電話銷售的技巧集錦15篇范文

電話銷售的技巧集錦15篇范文銷售的技巧11.激起興趣法

這種辦法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比擬方便、自然。激起對(duì)方興趣的辦法有很多，只要我們用心去察看和開掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。

【例如】

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書?高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員〞稱號(hào)。

有一次，他打給美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場(chǎng)白如下：

“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差別分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢《〞

這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

2.好奇心利用法

現(xiàn)代心理學(xué)說明，好奇是人類行為的根本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘微妙的事物，往往是大家所關(guān)懷的對(duì)象。〞那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

【例如】

銷售人員對(duì)客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎《〞客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購置我們的空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。〞

銷售人員對(duì)客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。〞客戶對(duì)此感到驚奇。銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元。〞

銷售人員通過制造神秘氛圍，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

3.真誠贊美法.

每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好辦法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話假設(shè)不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標(biāo)。

【例如】

銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛才跟我訂購了十臺(tái)顯示器，據(jù)說您最近也需要購置顯示器《〞

4.第三人介紹法

告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面〞的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的銷售人員都比擬客氣。

【例如】

銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎《〞

客戶：“是的。〞

銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)，在中他說您是一個(gè)非常和善可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好。〞

客戶：“謝謝，他客氣了。〞

銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打向您介紹這個(gè)產(chǎn)品。〞

通過第三人介紹，更容易翻開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B〞這種關(guān)系之后，就會(huì)無形地解除客戶的不平安感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來推介自己的辦法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。

5.牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的?！芭Ｈ盒?yīng)〞法。它是指通過提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司〞已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的辦法

【例如】

銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事銷售培訓(xùn)的。我打給您的原因是，目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到銷售呢《

銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)〞開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購置欲望。

6.巧借東風(fēng)法

三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)〞，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。

【例如】

Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行效勞卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充沛認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

Linda：“您好，請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎《〞

客戶：“我就是，你哪位《〞

Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶效勞部，哉叫Linda。今天給您打最主要是感激您對(duì)我們川航一直以來的支持，謝謝您!〞

客戶：“這沒什么，不客氣。〞

Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感激。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不論是住酒店還是坐飛機(jī)都有時(shí)機(jī)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過去。〞

客戶：“成都市……〞

7.與人為師法

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問題的辦法來引起客戶注意。

【例如】

“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題《〞受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。

8.老客戶回訪

老客戶就像老朋友，給他們打往往會(huì)有一種很親切的感覺，對(duì)方根本上不會(huì)拒絕。

【例如】

銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打過來感激您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它。我想請(qǐng)問一下，是卡喪失了，還是我們的效勞有哪些方面做的不到位《〞

王總：“上一次不小心丟了。〞

銷售人員：“原來是這樣子，真道歉沒有及時(shí)給您了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……〞

銷售的技巧2面試考前須知一：注意形象

業(yè)務(wù)員一定要注意自己的形象，因?yàn)槟阍谕饷媾軜I(yè)務(wù)的時(shí)候代表的是公司形象，所以面試的時(shí)候也應(yīng)當(dāng)著職業(yè)裝，我做為面試官在面試業(yè)務(wù)員時(shí)通常很在意業(yè)務(wù)員的穿著的。體現(xiàn)的是職業(yè)精神。有句話叫形象值百萬，講的就是業(yè)務(wù)人員一定要注意自己的外在形象。

面試考前須知二：面試必會(huì)知識(shí)點(diǎn)—銷售禮儀、溝通技巧

業(yè)務(wù)員在面試的時(shí)候一定要提前撐握好銷售禮儀及與客戶溝通的技巧，面試官通常會(huì)問到這方面的知識(shí)，示例如何與客戶進(jìn)行溝通，拜訪客戶需要注意哪些事項(xiàng)等。這些知識(shí)點(diǎn)也需要撐握的。

