如何寫好銷售方案計劃書

第14頁共14頁如何寫好銷售方案方案書如何寫好銷售方案方案書。每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路明晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的時機(jī);方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與開展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析^p應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析^p與預(yù)測。優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：一、整體分析^p：市場特征、行業(yè)分析^p、競爭對手分析^p、消費(fèi)趨勢分析^p、銷售狀況分析^p二、本產(chǎn)品(公司)swot分析^p：優(yōu)勢、優(yōu)勢、時機(jī)、威脅三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作形式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析^p、上市時間方案。五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷方案、上市終端消費(fèi)者促銷方案、上市終端推廣方案、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)方案。六、指標(biāo)分解：1、業(yè)務(wù)人員分解2、經(jīng)銷商分解3、區(qū)域指標(biāo)分解4、月度分解5、品項分解6、渠道分解7、銷售量完成可行性分析^p七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原那么八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項，是方案的核心)九、工作方案與執(zhí)行排期十、日常管理工具如報表等、日常管理方法十一、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目的的支撐條件)十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析^p。(如新開發(fā)市場還要有招商方案)優(yōu)秀的銷售方案方案書主要內(nèi)容有以下幾項▲目的

市場開發(fā)目的明確，一個行動方案要以一個目的開頭，目的是付出努力的終點(diǎn)。

施行行動方案的預(yù)計結(jié)果。

根據(jù)目的smart的要求方針撰寫市場開發(fā)方案。▲任務(wù)

為了實現(xiàn)目的要做什么。

有一個已經(jīng)確定了的開場和完畢的任務(wù)。

總?cè)蝿?wù)由假設(shè)干個分任務(wù)組成。如何寫銷售方案書范文如何寫銷售方案書范文是一篇關(guān)于銷售工作方案,銷售方案書,方案書的文章，由應(yīng)屆生求職網(wǎng)編輯搜集整理，原作者所有。第一條為擴(kuò)大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售方案。第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目的。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原那么上不予采用。第五條關(guān)于前項的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，都須確實慎重行事，這樣才能穩(wěn)固本公司的營業(yè)根基。第六條與銷售店開場進(jìn)展新的交易之前，須先提出檢查，并按照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)展交易。第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷售人員在承受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂方案及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。第九條改善處理手續(xù)〔步驟〕，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)絡(luò)及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，進(jìn)步業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表〔傳單、日報〕來進(jìn)步效率。第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他那么用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有方案性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。第十二條進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按以下條件來進(jìn)展計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：〔1〕進(jìn)貨數(shù)量；〔2〕交貨日期及交貨數(shù)量；〔3〕交貨緩慢程度及數(shù)量。第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進(jìn)展磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易〔包括與該制造公司目前正式交易的三家公司〕，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司回絕承受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。第十七條處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色彩、產(chǎn)品款式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商〔廠商的戶頭也應(yīng)寫入〕，各種表格的填寫必須詳盡。第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。如何寫銷售方案書銷售方案書怎么寫銷售方案篇一一、當(dāng)前的營銷狀況分析^p當(dāng)前貴州軟件方面(詳細(xì)講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷狀況，有助于對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供根據(jù)和參考。比方說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或效勞出售給個別的購置者。成功意味著理解誰是你的客戶，理解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地理解客戶，最好的方法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對的市場需求情況。假如能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場時機(jī)，然后同客戶一道共同籌劃，挖掘并把握這些潛在的時機(jī)，以此來進(jìn)步客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。二、銷售策略根據(jù)市場分析^p的情況。銷售的策略是必需要從主動尋找客戶開場，能洞察出潛在的市場時機(jī)，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深化的理解。要有分析^p、研究和籌劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈敏性、創(chuàng)造性和經(jīng)歷充滿信心。挖掘潛在的市場時機(jī)要消耗大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點(diǎn)客戶進(jìn)展。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊，開掘出對其具有重要價值的時機(jī)，并幫助付諸施行，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售的過程。第一、銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，你無法有效的進(jìn)展如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中，我覺得要學(xué)會：1、市場分析^p才能及對公司整體的認(rèn)識。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚拜訪、直接拜訪客戶的技巧。第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用可以引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開場。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)及開場白的技巧。A：利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧可以幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問可以引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)展銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查工程;3、向誰做事實調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點(diǎn);6、詢問技巧。B：產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學(xué)會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧;4、展示的技巧第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時我們假如能好好的利用系統(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益，有什么好處，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比，或與替代產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個里，要注意：1、分析^p市場前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤;3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊意識;4、配合系統(tǒng)集成做市場。在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，但是符合品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶效勞，然而即使有了滿意的效勞，顧客也不一定忠誠。將來的營銷趨勢將崇尚體驗，用戶只有為客戶造就難忘的體驗，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)開展。第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)開展問題。三、成功施行營銷策略以上列舉了的銷售策略要得以施行，那對眾多客戶而言，營銷策略折施行需要哪些根本條件以及如何來施行呢？特別是當(dāng)客戶的根本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及詳細(xì)的改善和處理方法：1、介紹公司良好的公司信譽(yù)介紹公司的背景和歷史列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的大腕客戶以往良好信譽(yù)清白身世的告知或證明通過第三方(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等)幫你美化公司的軟硬件情況將要施行的重大開展方案財務(wù)狀況、資金實力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的根底，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何表達(dá)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以以下舉了一些方法：公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書所獲得的各種榮譽(yù)證書權(quán)威部門出具的相關(guān)報告可感知的比照試驗老用戶的示范品牌的高知名度和美譽(yù)度3、完善的市場推廣方案在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細(xì)而可行的市場方案，并使其確信從該方案中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣方案應(yīng)注意以下幾個方面：與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面)充分的市場調(diào)研可行性論證品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目的涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作對區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等)邀請客戶共同參與擬定方案并達(dá)成共識讓客戶有成長的感覺(知識、理念、技能)4、分析^p客戶的核心業(yè)務(wù)如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和效勞，怎樣推銷這些產(chǎn)品和效勞，以什么方式購置產(chǎn)品及效勞等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多效勞，從而給客戶帶來更高的利益。5、假如客戶有需求，我們可以提供為其工程提供技術(shù)、效勞和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個工程需求的廠商。利用這樣的成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。6、可信而詳盡的交易合同我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位詳細(xì)利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，防止出現(xiàn)原那么性的爭議以保證合作的順利進(jìn)展。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時可隨時補(bǔ)充。7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：行業(yè)前景的分析^p和描繪公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力公司在此行業(yè)的開展方案(野心)展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的實在利益眼見為實，樹立典范客戶或操作成功的樣板市場8、完善的售后效勞在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以效勞取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后效勞是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的效勞策略、各項效勞制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原那么：一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)使你的效勞與眾不同對目的用戶提供售前、售中和售后全過程效勞，效勞的過程就是銷售的過程銷售方案篇二本人在XX年年度，業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多缺乏和需要改良、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作根底上，本著多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造