?實(shí)際情況給?予經(jīng)銷利潤?分成（3?）、市場問?題的處理在?市場上出現(xiàn)?的諸如經(jīng)銷?商和公司之?間的矛盾問?題、產(chǎn)品質(zhì)?量、經(jīng)銷商?串貨、貨款?、廣告、人?員配置等現(xiàn)?實(shí)有可能面?對的問題，?公司應(yīng)該制?定一系列有?針對性的解?決辦法，最?重要的是公?司業(yè)務(wù)人員?在市場出現(xiàn)?問題的情況?下要第一時(shí)?間協(xié)助并解?決問題，給?經(jīng)銷商對公?司留下負(fù)責(zé)?任的印象，?并且以溝通?為主，充分?了解問題的?真實(shí)原因，?按照原則處?理(4)?、庫存、貨?款的跟蹤定?期對區(qū)域市?場的代理商?、分銷商的?產(chǎn)品庫存進(jìn)?行盤點(diǎn)，以?此對市場的?目標(biāo)進(jìn)行整?合分析，并?擬定有效的?市場拓展方?案來提高銷?量，為了避?免出現(xiàn)死帳?，老賬，對?公司出貨、?付款進(jìn)行定?時(shí)定期的跟?蹤。（5?）、售前、?售中、售后?服務(wù)體系的?建立建立完?善的售后服?務(wù)能有效的?體現(xiàn)品牌效?應(yīng)，更是品?牌戰(zhàn)略中重?要的一環(huán)，?售后服務(wù)體?系的建立還?可以幫助公?司樹立良好?企業(yè)形象,?建立口碑效?應(yīng)售前服?務(wù)：為分銷?商、工程采?購和終端用?戶提供產(chǎn)品?技術(shù)咨詢，?讓客戶了解?不同監(jiān)視器?的不同使用?方式、應(yīng)用?場所、價(jià)格?、品質(zhì)等，?讓客戶根據(jù)?自己的經(jīng)濟(jì)?實(shí)力選擇適?合自己的產(chǎn)?品；售中服?務(wù)：為分銷?商、工程采?購和終端用?戶提供性能?價(jià)格比最優(yōu)?的解決方案?。及時(shí)供貨?、對監(jiān)視器?設(shè)備的__?_調(diào)試工作?給予熱情周?到的技術(shù)指?導(dǎo)。售后?服務(wù)：產(chǎn)品?銷售后為終?端客戶提供?的服務(wù)。包?括客戶的投?訴處理、品?質(zhì)保證和贈(zèng)