面試考前須知三：面試必會(huì)知識(shí)點(diǎn)—推廣產(chǎn)品、開發(fā)客戶

業(yè)務(wù)員在面試的時(shí)候必須要知道怎么樣去推廣自己銷售的產(chǎn)品，拓展銷售渠道，尋找潛在客戶目標(biāo)人群，開發(fā)客戶、完成銷售訂單等。這些都是面試官必會(huì)問到的知識(shí)點(diǎn)。所以面試前一定要針對(duì)自己應(yīng)聘的公司產(chǎn)品做好充沛準(zhǔn)備工作。

面試考前須知四：面試必會(huì)知識(shí)點(diǎn)—維護(hù)客戶關(guān)系

業(yè)務(wù)員在面試的時(shí)候要撐握怎么維護(hù)好客戶關(guān)系，示例定期拜訪客戶，了解客戶的個(gè)人喜好，投其所好，定期打與客戶溝通，了解產(chǎn)品使用情況，將公司促銷或者優(yōu)惠利好信息及時(shí)告知客戶，這些都是維護(hù)好客戶關(guān)系的好辦法。

面試考前須知五：面試必會(huì)知識(shí)點(diǎn)—銷售管理

業(yè)務(wù)員在面試前要撐握銷售管理知識(shí)，業(yè)務(wù)談判，銷售合同簽訂考前須知，訂單管理跟蹤反應(yīng)等事項(xiàng)。這些也都是必須知道的要點(diǎn)。面試官一般都會(huì)問到的。

面試考前須知六：面試必會(huì)知識(shí)點(diǎn)—發(fā)貨及出貨管理跟蹤

業(yè)務(wù)員在面試的時(shí)候通常要知道與客戶簽訂好銷售合同，公司內(nèi)部組織生產(chǎn)完成，這時(shí)需要發(fā)貨或出貨，過種跟蹤及與客戶溝通和反應(yīng)工作。這些也是面試官有可能問到的問題知識(shí)點(diǎn)。

面試考前須知七：面試必會(huì)知識(shí)點(diǎn)—帳款回收

業(yè)務(wù)員必須知道如何準(zhǔn)備及時(shí)時(shí)完成自己銷售產(chǎn)品的貨款回收工作，遇到尾款難收回，知道用什么辦法去解決。這也是業(yè)務(wù)員必須會(huì)的根本技能。面試官通常也會(huì)針對(duì)這個(gè)貨款回收問題提問的。

銷售的技巧3第一次三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的時(shí)機(jī)。

第一次打可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮慰蛻羰菍?duì)你很防范的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上答復(fù)不需要，然后掛掉。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)開展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然答復(fù)對(duì)，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的順利成章，每增加一次溝通，成交時(shí)機(jī)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

銷售人員給我留完之后，讓我再報(bào)了一遍她的，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊話

這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的局部。什么叫真實(shí)的謊話：真實(shí)的謊話就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比方一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很稱心，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢《

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反饋不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氛圍，讓你的客戶珍惜時(shí)機(jī)。

一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很尷尬，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的到達(dá)他的目的，則他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)〞的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人惡感。

看簡(jiǎn)愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛才收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎《

這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

銷售的技巧41、銷售只靠聲音傳遞訊息

銷售人員只能靠“聽覺〞去“看到〞準(zhǔn)客戶的所有反饋并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在中也無法看到銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

2、銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：

在銷售的過程中如果沒有方法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種好處。

3、銷售是一種你來我往的過程：

最好的銷售過程是銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售

銷售是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面〞多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

銷售的目標(biāo)訂定

一位專業(yè)的銷售人員在打給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多珍貴的時(shí)間。

通常銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

主要目標(biāo)通常是你最希望在這通達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有方法在這通達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

許多銷售人員在打時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有方法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

常見的主要目標(biāo)有以下幾種：

·根據(jù)你銷售商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶

·訂下約訪時(shí)間〔為面訪業(yè)務(wù)人員訂約〕

·銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或效勞

·確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定

·讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/效勞提案

常見的次要目標(biāo)有以下幾種：

·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料

·銷售某種并非預(yù)定的商品或效勞

·訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

·引起準(zhǔn)客戶的興趣，

并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/效勞文宣資料

·得到轉(zhuǎn)介紹

寫出銷售主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使銷售人員工作得更有效率，一般來說，架設(shè)一位銷售人員每天打100通，其中90%的客戶會(huì)說“no〞，訂下次要銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。

銷售的技巧5銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)神理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也參加了銷售的目的，因此，對(duì)于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。

銷售溝通技巧

一、“望〞—聽的技巧

這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中開掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。

在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面敘述了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要敘述的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以到達(dá)很好的溝通效果。

二、“聞〞—察看的技巧

察看的技巧貫通于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列格調(diào)，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫忙銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

三、“問〞—提問的技巧

在獲取一些根本信息后，提問可以幫忙銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時(shí)在溝通氛圍不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氛圍，使雙方輕松起來。

機(jī)會(huì)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比方，如果不及時(shí)購買該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購買了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要到達(dá)的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的回答，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持根本一致，不可操之過急，在機(jī)會(huì)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶惡感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)憂遭到拒絕而貽誤時(shí)機(jī)。

四、“切〞—解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

在推薦階段，為了說服客戶購置而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、效勞等作出解釋和陳說，以到達(dá)訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)波及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了到達(dá)解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)防止不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語言，防止太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不分明的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，防止不必要的過失。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，敘述得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。加入別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。假設(shè)有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。

一般不要波及疾病、死亡等事情，不談一些荒謬、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情?？蛻魹榕缘?，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話；對(duì)方反映比擬惡感的問題應(yīng)保持歉意。

銷售的技巧6關(guān)于銷售技巧

1、必須分明你的是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打是很簡(jiǎn)單的一件事，在營銷之前，一定要把客戶的資料搞分明，更要搞分明你打給的人是有采購決定權(quán)的。

2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡(jiǎn)潔。

有許多銷售員由于膽怯被拒絕，拿起就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽分明你在說什么，最好要講規(guī)范的普通話。銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

3、目的明確。

我們很多銷售人員，在打之前基本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該到達(dá)的銷售目的沒有到達(dá)。比方：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打，我的目的就是通過交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有時(shí)機(jī)購置我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，銷售技巧利用營銷一定要目的明確。

4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹分明。

這一點(diǎn)是非常重要的銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打來，都只介紹自己是小張，公司名字很模糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說分明。在結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比方：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

5、做好登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

銷售人員打過后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比方：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他，看他有沒有需求。

拓展：銷售營銷技巧

第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。他先做了分工：做市場(chǎng)調(diào)查，了解新市場(chǎng)的根本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場(chǎng)前首先要熟悉新市場(chǎng)的環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)開展，本地特色，競(jìng)品信息等甚至要做個(gè)針對(duì)本市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告進(jìn)一步了解新市場(chǎng)的概況?？梢越M織營銷隊(duì)伍分工協(xié)作充沛的了解本地市場(chǎng)和經(jīng)銷商的根本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區(qū)域的一個(gè)經(jīng)銷商，請(qǐng)他吃飯談?wù)勑率袌?chǎng)的根本概況，業(yè)務(wù)員也通過2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場(chǎng)的概況，該市場(chǎng)最后總結(jié)出來是：市場(chǎng)消費(fèi)群體大，但是消費(fèi)者貪圖廉價(jià)認(rèn)品牌。他的產(chǎn)品是個(gè)區(qū)域品牌在自己的區(qū)域算是個(gè)名牌，但是在新市場(chǎng)s市還需要做品牌傳播，因?yàn)榻^大多數(shù)的人群不了解該品牌的飲料。

第二步、擬定戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)對(duì)新市場(chǎng)的情況了解了以后，確定本市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷商選擇的規(guī)范和談判技巧的訓(xùn)練和方案設(shè)定，特別是大區(qū)先開那個(gè)市場(chǎng)，先攻那座城都要有詳細(xì)的操作方案和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。l經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷商貪圖安逸無心費(fèi)勁推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

第三步、協(xié)作談判：準(zhǔn)備好根本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷商的談判工作，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品開展最適合的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商根本要到達(dá)普通經(jīng)銷商的根本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主〞才可以配合作戰(zhàn)，有利于打勝仗。l經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌開展后勁大，空間略高于競(jìng)品，做一級(jí)經(jīng)銷商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場(chǎng)的成功和模式的可復(fù)制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷商。

第四步、共同會(huì)議：當(dāng)通過復(fù)雜的程序以后，終于可以和經(jīng)銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產(chǎn)品的選擇和營銷策略，l經(jīng)理把自己的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同開會(huì)，大家各抒己見，發(fā)言，做方案，聚餐，立下軍令狀。l經(jīng)理的親和力和鼓動(dòng)性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會(huì)在大的衛(wèi)視推出廣告宣傳，各個(gè)信心百倍。

第五步、作戰(zhàn)開始：

〔1〕戰(zhàn)前準(zhǔn)備，經(jīng)過研究由于目前公司還沒有支持商超的政策，對(duì)流通的支持力度很大，有展示和促銷的費(fèi)用支持，因此l經(jīng)理就下令招聘促銷員20名，劃定區(qū)域優(yōu)選人流量大的賣點(diǎn)，集中培訓(xùn)。

〔2〕戰(zhàn)點(diǎn)策略：小區(qū)集中做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)活動(dòng)，促銷統(tǒng)一著公司形象裝，并現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送愛心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌〞漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經(jīng)過第一輪的據(jù)點(diǎn)宣傳反應(yīng)的效果很明顯，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然出名度不是很高，但是公司的宣傳畫印制有很多資歷證明和領(lǐng)導(dǎo)參觀，成熟市場(chǎng)的宣傳形象等很有大企業(yè)的氣魄，加之產(chǎn)品口感很好，銷量很好！以點(diǎn)帶面，該小區(qū)周邊的零售點(diǎn)見小區(qū)的活動(dòng)喜人也和愿意購進(jìn)其產(chǎn)品銷售，網(wǎng)點(diǎn)都配送精美小卡片和把戲玩具作為贈(zèng)品，另外統(tǒng)一新品市場(chǎng)賣一增一的政策執(zhí)行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購置者認(rèn)知高，為下一步全面做市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。

〔3〕戰(zhàn)資申請(qǐng)：現(xiàn)在的市場(chǎng)光靠流通是做不長(zhǎng)久的必須有商超大賣場(chǎng)的形象支持，l經(jīng)理利于流通的網(wǎng)絡(luò)鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯(cuò)等優(yōu)勢(shì)向總公司申請(qǐng)做商超做樣板市場(chǎng)以便輻射開拓周邊的政策支持。經(jīng)過周折最后公司給與了支持，因此該市場(chǎng)的形象建設(shè)和終端銷售也渠道了初步的穩(wěn)定。同時(shí)良好的政策支持和管理使經(jīng)銷商更加信任l經(jīng)理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個(gè)人利潤，走量支持其工作。

〔4〕關(guān)注對(duì)手：在此期間對(duì)手的動(dòng)態(tài)一定要密切關(guān)注，由于促銷和網(wǎng)絡(luò)鋪貨快和準(zhǔn)，讓一些競(jìng)品措手不及，沒有反應(yīng)信息和申請(qǐng)促銷的戰(zhàn)機(jī)。該品牌在一周之內(nèi)的轟炸已經(jīng)小有名氣。品牌傳播初見功效，很多認(rèn)實(shí)惠和口感的朋友多喜歡買這種獨(dú)特口味競(jìng)品沒有的產(chǎn)品。

〔5〕遍地開花：由于有了商超的支持，l經(jīng)理把產(chǎn)品的品項(xiàng)加大到8個(gè)品種，陳列生動(dòng)化，個(gè)性口味的產(chǎn)品加上好的形象和實(shí)惠的價(jià)格不差賣。

〔6〕錦上添花：在此期間，某衛(wèi)視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動(dòng)了更多的人群和空白區(qū)域的鋪貨方案，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫，精美的pop，有效的團(tuán)隊(duì)，良好的客情，好口感，好形象，這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)初步告捷。

銷售的技巧7大多數(shù)失敗的問題是出在拿起之前

已經(jīng)成為了人們生活中不可短少的通訊工具。隨之，銷售也以其效率高、本錢低和覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)成為了很多企業(yè)銷售方式的首選。但是，隨著使用銷售的企業(yè)增多，很多人把陌生的推銷視為騷擾，很容易產(chǎn)生惡感的心理。時(shí)間一長(zhǎng)，人們接到推銷就會(huì)習(xí)慣性地拒絕，致使銷售的成功率普遍低。那為什么會(huì)造成這樣的結(jié)果呢？

我個(gè)人覺得，這主要原因有兩個(gè)方面：1、銷售人員的能力和素質(zhì)不高；2、企業(yè)在銷售培訓(xùn)體系的滯后，這兩個(gè)方面是相關(guān)聯(lián)的。在我看來，大多數(shù)客戶并不是不接受銷售的方式，更不是不接受產(chǎn)品，而是不接受銷售員。

我自己也有過一段銷售的經(jīng)歷，也偶爾會(huì)接到一些推銷的。我感覺銷售是需要很多技巧的，有的細(xì)節(jié)可能用文字很難描述出來。但根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，我今天談一些簡(jiǎn)單技巧的心得。

首先，大多數(shù)失敗的問題是出在拿起之前，“恐懼〞是銷售的最大障礙。經(jīng)常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態(tài)就會(huì)發(fā)生奧妙的變化。拿起之前，心里會(huì)想：“這個(gè)到底打還是不打，他會(huì)不會(huì)接受我??？〞或者想：“今天怎么了？怎么客戶都拒絕我?。卡?，其實(shí)這樣的想法是成功的最大障礙。

當(dāng)客戶拒絕我的時(shí)候，我一般會(huì)暗示自己：“沒有關(guān)系，這個(gè)客戶今天心情不好。〞在拿起之前，我會(huì)暗示自己：“這個(gè)客戶肯定會(huì)接受我，我也一定能夠幫忙到他。〞很平和的心態(tài)，就很容易讓客戶接受。

其次，就是你的聲音和開場(chǎng)白。聲音要有足夠的吸引力，讓對(duì)方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴里說出來的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚(yáng)頓挫，這都是能夠吸引客戶的一些因素。

而開場(chǎng)白要簡(jiǎn)單，直接切入主題。因?yàn)楹芏嗫蛻魰r(shí)間有限，不會(huì)聽你很長(zhǎng)時(shí)間。所以利用短短20秒鐘的時(shí)間讓客戶感興趣，然后爭(zhēng)取更多的時(shí)間。

還有，要懂得如何去應(yīng)對(duì)客戶的問題?？蛻舻木芙^很多都是習(xí)慣性的，在他只知道你是銷售人員，還不知道你的產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)輕易地你把拒絕了。如何去應(yīng)對(duì)客戶的習(xí)慣性拒絕呢？舉例表明：

客戶說：“我不需要〞。我說：“王先生，我覺得我們的產(chǎn)品對(duì)您是非常有幫忙的，您只是不太了解，您花一分鐘的時(shí)間了解產(chǎn)品后，再拒絕我好不好？〞

客戶說：“我沒有時(shí)間〞。我說：“像您這樣的老板時(shí)間一定很珍貴，但是我的產(chǎn)品的確能為您的企業(yè)帶來價(jià)值，給我一分鐘時(shí)間好不好？〞

我用這些辦法后，拒絕率明顯降低了很多。

我覺得這些辦法寫起來簡(jiǎn)單，但要實(shí)踐起來就難多了。主要還是靠自己多練，多打，從中去領(lǐng)悟。

銷售的技巧8房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)一：

對(duì)善于利用的銷售人員而言，是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)闆]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)營銷比面對(duì)面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。

一般在以下三種機(jī)會(huì)下使用：

預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。

直接信函的跟進(jìn)。

直接信函前的提示。

如果您熟悉接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫忙。

專業(yè)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：

1、準(zhǔn)備的技巧

打前，您必須先準(zhǔn)備妥以下訊息：

潛在客戶的姓名職稱;

企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);

想好打給潛在客戶的理由;

準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題;

想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)。

以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。

2、接通后的技巧

接下來，我們來看看接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)決的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧

當(dāng)潛在客戶接上時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。

4、訴說拜訪理由的技巧

依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。

5、結(jié)束的技巧

不適合銷售、表明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反饋，并且無“見面三分情〞的根底，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束的技巧，到達(dá)您的目的后立刻結(jié)束的交談.

銷售的技巧9我們?nèi)绾尾拍芴岣咪N售的成功率呢《

A，這也是最厲害的一招，問問題。我們做銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的方法莫過于問她問題了，這樣才能到達(dá)共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想方法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否分明了，您還有什么問題嗎《〞。問問題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫忙顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便《那您看我是明天上午還是下午在給您打過去《〞當(dāng)然問問題的方式和方法還可以繼續(xù)研究和探索。

B，幫忙顧客作決定。“您訂一個(gè)吧，我這就給您開訂單了〞，“您買一個(gè)吧〞。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做銷售的目的。很多人在購置產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見，而在做銷售時(shí)出了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。

C，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打?qū)Ψ蕉枷矚g和她溝通，因?yàn)樗f起話來就像在和朋友說話，有時(shí)還會(huì)開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。

銷售是一個(gè)什么過程《有人說是一個(gè)說服的過程;有人說是一個(gè)介紹的過程;有人說是一個(gè)效勞的過程;也有人說是一個(gè)讓對(duì)方接受的過程……

這些都沒有錯(cuò)，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，我認(rèn)為，銷售是一個(gè)溝通的過程。則何謂溝通呢《

首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì)議了。所以銷售更適合用溝通，因?yàn)殇N售的主體只有雙方，當(dāng)然會(huì)有監(jiān)聽人員，但他們肯定不會(huì)參與到現(xiàn)實(shí)的銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。

銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來越困難。

你想要拒絕一件事情可以找到一萬個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以銷售的成功率一般不超過3%，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。

A，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比方說外包呼叫中心，了解呼叫中心、銷售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做銷售，數(shù)據(jù)清洗，調(diào)查，邀約，時(shí)機(jī)挖掘等等?？梢詾槠髽I(yè)提高效率，發(fā)明財(cái)富?？删褪沁@個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國內(nèi)開展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心、銷售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。

B，沒有需求。當(dāng)然萬是沒有絕對(duì)地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說營銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為營銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營銷計(jì)劃。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆]有需求那你就沒有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫€有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因?yàn)闀?huì)得不償失。

C，有過不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動(dòng)的一封律師函，上面說我使用過的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身份證號(hào)。這使我莫明其妙，因?yàn)槲覐膩頉]有使用過移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開通過此業(yè)務(wù)吧。但誰能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢《還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不論怎么樣，自此以后我從來沒有辦理過移動(dòng)的卡。

D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì)覺得推銷很容易;心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。

E，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的答復(fù)。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購置，而一旦接受在選擇拒絕就比擬困難了。

“八大〞經(jīng)典銷售話術(shù)

銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式,銷售話術(shù)是銷售員不容被無視的,消費(fèi)者越來越強(qiáng)的抗體使得銷售話術(shù)變得越來越困難.清華領(lǐng)導(dǎo)力銷售資訊整合了世界8大經(jīng)典成功的銷售話術(shù)來供大家分享學(xué)習(xí),并從這些成功的銷售話術(shù)中分析銷售話術(shù)的溝通技巧與什么樣的銷售話術(shù)讓消費(fèi)者更喜歡

銷售話術(shù)一:"不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購置決策時(shí),你怎么辦《

銷售員話術(shù):

××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購置時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出.

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎《

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的根底.他們看到的是長(zhǎng)期的時(shí)機(jī),而不是短期的挑戰(zhàn).所以他們做出購置決策而成功了.當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定.

××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的時(shí)機(jī)做出相同的決定,你愿意嗎《

銷售話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法

當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f《

銷售員話術(shù):

××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎《

我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我,是嗎《

因此我可以若你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎《可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢《是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后效勞,還是我剛剛到底漏講了什么《××先生(小姐),誠實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢《

銷售話術(shù)三:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法

當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦《

銷售員話術(shù):

××經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算.

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎《

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤的話,作為一個(gè)公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來控制你呢,還是由您自己來主控預(yù)算《

銷售話術(shù)四:"鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購置決定時(shí),我們?cè)趺崔k《

銷售員話術(shù):

美國國務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國損失更大.

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎《

假如你說"是",那會(huì)如何《

假如你說"不是",沒有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣.

假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎《

銷售話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦《

銷售員話術(shù):

××先生(小姐),我理解你的.這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:

1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后效勞;3、最低的價(jià)格.

但現(xiàn)實(shí)中,我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后效勞、最低的價(jià)格給顧客.

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比飛馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣.

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢《愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后效勞呢《

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎《(我們什么時(shí)候開始送貨呢《)

銷售話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴},對(duì)你習(xí)慣說:"NOCLOSE",你該怎么辦《

銷售員話術(shù):

××先生(小姐),在生活當(dāng)中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購置他們的產(chǎn)品.

當(dāng)然,你可以對(duì)所有推銷員說"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí),沒有人會(huì)向我說"不",當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和高興說"不".

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢《

所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!

銷售話術(shù)七:不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或效勞的價(jià)值還不太清晰,感覺價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦《

銷售員:上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久,你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢《

顧客:1000萬!

銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢《

顧客:××《(10萬)

銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢《假如不用5萬,只需1萬《不需1萬,只需4000元《如果現(xiàn)在報(bào)名,我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢《可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有方法投資,你就更應(yīng)該來上課了,您同意嗎《

銷售話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購置最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦《

銷售員話術(shù):

××先生(小姐),有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購置的決策是不完全正確的,對(duì)嗎《沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢,但是有時(shí)候投資太少,也有它的問題.投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足.

這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理,在購置任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對(duì)嗎《

假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比擬好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢《畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的.當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說是不是呢《

銷售話術(shù)與溝通技巧

一、如何提高銷售溝通技巧《

營銷員新手，主要就是打去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。但接的人，我都不能確定他是否培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，當(dāng)我介紹自己的時(shí)候，說要找人事部的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，對(duì)方直接會(huì)說有什么跟我說。找到負(fù)責(zé)人后怎么溝通《如何提高溝通技巧《

(1)適可而止

──撥通客戶后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的惡感。

──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰就足夠了。

──一定不要在第一次的里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。

──如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的里再提。可以先禮貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的工程)。

聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好方法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以防止客戶拒絕溝通產(chǎn)生的為難。

(2)表述清晰

──在里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。

──在拿起撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。

(3)心態(tài)沉著

在與客戶第一次通話時(shí)，要有充沛的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反饋，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的淡漠。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通

(1)打給客戶之前，首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么《有什么《困難在哪里《需求之處又在哪里《溝通的思路分明否《

(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是工程，就沒有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)

(3)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽分明嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次就可以把產(chǎn)品很分明的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。

(4)問候語一定要有，無論您什么時(shí)候打給到客戶，問候語是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。

(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。

營銷話術(shù)培訓(xùn)

銷售開發(fā)新客戶對(duì)于許多企業(yè)來講是必備的營銷伎倆，優(yōu)點(diǎn)是效率高，并且站在管理者的